Một trong những khía cạnh quan trọng nhất của kế hoạch bán hàng thành công là thiết lập chính xác hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của bạn. Chúng tôi có thể trợ giúp nếu nhóm bán hàng của bạn không có hồ sơ khách hàng lý tưởng hoặc nếu bạn không chắc chắn về những điều cần cân nhắc khi tạo hồ sơ. Bạn sẽ tìm hiểu tất cả những gì bạn cần để biết cách tạo một hồ sơ khách hàng lý tưởng trong bài viết này, bao gồm hồ sơ đó là gì, tại sao điều quan trọng là phải có một hồ sơ và cách phát triển hồ sơ khách hàng lý tưởng của riêng bạn để giúp nhân viên bán hàng của bạn thành công bất chấp tình hình hiện tại. kịch bản kinh tế.
Hồ sơ khách hàng lý tưởng
Loại hình kinh doanh sẽ thu được nhiều lợi nhuận nhất từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được gọi là hồ sơ khách hàng lý tưởng. Các doanh nghiệp phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn có nhiều khả năng mua và sử dụng sản phẩm của bạn hơn, khiến chúng trở nên quan trọng đối với việc mở rộng kinh doanh. Hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn nên tập trung vào các đặc điểm thích hợp của các tài khoản mục tiêu của bạn, chẳng hạn như:
- Ngành/dọc
- Số lượng nhân viên, cả tổng thể và trong các bộ phận quan trọng
- Thu nhập hàng năm
- Ngân sách
- Địa lý
- Họ sử dụng công nghệ
- Quy mô khách hàng của họ
- Sự trưởng thành của một tổ chức hoặc công nghệ
Tại sao hồ sơ người tiêu dùng lý tưởng lại quan trọng
Quá trình mua hàng đang phát triển và nó đang phát triển nhanh hơn bao giờ hết. Một số nhà lãnh đạo bán hàng dự đoán rằng tốc độ mua hàng đang diễn ra trên thị trường B2C cuối cùng cũng sẽ được phản ánh trong các chu kỳ bán hàng B2B. Jeff Bezos đã viết trong lá thư cổ đông năm 2021 của mình rằng “khách hàng hoàn thành 28% giao dịch mua trên Amazon trong vòng ba phút hoặc ít hơn… và một nửa số giao dịch mua được hoàn thành trong vòng chưa đầy 15 phút”.
Vậy việc phát triển hồ sơ khách hàng lý tưởng liên quan như thế nào đến việc đẩy nhanh chu kỳ bán hàng? Hãy xem xét nó theo cách này: Nếu người mua đưa ra quyết định nhanh hơn, bạn, với tư cách là nhân viên bán hàng, phải nhận thức sâu sắc về cách sản phẩm của bạn có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của khách hàng tiềm năng trước khi bạn tiếp cận. Nếu bạn không thể cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng ngay lập tức, cánh cửa sẽ đóng sầm vào mặt bạn nhanh hơn trước. Việc xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn trở nên quan trọng trong tình huống này.
Bằng cách hỗ trợ bạn xác định những đặc điểm quan trọng mà khách hàng sinh lợi nhất của bạn có, hồ sơ khách hàng lý tưởng có thể giúp bạn xác định đối tượng bạn cần nhắm mục tiêu và lý do tại sao (hoặc sẽ chia sẻ). Hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn phải luôn được hỗ trợ bởi các sự kiện chính xác và thông tin công ty, chẳng hạn như dữ liệu kỹ thuật, tài trợ hoặc tình trạng IPO, quy mô công ty, doanh thu, ngành và địa điểm.
Mẫu hồ sơ khách hàng lý tưởng B2B
Khám phá hồ sơ khách hàng lý tưởng của công ty bạn bằng cách sử dụng bảng tính ba trang này. Đừng tự mình điền vào đây để có kết quả tốt nhất! Thiết lập thời gian để các nhóm tiếp thị, bán hàng và thành công của khách hàng gặp gỡ và xem qua bảng tính để mọi người đều biết về hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn và mẫu hồ sơ khách hàng lý tưởng này.
Ví dụ về hồ sơ khách hàng lý tưởng
Hồ sơ khách hàng lý tưởng của công ty phần mềm bàn hỗ trợ B2B sẽ giống như sau:
Một công ty B2B SaaS ở Hoa Kỳ hoặc Canada có ARR ít nhất 20 triệu đô la và đội ngũ hỗ trợ khách hàng gồm ít nhất 10 nhân viên sẽ là khách hàng lý tưởng của chúng tôi. Các công ty vừa và nhỏ, có nhu cầu cao về đào tạo và hỗ trợ thực hành, tạo nên nhóm khách hàng của họ.
Như bạn có thể thấy, mẫu hồ sơ khách hàng lý tưởng này không bao gồm mọi khía cạnh mà chúng ta đã thảo luận trước đó. Nhóm của bạn sẽ quyết định yếu tố nào quan trọng nhất để đưa vào hồ sơ khách hàng Lý tưởng của bạn.
Cách tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng
Sau đây là các bước về cách tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng
#1. Giải thích lý do tại sao bạn yêu cầu một hồ sơ người tiêu dùng hoàn hảo.
Bước đầu tiên để tạo ra một khách hàng lý tưởng lý tưởng là hỏi, Tôi đang tìm kiếm kết quả gì từ hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình? Đảm bảo rằng bạn có mục đích cụ thể cho việc lập hồ sơ người tiêu dùng sẽ thực sự giúp bạn tập trung vào phạm vi và kịch bản nghiên cứu của mình vì có rất nhiều cách sử dụng dữ liệu khách hàng và hồ sơ.
#2. Chú ý đến hai yếu tố
Bạn có thể dự đoán rằng hai yếu tố này sẽ phân cực ngành của bạn. Chi phí, sự công nhận thương hiệu hoặc một yếu tố khác về cách tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng có thể là yếu tố quyết định chúng. Các biến của bạn chỉ cần bao gồm một khái niệm có thể chia rẽ ý kiến của đối tượng mục tiêu của bạn.
#3. Đảm bảo rằng các biến của bạn loại trừ lẫn nhau.
Với ví dụ về phòng tập thể dục trước đây, bạn không muốn người trả lời nói rằng họ đi hàng ngày trong khi cũng nói rằng họ đi mỗi tháng một lần. Bằng cách tránh xa các câu hỏi trắc nghiệm, bạn có thể đảm bảo rằng các biến số của mình loại trừ lẫn nhau.
#4. Sử dụng bộ lọc nhân khẩu học để cung cấp cho hồ sơ người tiêu dùng của bạn
Bạn có thể nhận thêm thông tin về toàn bộ nghiên cứu người tiêu dùng của mình nếu bạn sử dụng bộ lọc nhân khẩu học, chẳng hạn như bộ lọc trên nền tảng nghiên cứu khách hàng Attest.
Khi bạn thêm các câu hỏi về hành vi và tâm lý của riêng mình vào thông tin nhân khẩu học như tuổi, giới tính hoặc vị trí, bạn sẽ có được bức tranh toàn cảnh rõ ràng hơn về toàn bộ hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình.
#5. So sánh phân tích dữ liệu của bạn với kết quả đầu tiên của bạn.
Đánh dấu chéo các câu hỏi gây chia rẽ nhất trên bảng điều khiển kết quả tương tác của Attest để xem cách các câu trả lời được nhóm lại với nhau theo các yếu tố khác. Sau đó, bạn sẽ biết các đặc điểm cơ bản của từng hồ sơ.
#6. Lặp lại.
Bước cuối cùng về cách tạo hồ sơ khách hàng lý tưởng. Lập hồ sơ có lợi ích là cách tiếp cận đơn giản, có thể lặp lại. Việc lặp lại nghiên cứu về hồ sơ người tiêu dùng thực sự có thể giúp bạn luôn cập nhật mọi xu hướng mới hoặc sự thay đổi quan điểm giữa các khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng của bạn.
Hồ sơ khách hàng lý tưởng vs Persona người mua
Các nhà tiếp thị B2B thường nói về sự khác biệt giữa hồ sơ khách hàng lý tưởng và tính cách người mua. Hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn có đảm nhận vai trò người mua của bạn không? Bạn có yêu cầu cả hai?
Hồ sơ khách hàng lý tưởng và chân dung người mua không giống nhau, nhưng chúng có liên quan chặt chẽ với nhau. Vì ABM tập trung vào khách hàng hơn là khách hàng tiềm năng nên điều quan trọng cần lưu ý là mỗi khách hàng vẫn bao gồm các cá nhân có vai trò và mục tiêu khác nhau. Chân dung người mua của bạn sẽ hữu ích trong tình huống này. Chẳng hạn, bạn có thể quyết định rằng yếu tố chính trong hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình là sự hiện diện của các bên liên quan cụ thể tại một tài khoản.
Dựa trên các khía cạnh tâm lý và thông tin tiếp thị như nhân khẩu học, điểm đau, nguyện vọng và yêu cầu hoặc động cơ thúc đẩy, tính cách người mua phản ánh khách hàng lý tưởng của bạn. Mặt khác, hồ sơ khách hàng Lý tưởng của bạn không chỉ đơn giản là khách hàng mục tiêu; đó là khách hàng hoàn hảo của bạn, người hưởng lợi nhiều nhất từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
3 điều gì được bao gồm trong hồ sơ khách hàng?
Một số phẩm chất thương hiệu thường được trích dẫn là có trong hồ sơ khách hàng:
- Thuận tiện: Bạn làm cho khách hàng kinh doanh với bạn nhanh chóng và đơn giản.
- Cá nhân hóa: Bạn có thể nói chuyện với họ ở mức độ cá nhân. Họ hiểu rằng trải nghiệm bạn cung cấp được tùy chỉnh để đáp ứng nhu cầu và nguyện vọng cụ thể của họ.
- Họ có ý thức cộng đồng và cảm giác thân thuộc. Họ liên lạc với bạn thường xuyên, tương tác với các khách hàng khác và đọc kỹ các bài đánh giá.
Ví dụ về khách hàng lý tưởng là gì?
Một người có vấn đề của họ được giải quyết bởi doanh nghiệp của bạn là khách hàng lý tưởng của bạn. Hồ sơ khách hàng lý tưởng có thể giúp doanh nghiệp tìm thấy thị trường mà họ muốn tập trung để các chiến dịch tiếp thị và quảng cáo của họ thành công tốt đẹp. Đây là những loại khách hàng duy nhất mà bạn có thể dễ dàng có được và giữ chân vì các dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn đáp ứng các nhu cầu cụ thể và nhu cầu đặc biệt. Việc tạo ra những nội dung dành cho khách hàng này cũng có thể dẫn đến việc họ giới thiệu các dịch vụ của bạn cho người quen, điều này sẽ hỗ trợ cho việc mở rộng công ty của bạn.
Đặc điểm của khách hàng lý tưởng
Sau đây là những đặc điểm chung của một khách hàng lý tưởng, được thể hiện bằng danh sách dưới đây:
#1. Họ ngưỡng mộ sự cống hiến của bạn
Một người chân thành đánh giá cao các sản phẩm và dịch vụ do công ty bạn cung cấp là khách hàng lý tưởng của bạn. Họ thường đánh giá cao cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp cuộc sống của họ dễ dàng hơn hoặc mang lại lợi ích cho họ theo một số cách khác ngoài việc cần những mặt hàng này để đáp ứng nhu cầu.
2. Họ mua tại điểm định giá của bạn.
Bạn muốn đảm bảo rằng giá bạn thiết lập cho hàng hóa và dịch vụ đáp ứng yêu cầu của bạn đồng thời thu hút người mua. Ngay cả khi bạn tin rằng giá cả hợp lý, bạn vẫn có thể gặp phải những người cần thuyết phục hơn để mua.
#3. Họ Thường Mua Từ Chúng Tôi.
Khi bạn có nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành của mình, bạn có thể xác định khách hàng lý tưởng của mình bằng cách lưu ý những người tiếp tục quay lại cửa hàng của bạn. Ví dụ, những khách hàng này có thể quyết định chọn giải pháp của bạn thay vì hàng hóa hoặc dịch vụ tương đương ngay cả khi đối thủ cạnh tranh đang cung cấp các khoản tiết kiệm.
#4. Họ phục vụ như những Đại sứ xuất sắc.
Một khách hàng lý tưởng là người đánh giá cao dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn và lan tỏa sự nhiệt tình đến những người khác mà họ biết. Quảng cáo truyền miệng này là một công cụ mạnh mẽ cho các doanh nghiệp.
4 loại hồ sơ khách hàng là gì?
Bốn hồ sơ khách hàng mà chúng tôi thường tập trung vào khi xây dựng phân khúc là địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học và hành vi. Hãy xem xét từng thành phần này chi tiết hơn.
#1. Địa lý (Ở đâu)
Vị trí có thể rất quan trọng, do đó, điều quan trọng là phải loại bỏ nó khỏi các thông tin liên lạc của bạn nếu bạn không thể cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ của mình ở một khu vực nhất định. Điều tương tự cũng áp dụng nếu bạn muốn tập trung vào một khu vực nhất định. Sau đây là một số loại tạo nên địa lý:
- City
- Khu vực
- Quốc gia
- Mã bưu chính hoặc mã ZIP
- Khí hậu
- Thành thị/nông thôn
- Múi giờ
- Ngôn ngữ
#2. Nhân khẩu học (Ai)
Ai là một yếu tố khác của hồ sơ người tiêu dùng dễ hiểu hơn. Dữ liệu điều tra dân số, phần mềm phân tích, thông tin chi tiết về người tiêu dùng và các loại thông tin khác về nhân khẩu học thường rất dễ tìm. Bạn sẽ xem xét những điều sau đây về nhân khẩu học:
- Độ tuổi
- Giới Tính
- Dân tộc
- Hoàn cảnh gia đình
- Chức danh công việc
- lợi tức
- Đào tạo
- Quy mô và loại hình kinh doanh
- Công nghiệp
#3. Tâm lý học (Cái gì & Tại sao)
Cuộc thảo luận về cá tính, tính cách và phẩm chất nhân vật thực sự bắt đầu vào thời điểm này. Những mảnh ghép lấp đầy khoảng trống về một người chính là tâm lý học của họ. Do đó, tâm lý học bao gồm:
- Phong cách sống
- Sở thích
- Các giá trị
- Thái độ
- Các thói quen
- Các mục tiêu
- Vấn đề / đau
- Ảnh hưởng
- Tín ngưỡng
- Động cơ
#4. Hành vi (Khi nào & Như thế nào)
Hiểu hành vi của khán giả sẽ giúp bạn quyết định thời điểm và cách tiếp cận họ. Ngoài ra, bạn có thể theo dõi cách khách hàng hiện tại sử dụng sản phẩm của bạn. Đây là một số số liệu bạn có thể theo dõi:
- Cam kết
- hải quan mua hàng
- Mô hình chi tiêu
- Sử dụng sản phẩm
- Mức độ hài lòng
- Mức độ trung thành và thời gian làm người tiêu dùng
- Hỗ trợ hoặc xem xét là cần thiết.
Kết luận
Hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) mô tả các đặc điểm về công ty, môi trường và hành vi của các tài khoản được dự đoán sẽ trở thành khách hàng có giá trị nhất của công ty. Nó được thực hiện với sự trợ giúp của cả các bài kiểm tra định tính và định lượng, và nó cũng có thể sử dụng các phân tích dự đoán. Bằng cách tạo một hồ sơ cơ bản về những khách hàng tốt nhất của tổ chức, nhóm bán hàng và tiếp thị có thể đưa ra các cách để chuyển đổi chúng có thể đo lường được.
Bài viết liên quan
- PSYCHOGRAPHICS: Các phương pháp hay nhất và tất cả những gì bạn cần biết, được đơn giản hóa!
- NHÂN KHẨU THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU: Làm thế nào để xác định và xác định chúng!!!
- Phân đoạn thị trường: Định nghĩa & Danh sách các phân đoạn thị trường khác nhau
- MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC LÝ TƯỞNG: Những điều tạo nên một môi trường làm việc lý tưởng
Tài liệu tham khảo
