B2B là từ viết tắt của “business to business”. Đó là một mô hình kinh doanh trong đó các công ty tham gia sản xuất hàng hóa và dịch vụ cho các công ty và tổ chức khác. Phần mềm dưới dạng dịch vụ (SaaS), đại lý tiếp thị và các công ty sản xuất và bán các tài liệu khác nhau là ví dụ về các công ty B2B.
Bất kể công ty của bạn lớn hay nhỏ, bạn sẽ cần mua các mặt hàng hoặc dịch vụ từ các công ty B2B vào một thời điểm nào đó. Chúng ta sẽ xem xét mô hình kinh doanh B2B và cách các công ty B2B có thể tăng thu nhập và thị phần của họ.
Doanh nghiệp với Doanh nghiệp (B2B) là gì?
Doanh nghiệp với Doanh nghiệp (B2B) là một loại hình thương mại trong đó các công ty giao dịch và giao dịch với các doanh nghiệp khác thay vì với khách hàng cuối cùng. Một số công ty sử dụng sản phẩm được giao dịch để cải thiện sản phẩm của họ hoặc bán lại để kiếm lời.
Điều này trái ngược với các công ty bán cho khách hàng. Xem xét tình huống sau đây làm ví dụ:
Một công ty tạo ra các bộ phận ô tô, chẳng hạn như má phanh, và bán chúng cho một công ty khác chế tạo toàn bộ chiếc xe. Doanh nghiệp này được cho là sử dụng mô hình B2B. Đó là một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho một doanh nghiệp khác.
Doanh nghiệp tới doanh nghiệp hoạt động như thế nào?
Doanh nghiệp B2B cung cấp các mặt hàng, dịch vụ hoặc phần mềm cho một doanh nghiệp khác có thể sử dụng chúng làm nguyên liệu thô. Một ví dụ về doanh nghiệp với doanh nghiệp là các nhà bán lẻ bán cho các nhà bán buôn. Một công ty sản xuất và bán phụ tùng xe hơi cũng tham gia vào hoạt động bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp.
Tiếp thị giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là gì?
Tiếp thị B2B bao gồm tất cả các kỹ thuật được thiết kế để nâng cao nhận thức về thương hiệu của khách hàng đối với sản phẩm hoặc doanh nghiệp. Một ví dụ về tiếp thị B2B là một công ty tiếp thị quảng bá sản phẩm thông qua nhiều kênh quảng cáo và phương tiện truyền thông xã hội.
Giao tiếp giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là gì?
Giao tiếp B2B đòi hỏi phải trao đổi thông tin giữa hai thực thể tham gia vào một giao dịch hoặc doanh nghiệp. Nó có thể là giao tiếp hoạt động giữa hai người trong cùng một công ty hoặc giao tiếp giữa người mua và người bán kinh doanh. Nó cũng có thể là một hình thức giao tiếp cá nhân hoặc thân mật hơn nhằm giữ liên lạc giữa hai công ty. Giao tiếp là có thể trong cả thế giới ảo và vật lý.
Mô hình hoạt động từ Doanh nghiệp đến Doanh nghiệp (B2B) là bất kỳ mô hình kinh doanh nào cung cấp giá trị cho các doanh nghiệp khác tiêu thụ (mô hình B2B). Hơn nữa, mô hình kinh doanh B2B khác với mô hình kinh doanh B2C ở chỗ nó tập trung vào việc tạo ra giá trị cho doanh nghiệp hơn là người tiêu dùng cuối cùng.
B2B đấu với B2C
B2C, hay B2C, là một mô hình kinh doanh trong đó công ty phục vụ khách hàng và không giống như B2B, không phục vụ các công ty khác.
Điều này đưa chúng ta đến - Các loại hình kinh doanh cơ bản đối với các mô hình kinh doanh.
Các loại công ty B2B
Cho rằng nó chiếm phần lớn hoạt động kinh tế toàn cầu, người ta sẽ mong đợi B2B có nhiều hương vị khác nhau.
#1. Công ty B2B dựa trên sản phẩm
Đây là những công ty bán hàng hóa hữu hình có thể cảm nhận và nắm giữ. Ví dụ, hãy xem xét một công ty thép. Một stockist thép là một nhà cung cấp từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp. Họ sẽ có một lượng lớn các loại thép, hợp kim, hình dạng, kích cỡ, v.v. Họ có thể được một doanh nghiệp gọi điện và yêu cầu chính xác những gì họ muốn, và nó sẽ được cung cấp. Ví dụ, hãy xem xét một nhà cung cấp đồ nội thất bán đồ nội thất văn phòng.
#2. Các công ty B2B dựa trên dịch vụ
Các công ty B2B cung cấp dịch vụ cũng tương tự như các công ty cung cấp sản phẩm. Các công ty kế toán là một ví dụ về dịch vụ từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp. Chi phí kế toán hàng chục triệu đô la mỗi năm cho một tổ chức lớn và là một dịch vụ được cung cấp cho một công ty B2B. Ngoài ra còn có nhiều dịch vụ khác giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, chẳng hạn như tiếp thị qua điện thoại, quảng cáo, tư vấn, kiện tụng, thiết kế đồ họa, v.v. Các dịch vụ này có thể được cung cấp cả trực tuyến và ngoại tuyến.
#3. Công ty phần mềm B2B
Sau đó, có những công ty phần mềm hiện đại hơn. Nó có thể bao gồm các công ty bán phần mềm được thiết kế đặc biệt để đáp ứng một nhiệm vụ hoặc nhu cầu cụ thể. Phần mềm lập hóa đơn, CRM, phần mềm kế toán, cơ sở dữ liệu và các ứng dụng tương tự khác là những ví dụ. Lưu trữ, bảo mật, bảo trì và hỗ trợ khách hàng là tất cả các khía cạnh của các tổ chức B2B dựa trên phần mềm.
B2B bao gồm tất cả những thứ đa dạng được bán, chẳng hạn như hàng hóa, dịch vụ, phần mềm và sản phẩm kỹ thuật số, cũng như những cách khác nhau mà chúng có thể được bán, chẳng hạn như bán trực tiếp, trực tuyến, v.v. Bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp được phân biệt bởi thực tế là một tổ chức mua hàng từ một tổ chức khác.
Thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp
Vì vậy, thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp là việc trao đổi hàng hóa và dịch vụ thông qua các kênh internet. Thương mại điện tử B2B và thương mại điện tử nói chung đang ngày càng trở nên phổ biến khi công nghệ tiến bộ. Thương mại điện tử B2B được minh họa bởi Amazon, thị trường trực tuyến dành cho các mặt hàng thương mại và Upwork, cổng thông tin tìm kiếm việc làm dành cho dịch giả tự do.
Điều này đưa chúng ta đến – Những lợi ích và hạn chế của mô hình B2B.
Lợi ích của mô hình kinh doanh đối với doanh nghiệp
#1. Thị trường ổn định và có thể dự đoán
Các doanh nghiệp phục vụ cho các doanh nghiệp khác có rất nhiều trong lĩnh vực B2B. Điều này có nghĩa là việc mua bán được thực hiện trên cơ sở lý trí hơn là tình cảm. Điều này làm tăng khả năng dự đoán.
Hơn nữa, trong khi người mua trong B2C có thể hoặc không thể là khách hàng cũ, thì việc bán hàng và hợp đồng trong B2B có xu hướng tiếp tục lâu hơn – ít nhất một năm trở lên với giá cả và điều khoản được đảm bảo được thiết lập giữa hai bên.
#2. Tăng lòng trung thành của khách hàng
Bởi vì hầu hết các cuộc đàm phán và hợp đồng B2B kéo dài trong nhiều năm, nó dẫn đến việc thiết lập một sự phát triển tốt hơn cho quản lý chuỗi cung ứng. Nó khuyến khích sự hợp tác trong các kênh phân phối, điều này góp phần nâng cao mức độ trung thành của khách hàng.
Vì các giao dịch B2B đều tốn kém và mất thời gian nên việc cung cấp dịch vụ nhất quán và đáng tin cậy có thể giúp xây dựng lòng trung thành. Lòng trung thành của B2B là có sẵn miễn là bạn vẫn đáng tin cậy và nhất quán.
#3. Một doanh nghiệp nghìn tỷ đô la
Lĩnh vực thương mại điện tử B2B là một trong những ngành phát triển nhanh nhất vào năm 2018, vượt ngưỡng nghìn tỷ đô la vào tháng 2019 năm 13. Tóm lại, lĩnh vực này chỉ chiếm 2% tổng doanh số B2B. Đây là một động lực to lớn để tham gia vào thị trường B2B, vì sự tăng trưởng này được dự đoán sẽ tiếp tục trong tương lai gần. Thị trường đã sẵn sàng cho các doanh nghiệp mới nổi tận dụng để mở rộng doanh số và nhu cầu đối với các giải pháp và hàng hóa BXNUMXB.
Hạn chế của mô hình B2B
#1. Cơ sở người tiêu dùng giảm
Bởi vì thị trường B2B chủ yếu hoạt động với các tập đoàn hơn là với các cá nhân, nên có ít người mua và người bán tiềm năng hơn tại bất kỳ thời điểm nào. Bán các mặt hàng và dịch vụ thích hợp hoặc chuyên dụng, trái ngược với việc phục vụ thị trường tiêu dùng, sẽ hạn chế hơn nữa nhóm khách hàng tiềm năng và có thể phục vụ của bạn.
#2. Khó khăn tiếp thị
Tiếp thị cho các doanh nghiệp khác khó hơn bán cho khách hàng thông thường. Trong khi các công ty B2C sử dụng phương tiện truyền thông xã hội và tiếp thị nội dung để thu hút khách hàng, các công ty B2B phải lập kế hoạch cẩn thận trước khi thực hiện bất kỳ chiến lược tiếp thị nào. Các công ty quan trọng hơn đối với hình ảnh thương hiệu và tình trạng của các doanh nghiệp khác mà họ tham gia. Điều này có nghĩa là các công ty B2B phải đầu tư vào những nhân viên lành nghề để xây dựng các chương trình tiếp thị được đánh bóng và xác định rõ ràng.
Với những lợi ích và hạn chế của các doanh nghiệp B2B, chúng ta hãy xem xét các ví dụ về các công ty B2B để hiểu rõ hơn.
Ví dụ về các công ty B2B
Như đã nói trước đây, phần lớn các công ty, dù là B2C, C2B, C2C hay thậm chí là B2B, đều dựa vào ít nhất một công ty hoặc doanh nghiệp khác để hoạt động. Điều này có nghĩa là có rất nhiều công ty B2B phục vụ các doanh nghiệp khác.
Đây là năm trường hợp của các công ty B2B:
#1. Chúng tôi làm việc
WeWork là một công ty khởi nghiệp về bất động sản và phần mềm giúp các doanh nghiệp và doanh nhân tìm được không gian làm việc.
Công ty này là một ví dụ tuyệt vời về công ty B2B vì nó thực chất là một công ty cho các doanh nghiệp khác thuê lại không gian văn phòng.
# 2. Slack
Slack, viết tắt của 'Nhật ký có thể tìm kiếm của tất cả kiến thức và hội thoại', là một nền tảng trực tuyến có chức năng như một phòng trò chuyện với các tính năng bổ sung, giúp chia sẻ nội dung và tin nhắn từ cùng một nền tảng dễ dàng hơn.
Đây là một doanh nghiệp cung cấp một nền tảng truyền thông như một dịch vụ cho các doanh nghiệp khác.
#số 3. LinkedIn
LinkedIn là một nửa phương tiện truyền thông xã hội và một phần nền tảng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Việc sử dụng các phương tiện truyền thông xã hội được thiết lập tốt. Tuy nhiên, LinkedIn cũng đóng vai trò là trung tâm để hầu hết các công ty cập nhật các diễn biến kinh doanh.
LinkedIn hỗ trợ các công ty khác thông báo cho họ về các mối quan tâm của thị trường và tìm hiểu kỹ thuật số về những người trong lĩnh vực của họ.
# 4. IBM
International Business Machines (IBM) là một tập đoàn công nghệ và phần mềm đa quốc gia cung cấp cho các công ty khác phần cứng, phần mềm và dịch vụ dựa trên đám mây.
Mặc dù đã tham gia vào thị trường tiêu dùng, nhưng các hoạt động chính của công ty luôn là cung cấp dịch vụ cho các công ty khác, khiến nó trở thành một trong những công ty B2B lớn nhất và lâu đời nhất trong danh sách của chúng tôi.
Làm thế nào các công ty B2B có thể tăng thị phần của họ?
Điều hành một doanh nghiệp B2B rất khó, nhưng có những chiến lược để tăng thu nhập và thị phần.
#1. Tham gia trao đổi cung ứng và mua sắm.
Một doanh nghiệp mua hàng hóa và vật liệu cần thiết để hoạt động có lãi thông qua các quy trình cung cấp và mua sắm.
Nhiều công ty đấu tranh với việc tìm nguồn cung ứng hiệu quả về chi phí. Một số phòng ban và địa điểm trong các tập đoàn lớn hơn có thể có ngân sách và thỏa thuận riêng với nhiều nhà cung cấp. Kết quả là, một bộ phận có thể trả 3 đô la cho một bóng đèn trong khi bộ phận khác trả 30 đô la.
Các tập đoàn lớn hơn và các tổ chức khu vực công có thể sử dụng các cổng cung cấp và mua sắm trực tuyến để có được danh sách hàng hóa và dịch vụ được phê duyệt trước, định giá trước. Nếu bạn đăng ký một trong những trang web mua sắm điện tử này, công ty của bạn sẽ có thể truy cập được đối với người mua và nhà đầu tư tại một số công ty hàng đầu trên thế giới.
#2. Sử dụng tiếp thị theo từ khóa cụ thể.
Các công ty B2B đặt ưu tiên cao cho các trang web chất lượng cao và kết quả của công cụ tìm kiếm xếp hạng cao. Chọn các từ khóa được nhắm mục tiêu mà đối thủ cạnh tranh của bạn có thể đang xem để tối đa hóa tiềm năng xếp hạng trang web của bạn.
Theo trang web tiếp thị SEO Ahrefs, ví dụ: nếu bạn là nhà môi giới cạnh tranh cho từ khóa “khoản vay kinh doanh”, trang web của bạn sẽ yêu cầu 202 liên kết ngược từ các trang web của bên thứ ba để xếp hạng trên trang đầu tiên của kết quả tìm kiếm.
Có hơn 640 từ khóa liên quan đến "khoản vay kinh doanh" có thể hữu ích cho bạn, chẳng hạn như "khoản vay doanh nghiệp nhỏ", "máy tính khoản vay kinh doanh" và "khoản vay bắt đầu kinh doanh". Để tạo lưu lượng truy cập vào trang web của bạn và phát triển vị thế của trang web với Google theo thời gian, hãy thử sử dụng các cụm từ thành công với ít cạnh tranh hơn.
#3. Thử nghiệm với các chiến thuật tiếp thị trực tiếp.
Cân nhắc phát triển hoặc mua danh sách email của những người ra quyết định trong các loại công ty mà bạn nhắm mục tiêu để hỗ trợ nhóm bán hàng của bạn tạo khách hàng tiềm năng.
Phần mềm CRM có thể hợp lý hóa các chiến dịch tiếp thị qua email và theo dõi. Duy trì liên hệ hàng tháng với những người ra quyết định để họ làm quen với tổ chức của bạn và cách tổ chức này đã hỗ trợ các khách hàng khác. Bạn sẽ xây dựng được sự quen thuộc và tin tưởng theo thời gian và những chiến dịch này sẽ bắt đầu mang lại những khách hàng tiềm năng mạnh mẽ, có thể tiếp cận được.
#4. Tận dụng các trang web tạo khách hàng tiềm năng.
Các trang web tạo khách hàng tiềm năng, mặc dù không phải là lý tưởng cho mọi loại tổ chức B2B, nhưng cung cấp hướng dẫn rộng rãi cho người mua về nhiều loại hàng hóa và dịch vụ kinh doanh.
Khách truy cập có thể nhận được hai hoặc nhiều giá thầu từ các nhà cung cấp trên các trang web này, những người sau đó bán những khách hàng tiềm năng này cho các công ty B2B được chứng nhận phù hợp. Khi một đại diện bán hàng liên hệ với những khách hàng tiềm năng này, họ đã biết về ngân sách, nhu cầu và thời gian biểu của khách hàng.
Các trang web tạo khách hàng tiềm năng cung cấp hai loại khách hàng tiềm năng: khách hàng tiềm năng độc quyền mà chỉ bạn nhận được và khách hàng tiềm năng được chia sẻ mà bạn và các công ty khác có thể quảng cáo chiêu hàng.
Các công ty B2B phù hợp với chuỗi cung ứng ở đâu?
Nếu bạn muốn biết các công ty B2B phù hợp với vị trí nào trong chuỗi cung ứng, trước tiên bạn phải nắm được ba lĩnh vực kinh tế: sơ cấp, thứ cấp và cấp ba.
#1. Thị trường sơ cấp:
Thị trường sơ cấp chỉ là B2B. Nông dân và các công ty dầu khí là những ví dụ về các công ty thuộc lĩnh vực chính thu hoạch hoặc sản xuất các nguồn tài nguyên cơ bản.
#2. Thị trường thứ cấp:
Thị trường thứ cấp hầu như hoàn toàn là giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Các công ty trên thị trường thứ cấp sản xuất hàng hóa. Các công ty gia tăng giá trị cho các nguyên liệu thô mà họ mua trên thị trường mở bằng cách biến chúng thành một thứ gì đó khác biệt. Hãy xem xét các nhà sản xuất biến dầu thành polyme hoặc thợ kim hoàn cắt và đánh bóng kim cương. Các nhà sản xuất ô tô và các công ty xây dựng là những ví dụ về các công ty lắp ráp trên thị trường thứ cấp. Mô hình B2C đôi khi được sử dụng bởi các công ty thị trường thứ cấp, chẳng hạn như những người nông dân bán sản phẩm của họ tại một gian hàng ở chợ.
#3. Thị trường cấp ba:
Thị trường thứ ba là sự kết hợp giữa mô hình doanh nghiệp với doanh nghiệp và doanh nghiệp với người tiêu dùng. Một số công ty trong thị trường thứ ba cung cấp các mặt hàng hoặc dịch vụ mà các doanh nghiệp hoặc người tiêu dùng yêu cầu. Thợ sửa ống nước, nhà bán lẻ internet, thợ lắp đặt sàn, siêu thị, môi giới cho vay thương mại, chuyên gia cải tạo nhà, giáo viên và ngành khách sạn nằm trong số những người có liên quan.
Một số ví dụ về thị trường cấp ba B2B là gì?
Có một số công ty cấp ba chỉ đơn giản là đối phó với doanh nghiệp với doanh nghiệp. Họ cung cấp các mặt hàng và dịch vụ mà các công ty cấp ba hướng tới khách hàng khác yêu cầu để thực hiện các nhiệm vụ của họ. Dưới đây là một vài ví dụ như vậy:
- Các công ty cung cấp hệ thống ống nước bán các công cụ mà thợ ống nước yêu cầu.
- Các nhà bán lẻ mua hệ thống POS từ các nhà cung cấp tại điểm bán hàng (POS).
- Các nhà môi giới tài chính thương mại cần người cho vay để tài trợ cho các khoản vay dành cho doanh nghiệp nhỏ, các gói cho thuê thiết bị và các khoản vay dựa trên tài sản.
- Các công ty có thể tồn tại và phát triển nhờ có các nhà tư vấn quản lý và kinh doanh.
- Các nhà bán lẻ yêu cầu bộ xử lý thẻ tín dụng để xử lý các khoản thanh toán của khách hàng.
- Các công ty yêu cầu các công ty quảng cáo hỗ trợ họ trong việc tăng doanh thu.
- Để quản lý bảng lương và hợp lý hóa thuế, các doanh nghiệp sử dụng các nhà cung cấp bảng lương và các công ty dịch vụ tài chính.
- Các dịch vụ tạo khách hàng tiềm năng được các doanh nghiệp yêu cầu để tạo ra tiền.
- Các tổ chức yêu cầu các hãng bảo hiểm bảo vệ nhân viên, khách hàng và chính họ.
Kết luận
Mô hình B2B là một mô hình kinh doanh đơn giản. Nó giải quyết các vấn đề hoặc cung cấp dịch vụ cho các doanh nghiệp khác đồng thời điều hành hoạt động của chính mình.
Tất cả các công ty B2B được liệt kê ở trên đang giải quyết các vấn đề nhức nhối mà các doanh nghiệp khác đang gặp phải và đã phát triển giải pháp kinh doanh B2B để giúp giải quyết những điểm nhức nhối đó. Và tất cả những gì cần thiết để bắt đầu là xác định tình trạng thiếu hụt thị trường bất cứ lúc nào và hỗ trợ đưa ra giải pháp khắc phục.
Bài viết liên quan
- TIẾP THỊ B2B LÀ GÌ: Ý nghĩa, Ví dụ, Loại và Chiến lược
- Doanh nghiệp với Doanh nghiệp (B2B): Nó hoạt động như thế nào?
- Bán hàng B2B là gì? 15 chiến lược tốt nhất cho khách hàng tiềm năng B2B
- TIẾP THỊ B2C: Ý nghĩa, Ví dụ và Chiến lược sử dụng
- Giải thích về thương mại điện tử: Các loại, ví dụ và ưu điểm
dự án
