Бізнес починається з ідеї цінності для споживача. Якщо хтось хоче стіл, ми можемо зробити його, продати, відправити та отримати оплату. Це наша бізнес-модель. Доходи забезпечують курс нашого поїзда. Залежно від складності бізнес-моделі дохід покриватиме витрати на виробництво, розповсюдження, маркетинг та інші витрати, поки ми не отримаємо прибуток. Ми визначимо модель доходів і зв’язок між бізнес-моделями та потоками доходів. Ми також проаналізуємо різні типи моделей доходів і розглянемо приклади, щоб порівняти їхні переваги та недоліки. Насамкінець ми обговоримо повторювані моделі доходу від електронної комерції, SAAS і підписки, а також те, як їх вибрати чи розробити.
Що таке моделі доходів?
Моделі доходів показують, як стартап-бізнес буде отримувати дохід і покривати операційні витрати. Ця модель вимірює цінову стратегію компанії та рентабельність продажів продукції.
Модель доходу – це бізнес-модель, яка створює цінність для споживача. Однак ці терміни пов’язані. Модель доходу пояснює, як компанія виробляє, розповсюджує та продає продукти для отримання прибутку.
Яка мета моделей доходу?
Модель доходів керує потоками доходів компанії з різних демографічних показників і місць.
Модель доходу може допомогти бізнесу розвиватися та процвітати. Компанії використовують модель доходу, щоб визначити, скільки грошей їм знадобиться для цільових продажів і маркетингу, розробки нових товарів і послуг для клієнтів і визначення свого місця та майбутнього на ринку. Без моделі прибутку стартапи можуть нести непомірні витрати.
Типи моделей доходу
Перш ніж ми перерахуємо типи моделей доходу, запам’ятайте це. Загугліть «моделі доходів», і ви не знайдете універсального списку. Деякі наведені нами приклади моделей доходів відрізняються від інших.
Ці приклади допоможуть вам вибрати бізнес-моделі прибутку. Давайте зануримося
#1. Модель доходу від підписки
Періодичні підписки приносять прибуток (зазвичай щомісяця, щокварталу, раз на два роки або щороку).
Плюси:
- Передбачуваний і постійний дохід (щомісячний дохід!)
- Масштабованість
- гнучкий
Мінуси:
- Утримання клієнтів має бути таким же важливим, як і залучення клієнтів.
- Його популярність викликала конкуренцію.
Компанії, які використовують дохід від підписки:
- Hubspot
- Netflix
- Блакитний фартух
- ClassPass
Оскільки все більше компаній усвідомлюють переваги періодичних доходів, модель доходу від підписки стає популярною. Незважаючи на зростання кількості нових компаній, які використовують цю модель, вона стара. Розгляньте тренажерні зали та заміські клуби. Ви сплачуєте постійну комісію за ці послуги.
#2. Модель транзакційного доходу
Як це працює: ви заробляєте гроші, продаючи один або кілька продуктів.
Плюси:
- Процес продажу спрощений
- Ви можете повторити прибутковий канал залучення.
- У вас є багато варіантів.
Мінуси:
- Масштабування може бути дорогим.
- Тестування каналів залучення дороге.
- Інвентаризація та повернення - це біль.
Компанії, які використовують модель транзакційного доходу:
- Каспер
- SlideSalat
- Мета
Як показано в трьох прикладах вище, моделі транзакційних доходів охоплюють широкий спектр компаній. Casper – це роздрібний продавець лише в Інтернеті. SlideSalat продає онлайн-цифрові товари. Target має традиційну вітрину.
#3. Модель доходу на основі послуг
Як це працює: Продавайте свій час, досвід або працю за встановленою ціною.
Плюси:
- Рентабельний стартап
- рентабельність
- Для новачків
Мінуси:
- Масштабування складне.
- Рук-во
- Зростання доходів вимагає залучення та утримання клієнтів.
Компанії, які використовують дохід від послуг:
- 1-800-Got-Junk
- TruGreen
- Стенлі Стімер
Наша найстаріша модель доходу заснована на послугах. Відколи люди існують, вони торгують послугами. Ця модель дозволяє побудувати бізнес будь-якого розміру.
#4. Модель доходу від реклами
Як це працює: продаж рекламного простору приносить гроші.
Плюси:
- Чим популярніша аудиторія, тим більше доходів.
- Підприємствам завжди потрібна реклама, тому вона вічнозелена.
Мінуси:
- По-перше, орієнтуйтеся на свою аудиторію.
- Ваш успіх залежить від вашої аудиторії. Рекламодавці не купуватимуть рекламний простір без рентабельності інвестицій.
Компанії, які використовують модель прибутку від реклами:
- Spotify
- Ранкова заварка
Якщо ви коли-небудь бачили компанію, яка заробляє купу грошей, але нічого не продає своїм користувачам, можливо, вона використовує модель прибутку від реклами. Давним-давно багато користувачів Facebook не знали, що продає Facebook. Користувачі зрозуміли, що вони продукт Facebook. Facebook продає увагу користувачів.
#5. Модель комісійного доходу
Ви отримуєте комісію, рекомендуючи продукти та послуги.
Плюси:
- Вам не потрібні запаси чи продажі.
- Може стати пасивним.
Мінуси:
- Потрібна аудиторія.
- Для збільшення комісії потрібні переговори.
Компанії, що використовують комісійні доходи:
- м'ята
- Airbnb
- Upwork
Отримавши комісійні доходи, ви заробляєте гроші як брокер або афілійована особа. Він збігає покупців і продавців. Ви заробляєте лише на успішних транзакціях, на відміну від реклами. Через рекомендації щодо продуктів або на торговій площадці.
Mint рекомендує своїм користувачам фінансові продукти для отримання прибутку. Ними користуються ентузіасти особистих фінансів. Банки, компанії кредитних карток та інші фінансові компанії платять Mint комісію за кожен успішний продаж.
#6. Модель доходу від пожертв
Як це працює: ви заробляєте гроші на пожертвах.
Плюси:
- Безкоштовний доступ до продукту/послуги допомагає залучати клієнтів.
Мінуси:
- Важко продати те, що ви віддаєте безкоштовно.
- Ваш дохід непередбачуваний, оскільки залежить від щедрості людей.
- Отримувати прибуток важко.
Компанії, які використовують пожертвування:
- Вікіпедія
- PBS
- Дитяча дослідницька лікарня Сент-Джуда
Компанії, які використовують пожертвування або модель отримання прибутку «плати, скільки хочеш», зазвичай мають соціальну мету. Ці підприємства надають інформацію, медичні послуги чи інші соціальні блага, крім заробітку грошей.
Інші приклади моделей доходів
Це деякі поширені моделі доходів, але не всі. Інші моделі доходів:
- Модель процентного доходу: її використовують фінансові установи. (Союзник/Квікен)
- Модель доходу від оренди/лізингу: Ви заробляєте гроші, здаючи свою нерухомість в оренду. Holiday Inn/Hertz
- Модель доходу від ліцензування: Ви заробляєте гроші, ліцензуючи свою інтелектуальну власність на певний час і в певний варіант використання. Disney/Hasbro
Поєднання кількох моделей доходу
Багато компаній, які ми наводили як приклади для кожної моделі доходу, використовують комбінацію моделей. Ця стратегія диверсифікує їхні джерела доходу. Spotify використовує як моделі доходу від реклами, так і від підписки. Їх безкоштовний сервіс підтримується рекламою, а преміальний сервіс заснований на підписці.
Моделі повторюваного доходу
Моделі повторюваного доходу дозволяють компаніям торгувати доступом до продуктів або послуг за регулярні платежі. Ось п’ять типів моделей регулярного доходу:
Оплата на основі використання:
Клієнтам виставляються регулярні рахунки. Zapier використовує модель повторюваного доходу. Їхні ціни коливаються від 0 до 250 доларів на місяць залежно від автоматизації.
Плюси: нерівномірне використання може коштувати дорого. Користувачі з малими та середніми обсягами виграють.
Мінуси: непередбачуваний дохід від бізнесу через коливання використання клієнтами та несподівані витрати клієнтів. Клієнти великого обсягу можуть не мати вигоди.
Моделі на основі використання працюють для компаній, які можуть легко відстежувати використання, як-от надіслані електронні листи/повідомлення/рахунки-фактури, використані API або активовані тригери.
Оплата на основі користувачів:
Команди платять щомісяця або щорічно за «місця» або користувачів продуктів. Atlassian стягує 7 доларів США за користувача на місяць для команд із понад 10 осіб.
Плюси: передбачуваний дохід, можливість масштабування для великих/корпоративних команд. Відстеження не потрібне.
Мінуси: команди, які орієнтуються на витрати, можуть обмежити кількість місць, щоб заощадити гроші. Коли він не відповідає вартості товару, ви втрачаєте гроші.
Платіж на основі користувачів працює для командної співпраці та інструментів обслуговування клієнтів.
Багаторівнева оплата:
Ця ціна має «рівні». Кожен рівень обмежений для конкретного покупця. Коли користувач досягає ліміту рівня, він переходить на наступний рівень із більшою функціональністю чи використанням. Популярними є рівні Basic, Pro та Enterprise Hubspot.
Переваги: він підходить для широкого кола користувачів та їхніх потреб, тому кожен знайде щось для себе. Це допомагає підприємствам зрозуміти цінність клієнтів.
Мінуси: щось для кожного може швидко стати розгалуженим і складним.
Компанії, які продають або продають продукти, використовують його.
Гібридний платіж:
Ця модель поєднує аспекти кількох моделей доходу. І Zapier, і Atlassian мають гібридне ціноутворення, коли досягнення певних рівнів використання або кількості користувачів вимагає оновлення.
Переваги: це гнучкий спосіб структурування ціноутворення, що дозволяє підприємствам подолати недоліки єдиної моделі за допомогою ціноутворення на основі вартості.
Мінуси: це може додати складності, тому компанії повинні працювати над тим, щоб гібридні моделі були простими.
Підприємства SaaS, цінність клієнтів яких нелегко класифікувати.
Freemium:
Freemium пропонує безкоштовний план із преміальним оновленням, щоб перетворити безкоштовних користувачів на платних. Evernote, Dropbox і Buffer є безкоштовними.
Переваги: легкий доступ. Залучати клієнтів легше і швидше.
Мінуси: підприємства можуть втратити гроші, обслуговуючи нових клієнтів, і не зможуть приділяти клієнтам достатньо часу та уваги. Це може залучити клієнтів, які цінують «безкоштовну» частину вашої безкоштовної моделі.
Це працює для підприємств, де вартість обслуговування безкоштовних клієнтів низька, а потенціал перетворити їх на платних клієнтів високий.
Створення моделей постійного доходу на основі вартості
Пошук правильних моделей постійного доходу допомагає компаніям і клієнтам справедливо обмінюватися цінностями. Компанії часто стягують занижену плату. Перезарядка призводить до очевидних наслідків. Коли ціна та вартість не збігаються, клієнти відтікають і знаходять інші рішення SaaS.
Визначте та узгодьте свої повторювані моделі доходу з показником вартості, щоб визначити справедливий обмін. Ви можете встановити оптимальну ціну для своїх пропозицій для себе та своїх клієнтів, що призведе до зростання для обох.
Моделі доходів SAAS
Моделі доходу SaaS (програмне забезпечення як послуга) дозволяють користувачам отримувати доступ до хмарного програмного забезпечення за регулярну плату. У SaaS постачальник розміщує програму та її дані в хмарі.
Моделі прибутку SaaS виросли завдяки тому, що програмне забезпечення на вимогу можна було постійно оновлювати. Компанії більше не відправляють товари.
Чому SaaS-моделі доходів такі популярні?
Більшість програмних компаній використовують SaaS. SaaS — питання часу для тих, хто ще не перейшов. Моделі прибутку SaaS мають кілька переваг, зокрема:
#1. Безперервний і надійний потік доходу.
Це найбільша пільга. Приймаючи модель SaaS, постачальники програмного забезпечення можуть отримувати платежі протягом усього терміну служби продукту. Легше передбачити дохід і розвивати свій продукт.
#2. Масштабованість розподілу
Традиційний друк компакт-дисків і встановлення програмного забезпечення вимагають придбання, друку й керування фізичними мережами розподілу. SaaS звільняє постачальників від цих складних компонентів.
#3. Часті оновлення для користувача
Користувачі очікують постійної цінності своїх підписок, тому постачальники програмного забезпечення повинні запропонувати першокласний досвід користувача. Доходи від SaaS допомагають компаніям інвестувати в удосконалення та пропонувати відповідний продукт.
Для користувачів моделі прибутку SaaS пропонують такі переваги:
Оновлення постійно
Програмне забезпечення SaaS регулярно оновлюється та підтримується, тому користувачі завжди мають останню версію. Вони отримують доступ до оновлень через веб-браузер, на відміну від іншого програмного забезпечення.
Нижчі попередні ціни.
Локальні програми вимагали від користувачів одноразової оплати та обслуговування серверів. Користувачам SaaS не потрібно підтримувати базову інфраструктуру, яка з часом може бути дешевшою.
Тестування перед використанням
SaaS дозволяє користувачам спробувати інструмент, перш ніж брати фінансові зобов’язання. Деякі інструменти пропонують безкоштовні основні функції, якщо користувачі мають обліковий запис.
Зручність
Програмне забезпечення, встановлене користувачем, не потрібне. Ім’я користувача та пароль надають їм доступ до оновленого інструменту. Їм не потрібно встановлювати оновлення або читати технічні посібники для встановлення програмного забезпечення.
Компоненти моделей доходу SaaS
Нижче наведено компоненти моделей прибутку SaaS, про які вам слід знати:
#1. Рівневість, доступ і автентифікація
Люди платять за доступ до програмного забезпечення/продукту SaaS. Перед використанням інструменту кожен користувач повинен пройти автентифікацію. Їх доступ зазвичай обмежується функціями щомісячної підписки.
#2. Хмарні обчислення
Хмарні технології допомогли SaaS досягти успіху. Важче стягнути плату за підписку на компакт-диск, який використовується для завантаження програми.
#3. Безперервне значення
Програмне забезпечення SaaS має забезпечувати постійну цінність. Розглянемо компанію, яка використовує AR для реконструкції виробничих цехів, щоб менеджери могли оптимізувати простір.
Моделі доходу від підписки
Моделі доходу від підписки генерують дохід, стягуючи з клієнтів регулярні комісії. Крім того, моделі доходу від підписки походять від клієнтів, які регулярно платять за продукт або послугу.
Які види компаній використовують моделі доходів від підписки?
Узгодженість моделей періодичних доходів робить дохід від підписки популярним навіть серед неочікуваних компаній. Усі види продуктів і послуг мають моделі передплати.
Майже кожен бізнес може відповідати моделям доходу від підписки, але вони найкращі для кількох:
Доступ до контенту: членські сайти, відео, музика, книги
Підписки добре працюють для компаній, які пропонують відео, аудіо або книги. Netflix, Hulu та HBO пропонують дешеве потокове відео високої якості. Кожен із тих, хто підписався на Netflix понад 5 років, заплатив понад 500 доларів.
Доступ до послуг: SaaS, комунальні послуги, страхування, лізинг
Підприємства, які надають послуги, можуть скористатися підписками.
Багато компаній, що займаються програмним забезпеченням (включаючи нас!), тепер пропонують програмне забезпечення за підпискою (SaaS). З традиційними одноразовими продажами програмного забезпечення розробники повинні покладатися на незграбні системи оновлення, щоб вносити зміни та покращувати. Пропонуючи віддалено розміщені пакети програмного забезпечення на основі передплати, компаніям, які розробляють програмне забезпечення, стає легше вдосконалювати свої продукти з часом. Клієнтам не потрібно розміщувати або оновлювати програмне забезпечення.
Доступ до продуктів: засоби особистої гігієни, продукти харчування та засоби догляду за домашніми тваринами
Багато продуктів тепер щомісяця. Продукти за підпискою зазвичай зручні або підібрані.
Будь-який продукт, який потребує поповнення, є хорошим кандидатом на зручну підписку, від гоління (Dollar Shave Club) і продуктів (Blue Apron) до корму для тварин (Chewy) і кави (Trade).
Скриньки для підписки зазвичай тематичні або залежать від ринку. Щомісяця або щокварталу ці служби передплати надають підібрані продукти.
5 кроків циклу моделей доходу від підписки:
Кожна підписна компанія починає свій п’ятиетапний цикл доходу, коли підписується новий клієнт.
- Залучайте клієнтів.
- Надавати послідовне високоякісне обслуговування.
- Шукайте можливості для подорожчання або перехресного продажу.
- Працюйте, щоб утримати користувачів і зменшити відтік.
- Промити і повторити.
Моделі доходів електронної комерції
5 поширених моделей доходу від електронної комерції
Давайте розглянемо бізнес-моделі перед моделями доходу від електронної комерції. Бізнес-модель полягає не лише в тому, як ваша компанія зароблятиме гроші. Бізнес-модель враховує всі аспекти вашого бізнесу, незалежно від типу:
- B2C (компанія електронної комерції від бізнесу до споживача, тобто компанія, що продає безпосередньо населенню)
- B2B (компанія електронної комерції «бізнес-бізнес», наприклад, постачальник запчастин, що продає виробнику)
- C2C (компанії електронної комерції від споживача до споживача, як-от eBay)
- C2B (від споживача до бізнесу, наприклад, незалежний письменник або фотограф, який продає свої послуги компаніям).
Ось п’ять найпопулярніших моделей доходу від електронної комерції.
#1. Виробник
Виробник створює продукт із сировини або готових деталей. Виробники електронної комерції можуть продавати безпосередньо споживачам або використовувати дистриб’юторів.
#2. Дистриб'ютор
Дистриб’ютори купують у виробників і продають оптовикам. Дистриб'ютор обробляє пасивно отримані замовлення і активно просуває продукцію виробника, щоб знайти нових покупців.
#3. Оптовик
Оптовики допомагають роздрібним торговцям електронної комерції, купуючи товари оптом у виробників або дистриб’юторів. Єдина робота оптовика — виконувати роздрібні замовлення.
#4. Роздрібний продавець
Роздрібний продавець купує у дистриб’ютора або оптовика та продає споживачам. Деякі роздрібні продавці електронної комерції також є виробниками.
#5. Франшиза
Підприємець електронної комерції платить за право продавати під назвою франшизи. Франчайзі приймає бізнес-модель франшизи і може бути виробником, дистриб’ютором, оптовиком або роздрібним продавцем.
Фактори, які слід враховувати під час вибору моделей доходу
Ось кілька порад щодо вибору найкращих бізнес-моделей прибутку:
#1. Значення.
Вибрана вами модель доходу має відповідати вашій ціннісній пропозиції, яка визначає переваги продажу вашого продукту. Продавати або ліцензувати свій продукт? Чи є виплати багаторівневими? дохід на користувача? Ваша модель доходу має відображати споживчу цінність вашого продукту.
#2. Клієнти.
Сегменти клієнтів допоможуть вам визначити вашу модель доходу. Більшим компаніям може знадобитися ліцензування замість моделі передплати.
#3. Конкуренція.
Як ваша фінансова конкуренція заробляє гроші? Вивчення їхніх стратегій допоможе вам визначити, чи ваша модель успішніша за інші, чи вам варто спробувати інший підхід.
Які є 5 типів моделей доходу?
Для компаній доступні численні моделі доходів, зокрема:
- Модель реклами.
- Freemium модель.
- Модель ліцензування.
- Модель розмітки.
- Виробнича модель.
- Модель підписки.
Які 4 види доходу?
Потоки доходів класифікуються на чотири категорії:
- Трансакційні
- Проекти
- Обслуговування
- Повторювані.
Що таке стратегія моделі доходів?
Модель доходу – це стратегія управління потоками доходів компанії та ресурсами, необхідними для кожного з них. Бізнес-модель — це структура, яка охоплює всі аспекти компанії, включаючи моделі доходів і потоки доходів, і описує, як вони взаємодіють.
Як створити модель доходу?
Покрокова модель доходу для стартапів:
- Виберіть модель, яка підходить для вашого бізнесу та дозволяє повідомити про вашу цінність.
- Складіть список потенційних довгострокових джерел доходу та інвесторів.
- Створіть прогнози майбутнього.
- Перегляньте модель і внесіть необхідні зміни.
- Визначайте та контролюйте змінні.
Що таке приклад моделі доходу?
Блог із високим трафіком, який розміщує рекламу, щоб заробити гроші, є найпростішим прикладом моделі доходу. Веб-ресурси, які генерують загальнодоступний контент, наприклад новини (вартість), використовуватимуть свій трафік (аудиторію) для розміщення реклами.
Що таке модель доходу від продажів?
Згідно з моделлю доходу від продажів, ви заробляєте гроші, продаючи товари та послуги клієнтам як онлайн, так і особисто. У результаті будь-який бізнес, який продає продукти та послуги безпосередньо використовує цю модель.
Яка різниця між бізнес-моделлю та моделлю доходів?
Хоча вони можуть звучати схоже, бізнес-моделі та моделі доходу не є синонімами. З одного боку, бізнес-модель описує, як компанія створює цінність (як для своєї аудиторії, так і для себе). Модель доходу, з іншого боку, описує те, як гроші переходять від клієнта до фірми.
Яка бізнес-модель найкраща?
Давайте досліджувати.
- Сервітизація (абонемент) бізнесу.
- Бізнес на основі платформи.
- Соціальний, справжній бізнес.
- Бізнес, орієнтований на співробітників.
- Партнероцентричний бізнес.
- Бізнес, одержимий цінністю клієнта.
- Бізнес з постійними інноваціями.
- Бізнес, керований даними.
Як створити модель доходу в Excel?
Створіть фінансовий прогноз у Excel з нуля:
- Відкрийте аркуш Excel із історичними даними про продажі.
- Виберіть дані з двох стовпців, що містять дані про дату та чистий дохід.
- Виберіть «Таблиця прогнозу» на вкладці «Дані».
- Введіть кінцеву дату вашого прогнозу та натисніть «Створити».
- Позначте та збережіть свій фінансовий прогноз.
Висновок
Сподіваємося, ми дали вам їжу для роздумів. Ваша модель доходу має вирішальне значення для успіху вашого бізнесу. У вас немає бізнесу, якщо ви не розумієте, як ви збираєтеся заробляти гроші.
Поширені запитання щодо моделей доходів
Що таке базова модель доходу?
Модель доходу — це план, який визначає, як стартап-бізнес буде отримувати дохід або валовий дохід від своїх стандартних бізнес-операцій, а також як він покриватиме операційні витрати та видатки.
Що таке бізнес-модель і модель доходів?
Хоча вони можуть звучати схоже, бізнес-моделі та моделі доходу не є синонімами. З одного боку, бізнес-модель описує, як компанія створює цінність (як для своєї аудиторії, так і для себе). Модель доходу, з іншого боку, описує те, як гроші переходять від клієнта до фірми.
Яка бізнес-модель є найбільш прибутковою?
Проектна робота. Проектна робота зазвичай є найприбутковішою з усіх бізнес-моделей
- ПОПЕРЕДНИЙ ДОХОД: як розрахувати місячний і річний регулярний дохід
- Saas Marketing: огляд, плани, агентства та стратегії (оновлено)
- Saas Sales: остаточний посібник із процесу продажів Saas та показників
- СТРУКТУРА КОМІСІЇ З ПРОДАЖУ: 2022 Шаблони та приклади
- 10 порад щодо маркетингу вашого SaaS-бізнесу в Інтернеті
