Chiến lược định giá thâm nhập: Hướng dẫn cho các thị trường mới nổi

Là chủ sở hữu công ty, bạn sẽ phải đưa ra những lựa chọn quan trọng về cách bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho khách hàng mới. Chiến lược định giá thâm nhập, thường được sử dụng cho hàng hóa mới, cho phép bạn nhanh chóng có được khách hàng. Ngoài ra, người ta có thể áp dụng chiến lược định giá thâm nhập này khi thâm nhập thị trường mới. Hãy xem cách định giá thâm nhập hoạt động như thế nào với một số ví dụ thực tế.

Định giá thâm nhập là gì?

Định giá thâm nhập là một kỹ thuật tiếp thị được các doanh nghiệp sử dụng để thu hút người tiêu dùng đến với một sản phẩm hoặc dịch vụ mới bằng cách bán nó với giá rẻ hơn sau khi ra mắt lần đầu. Giá thấp hơn giúp sản phẩm hoặc dịch vụ mới gia nhập thị trường và thu hút người tiêu dùng tránh xa các đối thủ. Định giá thâm nhập thị trường dựa trên thông lệ ban đầu tính phí thấp để làm cho một số lượng lớn người tiêu dùng biết đến một sản phẩm mới.

Mục đích của chiến lược thâm nhập giá là lôi kéo người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới và giành thị phần, với mục đích giữ chân khách hàng mới khi giá trở lại mức bình thường. Ví dụ về sự thâm nhập giá bao gồm một trang web tin tức trực tuyến cung cấp một tháng dịch vụ miễn phí cho dịch vụ dựa trên đăng ký hoặc một ngân hàng cung cấp tài khoản séc miễn phí trong sáu tháng.

Đọc lướt qua giá so với thâm nhập giá

Họ thường nhầm lẫn giữa giá lướt qua với việc định giá thâm nhập, nhưng hai kỹ thuật này có phần khác nhau.

Chiến lược tiếp thị thâm nhập là khi một công ty từ bỏ lợi nhuận để thu hút khách hàng đến với sản phẩm của mình. Họ thường sử dụng nó khi một doanh nghiệp hoặc sản phẩm mới tham gia thị trường và mục tiêu chính là thu hút càng nhiều người dùng càng tốt. Định giá thâm nhập kém linh hoạt hơn so với định giá hớt váng do biên lợi nhuận mỏng như dao cạo.

Mặt khác, giá hớt váng là một kỹ thuật tối đa hóa lợi nhuận mà các công ty sử dụng cho hàng xa xỉ hoặc các sản phẩm đắt tiền khác trong các danh mục không co giãn. Thay vì tính giá thấp cho một mặt hàng, các doanh nghiệp sử dụng chiến lược giá hớt váng có thể tính giá cao và tối ưu hóa để đạt được tỷ suất lợi nhuận cao.

Các doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược giá hớt váng là những doanh nghiệp có mức độ nhận biết thương hiệu và lòng trung thành mạnh mẽ hoặc của các thương hiệu tạo ra sự khác biệt đáng kể so với các đối thủ. Kết quả là, các công ty như Apple sẽ tính giá rất cao cho hàng hóa mới và sáng tạo.

5 Ví dụ về Chiến lược Định giá Thâm nhập Tốt nhất

Dưới đây là năm ví dụ thực tế về chiến lược định giá thâm nhập đang hoạt động. Nếu bạn sử dụng một trong những kỹ thuật định giá thâm nhập này, bạn sẽ đầu tư vào lợi nhuận dài hạn ngay cả khi bạn thua lỗ trong ngắn hạn.

# 1. Netflix

Netflix là hình ảnh thu nhỏ của việc định giá thâm nhập phù hợp. Mọi người thường phàn nàn về việc tăng tỷ lệ đăng ký Netflix hoặc hết thời gian dùng thử miễn phí một tháng của họ. Tuy nhiên, bất chấp việc thỉnh thoảng phàn nàn, mọi người hoàn toàn vui lòng trả phí đăng ký cao hơn để đổi lấy một luồng nội dung truyền thông hay vô tận. Ngày nay, Netflix là công ty dẫn đầu ngành, chiếm 51% lượng đăng ký trực tuyến tại Hoa Kỳ. Các nền tảng OTT khác cũng đang làm theo, thực hiện định giá thâm nhập để thu hút khách hàng mới.

# 2. Các nhà cung cấp dịch vụ Internet

Các nhà cung cấp dịch vụ truyền hình và Internet nổi tiếng về việc sử dụng định giá thâm nhập, khiến nhiều khách hàng cảm thấy bất bình khi thấy hóa đơn của họ tăng cao và bất ngờ. Ví dụ: Comcast/Xfinity thường cung cấp tỷ lệ giới thiệu thấp, chẳng hạn như các kênh cao cấp miễn phí hoặc chiết khấu cao và chi phí nâng cấp gia tăng thấp. Chúng tôi ước tính rằng công ty đã tăng thị phần truy cập Internet trong các lĩnh vực mà công ty phục vụ từ khoảng 56% lên 64% trong năm năm qua, với hầu hết thị phần đến từ các công ty điện thoại.

Mặc dù thay đổi thị phần đó có vẻ nhỏ, nhưng điều đó có nghĩa là cơ sở khách hàng của Comcast trong một khu vực nhất định hiện trung bình lớn hơn 60% so với các đối thủ cạnh tranh, tăng từ mức khoảng 20%. Giá tăng vào cuối một khoảng thời gian nhất định. Hầu hết khách hàng tiếp tục trả hóa đơn cao hơn, nhưng một số chuyển sang một công ty mới cung cấp tỷ lệ giới thiệu.

Các công ty dịch vụ khác cũng phụ thuộc vào định giá thâm nhập. Trong một thị trường ngày càng bị chi phối bởi điện thoại thông minh, các nhà cung cấp điện thoại cố định có thể sử dụng định giá thâm nhập để lôi kéo khách hàng mua điện thoại cố định. Một số còn kết hợp các ưu đãi này với các gói cáp, internet và điện thoại thông minh.

# 3. Nhà cung cấp điện thoại thông minh

Hãy xem xét hai hệ điều hành di động lớn có chiến lược giá hoàn toàn khác nhau.

Thông qua một kế hoạch thâm nhập, Android cố gắng thâm nhập nhiều hơn vào người tiêu dùng. Điện thoại Android, với Samsung dẫn đầu, được giảm giá mạnh hoặc giá thấp hơn đáng kể so với Apple. Họ hy vọng rằng người tiêu dùng sẽ trở nên trung thành với thương hiệu. Cách tiếp cận này cũng cho phép nhiều khách hàng hơn tiếp cận thị trường Android. Apple theo đuổi chiến lược hớt váng, cung cấp hàng hóa giá cao, chiếm thị phần hạn chế.

Định giá thâm nhập cũng phổ biến giữa các nhà cung cấp điện thoại thông minh. Trong chương trình này, các nhà mạng bán điện thoại di động giá rẻ hoặc miễn phí để đổi lấy hợp đồng dài hạn của khách hàng. Người tiêu dùng đang bị mê hoặc bởi điện thoại giá rẻ. Tuy nhiên, họ không lưu ý rằng các hợp đồng có giá cao hơn nhiều so với giá điện thoại về lâu dài.

# 4. Gillette

Gillette là một trong những công ty được nhắc đến khi thảo luận về một chiến lược định giá thâm nhập tốt. Với việc dao cạo thường được tặng miễn phí hoặc với giá rẻ hơn các đối thủ, nó đã có thể duy trì vị trí dẫn đầu thị trường trong vài năm. Gillette bù đắp cho doanh thu bị mất bằng cách bán dao cạo với giá thấp và lưỡi dao cạo, phần mở rộng và phụ kiện có giá cao. Khi bạn mới tham gia thị trường và đã có nhận thức về thương hiệu, việc đưa ra mức giá cao ngất ngưởng là một cách hiệu quả để phân biệt thương hiệu của bạn với các đối thủ đang bán các sản phẩm tương tự trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).

# 5. Thức ăn và đồ uống

Món ăn công ty sử dụng kỹ thuật định giá thâm nhập để đưa nhiều loại thực phẩm mới vào thị trường. Một số công ty cũng tặng các gói vật phẩm mới bằng cách tài trợ cho các sự kiện và giao các gói hàng mẫu cho những người tham dự. Khi bước vào một cửa hàng, bạn thường có thể thấy các quảng cáo giới thiệu mức giá thấp đối với một số sản phẩm tươi sống nhất định. Đây là những ví dụ tuyệt vời về định giá thâm nhập. Costco và Kroger sử dụng định giá thâm nhập cho hàng hóa hữu cơ để thúc đẩy nhu cầu đối với những mặt hàng này. Các cửa hàng tạp hóa này thu được lợi nhuận từ nhu cầu tăng và tỷ lệ bán hàng cao. Điều này là do hàng hóa hữu cơ có tỷ suất lợi nhuận cao hơn và vì tính kinh tế theo quy mô.

Một ví dụ đáng chú ý khác là Starbucks, một chuỗi cà phê sang trọng. Họ thường tung ra các loại cà phê và đồ uống tươi theo mùa với mức giá thấp hơn để lôi kéo khách hàng dùng thử những sản phẩm mới này. Khi khách hàng đã quen với những món này trong thực đơn và phản ứng tích cực, Starbucks rút lại thỏa thuận định giá thâm nhập. Họ tiếp tục bán chúng với mức giá thông thường, không chiết khấu.

Ngoài những ví dụ chính này, chúng ta thấy các kỹ thuật định giá thâm nhập được sử dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Các lĩnh vực bao gồm khách sạn, hãng hàng không và hàng tiêu dùng. Sử dụng chiến lược định giá này một cách chiến lược có thể là một cách chắc chắn để xây dựng cơ sở khách hàng trung thành. Do đó, bạn có được chỗ đứng trong thị trường cạnh tranh cao.

Lợi ích của việc định giá thâm nhập

1. Sự chấp nhận và phổ biến là cực kỳ cao: Định giá thâm nhập cho phép sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty được người tiêu dùng đón nhận và chấp nhận một cách dễ dàng.
2. Sự thống trị thị trường: Các đối thủ cạnh tranh thường mất cảnh giác trước chiến lược định giá thâm nhập và có rất ít thời gian để phản ứng. Tổ chức nên tận dụng khả năng chuyển đổi càng nhiều khách hàng càng tốt.
3. Quy mô nền kinh tế: Chiến lược định giá tạo ra một số lượng lớn lợi nhuận, cho phép một công ty hiểu được lợi thế theo quy mô và hạ thấp chi phí cận biên của mình.
4. Tăng lợi thế thương mại: Những khách hàng nhận thấy một ưu đãi tốt về một sản phẩm hoặc dịch vụ có nhiều khả năng quay lại công ty trong tương lai. Hơn nữa, thiện chí gia tăng tạo ra sự truyền miệng tích cực.
5. Vòng quay hàng tồn kho cao: Giá thâm nhập tăng doanh thu hàng tồn kho, làm hài lòng các đối tác chuỗi cung ứng dọc như các nhà bán lẻ và nhà phân phối.

Mặt hạn chế của định giá thâm nhập

1. Giá cả dự kiến: Khách hàng thường yêu cầu mức giá thấp vĩnh viễn khi một công ty áp dụng chiến lược định giá thâm nhập. Khách hàng có thể trở nên không hài lòng và ngừng mua sản phẩm hoặc dịch vụ nếu giá cả dần tăng lên.
2. Mức độ trung thành của khách hàng thấp: Những người tìm kiếm mặc cả hoặc những người có mức độ trung thành của khách hàng thấp thường bị thu hút bởi việc định giá thâm nhập. Nếu họ tìm thấy một đề nghị tốt hơn, người tiêu dùng có khả năng quay sang các đối thủ. Việc giảm giá, mặc dù hữu ích cho việc bán hàng ngắn hạn, nhưng hiếm khi dẫn đến lòng trung thành của người tiêu dùng.
3. Giá thấp có thể làm tổn hại đến uy tín thương hiệu bằng cách khiến người tiêu dùng xem thương hiệu đó là hàng rẻ hoặc chất lượng kém.
4. Cuộc chiến giá cả: Một cuộc chiến về giá có thể được kích hoạt bởi chiến lược thâm nhập giá. Điều này làm giảm lợi nhuận chung của thị trường. Chỉ những doanh nghiệp đủ lớn để tồn tại trong một cuộc chiến giá kéo dài thường không phải là doanh nghiệp mới bắt đầu cuộc chiến đó.
5. Chiến lược dài hạn không hiệu quả: Thâm nhập giá không phải là một chiến lược giá dài hạn khả thi. Thông thường, việc tham gia thị trường với một kế hoạch định giá mà doanh nghiệp của bạn có thể tồn tại lâu dài là một lựa chọn thông minh. Mặc dù có thể mất nhiều thời gian hơn để giành được thị phần đáng kể, nhưng cách tiếp cận lâu dài và kiên nhẫn như vậy có nhiều khả năng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp về lâu dài và khiến bạn ít gặp rủi ro tài chính hơn.

Khi nào thì phương pháp định giá thâm nhập có thể được sử dụng?

Khi sản phẩm có độ co giãn cao và ít có sự khác biệt giữa Sản phẩm A và Sản phẩm B, thì chiến lược định giá thâm nhập có nhiều khả năng thành công hơn. Nếu khách hàng nhạy cảm với giá cả và hàng hóa tương tự gần giống với hàng hóa của bạn, thì đó là nơi sinh sản tuyệt vời để giá trở thành điểm khác biệt duy nhất.
Tại sao cái này rất? bởi vì, theo lý thuyết kinh tế cơ bản, giảm giá sẽ làm tăng nhu cầu. Và nếu sản phẩm của bạn hứa hẹn mang lại giá trị đồng tiền cao hơn, khách hàng sẽ dễ dàng chọn sản phẩm đó hơn đối thủ cạnh tranh.

Giả sử bạn đang kinh doanh bán máy xay sinh tố. Cả hai máy xay đều có chức năng cơ bản giống nhau: trộn chất lỏng. Lưỡi dao định hình có thể có ở những người khác. Một số có thể có chất lượng cao hơn. Tuy nhiên, đối với nhiều khách hàng, những tính năng này là không đáng kể. Họ muốn thứ gì đó để được lâu và xay thành sinh tố mỗi sáng—không hơn, không kém.

Chiến lược định giá thâm nhập thị trường có thể là một cách hoàn hảo để thương hiệu của bạn được công nhận nếu bạn muốn đưa một máy xay sinh tố mới ra thị trường. Nếu bạn có thể tạo một kế hoạch tiếp thị chu đáo xung quanh chiến lược giá của mình, bạn có thể duy trì trọng tâm đó trong khi vẫn xây dựng nhận thức và nhận thức về thương hiệu. Nếu bạn tốt, khách hàng tiềm năng sẽ không thấy phiền khi giá cao hơn vì họ sẽ nhận ra tầm quan trọng của sản phẩm.

Làm thế nào doanh nghiệp có thể xác định mức giá tối ưu cho việc định giá thâm nhập?

Giá thâm nhập tối ưu Giá có thể được xác định thông qua nghiên cứu thị trường, phân tích cạnh tranh và xem xét cấu trúc chi phí.

Những bất lợi của giá thâm nhập cho các doanh nghiệp là gì?

Những nhược điểm của định giá thâm nhập đối với doanh nghiệp có thể bao gồm tỷ suất lợi nhuận ban đầu thấp hơn, khó tăng giá sau này và khả năng gây hại cho danh tiếng thương hiệu.

Làm thế nào các doanh nghiệp có thể thực hiện định giá thâm nhập một cách hiệu quả?

Việc triển khai định giá thâm nhập hiệu quả đòi hỏi phải lập kế hoạch cẩn thận, nghiên cứu thị trường và hiểu biết rõ ràng về khách hàng mục tiêu và đối thủ cạnh tranh.

Định giá thâm nhập hoạt động như thế nào trên thị trường trực tuyến?

Định giá thâm nhập có thể được sử dụng trên thị trường trực tuyến bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn ban đầu để thu hút khách hàng và giành thị phần.

Một số thực tiễn tốt nhất cho các doanh nghiệp sử dụng định giá thâm nhập là gì?

Các phương pháp hay nhất dành cho doanh nghiệp sử dụng giá thâm nhập bao gồm nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng, theo dõi đối thủ cạnh tranh, thường xuyên đánh giá hiệu quả của chiến lược giá và điều chỉnh chiến lược khi cần.

Định giá thâm nhập tác động như thế nào đến sức mạnh định giá trên thị trường?

Định giá thâm nhập có thể tác động đến quyền định giá trên thị trường bằng cách thiết lập mức giá ban đầu thấp và có khả năng tạo ra rào cản gia nhập đối với các đối thủ cạnh tranh mới. Tuy nhiên, nó cũng có thể hạn chế khả năng tăng giá của doanh nghiệp sau này.

Lời cuối

Định giá thâm nhập là một chiến lược tuyệt vời để thâm nhập một thị trường mới và thu hút sự chú ý của sản phẩm. Tuy nhiên, hãy thận trọng trong việc thực hiện của bạn. Nếu thực hiện không chính xác, định giá thâm nhập sẽ gây tổn hại hơn là cải thiện danh tiếng của thương hiệu và không ai muốn điều đó.

Câu hỏi thường gặp về giá thâm nhập

Bài viết liên quan

1. Chiến lược định giá: 7 ví dụ hàng đầu về chiến lược định giá
2. Chiến lược định giá đặc biệt: Tổng quan & Ví dụ chi tiết
3. Định giá cạnh tranh: Cách thực hiện phân tích định giá cạnh tranh
4. CHÍNH SÁCH GIÁ PHẠT: CÁCH BẠN CÓ THỂ THAM GIA THỊ TRƯỜNG
5. Chiến lược lướt qua giá: Định nghĩa, Ví dụ và Hướng dẫn