Численні етапи, які бізнес проводить, щоб залучити клієнтів до завершення покупки, відомі як конвеєр продажів. Щоб ефективно керувати цими продажами, підприємства проводять дослідження ринку, передбачають їхні попити та створюють торгові презентації. Розуміння різних етапів конвеєра продажів допоможе вам як професіоналу з продажу будувати стратегії та оптимізувати процес для досягнення ваших цілей продажів. У цій публікації ми детально розглянемо продажі та програмне забезпечення для управління конвеєрними продажами.
Управління трубопроводами
Різноманітні процедури, необхідні для підтримки бізнес-продажів на кожному етапі, називаються управлінням конвеєром. У цьому методі наочно показано всі етапи процесу продажу. Ці процедури можуть включати формулювання планів дій, завершення оцінювання та внесення коригувань.
Рекомендації щодо покращення каналу збуту
Стратегія продажів, як-от управління конвеєром, не є тією, на якій ви зосереджуєтеся на початку року або на початку кварталу. Це те, що ви повинні робити щодня.
#1. Зверніть увагу на можливість
На ранніх етапах процесу конвеєра продажів певні клієнти демонструють більше перспектив, ніж інші. Вкрай важливо спрямувати маркетингові зусилля на клієнтів, які, ймовірно, зацікавляться пропонованим продуктом і послугою.
#2. Регулярно оновлюйте воронку продажів
Конвеєр продажів має оновлюватися в певний період часу, додаючи нову інформацію про клієнта та вміст. Організація виграє від розширення участі та кращого розуміння нових тенденцій. Крім того, ви можете оновити конвеєр продажів, використовуючи нові дані клієнта.
#3. Скоротіть цикл продажів
Акт ознайомлення клієнта з продуктами та спонукання їх до покупки прискорюється за рахунок скорочення циклу продажу. Оскільки він генерує більше доходів, швидкий цикл продажів також є більш ефективним.
#4. Постійно шукайте потенційних клієнтів
Коли ви знайдете потенційних клієнтів, які готові купити, ви можете зв’язатися з ними. Ця процедура включає встановлення контакту з потенційними клієнтами та допомогу їм у завершенні операції. Щоб підвищити рівень утримання, ви також можете відповідати на запити та бути в курсі взаємодії з клієнтами.
#5. Підвищення взаємодії з клієнтами
Ви можете збільшити продажі та краще керувати конвеєром, покращивши взаємодію з клієнтами та залученість на кожному рівні. Оскільки ви прагнете надати клієнтам більш ефективну та плавну подорож, цей підхід допоможе заощадити час і ресурси. Прийняття рішень щодо потенційних клієнтів, розробка продуктових пропозицій і вибір каналів збуту — усі можливі етапи процесу.
#6. Слідкуйте за продажами
Команда продажів і маркетингу може встановлювати ключові показники ефективності та метрики під час керування конвеєром продажів, щоб оцінити ефективність і розширення процесу продажів.
#7. Прогнозує продажі
Ви можете знайти ключові показники ефективності, пов’язані з прибутком від бізнесу, коли керуєте системою продажів компанії. Крім того, ви можете помітити тенденції продажів, які впливають на дохід компанії протягом певного періоду часу. Можливість розробляти та затверджувати бюджети, а також фінансові плани, якими ви можете поділитися з корпоративними зацікавленими сторонами, стала можливою завдяки здатності передбачати дохід.
Управління трубопроводами Продажі
Процес обробки вхідних можливостей продажів і спостереження за ними на різних етапах шляху потенційного клієнта, поки вони нарешті не будуть закриті як виграні або програні, іноді описується як управління конвеєром продажів. Компанії, яка покладається на електронні таблиці, може бути важко контролювати продажі та стежити за їх зростанням і змінами.
Важливість каналу продажів у CRM
Ви можете швидко побачити, де знаходиться кожен клієнт у процесі продажу, подивившись на канал продажів. Ці знання допоможуть вам прийняти рішення щодо наступних дій, які вам слід виконати, щоб укласти угоду. Якщо ви на шляху до досягнення цілей продажів на тиждень або місяць, ваш конвеєр може повідомити вам про це. Ви також можете зробити висновок про те, наскільки добре працюють ваші торгові представники, виходячи з коефіцієнтів конверсії потенційних клієнтів. Коротше кажучи, ядром процесу продажів кожної компанії є програмне забезпечення для керування конвеєром. Це динамічна, жива істота, за якою необхідно постійно спостерігати, щоб забезпечити її благополуччя.
Кому слід використовувати CRM для керування конвеєром?
#1. B2B
Відповідно до дослідження компаній B2B, проведеного Harvard Business Review, компанії, які мали офіційний процес продажів, перевершили ті, які його не мали, на 18% з точки зору зростання доходу. Проектування каналів збуту та створення планів для покращення ефективності торгових представників стає легшим за допомогою систем керування.
#2. Малі компанії
Малі підприємства вдосконалюють свій бізнес-аналітик. Замість немасштабованої, схильної до помилок електронної таблиці, люди все частіше вибирають кращий варіант.
#3. Керівники відділу продажів
Управління конвеєром CRM дає змогу точно та зручно вимірювати найважливіші показники прибутку та продуктивності. Крім того, менеджери можуть стежити за більшими угодами, які знаходяться на стадії розробки, і вживати необхідних заходів.
#4. Торгові агенти
Продавці можуть ефективно просувати потенційних клієнтів через різні етапи конвеєра, використовуючи чітко визначений процес продажу. Завдяки своєчасним нагадуванням і сповіщенням подальші дії дуже прості.
Програмне забезпечення для керування конвеєром
Системи CRM (управління взаємовідносинами з клієнтами) для продажів часто називають програмним забезпеченням для керування продажами. CRM-платформа продавця — це місце, де відбуваються всі дії з відстеження та встановлення пріоритетів. Він підтримує відстеження та керування кожною окремою можливістю продажу, а також розподіл усіх можливостей торговими представниками та/або менеджерами з продажу. Це програмне забезпечення для керування конвеєром містить наступне:
#1. MoData
MoData — це інструмент аналітики продажів на основі штучного інтелекту, який надає компаніям інформацію про всі ключові показники ефективності продажів, щоб допомогти їм прийняти бізнес-вибір на основі даних. Прикладами ключових можливостей є аналіз конвеєра, прогнозування продажів, аналіз доходів і звіти про продажі на основі облікових записів. Користувачі рішення для самообслуговування можуть керувати конвеєрами, потенційними клієнтами, воронками продажів і діяльністю збуту завдяки сотням попередньо створених віджетів і діаграм/звітів KPI продажів.
#2. Кореро
Це єдине місце для CRM, співпраці та зв’язку з інструментами автоматизації, щоб підвищити ефективність і продуктивність вашої команди продажів. Korero, який насамперед орієнтований на B2B та малий і середній бізнес, має спрощений інтерфейс користувача для чудової взаємодії з користувачем.
#3. Бігін від Zoho CRM
CRM, орієнтований на конвеєр, розроблений і розрахований на малий і мікробізнес, називається Bigin. Bigin, член сімейства платформ зв’язку з клієнтами Zoho, створений для того, щоб допомогти малому бізнесу відмовитися від електронних таблиць і застарілих інструментів продажів, щоб керувати взаємодією з клієнтами. Постачальник рекламує свій зрозумілий інтерфейс користувача як простий і легкий у використанні, особливо для користувачів без особливих знань CRM, з набором функцій, який достатньо адаптований для будь-якої бізнес-моделі та прийнятний за ціною для малого бізнесу.
#4. InsideSales.com / XANT Predictive Pipeline
Завдяки Neuralytics, механізму прогнозування XANT, воронка прогнозування відстежувала кожну зміну у воронці продажів і прогнозоване досягнення квоти з вражаючою точністю 80%. Продукт, створений на основі C9 Predictive Sales і більше не продавався, належав і підтримувався XANT (раніше InsideSales.com) з травня 2015 року.
#5. Vtiger
Завдяки інтегрованому програмному забезпеченню для маркетингу, продажів і підтримки клієнтів Vtiger розробляє безкоштовне хмарне програмне забезпечення CRM з відкритим кодом і на основі передплати, щоб допомогти організаціям краще взаємодіяти зі своїми клієнтами протягом усього життєвого циклу клієнта. Продавець стверджує, що його продукт збільшує дохід, задоволеність клієнтів і рентабельність маркетингових інвестицій. Співпраця, управління проектами, управління запасами, автоматизація процесів і ряд інших функцій також включені в програмне забезпечення Vtiger.
№6. Продам Zendesk
CRM під назвою Zendesk Sell (раніше відома як Base CRM) обіцяє надати представникам доступ до інтегрованих інструментів, які показують повний контекст облікового запису клієнта. У результаті вони залишаються поінформованими, що дозволяє їм скористатися шансами. До Zendesk Sell може бути додано Reach, платформу для створення та залучення потенційних клієнтів, яка автоматизує процес виявлення та підтримки інтересу потенційних клієнтів, щоб представники могли більше зосередитися на розвитку зв’язків і перевищенні своїх квот.
Управління конвеєром Salesforce
Конвеєр Salesforce можна розглядати як графічне зображення вашого процесу продажів. У деяких випадках це може бути таблиця, у якій визначено важливіші цілі продажів, зокрема кількість угод або записів, які ви повинні завершити, щоб досягти своєї квоти. Ці конвеєри призначені для того, щоб допомогти вашій команді відстежувати можливості, поточні транзакції та завершені угоди, а також пропонувати статистику та дані про роботу вашої команди. На додаток до того, що окремі особи можуть відстежувати свій прогрес у досягненні своїх індивідуальних квот продажів, це також робить цю інформацію легкодоступною для керівників команд та інших членів.
Переваги та недоліки управління конвеєром Salesforce
Нижче наведено деякі переваги та недоліки управління продажами.
Переваги Salesforce Pipeline Management
- Більшість продавців вважають свою роботу суто транзакційною. Вони хочуть роздати якомога більше речей своїм клієнтам. Незважаючи на те, що це їхній головний обов’язок, решта компанії також покладаються на багатство інформації про клієнтів, якою вони володіють.
- Торговий персонал має можливість спостерігати в режимі реального часу, наскільки добре бізнес зв’язується зі своїм цільовим ринком.
- Таким чином, конвеєр Salesforce може здатися демонструючим, «хто що робить», але насправді він дає іншим членам команди знання та дані, необхідні для якісного виконання своєї роботи.
Недоліки Salesforce Pipeline Management
- Резервні трубопроводи. Команди можуть закінчитися працювати з різних конвеєрів, якщо у вас немає спільної процедури керування конвеєрами. Це може призвести до накопичення даних, відсутності інформації, непорозумінь і незадоволених працівників.
- Інформація, яка недоступна. Інші члени команди не можуть знати про нотатку, яку член команди продажів робить в особистому додатку або на наліпці на своєму столі, якщо вони не додають її до вашої централізованої системи.
- Поворотні крісла для даних. Дані можуть легко загубитися або помилково змінитися під час перекладу, якщо команди зберігають їх в одному місці, а потім завантажують в інший інструмент або програму. Ваші показники продажів можуть бути сильно спотворені одним недоречним «0».
- Комплексні оновлення та введення. Комплексне управління конвеєром просто робить продавців більш стійкими.
Кроки для вдосконалення управління конвеєром Salesforce
Ви повинні створити належні умови для свого торгового персоналу, щоб ефективно керувати своїми конвеєрами Salesforce. Нижче наведено кроки, які необхідно виконати:
#1. Перегляньте свій поточний конвеєр
Спочатку подивіться на конвеєр (або конвеєри), з яким зараз працює ваша команда. Ви можете перейти до наступного кроку, якщо у вас наразі немає стандартизованого трубопроводу.
#2. Поговоріть зі своїм відділом продажів
Щоб дізнатися більше про потенціал і проблеми, які бачить ваша команда продажів у вашому конвеєрі, проведіть з ними інтерв’ю та мозковий штурм.
#3. Проконсультуйтесь із відповідними відділами
Ваші конвеєрні дані корисні для створення звітів, які надсилаються всій організації.
#4. Знайдіть прогалини у поточній процедурі.
Вам потрібні повні, стратегічні та ретельні конвеєри від вашої команди, на основі яких ви зможете працювати, якщо ви хочете, щоб керування конвеєром відбувалося гладко.
#5. Зберіть редаговані види конвеєра
Кожен з нас діє по-різному. «Ідеальний» конвеєр для одного члена команди може бути досить складним для реалізації іншим.
#6. Спростіть введення даних
Давайте подивимося правді в очі: додавати або оновлювати дані – це втомливо. І з цієї причини так багато продавців борються за виконання. Здається, введення даних є обов’язком, до якого вони повернуться пізніше, коли будуть зайняті спілкуванням із клієнтами.
#7. Зберігайте нотатки щодо трубопроводу та інформацію про клієнтів.
Побудувати тісніші стосунки з клієнтами можна завдяки розумінню їхніх бажань, труднощів і улюблених аспектів продукту чи послуги.
#8. Додатки для Chrome
Використання розширень Chrome може значно покращити роботу Salesforce. Найкраще те, що вони налаштовані, що може допомогти вам підвищити продуктивність, покращити співпрацю та витрачати менше часу на Salesforce.
Що означає трубопровід у бізнесі?
Фраза «конвеєр» у фінансах стосується прогресу довгострокової цілі, яка включає кілька окремих етапів.
Які цілі управління трубопроводом?
Це дає змогу відстежувати, досліджувати та впорядковувати можливості у вашому конвеєрі, а також інформацію, яку ви можете використовувати для своїх продажів.
Яка цінність управління трубопроводами?
Якщо ви на шляху до досягнення цілей продажів на тиждень або місяць, ваш конвеєр може повідомити вам про це. Ви також можете зробити висновок про те, наскільки добре працюють ваші торгові представники, виходячи з коефіцієнтів конверсії потенційних клієнтів.
схожі повідомлення
- КОНВЕРБ ПРОДАЖІВ: значення, етапи, відмінності програмного забезпечення
- ТРУБОПРОВІДНІ КОМПАНІЇ: найкращі трубопровідні компанії та як вони заробляють гроші
- Saas Sales: остаточний посібник із процесу продажів Saas та показників
- Що таке прогнозування продажів? Методи та реальні приклади
посилання
