Một công ty được gọi là “đối tác kênh” cộng tác với một tổ chức khác để tiếp thị hoặc bán dịch vụ, hàng hóa hoặc công nghệ của họ. Ví dụ về các công ty như vậy bao gồm người bán lại, nhà cung cấp dịch vụ, nhà cung cấp, nhà bán lẻ và đại lý. Trong môi trường kinh doanh khốc liệt ngày nay, việc quản lý đối tác kênh hiệu quả là rất quan trọng đối với các tổ chức đang tìm cách tăng khả năng thâm nhập thị trường và doanh thu của họ. Dịch vụ CNTT được quản lý được cung cấp cho các doanh nghiệp bởi một loại nhà cung cấp dịch vụ cụ thể được gọi là chương trình đối tác kênh. MSP, hoặc nhà cung cấp dịch vụ được quản lý, là một thuật ngữ khác cho đối tác kênh. Channel Partners ở Las Vegas thu hút nhiều người từ lĩnh vực dịch vụ công nghệ.
Trong bài viết này, chúng tôi xác định các chương trình đối tác kênh, thảo luận về các loại khác nhau của chúng và phác thảo những lợi thế mà chúng có thể mang lại. Hơn nữa, cung cấp hướng dẫn từng bước để phát triển một chương trình tạo ra lợi tức đầu tư tốt nhất.
Kênh đối tác
Một công ty hợp tác với một công ty khác để bán hàng hóa hoặc dịch vụ của mình thay vì kinh doanh trực tiếp với khách hàng được gọi là “đối tác kênh”. Do đó, các công ty hỗ trợ tiếp thị, bán hàng và phân phối hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty được gọi là đối tác kênh. Các đối tác kênh bao gồm các công ty tích hợp hệ thống, cung cấp dịch vụ, bán sản phẩm với tư cách là đại lý hoặc nhà phân phối và hoạt động độc lập với Nhà phát triển phần mềm (ISV). Đối tác kênh, người thay mặt nhà cung cấp bán hàng hóa và dịch vụ nhưng là một doanh nghiệp riêng biệt, là thành viên của lực lượng bán hàng gián tiếp của nhà cung cấp. Họ có thể tiếp thị cả sáng tạo của mình cũng như hàng hóa và dịch vụ do các nhà cung cấp khác thực hiện.
Các đối tác kênh thường xuyên thiết lập quan hệ khách hàngmà một công ty có thể không có, và họ có thể cung cấp thông tin sâu sắc về xu hướng thị trường khu vực. Những nỗ lực của công ty nhằm mở rộng nhóm khách hàng của mình sang các thị trường mới và các phân khúc khách hàng có thể được hưởng lợi từ sự hỗ trợ của các đối tác kênh.
Cách hoạt động của quan hệ đối tác kênh
Có ba loại quan hệ cơ bản trong quan hệ đối tác kênh, mặc dù chúng có thể ở nhiều dạng khác nhau:
#1. Người bán lại
Người bán lại là một doanh nghiệp mua hàng hóa hoặc dịch vụ từ một công ty khác và bán lại cho khách hàng của mình. Một công ty cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn để bán được gọi là người bán lại. Doanh số bán hàng gián tiếp mà bạn tạo ra từ kiểu hợp tác này có thể cao hơn và bạn sẽ không phải chi nhiều tiền cho tiếp thị. Các nhà cung cấp có uy tín giúp bạn dễ dàng sử dụng các sản phẩm và dịch vụ của họ khi bạn tham gia vào quan hệ đối tác người bán lại với họ. thay vì tiêu tiền, thời gian và tài nguyên cần thiết để tạo giải pháp phần mềm của bạn.
# 2. Nhà phân phối
Nhà phân phối là một doanh nghiệp mua hàng hóa hoặc dịch vụ từ một nhà cung cấp và sau đó bán lại cho các doanh nghiệp khác. Thông qua hình thức hợp tác này, mạng lưới phân phối và kiến thức chuyên môn của nhà phân phối được mở ra cho nhà cung cấp, giờ đây họ có thể tiếp cận nhiều đối tượng hơn. Các công ty được gọi là nhà phân phối là những công ty mua hàng hóa hoặc dịch vụ từ các nhà cung cấp và sau đó chuyển chúng cho các nhà bán lẻ hoặc đại lý khác.
#3. Nhà tích hợp hệ thống
Nhà tích hợp hệ thống là một công ty chuyên phát triển và triển khai các giải pháp công nghệ phức tạp. Một công ty có thể thường xuyên hưởng lợi từ các mối quan hệ khách hàng lâu dài của các đối tác kênh và kiến thức sâu sắc về xu hướng thị trường khu vực. Các doanh nghiệp tập trung vào việc tích hợp nhiều loại hàng hóa và dịch vụ vào một giải pháp duy nhất được gọi là các nhà tích hợp hệ thống. Thông qua hình thức cộng tác này, nhà cung cấp có thể tiếp cận kiến thức và dịch vụ của nhà tích hợp hệ thống đồng thời tiếp cận được nhiều đối tượng hơn.
# 4. Chi nhánh
Đơn vị liên kết là công ty có lượng người theo dõi từ thị trường mục tiêu mà bạn muốn tiếp cận. Quan hệ đối tác kênh cung cấp cho bạn quyền truy cập bằng cách yêu cầu đơn vị liên kết quảng cáo thương hiệu của bạn. Ưu điểm chính của quan hệ đối tác liên kết là khả năng bán sản phẩm của bạn cho những khách hàng mà bạn không thể tiếp cận, có lượng khán giả rất rộng và tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng cho bạn.
#5. người giới thiệu
Khán giả nghe về thương hiệu của bạn từ người giới thiệu hoặc đối tác giới thiệu. Người giới thiệu có thể được trả tiền dưới dạng phần trăm hoặc các ưu đãi khác nếu đề xuất của họ dẫn đến chuyển đổi. Điều tốt nhất về giới thiệu là khách hàng có nhiều khả năng đánh giá cao và mua sản phẩm sau khi nghe giới thiệu của đối tác.
Về bản chất, mối quan hệ hợp tác này cho phép các doanh nghiệp tận dụng cơ sở khách hàng hiện tại của đối tác, đối tượng mà họ có thể không tiếp cận được.
Lợi ích của quan hệ đối tác kênh
# 1. Tăng phạm vi tiếp cận
Bạn có thể mở rộng cơ sở khách hàng của mình và thâm nhập thị trường mới với sự trợ giúp của các đối tác kênh. Ngoài ra, các đối tác kênh có thể hỗ trợ các công ty thâm nhập vào các thị trường theo chiều dọc và chiều ngang khác nhau. Điều này đặc biệt có giá trị đối với các đối tác kinh doanh tương tác với nhóm khách hàng từ các khu vực địa lý hoặc nhóm nhân khẩu học khác nhau.
# 2. Doanh thu
Các chương trình dành cho đối tác kênh có thể giúp cả hai bên tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng hơn và tăng doanh thu của họ lên một mức đáng kể do sự hiện diện trên thị trường rộng lớn hơn và mức độ nhận diện thương hiệu cao hơn. Sự tăng trưởng này có thể được nuôi dưỡng bởi các đối tác trong một khoảng thời gian ngắn.
#3. Nâng cao năng lực
Kiến thức về thị trường địa phương, hỗ trợ bán hàng và tiếp thị, và hỗ trợ kỹ thuật chỉ là một số tài nguyên và kỹ năng có giá trị mà các đối tác kênh có thể cung cấp. Các đối tác trong kênh thường có chuyên môn và kinh nghiệm trong một thị trường hoặc lĩnh vực cụ thể. Do đó, doanh nghiệp ban đầu có thể hiểu rõ hơn nhu cầu và sở thích của khách hàng và tạo ra hàng hóa và dịch vụ đáp ứng những nhu cầu đó.
#4. Cung cấp thêm doanh số bán hàng và hỗ trợ
Bằng cách cung cấp thêm dịch vụ bán hàng và hỗ trợ khách hàng, các đối tác kênh có thể hỗ trợ doanh nghiệp chính tăng doanh thu. Điều này có thể liên quan đến việc đưa ra các hướng dẫn và hỗ trợ kỹ thuật, cũng như trả lời các câu hỏi và khiếu nại của khách hàng.
#5. Lợi thế cạnh tranh
Để nổi bật so với đối thủ và đạt được lợi thế cạnh tranh, các doanh nghiệp có thể hưởng lợi từ quan hệ đối tác. Xây dựng mối quan hệ đối tác vững chắc và lâu dài sẽ giúp các doanh nghiệp đặt nền móng cho sự thành công và tăng trưởng lâu dài.
Nhắm mục tiêu các phân khúc thị trường mới, tăng thị phần và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng đều được hỗ trợ bằng cách sử dụng các chương trình kênh đối tác. Các đối tác trong kênh đóng vai trò là công cụ để tạo khách hàng tiềm năng giúp tăng doanh số kênh và tăng doanh thu.
# 6. Nhận thức về Thương hiệu
Bằng cách cộng tác trong các chiến dịch tiếp thị và nhận xác nhận của bên thứ ba, các chương trình đối tác kênh có thể hỗ trợ các doanh nghiệp xây dựng thương hiệu của họ. Các đối tác có thể có kiến thức chuyên sâu hơn về cách xây dựng lượng người theo dõi cho thương hiệu của bạn, điều này sẽ cho phép họ giúp bạn tinh chỉnh các chiến thuật để đạt được thành công lâu dài.
#7. Lòng trung thành của khách hàng lớn hơn
Do chất lượng dịch vụ và sự hỗ trợ mà họ cung cấp cao hơn, các đối tác kênh thường xuyên tạo dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng của họ. Điều này có thể làm tăng lòng trung thành của khách hàng, điều cần thiết cho sự thành công liên tục.
Các loại quan hệ đối tác kênh
#1. Người bán lại giá trị gia tăng của kênh (VAR)
Các công ty được gọi là VAR kênh là những công ty mua hàng hóa hoặc dịch vụ từ các doanh nghiệp và sau đó bán lại cho khách hàng của họ. Bằng cách kết hợp hàng hóa hoặc dịch vụ mà họ bán lại thành các giải pháp toàn diện hơn mà họ cung cấp cho khách hàng của mình, VAR của kênh làm tăng giá trị của hàng hóa hoặc dịch vụ mà họ bán lại.
#2. Đối tác cung cấp dịch vụ (SDP)
Các đối tác cung cấp dịch vụ là các doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng sự hỗ trợ chuyên môn trong việc sử dụng và triển khai hàng hóa và dịch vụ mà họ đã mua. SDP thường xuyên có mối quan hệ lâu dài với khách hàng của họ và có thể cung cấp thông tin sâu sắc về xu hướng thị trường khu vực.
#3. Đối tác liên minh công nghệ (TAP)
Các đối tác trong một liên minh công nghệ là các doanh nghiệp đã hợp tác với một công ty để cùng quảng bá và cung cấp hàng hóa và dịch vụ của công ty đó cho công chúng. TAP thường có hàng hóa và dịch vụ bổ sung và một nhóm khách hàng tương tự.
#4. Đối tác tốc độ cao (còn gọi là Fulfillment)
Các tổ chức có cơ sở hạ tầng và kiến thức cần thiết để nhanh chóng hoàn thành các đơn đặt hàng lớn cho hàng hóa hoặc dịch vụ của công ty được gọi là đối tác tốc độ cao. Đối tác tốc độ cao thường có mối quan hệ kinh doanh lâu dài với khách hàng và có thể đưa ra phân tích sâu sắc về xu hướng thị trường khu vực.
#5. Nhà cung cấp dịch vụ được quản lý (MSP)
Các công ty cung cấp dịch vụ được quản lý—thường là các dịch vụ liên quan đến CNTT—cho khách hàng của họ được gọi là nhà cung cấp dịch vụ được quản lý. MSP thường xuyên có mối quan hệ lâu dài với khách hàng của họ và có thể cung cấp thông tin sâu sắc về xu hướng thị trường khu vực.
#6. Nhà tích hợp hệ thống toàn cầu (GSIs)
Các tổ chức chuyên phát triển và đưa vào sử dụng các giải pháp công nghệ phức tạp được gọi là các nhà tích hợp hệ thống toàn cầu. GSI thường xuyên có mối quan hệ kinh doanh lâu dài với khách hàng và có thể cung cấp thông tin sâu sắc về xu hướng thị trường khu vực.
#7. Đối tác nhúng (thường được gọi là đối tác “nhãn trắng”)
Các đối tác đã tích hợp hàng hóa của công ty vào hàng hóa của họ được gọi là đối tác nhúng. Các đối tác được nhúng thường xuyên có mối quan hệ lâu dài với khách hàng và có thể cung cấp thông tin sâu sắc về xu hướng thị trường khu vực.
#số 8. Nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM)
OEM là các công ty sản xuất hàng hóa kết hợp hàng hóa hoặc dịch vụ của các doanh nghiệp khác. OEM thường xuyên có mối quan hệ lâu dài với khách hàng của họ và họ có thể cung cấp thông tin hữu ích về xu hướng thị trường khu vực.
# 9. Đối tác chiến lược
Các tổ chức mà một doanh nghiệp đã hợp tác chiến lược được gọi là đối tác chiến lược. Các đối tác trong một liên minh chiến lược thường có các ngành kinh doanh bổ sung và nhóm khách hàng tương tự.
Rủi ro của quan hệ đối tác kênh
Ngoài ra, quan hệ đối tác kênh đi kèm với một số rủi ro, chẳng hạn như
#1. Mất kiểm soát
Khi bạn cộng tác với một công ty khác, bạn sẽ từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với cách hàng hóa và dịch vụ của bạn được quảng cáo và bán. Danh tiếng của công ty bạn phải được bảo vệ bằng mọi giá. Khi sử dụng bán hàng theo kênh và quan hệ đối tác với các doanh nghiệp khác, bạn sẽ không có quyền kiểm soát tương tự đối với các tương tác của khách hàng như khi sử dụng trực tiếp nhóm bán hàng của mình.
# 2. Xung đột kênh
Khi nhóm bán hàng trực tiếp của bạn cạnh tranh với các đối tác kênh của bạn để giành khách hàng, có thể xảy ra xung đột kênh. Khi các đối tác kênh của bạn tranh giành khách hàng với nhau, xung đột kênh cũng có thể xảy ra. Mối quan hệ giữa các đối tác kênh có thể bị ảnh hưởng do xung đột. Các đối tác cạnh tranh, cũng như các nhóm bán hàng trực tiếp và các đối tác của họ, thường xuyên tranh cãi về các giao dịch bị săn trộm.
#3. Phụ thuộc vào đối tác
Sự phụ thuộc vào đối tác có thể là kết quả của quan hệ đối tác kênh. Bạn có thể mất một số khách hàng nếu một trong những đối tác của bạn đóng cửa hàng. Điều này trở thành một thiệt thòi lớn cho doanh nghiệp. Ngoài ra, nếu các đối tác của bạn có thể giảm giá cho hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn, thì quan hệ đối tác kênh có thể dẫn đến xói mòn lợi nhuận.
Chương trình Đối tác Kênh
Một sáng kiến kinh doanh được gọi là chương trình đối tác kênh liên quan đến việc một công ty thiết lập quan hệ đối tác với bên thứ ba để tăng phạm vi tiếp cận, hiệu quả và giá trị của cả hai tổ chức. Chương trình đối tác kênh có thể có nhiều hình thức khác nhau, tùy thuộc vào ngành, phương thức hoạt động, khách hàng và vị trí thị trường cụ thể của doanh nghiệp. Các chương trình dành cho đối tác kênh có thể phức tạp, với nhiều mức giảm giá và cấp đại lý khác nhau. Trước khi chọn đối tác kênh, hãy cân nhắc cẩn thận tất cả các lựa chọn của bạn. Khách hàng không hài lòng và mất doanh số bán hàng có thể là kết quả của việc chọn sai đối tác.
Các thành phần của Chương trình Đối tác Kênh Tuyệt vời
Ngoài các yếu tố rõ ràng như thỏa thuận chia sẻ doanh thu, chương trình đối tác kênh được thiết kế tốt cũng sẽ có các yếu tố sau:
#1. Công cụ tiếp thị và bán hàng tuyệt vời
Để sử dụng với khách hàng cuối cùng của bạn, các đối tác của bạn sẽ nhận được những công cụ bán hàng chuyên nghiệp tốt nhất hiện có. Đảm bảo những công cụ này ngang bằng với những công cụ bạn cung cấp cho nhóm bán hàng nội bộ của mình để thấy doanh số bán hàng tăng vọt.
#2. Chương trình giáo dục và đào tạo
Chương trình đối tác kênh của bạn nên bao gồm các cơ hội giáo dục để các đối tác của bạn đạt được các kỹ năng thực tế hữu ích. Việc tạo ra các chương trình này rất khó khăn và tốn nhiều công sức, mặc dù cuối cùng chúng rất bổ ích. Do đó, nếu bạn gặp khó khăn khi thiết kế chúng, hãy chắc chắn rằng bạn sẽ làm tốt.
# 3. Chứng chỉ
Các giải pháp phần mềm và phần cứng cần đối tác tham gia triển khai và bảo trì có thể khiến công ty của bạn gặp rủi ro nếu chúng không hoạt động bình thường và cũng có thể cản trở việc bán hàng trong tương lai. Đảm bảo rằng các đối tác kênh của bạn biết đầy đủ về sản phẩm hoặc giải pháp của bạn và có các công cụ cần thiết để khắc phục sự cố nhằm tránh điều này xảy ra. Bạn có thể khuyến khích các đối tác kênh của mình về vấn đề này bằng cách phát triển các chương trình chứng nhận phần cứng và phần mềm mà họ có thể tham gia.
Để những người tham gia cảm thấy tự hào về bản thân sau khi hoàn thành bài tập, chứng nhận phải vừa thách thức vừa thú vị. Đối tác coi các sáng kiến chứng nhận là một khoản đầu tư tăng trưởng. Điều này khuyến khích họ nỗ lực nhiều hơn vào các giải pháp cụ thể của bạn.
#4. Hỗ trợ bán hàng xuất sắc
Nhóm bán hàng nội bộ của bạn sẽ sẵn sàng tiếp cận các nhà phát triển, kỹ sư hoặc đồng nghiệp khác trong văn phòng của bạn để được hỗ trợ giải quyết các vấn đề khi chúng phát sinh. Bất kỳ chương trình hiệu quả nào dành cho các đối tác kênh sẽ đảm bảo rằng các đối tác kênh của bạn có quyền truy cập đơn giản như nhau đối với đội ngũ nhân viên am hiểu của bạn.
#5. Nền tảng dẫn đầu
Để duy trì sự quan tâm và tham gia của đối tác vào các chương trình đối tác kênh nhất định, bạn có thể phân phối khách hàng tiềm năng cho họ. Tùy thuộc vào cấu hình, có nhiều cách để thực hiện việc này. Để phân phối khách hàng tiềm năng, bạn có thể sử dụng hệ thống nhắn tin nội bộ, email hoặc trang tính Excel. Bất kể hệ thống bạn sử dụng là gì, hãy đảm bảo các đối tác của bạn theo dõi những khách hàng tiềm năng này.
# 6. Sự kiện
Một cách hiệu quả để thông báo và truyền cảm hứng cho các đối tác của bạn là tập hợp tất cả họ lại với nhau tại một sự kiện. Có thể thực hiện các cuộc trò chuyện sâu sắc và trao đổi ý tưởng giữa các đối tác trên các nền tảng này và những điều này rất hữu ích cho quy trình bán hàng.
Cách xây dựng chương trình đối tác kênh
Một công ty có thể xây dựng một chương trình đối tác kênh hiệu quả và có lợi tức đầu tư cao bằng cách thực hiện theo một số bước đơn giản. Đó là:
#1. Chọn đối tác
Xác định các đối tác tiềm năng là bước đầu tiên trong việc phát triển chương trình đối tác kênh. Bước đầu tiên trong quy trình này là các nhà lãnh đạo tổ chức nói về những phẩm chất tạo nên đối tác kênh lý tưởng và sau đó sử dụng những đặc điểm đó để tìm một đối tác tiềm năng trong thị trường hiện tại. Chọn một đối tác có phương tiện tài chính để đóng góp cho quan hệ đối tác, sẵn sàng làm như vậy, về mặt kỹ thuật có thể làm việc với công ty của bạn và có thể hòa nhập thành công vào văn hóa của bạn. Khi các đối tác tiềm năng đã được xác định, các nhà lãnh đạo có thể tiếp cận họ với một đề xuất.
#2. Nhìn vào kết nối
Bắt đầu điều tra mối quan hệ bằng cách sử dụng quy trình khám phá sau khi chọn đối tác tiềm năng và đưa ra thỏa thuận. Thông qua quá trình này, bạn và đối tác của mình có thể đánh giá các dịch vụ mà mỗi người đã cung cấp và bất kỳ lỗ hổng nào trong danh mục đầu tư của bạn. Trong một mối quan hệ đối tác hoàn hảo, việc có thêm một bên mới sẽ giúp thu hẹp khoảng cách, mở rộng thị trường của một bên và cung cấp hàng hóa và dịch vụ tốt hơn. Từ đó, hãy xem xét các khía cạnh khác nhau của mối quan hệ, chẳng hạn như các cơ hội và khó khăn mà mỗi bên có thể gặp phải trong quá trình hội nhập và làm việc để giảm thiểu rủi ro.
#3. Thiết lập mục tiêu và phác thảo một kế hoạch
Mỗi người tham gia trong một chương trình đối tác kênh thành công đều đóng góp vào quá trình xác định mục tiêu và làm việc cùng nhau để tạo ra một kế hoạch toàn diện để thực hiện các mục tiêu đó. Cả hai bên đều được hưởng lợi từ cấu trúc chính thức của quan hệ đối tác, điều này khuyến khích trách nhiệm giải trình và làm rõ các mục tiêu của liên minh. Phác thảo danh sách các mục tiêu cho quá trình thực hiện mục tiêu, cũng như khái niệm về thị trường mục tiêu của đối tác, các chiến lược tiềm năng, vai trò của mỗi bên, các nguồn lực sẽ được đầu tư và lợi tức đầu tư kỳ vọng. Lập kế hoạch chi trả tối thiểu 12 tuần đầu tiên của quan hệ đối tác.
#4. Hỗ trợ tích hợp và hướng dẫn
Sự hợp nhất giữa hai đối tác có thể bắt đầu sau khi quan hệ đối tác được thiết lập và các bên đã đồng ý bằng văn bản về những gì mong đợi từ mối quan hệ. Cân nhắc sử dụng một liên lạc viên được chỉ định, chẳng hạn như người quản lý đối tác, để giám sát các mối quan hệ trong nhóm và tạo điều kiện giới thiệu. Sau đó, người quản lý đối tác có thể chọn các cơ hội đào tạo và phát triển sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho sự hội nhập liền mạch của các đối tác.
#5. Thiết lập kế hoạch truyền thông
Khả năng giao tiếp hiệu quả của chương trình đối tác kênh là chìa khóa. Trong các tương tác hàng ngày của bạn với đối tác của mình, hãy cố gắng thiết lập một số mức độ minh bạch. Cân nhắc việc tạo một giao thức cập nhật cung cấp diễn đàn cho cả hai bạn để thảo luận chi tiết cụ thể về các khía cạnh tương ứng của bạn trong mối quan hệ. Điều này sẽ cho phép cả hai bên luôn cập nhật thông tin và cải thiện các quy trình khi cần thiết.
#6. Theo dõi các chỉ số hiệu suất và cải tiến chương trình
Theo dõi có mục đích sự thành công của chương trình đối tác của bạn khi chương trình này phát triển bằng cách sử dụng phản hồi và các số liệu khác đánh giá hiệu quả. Sử dụng các số liệu này để hướng dẫn các quyết định hợp tác liên quan đến việc áp dụng các công cụ mới, sửa đổi các quy trình hiện có và phát triển các phương pháp hay nhất. Sau đó, bạn có thể chuyển sang tối ưu hóa và phát triển để bao gồm một mạng lưới đối tác lớn hơn từ đó.
Quản lý đối tác kênh
Bán hàng là một kỹ năng đòi hỏi nhiều cách tiếp cận và khả năng khác nhau để thành công. Nhiều chủ doanh nghiệp và nhà tiếp thị sử dụng mô hình bán hàng quản lý đối tác kênh như một trong những chiến lược mở rộng kinh doanh và tiếp cận thị trường mới.
Quản lý đối tác kênh (CPM) là quy trình thiết lập và duy trì mối quan hệ với các đối tác bán hàng và tiếp thị. Quản lý đối tác kênh nhằm mục đích hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng doanh số bán hàng và tiếp cận thị trường mục tiêu. Các đối tác của bạn sẽ có thể tiếp thị bạn một cách hiệu quả, thâm nhập các thị trường mới, đồng thời tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng và bán hàng hơn với sự hỗ trợ của quản lý đối tác kênh xuất sắc.
Cung cấp hoa hồng hoặc ưu đãi khác cho các đối tác dưới dạng thanh toán cho các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của họ là một yếu tố định kỳ của quản lý đối tác kênh. Bởi vì nó liên quan đến việc quản lý một số mối quan hệ, quản lý đối tác kênh có thể là một quá trình đầy thách thức.
Ngoài việc lựa chọn cẩn thận các đối tác kênh của mình, bạn phải đảm bảo rằng các mối quan hệ đối tác đó được quản lý một cách khéo léo. Một hợp đồng bằng văn bản là điều cần thiết để quản lý đối tác kênh để các đối tác nhận thức được những gì mong đợi
Đối tác kênh Las Vegas
Ngành dịch vụ công nghệ quy tụ các Đối tác Kênh tại Las Vegas. Mỗi năm, trong chương trình đối tác kênh Las Vegas, hàng chục nghìn nhân viên bán hàng, VAR, MSP, nhà tích hợp và nhà cung cấp dịch vụ cùng nhau trao đổi ý kiến và thúc đẩy thảo luận về các vấn đề ảnh hưởng đến ngành của chúng ta. #CPExpo cho phép bạn tìm hiểu, kết nối và khám phá đồng thời chuẩn bị cho bạn mở rộng hoạt động kinh doanh và phục vụ khách hàng tốt hơn. Từ ngày 1 đến ngày 4 tháng 2023 năm XNUMX, Las Vegas tổ chức Hội nghị & Triển lãm Las Vegas của Channel Partners.
Đối tác kênh là gì?
Một công ty hợp tác với nhà sản xuất hoặc nhà sản xuất để quảng bá và tiếp thị hàng hóa, dịch vụ hoặc công nghệ của họ được gọi là đối tác kênh. Thông thường, một thỏa thuận đồng thương hiệu được sử dụng để thực hiện điều này. Nhà phân phối, nhà cung cấp, thương nhân, chuyên gia tư vấn, nhà tích hợp hệ thống (SI), công ty triển khai công nghệ, đại lý giá trị gia tăng (VAR) và các doanh nghiệp tương tự khác là những ví dụ về đối tác kênh.
Đối tác kênh hoạt động như thế nào?
Làm việc với đối tác kênh chủ yếu nhằm tăng doanh số bán hàng và tiếp xúc với thị trường. Công ty sẽ trả tiền cho đối tác cho các khách hàng tiềm năng mà họ thay mặt công ty tạo ra. Các nhà cung cấp có thể quảng bá hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể thông qua mối quan hệ của họ với các đối tác kênh. Các nhà cung cấp thường cung cấp cho các đối tác kênh của họ quyền truy cập sớm vào công nghệ của họ cũng như chiết khấu, hỗ trợ kỹ thuật, công cụ tạo chìvà đào tạo về sản phẩm và tiếp thị. Ngoài ra, các nhà cung cấp có thể tạo cơ hội cho các sáng kiến tiếp thị và đồng thương hiệu chung với các đối tác như một động lực kinh doanh.
Ví dụ về Đối tác kênh là gì?
Các nhà bán lẻ, nhà phân phối, chi nhánh, nhà phân phối kênh giá trị gia tăng, nhà cung cấp dịch vụ, đối tác liên minh công nghệ và những người khác tạo nên cộng đồng đối tác kênh. Việc lựa chọn đối tác phụ thuộc vào loại hình và quy mô của doanh nghiệp, trong số những thứ khác. Để cung cấp cho khách hàng của họ một giải pháp toàn diện, một công ty phần mềm có thể hợp tác với một công ty phần cứng. Khi hai công ty hợp tác, họ có thể cung cấp một sản phẩm toàn diện và hấp dẫn hơn so với việc một trong hai công ty có thể làm một mình. Trong trường hợp này, nhà cung cấp phần cứng cung cấp phần cứng, trong khi nhà cung cấp phần mềm cung cấp phần mềm.
5 loại đối tác kênh cơ bản là gì?
Các đại lý giá trị gia tăng (VAR), nhà tích hợp hệ thống, chuyên gia tư vấn, nhà cung cấp dịch vụ được quản lý (MSP), nhà sản xuất thiết bị gốc (OEM), nhà phân phối và nhà cung cấp phần mềm độc lập là những ví dụ về đối tác kênh.
Chiến lược đối tác kênh là gì?
Một doanh nghiệp sử dụng chiến lược đối tác để tối đa hóa mạng lưới đối tác của mình. Mỗi công ty có một chiến lược đối tác kênh độc đáo. Tuy nhiên, mọi kế hoạch cuối cùng đều có mục tiêu doanh thu trong đầu. Chiến lược bán hàng được gọi là “chiến lược quản lý đối tác kênh” đảm bảo rằng công ty của bạn có sự kết hợp lý tưởng giữa các đối tác, kênh và khả năng bán hàng. Chiến lược đối tác của bạn phải phù hợp với các mục tiêu lớn hơn của công ty bạn, hỗ trợ bạn đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng và cung cấp cho các đối tác và người bán lại hỗ trợ khách hàng.
Sự khác biệt giữa Nhà phân phối và Đối tác Kênh là gì?
Các đối tác kênh, trái ngược với các đối tác phân phối, những người không phối hợp các nỗ lực tiếp thị của họ với bạn, sử dụng đồng thương hiệu và tiếp thị kết hợp. Về bản chất, họ quảng cáo sản phẩm của bạn. Các nhà bán lẻ thương mại điện tử và đối tác phân phối không hợp tác với nhau về tiếp thị.
Kết luận
Mặc dù quan hệ đối tác kênh có một số rủi ro, nhưng chúng có thể là một cách tuyệt vời để mở rộng công ty của bạn. Bạn nên cân nhắc cẩn thận những ưu điểm và nhược điểm của quan hệ đối tác kênh trước khi đồng ý. Phát triển quan hệ đối tác với một hoặc nhiều đối tác kênh là một trong những cách đơn giản nhất để cải thiện phát triển kinh doanh. Nếu bạn đang tìm kiếm các chiến lược thị trường khác nhau, có nhiều loại đối tác khác nhau để xem xét. Có những lợi ích và hạn chế cho mỗi.
Xây dựng một chương trình quản lý đối tác kênh hiệu quả đòi hỏi thời gian và công sức. Bạn sẽ cần dành nhiều nguồn lực cho đối tác kênh của mình và sẽ mất gần một năm trước khi bạn có thể xác định liệu khoản đầu tư của mình có xứng đáng hay không. Chiến lược tiếp thị và bán hàng của một doanh nghiệp không thể thành công nếu không có các đối tác kênh. Điểm mấu chốt có thể được cải thiện bởi các đối tác kênh bằng cách cho phép tiếp cận các thị trường mới, nâng cao nhận thức về thương hiệu, thúc đẩy tăng trưởng doanh số bán hàng, v.v.
Bài viết liên quan
- ĐỐI TÁC TIẾP THỊ: Định nghĩa, Chiến lược, Người quản lý, Nhiệm vụ & Mức lương
- QUẢN LÝ KÊNH: Ý nghĩa, Ví dụ & Tại sao Điều đó Quan trọng
dự án
