ЩО ТАКЕ ПРОДАЖ ТЕХНІКИ

Продаж техніки зазвичай передбачає маркетинг SaaS на інші підприємства. На відміну від роздрібна торгівля або страхування, акцент у продажах техніки робиться на допомозі клієнтам у вирішенні проблем, а не просто на просуванні продукту, щоб спонукати їх зробити покупку. Команди продажів розвивають стосунки з покупцями та підкреслюють довгострокову цінність технічних продуктів на основі підписки. Продаж техніки передбачає встановлення стосунків із різними зацікавленими сторонами в компанії. Компанії часто використовують методології продажів, які надають пріоритет допомозі представнику в створенні цінності для покупця та прискоренні транзакції. Спеціалісти з продажу техніки спеціалізуються на продажу різних продуктів і послуг, зокрема комп’ютерів, серверів, операційних систем і хмарних обчислень. Особи, які прагнуть працювати за цією професією, можуть представляти компанію з трьох загальних категорій продажів техніки: обладнання, програмне забезпечення та програмне забезпечення як послуга (SaaS).

Технологічний прогрес відбувається щодня, в результаті чого з’являються нові продукти. Технологія охоплює різні сфери, зокрема кібербезпеку, 5G, Інтернет речей, великі дані, хмару, штучний інтелект, віртуальну реальність і машинне навчання. Ці інновації мають значний потенціал для створення цінності для споживачів та економіки, але вони складні. Ці продукти вимагають від торгових представників, щоб ефективно донести їх цінність до ринку.

Після розгляду галузі та специфіки роботи ми перейдемо до приємного аспекту. Галузь продажу технологій є високорентабельною з точки зору винагороди. Представник із розвитку продажів початкового рівня (SDR) у галузі технологій має потенціал отримати шестизначну зарплату після досягнення квоти продажів. Крім того, зарплата зростає в геометричній прогресії в міру просування по ієрархії. Керівники облікового запису можуть заробляти до 250,000 XNUMX доларів на рік, тоді як віце-президенти з продажів нерідко заробляють понад мільйон доларів на рік. Компенсація продажів визначається різними факторами, включаючи історію досягнення квот, посаду, технічний рівень і розмір створеного бізнесу.

Як потрапити в технічний продаж

Перехід на посаду технічного продавця з іншої сфери може бути складним через різні вимоги, такі як навички консультування, стратегії продажів, навички спілкування та інші обов’язки, пов’язані з процесом продажу. Щоб зайняти посаду продавця техніки без великого досвіду, технічної експертизи чи престижного технологічного ступеня, можна вжити певних заходів.

#1. Використовуйте свій досвід продажів.

У сфері продажів техніки наголос робиться в першу чергу на просуванні нових продуктів для бізнесу, тим самим зменшуючи значення розуміння технічних тонкощів кожного продукту в очах менеджерів з найму. Деталі продукту можна буде розглянути пізніше. На даний момент найважливішою характеристикою, на яку слід звернути увагу, є ваш досвід продажів. Успіх у продажі техніки вимагає майстерності продажів, і багато людей, які проникають у цю сферу, роблять це, набуваючи досвіду в менш прибутковому секторі продажів. Демонстрація таких якостей, як незаперечність, наполегливість, переконливість і ефективність, може переважити інші фактори в очах компетентного менеджера з найму. Роботодавці віддають перевагу успішним продавцям, а не тим, хто має досвід, але не має успіху.

Бажано висловити вдячність, надіславши лист подяки після співбесіди. Будьте готові до відповіді на будь-яку ситуацію. Використовуйте пряме оповідання, щоб просувати себе як кандидата, а не покладатися на непрямі методи.

#2. Підходьте до цього як до пошукової діяльності.

Вторгнення в продаж техніки схоже на пошук збуту. Щоб оптимізувати пошук роботи, радимо бути вибірковими та цілеспрямованими, подаваючись на вакансії з продажу техніки. Виберіть найбільш прийнятні можливості працевлаштування, які відповідають вашій кваліфікації. Почніть контакт із індивідуальним привітанням і продемонструйте свою придатність для посади за допомогою супровідного листа, рекомендації чи прямого запиту. Процес може потребувати значного часу. Ймовірно, знадобляться значні зусилля. Ці демонстрації продажів можуть принести значну користь пізніше в кар’єрі.

#3. Інвестуйте в сертифікати.

Якщо вам не вистачає конкретного досвіду продажів, є ще кілька способів проникнути в індустрію продажів технологій. Мотивація менеджерів з підбору персоналу найняти вас на посаду продавця — чудовий перший крок. Ви можете знайти різноманітні безкоштовні сертифікати продажів онлайн, щоб отримати конкурентну перевагу на ринку праці. Наявність цих сертифікатів у резюме демонструє менеджерам з найму, що ви готові докласти зусиль, надаючи вам більше впливу під час процесу найму. Якщо ви зацікавлені в роботі в конкретній компанії, ви можете переглянути історію роботи та навчання її представників з продажу технічних засобів на LinkedIn. Ви можете отримати пропозиції щодо курсів або програм, які озброять вас навичками, які вони очікують від продавців техніки. Незважаючи на те, що навчання не дасть вам реального досвіду продажів, це чудовий спосіб ознайомитися зі стратегіями та технікою продажів.

#4. Мережа має вирішальне значення для професійного успіху.

На мережу припадає 70% усіх працівників сучасної епохи. Звичайно, мережа з компаніями є оптимальною стратегією для забезпечення ролі в продажах технологій. Переконайтеся, що ваш профіль LinkedIn актуальний і має професійний імідж. Згодом знайдіть людей, які обіймають потрібну вам посаду з продажу техніки, і поцікавтеся їхнім розпорядком дня. Відвідування цього заходу дає можливість отримати знання про процеси та стратегії продажів техніки безпосередньо від експертів галузі. Крім того, це полегшує спілкування з професіоналами з різних технологічних організацій.

Кар’єрний шлях у сфері продажів техніки

Традиційні продавці прагнуть визначити, чи може їхній продукт чи послуга вирішити проблеми клієнта. Проте технологічні продажі дещо відрізняються від інших видів продажів. Технологи продажу працюють з організаціями, які надають послуги через різні технологічні платформи. Розробник програмного забезпечення може надавати організаційні інструменти або хмарне програмне забезпечення CRM для керування клієнтською інформацією. Основна мета продажу технологій полягає в тому, щоб визначити проблеми клієнтів і визначити відповідні технологічні рішення для їх вирішення. Деяким компаніям може знадобитися нова серія ноутбуків. Облікові записи з високою вартістю можуть потребувати кількох технологій, таких як засоби відстеження продажів та інструменти автоматизації, щоб підвищити продуктивність і полегшити масштабованість.

# 1. Торговий представник / Представник з розвитку бізнесу

Роль представника з розвитку продажів або представника з розвитку бізнесу зазвичай розглядається як вступна посада у сфері продажів технологій. Ролі SDR або BDR включають кваліфікацію вхідних потенційних клієнтів для оцінки їх купівельної спроможності та генерування вихідних потенційних клієнтів за допомогою холодних дзвінків або електронних листів. Як SDR або BDR, ваша роль полягає в плануванні зустрічей з потенційними клієнтами, які готові та здатні зробити покупку. Це дає змогу менеджеру з роботи з клієнтами завершити продаж і досягти успіху в команді.

#2. Діловод

Керівник облікового запису — це досвідчений продавець, який несе остаточну відповідальність за завершення транзакцій. Роль менеджера з роботи з клієнтами (AE) полягає в тому, щоб допомагати клієнтам на останніх етапах процесу купівлі, пропонуючи демонстрації продукту, надаючи інформацію та обговорюючи ціни для полегшення кінцевої операції. Ця професія є привабливою для професіоналів з продажу, які отримують задоволення від хвилювання закриття угод, і пропонує вигідний пакет компенсацій, відповідний його вимогливому та жорстокому середовищу.

#3. Менеджер по роботі з клієнтами

Менеджер з роботи з клієнтами або менеджер із успіху клієнтів виконує подвійну роль: продажі та обслуговування клієнтів. Менеджер з роботи з клієнтами (AM) або менеджер із роботи з клієнтами (CSM) відповідає за залучення клієнтів після продажу до програмного забезпечення SAAS. Їхня головна мета — сприяти прийняттю та використанню програмного забезпечення клієнтами, тим самим збільшуючи ймовірність оновлення програмного забезпечення та зменшуючи ймовірність відтоку. Ця професія компенсує продавців, які володіють міжособистісними здібностями та готовністю надати допомогу, хоча й час від часу збільшуючи продаж. Порівняно з роботою менеджера по роботі з клієнтами, робота з обслуговування клієнтів зазвичай менш напружена, оскільки продуктивність роботи базується виключно на забезпеченні задоволеності наявних клієнтів, а не на пошуку та переконанні незнайомих людей придбати незнайомі продукти.

Компанія з продажу техніки

Бажання високого потенціалу заробітку є поширеним мотивом для людей, які прагнуть кар’єри в сфері продажів техніки. Однак при виборі професії слід враховувати й інші фактори. Щоб допомогти в цьому процесі прийняття рішень, ми склали список найкращих компаній з продажу технологій, у яких варто працювати. Компанія Tech Sales Company пропонує контрольно-вимірювальні прилади, засоби керування, обслуговування, допомогу в застосуванні та технічну підтримку, якщо потрібна демонстрація продукту.

№1. Асана

Asana — широко використовуваний інструмент для спільної роботи над проектами серед великих команд. В основному Asana — це компанія SaaS B2B, яка надає програмне забезпечення для управління проектами за моделлю підписки. Програмне забезпечення полегшує командну співпрацю, спілкування, делегування завдань, створення робочого процесу та керування завданнями. Крім того, за даними Glassdoor, Asana отримала оцінку 4.8 з 5.0 на основі відгуків нинішніх і колишніх співробітників. Генеральний директор Asana отримав високий рейтинг схвалення 98% рецензентів, а 97% з них порекомендували б програмне забезпечення як робоче місце своїм знайомим. Пріоритетом компанії є забезпечення сприятливого балансу між роботою та особистим життям для своїх співробітників. Вважається, що культура роботи є добросовісною та надає пріоритет етичній поведінці. Оплата також приваблива.

№ 2. Слабість

Незалежно від того, чи є ваша команда віртуальною, внутрішньою чи змішаною, потрібен швидший інструмент спілкування, ніж електронна пошта. Slack є однією з найпопулярніших фірм з продажу технологій у 2023 році. Організація надає платформу обміну повідомленнями на основі каналів. Slack в основному призначений для організаційного спілкування та бізнес-цілей, хоча користувачі, які знайомі з Discord, можуть помітити деякі подібності. Продавці можуть розраховувати на хорошу зарплату. Керівники облікових записів можуть отримувати річну зарплату приблизно 178,000 401 доларів США. На додаток до своїх послуг Slack надає привабливі переваги, включаючи програму відповідності на XNUMX тис., медичне страхування та відпустку по догляду за дитиною.

№3. Відділ продажів

Salesforce — відома компанія з продажу технологій, яку неможливо виключити зі списку найкращих. Компанія вже тривалий час надає програмне забезпечення CRM як послугу підприємствам. Технологія Salesforce використовується як стартапами, так і великими підприємствами. Марк Беніофф, голова правління та співвиконавчий директор, отримав нагороду «найбільш пробуджений» бізнес-лідер на церемонії вручення нагород Cheddar Awards, яка відображає позитивну репутацію та широку популярність компанії. Фахівці з продажу можуть заробляти понад 134,000 XNUMX доларів США залежно від своєї посади. Окрім привабливої зарплати, робоче середовище приємне та захоплююче. Фахівці з продажу цінують використання програмного забезпечення, яке користується попитом і є необхідним для клієнтів.

№ 4. Google

Google пропонує набір послуг хмарних обчислень через свою хмарну платформу SaaS, відому як Google Cloud Platform. Ця платформа використовує інфраструктуру, яку використовує Google для своїх продуктів, орієнтованих на споживача. Розглянемо служби, які використовуються щодня, як-от Пошук Google, Gmail і YouTube. Торгові представники на місцях можуть співпрацювати з компаніями зі списку Fortune 500, щоб розширити використання хмарного сховища Google. Кар’єрний розвиток у відділі продажів у Google пропонує високий потенціал заробітку та багатообіцяючі можливості.

#5. робочий день

Workday пропонує передове рішення для управління людським капіталом і людськими ресурсами. Програмна платформа пропонує рішення для різних аспектів управління персоналом, включаючи заробітну плату, адаптацію, навчання та фінансовий менеджмент. Вищезгадана технологічна компанія була визнана Glassdoor найкращим робочим місцем у 2022, 2021, 2016 та 2013 роках. Workday отримав оцінку задоволеності 4.3/5.0 від понад 2,000 колишніх і поточних співробітників.

Сертифікати продажів техніки

Сертифікати мають вирішальне значення для технічних торгових представників на ринку праці, оскільки вони вказують на кваліфікацію та розуміння певної галузі. Крім того, сертифікати можуть підвищити довіру до працівника та сприяти успішному укладанню угод, демонструючи роботодавцям їхній досвід. Сертифікати пропонують визнання відданості навчанню та можуть підвищити привабливість для потенційних роботодавців. Сертифікати можуть підвищити конкурентоспроможність технічного торгового представника на ринку праці, продемонструвавши його кваліфікацію потенційним роботодавцям.

#1. Сертифікований професійний продавець (CPS)

Програма сертифікації CPS визнає професіоналів з продажу, які досягли помітного рівня досвіду в галузі продажів. NASP, некомерційна організація, що займається просуванням професії продавців, присуджує позначення CPS. Сертифікація вимагає виконання певних передумов, які включають володіння принаймні дворічним досвідом продажів та успішне складання іспиту, який охоплює такі предмети, як обслуговування клієнтів, спілкування, переговори та знання продукту. Спеціалізація в певних галузях або сферах знань вимагає додаткових вимог. Процес сертифікації зазвичай триває від шести місяців до одного року. Вартість сертифікації залежить від типу, зазвичай коливається від 150 до 500 доларів США. Щоб отримати сертифікат CPS, потрібна реєстрація в NASP і подання заявки разом з відповідними документами та підтвердженням досвіду продажів.

#2. Сертифікований спеціаліст із продажу (CSP)

Програма Certified Sales Professional (CSP) визнає професіоналів з продажу, які демонструють передові знання та досвід у галузі продажів. Керує ним Національна асоціація професіоналів з продажу (NASP). Процес сертифікації CSP передбачає складання іспиту, який охоплює обслуговування клієнтів, тактику продажів, комунікативні здібності та знання продукту. Іспит доступний як онлайн, так і особисто в багатьох місцях у Сполучених Штатах. Абітурієнти повинні мати принаймні два роки досвіду повної зайнятості в продажах або суміжних галузях, щоб мати право на іспит.

#3. Сертифікований спеціаліст із продажу технологій (CTSP)

Програма CTSP — це ініціатива з сертифікації, яка явно спрямована на те, щоб надати спеціалістам із продажу необхідний досвід і, навпаки, навички для ефективного просування технологічних продуктів. CompTIA, відомий постачальник ІТ-сертифікації, пропонує сертифікацію. Програма CTSP включає в себе онлайн-курс, який охоплює знання продукту, стратегії продажів, обслуговування клієнтів і маркетинг. Для успішного проходження сертифікації необхідно скласти тести та іспити. Тривалість програми CTSP варіюється від шести до восьми тижнів, залежно від кількості часу, виділеного на навчання та виконання курсової роботи.

Продаж техніки – це хороша робота?

Продаж технологій надає цінну інформацію та досвід у сучасних технологіях і практичних технологічних рішеннях. За допомогою цього методу можна отримати ранній доступ до програмного забезпечення компанії.

Які кваліфікації мені потрібні для продажу техніки?

Хоча формальна освіта не завжди є обов’язковою умовою, на посадах у сфері продажів технічних спеціалістів пріоритетом є здатність торгових представників налагоджувати зв’язки з клієнтами та іншими командами. Представники з продажу технічних засобів часто мають різноманітний досвід продажів, зокрема роздрібних продажів. Деякі торгові представники мають диплом у сфері бізнесу або спорідненої дисципліни.

Яка найвища зарплата з продажу техніки?

Чи є продаж техніки прибутковою кар’єрою? Діапазон заробітної плати для продавців технологій змінюється залежно від таких факторів, як багаторічний досвід, ринок і тип організації, із середнім діапазоном від 40,000 114,000 до XNUMX XNUMX доларів США без урахування комісійних і бонусів.

Чи високоокупні продажі техніки?

Середня річна зарплата початківця представника з продажу технологій становить 78,509 XNUMX доларів США. Молодші торгові представники зазвичай отримують фіксовану зарплату, а також можуть мати право на додаткову винагороду у вигляді комісійних або бонусів.

Чи важко навчитися продажам техніки?

Забезпечення сприятливої позиції у сфері продажу технологій може спричинити труднощі, але це можливо. Технологічний сектор потребує досвідченого торгового персоналу, щоб ефективно донести вартість своїх продуктів до споживачів, завалених альтернативами. На щастя, кілька компаній пропонують навчання відповідним кандидатам.

Чи може інтроверт займатися продажем техніки?

Інтроверти справді можуть досягти успіху як продавці. Ефективність продажів визначається набутими навичками, а не особистісними якостями.

Підводячи підсумок

Характер роботи в сфері продажів технічних засобів залежить від посади та рівня стажу, однак є фундаментальні аспекти, які зазвичай застосовуються до продажів у всьому світі. Позиції з продажу технічних засобів зазвичай передбачають пошук нових можливостей продажу та консультації з клієнтами щодо їхніх проблем і того, як ваш продукт може їх вирішити. Деякі особи можуть брати участь у таких діях, як холодні дзвінки, відновлення зв’язку з попередніми потенційними клієнтами або виявлення нових потенційних клієнтів через мережу. Фахівці з продажу техніки можуть віддати перевагу демонстрації пропозицій своєї організації. Спілкування з клієнтами, зокрема, може варіюватися від неформальних розмов до формальних демонстрацій продукту або обговорень минулої рентабельності інвестицій. Підтримка зв’язку з поточними клієнтами та замовниками є важливим аспектом різних позицій з продажу технологій.

ЩО ТАКЕ ПРОДАЖ ТЕХНОЛОГІЙ: визначення та як проникнути в нього?

Зміст приховувати