Маркетинг на основі облікових записів (ABM) — це маркетингова стратегія, яка зосереджена на націленні на певний набір цінних облікових записів або клієнтів за допомогою персоналізованих цільових повідомлень і вмісту. Найчастіше бізнес-бізнес (B2B) маркетинг використовує маркетинг на основі облікових записів для залучення ключових осіб, які приймають рішення в компанії чи організації. Ключова відмінність між маркетингом на основі облікових записів і традиційним маркетингом полягає в націлюванні на конкретні облікові записи за допомогою персоналізованих повідомлень і вмісту, а не націлювання на ширшу аудиторію за допомогою більш узагальнених повідомлень. Це дозволяє компаніям зосередити свої маркетингові зусилля на облікових записах, які, швидше за все, принесуть найбільший дохід і забезпечать найбільшу рентабельність інвестицій. Деякі компанії, які успішно впровадили маркетинг на основі облікових записів, включають Adobe, Salesforce і Terminus. Давайте поговоримо про те, що таке маркетинг на основі облікових записів, а також про його основу.
Що таке маркетингова стратегія на основі облікового запису?
Маркетинг на основі облікових записів (ABM) — це маркетингова стратегія, яка зосереджена на націленні на певний набір цінних облікових записів або клієнтів за допомогою персоналізованих цільових повідомлень і вмісту. ABM часто використовується в маркетингу «бізнес-бізнес» (B2B) для залучення ключових осіб, які приймають рішення в компанії чи організації. Ефективна маркетингова стратегія на основі облікових записів може допомогти підприємствам збільшити дохід і підвищити рентабельність інвестицій, зосередивши свої маркетингові зусилля на облікових записах, які, швидше за все, принесуть найбільший дохід і принесуть найбільшу цінність. Орієнтуючись на ключових осіб, які приймають рішення, у конкретних облікових записах за допомогою персоналізованих повідомлень і контенту, компанії можуть збільшити свої шанси на успіх і побудувати довгострокові вигідні відносини зі своїми клієнтами.
Ефективна маркетингова стратегія на основі облікового запису зазвичай передбачає такі кроки:
#1. Визначте рахунки великої вартості
Завжди визначайте, які облікові записи є найбільш цінними для вашого бізнесу. Це дозволить вам визначити пріоритети на основі їхнього потенційного доходу чи інших факторів.
#2. Досліджуйте та розумійте облікові записи
Збирайте дані та аналітику про ваші цільові облікові записи, включно з їхніми потребами, проблемними точками та процесами прийняття рішень.
#3. Розробка персоналізованих повідомлень і вмісту
Створюйте цільові повідомлення та контент, який безпосередньо відповідає потребам і проблемним точкам ваших цільових облікових записів.
#4. Залучайте та підтримуйте облікові записи
Використовуйте цільові кампанії та персоналізоване охоплення, щоб залучити цільові облікові записи та просувати їх через воронку продажів.
#5. Вимірюйте та оптимізуйте
Використовуйте дані та аналітику для вимірювання ефективності ваших кампаній ABM і вносьте необхідні корективи для покращення результатів.
Маркетингові компанії на основі облікових записів
Є багато компаній, які спеціалізуються на маркетингу на основі облікових записів (ABM) або пропонують рішення ABM як частину своїх маркетингових послуг. Деякі з найкращих компаній і рішень ABM включають:
#1. Кінцева станція
Провідна платформа ABM, яка пропонує низку інструментів і функцій для визначення та націлювання на ключові облікові записи, персоналізації повідомлень і вмісту, а також вимірювання ефективності кампанії.
#2. База попиту
Комплексне рішення ABM, яке включає ідентифікацію облікового запису, націлювання та персоналізацію, залучення та підтримку, аналітику та звітність.
#3. 6сенс
Платформа ABM на основі штучного інтелекту, яка використовує прогнозну аналітику та машинне навчання для виявлення та взаємодії з найбільш релевантними обліковими записами та потенційними клієнтами.
#4. Engagio
Комплексне рішення ABM, яке включає рекламу на основі облікових записів, автоматизацію продажів, аналітику та звітність.
#5. Трибліо
Платформа ABM, яка пропонує рекламу на основі облікових записів, веб-персоналізацію та інструменти активації продажів для взаємодії з цільовими обліковими записами через кілька каналів.
Маркетингова структура на основі облікових записів
Ефективна структура ABM вимагає тісної співпраці між відділами маркетингу та продажів, а також глибокого розуміння ваших цільових облікових записів та їхніх потреб. Зосередивши свої маркетингові зусилля на облікових записах, які, найімовірніше, принесуть найбільший прибуток і принесуть найбільшу цінність, ви зможете підвищити рентабельність інвестицій і побудувати міцніші й прибутковіші відносини з клієнтами.
Ефективна система маркетингу на основі облікового запису (ABM) зазвичай включає такі кроки:
#1. Визначте цільові облікові записи
Визначте, які облікові записи або сегменти клієнтів є найбільш цінними для вашого бізнесу, і визначте їх пріоритетність на основі таких факторів, як потенційний дохід, стратегічна важливість або частка ринку.
#2. Розробити статистику для конкретного облікового запису
Збирайте дані та аналітику про ваші цільові облікові записи, включно з їхніми потребами, проблемними точками та процесами прийняття рішень. Використовуйте цю інформацію для створення повідомлень і вмісту для облікового запису, який безпосередньо відповідає їхнім потребам та інтересам.
#3. Поєднайте свої команди маркетингу та продажів
Об’єднайте свої команди з маркетингу та продажів навколо своєї стратегії ABM і встановіть чіткі цілі та завдання для кожного етапу шляху клієнта.
#4. Створюйте персоналізований контент і кампанії
Використовуйте статистику для окремих облікових записів, щоб створювати цільові кампанії та персоналізований вміст, який залучає ваші цільові облікові записи та просуває їх через воронку продажів.
#5. Вимірюйте та оптимізуйте
Використовуйте дані та аналітику для вимірювання ефективності ваших кампаній ABM і вносьте необхідні корективи для покращення результатів.
#6. Залучайте та виховуйте
Використовуйте комбінацію цільового охоплення, реклами на основі облікових записів і персоналізованого вмісту, щоб залучати цільові облікові записи та будувати довгострокові прибуткові відносини.
Маркетинг на основі облікових записів проти залучення потенційних клієнтів
Маркетинг на основі облікових записів (ABM) і залучення потенційних клієнтів — це дві різні маркетингові стратегії з різними цілями та підходами. Хоча обидві стратегії спрямовані на отримання прибутку та розширення клієнтської бази, ABM зосереджується на меншій, більш цільовій групі облікових записів із високою вартістю, тоді як генерація потенційних клієнтів спрямована на залучення якомога більшої кількості потенційних клієнтів, незалежно від їхньої цінності чи ймовірності конверсії.
Залучення потенційних клієнтів — це стратегія, спрямована на залучення та отримання контактної інформації потенційних клієнтів, які виявили інтерес до вашого продукту чи послуги. Метою створення потенційних клієнтів є створення великої кількості потенційних клієнтів, які можуть бути передані відділу продажів для подальшої роботи та конверсії. Залучення потенційних клієнтів часто асоціюється з тактиками вхідного маркетингу, такими як контент-маркетинг, соціальні медіа та пошукова оптимізація.
З іншого боку, маркетинг на основі облікових записів — це стратегія, зосереджена на виявленні та націленні на облікові записи з високою вартістю або клієнтські сегменти за допомогою персоналізованих, цільових маркетингових і продажних заходів. Мета ABM — створити глибші й значущі стосунки з цільовими обліковими записами та збільшити обсяги продажів. ABM часто асоціюється з тактиками зовнішнього маркетингу, такими як реклама на основі облікових записів, персоналізовані повідомлення та контент, а також цільове охоплення.
Які є типи маркетингу на основі облікових записів?
Існує три основних типи маркетингу на основі облікових записів (ABM): стратегічний ABM, лінійний ABM і програмний ABM.
#1. Стратегічна ПРО
Це найбільш цілеспрямована та персоналізована форма ABM, де відділи маркетингу та продажів тісно співпрацюють, щоб визначити невелику кількість облікових записів високої вартості та створити індивідуальні плани маркетингу та продажів для кожного облікового запису. Цей підхід потребує значних витрат часу та ресурсів, але може призвести до цінних довгострокових відносин із клієнтами.
#2. ABM Lite
Цей підхід передбачає націлювання на більшу групу облікових записів із персоналізованими повідомленнями та контентом, але без такого рівня налаштування, як стратегічна ABM. ABM Lite часто використовується для облікових записів середнього розміру, які мають потенціал для високого доходу, але не вимагають такого ж рівня персоналізації, як стратегічний ABM.
#3. Програмна ПРО
Цей підхід використовує технологію та дані для показу цільової реклами та вмісту в певних облікових записах без такого ж рівня налаштування, як Strategy або ABM Lite. Programmatic ABM часто використовується для великих, менш націлених списків облікових записів і може бути ефективним способом залучення потенційних клієнтів і збільшення прибутку.
Яка різниця між маркетингом і маркетингом на основі облікових записів?
Традиційний маркетинг зосереджується на створенні загальних кампаній і повідомлень, спрямованих на охоплення великої аудиторії потенційних клієнтів, тоді як маркетинг на основі облікових записів (ABM) є більш цілеспрямованим підходом, який зосереджений на певному наборі облікових записів високої вартості.
У ABM команди маркетингу та продажів працюють разом, щоб визначити та визначити пріоритети облікових записів, які, найімовірніше, принесуть значний дохід або стратегічну цінність. Замість створення широкомасштабної маркетингової кампанії, націленої на широке коло потенційних клієнтів, ABM прагне створювати високоперсоналізовані повідомлення та контент, спеціально адаптований до потреб та інтересів кожного цільового облікового запису.
Ще одна ключова відмінність між маркетингом і ABM полягає в тому, як вимірюється успіх. Традиційні маркетингові кампанії можуть зосереджуватися на таких показниках, як кількість потенційних клієнтів, відвідуваність веб-сайту або залученість у соціальні мережі. Навпаки, ABM більше зосереджується на конкретних результатах, пов’язаних із цільовими обліковими записами, наприклад, кількості згенерованих можливостей, розмірі угоди або довічній вартості клієнта.
Які принципи маркетингу на основі облікових записів?
Загалом, ось кілька принципів, які лежать в основі ефективного маркетингу на основі облікових записів (ABM). Нижче наведено деякі з цих принципів.
- Узгодження між відділами продажів і маркетингу
- Зосередьтеся на рахунках великої вартості
- Втілення
- Багатоканальний підхід
- Вимірювання та аналіз
- Постійне покращення
Як ще називають маркетинг на основі облікового запису?
Інша назва маркетингу на основі облікових записів (ABM) — «маркетинг ключових клієнтів».
Яка мета стратегії ПРО?
Метою стратегії маркетингу на основі облікового запису (ABM) є зосередження на певному наборі облікових записів високої вартості та створення персоналізованих маркетингових кампаній, адаптованих до потреб та інтересів кожного облікового запису. Мета полягає в тому, щоб побудувати міцніші стосунки з ключовими клієнтами, збільшити залученість і, зрештою, стимулювати зростання доходу. Об’єднавши відділи продажів і маркетингу навколо набору цільових облікових записів і використовуючи багатоканальний підхід для їх залучення, організації можуть створювати більш впливові та ефективні маркетингові кампанії, які забезпечують кращі результати.
Чи складний маркетинг на основі облікового запису?
Не зовсім, але це може бути складно. Як і будь-яку іншу маркетингову стратегію, маркетинг на основі облікових записів (ABM) може бути складним для ефективного впровадження. Це вимагає значних інвестицій часу та ресурсів, а також вимагає тісної співпраці між відділами продажів і маркетингу. Однак за умови правильного планування та виконання ABM може стати дуже ефективним способом побудови міцніших відносин із цінними обліковими записами та стимулювання зростання доходу. Головне — зосередитися на правильних облікових записах, створювати високоперсоналізовані повідомлення та контент, а також використовувати багатоканальний підхід для залучення цільових облікових записів у багатьох точках взаємодії. Хоча на початку впровадження ABM можуть виникнути деякі труднощі, організації, які дотримуються цього підходу, можуть досягти значних переваг у довгостроковій перспективі.
Чому маркетинг на основі облікового запису кращий?
Нижче наведено деякі з причин, чому маркетинг на основі облікового запису є кращим:
- Зосередьтеся на рахунках великої вартості
- Персоналізований підхід
- Міцніші стосунки
- Краще узгодження між продажами та маркетингом
- Більш ефективне використання ресурсів
- ГОЛОВНИЙ ІНВЕСТИЦІЙНИЙ ОФІЦЕР НА АУТСОРСІ: моделі, послуги та фірми
- CRM МАРКЕТИНГ: що це таке, приклади та стратегія
- МАРКЕТИНГ НА ОСНОВІ ОБЛІКОВОГО ЗАПИСУ: визначення, стратегії, програмне забезпечення, приклади та B2B
- ЯК СТАТИ МІЛЬЯРДЕРОМ: усе, що вам потрібно знати
- 11 НАЙКРАЩИХ ДІЛОВИХ ТЕКСТОВИХ ПОВІДОМЛЕНЬ ТА ОГЛЯДІВ
посилання
