Bán thứ gì đó mà người tiêu dùng của bạn sẽ không bao giờ có thể cầm trong tay đòi hỏi một kỹ thuật rất độc đáo và thực hành nhiều. Software-as-a-service (SaaS) đề cập đến bất kỳ sản phẩm phần mềm đám mây nào mà một công ty lưu trữ và cung cấp cho người tiêu dùng thông qua Internet. Kinh doanh SaaS có nhiều chiến thuật bán hàng, số liệu và chu trình bán hàng khác nhau.
Cho dù bạn là người mới tham gia trò chơi bán hàng SaaS hay chỉ muốn nâng cao kỹ năng bán hàng của mình trong ngành công nghiệp phần mềm luôn thay đổi, hướng dẫn toàn diện này sẽ hướng dẫn bạn mọi thứ bạn cần biết về việc sử dụng SaaS.
Bán hàng SaaS là gì?
Quá trình bán phần mềm mà khách hàng truy cập thông qua cổng hoặc trang web trực tuyến và sử dụng để giải quyết một vấn đề kinh doanh được gọi là bán hàng SaaS. Mục tiêu cuối cùng của bất kỳ B2B bán hàng là để làm cho khách hàng của bạn thành công hơn. Nó có thể giúp họ tiết kiệm thời gian, tiền bạc hoặc tăng cường năng lực sản xuất doanh thu.
Bởi vì các sản phẩm SaaS thường khó sử dụng hơn các sản phẩm vật lý, khách hàng tiềm năng đòi hỏi phải được giáo dục và đào tạo nhiều hơn từ các chuyên gia bán hàng trước khi họ cảm thấy sẵn sàng mua.
Một đặc điểm nổi bật khác của bán hàng SaaS là sản phẩm thường có gói định giá dựa trên đăng ký. Khách hàng trở thành khách hàng lặp lại mỗi tháng, quý hoặc năm một cách hiệu quả. Điều này tạo ra doanh thu nhất quán cho công ty SaaS, nhưng nó cũng ngụ ý rằng khoản đầu tư của khách hàng tiềm năng là khá lớn. Một khách hàng của SaaS có thể chi hàng chục nghìn đô la cho việc đăng ký phần mềm của họ trong vài năm.
Do có nhiều cổ phần liên quan đến bán hàng SaaS, các đại diện bán hàng nên chuẩn bị để kết hợp nhiều người ra quyết định từ một công ty mục tiêu vào quy trình bán hàng của họ và cung cấp trải nghiệm khách hàng phù hợp, cảm ứng cao.
Một cân nhắc khác khi bán một Sản phẩm SaaS là các gói SaaS rất dễ cấu hình về mặt tính năng. Điều này có thể kéo dài chu kỳ bán hàng khi người mua mặc cả các tính năng mà họ yêu cầu cho công ty của họ.
Chu kỳ bán hàng SaaS kéo dài bao lâu?
Biết được độ dài của chu kỳ bán hàng của bạn giúp tạo ra các ước tính doanh thu thực tế. Điều này rất quan trọng đối với sức khỏe của bất kỳ SaaS nào công ty. Một số yếu tố ảnh hưởng đến việc sản phẩm của bạn bán được sau hai tuần hay sáu tháng.
# 1. loại khách hàng
Bởi vì có ít người ra quyết định hơn, các doanh nghiệp nhỏ hoặc doanh nhân đơn độc thường cần ít thời gian hơn trước khi đưa ra lựa chọn mua hàng. Trong khi đó, khách hàng thương mại có các hệ thống cực kỳ chính thức để đánh giá và cho phép mua hàng. Điều này thường liên quan đến nhiều thủ tục và những người ra quyết định.
# 2. Giá sản phẩm
Khi giá của sản phẩm tăng, độ dài của chu kỳ bán hàng SaaS cũng vậy. Theo chuyên gia bán hàng Matt Bertuzzi, các mặt hàng có giá trị hợp đồng hàng năm (ACV) từ 5,000 USD trở xuống có thể mất hơn một tháng để đóng. Các mặt hàng có ACV từ 100,000 đô la trở lên có thể mất gần sáu tháng.
Jason Lemkin, người sáng lập SaaStr, đã đặt mục tiêu tương tự cho các chu kỳ bán hàng B2B SaaS:
- Trung bình các giao dịch với ACV là 2,000 đô la sẽ kết thúc sau 14 ngày.
- Trung bình các giao dịch với ACV là 5,000 đô la sẽ kết thúc sau 30 ngày.
- Một số giao dịch với ACV là 25,000 đô la sẽ kết thúc trung bình trong 90 ngày.
- Trung bình các giao dịch với ACV là 100,000 đô la sẽ kết thúc trong 90–180 ngày. Điều này phụ thuộc vào số lượng các bên liên quan và các cửa.
Cho rằng các mặt hàng đắt tiền hơn thường đòi hỏi nhiều người ra quyết định mua vào trong một sự chuẩn bị ngân sách chắc chắn, rộng rãi và một loạt các buổi giới thiệu hoặc họp để minh họa giá trị của sản phẩm. Không có gì ngạc nhiên khi họ có chu kỳ bán hàng dài hơn.
# 3. Độ phức tạp của sản phẩm
Bạn càng cung cấp nhiều khả năng tùy chỉnh với sản phẩm của mình, thì khách hàng tiềm năng của bạn càng có thể yêu cầu nhiều bản trình diễn hoặc hỗ trợ trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Như đã lưu ý trước đây, các tùy chọn tùy chỉnh cho các giải pháp SaaS chắc chắn dẫn đến các giai đoạn đàm phán qua lại. Điều đó có thể tiêu tốn một lượng thời gian đáng kể.
#4. Ưu đãi dùng thử
Nếu bạn cung cấp bản dùng thử miễn phí sản phẩm của mình, thời gian dùng thử đương nhiên sẽ thêm thời gian vào chu kỳ bán hàng của bạn, vì thông thường khách hàng sẽ không mua hàng trước khi hết thời gian dùng thử. Điều đó không có nghĩa là bạn không nên thử nghiệm. Tuy nhiên, hãy lưu ý về độ dài của chúng, hãy cân nhắc khi tính toán thời gian chu kỳ bán hàng saas của bạn. Ngoài ra, hãy đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của bạn đang kiểm tra khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình thử nghiệm của họ, không chỉ khi kết thúc.
Thời gian dùng thử miễn phí ngắn đạt được hai mục tiêu: chúng rút ngắn chu kỳ bán hàng của bạn và khuyến khích người dùng hành động kịp thời. Người dùng bắt đầu dùng thử với giới hạn thời gian 7 ngày hoặc 14 ngày có nhiều khả năng thử nghiệm chương trình ngay lập tức. Tuy nhiên, người dùng bắt đầu dùng thử 30 ngày có thể trở nên tự mãn và trì hoãn thử nghiệm cho đến khi quá trình dùng thử hoàn tất.
Như chúng ta đã thấy các yếu tố có thể ảnh hưởng đến chu kỳ bán hàng, chúng ta hãy xem các chỉ số bán hàng saas quan trọng để tìm hiểu.
Một số chỉ số bán hàng SaaS quan trọng
Có rất nhiều số liệu để đo lường doanh số bán hàng của SaaS. Tuy nhiên, những thứ được liệt kê ở đây có thể là thứ cần thiết nhất cho bạn.
# 1. Doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) và Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR)
Doanh thu định kỳ hàng tháng (MRR) là số tiền mà công ty của bạn dự kiến kiếm được mỗi tháng dựa trên giá trị đăng ký của khách hàng hiện tại của bạn.
MRR luôn bật sáng, do đó bạn phải luôn biết mình đang mang về bao nhiêu tiền. May mắn thay, MRR là một phép tính khá đơn giản. Đơn giản chỉ cần tính tổng các khoản phí hàng tháng mà mỗi khách hàng phải trả.
Doanh thu định kỳ hàng năm (ARR) là thước đo mức doanh thu mà tổ chức của bạn sẽ tạo ra trong một năm dựa trên giá trị đăng ký hiện tại của bạn. Về cơ bản nó là MRO nhân với 12. Chúng tôi xem xét MRR mới, số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng vẫn ở lại với chúng tôi sau 90 ngày, cũng như MRR của họ
Trong 90 ngày đầu tiên, chúng tôi cũng xem xét một số chỉ số sử dụng tính năng cho thấy sự chấp nhận của người tiêu dùng.
# 2. Chi phí có được khách hàng (CAC)
Chi phí đăng ký người dùng mới trung bình được gọi là chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC). Ngân sách quảng cáo của bạn, cũng như nỗ lực của nhân viên bán hàng và tiếp thị, tất cả đều có ảnh hưởng đến CAC của bạn.
Chỉ cần chia tổng chi phí bán hàng và chi phí tiếp thị của bạn cho số lượng khách hàng có được trong cùng một khoảng thời gian để nhận được CAC của bạn.
# 3. Giá trị lâu dài của khách hàng (LTV)
Giá trị trọn đời của khách hàng (LTV) là số tiền mà một khách hàng trung bình tạo ra trong suốt mối quan hệ của họ với bạn. Miễn là LTV của bạn vượt quá CAC của bạn, bạn có thể tạo ra một công ty thành công. Đây là lý do tại sao điều quan trọng là phải hiểu cả hai.
Nhân giá trị khách hàng (giá trị mua hàng trung bình nhân với tỷ lệ tần suất mua trung bình) với tuổi thọ trung bình của khách hàng để tính LTV.
Mặc dù đây có vẻ là một phép tính đơn giản, nhưng trước tiên bạn phải tính một vài số trung bình trước khi đến CLV.
#4. Tỷ lệ Churn
Không ai thích mất khách hàng, nhưng điều đó xảy ra, do đó bạn cần coi số liệu bán hàng saas này rất quan trọng. Tỷ lệ churn của bạn là tỷ lệ phần trăm khách hàng rời đi mỗi tháng hoặc năm. Sau đó, bạn có thể so sánh chúng với điểm chuẩn của ngành để xác định sức khỏe tổng thể của công ty bạn.
Chia số lượng khách hàng khởi hành trong một khoảng thời gian cụ thể cho tổng số khách hàng trong cùng thời gian để có tỷ lệ churn, sau đó nhân với 100 để có tỷ lệ phần trăm.
Nếu bạn thực sự may mắn, công ty của bạn có thể đạt được tình trạng tiêu cực. Điều này có nghĩa là số tiền tăng thêm từ các khách hàng hiện tại mở rộng đăng ký của họ luôn lớn hơn thu nhập bị mất từ việc người tiêu dùng hủy đăng ký của họ.
# 5. Khối lượng và Loại hoạt động
Nhân viên bán hàng của SaaS sử dụng nhiều chiến thuật giao tiếp trực tuyến và ngoại tuyến để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, vì vậy, điều quan trọng là phải thu thập dữ liệu về những hành động nào là hiệu quả nhất.
# 6. Tỉ lệ chiến thắng
Tỷ lệ chiến thắng thể hiện hiệu suất của đội bán hàng hoặc nhân viên bán hàng của bạn. Về cơ bản, nó là tỷ lệ tổng số khách hàng tiềm năng được nhân viên bán hàng của bạn đóng trong một khoảng thời gian nhất định. Khi bạn biết tỷ lệ giành chiến thắng của mình, bạn có thể tính toán số lượng khách hàng tiềm năng bạn cần trong quy trình của mình tại bất kỳ thời điểm nào để đạt được mục tiêu của mình. Bạn cũng có thể xác định đại diện bán hàng nào có thể được lợi từ việc huấn luyện và đào tạo thêm để nâng cao tỷ lệ giành chiến thắng và đạt được hạn ngạch của họ.
# 7. Vận tốc giao dịch
Thời gian trung bình để một khách hàng tiềm năng đi qua đường ống của bạn được gọi là tốc độ giao dịch. Evan Cassidy cho biết: “Số liệu thống kê mà tôi tập trung vào cá nhân là tốc độ giao dịch, bởi vì nó đảm bảo rằng tôi luôn mang lại các giao dịch và chuyển sang các giao dịch tiếp theo,” Evan Cassidy nói. Các giao dịch lớn hơn có thể đòi hỏi nhiều nỗ lực, vì vậy tôi muốn đảm bảo rằng tôi không tập trung quá nhiều thời gian vào một mục tại một thời điểm mà thay vào đó là chuyển chúng hàng ngày và hàng tuần khi có thể.
#số 8. Dữ liệu từ thị trường
Trong khi việc nghiên cứu mức độ hoạt động của các đại diện bán hàng và tỷ lệ giành chiến thắng của từng người có thể giúp bạn tối ưu hóa quy trình của mình, điều quan trọng là phải nghiên cứu các thuộc tính của khách hàng và thị trường, chẳng hạn như ngành nào có nhu cầu về sản phẩm của bạn nhất, nơi bạn làm tốt về mặt địa lý, quy mô của các công ty của khách hàng tiềm năng, và cho dù họ là công ty công cộng hay tư nhân.
Với kiến thức về các số liệu quan trọng này, chúng ta hãy xem các giai đoạn khác nhau trong quy trình bán hàng saas.
Các giai đoạn của Quy trình Bán hàng SaaS
Một quy trình bán hàng saas điển hình có thể được chia thành các giai đoạn được liệt kê dưới đây:
Mặc dù các giai đoạn đó có thể dễ dàng được sử dụng trong một kịch bản SaaS, nhưng có một số khác biệt đáng kể trong các giai đoạn đó bao gồm những gì và các nhiệm vụ mà chúng chứa đựng.
# 1. Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tiếp thị trong nước là một kỹ thuật rất thành công để thu thập khách hàng tiềm năng SaaS vì bạn đang bán hàng cho đối tượng hiểu biết về công nghệ luôn tìm kiếm thông tin trực tuyến. Có nhiều kỹ thuật khác nhau để lọt vào tầm ngắm của khách hàng tiềm năng của bạn, bao gồm:
- Quảng cáo trên internet
- Bài viết blog
- sách điện tử và sách trắng
- Bản tin được xuất bản thường xuyên.
- Mạng xã hội
Các sự kiện thương mại và hội nghị là những nơi khác để xác định các triển vọng của SaaS. Những sự kiện này mang đến cho bạn cơ hội gặp gỡ trực tiếp với những người mua tiềm năng, điều này hiếm khi xảy ra trong lĩnh vực SaaS, vì thực tế tất cả các hoạt động tham gia của khách hàng tiềm năng đều được thực hiện từ xa qua email, điện thoại và hội nghị truyền hình.
# 2. Bằng cấp
Không phải tất cả khách truy cập blog hoặc người đăng ký dùng thử đều đáng để theo đuổi. Bạn phải có một hệ thống cho khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để đại diện bán hàng có thể theo dõi những khách hàng tiềm năng hàng đầu.
Tính điểm khách hàng tiềm năng là một phương pháp tự động đánh giá khách hàng tiềm năng. Ví dụ: LeadBoxer thu thập và đánh giá dữ liệu về khách truy cập trang web của bạn trước khi ấn định cho họ điểm từ 0 đến 100 cho biết khả năng đóng cửa của họ.
Một phương pháp hữu ích hơn để đạt được các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện là nhờ một trong những người phát triển bán hàng của bạn liên hệ với họ qua điện thoại hoặc email ngay sau khi họ bắt đầu dùng thử chương trình của bạn. Liên hệ qua điện thoại đơn giản trong năm phút thường là tất cả những gì cần thiết để đánh giá xem liệu khách hàng tiềm năng có quan tâm hay không và có nên được đẩy lên cấp độ tiếp theo hay không.
# 3. Giới thiệu
Một chuỗi email được xây dựng tốt với nhiều cơ hội tiếp theo có thể là mạch máu của quy trình bán hàng SaaS của bạn. Mục tiêu là để những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện gặp gỡ trực tiếp với bạn để bạn có thể tìm hiểu thêm về các vấn đề của họ và giới thiệu giá trị sản phẩm của bạn.
Tuy nhiên, như đã nói trước đây, tiếp xúc trực tiếp không phổ biến trong bán hàng SaaS, đòi hỏi phải sử dụng một loạt các khả năng mới.
#4. Quản lý đối tượng
Các khách hàng tiềm năng có thể có những câu hỏi hoặc sự dè dặt sau khi trình bày, điều này có thể khiến việc bán hàng bị trật bánh nếu không được giải quyết một cách khéo léo. Theo Steli Efti, Giám đốc điều hành của Close, hai trong số những phản đối điển hình nhất trong việc bán hàng của SaaS là “Sản phẩm của bạn quá đắt” và “Sản phẩm của bạn không có các tính năng phù hợp” và cả hai đều cần bạn làm tốt hơn nữa để chứng minh giá trị sản phẩm của bạn:
# 5. Đóng cửa
Đây là thời điểm mà khách hàng tiềm năng biến thành khách hàng. Tại thời điểm này, bạn sẽ đưa ra đề xuất cuối cùng, tiến hành bất kỳ cuộc thảo luận cần thiết nào và yêu cầu mọi người ký vào dòng chấm.
Chúng tôi có thể đưa ra một lời khuyên dựa trên kinh nghiệm của chính mình: đừng dựa vào giảm giá để thuyết phục những khách hàng tiềm năng cố chấp. Mặc dù giảm giá có thể khuyến khích người tiêu dùng chọn bạn hơn đối thủ cạnh tranh, nhưng cuối cùng họ sẽ ăn vào doanh thu của bạn và khiến bạn thất bại. Những khách hàng tìm kiếm giảm giá thường là những khách hàng khó làm việc nhất. Điều này là do thực tế là những người bị ám ảnh về giá cả cũng là những người phàn nàn nhiều nhất. Tuy nhiên, giảm giá của bạn để chốt giao dịch với loại khách hàng này đồng nghĩa với việc hy sinh chất lượng ”.
Tặng một tháng miễn phí để đổi lấy khoản thanh toán trước hàng năm là một phương pháp tốt hơn để cung cấp chiết khấu.
# 6. Giữ lại
Việc giữ chân khách hàng là rất quan trọng đối với một công ty SaaS. Hãy xem xét những điều sau, ngoài việc cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc cho tất cả các nhu cầu sau bán hàng của họ:
- Đào tạo cho người dùng mới về tài khoản hiện tại được cung cấp thường xuyên.
- Tìm kiếm cơ hội để bán thêm cho khách hàng hiện tại, chẳng hạn như đề xuất cấp sản phẩm giàu tính năng hơn khi nó sẽ đáp ứng nhu cầu của họ.
- Yêu cầu phản hồi, đánh giá và giới thiệu, cũng như đề nghị quảng bá người tiêu dùng của bạn trong lời chứng thực
- Gửi lời cảm ơn viết tay tới những người tiêu dùng đánh dấu kỷ niệm với công ty của bạn; trong thời đại công nghệ, những cái chạm của con người thực sự giúp bạn nổi bật.
Các phương pháp hay nhất để tìm kiếm khách hàng tiềm năng bán hàng SaaS là gì?
Các phương pháp hay nhất để tìm kiếm khách hàng tiềm năng bán hàng SaaS bao gồm nghiên cứu các tài khoản mục tiêu, cá nhân hóa hoạt động tiếp cận và tận dụng dữ liệu cũng như công nghệ để tăng hiệu suất và hiệu quả.
Làm cách nào để bạn tạo sàn bán hàng SaaS?
Sàn bán hàng SaaS là một bản trình bày trực quan được sử dụng để quảng cáo sản phẩm cho khách hàng tiềm năng. Nó nên bao gồm một cái nhìn tổng quan về sản phẩm, đề xuất giá trị của nó, các tính năng và lợi ích chính.
Làm thế nào để bạn thương lượng các giao dịch bán hàng SaaS?
Đàm phán các giao dịch bán hàng SaaS liên quan đến việc hiểu nhu cầu và mục tiêu của khách hàng, cũng như hiểu rõ về đề xuất giá trị của sản phẩm và vị trí cạnh tranh.
Làm thế nào để bạn đóng giao dịch bán hàng SaaS?
Chốt giao dịch bán hàng SaaS yêu cầu xây dựng mối quan hệ và lòng tin với khách hàng, truyền đạt hiệu quả giá trị của sản phẩm và giải quyết mọi phản đối hoặc mối quan tâm mà khách hàng có thể có.
Vai trò của công nghệ trong bán hàng SaaS là gì?
Công nghệ đóng một vai trò quan trọng trong bán hàng SaaS bằng cách cho phép các nhóm bán hàng quản lý hiệu quả các mối quan hệ với khách hàng, theo dõi và phân tích dữ liệu cũng như tự động hóa các quy trình bán hàng khác nhau.
Làm thế nào để bạn mở rộng quy mô bán hàng SaaS?
Mở rộng quy mô bán hàng SaaS liên quan đến việc tối ưu hóa các quy trình, mở rộng cơ sở khách hàng và tăng quy mô giao dịch trung bình.
Trong kết luận
Quy trình bán sản phẩm SaaS của bạn rất quan trọng đối với sự thành công của người sáng lập và công ty khởi nghiệp của họ.
Nếu bạn có thể xử lý các chỉ số bán hàng saas, bạn sẽ phụ trách phần lớn sự phát triển của doanh nghiệp. Tất nhiên, tài năng bán hàng không thay thế cho sự phát triển chất lượng cao hoặc thấp hơn kỳ vọng của khách hàng.
Tuy nhiên, điều quan trọng là phải hiểu các số liệu bán hàng SaaS là gì. Bằng cách giành quyền kiểm soát chu kỳ bán hàng SaaS, bạn có thể tạo Dropbox tiếp theo. Bạn có hứng thú không?
Chỉ số bán hàng của Saas
Các đại diện bán hàng của SaaS kiếm được bao nhiêu?
Mức lương trung bình của đại diện bán hàng SaaS là bao nhiêu? Mức lương cơ bản trung bình cho một nhân viên bán hàng SaaS là $68,705 dựa trên dữ liệu từ ZipRecruiter, Glassdoor và Bridge Group. Hoa hồng thường được thêm vào tiền lương cơ bản và được trao khi nhân viên bán hàng đáp ứng hoặc vượt quá hạn ngạch
SaaS là viết tắt của gì?
Phần mềm như một dịch vụ (hoặc SaaS) là một cách phân phối các ứng dụng qua Internet — như một dịch vụ. Thay vì cài đặt và bảo trì phần mềm, bạn chỉ cần truy cập nó qua Internet, giải phóng bản thân khỏi việc quản lý phần mềm và phần cứng phức tạp.
Có khó để tham gia bán hàng SaaS không?
Các công ty SaaS thường đang trên một quỹ đạo tăng trưởng cao. Do đó, họ cần những nhân viên bán hàng giỏi nhất có thể. Không thành vấn đề nếu bạn không có kinh nghiệm bán hàng SaaS, miễn là bạn đã có một số kinh nghiệm bán hàng. Khi tìm việc ở SaaS, bạn có thể làm việc cho các công ty trên toàn thế giới.
Tại sao có một sự nghiệp ở SaaS?
SaaS giải phóng nhân viên khỏi bị ràng buộc với văn phòng và cho phép họ làm việc mọi lúc mọi nơi. Sự tự do này cho phép nhân viên có năng suất cao - vì tất cả những gì họ cần là internet để hoàn thành công việc!
2 comments
Bài báo tuyệt vời! Tôi sử dụng một phần mềm tên là cucomm. Nó phù hợp với Facebook và tự động gửi tin nhắn cho người dùng. Nó cũng có thể thêm họ vào bạn bè. Thật đơn giản, tiện lợi và an toàn.
Cảm ơn! Tôi sử dụng Facebook và phần mềm như cucomm. Chương trình tự động gửi tin nhắn cho người dùng và có thể thêm chúng cho bạn bè. Điều quan trọng nhất là bạn không cần nhập mật khẩu tài khoản của mình. Thật đơn giản, tiện lợi và an toàn.