Những nỗ lực bán hàng thành công hiếm khi mang tính ngẫu hứng. Và đối với một số công ty, chiến lược bán hàng về cơ bản bao gồm việc ném các chiến thuật ngẫu nhiên vào tường để xem những gì phù hợp. Tuy nhiên, điều mà họ không nhận ra là các doanh nghiệp liên tục đạt được thành công trong bán hàng nói chung cung cấp một số hướng dẫn cho nhân viên bán hàng của họ. Tiến trình có cấu trúc đóng vai trò là điểm tham chiếu cho nhân viên bán hàng, cung cấp một khuôn khổ kỷ luật cho họ biết phải làm gì tiếp theo. Chu kỳ bán hàng là một thuật ngữ được sử dụng để mô tả cơ sở hạ tầng này. Chúng ta sẽ tìm hiểu chu kỳ bán hàng là gì, cách nhận ra các bước và giai đoạn tạo nên một chu kỳ bán hàng và cách thực hiện một chu kỳ bán hàng một cách hiệu quả.
Chu kỳ bán hàng là gì?
'Chu kỳ Bán hàng là một loạt các bước hoặc giai đoạn mà nhân viên bán hàng tuân theo để đóng một tài khoản mới. Chu kỳ bán hàng thường bị nhầm lẫn với quy trình bán hàng, là khuôn khổ để đưa các chu kỳ bán hàng vào hoạt động. Chu kỳ bán hàng mang tính chiến thuật hơn, với các bước và giai đoạn như “khách hàng tiềm năng”, “kết nối”, “nghiên cứu”, “hiện tại” và “kết thúc”.
Có một chu kỳ bán hàng là vì lợi ích tốt nhất của công ty bạn. Nó giúp bạn tổ chức phễu bán hàng, ưu tiên khách hàng tiềm năng và đánh giá hiệu quả của các hoạt động bán hàng của bạn.
Một chu kỳ bán hàng được xác định rõ ràng cung cấp cho các đại diện của bạn một lộ trình chi tiết và các điểm tham chiếu chung để đảm bảo rằng họ và các đồng nghiệp của họ đều ở trên cùng một trang. Sự gắn kết của một nhóm bán hàng là rất quan trọng.
Nhân viên bán hàng phải có khả năng tiếp tục nơi người khác bỏ dở nếu cần thiết. Tuy nhiên, nếu không có chu kỳ bán hàng để thúc đẩy nỗ lực của họ, thì sẽ không có thông báo “họ đã dừng lại ở đâu”. Những tình huống có thể xảy ra này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn các bước và giai đoạn của chu kỳ bán hàng.
Chu kỳ bán hàng cung cấp thêm nền tảng để nhân viên bán hàng ưu tiên các khách hàng tiềm năng và xác định xem họ đã đi được bao xa trong hành trình của người mua của khách hàng tiềm năng. Họ sẽ biết cách tiếp cận các khách hàng tiềm năng mà họ đang theo đuổi nếu họ có thể tìm ra vị trí của họ trong chu kỳ bán hàng.
Cuối cùng, một chu kỳ bán hàng cho phép bạn phân tích các nỗ lực bán hàng của mình một cách khách quan. Làm thế nào mà đại diện bán hàng của bạn tăng giá? Họ đã tìm thấy những gì để có hiệu quả? Điều gì đã xảy ra sai và điều gì đã đúng? Họ đã đi lạc khỏi khuôn mẫu? Điều gì sẽ xảy ra nếu họ thành công?
Tại sao các bước và giai đoạn trong chu kỳ bán hàng lại quan trọng?
Phần lớn, các doanh nghiệp luôn cần theo dõi độ dài của vòng đời bán hàng để đảm bảo rằng quá trình bán hàng của họ hiệu quả. Phần lớn các đội tiếp thị nhận thức được rằng họ tuân theo một chu kỳ bán hàng tương tự nhau. Tuy nhiên, một số ít trong số họ phác thảo và hệ thống hóa chu trình, để các đại diện bán hàng riêng lẻ quyết định hành động nào cần thực hiện và khi nào.
Theo dõi toàn bộ chu kỳ bán hàng giúp doanh nghiệp có cái nhìn sâu sắc về mức độ hiệu quả của các quy trình bán hàng. Độ dài của các quá trình này có thể được theo dõi, kiểm tra và so sánh với độ dài tiêu chuẩn của ngành. Nếu chu kỳ bán hàng của bạn ngắn hơn mức trung bình của ngành, điều đó có thể cho thấy rằng nhóm bán hàng của bạn đang làm việc hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh của bạn.
Hơn nữa, bằng cách phân tích chu kỳ bán hàng của mình, bạn có thể thấy những bước nào đang mất nhiều thời gian hơn và làm việc để cải thiện chúng. Khi bạn xem xét từng bước quá trình hoàn thành các giao dịch, bạn sẽ dễ dàng nhận ra những hành vi nào dẫn đến thành công hay thất bại.
Các giai đoạn và các bước của chu kỳ bán hàng
Mỗi doanh nghiệp đều có một chu kỳ bán hàng, và mỗi chu kỳ khác nhau. Tuy nhiên, có một vài giai đoạn mà đại đa số chúng đều tuân theo. Chu kỳ bán hàng được bắt đầu khi khách hàng tiềm năng do giải pháp tự động hóa tiếp thị của bạn tạo ra được chuyển đến nhóm bán hàng của bạn. Mặt khác, một số doanh nghiệp kết hợp các phương thức bán hàng trong và ngoài nước, có thể bao gồm gọi điện thoại, gửi email, đến tận nhà, v.v.,
trong mọi trường hợp, trước tiên bạn phải xác định các giai đoạn trong chu kỳ bán hàng của mình và phát triển các chỉ số thiết yếu để đánh giá hoạt động của nhóm của bạn ở mỗi cấp độ.
Nhưng một lần nữa, các giai đoạn của chu kỳ bán hàng có thể khác nhau tùy thuộc vào các yếu tố sau:
- Doanh nghiệp bạn đang kinh doanh
- Thị phần của doanh nghiệp của bạn
- Loại sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp
Bryce Sanders, Chủ tịch Giải pháp Kinh doanh Nhận thức, tóm tắt bước đầu tiên trong việc xác định chu kỳ bán hàng của bạn:
Anh ta tuyên bố,
“Thật đơn giản để tìm ra phương pháp của riêng bạn. Hãy giả vờ đó là một thỏa thuận mặt đối mặt. Nói chuyện với ai đó là bước đầu tiên. Bắt trước họ là giai đoạn tiếp theo. Bạn thu thập dữ kiện và sau đó đưa ra đề xuất trong ngành dịch vụ tài chính. Việc thu thập dữ liệu có thể được thực hiện trong giai đoạn thứ hai. Trở lại với một đề xuất và trình bày nó là giai đoạn thứ ba. Khi họ chuyển từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng tiềm năng, giai đoạn thứ tư là yêu cầu đơn đặt hàng. Đó là một sự đơn giản hóa quá mức, nhưng đó là một cách tiếp cận cơ bản [để tạo ra của riêng bạn]. “
Hãy đi sâu vào mà không cần phải quảng cáo thêm…
# 1. Tìm kiếm
Chu kỳ bán hàng bắt đầu với việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Bước đầu tiên là tạo và gắn bó với hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP). Tạo một cái mới nếu bạn chưa có. Điều này về cơ bản cung cấp thông tin về những khách hàng khả thi mà bạn muốn liên hệ cũng như cách liên hệ với họ. Bao gồm các chi tiết như tiền sử cá nhân và các điểm đau của họ. Điều này sẽ cho phép bạn tìm kiếm các đặc điểm khác ngoài nhân khẩu học, sở thích hoặc liên kết.
Sau đó, hãy nghĩ ra một cụm từ để mô tả khách hàng tiềm năng của bạn. Một số công ty gọi khách hàng tiềm năng quan tâm là “khách hàng tiềm năng”, trong khi những công ty khác chỉ đơn giản gọi họ là “khách hàng tiềm năng”. Sau đó, hãy phân loại những người bạn nghĩ sẽ quan tâm đến công ty của bạn là “có khả năng” hoặc “có thể xảy ra”. Thuật ngữ bạn chọn được xác định bởi công ty của bạn và sở thích cá nhân của bạn.
Bước này có thể so sánh với thế hệ khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, còn nhiều điều hơn thế nữa. Tạo khách hàng tiềm năng chỉ thu thập thông tin liên hệ của khách hàng tiềm năng, trong khi việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng liên quan đến việc thực sự tiếp cận với những khách hàng tiềm năng này và xác định xem họ có quan tâm đến tổ chức của bạn hay không.
# 2. Thiết lập liên hệ
Khi bạn có một luồng khách hàng tiềm năng liên tục, bạn có thể bắt đầu liên hệ với họ. Tuy nhiên, trước khi chọn cách bạn muốn tiếp cận họ, bạn sẽ cần xem xét họ và tìm ra vị trí của họ trong hành trình của người mua.
Giả sử khách hàng tiềm năng của bạn đã cung cấp cho bạn thông tin liên hệ của họ để đổi lấy một bản tải xuống sách điện tử. Họ có thể không muốn mua vào lúc này vì họ đang thu thập thêm thông tin về cách giải quyết các điểm đau của họ ở mức độ cơ bản. Trong trường hợp này, liên hệ với họ qua email và nuôi dưỡng họ là điều quan trọng trước khi gọi điện cho họ hoặc cố gắng thiết lập một cuộc gặp gỡ trực tiếp.
Điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng tiềm năng của bạn yêu cầu một mức giá hoặc một bản giới thiệu sản phẩm bằng cách điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn?
Đây là một dấu hiệu rõ ràng rằng họ đã sẵn sàng (hoặc gần như sẵn sàng) để mua và bạn nên gọi cho họ.
Trong mọi trường hợp, bạn phải liên hệ với khách hàng tiềm năng của mình càng sớm càng tốt. Theo thống kê, 30-50% doanh số bán hàng thuộc về những nhà cung cấp liên hệ với khách hàng tiềm năng trước. Cho phép điều đó chìm vào. Và điều này không gợi ý rằng bạn có thể trả lời khách hàng tiềm năng của mình trong vòng 24 giờ; điều đó chỉ đơn giản là sẽ không đủ. Bạn nên gọi lại cho họ càng nhanh càng tốt để tăng cơ hội chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền.
Đừng lo lắng nếu khách hàng tiềm năng của bạn không trả lại cuộc gọi của bạn. Để có được khách hàng tiềm năng trên điện thoại thường mất 8 đến 12 lần thử, vì vậy hãy tiếp tục cố gắng.
Mặc dù chúng tôi biết rằng thời gian tối ưu để gọi cho khách hàng tiềm năng là từ 4 đến 6 giờ chiều vào các ngày Thứ Tư và Thứ Năm, nhưng hãy cố gắng thay đổi thời gian của bạn. Bạn sẽ không vượt qua được khách hàng tiềm năng của mình nếu buổi chiều Thứ Tư của họ dành riêng cho các phiên chiến lược hàng tuần, cho dù bạn có cố gắng đến đâu.
# 3. Đạt tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng
Bước tiếp theo là xác định điều kiện cho khách hàng tiềm năng của bạn sau khi bạn đã thiết lập mối liên hệ với họ. Họ có phù hợp với công ty của bạn không? Công ty của bạn có chuẩn bị để đáp ứng nhu cầu của họ, và ngược lại?
Trong bước / giai đoạn trước của chu kỳ bán hàng, bạn có thể đã thực hiện một số bước chuẩn bị trước.
Ví dụ: biểu mẫu web của bạn có thể có các trường như quy mô công ty hoặc doanh số hàng năm. Nếu họ chưa cung cấp thông tin này, bạn có thể tìm thấy nó bằng cách tìm kiếm công ty của họ trên LinkedIn hoặc Crunchbase.
Sau đó, nếu bạn tự tin rằng khách hàng tiềm năng đáp ứng ICP của bạn và sẵn sàng mua, hãy gọi cho họ để tìm hiểu thêm về mong muốn và các vấn đề đau đầu của họ.
Nếu không, hãy hỏi họ một vài câu hỏi để xem họ có phù hợp với hồ sơ khách hàng điển hình của bạn hay không. Một số doanh nghiệp sử dụng mô hình BANT (ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời gian).
Bạn có thể hỏi khách hàng tiềm năng của mình những câu hỏi sau:
- Tình hình tài chính của họ như thế nào?
- Chính xác thì chức danh của họ là gì? Điều này là để xem liệu họ có quyền mua hàng hay họ đang thực hiện nghiên cứu thay mặt cho người khác.
- Những vấn đề và yêu cầu của họ là gì? Sau đó, hãy xem xét sản phẩm của bạn có đáp ứng được tất cả các yêu cầu này hay không.
- Mức độ cấp thiết mà họ yêu cầu sản phẩm của bạn là gì?
Hiểu được ngân sách của khách hàng tiềm năng đặc biệt quan trọng đối với các công ty có sản phẩm hoặc dịch vụ giá cao. Bạn không muốn dành ba tháng để phát triển khách hàng tiềm năng chỉ để phát hiện ra rằng họ không có đủ tài chính để mua hàng của bạn.
#4. Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn chưa sẵn sàng mua ngay, hãy nuôi dưỡng họ để giúp họ tiến bộ trong kênh bán hàng của bạn.
Các công ty thường mắc sai lầm khi cố gắng “ép buộc” một đợt bán hàng. Bất kỳ ai cũng có thể bán và trong hầu hết các trường hợp, khách hàng tiềm năng của bạn không muốn bị bán, do đó gần kết thúc giai đoạn xem xét. Khách hàng tiềm năng của bạn chỉ đơn giản là muốn được đối xử với tư cách cá nhân chứ không chỉ là một con số khác trong danh sách những người bạn đang bán hàng cho họ.
Suy cho cùng thì họ mới là người đưa ra quyết định. Vì vậy, hãy tiếp tục và cung cấp các tài nguyên có liên quan như sách điện tử, bài báo hoặc nghiên cứu điển hình có thể hỗ trợ họ đưa ra quyết định thay vì thúc ép họ. Bạn có thể làm điều này bằng cách tạo các chiến dịch email để đảm bảo rằng các tài nguyên này đến hộp thư đến của họ đúng giờ. Bạn cũng có thể sử dụng quảng cáo của Google, Facebook và LinkedIn để tiếp cận với họ.
# 5. Đưa ra đề nghị
Tại thời điểm này, khách hàng tiềm năng của bạn lẽ ra đã truy cập trang định giá của bạn hoặc nếu bạn may mắn, hãy đăng ký dùng thử miễn phí sản phẩm của bạn. Họ đang thể hiện ý định mua bằng cách làm như vậy.
Hãy cân nhắc những điều sau đây:
Nếu họ đăng ký bản demo, hãy cho họ xem sản phẩm của bạn và thảo luận về các vấn đề và khó khăn của họ, cũng như cách sản phẩm của bạn có thể giúp họ.
Bạn sẽ biết cách họ sử dụng sản phẩm của bạn nếu họ đăng ký dùng thử. Đưa ra đề nghị có liên quan và được nhắm mục tiêu sau khi bạn đã giới thiệu sản phẩm của mình cho họ.
# 6. Xử lý phản đối
Bóng sẽ ở trong sân dẫn của bạn sau khi bạn đưa ra đề nghị của mình. Có nguy cơ họ sẽ phản đối và đưa ra một hoặc nhiều phản đối chống lại bạn, chẳng hạn như:
- "Hiện tại, đó không phải là ưu tiên đối với chúng tôi."
- “Chúng tôi cũng đang xem xét sự cạnh tranh của bạn và có thể đi cùng với họ.”
- “Sản phẩm của bạn khó hiểu”.
- "Tôi chưa nghe thấy điều gì tốt về công ty của bạn."
- “Một số chức năng trong sản phẩm của bạn bị thiếu.”
- "Tôi sẽ liên hệ lại với bạn sớm nhất có thể."
- "Hiện tại, tôi không muốn cam kết với một hợp đồng."
Bạn có trách nhiệm giải quyết những vấn đề này và thuyết phục họ rằng làm việc với bạn là lựa chọn tốt nhất cho họ.
Nếu khách hàng tiềm năng của bạn phàn nàn rằng giá sản phẩm của bạn quá cao, hãy thực hiện phép tính và giải thích lợi tức đầu tư (ROI) mà sản phẩm của bạn sẽ cung cấp (hoặc sẽ tiết kiệm được bao nhiêu tiền cho họ).
Hãy cho họ biết về những gì doanh nghiệp của bạn có thể cung cấp về thiết lập và đào tạo, cũng như các kênh hỗ trợ dễ sử dụng của bạn nếu họ lo lắng về việc nhân viên của họ chấp nhận công nghệ mới.
# 7. Kết thúc chương trình giảm giá
Bây giờ là lúc để đóng giao dịch khi bạn đã xử lý được sự phản đối của khách hàng tiềm năng.
Sau khi bạn đã kiểm tra kỹ xem tất cả các tài liệu và hồ sơ đều theo thứ tự, hãy hỏi trưởng nhóm của bạn một câu hỏi cuối cùng. Tìm ra thời điểm thích hợp nhất để thực hiện kế hoạch của bạn. Cách tiếp cận thẳng là cái được gọi là.
Nếu họ không phản hồi vì những thay đổi vào phút chót đối với kế hoạch của họ hoặc các tình huống khác, hãy có cách tiếp cận nhẹ nhàng hơn. Nhắc lại cách sản phẩm có thể hỗ trợ họ giải quyết vấn đề của họ và cung cấp cho họ nghiên cứu điển hình một lần nữa để cho họ thấy những lợi ích thực tế mà giải pháp của bạn có thể mang lại.
Cách bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng cũng được quyết định bởi tính cách của họ. Bây giờ, bạn nên đọc kỹ về người này, điều này sẽ giúp bạn xác định xem cách tiếp cận trực tiếp hay mềm mại sẽ hiệu quả hơn.
Điều gì xảy ra sau khi bạn hoàn thành giao dịch? Các đại lý bán hàng của bạn có thể rất vui mừng khi hoàn tất giao dịch đến mức họ vội vàng kết thúc cuộc họp và rời đi càng nhanh càng tốt, tin rằng điều này sẽ loại bỏ khả năng khách hàng tiềm năng thay đổi ý định. Tuy nhiên, bạn không nên kết thúc cuộc họp một cách đột ngột; thay vào đó, hãy cho khách hàng tiềm năng của bạn cơ hội để hỏi bất kỳ câu hỏi cuối cùng nào và hướng dẫn họ qua một số giai đoạn sau.
Nếu bạn đang có một cuộc gặp trực tiếp, hãy đưa danh thiếp cho lãnh đạo của bạn để họ có thể liên hệ với bạn nếu có bất kỳ thắc mắc nào. Bạn cũng có thể yêu cầu họ giới thiệu bạn với những người đang gặp phải vấn đề tương tự.
Làm thế nào bạn có thể tối ưu hóa các bước và giai đoạn trong chu kỳ bán hàng của mình?
Cho dù nhóm bán hàng của bạn đã vượt quá mục tiêu doanh thu hay vẫn còn một chặng đường dài phía trước, họ nên tinh chỉnh các chiến lược bán hàng của mình để rút ngắn chu kỳ bán hàng.
Nhà thiết kế hướng dẫn cấp cao của Dacre, Inc., Daina Dunlop, cho biết,
“Để biết được điều gì đang xảy ra hay không, bạn sẽ phải kiểm tra từng giai đoạn cũng như số liệu thống kê bán hàng của mình. Về mặt tối ưu hóa nó, đó là điều duy nhất đối với công ty của bạn và bạn sẽ phải thực hiện từng bước để tìm ra những gì cần phải làm khác đi. Theo kinh nghiệm của tôi, vấn đề không phải lúc nào cũng xảy ra với quy trình bán hàng (hoặc chu kỳ bán hàng), mà là với các đại diện bán hàng không thực hiện thành công. Tôi khuyên bạn nên thực hiện loại phân tích này để tìm ra những gì đang xảy ra với của bạn. ”
Dưới đây là một số điểm cần nhớ.
# 1. Giảm công việc có giá trị thấp
Các đại diện bán hàng trung bình chỉ dành 37% thời gian của họ để bán hàng, phần còn lại dành cho các công việc có giá trị thấp như lao động hành chính và dịch vụ.
Thuê ngoài các nhiệm vụ hành chính của đại diện của bạn, chẳng hạn như nhập dữ liệu, lập lịch trình và thậm chí các hoạt động tạo khách hàng tiềm năng, là một phương pháp đơn giản để tối ưu hóa chu kỳ bán hàng của bạn.
Các hoạt động này có thể được thuê ngoài để hỗ trợ nhân viên bán hàng của bạn và cho phép họ:
- Tập trung vào việc bán hàng.
- Tăng hiệu quả và hiệu quả bán hàng của bạn.
- Cung cấp cho bạn các tùy chọn bổ sung để thăng tiến từ khía cạnh kinh doanh.
Bạn cũng có thể sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng cho việc này. Đối với người mới bắt đầu, nó được tạo ra cho mục đích này. Nó cũng hợp nhất dữ liệu người tiêu dùng từ các điểm tiếp xúc khác nhau, chẳng hạn như điện thoại, email, trò chuyện và biểu mẫu web, đồng thời theo dõi hồ sơ mà không cần sự can thiệp của người dùng.
# 2. Điều chỉnh doanh số bán hàng với nhóm tiếp thị của bạn
Nó đơn giản. Có rất nhiều lợi thế để sắp xếp các bộ phận tiếp thị và bán hàng của công ty bạn. Theo MarketingProfs, làm như vậy có thể giúp tăng 36% tỷ lệ giữ chân khách hàng và tăng 38% doanh số bán hàng.
- Khi nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn làm việc cùng nhau, bạn có thể:
- Tối ưu hóa chu kỳ bán hàng của bạn và bạn sẽ có thể ra thị trường sớm hơn.
- Kết hợp hài hòa giữa phân khúc, nhắm mục tiêu, nội dung, nuôi dưỡng, kết thúc và dịch vụ khách hàng của bạn
- Tăng doanh số bán hàng và đạt được ROI lý tưởng
- Theo dõi và đo lường tác động của hai nhóm này làm việc cùng nhau bằng cách sử dụng các công cụ tiếp thị và bán hàng của bạn,
Bạn cũng có thể sử dụng hệ thống CRM có tích hợp các khả năng tự động hóa tiếp thị hoặc có thể tích hợp với một hệ thống. Điều này có thể tối ưu hóa đáng kể bước và các giai đoạn trong chu kỳ bán hàng của bạn. Bạn có thể có một cách tiếp cận nhất quán để quản lý dữ liệu bằng cách sử dụng CRM và nó cũng cung cấp cho bạn quyền truy cập vào dòng thời gian hoạt động của khách hàng tiềm năng, bao gồm cả việc họ đã đọc email, đã truy cập các trang, v.v. hay không, cung cấp cho nhóm bán hàng và tiếp thị của bạn thông tin bổ sung.
# 3. Theo dõi một cách siêng năng
Tiếp xúc với khách hàng tiềm năng lần đầu tiên chỉ là bước khởi đầu. Mặc dù đây là một thành công về mặt nào đó, nhưng bạn vẫn cần phải tập trung vào việc theo dõi khách hàng tiềm năng của mình, đây có thể là một quá trình tốn nhiều thời gian.
Đáng ngạc nhiên là trong khi 80% nhân viên bán hàng nói rằng họ cần 44 lần theo dõi trước khi chốt hợp đồng, thì XNUMX% lại từ bỏ sau nỗ lực đầu tiên. Điều này có nghĩa là các nhân viên bán hàng của bạn sẽ phải dày công che giấu và bám sát theo dõi của họ.
Áp dụng một kế hoạch tiếp theo hiệu quả phù hợp với bạn để giải quyết vấn đề này. Bạn có thể thử theo dõi bao nhiêu lần tùy thích cho đến khi nhận được câu trả lời. Điều này không có nghĩa là bạn phải tiếp tục ép họ để bán hàng.
Chẳng hạn, khách hàng tiềm năng của bạn có thể yêu cầu bạn liên hệ với họ sau 15 hoặc 20 ngày. Đừng thất vọng; ghi nó vào lịch của bạn và liên hệ với họ vào ngày họ muốn.
Giảm số lần theo dõi nếu bạn liên hệ với ai đó lần đầu tiên. Điều tồi tệ nhất là gửi những email lặp đi lặp lại cho người mà bạn không nói chuyện trong một thời gian dài.
Một điều khác bạn có thể làm là cung cấp cho họ nội dung hoặc kiến thức hữu ích. Cơ sở lý luận rất đơn giản: nó loại bỏ hoàn toàn tính chất lặp đi lặp lại của những lần theo dõi của bạn. Chia sẻ nhiều loại nội dung với họ để nó không xuất hiện như thể bạn chỉ đang tìm kiếm một món hàng; thay vào đó, bạn đang chân thành cố gắng giúp họ giải quyết vấn đề của họ.
#4. Yêu cầu cam kết nhỏ
Bạn có biết chiến lược "đặt chân vào cửa" là gì không? Điều này còn được gọi là "kết thúc tăng dần", khi bạn yêu cầu một ưu đãi nhỏ từ khách hàng tiềm năng vào cuối mỗi cuộc gọi. Số lượng yêu cầu bạn có thể thực hiện được xác định bởi sự sẵn lòng của họ để cam kết một số lượng nhất định.
Trên thực tế, càng nhiều yêu cầu mà khách hàng tiềm năng của bạn đồng ý thì bạn càng xây dựng được nhiều mối quan hệ hơn và khi đến thời điểm đạt được thỏa thuận, điều đó dường như sẽ không quá khó khăn.
Bắt đầu từ những việc nhỏ và giúp người dẫn đầu của bạn dễ dàng nói đồng ý với những cam kết nhỏ này.
Ví dụ: bạn có thể yêu cầu số điện thoại của họ trong lần tương tác đầu tiên với họ để bạn có thể liên hệ với họ dễ dàng hơn.
Sau đó, bạn có thể chia sẻ một số nội dung với họ và yêu cầu họ xem qua.
Sau đó hỏi họ về người ra quyết định.
Yêu cầu họ giới thiệu bạn với cơ quan quản lý ngân sách hoặc nhóm mua sắm của họ sau khi bạn đã hoàn thành bản demo.
Đóng bán sau cuộc gọi này.
# 5. Loại bỏ rắc rối của các cuộc họp lên lịch
Không một trưởng nhóm nào từng nhận xét rằng “Tôi thích gửi nhiều email qua lại để lên kế hoạch cho một cuộc họp”. Điều này vừa bất tiện vừa không hiệu quả.
Điều này có vẻ không mất nhiều thời gian, nhưng nó có. Ví dụ: nếu bạn và khách hàng tiềm năng của bạn phải mất một phần tư ngày để thống nhất về thời gian họp thuận tiện và chu kỳ bán hàng của bạn gọi cho tám cuộc họp, thì chu kỳ bán hàng của bạn quá dài. Điều này có nghĩa là bạn sẽ phải lãng phí hai ngày chỉ để gọi điện thoại.
Sử dụng dịch vụ giúp lên lịch cuộc họp dễ dàng, chẳng hạn như Calendly hoặc Cuộc họp, để hợp lý hóa quy trình làm việc của bạn và loại bỏ những rắc rối liên quan đến chu kỳ bán hàng. Những công cụ này tích hợp với lịch chính thức của bạn, cho phép các khách hàng tiềm năng biết khi nào bạn rảnh và chọn thời gian phù hợp với họ.
# 6. Sử dụng bằng chứng xã hội
Bạn có thể có trong tay một số nghiên cứu điển hình, nhưng bạn không nên chỉ đăng chúng lên trang web của mình và quên chúng đi. Sẽ vô ích nếu khách hàng tiềm năng của bạn không thể tìm thấy nó một cách dễ dàng. Và không phải tất cả chúng đều có khả năng.
Các nghiên cứu điển hình là một cách tuyệt vời để tăng bằng chứng xã hội của công ty bạn, vì vậy hãy đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của bạn đang tích cực chia sẻ chúng với những khách hàng tiềm năng. Điều này sẽ giúp họ tiến gần hơn một bước để hoàn tất giao dịch mua.
Nghiên cứu điển hình cũng là một cách tiếp cận tuyệt vời để đối phó với bất kỳ phản đối nào mà người dẫn đầu của bạn có thể có. Ví dụ: nếu khách hàng tiềm năng của bạn lo lắng về việc liệu giải pháp của bạn có đạt kết quả học tập cao hay không, hãy cho họ xem các nghiên cứu điển hình về những khách hàng khác đã thành lập và chạy trong một thời gian ngắn sau khi cài đặt công cụ của bạn.
# 7. Đào tạo nhóm của bạn
SDR có thể áp dụng nhiều phương pháp hay nhất khác nhau để cải thiện hiệu quả bán hàng của họ, như chúng ta đã thảo luận. Mẹo cuối cùng này tập trung vào cách người quản lý bán hàng và giám đốc có thể hỗ trợ nhóm của họ cải thiện bằng cách đảm bảo rằng nhân viên bán hàng của họ được đào tạo đầy đủ.
Để hướng dẫn nhóm của bạn thông qua quy trình bán hàng, hãy tạo sàn bán hàng, bộ dụng cụ bán hàng và các tài sản thế chấp khác. Tất nhiên, bạn sẽ không thể thực hiện tất cả chúng. Yêu cầu bộ phận tiếp thị của bạn sản xuất nó cho bạn. Bạn cũng có thể theo dõi số liệu thống kê của từng thành viên trong nhóm khi họ trở nên quen thuộc hơn với chu kỳ bán hàng của bạn.
Bạn có thể phát hiện ra rằng các đại diện cụ thể đang gặp thách thức ở các điểm khác nhau của chu kỳ bán hàng do kết quả của điều này. Nếu đúng như vậy, hãy đảm bảo bạn cung cấp cho họ thêm các nguồn lực và trợ giúp, cũng như cơ hội học hỏi từ những nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả nhất.
Quản lý chu kỳ bán hàng
Quản lý chu trình bán hàng là hoạt động theo dõi từng giai đoạn của quá trình bán hàng của nhân viên bán hàng, người quản lý và người điều hành. Họ phát hiện ra các mô hình và tìm ra giai đoạn nào của quy trình đang hoạt động tốt và giai đoạn nào cần được điều chỉnh.
Nếu bạn là nhân viên bán hàng hoặc người quản lý bán hàng, quản lý chu kỳ bán hàng giúp bạn đánh giá nhiều giai đoạn của chu kỳ bán hàng và xác định những nơi cần thay đổi hoặc điều chỉnh. Quản lý chu kỳ bán hàng được hỗ trợ bởi các công cụ như CRM.
Mỗi ngày của nhân viên bán hàng đều xoay quanh các chu kỳ bán hàng. Điều quan trọng là phải hiểu chu kỳ bán hàng của nhóm của bạn và sử dụng nó như một chiếc la bàn để điều hướng cơn bão đang bán hàng.
Kết luận
Một chu trình bán hàng hoàn chỉnh vô cùng có lợi vì nó sắp xếp quy trình, giai đoạn hoặc bước bán hàng của bạn và cho phép bạn theo dõi mọi thứ. Nó duy trì tính bảo mật cho các kế hoạch của bạn đồng thời cũng làm nổi bật bất kỳ sai sót nào. Chu kỳ bán hàng là một phép đo lường mức độ bạn đã tiến tới mục tiêu bán hàng của mình. Hơn nữa, nhờ đó, bạn sẽ luôn biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng ở mỗi giai đoạn của kênh bán hàng của mình.
Câu hỏi thường gặp về chu kỳ bán hàng
7 bước của quy trình bán hàng là gì?
Sau đây là 7 bước của quy trình bán hàng;
- Tìm kiếm.
- Sự chuẩn bị.
- Cách tiếp cận.
- Bài thuyết trình.
- Xử lý phản đối.
- Đóng cửa.
- Theo sát.
Chu kỳ bán hàng trong kinh doanh là gì?
Chu kỳ bán hàng đề cập đến các bước mà một công ty thực hiện để bán một sản phẩm cho người tiêu dùng. Nó bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đến kết luận bán hàng. Tùy thuộc vào cách họ xác định chu kỳ bán hàng, nhiều công ty có các quy trình và hoạt động riêng biệt.
Bài viết liên quan
- Lý thuyết vòng đời sản phẩm: Hướng dẫn về các giai đoạn & ví dụ
- Bán hàng tiềm năng: Hướng dẫn dễ dàng tốt nhất cho người mới bắt đầu và chuyên gia trực tuyến (+ Mẹo miễn phí)
- Kế toán Pháp y là gì: Tổng quan và Cách thức hoạt động.
- LÃNH ĐẠO BÁN HÀNG: Làm thế nào để Tạo ra Doanh số Bán hàng cho bất kỳ Doanh nghiệp nào, Giải thích !!!
- CHU KỲ KẾ TOÁN: Chu trình Kế toán là gì & Tất cả những gì bạn cần
