Bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp có thể rất khó khăn, đặc biệt nếu bạn là người mới. Tuy nhiên, với kiến thức và kinh nghiệm phù hợp, bạn có thể mang lại thu nhập ổn định theo thời gian và kiếm được nhiều tiền hơn so với công việc từ 9 đến 5 trung bình của bạn. Trong bài viết này, chúng ta sẽ thảo luận về bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là gì, ví dụ về chúng trong suốt lịch sử và các mẹo để thành lập công ty bán hàng B2B của riêng bạn hoặc được thuê làm nhân viên!
Bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp là gì?
Bán hàng B2B là quá trình một doanh nghiệp bán hàng hóa hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Trong bán hàng B2B, công ty bán sản phẩm không kiểm soát được sản phẩm sẽ được sử dụng để làm gì hoặc nó sẽ được triển khai như thế nào. Điều này có nghĩa là khi bán cho doanh nghiệp khác, không có gì đảm bảo khách hàng của bạn sẽ kiếm được bao nhiêu tiền khi sử dụng sản phẩm của bạn.
Thị trường tự phân chia thành các phân khúc dựa trên nhu cầu cụ thể của khách hàng để thu hút họ hiệu quả hơn; mỗi phân khúc có đối tượng riêng yêu cầu các loại sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau từ các đối thủ cạnh tranh.
Vai trò của đại diện bán hàng phụ thuộc vào vị trí của họ trong các phân khúc đó. Một số có thể chỉ làm việc với các công ty lớn, trong khi những người khác chỉ làm việc với các công ty nhỏ. Một số có thể tập trung vào liên doanh, trong khi những người khác chỉ làm việc với những khách hàng có chung sở thích với họ. Tất cả phụ thuộc vào vị trí của một người trong cấu trúc của ngành này.
Tính năng bán hàng B2B
Bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp thường liên quan đến các sản phẩm và dịch vụ đắt tiền hơn nhiều so với bán hàng giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng và thường được hoàn thành sau một chu kỳ bán hàng dài và phức tạp. Bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp có những đặc điểm riêng biệt, bất kể công ty bán phần mềm kế toán hay thiết bị xây dựng hạng nặng.
Giao dịch trung bình lớn hơn
Doanh số bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp thường có thể lên tới hàng nghìn, nếu không muốn nói là hàng triệu đô la. Số lượng lớn hơn và các sản phẩm có giá cao hơn làm tăng hóa đơn, nhưng các doanh nghiệp sẵn sàng trả giá cho các tài nguyên mà họ yêu cầu.
Ra quyết định chuyên nghiệp
Bởi vì các sản phẩm và dịch vụ mà một công ty mua có tác động đáng kể đến hoạt động của công ty, nên việc mua sắm sẽ rất tỉ mỉ. Các tập đoàn lớn thuê những người mua sắm chuyên nghiệp phụ trách toàn bộ chu trình bán hàng. Bởi vì người mua từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp là chuyên gia, nên các chuyên gia bán hàng từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp cũng phải trở thành chuyên gia để trả lời các tranh luận và phản đối.
Tăng cường sự tham gia của các bên liên quan
Việc bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp hiếm khi được xử lý bởi một người duy nhất. Thay vào đó, một số bên liên quan tham gia vào quá trình với một số khả năng. Một số sẽ có ảnh hưởng, trong khi những người khác sẽ có tiếng nói cuối cùng và ký hợp đồng. Điều này có nghĩa là các đại diện bán hàng phải sử dụng nhiều lý lẽ khác nhau để thuyết phục mọi người ở nhiều vị trí khác nhau.
Chu kỳ bán hàng dài hơn
Bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp thường kéo dài. Một chu kỳ điển hình có thể kéo dài vài tháng với sự tham gia của nhiều bên liên quan hơn và các quy tắc kinh doanh nghiêm ngặt được áp dụng, bao gồm nhiều vòng điện thoại và cuộc họp.
Ít khách hàng hơn
Do chu kỳ bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp dài hơn và phức tạp hơn nên chi phí để có được khách hàng từ doanh nghiệp tới doanh nghiệp cao hơn so với bán hàng giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Khi so sánh với phân khúc từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, tổng thị trường có thể giải quyết trong bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp hẹp hơn nhiều, với ít khách hàng tiềm năng quan tâm đến việc mua một sản phẩm cụ thể hơn. Về mặt tích cực, khách hàng B2B thường có giá trị trọn đời cao hơn nhiều.
Quy trình bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp
Quy trình bán hàng cho các doanh nghiệp khác với quy trình bán hàng tiêu dùng truyền thống. Để hiểu rõ hơn về quy trình, chúng ta sẽ lắng nghe cuộc gọi bán hàng với Hank, người bán các hệ thống điện thoại dành cho doanh nghiệp. Các bước trong quy trình bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) như sau:
Nhận biết nhu cầu và khả năng thanh toán
Bước đầu tiên là hiểu vấn đề mà khách hàng tiềm năng của bạn đang cố gắng giải quyết, cũng như khả năng chi trả của họ cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Hank bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách hỏi về lý do mua hệ thống điện thoại của khách hàng tiềm năng (Cơ sở mới? Thay thế hệ thống cũ? Thêm trạm vào hệ thống hiện có?) và những gì họ hiện có. Anh ấy thảo luận về các tính năng của hệ thống hiện tại được sử dụng, cũng như bất kỳ tính năng nào không có sẵn mà họ muốn có. Anh ấy cũng hỏi về ngân sách thực hiện của họ để anh ấy có thể đề xuất một giải pháp mà công ty có thể chi trả.
Tạo một giải pháp
Khi bạn đã hiểu về nhu cầu và phương tiện tài chính của khách hàng tiềm năng, bạn phải đánh giá các sản phẩm khác nhau mà bạn cung cấp và phát triển giải pháp tùy chỉnh cho họ để đáp ứng cả nhu cầu và ngân sách của họ. Giờ đây, Hank so sánh thông tin từ cuộc họp đầu tiên với các hệ thống khác nhau mà anh ấy có sẵn và chọn một hệ thống mà anh ấy tin rằng sẽ đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. Sau đó, anh ấy tạo một gói thông tin và báo giá cho hệ thống này, cũng như một danh sách kiểm tra tùy chỉnh để so sánh “danh sách mong muốn” của khách hàng với phần cứng được đề xuất.
Đánh giá giải pháp với khách hàng
Giải pháp tùy chỉnh hiện được chia sẻ với khách hàng tiềm năng, thường dưới dạng một cuộc họp ngồi xuống, trong đó giải pháp được trình bày và tất cả các câu hỏi của khách hàng đều được trả lời. Trước khi hoàn thiện, giải pháp có thể được sửa đổi dựa trên phản hồi của khách hàng. Hank quay lại gặp khách hàng và hướng dẫn họ xem đề xuất mà anh ấy đã tạo. Hank trở lại văn phòng của mình sau một cuộc thảo luận dài để sửa đổi đề xuất để phản ánh một số thay đổi được thực hiện trong cuộc họp.
hoàn thành việc bán hàng
Khi các điều khoản đã được thống nhất, một thỏa thuận mua bán hoặc hợp đồng sẽ được ký kết để niêm phong thỏa thuận. Hank gửi cho khách hàng bản đề xuất cuối cùng, cùng với một hợp đồng mà họ có thể ký và quay lại để bắt đầu quá trình. Việc bán hàng hoàn tất sau khi nhận được tài liệu đã ký và quá trình triển khai bắt đầu.
Bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp có khó không?
Câu trả lời cho điều này phụ thuộc vào một vài yếu tố. Một số sản phẩm hoặc dịch vụ khó bán hơn những sản phẩm hoặc dịch vụ khác.
Một số doanh nghiệp có rất nhiều yêu cầu kỹ thuật và đòi hỏi nhiều nghiên cứu trước khi chúng có thể được bán.
Ví dụ: một sản phẩm thủ công như đồ nội thất thủ công có thể có nhiều khía cạnh cần được xem xét khi bán trực tuyến hoặc thông qua các danh mục. Điều này có thể khiến việc bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp trở nên khó khăn vì bạn phải biết tất cả những chi tiết này về nhu cầu của khách hàng tiềm năng trước khi đưa ra lời đề nghị cho sản phẩm/dịch vụ của họ (và sau đó thuyết phục họ rằng đây là thứ họ cần).
Ví dụ bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp
Nhân viên bán hàng B2B là người bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Những nhân viên bán hàng này thường được thuê bởi công ty cung cấp dịch vụ của họ, nhưng họ cũng có thể làm việc cho các công ty tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của họ.
Ví dụ: nếu bạn là nhà phát triển phần mềm và bạn muốn bán phần mềm của mình trên Amazon thì bạn sẽ được coi là nhà thầu độc lập chứ không phải nhân viên. Tuy nhiên, nếu bạn làm việc cho một công ty có tên là “Công ty X” và Công ty X đã đồng ý thanh toán mọi chi phí của bạn khi thực hiện dự án này (chẳng hạn như chi phí đi lại), thì đây vẫn được coi là hoạt động kinh doanh B2B vì đây là hoạt động giữa hai thực thể riêng biệt.
Đầu mối bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp
Đầu mối bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp đến từ các chiến dịch gửi thư trực tiếp, quảng cáo trực tuyến và các cách liên lạc khác. Người mua B2B có thể khó tiếp cận vì họ có xu hướng sử dụng mức phí cao cho quảng cáo và không trả lời email hàng loạt. Để đủ điều kiện trở thành nhà lãnh đạo doanh nghiệp, bạn sẽ cần phải:
- Biết những gì đối tượng mục tiêu của bạn đang tìm kiếm
- Có hiểu biết rõ ràng về quy trình mua hàng của họ
- Có thể chỉ ra rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng những nhu cầu đó
Bán hàng B2B được thực hiện như thế nào?
Bước đầu tiên trong việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là hiểu khách hàng của bạn. Bạn cần biết họ muốn gì và bạn có thể giúp họ đạt được điều đó như thế nào. Nếu khách hàng không biết họ muốn gì, bạn sẽ thuyết phục họ như thế nào?
Bạn cần hiểu nhu cầu của họ, những nhu cầu này thường dựa trên một vấn đề hoặc nhu cầu đã được khách hàng xác định (ví dụ: “Tôi không có đủ thời gian cho gia đình”). Điều này có nghĩa là khi cố gắng bán cho ai đó thứ gì đó, điều quan trọng đối với bạn với tư cách là nhân viên bán hàng (và tất cả các thành viên khác trong nhóm của bạn) không chỉ bán một giải pháp mà còn đưa ra nhiều giải pháp từ các góc độ khác nhau cho đến khi một giải pháp phù hợp nhất với từng tình huống của khách hàng, cho dù điều này có nghĩa là cung cấp mọi thứ dưới ánh mặt trời cùng một lúc hay chỉ tập trung vào một thứ trước khi chuyển sang những thứ khác sau đó.
Cuối cùng, việc hiểu ai mua hàng của ai thoạt nhìn có vẻ như là một điều hiển nhiên do tính liên quan của nó trong các ngành khác nhau, từ các cửa hàng bán lẻ cho đến các tập đoàn lớn có sản phẩm cũng rất đa dạng.
Làm thế nào để bạn thực hiện bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp?
Một số yếu tố ảnh hưởng đến phương pháp bán hàng B2B, bao gồm năng lực của người bán, hiệu quả của quy trình bán hàng, sự phù hợp của sản phẩm, các lựa chọn thay thế có sẵn, khả năng mua và sự sẵn sàng chấp nhận của người mua.
Các doanh nghiệp phải làm như sau để đảm bảo rằng tất cả các bộ phận chuyển động này hoạt động bình thường:
- Tạo chiến lược bán hàng B2B hiệu quả.
- Xác định các kỹ thuật bán hàng B2B hiệu quả nhất cho nhóm và khách hàng mục tiêu của họ.
- Đảm bảo rằng các đại diện bán hàng của họ đang tuân theo các trình tự và sách hướng dẫn đã được hiệu chỉnh tốt.
- Hiệu suất nên được đo lường và cải thiện.
Thách thức bán hàng B2B
Các công ty B2B phải đối mặt với một số thách thức chung. Sau đây là những vấn đề cấp bách nhất trong bán hàng B2B:
- Sai lệch giữa bán hàng và tiếp thị
- Cạnh tranh cho một số ít khách hàng tiềm năng
- Việc áp dụng công nghệ đang bị phản đối.
- Tư duy/văn hóa bán hàng lâu đời nhưng đã lỗi thời
- Thiếu sót trong kỹ năng/đào tạo người bán
Mẹo bán hàng B2B
Dưới đây là một số gợi ý giúp bạn cải thiện hiệu suất bán hàng B2B của mình:
- Làm cho thông tin liên lạc của khách hàng được cá nhân hóa hơn. Sử dụng công nghệ để hỗ trợ bạn cá nhân hóa trên quy mô lớn.
- Không bao giờ bỏ qua việc giáo dục người bán đang diễn ra. Người mua B2B rất thông minh; họ thích làm việc với các chuyên gia thể hiện chuyên môn và sự đồng cảm.
- Tạo mối quan hệ thực sự bằng cách tích cực lắng nghe, suy nghĩ chín chắn và đặt câu hỏi thăm dò. Chọn tiếp cận đa kênh (di động, mạng xã hội, email, sự kiện, cuộc gọi bán hàng, v.v.)
- Xem xét việc thành lập một nhóm hoạt động bán hàng chuyên dụng và hỗ trợ bán hàng.
- Mở rộng phạm vi tiếp cận của bạn ngoài CRM và tự động hóa tiếp thị. Chấp nhận các công nghệ mới như nền tảng tương tác bán hàng. Sử dụng dữ liệu để đưa ra quyết định tốt hơn và playbooks.
- Phản hồi tích cực của khách hàng nên được khuyến khích, theo dõi và hiển thị. Bao gồm các nghiên cứu điển hình và câu chuyện thành công của khách hàng trong cẩm nang bán hàng của bạn.
- Đảm bảo rằng tất cả các đơn vị trực tiếp với khách hàng, từ tiếp thị và bán hàng đến thành công của khách hàng, đều hoàn toàn phù hợp với chiến lược và chiến thuật.
Sự khác biệt giữa B2B và B2C là gì?
Bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp và doanh nghiệp với người tiêu dùng được coi là hoàn toàn trái ngược nhau. Bán caffè latte cho những người đi làm buồn ngủ là một chuyện và bán máy pha cà phê espresso cho các quán cà phê thời thượng lại là một chuyện khác. Mục tiêu khác nhau, mục tiêu khác nhau và chiến lược bán hàng khác nhau.
Phạm vi, độ phức tạp, quy mô và chi phí của mỗi mô hình giao dịch là khác nhau. Các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp cao cả về giá cả và khối lượng, và chúng bao gồm các công ty từ mọi ngành, bao gồm các nhà bán buôn, công ty xây dựng, bất động sản và vận tải. Một số người có thể lập luận rằng các giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là xương sống của nền kinh tế. Mặt khác, doanh nghiệp với người tiêu dùng dễ thấy hơn nhiều và liên quan đến tất cả mọi người.
Quá trình mua hàng B2B cũng khác biệt. Khách hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp đưa ra quyết định mua hàng dựa trên những cân nhắc hợp lý và chiến lược với mục tiêu tạo ra giá trị, trong khi khách hàng doanh nghiệp với người tiêu dùng được thúc đẩy bởi mong muốn cá nhân và hệ thống giá trị. Chỉ riêng sự khác biệt này đã phân biệt các chu kỳ nhắn tin, tiếp thị và bán hàng.
Tuy nhiên, sự khác biệt giữa bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp và doanh nghiệp với người tiêu dùng ngày càng trở nên mơ hồ. Cách khách hàng mua hàng đã thay đổi đáng kể trong thời đại internet, kể cả trong không gian giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Là một chuyên gia bán hàng B2B, bạn muốn thiết lập mối quan hệ với các công ty tiềm năng và nhiều bên liên quan của họ. Với những người mua tiến hành nghiên cứu trực tuyến, bạn phải thực hiện phương pháp tư vấn để bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.
Mức lương bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp
Mức lương của nhân viên bán hàng B2B thường nằm trong khoảng từ 50,000 đến 80,000 đô la mỗi năm. Mức lương trung bình hàng năm cho người quản lý bán hàng B2B thường nằm trong khoảng từ 90,000 đến 120,000 đô la. Và mức lương trung bình hàng năm cho giám đốc bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp hoặc giám đốc điều hành tiếp thị & truyền thông là khoảng $105K+.
Tương lai của bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là gì?
Bán hàng B2B đang trải qua quá trình chuyển đổi nhanh chóng. Sự khác biệt giữa bán hàng bên trong và bên ngoài đang mờ nhạt, trong khi các phương pháp hay nhất để bán hàng cho người tiêu dùng, đặc biệt là cá nhân hóa, đang trở nên phổ biến hơn trong B2B.
Các công cụ bán hàng chỉ mới được giới thiệu cách đây vài năm (chẳng hạn như nền tảng thông tin doanh thu) đã trở nên thiết yếu để tồn tại. Khi trí tuệ nhân tạo và máy học cho phép các nhóm mở rộng cả mức độ tương tác của khách hàng và doanh thu, công nghệ và việc lấy người mua làm trung tâm đang định hình lại hệ sinh thái.
Tổng kết
Bây giờ bạn đã sẵn sàng để bắt đầu sự nghiệp của mình trong lĩnh vực bán hàng B2B. Bạn không phải sợ nó nữa! Chúng tôi hy vọng bài viết này sẽ giúp ích cho bạn trong hành trình trở thành Nhân viên kinh doanh B2B và chúc bạn thành công trong lĩnh vực thú vị này.
dự án
