Зростання показників продажів у верхньому рядку, швидше за все, буде помірним без вказівок і вказівок у формі правильних прикладів цілей продажів, які можна використовувати як торгова організація. Як наслідок, кінцевих результатів бути не може.
Встановлювати цілі продажів SMART важко, коли ви тільки починаєте. Ви повинні визначити відповідність продукту/ринку, вдосконалити свою стратегію залучення потенційних клієнтів і створити кваліфіковану воронку продажів, щоб перетворити цих потенційних клієнтів на потенційних клієнтів і, зрештою, на клієнтів.
Як поставити найефективніші цілі продажів? У нас є вся необхідна інформація, щоб розпочати роботу.
Що таке цілі продажів?
Цілі продажів — це конкретні цілі, спрямовані на те, щоб допомогти окремим продавцям і торговим командам покращити свою ефективність. При правильному виконанні вони можуть виправити часті помилки та погано виконані методи, а також забезпечать шлях до збільшення хороших результатів продажів.
З іншого боку, складно створити мету продажів, яка рухатиме вашу команду. Ви не можете просто сказати: «Давайте продамо більше товарів у цьому кварталі» або «Давайте заробимо більше грошей у цьому кварталі». Щоб досягти кращих результатів, ви повинні визначити цілі, які відповідають вашим поточним обставинам, і надати своїй команді дорожню карту.
Іншими словами, ви повинні дотримуватися формули SMART.
Що таке цілі продажу SMART?
Менеджери з продажу та керівники C-suite розробляють цілі продажів SMART, щоб керувати торговими командами та відділами. Ці цілі, які використовують абревіатуру SMART, використовують п’ять критеріїв — конкретний, вимірний, досяжний, реалістичний і часовий — щоб забезпечити чітку мету для колективної роботи співробітників.
Ось як використовувати метод постановки цілей SMART:
- Конкретні: Не просто заявляйте, що ви хочете збільшити свою споживчу базу або дохід від продажів; опишіть, як ви збираєтеся це зробити. Наприклад, ви можете сказати: ми плануємо використовувати консультаційні продажі, щоб збільшити дохід від нашого основного продукту.
- Вимірювані: Визначте конкретну цифру, яку ви хочете досягти (наприклад, збільшити дохід на 1 мільйон доларів США), щоб ви могли порівняти свою ефективність, і налаштуйте свої інструменти та програмне забезпечення для відстеження вашого прогресу на шляху до мети (тобто укладені нові угоди, повторні покупки та клієнти відтік).
- Досяжний: Незважаючи на те, що розширені цілі є чудовим способом підштовхнути себе та своїх співробітників, ви не хочете встановлювати недосяжні цілі. Якщо минулого року ваш дохід склав лише 700,000 5 доларів, не варто ставити собі за ціль XNUMX мільйонів цього року. Натомість визначте мету, яку ви та ваша команда знаєте про досяжну.
- Реалістичний: Цілі повинні бути пристосовані до вашої поточної ситуації та плану продажів. Якщо ваша організація ніколи не займалася продажем через соціальні медіа, а ваші клієнти уникають Instagram, вам не слід ставити за мету створити 100 нових клієнтів за допомогою продажу в Instagram. Контекст важливий у всіх формах цілей.
- На основі часу: Коли ви ставите цілі продажів, ви повинні переконатися, що є фінішна пряма. Інакше ви ризикуєте протягнути роки без змін чи зростання. Квартальні та річні цілі продажів найпростіше визначити, оскільки вони легко відповідають датам початку та кінця фінансового періоду.
Різні типи цілей продажів
Цілі продажів поділяються на рівні, і кожен з них впливає на наступні. Почнемо з найвищого,
#1. Річні цілі продажів
Річні цілі продажів – це те, чого ви хочете досягти протягом усього року. Це може бути дохід, який ви хочете отримати від компанії за рік, кількість нових клієнтів, яких ви хочете залучити, або щось інше. Перегляд показників за попередній рік є одним із найкращих способів визначити його. Якщо ви отримали 20% прибутку минулого року, ви можете подумати про збільшення його на 10% цього року. Однак інші елементи вступають у гру. Наприклад, конкурент міг вийти на вашу арену, що унеможливило досягнення цілей попереднього року.
#2. Цілі командних продажів
Річну ціль важко відстежити, тому ваш торговий персонал повинен зосередитися на місячній або тижневій меті. Командні цілі — це місячні або квартальні цілі для всієї команди продажів. Тобто для місячних командних цілей річна ціль ділиться на 12, а для квартальних – на 4. Однак який сенс мати командну ціль, якщо ви можете призначати цілі для кожного представника окремо? Оскільки навіть якщо представники не можуть досягти своїх індивідуальних цілей, вони можуть сприяти досягненню ширшої командної цілі та залишатися залученими.
#3. Індивідуальні цілі продажів
Індивідуальні цілі продажів, як випливає з назви, встановлюються для кожного представника. Встановлюючи ці цілі, майте на увазі, що показники успіху торгових агентів, які продають в різних галузях або на ринках, будуть різними, тому майте це на увазі, призначаючи цілі. А торговий представник хто продає великим корпораціям, може принести компанії більше грошей, ніж той, хто продає невеликим фірмам.
Перегляд історичних даних, профілів клієнтів і вашої частки ринку може допомогти вам розробити розумні цілі продажів. Вони працюватимуть разом, щоб допомогти вам ставити складні цілі представникам.
#4. Індивідуальні цілі діяльності
Існує багато аспектів продажів, на які продавці можуть впливати. Індивідуальні цілі продажів можуть бути поставлені під загрозу, якщо представники звільняються, споживачі змінюють свої купівельні звички або звертаються до конкурентів. У вас є мета діяльності, щоб допомогти повторенням досягти контролю. Ви можете оптимізувати продажі електронних листів, визначивши їх кількісно, наприклад кількість надісланих електронних листів або проведених телефонних розмов. Вони навіть можуть направляти повторень і тримати їх у цільовому режимі.
#5. Амбітні цілі
Команди продажів можуть перевершити свої цілі, що принесе користь вашій компанії. Однак не варто перебільшувати їхню мету, оскільки вона буде нереалістичною, а якщо вони її досягнуть, це вже не буде важко. Розширені цілі доступні, щоб допомогти вам, і вони надають додаткові переваги представникам, які перевищують свої цілі.
Читайте також: РЕЗУЛЬТАТИ ПРОДАЖІВ: формула та як її обчислити
Як встановити цілі продажів
Будь-хто з команди продажів, а також керівники вищого рівня та керівники можуть установлювати цілі продажів. Час від часу вони залучають фінансову команду. Менеджери з продажу часто відповідають за розробку цілей для всієї команди, а окремих торгових представників також заохочують розробляти особисті цілі збуту.
Створення цілей продажів для себе чи вашої команди дотримується того самого підходу до встановлення цілей.
Крок 1. Визначте потенційні зони зростання
Першим кроком у розробці нових цілей продажів SMART є ретельне вивчення ваших поточних даних про продажі та ключових показників ефективності, щоб визначити ваші найбільші сильні сторони та можливості для вдосконалення.
У міру своїх можливостей намагайтеся визначити джерело будь-яких проблем, які ви помічаєте. Чим краще ви зможете визначити, де угоди йдуть не так, тим ефективнішими будуть ваші цілі.
Крок №2. Вирішіть, що є найважливішим… і реалістичним
Майже всі цілі продажів варті уваги, за умови, що вони написані в рамках SMART. Більшість відділів продажів прагнуть постійно досягати нових вершин успіху, щоб допомогти своїй компанії розвиватися. І було б ідеально, якби кожна команда продажів мала достатньо часу, щоб досягти кожної поставленої цілі.
На жаль, кожен, хто працює в сфері продажів, розуміє, що це не так. Існує дуже багато ресурсів, включаючи час, доступних для розвитку та досягнення цілей.
Зважаючи на це, дуже важливо, щоб торгові представники та торгові команди належним чином визначали пріоритети своїх можливих цілей. Визначте, що матиме найбільший вплив і/або дасть найшвидші результати.
Якщо ви тільки починаєте ставити цілі, зосередьтеся на грошових потоках, прозорості та продуктивності. Усе це чудове місце для початку.
Вам також потрібно буде оцінити, наскільки ваші поточні ресурси підходять для досягнення конкретних цілей. Наприклад, якщо ви поставили за мету залучити більше потенційних клієнтів, вам може знадобитися найняти нових або більше представників з розвитку бізнесу (BDR), щоб вивільнити час для більш старших представників для завершення угод. Не кожна організація, особливо на ранніх стадіях, має гроші або грошовий потік, щоб взяти на себе щось подібне.
Крок №3. Виберіть ціль і запишіть її у форматі SMART.
Настав час викласти деталі вашої нової мети продажів після того, як ви обрали найвищі пріоритети та звузили їх до тих, які є досяжними за наявних у вас ресурсів.
Пам’ятайте про суворе дотримання SMART framework. Це вимагає певної практики, тож слідкуйте за своїм прогресом. Ви станете кращими, якщо використовуватимете його частіше.
Слід зазначити, що цілі діяльності часто легше досягати, ніж цілі, засновані на результатах. Розглянемо наступні два приклади цілей продажів SMART:
- На основі діяльності: Торгові представники закриють 40% потенційних клієнтів, які почують їхні торгові презентації.
- На основі результатів: Торговий персонал збільшить дохід на 50% порівняно з попереднім роком.
Ви бачите різницю між цими двома? Діяльність торгових представників очевидна в меті, заснованій на діяльності: торгові пропозиції, які закривають угоди. Вони точно знають, над чим їм потрібно працювати, щоб досягти кінцевого терміну.
Проте ціль, що базується на доходах, може бути змінена низкою обставин. Мета, заснована на результатах, дає продавцям значно менше контролю, ніж ціль, заснована на діяльності.
Щоб було зрозуміло, обидві форми цілей є абсолютно законними та широко використовуються. Кожен бізнес хоче підвищити свій дохід, і логічно (і це є хорошою практикою) створити цілі для цього. Немає нічого поганого в тому, щоб ставити цілі на основі результатів. Про це варто пам’ятати, якщо ви новачок у постановці цілей і прагнете побачити результати.
Крок №4. Навчайте та мотивуйте свою команду продажів
Навіть найкраще написані цілі SMART будуть неефективними, якщо ваша команда не буде поінформована та не натхнена щодо того, як їх досягти.
Якщо ви ставите ціль продажів для всієї команди, переконайтеся, що виділили достатньо часу, щоб донести її до своїх торгових представників. Ви також захочете переконатися, що вони мають доступ до всього навчання, інструментів та інших ресурсів, необхідних для досягнення своїх цілей.
Нарешті, подумайте, чи ваша теперішня структура винагороди чи комісії правильно відповідає вашим поточним цілям SMART. Якщо ваші цілі SMART пов’язані, наприклад, із залученням потенційних клієнтів, ви можете запропонувати невеликий бонус або збільшення комісійних продавцям, які перевищують свою ціль.
Це не означає, що ви повинні видавати бонуси на основі кожного показника ефективності. Вам не потрібно вносити будь-які зміни у ваш план компенсації. Однак, якщо ваші співробітники постійно досягають своїх цілей, ви повинні оцінити, чи адекватно ви їм компенсуєте.
Звичайно, мотивація повинна бути як внутрішньою, так і зовнішньою. Щоб належним чином змусити торгових представників перевершити високі очікування, менеджери з продажу повинні підтримувати атмосферу довіри, відповідальності та вдячності.
Крок №5. Відстежуйте свій прогрес
Те, наскільки ретельно зацікавлені сторони контролюють досягнення успішних цілей продажів, є основою їхнього успіху.
Якщо можливо, включіть у свою мету SMART інтервали, через які ви хочете збирати дані про досягнення вашої цілі. Якщо це спільна мета, переконайтеся, що є чіткі очікування щодо того, як і коли збирати та зберігати пов’язані з ціллю дані.
Приклади цілей продажів
Немає обмежень щодо кількості цілей продажів, які може поставити команда. Дотримуйтеся вказівок у цій статті, щоб визначити ті, які найбільше відповідають вашій команді.
Ось кілька прикладів, щоб почати. Переконайтеся, що ви оновили або відкоригували числові деталі (такі як часовий графік і очікуваний результат), щоб відповідати вимогам вашої команди.
- Збільшити місячну виручку на 10% за рік.
- Збільшити річний дохід на 10% за рік.
- За півроку знизити відтік клієнтів нижче 1%.
- Збільшити щоквартальний продаж на 20%.
- За рік збільшити тривалу цінність клієнта (LTV) на 12%.
- За шість місяців зменшити витрати на залучення клієнтів (CAC) на 5%.
- За шість місяців збільшити кількість маркетингових кваліфікованих потенційних клієнтів (MQL) на 15%.
- За три місяці збільшити кількість кваліфікованих потенційних клієнтів (SQL) на 15%.
- За півроку можна скоротити цикл продажів на 8%.
- Збільште показник виграшу на 8% до кінця року та кількість годин, витрачених на наставництво торгового представника, на 15% за шість місяців.
- За три місяці збільшити кількість тренінгів продажів на 10%.
- Зменшити плинність представників на 8% за рік.
- За три місяці збільшити кількість потенційних клієнтів на 20%.
- Збільште кількість замовлених демонстрацій продажів на 15% за шість місяців.
Приклади цілей для менеджерів з продажу
#1. Зниження відтоку клієнтів.
Як менеджер з продажу, ви відповідаєте за відділ продажів вашої організації. Деякі з ваших головних цілей повинні полягати в тому, щоб збільшити утримання клієнтів і зменшити їх відтік.
Швидкість, з якою клієнти припиняють використовувати ваш продукт або послугу, називається відтоком клієнтів. Отже, чим вищий ваш рівень відтоку, тим більша ймовірність того, що ваша компанія має можливості для вдосконалення, щоб задовольнити клієнтів, і для досягнення цієї мети менеджери можуть вживати багато різних заходів, найважливішим із яких є продаж лише найкращим клієнтам. перспективи.
#2. Збільште середній розмір транзакції.
Єдине, що краще, ніж закрити угоду, це закрити велику. Менеджери, які ставлять за мету збільшення середнього розміру транзакції, розміщують свій торговий персонал так, щоб він розвивав вигідні зв’язки з високопоставленими цільовими клієнтами.
Об’єднання більшої кількості продуктів чи послуг у контракт або винагорода за лояльність клієнтів ексклюзивними цінами — два способи збільшити розмір угоди.
#3. Збільште життєву цінність ваших клієнтів.
Довготривала цінність клієнта – це бізнес-метрика, яка оцінює загальний дохід, який клієнт може отримати з часом.
Менеджери, які встановлюють цей тип цілі, можуть покращити ефективність стратегії своєї команди продажів і створити довготривалі зв’язки з клієнтами, розширюючи цінність бізнесу для клієнтів.
#4. Збільшити середній показник виграшу.
Середній коефіцієнт виграшу – це відсоток потенційних клієнтів на останньому етапі, які стають клієнтами. Як менеджер з продажу, ви хочете розробити хороший план і навчити членів своєї команди, як укладати більше угод зі своїми клієнтами.
#5. Знизьте витрати на залучення нових клієнтів.
Як керівник, ви хочете, щоб витрати були якомога нижчими, водночас дозволяючи вашій команді досягати успіхів. Менеджер з продажу може співпрацювати з представниками, щоб краще знайти кваліфікованих потенційних клієнтів на основі типів потенційних клієнтів, які виявилися найуспішнішими.
Приклади цілей торгового представника
#1. Інвестуйте в постійне навчання продажів.
Інвестиції в освіту продажів є одним із найкращих способів просування як представника. Підвищення ваших знань про продукт, навичок ведення переговорів або комерційної хватки.
#2. Наслідуйте приклад високоефективних членів команди.
Ви можете перевірити цю ціль своїм менеджером з продажу, щоб побачити, хто, на їхню думку, найкраще підходить. Однак стеження за кимось, хто регулярно перевершує свої показники продажів, може бути саме тим, що вам потрібно, щоб допомогти вам досягти цільових продажів і вдосконалити свої таланти.
#3. Збільште свої пошукові зусилля.
Якщо ваша організація прагне вийти на нові ринки, чому б не допомогти їй, знайшовши кількість потенційних клієнтів у кожній цільовій галузі? Ви не тільки здивуєте свого боса, але й допоможете компанії вийти на новий рівень, що дасть вам відчуття успіху та задоволення.
#4. Звертайтесь далі перспективи.
Деяким торговим представникам важко підтримувати зв’язок з новими клієнтами. Якщо це ви, поставте собі за мету зв’язуватися з кожним своїм новим клієнтом по телефону чи електронною поштою принаймні раз на місяць, а потім раз на два тижні, щоб підтримувати зв’язки.
#5. Заплануйте певну кількість кваліфікованих бесід про продаж.
Вам набридло витрачати час на перспективи, які не зацікавлені? Поставте собі мету організувати відповідні розмови про продажі з потенційними клієнтами, які більше зацікавлені у вашій пропозиції або цінують її. Зрештою, ви хочете присвятити свій час і енергію людям, які активно шукають рішення.
#6. Заплануйте певну кількість бесід для відкриття.
Настав час поставити собі мету, якщо у вас виникли проблеми з пошуком потенційних клієнтів і плануванням дзвінків для ознайомлення. Чим більше ви їх виконуєте, тим краще ви досягнете відповідності між цілями та потребами клієнтів і вашими послугами.
#7. Скоротіть час, необхідний для перетворення потенційного клієнта на клієнта.
Встановлення цілі щодо підвищення коефіцієнта конверсії потенційних клієнтів може заощадити ваш час і гроші. Іншим терміном для цього є скорочення циклу перетворення.
#8. Збільшити коефіцієнт закриття.
Можливо, ви торговий представник, який контактує з багатьма потенційними клієнтами, але не закриває багато з них. Коефіцієнт закриття є одним із найважливіших показників для відстеження, оскільки він визначає найуспішніші методи команди продажів. Ви повинні поступово збільшувати цю кількість. Якщо необхідно, ви повинні шукати додаткового навчання та тримати себе підзвітними за свої відсотки.
#9. Досягніть значного доходу.
Поставлення вашій команді цільового доходу на місяць або квартал може спонукати торговельний персонал працювати над більш досяжною ціллю. Для додаткової мотивації ця форма постановки цілей може бути доповнена заохоченнями, такими як бонуси або навіть більше PTO.
Як відстежувати цілі продажів
Інформаційна панель продажів є найефективнішим підходом для відстеження цільових продажів. Багато систем програмного забезпечення для продажу мають інформаційну панель і можливості звітування. Ваша інформаційна панель продажів повинна, як мінімум, представляти всі важливі дані про продажі. З іншого боку, деякі з них здатні не просто відображати показники, а можуть поєднувати та аналізувати дані, щоб вказати прогрес у досягненні ваших цілей.
Якщо у вас немає платформи інформаційної панелі продажів і ви не зможете отримати її найближчим часом, ви повинні розробити чіткий і організований метод, а також очікування, пов’язані з ним, для збору, підтримки, синтезу, та оцінка даних про продажі.
Відстеження вашого прогресу на шляху до цільових продажів, незалежно від того, використовуєте ви технології чи ні, є одним із найважливіших компонентів процесу – навіть важливішим, ніж їх досягнення або перевищення. Командам із продажу та представникам буде важко знати, як покращити чи що продовжити, якщо дії та результати, пов’язані з ціллю, не будуть ретельно відстежуватися.
Висновок
Встановлювати ефективні цілі продажів для вашої команди складно, як вам скаже будь-який начальник відділу продажів. Це передбачає ретельну підготовку, і ви повинні знайти тонкий баланс між потребами компанії та можливостями ваших торгових представників. Однак, будучи «розумним» щодо цього, ви можете визначити правильні цілі для вашої фірми. У поєднанні з належним інструктажем і тренінгом це може покращити або порушити вашу продуктивність і довгостроковий успіх.
Статті по темі
- СЕРЕДНІ СТАВКИ КОМІСІЙНИХ З ПРОДАЖІВ ЗА ГАЛУЗЯМИ: що вам слід знати
- ПЛАНИ КОМПЕНСАЦІЇ ДЛЯ ПРОДАЖІВ: найкращі варіанти для представників, менеджерів і керівників
- ОПЕРАЦІЙНІ ЦІЛІ: етапи встановлення реалістичних цілей + приклади
- ЦІЛІ РОБОТИ: як їх поставити на прикладах
- ФІНАНСОВІ ЦІЛІ 2023: Повний посібник для студентів і бізнесу (+ короткі поради)
- ЦІЛІ ПРОДАЖУ: визначення, приклади, розумні цілі та як їх встановити
посилання
