Trong những năm gần đây, ngành bán hàng đã chứng kiến những biến động đáng kể. Mọi ngành công nghiệp đều trở nên cạnh tranh hơn do việc sử dụng rộng rãi AI, các công cụ bán hàng mới và thị hiếu của người tiêu dùng đang thay đổi. Hơn bao giờ hết, một nhân viên điều hành tài khoản cần phát triển nhiều khả năng để thành công. Tất cả trong bài viết này là thông tin bạn cần về điều hành tài khoản.
Người điều hành tài khoản là ai?
Account Executive là nhân viên chịu trách nhiệm chính trong việc duy trì kết nối làm việc với khách hàng.
Giám đốc điều hành tài khoản thường được tìm thấy nhiều nhất trong các ngành dịch vụ tài chính, quan hệ công chúng và quảng cáo. Ngoài ra, các công ty công nghệ cung cấp hỗ trợ cho phần cứng và phần mềm cung cấp cho các khách hàng quan trọng giám đốc điều hành tài khoản.
Mô tả công việc Account Executive
Giám đốc điều hành tài khoản (AE) làm việc trong lĩnh vực bán hàng. Họ thường chịu trách nhiệm đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện tại và hoàn thành các giao dịch bán hàng để thu hút khách hàng mới. Họ thường có mục tiêu doanh thu và nhận tiền hoa hồng khi bán hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp họ.
Hiểu chức năng của Account Executive
Điểm liên hệ chính giữa nhà cung cấp và khách hàng là nhân viên điều hành tài khoản. Thông thường, giám đốc điều hành tài khoản tham gia ngay từ khi bắt đầu mối quan hệ với công ty. Họ chịu trách nhiệm thực hiện các điều khoản của hợp đồng và duy trì sự hài lòng của khách hàng sau khi giới thiệu doanh nghiệp và đàm phán hợp đồng.
Một khách hàng cũng có thể nhận được một cuộc gọi từ nhân viên điều hành tài khoản giới thiệu hàng hóa và dịch vụ mới. Để cung cấp các bản demo và hỗ trợ quảng cáo chiêu hàng, điều này có thể đòi hỏi phải sắp xếp chuyến đi cho các nhân viên kỹ thuật, thiết kế và các nhân viên hỗ trợ khác đến thăm khách hàng.
Giám đốc điều hành tài khoản thường nhận được tiền lương cơ bản, hoa hồng bán hàng và tiền thưởng để đáp ứng hoặc vượt quá mục tiêu bán hàng của họ. Theo Glassdoor.com, mức lương cơ bản trung bình cho vị trí này tại Hoa Kỳ tính đến tháng 2022 năm 61,516 là XNUMX USD.
Trách nhiệm của Account Executive
Giao dịch với khách hàng và ký kết hợp đồng chỉ là hai ví dụ về nhiệm vụ của người điều hành tài khoản.
- Quản lý các nhiệm vụ nội bộ được liên kết với tài khoản để đảm bảo khách hàng nhận được sản phẩm và dịch vụ,
- Đáp ứng các yêu cầu của khách hàng và xây dựng mối quan hệ, có được nhiều khách hàng hơn thông qua tìm kiếm và vận động
- Hỗ trợ khách hàng mới mọi thủ tục
- Giám đốc điều hành tài khoản thường xuyên nhận được hạn ngạch hàng năm và thường được kỳ vọng sẽ mang lại công việc kinh doanh mới. Cũng,
- Họ có thể được doanh nghiệp trao cho khách hàng và họ thường có nghĩa vụ phải liên lạc với khách hàng thường xuyên để duy trì các đường liên lạc cởi mở.
- Khách hàng đôi khi có thể được coi là rất quan trọng đối với công ty đến nỗi họ là những người duy nhất được chỉ định giám đốc điều hành tài khoản.
- Một số giám đốc điều hành tài khoản có thể cần ưu tiên một số khách hàng dựa trên tầm quan trọng của họ đối với công ty.
Giám đốc điều hành tài khoản có thể làm việc với nhu cầu phần cứng và phần mềm của ngân hàng cho an ninh mạng, nhu cầu dược phẩm của nhóm bệnh viện, nhu cầu quản lý tài sản của khách hàng tư nhân hoặc nhu cầu dịch vụ môi giới chính của quỹ phòng hộ.
Quy định
Giám đốc điều hành tài khoản trong lĩnh vực tài chính dự kiến sẽ tuân thủ các tiêu chuẩn đạo đức của cơ quan quản lý. Chẳng hạn, Quy định 3220 của Cơ quan quản lý ngành tài chính (FINRA), áp dụng cho các đại lý môi giới và cố vấn đầu tư, yêu cầu các nhà điều hành tài khoản tài chính tuân thủ các hạn chế về tặng quà và tiền thưởng.
Tiêu chuẩn cho Account Executive
Phần lớn các giám đốc điều hành tài khoản có bằng cử nhân về quản trị kinh doanh, truyền thông hoặc lĩnh vực liên quan chặt chẽ. Họ cũng sở hữu nhiều khả năng và chuyên môn sâu trong lĩnh vực họ hoạt động. Các kỹ năng cần có bao gồm:
- Giám đốc điều hành tài khoản phải có kỹ năng giải quyết các vấn đề và đàm phán với khách hàng để duy trì mối quan hệ.
- Khả năng bán hàng: Khi các tài khoản sẽ đổi chủ, nhân viên điều hành tài khoản phải có khả năng tìm khách hàng mới và bán dịch vụ cho họ trong khi vẫn duy trì quy trình bán hàng với khách hàng hiện tại.
- Khả năng quản lý dự án: Giám đốc điều hành tài khoản có thể chịu trách nhiệm cho một số tài khoản, do đó họ cần biết cách giữ cho dự án đi đúng hướng.
- Giám đốc điều hành tài khoản cần phải là người giao tiếp hiệu quả để cộng tác với nhiều bộ phận nội bộ và khách hàng.
- Khả năng phân tích: Khi các giám đốc điều hành tài khoản thăng tiến trong sự nghiệp, đồng nghiệp của họ có thể mong đợi họ nghiên cứu các số liệu thống kê và xu hướng của ngành.
Khóa học điều hành tài khoản
Khi bạn mải mê với hàng ngày các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, thiết lập các cuộc hẹn hoặc hoàn thành các thỏa thuận, bạn có thể dễ dàng đánh mất tầm nhìn của bức tranh toàn cảnh. Việc xem xét kết quả mong muốn của bạn và các bước cần thiết để đạt được điều đó cũng rất quan trọng.
#1. Đào tạo về lĩnh vực công nghệ và mối liên hệ của nó với chiến lược kinh doanh (4 buổi, mỗi buổi 4 giờ)
ERP so với SaaS trên Đám mây
Trực quan hóa & Khoa học dữ liệu
Công nghệ chuyển đổi kỹ thuật số – AI, ML, AR/VR/XR, RPG & IoT – CRM
- Các tác nhân quan trọng và các vấn đề kinh doanh mà các công nghệ này đang giải quyết.
- Người chơi chính và vị trí của họ trong cuộc thi.
- Các ngành công nghiệp chính nơi những hàng hóa này được sử dụng:
- y tế, sản xuất, bảo hiểm, tài chính và bán lẻ.
- Nhận ra lý do tại sao bạn đang giao tiếp.
- Nguyên tắc và năng lực cho truyền thông tác động cao
- Xác định và điều chỉnh các cuộc đối thoại theo phong cách và động cơ giao tiếp của giám đốc điều hành sẽ giúp bạn lập kế hoạch giao tiếp thành công với giám đốc điều hành.
- Khi giao tiếp với các giám đốc điều hành, hãy áp dụng tâm lý, nội dung, từ vựng và phong cách hướng đến giám đốc điều hành.
- Hãy sẵn sàng cho những cuộc trò chuyện bất ngờ với giám đốc điều hành.
- Viết hoặc nói một tin nhắn cho một giám đốc điều hành phù hợp với hoàn cảnh.
- Phát triển mối quan hệ với người điều hành và làm việc để giành được và giữ lòng tin của họ để gây ảnh hưởng và thuyết phục họ.
- Thiết lập và duy trì mối quan hệ đáng tin cậy để thuyết phục và tác động đến các quyết định điều hành.
- Sử dụng một chiến lược có phương pháp để xử lý các cuộc hội thoại đầy thách thức:.
- Tin khủng khiếp
- Yêu cầu thêm thời gian, tiền bạc hoặc tài nguyên
- Thuyết phục một giám đốc điều hành cấp cao với ý kiến mạnh mẽ (người không ủng hộ)
- Khuôn khổ cho toàn bộ quá trình xây dựng lòng tin
- Cấu trúc công ty – Điều này đề cập đến cách phần lớn các tổ chức này được thiết lập, cũng như các bên liên quan quan trọng của họ.
- Chương trình săn sale thông minh,
#3. Đào tạo thực tế trong truyền thông điều hành
(4 buổi, mỗi buổi 4 tiếng)
- Các tính năng mạng chuyên nghiệp của LinkedIn
- Sử dụng các bộ lọc thông minh, LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn Sử dụng CRM Salesforce và Hồ sơ LinkedIn Nên và Không nên làm một cách hiệu quả
Cách thiết lập tài khoản
- Biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng và khách hàng thành cơ hội
- Nhập ghi chú cuộc họp và cuộc gọi điện thoại trong Salesforce, Giai đoạn quy trình, Quản lý quy trình trong Salesforce và Cách nhập danh sách việc cần làm trong Salesforce.
- Sử dụng Microsoft Teams và Zoom để bán hàng ảo
- Cách tạo bản trình bày tuyệt vời bằng cách sử dụng Zoom
- Cách thu hút khách hàng tiềm năng của bạn một cách trực quan với Microsoft Teams
- Các điều khiển cơ bản cho cả hai nền tảng và hướng dẫn về cách sử dụng chúng một cách hiệu quả.
- Chuẩn bị phỏng vấn, viết sơ yếu lý lịch, thư xin việc, phỏng vấn chuyên gia, mẹo và thủ thuật để vượt qua cuộc phỏng vấn đều được cung cấp.
Mức lương cho Account Executive
Mặc dù làm việc trong lĩnh vực bán hàng có thể khá hấp dẫn, nhưng mức lương thông thường của giám đốc điều hành tài khoản khác nhau tùy theo khu vực và ngành. Theo Glassdoor, thu nhập hàng năm của AE thường vào khoảng 60,000 đô la, cộng thêm 29,000 đô la lợi ích tài chính (hoa hồng).
Trong khi giám đốc điều hành tài khoản tại một công ty sản xuất nhỏ hơn ở Bắc Carolina có thể kiếm được 80,000 đô la một năm, thì giám đốc điều hành tài khoản tại một công ty phần mềm lớn ở Boston có thể kiếm được tới 350,00 đô la hàng năm.
Quản lý tài khoản so với Giám đốc điều hành tài khoản
Người quản lý tài khoản và giám đốc điều hành tài khoản không giống nhau, mặc dù tiêu đề nghe có vẻ giống nhau. Cho dù đang tìm kiếm việc làm hay theo đuổi sự nghiệp bán hàng, điều quan trọng là phải nhận ra sự khác biệt giữa hai nghề nghiệp. Để bạn có thể tìm được công việc mong muốn và phát triển những khả năng cần thiết. Chúng tôi phác thảo các chức năng và trách nhiệm của người quản lý tài khoản và người điều hành tài khoản, đồng thời nhấn mạnh sự khác biệt giữa hai người trong bài đăng này. Chúng tôi cũng giải quyết một số chủ đề thường gặp.
Tổng quan về Account Executive
Người quản lý tài khoản là giao diện quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng của họ. Họ được tuyển dụng bởi nhiều doanh nghiệp, bao gồm đài phát thanh, công ty dược phẩm và công ty quảng cáo. Nhiệm vụ chính của họ là thiết lập kết nối với khách hàng tiềm năng đồng thời thúc đẩy kết nối với những khách hàng hiện tại. Họ đóng vai trò là điểm liên lạc đầu tiên cho khách hàng tiềm năng, hướng dẫn họ đồng thời xác định nhu cầu của họ và đảm bảo rằng họ có thể được giải quyết. Họ có thể phác thảo các quảng cáo chiêu hàng trên phương tiện truyền thông, kết nối với những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội, cung cấp các mẫu sản phẩm cho các quảng cáo biên tập, lên kế hoạch cho các sự kiện quảng cáo, v.v.
Tổng quan về Trình quản lý tài khoản
Xét về bộ kỹ năng, nền tảng giáo dục và đôi khi thậm chí là các công việc hàng ngày, giám đốc điều hành tài khoản và người quản lý tài khoản có nhiều điểm chung. Tuy nhiên, hai công việc này vẫn tách biệt nhau. Người quản lý tài khoản đóng vai trò là điểm liên lạc của công ty với khách hàng hiện tại. Họ theo dõi các kết nối của công ty với các đối tác và làm việc để củng cố chúng theo thời gian. Họ là sự giao thoa giữa nhân viên bán hàng và đại diện dịch vụ khách hàng. Khi cần thiết, họ có thể đàm phán các điều khoản mới, giải thích các vấn đề về chi phí cho khách hàng và theo dõi ngân sách.
Mức lương và triển vọng việc làm trong tương lai cho người quản lý tài khoản Vs. Nhân viên điều hành tài khoản
Dữ liệu đặc biệt liên quan đến giám đốc điều hành tài khoản hoặc người quản lý tài khoản không được Cục Thống kê Lao động Hoa Kỳ (BLS) lưu giữ. Đối với các công việc liên quan như quản lý bán hàng và quản lý quảng cáo, khuyến mãi và tiếp thị, nó theo dõi tỷ lệ việc làm, tăng trưởng công việc và mức lương trung bình.
Theo dữ liệu từ năm 2018, thu nhập trung bình hàng năm của các nhà quản lý bán hàng là 124,220 đô la và mức lương hàng năm điển hình cho các nhà quản lý quảng cáo, khuyến mãi và tiếp thị là 132,620 đô la. Các nhà quản lý bán hàng sẽ có mức tăng 5%, phù hợp với tốc độ tăng trưởng quốc gia cho tất cả nhân viên, trong khi những người ở vị trí thứ hai có thể dự đoán mức tăng trưởng thị trường việc làm là 8% từ năm 2018 đến năm 2028.
Theo dữ liệu của PayScale, tính đến tháng 2019 năm 53,000, mức lương trung bình hàng năm dành cho giám đốc điều hành và quản lý tài khoản ở Hoa Kỳ lần lượt là 54,000 USD và XNUMX USD. Những điểm tương đồng giữa người quản lý tài khoản và giám đốc điều hành tài khoản và người quản lý tài khoản thiết lập và duy trì các kết nối chuyên nghiệp quan trọng trong kinh doanh.
Sự khác biệt giữa Người quản lý tài khoản Vs. Nhân viên điều hành tài khoản
Có nhiều điểm tương đồng giữa giám đốc điều hành tài khoản và người quản lý tài khoản, nhưng cũng có những khác biệt đáng kể cần lưu ý. Chúng bao gồm các trách nhiệm công việc thường xuyên đối với từng vị trí cũng như một số khả năng chuyên biệt cần thiết để thực hiện chúng một cách thành công.
nhiệm vụ công việc
Giám đốc điều hành tài khoản sử dụng nghiên cứu, cuộc gọi bán hàng và lượt truy cập, sự kiện kết nối mạng và các chiến lược tiếp thị khác để tương tác với khách hàng tiềm năng. Nhiệm vụ chính của nó là sử dụng các kỹ thuật bán hàng và lý thuyết tâm lý để xây dựng mối quan hệ nhằm thu hút khách hàng mới và giành được công việc kinh doanh của họ. Do đó, trách nhiệm thường xuyên của họ thường liên quan đến kết nối mạng và quảng bá.
Kỹ năng nhiệm vụ
Giám đốc điều hành tài khoản và người quản lý tài khoản cần sở hữu những tài năng đặc biệt để thực hiện các trách nhiệm khác nhau của họ. Vị trí giám đốc điều hành tài khoản đòi hỏi kiến thức đáng kể về các phương pháp bán hàng và tâm lý bán hàng, mặc dù cả hai đều yêu cầu kỹ năng giao tiếp tốt. Cùng với giao tiếp giữa các cá nhân, họ sử dụng những khả năng này để thu hút khách hàng mới.
Người quản lý tài khoản không tạo tài khoản mới; thay vào đó, họ chăm sóc và phát triển những cái hiện tại. Mặc dù họ cũng yêu cầu kỹ năng giao tiếp, nhưng điều quan trọng là họ phải có khả năng quản lý thời gian để cung cấp cho khách hàng dịch vụ tốt nhất có thể.
Kỹ năng của một Account Executive là gì?
Nhân viên kế toán thường lặp đi lặp lại nhiệm vụ bán hàng và đàm phán, do đó những khả năng này là rất quan trọng. Họ tương tác chặt chẽ với khách hàng và có thể đưa ra lời chào hàng, đàm phán các điều khoản của hợp đồng và chốt giao dịch với khách hàng mới và khách hàng tiềm năng. Họ cũng có thể đàm phán lại thỏa thuận với khách hàng hiện tại.
Account Executive có phải là một công việc căng thẳng?
Giám đốc điều hành tài khoản trải qua các yêu cầu về thời hạn, hạn ngạch bán hàng, các mối quan hệ và căng thẳng thường xuyên tại nơi làm việc, giống như nhiều nghề nghiệp khác.
Sự khác biệt giữa Account Executive & Accountant là gì?
Các chuyên gia kế toán và giám đốc điều hành tài khoản đều quản lý thông tin tài chính của công ty. Khi một công ty nhận, thanh toán hoặc nợ tiền, các giám đốc điều hành tài khoản sẽ lưu giữ hồ sơ. Kế toán viên, trái ngược với giám đốc điều hành tài khoản, đưa ra đánh giá kỹ lưỡng hơn.
Làm thế nào để bạn phỏng vấn một Account Executive?
Để đánh giá các đặc điểm cơ bản của các giám đốc điều hành tài khoản xuất sắc, bạn có thể đặt ra các câu hỏi sau.
- Điều gì về công việc này mà bạn thấy hài lòng nhất?
- Bạn phản ứng với thất bại như thế nào?
- Bạn có thoải mái khi thực hiện các cuộc gọi lạnh không?
- Những kỹ thuật nào bạn sử dụng để tìm cơ hội bán hàng?
- Các yêu cầu cho một bản demo hoặc bản trình bày hiệu quả là gì?
- Làm thế nào để bạn tạo ra một mối quan hệ kinh doanh hiệu quả?
- Bạn thông thạo CRM đến mức nào?
- Bạn có sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để định vị khách hàng tiềm năng không?
- Bạn sẽ làm gì nếu một khách hàng tiềm năng liên tục đưa ra những lý do để không mua hàng?
- Hãy tưởng tượng bạn phải giải quyết các vấn đề cho một số khách hàng cùng một lúc. Ưu tiên của bạn là gì?
Làm thế nào để tôi trở thành một Account Executive giỏi?
- Tính tích cực trong cạnh tranh. Nhân viên bán hàng được biết đến là rất cạnh tranh.
- Hãy dễ gần.
- Hiển thị Responsiveness.
- Hành động có tư vấn.
- Theo Dõi Thành Công.
Account Executive có được trả lương cao không?
Dựa trên 10 mức lương, tổng số tiền bồi thường trung bình cho một Account Executive mới vào nghề với 1-4 năm kinh nghiệm là $1,134,999. Con số này bao gồm tiền boa, tiền thưởng và tiền làm thêm giờ.
Kết luận
Giám đốc điều hành tài khoản thực hiện các cuộc gọi và thuyết trình bán hàng, tuyển dụng khách hàng, đàm phán hợp đồng và hướng dẫn khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại thông qua quy trình mua hàng. Đối với những người thích tương tác với người khác, giải quyết các vấn đề và thúc đẩy các mối quan hệ, đó là một nghề thú vị.
Bài viết liên quan
- ĐIỀU HÀNH KINH DOANH: Nó là gì, Huấn luyện viên, Phát triển, Lương & Hiệp hội
- BỒI THƯỜNG THỰC HIỆN: Tiền bồi thường điều hành là gì
- ĐIỀU HÀNH KINH DOANH: Định nghĩa, Huấn luyện viên, Phát triển, Hiệp hội và Lương
- SALES EXECUTIVE: Ý nghĩa, Nhiệm vụ, Mức lương, Kỹ năng & Trình độ chuyên môn
- BÁN HÀNG TRONG BÁN HÀNG: Ý nghĩa, Quy trình và Chiến lược hàng đầu
- BỐ CỤC TRANG WEB: Định nghĩa. Ví dụ. ý tưởng. Các loại & Nhà sản xuất
dự án
