Chi phí chuyển đổi là chi phí phát sinh của khách hàng khi mua hàng hóa hoặc dịch vụ từ một công ty mới. Nếu chi phí chuyển đổi của công ty cao, có thể cải thiện tỷ lệ giữ chân khách hàng. Khách hàng ít có khả năng chuyển sang nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh nếu họ biết cách xác định chi phí chuyển đổi. Chúng ta sẽ xem xét định nghĩa về chi phí chuyển đổi, một ví dụ, các loại khác nhau và lý do tại sao chúng lại quan trọng trong bài viết này.
Định nghĩa về "Chi phí chuyển đổi"
Chi phí chuyển đổi là chi phí mà khách hàng phải chịu khi mua hàng hóa hoặc dịch vụ từ một công ty mới. Khi khách hàng hoặc doanh nghiệp chuyển đổi thương hiệu, nhà cung cấp hoặc sản phẩm, chi phí chuyển đổi sẽ phát sinh. Quyết định mua hàng của khách hàng bị ảnh hưởng bởi chi phí chuyển đổi. Khách hàng có thể mua nhiều lần từ cùng một công ty nếu chi phí chuyển đổi cao hoặc họ có thể chọn đối thủ cạnh tranh nếu chi phí chuyển đổi thấp. Do các khoản phí và giá sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau, người tiêu dùng có thể phải chịu chi phí chuyển đổi khi mua hàng từ một cửa hàng hoặc công ty khác.
Chi phí chuyển đổi gây trở ngại cho những khách hàng muốn chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Nếu khách hàng muốn hủy dịch vụ đăng ký thực phẩm và chuyển sang dịch vụ mới, công ty có thể yêu cầu khách hàng đợi 30 ngày trước khi xử lý việc hủy bỏ, điền vào các thủ tục giấy tờ đầy đủ và trả phí xuất cảnh để ngăn họ rời đi.
Dưới đây là một số chi phí chuyển đổi phổ biến mà người tiêu dùng trải qua:
- Chi phí tiền tệ: Chi phí phổ biến nhất là chi phí tiền tệ, đề cập đến sự chênh lệch chi phí xảy ra khi chuyển đổi thương hiệu. Ví dụ, nếu một khách hàng tiết kiệm được 500 đô la bằng cách chuyển đổi nhà cung cấp điện thoại di động, đó là một khoản tiết kiệm tiền đáng kể.
- Chi phí thời gian: Nếu một doanh nghiệp yêu cầu chờ hai tháng để đóng tài khoản, thì doanh nghiệp đó có thể có chi phí thời gian thuận lợi.
- Chi phí tâm lý: Đây là sự khác biệt trong cách một thương hiệu, sản phẩm hoặc nhà cung cấp tạo ra cảm nhận của người tiêu dùng. Ví dụ, nếu một người tiêu dùng gần đây đã chuyển đổi gói điện thoại và họ cảm thấy rằng nhà cung cấp điện thoại trước đây của họ giống với nhà cung cấp điện thoại mới của họ, thì họ có tâm lý chi phí thấp.
- Chi phí dựa trên nỗ lực: Điều này đề cập đến số lượng nỗ lực mà một cá nhân phải bỏ ra để chuyển đổi chi phí. Ví dụ, nếu một người tiêu dùng mua một chiếc ô tô mới yêu cầu họ phải đổ nhiều xăng hơn chiếc ô tô cuối cùng của họ, thì chiếc ô tô mới đó có chi phí dựa trên nỗ lực cao.
Tại sao chi phí chuyển đổi lại quan trọng?
Chi phí chuyển đổi là điều cần thiết vì chúng cho phép các cửa hàng duy trì doanh thu và mở rộng nhận thức về thương hiệu. Bởi vì khách hàng ít có khả năng rời bỏ hoặc chuyển sang đối thủ khi chi phí chuyển đổi cao, doanh số bán hàng của bạn có thể giữ nguyên hoặc tăng trưởng. Chi phí chuyển đổi cao cũng có thể cho thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn độc đáo hơn so với sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, làm tăng sự quan tâm của người tiêu dùng đối với công ty và nhận thức về thương hiệu.
Các loại chi phí chuyển mạch
Có hai loại chi phí chuyển mạch: chi phí thấp và chi phí chuyển mạch cao. Sự khác biệt về giá chủ yếu được xác định bởi sự dễ dàng chuyển nhượng và sự sẵn có của các sản phẩm cạnh tranh tương đương.
Chi phí chuyển đổi thấp
Các công ty có chi phí chuyển đổi thấp thường cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ rất dễ bị trùng lặp với mức giá tương đương của các đối thủ cạnh tranh. Người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy quần áo giảm giá và so sánh giá bằng cách đi bộ từ cửa hàng này sang cửa hàng khác; do đó các công ty may mặc được hưởng chi phí chuyển đổi thấp. Người tiêu dùng hiện có thể mua sắm quần áo thoải mái ngay tại nhà của họ trên nhiều nền tảng trực tuyến; nhờ sự ra đời của các cửa hàng Internet và vận chuyển nhanh chóng.
Chi phí chuyển đổi cao
Các công ty sản xuất các sản phẩm đặc biệt với ít sản phẩm thay thế và cần nhiều nỗ lực để làm chủ việc sử dụng của chúng sẽ được hưởng lợi từ chi phí chuyển đổi cao. Hãy xem xét Intuit Inc. (INTU), công ty cung cấp phần mềm kế toán cho nhiều khách hàng của mình. Rất ít người sẵn sàng rời bỏ Intuit vì việc học cách sử dụng các ứng dụng của nó đòi hỏi rất nhiều thời gian, công sức và tiền bạc.
Chi phí chuyển mạch chung
Các công ty có thể sử dụng một số loại phí chuyển đổi cụ thể để ngăn cản khách hàng nhảy tàu và chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Sau đây là một số phổ biến nhất:
- Tiện: Một doanh nghiệp có thể có nhiều địa điểm đặt cửa hàng hoặc sản phẩm của mình, giúp khách hàng thuận tiện trong việc mua hàng của doanh nghiệp. Khách hàng có thể chọn ở lại với sản phẩm giá cao hơn vì nó tiện lợi hơn; so với sản phẩm rẻ hơn của đối thủ cạnh tranh ở xa hơn và khó tiếp cận.
- Tình cảm: Nhiều tổ chức, ví dụ, tiếp tục kinh doanh với các nhà cung cấp hiện tại của họ vì chi phí cảm xúc của việc tìm kiếm nguồn hàng mới, hình thành mối quan hệ mới và làm quen với những người mới là đáng kể. Nó tương tự như lý do tại sao một người nào đó có thể chọn ở lại một công việc thay vì rời đi để nhận một công việc được trả nhiều hơn một chút. Bởi vì cá nhân quen thuộc với người giám sát và đồng nghiệp của họ, chi phí cảm xúc của việc chuyển đổi có thể bị cấm.
- Phí xuất cảnh: Khi bạn rời khỏi một công ty, bạn có thể bị tính phí xuất cảnh. Những khoản phí này thông thường là không cần thiết, nhưng chúng được tính vào cuối để giữ cho khách hàng không rời đi. Các khoản phí này có thể được phân loại theo bất kỳ cách nào mà một công ty muốn, bao gồm cả phí quản lý để hủy tài khoản.
- Dựa trên thời gian: Khi chuyển đổi từ nhãn hiệu này sang nhãn hiệu khác mất nhiều thời gian, mọi người thường do dự. Ví dụ: nếu một người phải đợi lâu trên điện thoại để nói chuyện với ai đó về việc đóng tài khoản và sau đó phải điền vào các thủ tục giấy tờ để chấm dứt tài khoản, họ có thể quyết định rằng thời gian bỏ ra là không đáng.
Ví dụ về chi phí chuyển đổi
Công ty ABC dự định thay thế nhà cung cấp ô tô của mình. Để có nhân viên đi làm, tổ chức cần 90 chiếc ô tô có thể hoạt động được. Nhà cung cấp hiện tại tính phí 20,000 đô la mỗi tháng, trong khi một nhà cung cấp mới đã báo giá 18,000 đô la mỗi tháng. Do đó, công ty có ý định chuyển đổi nhà cung cấp. Giao dịch có một số phí chuyển đổi.
Nhà cung cấp hiện tại giao xe được bảo dưỡng tốt, tạo sự thuận tiện cho nhân viên. Công ty hiện không chắc chắn về những chiếc xe được cung cấp bởi nhà cung cấp mới. Kết quả là, có một chi phí tâm lý.
Một lượng lớn công việc sẽ được dành để đảm bảo rằng nhà cung cấp mới được thông báo đầy đủ về các tuyến đường. Quá trình này có thể mất vài ngày. Chi phí thời gian cũng là một yếu tố.
Tất cả các trình điều khiển phải được nhập và phải hoàn thành kiểm tra lý lịch. Kết quả là, chi phí hoạt động có liên quan. Cộng tất cả các chi phí trên lại với nhau sẽ dẫn đến chi phí chuyển đổi đáng kể; mà cuối cùng sẽ được xác định bởi mức độ sẵn sàng chịu chi phí của công ty.
Các chiến lược do các công ty sử dụng
Hãy xem cách các doanh nghiệp đưa ra chiến lược để tăng chi phí chuyển đổi của người tiêu dùng nhằm ngăn cản họ chuyển đổi thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ hoặc nhà cung cấp. Nó được coi là một lợi thế cạnh tranh cho một công ty nếu nó có thể buộc người tiêu dùng phải chịu giá cao hơn.
Hãy xem xét ví dụ trước về một người chuyển sang gói điện thoại ít tốn kém hơn. Nếu chuyển sang gói điện thoại thấp hơn đòi hỏi nhiều nỗ lực và thời gian; cá nhân có thể không chọn chuyển đổi gói điện thoại để tiết kiệm $ 5.
Các công ty sử dụng nhiều chiến lược khác nhau để tăng chi phí chuyển đổi của người tiêu dùng. Hãy xem xét tình huống sau:
- Một khoản phí hủy bỏ rất lớn đối với việc hủy dịch vụ.
- Bao gồm một thủ tục hủy lâu dài hoặc phức tạp đối với việc hủy dịch vụ
- Yêu cầu nhiều giấy tờ trong trường hợp hủy dịch vụ
Tuy nhiên, điều đáng chú ý là trong khi các công ty có thể áp đặt chi phí chuyển đổi lớn; các đối thủ cạnh tranh có thể hỗ trợ người tiêu dùng tránh họ bằng cách gánh một phần chi phí đó. Ví dụ, một công ty có thể tính một mức giá hủy bỏ lớn cho các dịch vụ của mình, nhưng nếu khách hàng đồng ý chuyển đổi; một đối thủ cạnh tranh có thể đề nghị trang trải phí hủy bỏ.
Bàn phím QWERTY là một ví dụ điển hình.
Cách bố trí bàn phím QWERTY là một ví dụ điển hình về một sản phẩm có chi phí chuyển đổi cao. Theo các nghiên cứu, khi so sánh với bố cục bàn phím DVORAK, bố cục bàn phím QWERTY có thể không hiệu quả nhất (về tốc độ gõ).
Người tiêu dùng không thích bố cục bàn phím DVORAK vì chi phí chuyển đổi đáng kể (về thời gian và công sức cần thiết để tìm hiểu cách bố trí bàn phím mới) liên quan đến việc chuyển đổi từ bàn phím QWERTY sang bàn phím DVORAK.
Chi phí chuyển đổi mang lại lợi ích cho doanh nghiệp như thế nào?
Các tổ chức có thể định giá các dịch vụ của họ một cách công bằng bằng cách hiểu chi phí chuyển đổi của các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Hãy xem xét trường hợp người tiêu dùng được chào giá tốt nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhưng phải trả chi phí chuyển đổi cao hơn giá hiện tại của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ sử dụng.
Một người tiêu dùng hợp lý sẽ không chuyển sang sản phẩm mới trong tình huống này và sẽ vẫn trung thành với sản phẩm hoặc dịch vụ trước đó. Trong tình huống này, công ty cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cũ có thể tăng giá hàng hóa của mình lên một chút trong khi vẫn duy trì lòng trung thành của khách hàng.
Làm thế nào có thể giảm chi phí chuyển đổi?
Cân nhắc triển khai mô hình freemium cho sản phẩm của bạn để giảm chi phí chuyển sang mô hình đó.
Rào cản và chi phí chuyển đổi là gì?
Trong các lĩnh vực tiếp thị, quản lý chiến lược và kinh tế vi mô, chi phí chuyển đổi và rào cản chuyển đổi là những cụm từ thường được sử dụng. Chúng có thể được mô tả như những hạn chế hoặc chi phí mà người tiêu dùng tin rằng họ phải gánh chịu, cũng như chi phí tài chính và cảm xúc liên quan đến việc thay đổi từ lựa chọn này sang lựa chọn khác.
Tại sao chi phí chuyển đổi được tính?
Một khái niệm tiếp thị được sử dụng để cải thiện việc giữ chân khách hàng là chi phí chuyển đổi. Do khó chuyển đổi sản phẩm hoặc nhà cung cấp dịch vụ khi chi phí chuyển đổi cao, chúng được sử dụng trong một số ngành để thiết lập và duy trì lợi thế cạnh tranh.
Phí chuyển đổi ảnh hưởng gì đến lòng trung thành của khách hàng?
Mối quan hệ giữa niềm tin và lòng trung thành của khách hàng sẽ yếu hơn ở những khách hàng có chi phí chuyển đổi được nhận thức cao so với những khách hàng có chi phí chuyển đổi được nhận thức thấp.
Chi phí chuyển đổi có làm giảm cạnh tranh thị trường không?
Giá thường tăng tỷ lệ thuận với chi phí chuyển đổi khi động cơ đầu tư đã bị loại bỏ vì chi phí chuyển đổi làm giảm cạnh tranh trên thị trường. Giá giao dịch trung bình ở các thị trường có các doanh nghiệp có tư duy tiến bộ thường thấp hơn giá trung bình ở các thị trường có các đối thủ thiển cận.
Giá chuyển đổi là rào cản gia nhập như thế nào?
Chi phí chuyển đổi của người tiêu dùng cao đóng vai trò là rào cản gia nhập vì những người mới tham gia gặp khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng tiềm năng chi thêm số tiền cần thiết để thực hiện thay đổi hoặc chuyển đổi. Một tên gọi khác của rào cản gia nhập là rào cản cạnh tranh, rào cản gia nhập hoặc rào cản gia nhập thị trường.
Kết luận
Mọi người đều là người dùng và với rất nhiều lựa chọn trên thị trường; xem xét tần suất chúng ta gặp phải các tình huống có chi phí chuyển đổi thấp hoặc cao. Những chi phí này đóng một vai trò quan trọng trong việc xác định chi phí chung cho mọi công ty. Phân tích các chi phí này sẽ hỗ trợ một công ty đối phó với sự cạnh tranh và tăng khả năng giữ chân khách hàng. Do đó, định nghĩa, ví dụ và các chiến lược về chi phí chuyển đổi hiện đã hoàn thành.
Câu hỏi thường gặp về chi phí chuyển đổi
Khi chi phí chuyển đổi cao?
Các cá nhân ít có xu hướng chuyển đổi thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ hoặc nhà cung cấp nếu chi phí chuyển đổi là đáng kể. Người tiêu dùng cho rằng chi phí càng cao thì giá trị họ thu được càng ít khi chuyển sang một thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ hoặc nhà cung cấp khác.
Ai được lợi từ chi phí chuyển đổi?
Một trong bảy cơ chế mô hình kinh doanh mà bạn có thể sử dụng để tạo ra các mô hình công ty ưu việt là chi phí chuyển đổi. Chi phí chuyển đổi cho phép doanh nghiệp tiết kiệm tiền mua lại khách hàng và dựa vào doanh thu định kỳ từ khách hàng. Họ cũng có thể bảo vệ bạn khỏi các đối thủ của bạn.
Làm thế nào để bạn giảm chi phí chuyển đổi?
Cân nhắc sử dụng mô hình freemium cho sản phẩm của bạn để giảm thiểu chi phí chuyển đổi tài chính. Ví dụ, Slack đã thực hiện một công việc xuất sắc trong việc cai nghiện mọi người theo các chương trình trả phí. Slack ban đầu miễn phí cho một số người dùng hạn chế, cho phép mọi người dùng thử mà không phải chịu bất kỳ chi phí tài chính nào.
Chi phí chuyển đổi của nhà cung cấp là gì?
Chi phí chuyển đổi là chi phí mà người tiêu dùng phải chịu khi chuyển đổi một dịch vụ, sản phẩm hoặc nhà cung cấp. Nó không chỉ bao gồm chi phí tiền tệ mà còn cả chi phí tâm lý, chi phí thời gian, v.v.
Bài viết liên quan
