Чи запитували ви коли-небудь потенційного роботодавця, які показники продажів вони цінують найбільше під час співбесіди? Ця відповідь, швидше за все, буде «Так». Що, якби я запитав вас, чи запитували ви коли-небудь потенційного роботодавця про швидкість його продажу? Якщо ви знову відповіли «Так», ви вже розумієте, наскільки критичним є це рівняння для розуміння ставлення торгової організації до зростання та загального здоров’я. Якщо ви ніколи не звертали уваги на швидкість продажів компанії, знайдіть хвилинку, щоб освіжити це ключове рівняння та вийти за межі KPI під час наступної зустрічі. У цій статті ми обговоримо швидкість продажів, її чотири (4) змінні, її формулу, як розрахувати та як збільшити швидкість продажів.
Що таке швидкість продажів?
Швидкість, з якою угоди просуваються через ваш конвеєр і створюють дохід, називається швидкістю продажів. Рівняння швидкості продажів визначає швидкість продажів організації та кількість грошей, які вона може очікувати створити за певний період, використовуючи чотири параметри (кількість можливостей, середня вартість угоди, коефіцієнт виграшу та тривалість циклу продажів).
Результати рівняння швидкості продажів вказують на загальну ефективність команди продажів, а також на те, де команда може підвищити продуктивність продажів, щоб позитивно вплинути на цільовий дохід.
Тепер, коли ми визначили швидкість продажів, давайте подивимося, чому це важливо, як її розрахувати, збільшити та змінні, які на це впливають.
Чому важливо відстежувати швидкість продажів?
Навіть якщо ваша фірма швидко розширюється, ви можете втрачати час або втрачати перспективи через відсутність розуміння вашої воронки продажів. Коли ви відстежуєте швидкість продажів, ви отримуєте повну картину досвіду вашого клієнта, а також розуміння того, що працює, а що спричиняє затримку потенційних клієнтів. Швидкість продажів також можна використовувати, щоб відстежувати, скільки у вас запасів і коли вам може знадобитися більше.
Чотири (4) змінні швидкості продажів
Чотири (4) змінні, які визначають швидкість продажів, — це показники, які зараз має вимірювати ваша CRM, і вони такі:
- Кількість можливостей
- Середня вартість угоди
- Коефіцієнт виграшу/конверсії
- Тривалість циклу продажу
Давайте розглянемо кожну з цих чотирьох (4) змінних швидкості продажів і те, як ви можете використовувати їх для планування вашої організації та встановлення цілей.
#1. Кількість можливостей
Кількість можливостей є однією з чотирьох (4) змінних швидкості продажів. У вашому плані завжди є певна кількість можливостей. Переконайтеся, що вони кваліфіковані для можливостей. Ваші прибутки постраждають, якщо ваш трубопровід забитий несправними проводами, і лише кілька людей мають шанс закритися.
#2. Коефіцієнт виграшу/конверсії
Ваш середній коефіцієнт виграшу пропорційний кількості якісних потенційних клієнтів, які ви створюєте. Розділіть кількість виграних продажів на загальну кількість можливостей продажу, щоб визначити ваш коефіцієнт виграшу.
#3. Вартість угоди (середній розмір угоди)
Кожна транзакція потребує найважливішого ресурсу обох сторін: часу. Переконайтеся, що ви максимально використовуєте цей ресурс як для свого потенційного клієнта, так і для себе, представляючи пропозиції чи доповнення, які полегшать життя вашого потенційного клієнта, підвищуючи середню вартість угоди та швидкість продажів.
#4. Тривалість циклу продажу (вимірюється в місяцях)
Тривалість циклу продажів також є однією з чотирьох (4) змінних фактора швидкості продажів, які не слід підвищувати. Зробити процес продажів ефективнішим, переглянути методику продажів і час від часу збільшити штат відділу продажів — все це стратегії скорочення середнього циклу продажів і швидшого закриття якісних угод.
Швидкість конвеєра проти швидкості продажів
Швидкість продажів також можна назвати швидкістю конвеєра або швидкістю воронки продажів. Усі ці слова стосуються одного й того ж: усі вони вимірюють, наскільки швидко потенційні клієнти рухаються по конвеєру продажів або воронці продажів.
Ви та ваша фірма вирішуєте, як назвати цей показник. Дехто надає перевагу конвеєрній швидкості, а не швидкості продажів, оскільки вона більш пряма (ваші потенційні клієнти буквально рухаються через ваш конвеєр), але, зрештою, число, отримане за формулою, має значення, а не етикетка.
Формула швидкості продажів
Швидкість продажів легко визначити, чи розумієте ви компоненти та маєте чітко визначений процес. Щоб визначити швидкість продажів, вивчіть свій конвеєр, цикл продажів, методи залучення потенційних клієнтів і середній розмір угоди.
Для формули швидкості продажів необхідна така інформація:
- Кількість можливостей у вашому конвеєрі
- Грошова вартість типового розміру угоди
- Коефіцієнт конверсії клієнтів виражається як відсоток виграшів і програшів.
- Середня кількість днів у циклі продажу
Формула швидкості продажів така:
Швидкість продажів (V) = [Кількість можливостей (#) x Вартість угоди ($) x Показник виграшу (%)] ➗ Тривалість циклу продажів (L)
V = [# X $ X %] ➗ L
Перегляньте кожен із цих компонентів, щоб визначити, які числа ввести у своє рівняння:
#1. Кількість можливостей
Цей показник відображає кількість кваліфікованих потенційних клієнтів у вашому каналі. Кваліфікація ваших потенційних клієнтів підтримуватиме цю кількість на належному рівні, а також заощадить ваш час і ресурси. Низькоякісні потенційні клієнти не будуть просуватися в конвеєрі, і вони з часом зменшать швидкість продажів.
#2. Вартість угоди ($)
Це інший термін для середнього розміру (або вартості) угоди, яку купує ваш потенційний клієнт. Якщо ви продаєте продукти за фіксованими цінами, ви можете звернути увагу на певні швидкості продажу продуктів. Однак, якщо ви продаєте пакети або продукти за ковзною шкалою, середня сума покупки краща.
#3. Коефіцієнт виграшу (%)
Перш ніж ви зможете ввести свій коефіцієнт перемоги у формулу швидкості продажів, ви повинні спочатку його обчислити. Розділіть загальну кількість виграних продажів на загальну кількість можливостей (#), щоб обчислити свій коефіцієнт виграшу. Коли ви кваліфікуєте потенційних клієнтів, ваш коефіцієнт виграшу покращується, як і кількість ваших можливостей. Оскільки кваліфіковані потенційні клієнти з більшою ймовірністю зроблять покупку, кількість отриманих продажів має зрости.
#4. Довжина циклу продажу (L)
В ідеальному сценарії ви хочете, щоб ваш цикл продажів був настільки коротким, наскільки це можливо. Чим швидше буде укладено угоду, тим швидше торговий представник зможе перейти до наступного потенційного клієнта.
Звичайно, ви не хочете витрачати години кожного разу, коли вам потрібно обчислити швидкість продажів. CRM або інше програмне забезпечення для керування чи відстеження потенційних клієнтів — це найпростіший спосіб упорядковувати показники швидкості продажів.
Як розрахувати швидкість продажів
Щоб визначити швидкість продажів, слідкуйте за чотирма змінними, згаданими вище, і підключіть їх до простого розрахунку. Щоб визначити швидкість продажів, помножте загальну кількість шансів, середню вартість угоди та коефіцієнт виграшу на тривалість вашого середнього циклу продажів. Незважаючи на те, що це залежить від галузі, місця розташування та фірми, менеджери з роботи з клієнтами отримують більше, ніж менеджери з успіху клієнтів, просто тому, що вони займаються продажами та є стимули для успіху.
Сегментація каналу збуту за розміром ринку (або іншими суттєвими відмінностями між групами клієнтів, такими як галузь чи територія) може гарантувати, що ваші змінні обчислюються належним чином. Через різницю в бюджеті та вимогах до продукту ваші корпоративні клієнти, швидше за все, матимуть значно більший середній розмір угоди, ніж малий і середній бізнес.
Візьмемо простий приклад: припустімо, що у вашому бізнесі було 100 потенційних клієнтів у першому кварталі вашого нового фінансового року із середнім розміром угоди 10,000 30 доларів США, коефіцієнтом виграшу 50% і циклом продажів у середньому 6,000 днів для середнього ринку. угоди. За допомогою легкої математики ми можемо розрахувати швидкість ваших продажів у XNUMX доларів США, що приблизно дорівнює тому, який дохід генерує ваш торговий персонал на день серед угод середнього ринку.
Уявімо, що ви повертаєтеся назад і обчислюєте темпи продажів минулого кварталу за квартал за попередній фінансовий рік і виявляєте, що ви зросли в середньому на 15% порівняно з кварталом без жодного втручання. Отже, ви хочете підвищити швидкість продажів на 25%, з 6,000 доларів США в першому кварталі до 7,500 доларів США в другому.
Як збільшити швидкість продажів
Немає нічого поганого в тому, щоб намагатися швидше продати або отримати більше прибутку, але це потрібно робити з чіткою стратегією.
Формула включає найбільш типові стратегії підвищення показників швидкості продажів: можливості, розмір угоди, коефіцієнт виграшу та тривалість циклу продажів.
Давайте розглянемо кожну з них і розглянемо, як ви можете її стратегічно покращити:
#1. Збільште кількість своїх можливостей.
Важливо розуміти, що можливості – це не те саме, що потенційні клієнти. Потенційні клієнти – це клієнти, які зацікавилися вашою компанією чи продуктом, натиснувши оголошення або підписавшись на інформаційний бюлетень. Потенційні клієнти – це кваліфіковані потенційні клієнти. Це означає, що торговий представник оцінив потенційного клієнта та визначив, що він, імовірно, стане клієнтом на основі певних критеріїв. Вам не потрібна нескінченна кількість потенційних клієнтів, щоб збільшити продажі; просто потрібні додаткові можливості. Змусьте своїх продавців витрачати більше часу на кваліфікацію потенційних клієнтів, а не на їх створення. Якість важливіша за кількість.
#2. Збільште середній розмір угоди.
Це може бути важко, оскільки ви не хочете просто підвищувати ціну на свій продукт. Ціноутворення та упаковка стосуються балансу вартості та вигоди. Вам буде легше переконати їх придбати кращу пропозицію, якщо ви зможете краще визначити їхні проблемні точки та підібрати для них відповідний пакет. Ви також можете збільшити середній розмір транзакції, досліджуючи, які можливості можуть придбати більші чи менші пропозиції. Проштовхуйте менші можливості через конвеєр швидше, щоб ви могли приділяти більше уваги більшим продажам. Тільки не шкодьте меншим угодам у процесі — усі продажі, незалежно від розміру, додають до кінцевої суми.
#3. Зосередьтеся на балах конверсії, щоб підвищити свій коефіцієнт виграшу.
Потенційні клієнти можуть залишити ваш конвеєр з різних причин, але кожного разу, коли вони це роблять, ваші спеціалісти з продажу втрачають час, який вони витратили на підтримку потенційних покупців. Щоб підвищити рівень виграшу, ви повинні спочатку зрозуміти, чому клієнти не купують. Визначте, де і чому потенційні клієнти випадають із циклу продажів. Це вартість? Чи потрібно? Коли ви зрозумієте, чому ваші потенційні клієнти відходять, ви зможете краще вирішити проблеми.
#4. Скоротіть свій цикл продажів.
Одним із найпростіших методів збільшення продажів є скорочення часу, необхідного для їх здійснення. Щоб було зрозуміло, це не означає агресивного стимулювання продажів. Ви все одно повинні приділити час налагодженню стосунків і не ставити потенційного клієнта в незручну ситуацію. Сказавши це, ви можете звернутися швидше та бути більш підготовленими. Якщо потенційний клієнт задає запитання, ви повинні мати можливість негайно відповісти на нього. Завжди тримайте корпоративні матеріали під рукою та готовими до роботи; також зробити їх доступними для потенційних клієнтів, які наближаються до фінішу. Вам не потрібно прискорювати вашу взаємодію; просто скоротити час між ними.
Як знижки впливають на швидкість продажів
Знижки не завжди є відповіддю на підвищення доходу, але, пропонуючи стимули для швидшого закриття, ви потенційно можете скоротити свій цикл продажів і, таким чином, збільшити швидкість продажів.
Переконайтеся, що ваші торгові представники добре навчені тому, як використовувати знижки, щоб отримати вигоду від угод, а не уповільнювати зростання вашої компанії та діяти як милиця для команд продажів, які мають труднощі.
Що є прикладом швидкості продажів?
Швидкість продажів показує, наскільки швидко ваша компанія заробляє гроші. Він вказує на те, який дохід щодня отримує відділ продажів. Окремий торговий представник може приносити 2,000 доларів США щоденного доходу для компанії, тоді як уся команда може приносити 50,000 XNUMX доларів США.
Що таке одиниця швидкості продажів?
Щоб визначити швидкість продажів, помножте загальну кількість шансів, середню вартість угоди та коефіцієнт виграшу на тривалість вашого середнього циклу продажів. Результатом рівняння є швидкість продажів вашої компанії, виражена в доларах.
Що таке швидкість продажів в електронній комерції?
Швидкість, з якою потенційний клієнт проходить через конвеєр продажів компанії та генерує гроші, називається швидкістю продажів. Він відображає здоров’я та продуктивність команди продажів, але також визначає сфери, де можна покращити процес продажів.
Як вимірюєте швидкість?
Швидкість (v) — це векторна величина, яка представляє переміщення (або зміну положення, с) протягом часу (t) за допомогою рівняння v = s/t. Швидкість (або швидкість, r) — це скалярна величина, яка представляє пройдену відстань (d), поділену на зміну часу (t) за рівнянням r = d/t.
Як збільшити швидкість продажів?
Існує чотири способи збільшення швидкості продажів:
- Збільшити кількість можливих продажів.
- Збільште середній розмір угоди.
- Підвищте свій особистий коефіцієнт виграшу.
- Скоротіть тривалість циклу продажів.
Швидкість – це величина чи одиниця?
Швидкість – це векторна величина, яка кількісно визначає швидкість об’єкта в заданому напрямку – обидві ці величини необхідні для визначення швидкості. Метри за секунду — одиниця швидкості в СІ.
Що таке швидкість, її одиниця та формула?
Швидкість (v) — це векторна величина, яка представляє переміщення (або зміну положення, с) протягом часу (t) за допомогою рівняння v = s/t.
Висновок
Хорошого конвеєра чи більшої команди продажів недостатньо для розширення організації – насправді вони можуть мати протилежний вплив. Виміряйте швидкість продажів, зрозумійте, на що вказують результати, і підготуйте конкретні стратегії для швидкого її підвищення.
- Що таке прогнозування продажів? Методи та реальні приклади
- ПЕРЕГЛЯД ПРОДАЖІВ: визначення, метод і шаблон
- Saas Sales: остаточний посібник із процесу продажів Saas та показників
- СЕГМЕНТАЦІЯ МАРКЕТИНГУ: визначення, приклади, стратегія, змінні та важливість
- КОНВЕРБ ПРОДАЖІВ: значення, етапи, відмінності програмного забезпечення
- IT HELPDESK: визначення, обов’язки, зарплата, аутсорсинг і посібник
посилання
