Mua lại khách hàng chắc chắn là một trong những dự án quan trọng nhất đối với bất kỳ doanh nghiệp nào vì nó xoay quanh việc mang lại càng nhiều người tiêu dùng trong thị trường, có giá trị cao càng tốt. Xây dựng cơ sở khách hàng, kích hoạt các chương trình khách hàng thân thiết và giảm chi phí để tăng lợi tức đầu tư đều có thể thực hiện được đối với thương hiệu (ROI). Nó cũng có thể là một trong những sáng kiến khó nhất. Các thương hiệu phải đầu tư nguồn lực để hiểu khách hàng tiềm năng và cung cấp trải nghiệm phù hợp và phù hợp nếu họ muốn thành công. Đây là thỏa thuận: giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là không liên quan trừ khi có khách hàng sẵn sàng trả tiền cho chúng. Do đó, mọi doanh nghiệp phải tăng cường các chiến lược thu hút khách hàng của mình thông qua Quảng cáo và tiếp thị, phương tiện trả tiền và không trả tiền. Mặc dù chắc chắn phát sinh chi phí nhưng mọi doanh nghiệp đều phải xây dựng quy trình thu hút khách hàng của mình. Đó là lợi tức đầu tư (ROI) tốt.
Khách hàng mua lại sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp đều có một điểm chung, và đó là tăng doanh thu. Tăng doanh thu là có thể và dễ dàng hơn nhiều khi doanh nghiệp chú ý đến chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng. Có được khách hàng mới là một quá trình được gọi là thu hút khách hàng. Điều đó nghe có vẻ dễ dàng và đơn giản phải không? Thật không may, nó không đơn giản như nó có vẻ. Nói chung, thu hút khách hàng là một quá trình bao gồm các chiến lược tiếp thị, nhiều chuyên môn và một nhóm các chuyên gia.
Có được khách hàng hoặc khách hàng mới là một công việc quan trọng và điều này là do không có doanh nghiệp nào mà không có khách hàng. Bằng cách định lượng số tiền doanh nghiệp chi ra để có được khách hàng mới, các thương hiệu có thể sử dụng việc mua lại khách hàng để đánh giá giá trị của mỗi khách hàng trả tiền. Lợi nhuận lớn hơn và chi phí có được khách hàng mới rẻ hơn. Các doanh nghiệp sử dụng biện pháp này để hướng dẫn các sáng kiến tiếp thị của họ và tăng lợi nhuận. Để có được người tiêu dùng mới, các thương hiệu sử dụng tiếp thị mua lại khách hàng, có thể liên quan đến việc phát triển kế hoạch và theo dõi kết quả nhằm tăng lượng khách hàng của họ trong khi cắt giảm chi phí.
Chuyển đổi khách hàng là gì?
Quá trình thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn. Nó thực sự bắt đầu bằng việc mua lại khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng.
Mặc dù thực tế là mọi doanh nghiệp đều có thể tự do tạo ra các chiến lược thu hút khách hàng của riêng mình, nhưng nơi tốt nhất để bắt đầu là suy nghĩ về ba giai đoạn của hành trình khách hàng nơi mà việc mua lại khách hàng diễn ra.
Các giai đoạn chuyển đổi khách hàng
Có ba giai đoạn để có được khách hàng mới, chúng như sau: khám phá, cân nhắc và chuyển đổi.
# 1. Phát hiện
Khách hàng xem xét nhiều khả năng để đáp ứng nhu cầu của họ khi họ đang tìm kiếm giải pháp. Đây có thể là một trong những lần đầu tiên ai đó truy cập trang web của bạn, thường xuyên với mục đích đọc tài liệu và tìm hiểu thêm về hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn.
# 2. Sự xem xét
Các hành động của khách hàng, chẳng hạn như nghiên cứu, duyệt hoặc đăng ký nhận thông báo và các sản phẩm đặc biệt, thể hiện sự quan tâm. So với các thương hiệu khác, họ đang xác định xem hàng hóa hoặc dịch vụ của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của họ hay không.
# 3. Chuyển đổi
Hành động mua hàng và chuyển đổi ai đó thành khách hàng. Phễu bán hàng hoặc quy trình mua lại doanh số là những tên gọi khác của quy trình ba giai đoạn này. Điều quan trọng là phải hiểu cách khách hàng của bạn đi qua kênh này để bạn có thể điều chỉnh phương pháp tiếp cận khách hàng của mình cho phù hợp với từng giai đoạn. Hãy ghi nhớ điều này khi chúng ta tiếp tục.
Ưu điểm của việc thu hút khách hàng mới
Tất cả các hoạt động kinh doanh đều được xây dựng dựa trên việc thu hút khách hàng mới. Một trong những khía cạnh thuận lợi nhất của việc thu hút khách hàng mới là thực tế là khách hàng cực kỳ tương tác khi họ chưa quen với một thương hiệu, ngoài việc hỗ trợ một lượng khách hàng mới mạnh mẽ để chống lại sự tiêu hao tự nhiên.
Chi phí mua lại khách hàng
Chi phí mua lại khách hàng (CAC), là những chi phí bạn sẽ phải chịu trong quá trình có được khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng. Làm thế nào để bạn tính toán chi phí mua lại khách hàng? Mỗi doanh nghiệp có thể tính toán chi phí thu hút khách hàng của mình bằng cách nhân số tiền chi tiêu để có được khách hàng với số lượng khách hàng đạt được. Chi phí chuyển đổi khách hàng (CAC) sẽ là 10 đô la nếu một chiến dịch truyền thông xã hội có chi phí 1,000 đô la và dẫn đến 100 chuyển đổi.
Không có chi phí mua lại khách hàng cụ thể (CAC) mà tất cả các công ty đồng ý là lý tưởng. Tuy nhiên, có thể thu được thống kê cơ sở phù hợp bằng cách so sánh CAC với giá trị vòng đời (LTV) của khách hàng. Nói chung, tỷ lệ LTV trên CAC phải là 3:1. Ví dụ: nếu một khách hàng có giá trị trọn đời là 30 đô la, CAC tốt sẽ là 10 đô la. CAC càng nhỏ thì tỷ suất lợi nhuận càng cao.
Công thức chuyển đổi khách hàng
Bạn có thể sử dụng công thức sau để xác định chi phí thu hút khách hàng: Chi phí mua lại khách hàng được tính bằng cách chia chi phí bán hàng và tiếp thị cho số lượng khách hàng mới thu hút.
Các chiến lược thu hút khách hàng
Khi nói đến các nỗ lực thu hút khách hàng mới, cần phải nghiên cứu và thử nghiệm rất nhiều để xác định các chiến thuật thành công nhất cho thị trường mục tiêu của thương hiệu. Rất nhiều bản tự đánh giá thương hiệu phải được hoàn thành trước khi họ đạt đến giai đoạn này. Điều này đòi hỏi phải xác định các kênh sẽ hoạt động tốt nhất cho thương hiệu và khách hàng, cũng như các thách thức mua lại cụ thể của họ.
Các doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều chiến lược thu hút khách hàng liên tục để cải thiện việc mua lại của khách hàng sau khi thực hiện quá trình tự đánh giá này:
- Tăng cường tương tác với nội dung video.
- Cung cấp miễn phí nội dung để nâng cao nhận thức về sản phẩm hữu cơ.
- Tăng SEO và duy trì sự chú ý của khách hàng bằng cách sử dụng tiếp thị nội dung.
- Để tạo ra uy quyền và phát triển lòng tin, hãy sử dụng thương hiệu nhất quán và thông tin liên lạc rõ ràng.
- Tổ chức các chương trình giới thiệu.
- Tạo một chương trình phần thưởng để tăng lòng trung thành của khách hàng.
- Cung cấp một chương trình chỉ dành cho chi nhánh.
- Hình thành quan hệ đối tác và tận dụng địa chỉ liên hệ của họ để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
- Sử dụng trang đích để quảng cáo sản phẩm mới và để khách hàng tập trung vào các dịch vụ sáng tạo mà công ty của bạn đang cung cấp.
- Để tiết kiệm chi phí tiếp thị, hãy sử dụng bản tin để thu thập khách hàng tiềm năng và người đăng ký.
- xuất bản công cụ trên các trang web bên ngoài.
- Tận dụng những người có ảnh hưởng có liên quan đến đối tượng mục tiêu của bạn và thể hiện tinh thần của doanh nghiệp bạn.
- Đảm bảo rằng các chiến dịch tìm kiếm có trả tiền của bạn được điều chỉnh cho phù hợp với thị trường, địa lý và sản phẩm mục tiêu của bạn.
Ví dụ về chuyển đổi khách hàng
Bây giờ chúng ta hãy đi qua các ví dụ về thu hút khách hàng từ các công ty bán lẻ và phần mềm nổi tiếng. Sử dụng các chiến lược thu hút khách hàng đã được thử nghiệm này để thu hút khách hàng, thuyết phục khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng.
# 1. Danh sách ủng hộ
Bằng cách khuyến khích khách hàng đăng hình ảnh thực tế của họ đang mặc quần áo của họ lên Instagram, Lululemon đã sử dụng thành công nền tảng này. Lý do chiến dịch này thành công là dựa trên phong cách sống năng động của thương hiệu và chứng minh cho người xem thấy rằng dòng quần áo thể thao này rất phù hợp cho cả trang phục thường ngày và tập luyện. Một phương pháp tuyệt vời để thu hút khách hàng, củng cố lòng trung thành với thương hiệu và quảng bá công ty với người dùng phương tiện truyền thông xã hội là tận dụng những người ủng hộ thương hiệu và nội dung do người dùng tạo.
# 2. Quảng cáo PPC
Eloqua nhận thức rất rõ về người mà họ đang cố gắng tiếp cận. Những độc giả B2B như bạn và tôi đều chảy nước miếng khi chúng tôi thấy “Các phương pháp hay nhất và nghiên cứu điển hình”. Tôi cho rằng chúng ta đang ở trên cùng của kênh. Từ thích hợp để bắt đầu là "tìm", vì đó là những gì chúng tôi đang làm khi tìm kiếm trên Google. Một danh sách các ưu điểm có dấu đầu dòng siêu liên kết được trình bày, cùng với các giá trị bổ sung có màu xám, để hỗ trợ nâng cao kiến thức của người xem và cân nhắc về thương hiệu phần mềm.
# 3. Quảng cáo Twitter
Hubspot tiếp cận các nhà tiếp thị như chúng tôi bằng một thông điệp về Học viện Hubspot mới của họ. Điều đó thật khôn ngoan vì chúng tôi nhận thức được rằng “tình yêu” của khách hàng là yếu tố thúc đẩy doanh thu, tạo ra chuyển đổi, thúc đẩy sự tương tác và đảm bảo giữ chân.
#4. Tiếp thị giới thiệu
Để khuyến khích chia sẻ, Tile đã làm rất tốt việc cung cấp một hệ thống điểm đơn giản cho người dùng và hiển thị rõ ràng số điểm chúng ta phải tích lũy trước khi nhận phần thưởng. Sử dụng người tiêu dùng hiện tại làm người ủng hộ thương hiệu giúp việc thu hút khách hàng mới trở nên đơn giản hơn nhiều. Tất cả chúng ta đều có thể có bánh của mình và ăn nó trong thời trang này.
# 5. Nâng cấp nội dung
Người đọc nào nhận thấy giá trị sẽ không muốn giao dịch một email để lấy mười gợi ý nuôi dưỡng và toàn bộ hướng dẫn? Hình ảnh động lực sử dụng các loại thực vật được sắp xếp theo thứ tự tăng dần để thể hiện sự phát triển, màu xanh lam kiên định của doanh nghiệp và màu cam phấn khởi để biểu thị một cuốn sách điện tử “miễn phí”. Nhìn chung, một cải tiến nội dung thực sự hấp dẫn và bắt mắt chắc chắn sẽ lấp đầy kênh.
Quy trình mua lại khách hàng
Hành động có được khách hàng mới là tất cả những gì của quá trình mua lại khách hàng. Thương hiệu của bạn nên phác thảo và tạo trước từng giai đoạn của quy trình. Bằng cách này, bạn có thể tạo một bản đồ đường đi để làm cho quá trình đơn giản hơn. Một công ty luôn có thể theo dõi các phần chính của kế hoạch đường đi, xác định bất kỳ khoảng trống nào và thực hiện các cải tiến.
Bước 1: Xác định thị trường mục tiêu trong bước một.
Đầu tiên bạn phải quyết định thị trường mục tiêu của bạn là ai. Nếu bạn đang cố gắng tiếp cận nhiều nhóm mục tiêu, bạn nên có một chiến lược mua lại doanh số khác nhau cho mỗi nhóm.
Các phương pháp thu hút khách hàng hiệu quả nhất cũng kết hợp các yếu tố được cá nhân hóa đáp ứng nhu cầu, sở thích hoặc hành vi của một người cụ thể. Để xác định và hiểu đối tượng của bạn, thương hiệu của bạn có thể sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau, chẳng hạn như những kỹ thuật được liệt kê bên dưới:
- Tạo hồ sơ khách hàng tiềm năng mục tiêu, còn được gọi là nhân vật khách hàng
- Sử dụng tài nguyên trực tuyến và các nhóm tập trung để nghiên cứu thị trường
- Xem xét hồ sơ khách hàng hoàn toàn mới.
- Tận dụng dữ liệu của đối thủ cạnh tranh bên thứ ba
- Xác định xu hướng tìm kiếm và xã hội cũng như mong muốn của khách hàng thông qua các cuộc đối thoại trực tuyến
Bước 2: Xây dựng kế hoạch và phác thảo cách tiếp cận của bạn.
Bằng cách sử dụng các phát hiện dữ liệu và các phương pháp hay nhất trong ngành, bạn phải phát triển kế hoạch cho việc ra mắt và truyền thông của chương trình khi bạn đã xác định và hiểu được đối tượng dự định của mình. Đừng quên cân nhắc xem khán giả của bạn có thể ở đâu trong hành trình của khách hàng. Cách tiếp cận thông tin liên lạc của bạn phải khác với cách tiếp cận được sử dụng trong giai đoạn suy ngẫm trong giai đoạn khám phá.
Để tối đa hóa việc có được khách hàng mới, kế hoạch của bạn nên kết hợp các yếu tố sau:
- một kế hoạch kích hoạt đa kênh tích hợp thư trực tiếp, email, hiển thị, tìm kiếm, mạng xã hội và thiết bị di động.
- Một khuôn khổ truyền thông xem xét giọng nói kỹ thuật số và đáp ứng nhu cầu và thái độ của khách hàng tiềm năng của bạn
- kỹ thuật kiểm tra và đánh giá xác định các chỉ số hiệu suất chính (KPI) cho tỷ lệ nhấp, giá mỗi chuyển đổi (CPA), lợi tức đầu tư (ROI) và lợi tức chi tiêu quảng cáo (ROAS)
Bước 3: Bắt đầu
Khi bạn đã xác định thị trường mục tiêu, chọn kênh phân phối và thiết lập KPI, đã đến lúc khởi động các chiến dịch của bạn. Trong giai đoạn này của quy trình, công ty của bạn cần theo dõi tất cả các KPI đã đặt trước đó và bắt đầu thu thập dữ liệu.
Bước 4: đo lường và tối ưu hóa.
Mục đích của việc đặt KPI là để xác định rõ ràng những gì đang hoạt động và những gì không. Quá trình tối ưu hóa không bao giờ được dừng lại. Mục tiêu cuối cùng là ngăn chặn những nỗ lực không mang lại kết quả cao nhất, tăng cường hiệu quả của những nỗ lực đó và ngăn chặn bất kỳ vấn đề nào được tìm thấy trong quá trình giám sát.
Tiếp thị chuyển đổi khách hàng
Tiếp thị mua lại khách hàng là các chiến lược mà các doanh nghiệp áp dụng trong việc chuyển đổi khách hàng và mang lại doanh thu mới, đáng tin cậy. Có một quy trình hợp lý sẽ đảm bảo rằng khách hàng của bạn di chuyển qua công ty của bạn và phát triển thành các nguồn thu nhập đáng tin cậy. Bằng cách thu hút sự chú ý của khán giả và tối đa hóa các chiến lược chuyển đổi, bạn có thể nâng cao mức độ tương tác và khuyến khích khách hàng tiếp tục với quy trình của bạn thông qua chuyển đổi khách hàng. Do đó, bạn có thể phát triển mà không cần chi toàn bộ tiền tiếp thị để trả cho các khách hàng khác.
Các kỹ thuật tiếp thị thu hút khách hàng
Các chuyên gia sử dụng các kỹ thuật khác nhau để có được khách hàng tiềm năng. Phương tiện tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn sẽ phụ thuộc vào thị trường mục tiêu, nguồn lực sẵn có của bạn và hàng hóa bạn bán. Tuy nhiên, đây là những thứ mà các nhà tiếp thị chọn sử dụng thường xuyên nhất:
# 1. Sản xuất nội dung: Viết blog và làm vlog
Nội dung là thành phần cần thiết của mọi kế hoạch tiếp thị, nhưng nó có tác động nhiều nhất đến khách hàng tiềm năng ở giai đoạn xem xét của kênh thu hút khách hàng. Thông qua nội dung chất lượng cao, khách hàng tiềm năng tìm hiểu thêm về công ty hoặc sản phẩm của bạn, đưa họ qua giai đoạn nhận biết. Nếu bạn muốn khách hàng tự tin mua hàng, trước hết bạn phải tạo được niềm tin của họ.
# 2. SEO
Để khai thác tối đa tài liệu của bạn, hãy tối ưu hóa nó cho các công cụ tìm kiếm như Google, YouTube và Bing. Điều này cho thấy rằng nội dung của bạn có cơ hội xếp hạng đầu tiên cao hơn và thu hút nhiều lượt truy cập hơn. Điều này làm tăng khả năng hiển thị giữa những khách hàng tiềm năng đã quen thuộc với thương hiệu của bạn, cả mới và cũ. Để giúp người đọc thực hiện nghiên cứu của họ, hãy đảm bảo tối ưu hóa các bài đăng trên blog, sách điện tử, nghiên cứu điển hình và sách trắng của bạn. Khi có thể, hãy sử dụng văn bản thay thế, liên kết nội bộ, tiêu đề phụ và từ khóa. Hãy suy nghĩ về việc bao gồm các tập lệnh với nội dung video của bạn.
#3. E-mail
Email là một công cụ tiết kiệm và hiệu quả để tiếp thị mua lại. Đương nhiên, việc sử dụng kênh này sẽ chỉ cho phép người đăng ký xem nội dung của bạn. Tuy nhiên, nghiên cứu tuyên bố rằng nó thu hút người dùng gấp 40 lần so với các trang web như Twitter hay Facebook. Tùy thuộc vào những gì bạn muốn và cách khách hàng tiềm năng của bạn phản ứng, email có thể được tùy chỉnh, sửa đổi và thay đổi. Nếu bạn cam kết đủ tiền cho kênh này, chiến lược thu hút khách hàng của bạn sẽ thành công.
#4. Mạng trực tuyến
Người bình thường dành 145 phút mỗi ngày để lướt qua mạng xã hội. Do đó, đây là cơ hội tuyệt vời để giới thiệu họ với thương hiệu của bạn. Và nhiều nhà tiếp thị hiện đang tham gia vào việc này.
Không nghi ngờ gì nữa, phương tiện truyền thông xã hội khá hiệu quả trong việc tăng nhận diện thương hiệu. Tuy nhiên, nếu bạn đã kết nối với họ, bạn có thể cung cấp cho họ nội dung kích thích sự thèm muốn của họ đối với sản phẩm của bạn. Để đạt được điều này, hãy chia sẻ các mục blog, hình ảnh và video từ trang web của bạn. Bạn cũng có thể tạo nội dung gốc cho bất kỳ nền tảng nào.
Các loại chuyển đổi khách hàng là gì?
Có một số cách để có được khách hàng tiềm năng, những người sẽ trở thành khách hàng theo thời gian. Sau đây là các cách khác nhau để có được khách hàng.
- Tiếp thị qua điện thoại, hoặc bán hàng qua điện thoại.
- Quảng cáo trả tiền
- Gửi thư qua email, gửi hàng loạt hoặc qua đường bưu điện
- MẠNG XÃ HỘI
- Quảng cáo trực tuyến, Google Adwords.
- Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO)
- Thu hút khách hàng thông qua các đối tác
- Tiếp thị thông qua giới thiệu và đề xuất
- Tiếp thị nội dung
- Tiếp thị trên thiết bị di động.
- chương trình giới thiệu
Chiến lược chuyển đổi khách hàng là gì?
Chiến lược thu hút khách hàng xác định sự kết hợp tối ưu giữa phương tiện truyền thông và các công cụ tương tác (chẳng hạn như tạo khách hàng tiềm năng và cung cấp sản phẩm) để thu hút khách hàng mới bằng cách xác định họ và tiếp cận họ trực tuyến và ngoại tuyến.
Tại sao Chuyển đổi khách hàng lại quan trọng?
Để thành lập công ty và có chỗ đứng trên thị trường, việc mua lại khách hàng là điều cần thiết để mang lại khách hàng mới và tăng thu nhập. Nó hỗ trợ doanh nghiệp của bạn giành được khách hàng mới.
Các Nguồn Thu hút Khách hàng Chính là gì?
Có ba giai đoạn đối với hoạt động quản lý chuyển đổi khách hàng:
- Nhận thức.
- Sự xem xét.
- Sự chuyển đổi.
Ba Phần của Chuyển đổi Khách hàng là gì?
Thu hút khách hàng tiềm năng mua các mặt hàng của bạn là một quá trình được gọi là mua lại khách hàng. Một chiến lược thu hút khách hàng thành công: 1) thu hút khách hàng tiềm năng; 2) phát triển những khách hàng tiềm năng đó cho đến khi họ sẵn sàng bán hàng và 3) biến những khách hàng tiềm năng đó thành khách hàng.
CRM chuyển đổi là gì?
Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp việc thu hút khách hàng trở nên đơn giản hơn theo thời gian. Tất cả các bộ phận của công ty phải có quyền truy cập vào dữ liệu liên hệ và thông tin người tiêu dùng mà chương trình thu thập và nâng cao.
Kết luận
Các công ty sẽ phá sản nếu không có dòng doanh thu liên tục. Mặt khác, sẽ không có doanh thu nếu không có người mua. Vì vậy, các doanh nghiệp tìm cách để có được khách hàng, giữ chân họ và sau đó, đề nghị có được nhiều khách hàng hơn. Về cơ bản, đó là những gì thu hút khách hàng và nó là một phần không thể thiếu của mọi tổ chức.
Câu hỏi thường gặp về chuyển đổi khách hàng
Làm cách nào để đo lường mức độ chuyển đổi của khách hàng?
Đo lường mức độ khách hàng của bạn rất đơn giản. Đơn giản chỉ cần chia chi phí tài chính của việc có được khách hàng (là chi phí quảng cáo và tiếp thị) cho tổng số lượng khách hàng có được trong một khoảng thời gian nhất định.
Ý nghĩa của việc mua lại khách hàng là gì?
Nhiều khách hàng hơn tương đương với nhiều doanh thu hơn. Việc mua lại khách hàng là rất quan trọng để bắt đầu kinh doanh và thiết lập sự hiện diện trên thị trường, từ việc thu hút khách hàng mới đến tạo thu nhập. Nó hỗ trợ việc thu hút khách hàng mới cho doanh nghiệp của bạn.
- Bán hàng Saas: Hướng dẫn cơ bản về Quy trình và Chỉ số Bán hàng của Saas
- QUẢN LÝ MỐI QUAN HỆ KHÁCH HÀNG (CRM): Định nghĩa, Công cụ và Tầm quan trọng
- 10 phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) tốt nhất cho doanh nghiệp
- Công cụ quản lý quan hệ khách hàng là gì: Định nghĩa, Quy trình và Ví dụ
dự án
