Пройшли часи випадкового розсилання спаму по списку розсилки або телефонування клієнтам без віршів і причини. Деякі з найвідоміших відділів продажів запроваджують нову, більш активну процедуру продажу. Можливість продажів — це більше, ніж просто кліше; це підхід, який глибоко заглиблюється в шлях клієнта, щоб надати відділу продажів інструменти, дані та навички, необхідні для укладання угод. І він був настільки потужним, що ваш торговий персонал більше не може дозволити собі його ігнорувати. Отже, цей посібник дає детальне пояснення можливості продажу та навчає вас про його стратегію, інструменти та платформу.
Sales Enablement
Підтримка продажів — це процес підготовки персоналу, який працює з клієнтами, щоб швидко провести клієнтів через процес продажу, щоб вони могли прийняти найкраще рішення про покупку. Найефективніша стратегія стимулювання продажів включає всі позиції, орієнтовані на клієнта, окрім продажів і маркетингу. Сюди входить підтримка клієнтів, польові служби та, менш прямо, кадрові та ІТ-команди, які керують навчальними програмами та технологіями, необхідними для просування ініціатив.
Підтримка продажів розвинулась від концентрації на управлінні контентом продажів до повної стратегії виходу на ринок із постійно вдосконаленими рішеннями для задоволення нових потреб. Комплексні платформи та стратегії підтримки продажів сьогодні охоплюють коучинг і тренінги з продажів, розмовну розвідку, автоматизацію документів, рекомендації ШІ, комунікації та, у деяких випадках, технології розширеної реальності.
Основні принципи підтримки продажів
Це галузь, яка постійно змінюється, але основні принципи залишаються незмінними:
- Зосередьтеся на потребах бізнесу та сплануйте свою діяльність так, щоб досягти цих цілей.
- Щоб ваша програма працювала, вам потрібен бай-ін зверху.
- Увімкнення – це тип управління змінами, і щоб досягти успіху, ви повинні дотримуватися принципів управління змінами.
- Співпраця та узгодження між відділами продажів, маркетингу та продуктів завжди призведуть до більших, більш стратегічних результатів.
- Якісна та кількісна статистика дає вказівки щодо того, на чому зосередитися, і ефективності ваших зусиль.
Ці принципи завжди були ключовими для досягнення стратегічних цілей і успішного завершення проектів, і, ймовірно, так буде завжди.
Стратегія стимулювання продажів
Стратегія сприяння збуту – це підхід, який використовує ваша організація, щоб забезпечити відділ продажів необхідними ресурсами для ефективних продажів. Цю стратегію розроблено відповідно до вимог вашого індивідуального торгового персоналу, щоб вони могли орієнтуватися на вашу аудиторію та укладати більше угод. Ось ваша стратегія.
Звітність та аналіз
Світ сучасного продавця заснований на даних. Але постійний потік інформації може бути занадто великим для торгових представників і сповільнювати їх роботу. Професіонали з продажів створюють системи, які перетворюють дані на реальні активи. Ось деякі пропозиції:
#1. Стандартизуйте звітність
Стандартизовані звіти про продажі – це найшвидший спосіб отримати інформацію про бізнес. Вимоги до звітності залежать від фірми. Крім того, керівництво відділу продажів зазвичай знає, які звіти важливі. Однак їм може не вистачати технічних навичок для створення таких звітів. Цю прогалину можуть подолати професіонали.
#2. Огляд процесу продажу
Часто звіти компаній показують, які прогалини в процесі продажів необхідно виправити. Наприклад, якщо відділ продажів планує багато демонстрацій щомісяця, але не багато з них призводять до продажів, компанії слід розглянути, як вона робить демонстрації.
Аудит процесу продажів — це перевірка процесу продажів компанії на основі даних для покращення ефективності продажів. Аудит процесу продажів часто є першим кроком у контракті про надання послуг із зовнішнім консультантом з продажу.
#3. Кваліфікуйте потенційних клієнтів
Сучасні продавці переповнені інформацією про небажані перспективи. Ось чому кваліфіковані лідери економлять час повторень. Працівники відділу продажів використовують методи підрахунку потенційних клієнтів, щоб зважити контакти та фірми на основі того, наскільки вони підходять. Місцеві компанії з обмеженим географічним охопленням штрафуватимуть контакти з інших країн. Корпорація, яка продає переважно малим підприємствам, також обере компанію з 10 до 20 осіб. Клієнти, які здійснюють конверсію на вашому веб-сайті, можуть бути направлені до продавців через CRM.
Оптимізація продажів
Всупереч поширеній думці, маркетологи не єдині творці контенту. Насправді продажі створюють стільки ж контенту, скільки маркетинг у певних фірмах. Хоча розробка контенту забирає час від продажу, персоналізований контент важливий для просування потенційних клієнтів на шляху покупця. Давайте розглянемо деякі стратегії оптимізації матеріалів для продажу, щоб вони були продуктивними, не забираючи надто багато часу на продажі.
#1. Організація продажу контенту
Увімкнення продажів вимагає повного аудиту вмісту. Веб-сайти багатьох компаній мають високоякісний рекламний контент. Централізувавши всю інформацію про продажі, ваші представники можуть швидко отримати доступ до інструментів, якими можна поділитися з потенційними клієнтами.
№2. Тематичні дослідження
Команди продажів найбільше потребують кейсів. Успіх клієнта в продажах, маркетингу чи в інших сферах, пов’язаних із вашим бізнесом, продуктом чи послугою, багато говорить про ваш бізнес. Через шість місяців після впровадження нового продукту ваш бізнес повинен мати принаймні один практичний приклад, який демонструє продукт і проблеми, які він вирішує для вашого цільового клієнта. Ваша система керування взаємодією з клієнтами може відстежувати використання нових продуктів, щоб швидко визначати клієнтів із прикладних досліджень.
#3. Створення шаблонів електронної пошти
Згідно з дослідженням State of Inbound Sales, електронна пошта все ще залишається другим найуспішнішим методом взаємодії торгових представників із потенційними клієнтами. Тому багато торгових представників турбуються про копію електронною поштою. Продавці можуть підвищити продуктивність за допомогою шаблонів електронної пошти, доступних у папці "Вхідні".
Технологія та автоматизація
10 років тому продажі здійснювалися переважно вручну. Однак сучасні продавці так не живуть. Торгові представники можуть продавати краще та швидше, автоматизувавши кілька трудомістких завдань. Технології та автоматизація можуть покращити продажі такими способами:
#1. Створення послідовностей електронних листів
Якщо клієнт не відповідає своєму представнику, експерти з продажу, представники та інші члени команди можуть розробити подальші послідовності електронних листів, які автоматично надсилатимуться. Послідовність електронних листів можна персоналізувати за допомогою маркерів контактів і компаній.
#2. Автоматизувати розвідку
Автоматизоване пошук потенційних клієнтів передбачає надсилання продавцями електронних листів із посиланнями на календар. Функція посилання на календар дозволяє покупцям записатися на зустріч із представником. Представники можуть відкривати свої календарі щодня, щоб знайти кілька зустрічей із кваліфікованими покупцями, заощаджуючи години часу на пошук потенційних клієнтів.
#3. Впровадити прямий обмін повідомленнями
Впровадження прямого обміну повідомленнями в прямому чаті на вашому веб-сайті дозволяє представникам взаємодіяти з потенційними клієнтами та закривати їх у режимі реального часу. Члени відділу продажів можуть фільтрувати вікна чату, щоб показувати представникам лише високоякісні потенційні клієнти, щоб не витрачати свій час.
#4. Використовуйте програмне забезпечення для підтримки продажів
Програмне забезпечення для підтримки продажів дозволяє вашій команді обробляти весь вміст з одного місця. Це програмне забезпечення дозволяє легко створювати, ділитися, редагувати та керувати ресурсами. Ваші представники завжди можуть отримати доступ до цієї інформації, а ваша команда маркетингу може легко співпрацювати з відділом продажів щодо вмісту, який вони створюють і яким діляться з потенційними клієнтами та клієнтами.
Інструменти для активації продажів
Інструмент для підтримки продажів об’єднує ваш контент, маркетинг і цикли продажів. Ці інструменти дозволяють відстежувати аналітику та використання вмісту, щоб зрозуміти, що працює, а що ні протягом усього процесу продажу від початку до кінця.
Важко навести приклади інструментів стимулювання продажів, тому що їх дуже багато і всі вони дуже різні. Ви можете шукати інструменти на основі їхніх специфікацій, галузі чи придатності для використання з різними видами рішень для підтримки продажів. Нижче наведено найкращі доступні на сьогодні інструменти для стимулювання продажів.
№ 1. Амбіції
Ambition, інструмент для візуальних продажів, тренує продажі. Це допомагає командам підвищити результативність продажів при очних і дистанційних заходах. Ambition допомагає менеджерам з продажу оптимізувати адаптацію та налаштувати навчання для досвідчених продавців. Він підтримує тренінги з продажу, інтеграцію CRM, інструменти зв’язку та номеронабирач.
№ 2. Бумеранг
Ви витрачаєте всі свої зусилля на охоплення електронною поштою? Boomerang робить електронний маркетинг мистецтвом. Він максимізує відсоток відповідей, використовуючи дані та аналітику щодо частоти відкритих електронних листів. Boomerang відстежує кількість відповідей і відкриває повторне надсилання електронних листів у оптимальний час. Він інтегрується з Google Suite і Outlook для підтримки шаблонів електронної пошти, маркетингу та календарів.
#3. Клоуз
Cloze зробить революцію у вашому спілкуванні з клієнтами, якщо ви використовуєте електронну пошту, соціальні мережі та LinkedIn. Він організовує вашу взаємодію з клієнтами на одній зручній для навігації сторінці. Cloze виключає введення даних і заохочує цілісне спостереження за клієнтом. Він також відстежує документи, надані клієнтом, що дозволяє легко запам’ятати, що та коли було надіслано.
#4. Datanyze
Datanyze може підійти вам, якщо ви знаєте свого ідеального клієнта, але вам потрібна допомога в його пошуку. Його алгоритм «очного яблука» сканує загальнодоступну інформацію клієнта, включаючи його веб-сайт, і надає відповідну кваліфікацію. Перераховано дохід, працівників і рішення. Продавці B2B, які досліджують, це подобається.
#5. Емісар
Інструменти стимулювання продажів різні. Емісар віддає перевагу людській взаємодії, а не ШІ. Через мережу Emissary ви можете в режимі реального часу отримати поради від керівників високого рівня з усіх галузей щодо того, як думають лідери та як закривати транзакції. Еміссар для вас, якщо ваші продавці коли-небудь скаржилися: «Мені просто хотілося б знати, про що вони думають».
Платформа підтримки продажів
Платформа підтримки продажів – це набір інструментів, процесів, вмісту та інформації, які потрібні відділам продажів і маркетингу для спілкування з клієнтами та покращення продажів. Коротше кажучи, платформа надає відділам продажів і маркетингу все необхідне для спілкування з потенційними покупцями.
Платформи підтримки продажів – це програмні рішення, які допомагають і покращують продажі команди продажів компанії. Ці платформи служать консолідованим сховищем ресурсів для продажу, включаючи програми навчання та розвитку, маркетингові матеріали, інформацію про продукт, дані про конкуренцію та програмне забезпечення CRM.
Платформи це:
#1. Фісія
Fision, універсальна платформа для продажу, дозволяє надсилати дуже персоналізовані повідомлення з єдиної центральної інформаційної панелі. Торговий персонал контролює, хто, як і коли розповсюджує контент і презентації, тоді як маркетологи контролюють брендинг і відповідність. Уся ця інформація зібрана в комплексну аналітичну платформу, що дозволяє легко визначити, що працює та для кого.
№ 2. Hubspot
Незважаючи на те, що Hubspot є відомою платформою для підтримки продажів для своєї провідної в галузі CRM, вона також пропонує повний набір можливостей створення вмісту та керування ним. Hubspot — це чудова універсальна платформа для продажу для компаній, яким потрібно керувати величезним обсягом вмісту, одночасно відстежуючи конверсії. Це також
призначений для роботи з майже нескінченною кількістю інтеграцій, тож існує велика ймовірність, що він добре працюватиме з вашою поточною системою.
#3. MindTickle
Якщо ви потребуєте постійного навчання, але не маєте на це часу, MindTickle може «лоскотати» ваших співробітників. Програма, розроблена для простоти навчання та відстеження, дозволяє адміністраторам проводити короткі, легко засвоювані навчання. Коли торгові представники заповнюють їх на своїх телефонах за допомогою мобільного додатку, результати надсилаються на внутрішню інформаційну панель, де їх можна переглянути.
№4. Відділ продажів
З поважної причини ви не можете говорити про підтримку продажів або CRM, не згадуючи Salesforce. Salesforce — це повністю завершена CRM, яка багато в чому встановлює стандарт для всіх інших продуктів у секторі. Однак це все ще CRM, а не окремий інструмент для підтримки продажів. Однак це примітно кількістю доступних інтеграцій SE. Salesforce є сильним претендентом на платформу, що керується даними, якщо аналітика ефективності продажів є важливою частиною вашої стратегії стимулювання продажів.
#5. Share Point
Ця платформа є чудовим доповненням до існуючого програмного забезпечення для підприємств, які вже використовують систему Microsoft. SharePoint, який доступний як частина пакету Office 365 або як окрема підписка, дозволяє створювати та сортувати матеріали. Це чудово для підготовки до продажів і вікі компонент дозволяє командам маркетингу співпрацювати над навчанням і пропозиціями.
Які основні складові підтримки продажів?
Чотири стовпи стратегії сприяння Шівону Тетчер – це узгодження, активи, своєчасний контент і племінні знання. Шівон Тетчер є керівником відділу продажів і надання послуг RingCentral.
Чи є підтримка продажів таким же, як CRM?
На самому базовому рівні підтримка продажів пропонує ресурси та інструменти для укладання більшої кількості угод. CRM — це база даних, яка підвищує продуктивність роботи продавців завдяки автоматизації процесів і процедур.
Як по-іншому називають «Спроможність продажів»?
Успіх — це синонім стимулювання продажів.
Як почати активацію продажів?
- Отримайте правильні дані про продажі ніші.
- Підготуйте свою команду підтримки продажів
- Чітко поясніть свої обов'язки.
- Запропонуйте необхідні технології та інструменти.
- Розвивайте свій підхід.
- Забезпечення продажу має бути пріоритетним і впорядкованим.
Яка різниця між підтримкою продажів і маркетингом?
Основна відмінність між двома стратегіями полягає в тому, для кого вони призначені. Підтримка продажів, яка включає контент, призначена для того, щоб зацікавити продавців і команди. З іншого боку, контент-маркетинг зосереджується на створенні активів для потенційних покупців. Ці два процеси не тільки мають різну аудиторію, але й зазвичай залучають різні команди.
посилання
Статті по темі
- Стратегія стимулювання продажів: простий посібник зі створення ефективної стратегії
- Як платформи електронної комерції B2B забезпечують продажі
- СТРАТЕГІЯ МАРКЕТИНГУ ПРОДУКТУ: Огляд, приклади, опис роботи (+ безкоштовні курси)
- Найкращі інструменти стимулювання продажів у 2023 році: (15+ кращих виборів)
