Виробники продукції використовують стратегію розповсюдження, щоб вивести свої товари на споживчий ринок, і існує безліч типів і форм на вибір. Знання більше про стратегії розподілу та переваги кожної з них може допомогти вам розробити стратегію, яка найкраще підходить для вашої компанії.
У цій публікації ми детально розглянемо кілька видів стратегій і каналів розподілу, щоб допомогти вам краще зрозуміти цей елемент бізнесу.
Що таке стратегія розподілу?
Стратегія розподілу — це метод, який використовується для доставки предметів, товарів і послуг клієнтам або кінцевим споживачам. Залежно від продукту та вимог до його розповсюдження, ви часто залучаєте постійних споживачів, забезпечуючи простий і ефективний спосіб надсилання своїх товарів і послуг людям.
Організації аналізують, яка стратегія розподілу є найбільш економічно ефективною та прибутковою в цілому. Щоб охопити конкретні групи та задовольнити цілі та завдання компанії, ви навіть можете використовувати численні методи розповсюдження або такі, що збігаються. Наприклад, продукт може краще продаватися в Інтернеті для однієї демографічної групи та через каталог для замовлення поштою для іншої.
Розгляньте можливість розповсюдження на основі вашого ідеального споживача, враховуючи, де і як вони купують речі, а також те, що ви можете зробити, щоб полегшити придбання ваших товарів або послуг. Сам товар часто має вирішальне значення для встановлення найкращої стратегії розповсюдження, типу та каналу. Наприклад, якщо ваш продукт — це лінія дизайнерських меблів високого класу, покупка безпосередньо у виробника може коштувати зусиль клієнта. Якщо ваш продукт є звичайним предметом, наприклад пляшкою води, покупка в зручному місцевому магазині може бути більш спокусливою для покупця.
Розробляючи стратегію розповсюдження, слід враховувати різні елементи, зокрема:
#1. Класифікація продукції
Ваша стратегія розповсюдження може відрізнятися залежно від типу продукту чи послуги, які ви надаєте. Наприклад, стратегія розповсюдження бренду розкішних автомобілів може відрізнятися від стратегії розповсюдження паперових рушників. Більшість споживчих покупок належать до однієї з трьох категорій:
- рутина: Звичайна покупка – це часто недорогий товар або послуга, яку споживач швидко вибирає, наприклад, гумка, газована вода чи паперові вироби.
- Обмежений: Обмежена покупка — це помірно дорогий товар, на який клієнт витрачає більше часу, ніж на звичайну покупку, наприклад, холодильник, диван чи комп’ютер.
- Обширний: Масштабна покупка – це, як правило, дорогий товар, який покупець ретельно розглядає перед покупкою, наприклад транспортний засіб, будинок або освіта в коледжі.
#2. Клієнтська база
Інша річ, про яку варто подумати, — це ваша база користувачів або клієнтів. Ваша стратегія розповсюдження відрізняється залежно від того, де зазвичай купують ваші клієнти, і технологічний прогрес також часто впливає на розповсюдження. Наприклад, якщо вашим цільовим споживачем паперових рушників є жінка середнього віку, яка робить покупки в продуктовому магазині, ви можете розповсюдити його в мережах продуктових магазинів і складських організаціях. Якщо вашим цільовим споживачем є високотехнологічний заможний клієнт, розповсюдження безпосередньо з виробничого складу через онлайн-продаж може бути найкращим варіантом. Улюблені методи купівлі споживачів можуть включати:
- Сайти для продажу товарів в Інтернеті
- Замовлення поштою
- Магазини, вітрини, кіоски
- Продаж від дверей до дверей
#3. Склади та транспортна логістика
Ще одним фактором, який слід враховувати при розробці стратегії розподілу, є можливості та витрати, пов’язані з управлінням складом і операціями доставки. Наприклад, наявність складу для зберігання товарів, парку транспортних засобів, таких як вантажівки та мікроавтобуси, а також робітників для персоналу складу та розповсюдження товарів – усе це вимагає значних фінансових інвестицій. Вибір альтернативної стратегії розповсюдження може призвести до більшої економії коштів і підвищення прибутку залежно від вимог до зберігання та доставки вашого продукту чи послуги.
Різні типи стратегій розподілу
Хоча тактики прямого та непрямого розповсюдження є найпоширенішими, існують інші складні стратегії, які компанії можуть використовувати, щоб охопити споживачів. Ось п’ять найпоширеніших стратегій розповсюдження, які варто розглянути:
#1. Пряма дистрибуція
Виробники продають і відправляють свою продукцію безпосередньо споживачам відповідно до стратегії прямого розподілу. Вони можуть приймати замовлення споживачів через веб-сайт електронної комерції, каталог або телефонний дзвінок. Коли виробник отримує замовлення, товар доставляється безпосередньо за бажаною адресою споживача. Використання стратегії прямого розповсюдження може допомогти вам отримати доступ до додаткових даних про ваших клієнтів і цільову демографічну групу. Це також може надати вам кращий контроль над усім споживчим досвідом.
Багато підприємств віддають перевагу стратегії прямого розповсюдження, оскільки це може призвести до більшого прибутку, ніж оптова чи роздрібна дистрибуція.
#2. Непрямий розподіл
У стратегії непрямого розподілу посередник допомагає з матеріально-технічним забезпеченням і розміщенням продукту, щоб гарантувати, що продукти досягнуть клієнтів у своєчасному та відповідному місці залежно від звичок або уподобань споживача. Фактичний виробник продукту може не мати прямої взаємодії з кінцевим користувачем або споживачем. Споживач, наприклад, може придбати продукт у великому сторонньому магазині, куди виробник відправляє свої товари. Використання стратегії непрямого розповсюдження допоможе вам покращити загальний досвід споживачів, отримати доступ до нових місць і підвищити впізнаваність бренду.
Компанії, які використовують стратегію непрямої дистрибуції, можуть вибрати співпрацю з такими посередниками:
- Оптовий продавець: Оптовик купує речі оптом у виробників і перепродає їх роздрібним торговцям. Вони можуть отримати знижку, якщо купують велику кількість речей одночасно, що дозволяє їм отримувати прибуток від продуктів, коли вони їх перепродають.
- Роздрібний продавець: Роздрібні торговці можуть купувати речі безпосередньо у виробника або через оптовика. Вони можуть перепродувати продукти клієнтам безпосередньо через фізичні вітрини, веб-сайти електронної комерції, платформи соціальних мереж, каталоги або по телефону.
- Франчайзер: Виробники можуть продати права на свій продукт або послугу та назву своєї торгової марки приватній особі, щоб вони розвинули франчайзингове місце, а не створювали власні фізичні вітрини. Хоча франшиза належить фізичній особі, виробник зберігає значний вплив через договірні угоди.
- Дистриб'ютор: Дистриб’ютор працює з компанією, щоб транспортувати її продукцію до магазинів або інших кінцевих місць. Щоб заощадити гроші на логістиці та транспортуванні, виробники можуть обрати співпрацю з певним дистриб’ютором.
#3. Інтенсивний розподіл
Компанії, які використовують стратегію інтенсивного розподілу, розміщують свої товари в стільки роздрібних торгових точок, скільки можливо. Продукти, які потребують найменших зусиль для виходу на ринок, часто працюють найкраще за такої стратегії розподілу. Якщо ваша компанія виробляє недорогий продукт, який клієнти купують на регулярній основі, ця стратегія розподілу може підійти вам. Наприклад, компанія, яка виробляє м’ятні цукерки, може розповсюджувати їх у продуктових магазинах, заправних станціях, торгових автоматах та інших відомих місцях роздрібної торгівлі. Широка стратегія розповсюдження може допомогти вам підвищити впізнаваність бренду, вийти на нові ринки та залучити нових клієнтів.
#4. Ексклюзивна дистрибуція
Виробники використовують стратегію ексклюзивного розподілу, щоб погодитися продавати свої товари лише одному роздрібному торговцю. Вони також можуть вирішити пропонувати свої продукти виключно під власним брендом через свій веб-сайт або фізичні місця. Наприклад, якщо ви пропонуєте дорогі автомобілі, ваші клієнти можуть придбати їх виключно в одному з магазинів вашої компанії. Ця стратегія ефективно працює для дорогих товарів, які користуються попитом. Використання ексклюзивної стратегії розповсюдження може допомогти вам збільшити маржу доходу, підвищити цінність продукту та підвищити лояльність до бренду.
#5. Вибірковий розподіл
Стратегія вибіркового розподілу є щось середнє між інтенсивним і ексклюзивним розподілом. Компанії, які використовують цю стратегію, розповсюджують свою продукцію в кількох місцях, але вони більш вибірково підбирають партнерів, ніж компанії, які використовують стратегію інтенсивного розподілу.
Замість того, щоб розповсюджувати свої товари серед великих торговельних мереж, виробник високоякісного одягу може вибрати продаж своєї продукції у власних магазинах і через кілька ретельно відібраних бутиків. Ви можете отримати більше контролю над споживчим досвідом і повідомленнями бренду, використовуючи стратегію вибіркового розповсюдження. Це також може допомогти вам підвищити вартість ваших товарів і збільшити кількість людей, які готові їх купити.
Переваги стратегій розподілу
Техніка розповсюдження має вирішальне значення для того, щоб ваші товари вийшли туди. Важливо знати, як ви розмістите свій продукт на полицях, але опинившись там, важливо знати, як ви його там зберігатимете.
Плани розподілу дозволяють контролювати потік вашого продукту від його концепції до всього ланцюга постачання — від сировини до виробництва до розподілу та продажів.
Вони також допомагають розвивати відносини з роздрібними продавцями та споживачами, гарантуючи, що вони мають постійний досвід роботи з вашим брендом.
Що таке канали розподілу?
Канал дистрибуції — це шлях, який проходять послуги або продукти, перш ніж досягти кінцевих користувачів і клієнтів. Відповідний маршрут розповсюдження визначається продуктом, кому він служить і куди прямує. Продукт, наприклад, може подорожувати від виробника до складу, а потім до споживача. Він також може переходити від виробництва до оптового продавця, потім до роздрібної торгівлі і, нарешті, до споживача. Ця послідовність подій буде функціонувати як канал розподілу продукту.
Ось чотири основні шляхи розповсюдження разом із поясненнями того, як вони працюють:
#1. Оптова торгівля
Оптовий канал розподілу виникає, коли оптовик закуповує речі оптом у виробника, а потім продає їх роздрібним торговцям. Оскільки ви розміщуєте велике замовлення, це часто є чудовим підходом для забезпечення речей за менші гроші. Оптові торговці спеціалізуються на зберіганні та транспортуванні товарів, функціонуючи як посередник між виробником і торговцем, який їх продає. Вони рідко спілкуються безпосередньо з клієнтами.
№ 2. Роздрібна торгівля
Роздрібний дистриб’ютор часто є останньою зупинкою для товару перед тим, як його придбає клієнт. Роздрібні торговці можуть придбати свою продукцію безпосередньо в оптовиків або виробників, і вони націнюють вартість товару, щоб отримати прибуток. Роздрібних продавців часто вважають фізичними вітринами, наприклад супермаркетом або універмагом, однак із вдосконаленням технологій роздрібні продавці також можуть бути онлайн-веб-сайтами, фірмами, що займаються каталогами, або навіть компаніями, що здійснюють замовлення по телефону.
#3. Франчайзер
Франчайзинговий канал розподілу — це окремий спосіб доставки товарів і послуг. Фіксовані гонорари та точні суми роялті, узгоджені в контракті, сплачуються власником бізнесу за використання бренду компанії для збільшення продажів. Організації та виробники зі сформованою клієнтською базою та впізнаваністю бренду можуть отримати вигоду від цього каналу розподілу без щоденних зобов’язань щодо керування кожним сайтом. Відомі ресторани швидкого харчування, офіси нерухомості та кілька медичних фірм є прикладами франчайзингових мереж розподілу. Ці три види франчайзингу часто використовуються:
- Франчайзинговий розподіл продукції
- Франчайзинг форматів бізнесу
- Соціальне підприємництво
#4. Дистриб'ютор
Дистриб’ютор отримує та транспортує товари від виробників до магазинів та інших місць, і використання цієї стратегії економить кошти на володінні транспортним підприємством, персоналом і логістикою. Дистриб'ютор також може отримати вигоду від наявності багатьох клієнтів, які перетинаються, що призводить до більш повних груп продуктів і збільшення продажів. Наприклад, дистриб’ютор із різними виробниками меблів, килимів і освітлювальних приладів може створити комплексну пропозицію для вітальні, яка включає диван, крісло, каву, столики та дві лампи для споживача.
Як вибрати найкращу стратегію розподілу
Незважаючи на те, що кожна з п’яти найпоширеніших методик розповсюдження має переваги, час для вивчення конкретних потреб вашої компанії має вирішальне значення для впровадження оптимальної. Ось кілька вказівок, які допоможуть вам вибрати найкращу стратегію розподілу для вашої компанії:
#1. Розгляньте товари або послуги.
Тип продукту чи послуги, які пропонує ваша фірма, може вплинути на те, як потенційні клієнти хочуть у вас купувати. Є три категорії рішень про покупку, про які варто подумати:
- рутина: Якщо ваш продукт має розумну ціну і клієнти можуть швидко прийняти рішення про його покупку, це може бути звичайна покупка, наприклад мило для рук, зубна паста чи туалетний папір. Для продуктів, які клієнти купують на регулярній основі, стратегія екстенсивного розподілу часто працює добре.
- Обмежений: Якщо ваш продукт має помірну ціну, і клієнти, як правило, розглядають його зручність, перш ніж купувати його, це може бути обмежений вибір для покупки, наприклад одягу чи малої побутової техніки. Ці продукти можуть виграти від цільової стратегії розподілу.
- Обширний: Якщо ваш продукт дорогий і покупці вважають за краще довго і ретельно думати, перш ніж купувати у вас, це може бути велика покупка, наприклад, автомобіля або будинку. Для певних продуктів стратегія ексклюзивного розподілу часто працює добре.
#2. Визначте цільову аудиторію.
Створіть цільову аудиторію, щоб визначити наявних і ідеальних клієнтів. Цільова аудиторія - це верства населення, яка, швидше за все, придбає ваші товари чи послуги. Ви можете вивчити своїх поточних споживачів, щоб побачити, які важливі демографічні показники, переконання, інтереси, цінності та амбіції вони поділяють. Ви також можете подивитися, хто є клієнтами ваших конкурентів, щоб виявити потенційні перспективи виходу на нові ринки.
Розуміння ваших поточних і потенційних клієнтів може допомогти вам визначити, яким методам розповсюдження вони можуть віддати перевагу. Наприклад, якщо ваша цільова аудиторія складається здебільшого зі студентів коледжів і молодих людей, ви можете обрати стратегію прямого розповсюдження та пропонувати їм свої товари через сайти соціальних мереж. Якщо ваша цільова група – це переважно люди середнього віку, можливо, ви захочете використати стратегію непрямого розповсюдження, щоб доставити свої продукти у великі роздрібні торговельні точки.
#3. Перевірте свої навички складування та логістики.
Далі оцініть можливості вашого складу та логістику. Враховуйте свій бюджет, простір для зберігання запасів, кількість персоналу та поточні навички працівників. Розуміння ваших внутрішніх можливостей може допомогти вам визначити, яка стратегія розподілу забезпечить вам найбільше переваг.
Виробник мобільних телефонів, наприклад, може вибрати стратегію прямого розповсюдження, побудувавши власний фізичний магазин. Однак після вивчення свого поточного бюджету та внутрішніх навичок вони можуть вирішити, що продаж своїх мобільних телефонів через стратегію непрямого розподілу, яка дозволяє їм співпрацювати з оптовиком чи роздрібним продавцем, є економічно ефективнішим вибором.
#4. Визначте цілі вашої компанії.
Перегляньте свої бізнес-цілі, щоб визначити, яка стратегія розподілу найкраще допоможе вам їх досягти. Ви можете вибрати, чи ваша мета – отримати клієнтів на все життя, збільшити прибутки, збільшити продажі чи підвищити впізнаваність бренду. Наприклад, застосування стратегії інтенсивного розповсюдження може допомогти вам підвищити впізнаваність бренду та продати ваші товари ширшій цільовій аудиторії, тоді як використання стратегії прямого розповсюдження може забезпечити вам більший контроль над повідомленнями про свій бренд і більшу норму прибутку.
#5. Слідкуйте за своїм прогресом.
Визначте, які ключові показники ефективності (KPI) ви будете використовувати для моніторингу успіху вашої стратегії розподілу. Це особливо корисно, якщо ви використовуєте різні тактики розподілу та перевіряєте свої результати, щоб визначити, яка з них найкраща. Ви можете розглянути можливість використання таких KPI:
- Загальна кількість замовлень
- Показник точності замовлення
- Ціна типового замовлення клієнта
- Вартість дистрибуції за одиницю доставки
- Темп зростання доходу
- Відсоток своєчасних поставок
- Темп зростання продажів
Висновок
Розробка ефективної стратегії розподілу залежить від таких елементів, як передбачувана демографічна група, тип товару та поточна логістична інфраструктура. Який би підхід не обрала ваша компанія, дуже важливо враховувати бажання клієнтів і рівень прийняття рішення про покупку, оскільки ці аспекти допоможуть визначити найкращу стратегію розподілу.
Яка ваша стратегія розповсюдження і чому ви її використовуєте? Будь ласка, дайте нам знати в коментарях!
Статті по темі
- КАНАЛИ МАРКЕТИНГУ: 10 найкращих каналів цифрового маркетингу
- ЩО ТАКЕ КАНАЛ? Типи каналів збуту
- УПРАВЛІННЯ ДИСТРИБУЦІЄЮ: визначення, переваги та програмне рішення
- ПОСЛУГИ ЗМІСТНОГО МАРКЕТИНГУ: найкращі послуги для трафіку, рейтингів і продажів
- ВИРОБНИКИ ОДЯГУ: ДІЗНАЙТЕСЬ НАЙКРАЩИХ ТА УНІКАЛЬНИХ ВИРОБНИКІВ
посилання
