Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng và tăng doanh thu đều yêu cầu một hệ thống bán hàng mạnh mẽ. Vì vậy, để đạt được mục tiêu của mình, Đại diện bán hàng phải cân bằng nhiều nhu cầu cạnh tranh. Rất hiếm khi một nhân viên bán hàng có ít kinh nghiệm bị căng thẳng, đánh mất tầm nhìn tổng thể và tập trung toàn bộ sức lực vào việc chốt đơn hàng. Tuy nhiên, bạn có thể trao quyền cho nhóm của mình bằng cách trang bị cho họ những nguồn lực cần thiết và tạo ra một hệ thống bán hàng mạnh mẽ. Ngoài ra, bằng cách sử dụng quy trình bán hàng, bạn có thể theo dõi khách hàng tiềm năng, theo dõi các cơ hội mới và hướng đến các kết nối khách hàng hiện tại. Đọc tiếp để tìm hiểu về giai đoạn của quy trình bán hàng, phần mềm, cách quản lý và sự khác biệt giữa quy trình bán hàng và kênh bán hàng (Quy trình bán hàng so với kênh bán hàng).
Đường ống bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng là biểu đồ hoặc đồ thị hiển thị các giai đoạn khác nhau mà khách hàng tiềm năng bán hàng trải qua trước khi mua hàng. Với tư cách là một tập thể, các nhóm bán hàng có thể thấy mức độ gần đạt được hạn ngạch của họ. Ngoài ra, mỗi nhân viên bán hàng có thể xác định mức độ gần đạt được hạn ngạch của họ bằng cách sử dụng dữ liệu do các quy trình cung cấp. Do đó, các đại diện bán hàng và giám đốc điều hành có thể dự đoán tốt hơn số lượng giao dịch mà họ sẽ thực hiện và số tiền họ sẽ thu về trong một khoảng thời gian nhất định.
Ngoài ra, một quy trình bán hàng có thể theo chiều ngang hoặc chiều dọc. Các bước của quy trình bán hàng có thể trông khác nhau tùy thuộc vào ngành, nhưng việc có được khách hàng tiềm năng luôn giống nhau. Đánh giá khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch là tất cả các giai đoạn trong quy trình bán hàng. Chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng hợp pháp là mục tiêu thực sự.
Giai đoạn quy trình bán hàng
Mỗi công ty có quy trình bán hàng độc đáo của riêng mình và quy trình đó có thể được phản ánh trong các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng. Nếu chu kỳ bán hàng của công ty bạn không điển hình, thì có thể hữu ích khi chia quy trình bán hàng thành các giai đoạn khác nhau. Tuy nhiên, hầu hết các đại diện bán hàng đều sử dụng các giai đoạn quy trình bán hàng sau đây để cấu trúc quy trình bán hàng của họ.
# 1. Tìm kiếm
Để hiểu rõ hơn về quy trình bán hàng, hãy coi việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là bước đầu tiên. Khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng nói chuyện với nhân viên bán hàng, vì vậy họ đang ở giai đoạn “tìm kiếm khách hàng tiềm năng”. Họ đã đạt đến điểm này bởi vì họ đã được bộ phận tiếp thị hoặc bộ phận bán hàng coi là khách hàng tiềm năng. Họ có thể nhận được email hoặc lời mời trên LinkedIn từ người bán hàng. Sau cuộc trò chuyện giữa khách hàng tiềm năng và nhân viên bán hàng, khách hàng tiềm năng sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng.
#2. lãnh đạo thành thạo
Cả người dẫn đầu và nhân viên bán hàng sẽ đánh giá giai đoạn cho đến nay. Hầu hết các đầu mối bán hàng đều đủ điều kiện dựa trên mức độ gần gũi, nguồn tài chính, quyền ra quyết định và sự phù hợp của họ. Điều cực kỳ quan trọng đối với nhân viên bán hàng là xác định xem khách hàng tiềm năng của họ có đáp ứng các tiêu chuẩn này hay không.
Ngoài ra, nếu nhân viên bán hàng đã biết trước về khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như thông qua tiếp xúc chân thực hoặc bằng cách kiểm tra trình độ của họ trên trang mạng xã hội như LinkedIn, thì họ có thể bỏ qua bước này.
#3. Demo hoặc cuộc họp
Tiếp theo, sắp xếp một cuộc họp hoặc buổi thuyết trình để giới thiệu với khách hàng về các dịch vụ và sản phẩm của bạn. Đã đến lúc quyết định liệu có cơ sở kinh doanh khả thi nào để khách hàng tiềm năng nhận được đề xuất hay không.
#4. Đề xuất
Cung cấp một bản tóm tắt về cách doanh nghiệp của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng của bạn. Cho thấy rằng giá trị mà bạn sẽ cung cấp ở mức giá mà bạn đề xuất sẽ nhiều hơn mức chi trả cho khoản đầu tư mà bạn đang yêu cầu. Tại thời điểm này, điều quan trọng là phải làm nổi bật điều gì làm cho ưu đãi của bạn trở nên đặc biệt để khách hàng có thể dễ dàng thấy rằng bạn là lựa chọn tốt nhất trong số các nhà cung cấp khác mà họ sẽ gặp. Thảo luận về cách thêm hoặc bớt công việc, thay đổi chi phí và điều phối các hoạt động có thể dẫn đến mối quan hệ hợp tác có lợi cho cả hai bên.
#5. Đàm phán và Cam kết
Đi đến thỏa thuận với một sự hợp tác có lợi cho cả hai bên. Điều quan trọng là phải thảo luận về việc mở rộng hoặc giảm phạm vi công việc, thay đổi chi phí và quy trình trách nhiệm giải trình.
#6. Cơ hội giành được
Ở đây, nhiệm vụ của nhân viên bán hàng về cơ bản được thực hiện sau khi hợp đồng được ký kết. “Tỷ lệ đóng” là tỷ lệ khách hàng tiềm năng đủ điều kiện đã trở thành cơ hội mà đại diện bán hàng giành được.
#7. sau khi mua hàng
Trong khi kinh doanh, việc mua bán được coi là hoàn tất sau khi hợp đồng ban đầu được ký kết. Thay vào đó, nhóm của bạn nên tập trung vào việc cung cấp hỗ trợ chất lượng cao trong chương trình giới thiệu và duy trì sự giám sát chặt chẽ đối với tài khoản. Tính thời gian bán chéo và bán thêm cho người tiêu dùng hiện tại để bạn có thể tối đa hóa lợi nhuận của mình. Khi thời hạn của hợp đồng sắp kết thúc, bạn có thể bắt đầu thảo luận về việc gia hạn. Ngoài ra, nhận được khuyến nghị từ khách hàng hài lòng nhất của bạn.
# 8. Bằng cấp
Nhân viên bán hàng của một công ty chịu trách nhiệm về trình độ khách hàng tiềm năng. Họ cũng xem xét khách hàng tiềm năng của công ty để xem liệu khách hàng tiềm năng có phù hợp hơn với các sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty hay không. Nhân viên bán hàng có thể làm điều này bằng cách hỏi về ngành của khách hàng, bản chất của vấn đề họ đang cố gắng giải quyết và mức độ nguồn tài chính của họ. Một nhân viên bán hàng cũng thường hỏi khách hàng tiềm năng một vài câu hỏi. Việc giao tiếp có thể diễn ra qua internet, điện thoại, cuộc gọi video hoặc thậm chí là gặp mặt trực tiếp.
Phần mềm đường ống bán hàng
Phần mềm để quản lý và phân tích khách hàng tiềm năng và triển vọng trong quá trình bán hàng được gọi là phần mềm “đường ống bán hàng”. Nó hữu ích để theo dõi các khách hàng tiềm năng và theo dõi tiến trình của họ thông qua quy trình bán hàng. Dưới đây là danh sách các phần mềm đường ống bán hàng:
# 1. Zoho CRM
Hầu hết các công ty đã sử dụng Zoho CRM làm phần mềm quy trình bán hàng đi kèm của họ. So với các công ty khác cung cấp phần mềm quản lý quy trình bán hàng, công ty này nổi bật nhờ chức năng cốt lõi mở rộng của nó.
#2. Phần mềm CRM của HubSpot
HubSpot nổi tiếng trong lĩnh vực quảng cáo trực tuyến và vì lý do chính đáng. Họ cung cấp một trong những chương trình quản lý quan hệ khách hàng hàng đầu hiện có. Nó đi kèm với một giao diện mạnh mẽ sẽ cung cấp cho bạn dữ liệu bán hàng cập nhật từng phút.
# 3. Đồng
Đó là một hệ thống quản lý quan hệ khách hàng được sử dụng rộng rãi khác. Copper có nhiều trình kết nối tích hợp sẵn cho các tính năng được sử dụng thường xuyên nhất của người dùng G Suite, chẳng hạn như thông tin liên hệ, email và tài liệu.
Do đó, với Copper, bạn có thể theo dõi khách hàng tiềm năng khi họ trải qua các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng. Nhóm bán hàng của bạn sẽ có thể tối đa hóa hiệu quả của họ nhờ nhiều khả năng tự động hóa tiết kiệm thời gian mà nó cung cấp. Copper là một phần mềm khác của phần mềm quy trình bán hàng đáng được xem xét nhờ công cụ phân tích mạnh mẽ và khả năng bán hàng hiệu quả.
# 4. Bitrix24
Nếu bạn muốn tối đa hóa ngân sách tiếp thị của mình, Bitrix24 là một công cụ tuyệt vời để sử dụng. Nó cung cấp cho bạn cái nhìn toàn cảnh về toàn bộ chiến dịch của bạn, cũng như thông tin chi tiết về các KPI riêng lẻ. Bitrix24 giúp việc xác định các nỗ lực có lãi và không có lãi cũng như phân bổ lại doanh thu và lợi nhuận trở nên đơn giản.
#5. Đóng CRM
Là một công cụ kinh doanh, Close CRM là vô giá để theo dõi các chỉ số hiệu suất chính. Trên bảng điều khiển mà bạn có thể thay đổi, các KPI quan trọng nhất về kinh doanh và quảng cáo được hiển thị một cách rõ ràng và súc tích. Cũng dễ dàng giúp nhân viên đi đúng hướng vì giao diện có thể thay đổi và mọi người trong nhóm của bạn đều có quyền truy cập vào giao diện đó.
Quản lý đường ống bán hàng
Việc quản lý quy trình bán hàng liên quan đến việc ghi lại và giám sát có hệ thống các khách hàng tiềm năng, mục tiêu và hạn ngạch. Biết những giao dịch nào cần xem xét kỹ lưỡng hơn cũng là một phần của công việc. Khi nhân viên bán hàng nắm rõ quy trình bán hàng của mình, họ có thể dễ dàng theo dõi các giao dịch, bất kể họ có thể đã trải qua bao nhiêu giai đoạn.
Thực tiễn quản lý đường ống bán hàng
Chúng bao gồm:
#1. Giữ các tab trên dữ liệu bán hàng chính
Biết các số liệu và các phần của quy trình bán hàng là rất quan trọng để thành công. Ngoài ra, biết các định mức giúp các nhà quản lý bán hàng lập kế hoạch cho tương lai và tạo thu nhập ổn định.
#2. Đừng Quên Theo Dõi Nhé!
Khách hàng ngày nay có nhiều lựa chọn hơn bao giờ hết. Nói cách khác, họ cần thuyết phục hơn để mua dịch vụ hoặc hàng hóa của bạn.
#3. Tập trung vào các khách hàng tiềm năng đầy hứa hẹn
Xem xét kỹ lưỡng thủ tục bán hàng của bạn, bạn có thể thấy rằng mỗi hợp đồng mất khoảng thời gian gần như nhau. Đừng lãng phí thời gian vào những thứ không ảnh hưởng đến bạn và công ty của bạn; thay vào đó, hãy tập trung vào những khách hàng tiềm năng có chất lượng cao nhất, giá trị cao nhất mà bạn có thể tìm thấy.
#4. Thực thi đánh giá quy trình thường xuyên
Phần lớn các nhà quản lý bán hàng tổ chức các cuộc họp dự báo hàng tuần. Đánh giá đường ống là cần thiết bởi vì, giống như hầu hết mọi thứ trong bán hàng, các phiên dự báo chỉ xem xét các khách hàng tiềm năng có khả năng đóng cửa trong tuần tiếp theo. Quản lý đường ống bán hàng là một cách tuyệt vời để loại bỏ những khách hàng tiềm năng chất lượng thấp ở giai đoạn đầu và giữa của quy trình bán hàng.
#5. Tập trung vào các cải tiến liên tục trong suốt quá trình bán hàng
Khi nhóm bán hàng sử dụng mô hình doanh thu đáng tin cậy, họ có rất nhiều cơ hội kiếm tiền. Kết quả là, nhân viên bán hàng có thể bắt đầu ít chú trọng hơn đến khách hàng tiềm năng chất lượng cao. Kênh bán hàng của bạn có thể bị thiếu chú ý đến khách hàng tiềm năng chất lượng. Ngay cả những nỗ lực nhỏ để cải thiện quản lý quy trình ở mỗi bước của kênh cũng dẫn đến kết quả tích cực.
Tại sao quản lý đường ống bán hàng lại quan trọng?
Bằng cách sử dụng quản lý quy trình bán hàng, bạn có thể xác định nơi tăng trưởng kinh tế mạnh nhất và kém nhất. Việc xác định chính xác này cho phép bạn đánh giá các biện pháp phù hợp với giai đoạn cụ thể của chu kỳ đang thiếu hoặc cần phải làm việc chuyên sâu để cải thiện.
Đường ống bán hàng so với Phễu bán hàng
Sự khác biệt giữa đường ống bán hàng và kênh bán hàng (đường ống bán hàng so với kênh bán hàng) bao gồm:
- Đầu tiên, hiệu quả của quy trình bán hàng của công ty có thể được đánh giá với sự trợ giúp của hệ thống bán hàng. Trong khi đó, bộ phận tiếp thị có thể sử dụng phễu bán hàng để theo dõi nhiều con đường mà qua đó khách hàng tiềm năng tìm hiểu về công ty. Dữ liệu này hữu ích cho các bộ phận tiếp thị vì nó cho biết chi tiêu của họ có hiệu quả hay không, họ có thể tiết kiệm chi phí hay không và liệu những nỗ lực của họ có mang lại kết quả tích cực hay không (Đường ống bán hàng so với Phễu bán hàng).
- Thứ hai, quy trình bán hàng là con đường mà khách hàng tiềm năng phải thực hiện trước khi trở thành khách hàng trả tiền. Tuy nhiên, phễu bán hàng cho biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đã phát triển qua từng cấp độ của quy trình bán hàng (Đường ống bán hàng so với Phễu bán hàng).
- Bộ phận bán hàng được kiểm tra kỹ lưỡng trong kênh bán hàng, từ việc tạo khách hàng tiềm năng đến quyết định mua hàng cuối cùng. Ngoài ra, việc lấy thương hiệu làm trung tâm rất quan trọng vì nó tính đến các thủ tục nội bộ cần thiết trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền và giữ chân họ. Tuy nhiên, kênh bán hàng sẽ tính đến toàn bộ trải nghiệm của khách hàng, từ lần tiếp xúc thương hiệu ban đầu đến quyết định mua hàng cuối cùng. Nó tính đến toàn bộ hành trình của người mua để phục vụ khách hàng tốt hơn ở từng giai đoạn (Quy trình bán hàng so với Phễu bán hàng).
Mặc dù chúng khác nhau nhưng mục tiêu của cả hai đều giống nhau: làm cho các bước cuối cùng của giao dịch giữa người bán và người mua trở nên dễ dàng hơn. Không thể phóng đại tầm quan trọng của quản lý kênh bán hàng và quản lý đường ống. Khi chúng được sử dụng và hiểu đúng, chúng có thể giúp tài chính của công ty đạt đến một tầm cao mới.
Quy trình bán hàng 7 bước là gì?
Thăm dò, chuẩn bị, tiếp cận, trình bày, giải quyết phản đối, kết thúc và theo dõi là bảy quy trình chính trong quy trình bán hàng.
4 trụ cột của quy trình bán hàng là gì?
Bốn trụ cột của quy trình bán hàng bao gồm:
- TÍNH TOÀN VẸN
- Trung thực
- Hiểu biết
- Quan tâm chính hãng
4 bước bán hàng chính là gì?
Bốn bước thiết yếu của quy trình bán hàng là nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, gọi điện và chốt đơn hàng, và xây dựng mối quan hệ. Số lượng các bước trong quy trình bán hàng có thể thay đổi tùy thuộc vào lĩnh vực, mặt hàng và khả năng của chuyên gia bán hàng; tuy nhiên, bốn giai đoạn này vẫn nhất quán.
Trong Vỏ Hạt Dẻ
Và với điều đó, chúng ta đã hoàn thành! Chúng tôi hy vọng rằng bài viết này sẽ giúp bạn hiểu những kiến thức cơ bản về quy trình bán hàng và các bước bạn cần thực hiện để thiết lập quy trình bán hàng cho hoạt động bán hàng của công ty mình.
Tài liệu tham khảo
- zendesk.com
- techtarget.com
- sellsignals.com
- leadlander.com
Bài viết liên quan
- ETF đồng: Cách đầu tư vào ETF đồng (+ Tất cả những gì bạn cần biết)
- TRIỂN VỌNG BÁN HÀNG: Định nghĩa, Phương pháp & Mẫu
- Dự báo bán hàng là gì? Phương pháp và ví dụ trong thế giới thực
- NHÂN VIÊN BÁN HÀNG: Mô tả công việc, Kỹ năng & Mức lương
- Bán hàng Saas: Hướng dẫn cơ bản về Quy trình và Chỉ số Bán hàng của Saas
