Lướt qua giá là một trong những chiến lược giá độc đáo hơn mà bạn có thể sử dụng để tận dụng tối đa doanh số bán sản phẩm trên thị trường. Phân biệt giá theo hình thức hớt giá là một kiểu chiến lược định giá. Nó được cho là một phương pháp nhắm đến những người có mức thu nhập khác nhau với khả năng chi trả. Không phải tất cả các mục đều phù hợp với kỹ thuật này, vì vậy hãy đọc kỹ trước khi sử dụng mục này trên sản phẩm của bạn. Trong bài viết này, chúng ta sẽ thảo luận về ý nghĩa, lịch sử, ví dụ, lợi ích và nhược điểm của kỹ thuật hớt giá. Chúng tôi cũng sẽ xem khi nào nó có thể (hoặc không) thích hợp để công ty của bạn sử dụng. Tin tôi đi, nếu các chiến lược lướt qua giá được sử dụng sai, bạn có thể mất chỗ đứng trên thị trường.
Đọc lướt qua giá là gì?
Hấp dẫn giá là một chiến thuật định giá hàng hóa trong đó một công ty tính mức giá ban đầu cao nhất mà người tiêu dùng sẵn sàng trả cho một sản phẩm và sau đó dần dần hạ xuống. Khi nhu cầu khách hàng đầu tiên của công ty được đáp ứng và sự cạnh tranh vươn ra thị trường, giá sẽ giảm để thu hút một bộ phận dân cư mới, nhạy cảm hơn về giá. Chiến lược hớt bọt lấy tên gọi của nó từ quá trình “hớt bọt” liên tiếp các lớp kem hoặc phân khúc người tiêu dùng khi chi phí giảm theo thời gian.
Làm thế nào để đọc lướt qua giá?
Ý tưởng đằng sau chiến lược lướt qua giá là đơn giản - tối đa hóa lợi nhuận, đặc biệt khi nó là một sản phẩm mới có ít hoặc không có sự cạnh tranh. Hầu hết chúng ta nghe nói về việc trượt giá khi một sản phẩm gia nhập thị trường và nhu cầu của khách hàng mục tiêu cao.
Giá cao vào thời điểm ra mắt sản phẩm và chỉ giảm để đáp ứng nhu cầu thị trường sau một thời gian. Đồng thời, giá giảm để tránh xa các đối thủ cạnh tranh. Cuối cùng, chiến lược này áp dụng khi giá cao được coi là chất lượng cao, người sản xuất mong muốn thu hồi chi phí sản xuất, có những người mua sản phẩm đó, v.v. Điều này đơn giản có nghĩa là nó không áp dụng cho mọi sản phẩm.
Những lý do khiến giá lướt qua
Mặc dù một sản phẩm cạnh tranh quá mức sẽ không tồn tại được với các chiến lược hớt giá, các công ty và tổ chức vẫn sử dụng nó để làm lợi thế của họ. Điều gì cần thiết cho việc sử dụng này?
# 1. Sản phẩm cạnh mới
Đây chủ yếu là mới sản phẩm sáng tạo vẫn đang trong giai đoạn đầu tiên của một vòng đời sản phẩm. Chúng thường có lợi thế hơn các sản phẩm hiện có khác. Apple khá thành thạo trong việc sử dụng chiến lược hớt giá khi tung ra bất kỳ sản phẩm mới nào của họ.
# 2. Vòng đời sản phẩm
Một lý do khác khiến các công ty sử dụng chiến lược định giá này là do vòng đời sản phẩm. Khi chu kỳ sống của sản phẩm ngắn bất thường, thì giá sản phẩm có thể được điều chỉnh mà không có phản hồi tiêu cực
# 3. Mong muốn của người mua
Quy luật cơ bản về nhu cầu mô tả rằng nhu cầu giảm khi giá của sản phẩm cao nhưng hàng hóa phô trương là mặt trái của nhận định này. Mong muốn sở hữu hàng hóa phô trương mô tả lối sống của người mua sẽ tiếp tục ảnh hưởng đến việc mua một số hàng hóa được định giá không cần thiết. Vì vậy, chiến lược lướt qua giá là hoàn hảo cho những mặt hàng phô trương như đồ thể thao, vàng và các mặt hàng xa xỉ, v.v.
Lợi ích của việc lướt qua giá
Một số lợi ích của chiến lược lướt qua giá bao gồm những điều sau đây;
# 1. Nó có tiềm năng thúc đẩy doanh số bán hàng sớm
Các công ty sử dụng chiến lược lướt qua giá làm như vậy để thu hồi các khoản đầu tư càng sớm càng tốt và cung cấp càng nhiều hàng hóa càng tốt ở mức giá cao nhất mà hàng hóa có thể thấy. Điều này ngay lập tức làm tăng doanh số bán hàng và lợi ích, mà doanh nghiệp sẽ sử dụng để mở rộng tiếp thị và phân phối và tài trợ cho chi phí R&D. Đối với những sản phẩm có ít hoặc không có sự cạnh tranh, các công ty sử dụng phương pháp hớt giá như một chiến lược để tăng doanh thu.
# 2. Nó có thể hỗ trợ trong việc phát triển buzz.
Khi được kết hợp với cách tiếp cận triển khai chậm, chiến lược định giá lướt qua sẽ hoạt động tốt. Các công ty sử dụng phương pháp đọc lướt giá nhận thấy rằng thị phần của họ lúc đầu sẽ bị hạn chế. Tuy nhiên, khi giá giảm, mong muốn có được hàng hóa với chi phí thấp hơn sẽ tăng lên.
Người tiêu dùng cũng như các doanh nghiệp đều háo hức chờ đợi cơ hội mua được hàng hóa khi được giá. Điều này đặc biệt xảy ra khi ban đầu họ không thể mua được. Đó là một trường hợp cổ điển “bạn vẫn muốn những gì bạn không thể có”. Tuy nhiên, với một kỹ thuật đọc lướt tốt, bạn có thể có được nó trong vài tháng sau đó.
# 3. Bạn có thể thay đổi giá theo thời gian
Một trong những lợi thế quan trọng nhất của chiến lược định giá đọc lướt được thực hiện tốt là khả năng điều chỉnh giá khi nhu cầu thay đổi. Bắt đầu với một mức giá cao, bạn sẽ quyết định mức độ nhạy cảm của khách hàng với giá. Sau đó, bạn giảm tải càng nhiều hàng tồn kho càng tốt trong khi vẫn duy trì tỷ suất lợi nhuận cao nhất. Từ đó, bạn có thể quyết định khi nào giá sẽ giảm và bạn sẽ xuống ở đâu. Điều này cung cấp cho bạn đòn bẩy đầy đủ đối với mô hình định giá. Do đó, nó cho phép bạn thay đổi giá bán của mình dựa trên điều kiện thị trường và hành động của khách hàng khi bạn thấy phù hợp.
#4. Nó sẽ mang lại lợi ích cho thương hiệu của bạn
Bởi vì đọc lướt là một cách tiếp cận tương đối phổ biến trong kế hoạch mua hàng hàng ngày, việc sử dụng nó một cách hiệu quả có thể tạo ra nhận thức cụ thể về thương hiệu của bạn đối với thị trường.
Khéo léo. Định hướng tương lai. Có một không hai. Thương hiệu mới. Nó mang tính cách mạng. Tính ưu việt.
Cả hai từ này thường tương quan với hàng hóa được tung ra với mô hình giảm giá. Nếu đó là hình ảnh bạn muốn cho công ty của mình, lướt qua giá có thể là lựa chọn tốt nhất cho sản phẩm của bạn.
Mặt hạn chế đối với việc lướt qua giá
# 1. Bạn có thể làm phiền những người mua sớm
Những người đam mê công nghệ đang tìm kiếm “điều quan trọng tiếp theo” hoặc những người chi nhiều tiền hơn mức cần thiết để mua sản phẩm của bạn có thể thất vọng.
Bác bỏ điều này là gì? Hấp hối giá là một chiến lược nổi tiếng trong nhiều lĩnh vực, bao gồm cả công nghệ. Mặc dù những người dùng đầu tiên có thể tức giận khi giá giảm, nhưng họ thường biết mình đang mắc phải điều gì. Ngoài ra, họ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn để trở thành người đầu tiên có được hàng hóa đó.
# 2. Nó có khả năng phản tác dụng khi nó ít được dự đoán nhất
Tôi không biết bạn thế nào, nhưng tôi thường đợi một vài tháng sau khi ra mắt iPhone mới trước khi cân nhắc mua nó. Điều này là do tôi biết rằng giá gần như chắc chắn sẽ giảm sau khi sự cường điệu ban đầu đã giảm xuống.
Đạo đức của câu chuyện là gì? Nếu các chiến lược đọc lướt trở thành tiêu chuẩn, thì ngay từ đầu nó sẽ phủ nhận ý định của việc định giá. Nhiều người tiêu dùng sẽ thích đợi để mua nếu họ biết giá sẽ sớm giảm.
Điều này có thể gây nguy hiểm cho kế hoạch triển khai của bạn và hạn chế doanh số bán hàng của bạn trong đợt tăng giá ban đầu. Do đó, nếu bạn dự đoán người mua sẽ phản ứng theo cách này, bạn nên sử dụng phương pháp lướt qua giá một cách tiết kiệm.
# 3. Nó không thể tồn tại vô thời hạn
Khi một công ty đối thủ cạnh tranh thấy có thể kiếm được bao nhiêu tiền từ một sản phẩm, họ sẽ thường xuyên mua một sản phẩm tương tự với giá thấp hơn. Điều này khiến bạn có hai lựa chọn: giữ nguyên giá của bạn và hy vọng rằng uy tín và chất lượng của nó sẽ giúp doanh số bán hàng của bạn không bị ảnh hưởng, hoặc giảm giá của bạn sớm hơn dự định để duy trì tính cạnh tranh.
Hãy nhớ rằng ngay cả khi không có cạnh tranh, sẽ có giới hạn về số lượng người mà bạn có thể bán cho ở mỗi mức giá. Việc lướt qua giá cuối cùng sẽ buộc bạn phải giảm giá, vì vậy hãy ghi nhớ điều đó khi lập dự báo bán hàng
#4. Nó có thể gây hại cho thương hiệu của bạn
Việc lướt qua giá có thể giúp ích cho thương hiệu của bạn theo nhiều cách khác nhau, nhưng nó cũng có thể gây hại cho thương hiệu. Các công ty tham gia vào việc hớt giá có thể tỏ ra tham lam, không trung thực hoặc lôi kéo. Do đó, nó củng cố quan điểm rằng không nên sử dụng phương pháp trượt giá cho tất cả các doanh nghiệp hoặc cho tất cả các sản phẩm.
Ví dụ về lướt qua giá
Mặc dù sự hấp dẫn rõ ràng của việc lướt giá như một mô hình, nó đòi hỏi nhiều yếu tố khác nhau để nó thực sự thành công. Hãy cùng xem xét một số ví dụ về lướt qua giá và xem những tình huống nào là tốt nhất cho kỹ thuật định giá này.
# 1. IPhone gần đây nhất
Mặc dù đây không chỉ là SaaS, nhưng cách tiếp cận thị trường của Apple đối với việc định giá sản phẩm là một ví dụ điển hình về việc lướt giá theo cách mà hầu như tất cả đều có thể biết. Giá của Apple đối với hàng hóa mới ra mắt dường như cao đến mức khiến họ gần như không hài lòng với mỗi sản phẩm mới được chào bán. Tuy nhiên, vẫn có hàng bên ngoài cửa hàng Apple vào những ngày phát hành iPhone
Điều này là do Apple kiểm tra tất cả các hộp cần thiết để khoét giá hoạt động, bao gồm những điều sau:
- Nó đã có một số lượng lớn người tiêu dùng coi thương hiệu là cực kỳ uy tín và hấp dẫn.
- Nó không có bất kỳ đối thủ cạnh tranh trực tiếp nào có thể hạ gục họ.
- Họ sử dụng giá cao để báo hiệu chất lượng cao hơn của sản phẩm mới nhất, được hỗ trợ bởi phần còn lại của dòng sản phẩm (các thành phần của chúng đều ở các giai đoạn sau khác nhau của chu kỳ đọc lướt).
- Doanh số bán hàng dự kiến của nó quá cao, cũng như tốc độ sản phẩm mới được tạo ra, nên việc giảm giá trong thời gian bán hàng sẽ có ít hoặc không ảnh hưởng đến tổng doanh số bán hàng của nó.
- Chi phí đơn vị không phải là vấn đề lớn đối với một doanh nghiệp quy mô như Apple.
- Do đó, Apple đang ở vị trí để tối đa hóa lợi thế của việc hớt giá. Công ty ra lệnh phát hành rất nhiều sản phẩm thành công cũng như chính sách giảm giá đi kèm là điều mà mọi công ty công nghệ đều mong muốn.
# 2. Salesforce
Lực lượng bán hàng là một ví dụ chính của lý thuyết lướt qua giá SaaS. Để thúc đẩy chiến lược định giá của mình, công ty đã gây ra một sự thay đổi hoàn toàn về mô hình trong ngành SaaS. Salesforce là tổ chức đầu tiên của loại hình này cung cấp CRM của mình 24 giờ một ngày, bảy ngày một tuần thông qua đám mây. Salesforce là một ví dụ điển hình về một công ty có công nghệ biện minh cho chính sách hớt giá do tính chất cấp tiến của sản phẩm đám mây.
Các cấp cao hơn của Salesforce trên thị trường — theo thuật ngữ B2B SaaS, có nghĩa là các giao dịch cấp doanh nghiệp với các công ty lớn — cho phép nó nhanh chóng tạo ra một lượng lớn doanh thu. Sau đó, nó có thể thu nhỏ quy mô để phù hợp với các công ty nhỏ hơn vẫn muốn sử dụng CRM tiên tiến. Ngay cả bây giờ, khi CRM đã trở nên phổ biến hơn trên thị trường, rất ít doanh nghiệp đã sử dụng phương pháp đọc lướt sau chiến lược thành công của Salesforce.
Khi nào (và khi nào thì không) việc lướt qua giá tạo nên ý nghĩa?
Hãy xem xét một số kịch bản thị trường trong đó việc lướt qua giá có thể (hoặc có thể không) hoạt động.
Có ý nghĩa: những đổi mới mới nổi.
Từ đầu đĩa DVD đến máy tính bảng, và thậm chí cả TV thông minh và Teslas - những thiết bị công nghệ thực sự sáng tạo như thế này hầu như luôn đi kèm với một mẫu giá rẻ. Khi giá giảm, toàn thị trường tỏ ra hào hứng hơn là khó chịu.
Nó không có ý nghĩa: B2B SaaS.
Hầu hết các doanh nghiệp B2B SaaS muốn phát triển cơ sở người dùng của họ càng nhanh càng tốt để tạo ra doanh thu định kỳ. Việc hạn chế tiềm năng tăng trưởng thông qua sốc nhãn dán sẽ gây hại cho nền ban đầu và hạn chế tiềm năng tăng trưởng kép.
Thay vào đó, các công ty B2B SaaS có thể chọn sử dụng giá thâm nhập or giá freemium để có được người dùng với chi phí thấp và dần dần nâng cao doanh thu từ những khách hàng đó sau này thông qua các dịch vụ bổ sung, người dùng tài khoản hoặc tăng giá.
Quần áo và thời trang (có ý nghĩa).
Các cửa hàng thời trang và quần áo nổi tiếng với việc thay đổi giá theo mùa để phản ánh sự ra đời của các xu hướng mới. Theo logic đó, sử dụng phương pháp hớt giá để giữ giá cao lúc đầu và sau đó chuyển mặt hàng sang giá bán khi đến thời điểm thích hợp là một chiến thuật hoàn hảo cho thị trường này. Vì hầu hết các cửa hàng quần áo chỉ sản xuất một số lượng hạn chế cho mỗi kiểu dáng, nên việc lướt qua giá hoạt động tốt ở đây. Đây là mô hình hoàn hảo để thay đổi giá liên tục cho đến khi bán hết hàng tồn kho - với mỗi bộ quần áo được bán với giá tiềm năng tối đa.
Nó không có ý nghĩa: Hàng hóa có mức độ cạnh tranh cao.
Nếu bạn đang tham gia vào một thị trường cạnh tranh cao với một loại hàng hóa không đa dạng, một mức giá cao có lẽ không phải là lựa chọn tốt nhất. Về bản chất, bạn không thể hiện bất kỳ lợi thế cạnh tranh hay động cơ nào để người tiêu dùng chọn bạn.
Thử định giá dựa trên cạnh tranh, giá thâm nhậphoặc định giá dựa trên giá trị thay thế.
Nó có ý nghĩa: Ô tô
Các đại lý ô tô mới, như cửa hàng quần áo, liên tục chuyển hàng tồn kho mới và cố gắng bán mẫu xe của mỗi năm trước khi năm tiếp theo đến.
Nhu cầu tăng mạnh trong tháng đầu tiên có xe mới, vì vậy bạn có thể biện minh cho việc giữ giá cao. Tuy nhiên, khi các tháng 11 và 12 trôi qua, các đại lý ô tô và người tiêu dùng đều nhận thấy giá bán sẽ thấp hơn đáng kể.
Các đại lý sẽ sử dụng chiến thuật này để cung cấp cho khách hàng một chiếc xe hoàn toàn mới với chi phí thấp hơn khi hạch toán khoản chênh lệch đã mất trong doanh số bán hàng trước đó.
Hợp đồng, tư vấn và dịch vụ kỹ thuật (không có ý nghĩa).
Các dịch vụ chuyên nghiệp, chẳng hạn như dịch vụ y tế, pháp lý hoặc tư vấn, có nhu cầu thấp hơn so với hàng hóa thu được lợi nhuận từ việc trượt giá. Hơn nữa, sẽ không có ý nghĩa gì đối với những loại công việc hoặc công ty này khi giảm giá dịch vụ của họ trong khi họ tiến bộ trong sự nghiệp của mình. Thay vào đó, các mô hình định giá theo dự án hoặc theo giờ có thể mang lại lợi ích nhiều nhất cho các doanh nghiệp này.
Đọc lướt giá so với định giá cao cấp
Mặc dù giá lướt qua và định giá cao cấp là các loại chiến lược định giá, nhưng cả hai đều là kỹ thuật riêng biệt phục vụ các mục đích khác nhau. Định giá Đặc biệt là một chiến lược tiếp thị đòi hỏi phải định giá sản phẩm của công ty bạn một cách chiến lược hơn so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn. Mặc dù lướt qua giá là một chiến lược mà các công ty đã sử dụng để bán một sản phẩm cao khi ra mắt và sau đó hạ thấp nó theo thời gian. Vì vậy, hãy tiếp tục so sánh hai điều này.
Đọc lướt qua giá so với định giá cao cấp: Điểm giống nhau
Việc lướt qua giá và định giá cao cấp được sử dụng bởi các công ty có một điểm chung. Một thương hiệu có uy tín cao trên thị trường. Đây là những công ty tin rằng tên thương hiệu của họ thuyết phục mọi người mua sản phẩm của họ. Bởi vì họ đã thất bại trong việc xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Cả hai đều mang lại những lợi thế trong việc tạo ra tỷ suất lợi nhuận tốt hơn, tạo ra các rào cản gia nhập cao hơn đối với các đối thủ cạnh tranh và nâng cao giá trị của thương hiệu trên toàn diện.
| ĐIỀU KHOẢN | BẢNG GIÁ | GIÁ CAO CẤP |
| ĐỊNH NGHĨA | Việc lướt qua giá được doanh nghiệp sử dụng khi ra mắt sản phẩm lần đầu | Định giá cao cấp là một chiến lược mà các doanh nghiệp sử dụng để bán một sản phẩm với giá cao hơn đối thủ cạnh tranh của họ. |
| TĂNG CA | giảm giá sản phẩm sau khi ra mắt | Giá của sản phẩm vẫn cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. |
| GOAL | Mục tiêu của việc lướt qua giá để giới thiệu sản phẩm | Mục tiêu của định giá cao cấp là tạo ra nhận thức trên thị trường rằng sản phẩm của bạn chỉ tốt hơn một chút so với đối thủ cạnh tranh. |
Khi nào giá hớt váng xảy ra?
Chiến lược định giá sẽ bị ảnh hưởng bởi giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm. Việc tính giá cao không tương xứng cho một sản phẩm được gọi là giá hớt váng. Khi một sản phẩm mới tung ra thị trường (trong giai đoạn giới thiệu hoặc tăng trưởng) và có ít đối thủ cạnh tranh, phương pháp hớt váng thường được sử dụng.
Hình thức định giá nào là tốt nhất?
Một trong những kỹ thuật định giá tốt nhất cho các doanh nghiệp bán lẻ là chiến lược chi phí cộng thêm. Họ có thể áp đặt nhiều loại đánh dấu tùy thuộc vào sản phẩm được bán. Tuy nhiên, vì giá sản phẩm về cơ bản lớn hơn giá thành sản phẩm nên điều này không tốt cho các doanh nghiệp như nhà cung cấp dịch vụ phần mềm và nhà sản xuất âm nhạc.
Chiến lược giá nào là đơn giản nhất?
Kỹ thuật đơn giản nhất để thiết lập giá là định giá cộng chi phí, bao hàm nguyên tắc cơ bản của việc tiến hành kinh doanh. Bạn tạo ra thứ gì đó, sau đó bán nó với số tiền cao hơn số tiền bạn đã bỏ ra để làm nó (vì sản phẩm của bạn có giá trị cao hơn do bạn tạo ra).
Chiến lược định giá nào sử dụng Skimming?
Giá hớt váng là một phương pháp định giá sản phẩm trong đó một công ty đặt giá khởi điểm cao nhất mà thị trường mục tiêu có thể chấp nhận trước khi hạ dần giá đó xuống.
Định giá đánh dấu đòi hỏi điều gì?
Đánh dấu là sự khác biệt tương ứng giữa giá bán của sản phẩm và chi phí đơn vị của nó. Bằng cách khấu trừ chi phí đơn vị từ giá bán và chia số tiền thu được cho chi phí đơn vị, bạn có thể nhận được phần thưởng của sản phẩm. Đánh dấu % sau đó được tính bằng cách nhân kết quả cuối cùng với 100.
Tổng kết
Sau khi cân nhắc ưu và nhược điểm, chúng ta có thể kết luận rằng lướt qua giá là một chiến lược hiệu quả để định giá một sản phẩm mới, miễn là bạn tránh được những cạm bẫy. Hãy thận trọng khi đặt giá ban đầu cao và từ từ hạ xuống, vì việc di chuyển sai hoặc giảm giá đột ngột sẽ dẫn đến phản ứng dữ dội đáng sợ của PR.
Phân tích và hiểu những gì người tiêu dùng đánh giá cao về sản phẩm của bạn sẽ giúp bạn xác định bản chất thực sự của đường cầu và tính khả thi của việc thực hiện chiến lược lướt qua giá.
Skimming sẽ mang lại số tiền bạn cần để nhanh chóng thu hồi chi phí sản xuất, tiếp tục nâng cấp sản phẩm và đảm bảo tuổi thọ của công ty bạn miễn là có ít đối thủ trên thị trường và bạn thông báo việc giảm giá một cách hiệu quả.
Câu hỏi thường gặp về lướt qua giá
Làm thế nào để bạn sử dụng giá đọc lướt?
Giá hớt váng, còn được gọi là định giá hớt váng, là một chiến lược định giá trong đó một công ty định giá ban đầu cao và sau đó giảm dần giá để thu hút nhiều khách hàng nhạy cảm về giá hơn. Chiến lược định giá thường được sử dụng bởi người đi trước. Lợi thế của người đi đầu, người ít gặp phải hoặc không có đối thủ cạnh tranh
Định giá lướt qua có bất hợp pháp không?
Giá Skimming có hợp pháp không? Bản thân việc hớt giá không phải là bất hợp pháp nhưng có thể được hiểu là phi đạo đức trong một số trường hợp nhất định.
Ngược lại với giá lướt qua là gì?
Định giá để thâm nhập thị trường về cơ bản là đối lập với việc hớt giá. Thay vì bắt đầu giảm giá cao và từ từ, bạn chiếm lĩnh thị trường bằng cách hạ giá các đối thủ cạnh tranh của mình.
Sự khác biệt giữa giá lướt qua và giá thâm nhập là gì?
Chiến lược định giá thâm nhập là chiến lược trong đó giá của sản phẩm được đặt ở mức thấp tại thời điểm nó được tung ra thị trường để thu hút nhiều khách hàng hơn. Tuy nhiên, khi lướt qua giá, giá của sản phẩm cao trong thời gian đầu để đạt được lợi nhuận tối đa bằng cách nhắm mục tiêu loại kem của thị trường.
