Phễu bán hàng là một sơ đồ hiển thị các bước khác nhau mà người mua thực hiện trước khi mua thứ gì đó. Điều này cho thấy một sự tiến triển rõ ràng từ lần tiếp xúc đầu tiên với khách hàng đến việc khách hàng trở thành lặp lại người mua. Khi khách hàng tiềm năng trở nên quan tâm và tham gia nhiều hơn vào các chiến dịch của công ty bạn, kênh tiếp thị sẽ nhỏ hơn. Điều này cho thấy suy nghĩ nghiêm túc hơn và chuyển hướng sang những người có thể mua. Bài viết này nói về mẫu của các giai đoạn kênh bán hàng b2b, Hubspot và lực lượng bán hàng.
Kiểm tra Hành trình của người mua: Ý nghĩa, các giai đoạn và cách thực hiện trong quy trình bán hàng
Phễu bán hàng hoạt động như thế nào?
Khách hàng của bạn sẽ không biết rằng họ là một phần của quy trình bán hàng; họ sẽ chỉ nghĩ rằng họ đang mua sắm. Bằng cách đặt mình vào vị trí của khách hàng, chúng ta có thể nhanh chóng tìm ra cách làm cho trải nghiệm của họ tốt hơn và thú vị hơn. Họ càng dễ dàng chọn một tùy chọn thì càng có nhiều khả năng họ trở thành khách hàng trả tiền.
Phần trên cùng, giữa và dưới cùng của phễu bán hàng giống nhau cho dù bạn bán nhà, đồ chơi trẻ em, quần áo hay dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Mỗi cái có tác dụng và sắc thái khác nhau, và với tư cách là nhà cung cấp, bạn phải làm những việc khác nhau cho từng cái.
Các bước trong Phễu bán hàng
Khi bạn xem xét nó từng bước, một kênh bán hàng được tạo thành từ những điều sau đây:
#1. Nhận thức
Khi khách hàng tiềm năng tìm hiểu thêm về doanh nghiệp hoặc sản phẩm của bạn, họ sẽ chuyển lên đầu kênh bán hàng. Phần rộng nhất của phễu nằm ở trên cùng, nơi có sân khấu. Có thể đây là lần đầu tiên họ nghe nói về bạn, xem trang web của bạn hoặc đọc điều gì đó về doanh nghiệp của bạn trên mạng xã hội.
Mục tiêu của giai đoạn này là thu hút đủ sự quan tâm của khách hàng tiềm năng trong lần gặp đầu tiên để họ cung cấp cho bạn thông tin liên hệ của họ (địa chỉ email hoặc số điện thoại) để đổi lấy một ưu đãi miễn phí, có giá trị. Điều này cũng sẽ giúp bạn xác định rõ hồ sơ khách hàng của mình và tìm ra thị trường mục tiêu của bạn là ai.
# 2. Lãi
Sau khi biết thương hiệu của bạn, bước tiếp theo trong kênh bán hàng là để một khách hàng tiềm năng quan tâm đến công ty của bạn và những gì công ty cung cấp. Nội dung trực tuyến giải thích các ý tưởng liên quan đến những gì doanh nghiệp của bạn cung cấp có thể là bước đầu tiên để thu hút sự chú ý của họ. Ngoài ra, thương hiệu của công ty đang bắt đầu nhận được nhiều sự tôn trọng và uy quyền hơn.
Họ trở thành khách hàng tiềm năng khi họ làm những việc như theo dõi bạn trên mạng xã hội, đăng ký danh sách email của bạn, đặt câu hỏi cho bạn hoặc gửi tin nhắn trực tiếp cho bạn. Khi họ phát hiện ra vấn đề hoặc sự cố, bước tiếp theo là tìm hiểu xem dịch vụ của bạn có thể giúp họ như thế nào.
#3. Sự mong muốn
Tại thời điểm này, khách hàng đang tích cực tìm kiếm một giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ và phù hợp với ngân sách của họ. Có khả năng họ sẽ xem xét nhiều hơn một thỏa thuận. Nếu bạn muốn công việc kinh doanh của mình hoạt động tốt, bạn nên cung cấp cho họ giải pháp tốt nhất có thể.
Trong bước này của kênh bán hàng, điều quan trọng là phải xây dựng niềm tin với khách hàng tiềm năng và tìm hiểu họ. Đánh giá và lời chứng thực của khách hàng là một cách tuyệt vời để cho thấy sản phẩm của bạn có giá trị như thế nào và nó đã giúp những người giống như họ như thế nào. Đừng cho rằng khách hàng tiềm năng biết mọi thứ họ cần biết về ưu đãi, giá cả và bao bì của bạn.
# 4. Hoạt động
Khi khách hàng đến giai đoạn “quyết định mua” của kênh bán hàng, họ đang tiến gần hơn đến mục tiêu cuối cùng, đó là một giao dịch đã hoàn tất. Bây giờ bạn đã có một khách hàng mới, điều quan trọng nhất đối với doanh nghiệp của bạn là đáp ứng tất cả các nhu cầu của họ và vượt xa những gì họ mong đợi.
Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách cung cấp các tài nguyên bổ sung cho khách hàng của mình, chẳng hạn như các bài viết trợ giúp và hướng dẫn. Cung cấp cho họ các mẹo về cách sử dụng tốt sản phẩm của bạn sẽ khiến họ cảm thấy bạn coi trọng họ với tư cách là khách hàng và có nhiều khả năng họ sẽ nói với bạn bè của họ về sản phẩm của bạn.
#5. Trả tiền cho kết quả
Quảng cáo trên các trang kết quả của công cụ tìm kiếm là một trong những cách tốt nhất để thu hút mọi người truy cập trang web của bạn (SERPs).
# 6. Lòng trung thành
Mục tiêu của lòng trung thành của khách hàng, còn được gọi là thu hút lại khách hàng hoặc giữ chân khách hàng, là khiến khách hàng quay lại mua hàng của công ty. Để tiết kiệm tiền do chi phí cao để có được khách hàng mới, một kế hoạch bán hàng tốt nên tập trung vào việc giữ chân khách hàng. Khách hàng sẽ tiếp tục mua hàng của bạn miễn là họ hài lòng với dịch vụ của bạn và vẫn cần những gì bạn bán.
Sử dụng các phương pháp để giữ cho khách hàng hài lòng có thể khiến họ hài lòng và thậm chí có thể biến họ thành những người ủng hộ thương hiệu. Truyền miệng từ những khách hàng hài lòng là một cách quan trọng khác để doanh nghiệp tiếp cận nhiều người hơn.
Lợi ích của Phễu bán hàng
Có một kênh bán hàng được xác định rõ ràng có thể giúp doanh nghiệp của bạn theo nhiều cách.
#1. Giao tiếp quan trọng và đúng giờ
Sử dụng phễu bán hàng, các nhà tiếp thị có thể tìm hiểu thêm về hành trình mua hàng của khách hàng cũng như những câu hỏi và lo lắng mà họ có thể có ở những thời điểm khác nhau. Với thông tin này, các doanh nghiệp có thể điều chỉnh hoạt động tiếp thị của mình tốt hơn theo sở thích và nhu cầu của từng khách hàng.
#2. Kết hợp các chức năng của bán hàng và tiếp thị
Nếu khách hàng ở quá xa trong kênh bán hàng để nói chuyện trực tiếp với người đại diện, họ vẫn có thể nhận được câu trả lời họ cần bằng cách nói chuyện với bộ phận tiếp thị. Các kênh bán hàng tốt nhất cho phép các nhà tiếp thị trả lời các câu hỏi của khách hàng về sản phẩm hoặc dịch vụ của họ trước khi khách hàng nói chuyện với nhân viên bán hàng.
#3. Giúp tiết kiệm thời gian và công việc
Bằng cách loại bỏ những khách hàng tiềm năng chất lượng thấp càng sớm càng tốt với kênh bán hàng được thiết kế tốt, các nhà tiếp thị có thể tiết kiệm nguồn lực tiếp thị hạn chế của mình cho những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng mua hàng nhất.
Các giai đoạn kênh bán hàng B2B
Trong giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, người mua thường tuân theo quy trình hoặc kênh bán hàng. Mục tiêu chính của họ là biến lead (khách hàng tiềm năng) thành khách hàng thực sự. Thứ hai, nó có nghĩa là để tăng lợi tức đầu tư. Mặc dù các quy trình B2B dành riêng cho sản phẩm, nhưng chúng thường tuân theo mô hình hành trình của người mua về nhận thức, sở thích, mong muốn và hành động (AIDA).
Tối ưu hóa phễu khách hàng B2B mất nhiều thời gian vì thử nghiệm phân tách hoạt động tốt nhất với nhiều lưu lượng truy cập. Nếu bạn có đủ lưu lượng truy cập và tài nguyên, hãy bắt đầu thử nghiệm càng sớm càng tốt và không dừng lại cho đến khi bạn tìm thấy thứ hiệu quả. Để thu hút thêm nhiều người trở thành khách hàng trả tiền, bạn cũng cần có kế hoạch tác động đến quyết định của họ.
Điều tốt nhất cần làm đối với các trang web có lưu lượng truy cập thấp là tìm và khắc phục bất kỳ lỗ hổng hoặc mảnh vụn nào trong kênh bán hàng. Phần lớn các sự cố này là do trường nhập dữ liệu không chính xác, liên kết bị hỏng và các bước quy trình người dùng bị thiếu. Có thể sử dụng các phương pháp hay nhất về CRO không thử nghiệm để bổ sung cho điều này. Bạn cũng nên sử dụng các chiến lược tiếp thị tập trung vào khách hàng.
Phễu bán hàng B2B “điển hình” không tồn tại. Nếu bạn nghĩ rằng kênh bán hàng B2B SaaS sẽ giống như kênh bán hàng Thương mại điện tử B2B hoặc các giai đoạn của kênh bán hàng cho các giải pháp tùy chỉnh, thì bạn sẽ rất thất vọng. Để phục vụ đúng cách các giai đoạn khác nhau của kênh bán hàng, sẽ cần một số tài nguyên chuyên biệt. Tuy nhiên, hành trình tinh thần và thể chất của khách hàng tương tự nhau đến mức có thể coi tất cả các kênh tiếp thị B2B là các biến thể về cùng một chủ đề. Sau đây là một số ví dụ về giai đoạn kênh bán hàng b2b:
- Nhận thức.
- Quan tâm.
- Đánh giá.
- Hôn ước.
- Mua, tựa vào, bám vào.
- Lòng trung thành.
Các giai đoạn kênh bán hàng Salesforce
Hành trình của khách hàng giống như một phễu bán hàng. Nó bắt đầu khi khách hàng lần đầu tiên nghe về thương hiệu và kết thúc khi họ mua thứ gì đó. Hầu hết các doanh nghiệp sử dụng kênh bán hàng để theo dõi vị trí của khách hàng tiềm năng trong quy trình mua hàng để họ có thể thay đổi cách tiếp cận cho từng giai đoạn.
Tuy nhiên, trong thế giới bán hàng kỹ thuật số thay đổi nhanh chóng ngày nay, phép ẩn dụ “phễu” có thể gây hiểu lầm. Trong thế giới thực, người mua trung bình phải giải quyết rất nhiều vấn đề và sự chậm trễ. Sự gia tăng của tiếp thị kỹ thuật số, AI và hệ thống quản lý quan hệ khách hàng với nhiều tính năng đã thay đổi cách biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
Khi bán hàng cho các doanh nghiệp khác, điều quan trọng là nhóm bán hàng và tiếp thị phải biết lực lượng bán hàng đã thay đổi các giai đoạn kênh bán hàng như thế nào và cách tốt nhất để di chuyển khách hàng tiềm năng trong chu kỳ bán hàng.
Cách xây dựng Phễu bán hàng Các giai đoạn Lực lượng bán hàng nhanh chóng và duy trì hoạt động
Tạo phễu bán hàng không cần phải mất nhiều thời gian. Bạn có thể thiết lập và quản lý kênh bán hàng giúp bạn tìm và thu thập khách hàng tiềm năng chất lượng cao nếu bạn biết mình đang làm gì. Để xây dựng kênh bán hàng thành công, bạn cần biết mọi thứ có thể về khách hàng tiềm năng, triển vọng và khách hàng của mình.
#1. Nhìn vào những khách hàng bạn đã có
Nền tảng của một kênh bán hàng thành công là kiến thức chuyên sâu về nhóm khách hàng hiện tại của bạn. Nếu bạn có thể lấy càng nhiều thông tin càng tốt về khách hàng của mình và phân tích nó, quy trình bán hàng của bạn sẽ hoạt động tốt hơn. Bạn có thể lấy thông tin về khách hàng của mình bằng cách nói chuyện qua lại với họ và theo dõi những gì họ làm trực tuyến và ngoại tuyến.
Bạn nên tính đến các vấn đề, nhu cầu, mong muốn, mục tiêu và nguyện vọng của khách hàng cũng như cách họ đã giải quyết những vấn đề này trong quá khứ. Bằng cách phân tích thông tin này, bạn có thể nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng bằng các thông tin liên lạc kịp thời và phù hợp.
#2. Thu hút đối tượng mục tiêu của bạn
Có khả năng sẽ có rất nhiều thứ cạnh tranh để thu hút sự chú ý của khán giả. Để thu hút họ vào kênh bán hàng của bạn, trước tiên bạn phải thu hút sự chú ý của họ thông qua nhiều kênh trực tuyến và ngoại tuyến. Sử dụng nội dung không chỉ thông báo và giáo dục. Nó sẽ thu hút người đọc và khiến họ muốn biết thêm bằng cách cho thấy rằng bạn hiểu và sẽ đáp ứng nhu cầu của họ.
#3. Thiết lập một trang đích tuyệt vời
Bài viết của bạn cuối cùng sẽ dẫn mọi người đến một trang đích. Trang đích của bạn nên cho khách truy cập biết về công ty của bạn, các sản phẩm và dịch vụ của công ty cũng như các vấn đề mà họ có thể giúp giải quyết. Các trang đích cũng có thể được sử dụng để thu thập khách hàng tiềm năng từ những khách truy cập quan tâm, chẳng hạn như địa chỉ email của họ, bằng cách giảm giá cho họ hoặc các ưu đãi khác. Cuối cùng, và có lẽ là quan trọng nhất, các trang đích phải có CTA nổi bật giúp di chuyển khách hàng tiềm năng dọc theo quy trình bán hàng.
#4. Tạo một chiến dịch tiếp thị qua email hiệu quả
Khi bạn có địa chỉ email của khách hàng tiềm năng, bạn có thể giữ liên lạc với họ thông qua chiến dịch tiếp thị email hiệu quả. Một chiến dịch tiếp thị qua email tốt bắt đầu bằng việc giáo dục và thông báo cho khách hàng tiềm năng về cách sản phẩm và dịch vụ của bạn có thể giúp họ giải quyết vấn đề của họ. Sau đó, bạn có thể khuyến khích khách hàng tiềm năng chuyển thành khách hàng trả tiền. Thay vì spam khách hàng tiềm năng bằng quảng cáo cho sản phẩm của bạn, hãy cố gắng khiến họ mua thứ gì đó.
#5. Theo dõi nên được thực hiện
Khi khách hàng mua thứ gì đó, họ sẽ không rời khỏi kênh bán hàng. Họ ở lại nơi họ nên làm, ở dưới cùng của phễu. Nói cách khác, bạn muốn những người đã mua và sử dụng hàng hóa và dịch vụ của bạn mua lại chúng. Giữ cho mọi người quan tâm đòi hỏi bạn phải nói chuyện với họ thường xuyên. Gửi cho họ các chiến dịch tiếp thị với ưu đãi và thông tin về các sản phẩm mới để nói “cảm ơn” vì đã mua hàng của họ và khiến họ quay lại để biết thêm.
Các giai đoạn kênh bán hàng Hubspot
Sử dụng quy trình bán hàng có thể giúp bạn biết quy trình bán hàng của mình hoạt động như thế nào, điều này có thể giúp bạn dự đoán thu nhập của mình chính xác hơn và phát hiện các rào cản tiềm ẩn. Khi một thỏa thuận trong quy trình của bạn chuyển sang giai đoạn thỏa thuận cao hơn, điều đó có nghĩa là các cuộc đàm phán đang tiến gần hơn đến việc kết thúc thành công. Tạo kênh bán hàng rất quan trọng đối với sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp nào và HubSpot có rất nhiều công cụ để giúp bạn bắt đầu.
Kênh bán hàng mặc định của HubSpot có bảy giai đoạn: cuộc hẹn đã lên lịch (20%), đủ điều kiện mua (40%), trình bày (60%), người quyết định mua (80%), gửi hợp đồng (90%), chốt giao dịch ( 100% thắng) và đóng thua (0% thua). Sau đây là tóm tắt nhanh các bước trong các giai đoạn kênh bán hàng của Hubspot:
- Tìm hiểu quy trình bán hàng của bạn trông như thế nào.
- Xác định số lượng khách hàng tiềm năng trung bình trải qua từng bước.
- Tìm hiểu xem bạn sẽ cần bao nhiêu lần thử tại mỗi thời điểm để thành công.
- Tìm hiểu các mô hình mà các cơ hội thành công chia sẻ ở mỗi giai đoạn.
- Sử dụng những kết quả này để xây dựng hoặc thay đổi quy trình bán hàng của bạn.
- Tiếp tục mang lại khách hàng tiềm năng mới một cách thường xuyên.
- Hãy chắc chắn rằng đường ống dẫn của bạn hoạt động tốt.
- Để mắt đến đường ống của bạn và làm sạch nó thường xuyên.
- Tìm kiếm.
- Điều quan trọng là phải đảm bảo rằng các khách hàng tiềm năng mà bạn nhận được là những khách hàng tiềm năng tốt.
- Nói chuyện với ai đó hoặc gặp nhau.
- Đề nghị.
- Đàm phán.
- Đã chụp được khoảnh khắc.
- Sau khi thực tế mua hàng.
Mẫu giai đoạn kênh bán hàng
Cung cấp cho nhóm của bạn một kênh bán hàng phù hợp với quy trình của bạn sẽ giúp mọi người nhìn thấy những gì họ cần làm trong bức tranh toàn cảnh để chốt được nhiều giao dịch hơn. Sau đây là một số bước mẫu từ mẫu giai đoạn kênh bán hàng:
#1. Kênh bán hàng cho môi giới tài chính
Một cách để mô tả công ty môi giới là công ty đóng vai trò trung gian giữa khách hàng và các nhà cung cấp khác nhau. Giống như bất kỳ kênh bán hàng nào khác, nhà môi giới bắt đầu bằng hoạt động tiếp thị để nâng cao nhận thức về thương hiệu. Tiếp theo, giáo dục và nuôi dưỡng được sử dụng để thử nghiệm vùng biển với các khách hàng tiềm năng.
Đối với các nhà môi giới, giai đoạn thứ ba của kênh bán hàng đặc biệt quan trọng vì nó hơi khác so với cách thiết lập kênh thông thường. Khi khách hàng hỏi giá, người môi giới có thể cung cấp cho họ báo giá bán hàng bao gồm danh sách các lựa chọn. Khách hàng muốn mua một cái gì đó.
#2. Mẫu kênh bán hàng ra mắt sản phẩm
Phễu ra mắt sản phẩm được sử dụng để tiếp thị và bán một sản phẩm mới khi nó được tung ra thị trường. Đó là một loại kênh tiếp thị được tạo ra để thu hút mọi người quan tâm và mua một sản phẩm hoặc dịch vụ hoàn toàn mới.
#3. Mô hình Phễu bán hàng Tripwire
Chiến lược bán hàng tripwire là chiến lược sử dụng tiện ích bổ sung có giá trị cao, chi phí thấp để khiến khách hàng có nhiều khả năng sẽ mua sản phẩm chính sau này.
#4. Mẫu kênh bán hàng hủy bỏ
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng sẽ khó chịu khi khách hàng chọn hủy. Tuy nhiên, đó không phải là ngày tận thế hay mối quan hệ với khách hàng. Với mẫu phễu giai đoạn bán hàng hủy phù hợp, bạn có thể mang lại những khách hàng đã ngừng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn quay lại.
Bất kỳ doanh nghiệp trực tuyến nào cũng có thể sử dụng kênh bán hàng, ngay cả khi sản phẩm hoặc dịch vụ họ bán dễ giải thích trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc qua email hơn so với thị trường môi giới, B2B, SaaS hoặc doanh nghiệp.
Phễu bán hàng trên mạng xã hội này có kế hoạch thu hút khách hàng cho một sản phẩm bằng cách sử dụng phương pháp AIDA đã được thử và đúng. Các bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội được nhắm mục tiêu có thể giúp truyền bá thông tin, email được gửi đến những khách hàng tiềm năng đã đăng ký có thể khơi gợi sự quan tâm của họ, một sự kiện trực tuyến có thể giúp mọi người đưa ra quyết định và bản trình bày sản phẩm của bạn có thể khiến mọi người hành động.
4 giai đoạn của Phễu bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng có bốn bước: suy nghĩ về nó, nghiên cứu về nó, suy nghĩ lại về nó và mua nó. Các bước này có thể giúp bạn cải thiện quy trình bán hàng và thu hút khách hàng tiềm năng mua hàng của bạn.
7 lớp của Phễu bán hàng là gì?
Sau đây là;
- Nhận thức.
- Quan tâm.
- Đánh giá.
- Lựa chọn và Xử lý.
- Giảm giá.
- Sự đổi mới.
- mua lại.
- Hồi sinh khách hàng tiềm năng không hoạt động.
3 giai đoạn của Phễu bán hàng là gì?
Nhưng phễu có thể dễ hiểu hơn với mô hình ba bước: “Nhận thức” ở “đầu phễu” (TOFU). Cân nhắc, nằm ngay giữa MOFU. BOFU là bước cuối cùng trước khi trở thành Cơ đốc nhân.
Các cấp độ của Phễu bán hàng là gì?
Ba cấp độ của phễu bán hàng cũng giống như ba bước mà một khách hàng phải trải qua. Khách hàng tiềm năng trải qua các giai đoạn sau, như cấu trúc của kênh bán hàng thể hiện: Quá trình đi từ không có bất kỳ liên hệ (khách hàng tiềm năng) nào đến đủ điều kiện, đưa ra đề xuất, đàm phán và cuối cùng là giành chiến thắng.
5 giai đoạn của kênh bán hàng là gì?
Có năm trong số đó: nhận thức, tò mò, háo hức, sẵn sàng và khả năng hành động dẫn đến lòng trung thành.
5 giai đoạn bán hàng là gì?
Sau đây là;
- Nói với khách hàng những gì bạn đang làm.
- Tìm hiểu những gì khách hàng muốn.
- Hãy tìm cách khắc phục.
- Hoàn thành thỏa thuận.
- Theo dõi là rất quan trọng nếu bạn muốn đóng giao dịch.
Kết luận
Phễu bán hàng là cách để người mua và người bán lên kế hoạch cho các bước họ cần thực hiện để chốt giao dịch. Số lượng khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn của chu kỳ bán hàng tại bất kỳ thời điểm nào được hiển thị dưới dạng hình kim tự tháp ngược hoặc hình phễu, đó là nguồn gốc của thuật ngữ này. Tạo kênh bán hàng cho công ty của bạn được thực hiện tốt nhất bằng cách chia quy trình thành các bước riêng biệt.
Bài viết liên quan
- KÊNH BÁN HÀNG: Ý nghĩa, Giai đoạn, Mẫu & Tất cả những gì bạn cần
- TIẾP THỊ VÀ BÁN HÀNG: Sự khác biệt chính là gì?
- KÊNH BÁN HÀNG: Định nghĩa, các loại và những điều bạn phải biết
- KÊNH CHUYỂN ĐỔI: Chiến lược Tối ưu hóa Kênh Bán hàng
- BÁO CÁO BÁN HÀNG: BÁO CÁO BÁN HÀNG: Nó là gì, Mục tiêu và Cách viết
dự án
