Вибір утримання чистого доходу (NRR) або утримання валового доходу (GRR) як показник зростання північної зірки не є двійковим вибором. SaaS фірми повинні усвідомлювати та враховувати наслідки зосередження лише на них KPI при оцінці ефективності та реалізації стратегій успіху клієнта. Хоча це правда, що обидва відіграють життєво важливу роль у кожній організації, вони все ж відрізняються. Що ж, давайте перейдемо до валового чи чистого утримання та того, як інструменти SAAS можуть допомогти вам стежити за ними.
Валове утримання проти чистого утримання
Визнавши різницю між валовим і чистим утриманням, ви зможете глибше зрозуміти свої показники ефективності. Дізнайтеся, що вказують ці KPI. Ми розглянемо їх обчислення, визначення та використання.
Що таке валове утримання?
Нашим початковим пріоритетом буде валове утримання. Термін «утримання валового доходу» (GRR), що є іншою назвою для цієї статистики, підкреслює різницю між утриманням доходу та, принаймні безпосередньо, утриманням клієнтів у цьому контексті. Звичайно, зберегти більше клієнтів означає зберегти більший дохід, тому ці дві речі певною мірою пов’язані. Однак у цьому випадку ми зосереджені на утриманні прибутку. За мить ми побачимо, як ця техніка для відокремлення утримання доходу може навчити вас щодо ролі, яку утримання клієнтів відіграє в результатах вашого доходу.
Утримання вашого валового доходу – це частка вашого щомісячного регулярного доходу (MRR), яку ви зберігаєте щомісяця після вирахування ефекту відтоку або переходу на менш дорогі продукти, але не переваги оновлення. Утримання валового доходу може бути оцінено на місячній, квартальній або річній основі, залежно від вашої стратегії продажу та середньої тривалості членства. Це можна кількісно виразити наступною місячною формулою:
Формула для визначення GRR така [(MRR від поновлення – MRR втрачено через відтік – MRR втрачено через пониження) / MRR на початку місяця]. * 100
Що таке чисте утримання?
Тепер поговоримо про чисте утримання, також відоме як утримання чистого доходу (NRR). За винятком того факту, що ми зараз розглянемо, якою мірою перепродаж та перехресні продажі компенсувати дохід, втрачений через відтік і пониження, це дуже схоже на валове утримання. Пам’ятайте, що цього разу ми говоримо про утримання прибутку, а не про утримання клієнтів. Проте все ще можна говорити як про чисте утримання клієнтів, так і про чистий дохід, оскільки вони взаємозалежні. Важливо пам’ятати, що ці два елементи по суті однакові, незалежно від того, продаєте ви лише один товар чи послугу. Але зараз у центрі нашої роботи – утримання прибутку.
Формула для розрахунку утримання чистого доходу майже ідентична формулі для розрахунку утримання валового доходу, за винятком вимоги враховувати переваги додаткових і перехресних продажів. Щоб наш процес був простим, ми просто називатимемо це «оновленнями». Коли додається ця нова змінна, наша формула для GRR стає нашою формулою для NRR:
[(MRR від оновлень + MRR від оновлень – MRR втрачено через відтік – MRR втрачено через пониження) / MRR на початку місяця] – це формула для розрахунку NRR. * 100
Чисте утримання проти валового утримання: що слід контролювати?
Отже, що слід контролювати частіше: чисте утримання чи валове утримання? Правильна відповідь полягає в тому, що вам потрібні обидва, оскільки кожен з них містить важливу інформацію.
Валовий дохід демонструє постійність вашого доходу без припущення збільшення від покращень. Це дає вам можливість розрахувати втрати доходу, спричинені відтоком і пониженням рейтингу. Після того, як ви визначите, що вони призведуть до значної втрати доходу, ви можете вжити профілактичних заходів, як-от зв’язатися з клієнтами, які, можливо, розглядають можливість залишити компанію, або запровадити стратегію успішного залучення клієнта, щоб запобігти зниженню рівня.
З іншого боку, можливість зосередитися на темпах збільшення вашого доходу від оновлень забезпечується чистим доходом. З цього ви можете дізнатися, наскільки успішними були ваші кампанії перехресних продажів і додаткових продажів. Якщо ваш огляд показує, що вам не вистачає в цих областях, ви можете вжити заходів для їх покращення, розробивши стратегію розширення клієнтів.
Валове та чисте утримання: ключова різниця
Валове утримання допомагає оцінити стабільність вашого доходу незалежно від майбутніх перспектив зростання. Збитки також можна відстежувати у зв’язку з пониженнями та оборотом. Після цього ви можете покращити саму програму, щоб запобігти відмові користувачів або зниженню версії.
З іншого боку, швидкість зростання доходу від оновлення можна відстежувати за допомогою Net Retention, що дає змогу відповідно коригувати тактику додаткових і перехресних продажів. Покращена адаптація може прискорити впровадження та оновлення, дозволяючи вам надолужити згаяне, якщо ви відстаєте в будь-якій із цих областей.
Як розрахувати валове утримання з чистого утримання?
Ви можете отримати ставку GRR, віднявши MRR відтоку та пониження від початкового MRR, поділивши результат на початкову суму та помноживши коефіцієнт на 100.
Що таке хороші валові та чисті показники утримання?
Оскільки він враховує відтік, але не отримує прибутку від розширення, максимальний GRR становить 100%. NRR може (і, швидше за все, повинен) бути більшим за 100% для більшості підприємств, оскільки він враховує розширення.
Валове утримання проти чистого утримання SAAS
Інструменти SAAS є ключовими елементами для відстеження вашої стратегії валового чи чистого утримання. Відстежувати зміни в доходах і клієнтурі вашої компанії можна за допомогою як валового утримання, так і чистого утримання. Повне розуміння ідеального використання кожного показника є важливим для прийняття правильного рішення між ними. Це конспект:
Оскільки він ігнорує збільшення доходу, додаткові продажі та оновлення, валовий коефіцієнт утримання є відповідним показником для стратегічного планування під час вивчення загальної стабільності ваших поточних потоків доходу.
Під час розрахунку вашого чистого коефіцієнта утримання враховуються додаткові та перехресні продажі. Завдяки цьому ви можете дослідити специфіку ваших постійних зусиль, спрямованих на розширення клієнтури та підвищення ефективності вашої стратегії продажу додаткових і перехресних продажів, використовуючи чисте утримання як статистику.
Найкращі інструменти моніторингу та зростання SaaS для NRR і GRR
Нижче наведено список із трьох найкращих методів підвищення показників NRR і GRR.
#1. Userpilot
Щоб допомогти користувачам знайти нові функції та максимально використати ваш продукт, Userpilot ідеально підходить. Userpilot — це інструмент для розвитку та впровадження продукту, який створює інтерактивні покрокові керівництва, підказки, контрольні списки та моделі.
Також можна створювати мікроопитування для збору відгуків користувачів і отримання безцінних даних. Ви також можете створити чіткий центр ресурсів у програмі, використовуючи його для швидкої підтримки клієнтів.
№ 2. Hotjar
Ви можете відстежувати та розуміти тенденції активності користувачів у додатку за допомогою платформи аналітики поведінки Hotjar. Усі елементи на вашому веб-сайті відображаються за допомогою його знаменитих теплових карт. Крім того, ви класифікуєте кожен елемент за допомогою тегів, класів та інших критеріїв.
#3. Мікспанель
Mixpanel, інструмент аналітики продукту, надає дані в реальному часі про те, як клієнти взаємодіють із вашим продуктом. З часом можна відстежувати та бачити тенденції KPI.
Ви можете зайти далі в дані та використати їх автоматичний аналіз, щоб визначити причини тенденцій.
Чи може чисте утримання бути нижчим за валовий?
У суперечці між валовим і чистим утриманням валові показники утримання завжди дорівнюють чи є меншими за чисті показники утримання та ніколи не можуть перевищувати 100%.
Що таке хороше валове утримання?
Існує максимальний коефіцієнт утримання валового доходу 100%.
Що таке NRR GRR?
Утримання чистого доходу (NRR) і утримання валового доходу є двома основними показниками (GRR). NRR демонструє вашу здатність утримувати клієнтів і збільшувати їхні щомісячні витрати. Тоді як GRR лише демонструє вашу здатність утримувати клієнтів.
Чи включає валове утримання продаж на спад?
З точки зору утримання валового доходу, до уваги береться лише початковий дохід за вирахуванням будь-яких грошей, втрачених через низькі продажі або відтік.
Поширені запитання про валове утримання та чисте утримання
Як розрахувати валове утримання від чистого утримання?
Ви можете отримати ставку GRR, віднявши MRR відтоку та пониження від початкового MRR, поділивши результат на початкову суму та помноживши коефіцієнт на 100.
Що є кращим валовим і чистим утриманням
І те, і інше є життєво важливим у розробці стратегії орендної плати працівників по відношенню до доходу.
- РІВЕНЬ УТРИМАННЯ СПІВРОБІТНИКІВ: як його розрахувати та що вам потрібно знати
- 15 найкращих стратегій утримання клієнтів, які збільшують прибуток (посібник)
- Коефіцієнт утримання: як розрахувати його на прикладах
посилання
