Các đại diện bán hàng đang có nhu cầu cao hơn bao giờ hết nhờ những tiến bộ trong công nghệ liên lạc từ xa. Tuy nhiên, điều này có ngụ ý rằng bán hàng bên trong đang trở thành một chiến thuật bán hàng hiệu quả hơn bán hàng bên ngoài không? Chắc chắn là không rồi. Tất cả phụ thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà một tổ chức đang cung cấp. Trên thực tế, các tổ chức bán hàng hiệu quả nhất sử dụng cả đội ngũ bán hàng bên trong và bên ngoài để họ có thể hợp tác và tập trung vào thế mạnh của mình. Vâng, chỉ để đảm bảo bạn đưa ra quyết định đúng đắn ở đây, bài đăng này sẽ giúp bạn hiểu tại sao hầu hết các doanh nghiệp không phải tiến hành cuộc chiến giữa doanh số bán hàng bên trong và bên ngoài.
Bán hàng nội bộ là gì?
Quá trình bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho người mua tiềm năng từ một địa điểm từ xa được gọi là bán hàng nội bộ, còn được gọi là bán hàng từ xa hoặc bán hàng ảo (trái ngược với bán hàng trực tiếp). Hoạt động bán hàng nội bộ trước đây chủ yếu được thực hiện qua điện thoại, nhưng các đại diện bán hàng nội bộ ngày nay sử dụng nhiều công cụ giao tiếp kỹ thuật số. Điều này bao gồm email, tin nhắn văn bản, mạng xã hội, cuộc gọi điện video và hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Trong SaaS (phần mềm như một dịch vụ) và bán hàng B2B, mô hình bán hàng bên trong là phổ biến nhất (doanh nghiệp với doanh nghiệp).
Bên trong Đại diện Bán hàng Làm gì?
Đại diện bán hàng nội bộ trong tổ chức bán hàng cộng tác với nhân viên tiếp thị, đại diện phát triển kinh doanh và đại diện bán hàng bên ngoài để đạt được mục tiêu doanh thu của công ty. Mặc dù thực tế là các đại diện bán hàng nội bộ không đi gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng, nhưng họ vẫn rất cần thiết cho mục tiêu tăng trưởng doanh thu và thu hút khách hàng của công ty.
Thực thi chiến lược bán hàng
Các đại diện bán hàng nội bộ chịu trách nhiệm thiết kế và thực hiện kế hoạch bán hàng để bán hàng hóa hoặc dịch vụ từ xa. Đại diện bán hàng nội bộ là vị trí bán hàng có kỹ năng cao, cần có kỹ năng giao tiếp, đàm phán, học tập và xã hội xuất sắc, trái ngược với các nhà tiếp thị qua điện thoại truyền thống làm theo các kịch bản viết sẵn.
Đại diện bán hàng nội bộ là vị trí bán hàng có kỹ năng cao, cần có kỹ năng giao tiếp, đàm phán, học tập và xã hội xuất sắc, trái ngược với các nhà tiếp thị qua điện thoại truyền thống làm theo các kịch bản viết sẵn.
Triển vọng khách hàng tiềm năng mới
Tìm kiếm (thực hiện nghiên cứu về khách hàng tiềm năng) và tạo khách hàng tiềm năng là trách nhiệm của các đại diện bán hàng nội bộ. Họ tạo ra các khách hàng tiềm năng thông qua các cuộc gọi và email. Mục tiêu chính của họ là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền. Để hoàn thành nhiệm vụ này, đại diện bán hàng nội bộ phải thiết lập mối quan hệ tích cực với khách hàng tiềm năng của họ để kết thúc giao dịch. Tuy nhiên, vì hầu hết các đại diện bán hàng nội bộ đều được trả hoa hồng, nên họ được khuyến khích lựa chọn khách hàng tiềm năng mà họ theo đuổi để chốt được nhiều doanh thu nhất có thể trong một khoảng thời gian ngắn.
Ghi lại mối quan hệ khách hàng
CRM là một công cụ hỗ trợ bán hàng mà nhiều nhóm bán hàng nội bộ sử dụng để theo dõi thông tin chi tiết của khách hàng. Phần mềm CRM là một công cụ tự động hóa giúp nhân viên bán hàng bên trong tổ chức thông tin khách hàng, xử lý các tương tác của khách hàng và lưu trữ dữ liệu khách hàng hiệu quả hơn. Các nền tảng này cung cấp các tính năng điện thoại để giúp khách hàng gọi điện nhanh hơn và chúng cũng theo dõi các tương tác của khách hàng trong thời gian thực để nhân viên bán hàng có thể có lịch sử liên hệ cập nhật nhất trong tầm tay của họ.
Lợi ích của Bán hàng nội bộ
Có nhiều lợi thế để loại bỏ thời gian đi lại và chi phí liên quan đến việc bán hàng tại hiện trường.
Quy trình bán hàng hiệu quả:
Các chu kỳ bán hàng bên trong ngắn hơn các chu kỳ bán hàng bên ngoài vì quá trình thu hút khách hàng tiềm năng được đơn giản hóa và tiền đặt cọc của một giao dịch thực tế nhỏ hơn.
Giảm chi phí cho mỗi lần liên hệ:
Vì các đại diện bán hàng nội bộ theo dõi khách hàng tiềm năng qua điện thoại, email hoặc các hình thức liên lạc điện tử khác, nên có rất ít đầu tư cần thiết cho mỗi lần liên hệ. Điều này cũng có nghĩa là số lượng tương tác có thể có mỗi ngày có thể được tăng lên.
Khả năng tiếp cận của người tiêu dùng lớn hơn:
Bán hàng nội bộ cho phép tiếp cận nhóm bất cứ khi nào thuận tiện nhất cho khách hàng của bạn.
Bán hàng bên ngoài là gì?
Bán hàng bên ngoài, còn được gọi là bán hàng tại hiện trường, là hoạt động tiếp thị hàng hóa hoặc dịch vụ cho những người mua tiềm năng bên ngoài văn phòng của nhân viên bán hàng thông qua các cuộc gặp trực tiếp. Các cuộc gặp mặt trực tiếp thường được tổ chức ở một địa điểm thích hợp cho khách hàng tiềm năng. Những nơi này bao gồm văn phòng của khách hàng tiềm năng hoặc một nhà hàng địa phương, nhưng chúng cũng có thể được lên lịch tại các hoạt động dành riêng cho ngành như triển lãm thương mại và hội nghị.
Vì nhân viên bán hàng bên ngoài phải đi du lịch để mang lại khách hàng mới, nên chi phí bán hàng bên ngoài thường bao gồm tiền vé máy bay hoặc tàu hỏa, phòng khách sạn, thuê xe hơi, bữa tối và các chi phí phát sinh liên quan đến việc tiếp đãi khách hàng.
Nhiệm vụ của Đại diện Bán hàng Bên ngoài là gì?
Để có được khách hàng mới, nhân viên bán hàng bên ngoài phải làm việc bên ngoài văn phòng của tổ chức bán hàng của họ. Các đại diện bán hàng tại hiện trường thường làm việc cho các tài khoản lớn hơn, chi phí cao hơn, vì vậy việc dành thêm thời gian và nguồn lực cho các cuộc gặp mặt trực tiếp với khách hàng tiềm năng là điều đáng giá.
Tập trung vào một khu vực địa lý cụ thể:
Các đại diện bán hàng bên ngoài hoạt động độc lập và tự đặt giờ. Tuy nhiên, họ phải luôn sẵn sàng đi bất cứ đâu trong khu vực bán hàng của họ để chốt giao dịch hoặc đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện tại.
Gặp gỡ với các khách hàng tiềm năng:
Một công ty bán hàng thường có một nhóm chuyên tạo khách hàng tiềm năng cho các đại diện bán hàng bên ngoài thông qua các cuộc gọi lạnh và nền tảng CRM. Khi một đại diện bán hàng bên ngoài nhận được khách hàng tiềm năng, họ có trách nhiệm gặp trực tiếp khách hàng tiềm năng để tạo liên kết cá nhân, lắng nghe nhu cầu của họ, thảo luận về cách sản phẩm của họ đáp ứng những nhu cầu đó và kết thúc giao dịch. Trước khi bắt đầu cuộc họp với người ra quyết định cấp trên, trước tiên, một đại diện bán hàng bên ngoài cần phải gặp gỡ các nhân viên cấp dưới.
Phát triển các mối quan hệ:
Khả năng xây dựng mối quan hệ của một đại diện bán hàng bên ngoài cũng cần thiết như khả năng bán hàng của họ. Mặc dù một đại diện bán hàng bên ngoài có thể gặp khách hàng tiềm năng trong một không gian trang trọng như triển lãm thương mại hoặc hội nghị, họ cũng sẽ phát triển mối quan hệ với họ bằng cách giải trí với họ trong một không gian bình dị hơn, chẳng hạn như dùng đồ uống tại quầy bar hoặc một vòng golf.
Ưu điểm của Bán hàng Bên ngoài
Mặc dù chi phí mua lại của người tiêu dùng cao, cách tiếp cận bán hàng bên ngoài có nhiều lợi thế.
Tỷ lệ đóng cao
Do có thêm thời gian và sự chú ý của cá nhân dành cho số lượng khách hàng tiềm năng ít hơn, các đại diện bán hàng bên ngoài có tỷ lệ đóng cửa cao.
Giao tiếp rõ ràng hơn
Các đại diện bán hàng bên ngoài thường sử dụng khả năng của họ để thuyết trình trực tiếp và sử dụng ngôn ngữ cơ thể để hỗ trợ quảng cáo chiêu hàng của họ.
Các đại diện bán hàng bên ngoài thường sử dụng khả năng của họ để thuyết trình trực tiếp và sử dụng ngôn ngữ cơ thể để hỗ trợ quảng cáo chiêu hàng của họ.
Giờ linh hoạt
Các đại diện bán hàng bên ngoài có khả năng tự đặt giờ và làm việc theo lịch trình linh hoạt.
Ưu đãi lớn hơn
Bán hàng bên ngoài có nhiều khả năng nhận được ưu đãi lớn hơn, sinh lợi hơn so với bán hàng bên trong.
Sự khác biệt giữa doanh số bán hàng bên trong và bên ngoài
Đối với bán hàng Bên trong và Bên ngoài, các quy trình có mục tiêu tổng thể là giống nhau. Tuy nhiên, có một số khác biệt chính giữa hai kỹ thuật bán hàng.
Phong cách giao tiếp
Các nhóm bán hàng bên trong sử dụng công nghệ mạng như cuộc gọi điện thoại, email, tin nhắn văn bản và phương tiện truyền thông xã hội để kết nối từ xa với khách hàng tiềm năng. Mặt khác, các nhóm bán hàng bên ngoài bay đến gặp trực tiếp các khách hàng tiềm năng trong các cuộc gặp mặt bán hàng trực tiếp.
Giá của sản phẩm
Đội ngũ bán hàng bên ngoài chủ yếu tiếp thị hàng hóa và dịch vụ đắt tiền hơn để bù đắp chi phí cho các chuyến đi. Quy mô giao dịch trong mô hình bán hàng bên ngoài thường lớn hơn quy mô giao dịch trong mô hình bán hàng bên trong vì cùng một lý do.
Độ dài của chu kỳ bán hàng
Khoảng thời gian bán hàng đối với bán hàng bên trong ngắn hơn nhiều so với thời gian bán hàng bên ngoài. Điều này là do doanh số bán hàng nội bộ thường giao dịch với hàng hóa chi phí thấp hơn với tỷ suất lợi nhuận thấp hơn. Vì vậy, dành nhiều thời gian để thu hút khách hàng không hiệu quả về mặt chi phí. Khách hàng cần nhiều thời gian hơn để được thuyết phục mua hàng bởi vì doanh số bán hàng bên ngoài giao dịch các sản phẩm đắt tiền hơn. Do đó, họ sẽ cần thời gian bán hàng lâu hơn để kết thúc giao dịch.
Đóng tỷ giá
Nhân viên bán hàng bên trong đóng cửa với tốc độ thấp, trong khi nhân viên bán hàng bên ngoài đóng cửa với tốc độ cao. Điều này là do nhân viên bán hàng Inside có chi phí thu hút khách hàng thấp, họ tập trung vào việc liên hệ với một số lượng lớn khách hàng tiềm năng. Nếu khách hàng tiềm năng của nhân viên bán hàng bên trong không mua, đó không phải là vấn đề lớn vì nhân viên bán hàng đã không lãng phí nhiều thời gian hoặc tiền bạc để có được khách hàng tiềm năng. Mặt khác, những nhân viên bán hàng bên ngoài có tỷ lệ chuyển đổi khách hàng cao hơn nhiều bởi vì họ không có ý nghĩa gì khi từ bỏ một khách hàng mà họ đang tán tỉnh: nếu họ không thực hiện giao dịch, họ sẽ mất rất nhiều thời gian và tiền bạc. Sẽ rất hợp lý về mặt tài chính nếu bạn dành nhiều thời gian với một người mua tiềm năng khi bạn cần hoàn tất giao dịch mua bán bên ngoài.
Môi trường làm việc
Các đại diện bán hàng nội bộ thường làm việc trong văn phòng với một nhóm các đại diện bán hàng nội bộ khác. Cả hai đều được giám sát trực tiếp bởi giám đốc điều hành tài khoản hoặc giám đốc bán hàng cấp cao. Mặt khác, các đại diện bên ngoài thường làm việc một mình và không có nhiều sự giám sát của sếp.
Bất chấp những khoảng cách này, khoảng cách giữa doanh thu bên trong và bên ngoài đang thu hẹp dần qua từng năm. Khi công nghệ mới giúp giao tiếp từ xa trở nên đơn giản hơn, nhiều đại diện bán hàng bên ngoài đang áp dụng phương pháp tiếp cận bán hàng bên ngoài / bên trong kết hợp. Ví dụ: đại diện bán hàng bên ngoài luôn có thể gặp trực tiếp các khách hàng tiềm năng để đảm bảo hoạt động kinh doanh mới, nhưng sau đó họ có thể sử dụng các phương pháp liên hệ từ xa để duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
Tại sao bán hàng bên trong tốt hơn bán hàng bên ngoài?
Đại diện bán hàng nội bộ tiếp xúc xã hội nhiều hơn 49%, gửi email nhiều hơn 8.8% và gọi điện thoại nhiều hơn 45% so với đại diện bán hàng bên ngoài. Các đại diện bán hàng nội bộ có nhiều khả năng có khối lượng công việc hàng ngày có thể dự đoán và xác định rõ ràng, với các mục tiêu về số lượng cuộc gọi được thực hiện, các cuộc họp đã lên lịch và các đề xuất được gửi.
Bán hàng nội bộ có nghĩa là gì?
Đại diện bán hàng nội bộ tiếp xúc xã hội nhiều hơn 49%, gửi email nhiều hơn 8.8% và gọi điện thoại nhiều hơn 45% so với đại diện bán hàng bên ngoài. Các đại diện bán hàng nội bộ có nhiều khả năng có khối lượng công việc hàng ngày có thể dự đoán và xác định rõ ràng, với các mục tiêu về số lượng cuộc gọi được thực hiện, các cuộc họp đã lên lịch và các đề xuất được gửi đi.
Ví dụ về bán hàng nội bộ là gì?
Gọi điện ngẫu nhiên, gửi email ngẫu nhiên, bán hàng trên mạng xã hội và trình diễn ảo. Nơi họ làm việc là điểm khác biệt chính giữa bán hàng bên trong và bên ngoài.
Tại sao bạn chọn Inside Sales?
Các công việc bán hàng rất được săn đón và có thể rất bổ ích. Bán hàng nội bộ, nơi bạn sử dụng công nghệ để kết nối với khách hàng tiềm năng và phát triển quan hệ đối tác thương mại, là một trong những nghề bán hàng phát triển nhanh nhất. Nếu bạn mong muốn làm việc trong lĩnh vực bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp, phần mềm dưới dạng dịch vụ hoặc hàng tiêu dùng cao cấp, thì vai trò này phù hợp với bạn.
- KHUYẾN MÃI BÁN HÀNG: Hướng dẫn AZ
- NHỮNG NGÀY BÁN HÀNG NỔI BẬT- Mọi điều bạn cần biết
- DOANH NGHIỆP VỚI NGƯỜI TIÊU DÙNG (B2C): Các mô hình bán hàng và chiến lược tiếp thị
- Những bí mật bán hàng ẩn mà tăng lợi nhuận.
- Định giá Uy tín: Tổng quan, Ví dụ, Chiến lược (+ Mẹo Miễn phí)
- Kỹ năng tiếp thị để tăng doanh số bán hàng của bạn.
