Методи аналізу цін: докладний посібник з аналізу цін

Стратегічне значення ціни показує, як стратегії продукту, розподілу, ціни та просування повинні працювати разом, щоб сформувати інтегрований маркетинговий план і позиціонування продукту.
Перш ніж розробляти цінову стратегію, необхідно проаналізувати цінову ситуацію. Це передбачає прийняття рішення щодо асортименту або лінійки продуктів, а також визначення цінової стратегії для нового продукту чи бренду.
Ви оцінюєте ціни відповідно до ціни компанії порівнювати з конкуренцією. Наскільки активним буде цінове стимулювання в маркетинговій кампанії. Читайте далі, щоб дізнатися про різні методи аналізу ціноутворення, як-от конкурентоспроможне ціноутворення, ціноутворення за собівартістю та об’єднане ціноутворення.

Що таке аналіз цін?

Аналіз цін у маркетингу відноситься до вивчення реакцій покупців на гіпотетичні ціни опитування дослідження.
Аналіз цін у загальній галузі — це метод аналізу та оцінки пропонованої ціни без оцінки окремих її елементів витрат і пропонованого прибутку. Він бере свій початок з 1939 року, коли економіст на ім’я Ендрю Корт вирішив приділити свою увагу аналізу цін, щоб краще зрозуміти фактори навколишнього середовища, які впливають на цю діяльність.

Яка різниця між конкурентним ціноутворенням та аналізом цін?

Аналіз конкурентних цін це цінова політика, яка використовує ціни конкурентів як орієнтир для встановлення цін. Цей метод також відомий як ціноутворення на основі конкуренції або конкурентів. У більшості випадків підприємства приймають стратегію динамічного ціноутворення після того, як визначили, що рішення з ціною плюс більше нежиттєздатне.

Аналіз конкурентного ціноутворення – це оцінка реакції споживачів на нові ціни за допомогою досліджень на основі історичних даних або опитування. Як правило, аналіз цін вимірює реакцію споживачів на ціну без урахування витрат і майбутніх доходів компанії.

Яке значення має стратегія конкурентоспроможного ціноутворення в аналізі цін?

За даними Forrester Consulting, 81% покупців матчі з кількох магазинів у пошуках кращої пропозиції. Роздрібні торговці, які можуть збирати й аналізувати ринкові дані, відображати свою позицію щодо конкурентів та виставляти конкурентоспроможні ціни, першими привертають увагу цих покупців.

Конкурентне ціноутворення — це метод ціноутворення, який допомагає компаніям залучати більше споживачів шляхом максимізації цін на основі товарів конкурентів і даних про ціни. Ефективна методика аналізу цін значно збільшить продажі, покращить співпрацю з постачальниками та збільшить дохід.

Аналіз спільного ціноутворення

Аналіз спільного ціноутворення — це методологія 1970-х років для визначення секретних законів, які споживачі використовують для прийняття рішень про покупку. Кожен клієнт повинен вибирати між ціною та якістю. Аналіз спільного ціноутворення вимірює різні характеристики продукту в різних комбінаціях, щоб визначити, наскільки споживачі приділяють увагу кожній варіації продукту.

Приклад аналізу спільного ціноутворення

Аналіз спільного ціноутворення може ускладнюватися залежно від кількості перевірених атрибутів продукту та кількості сценаріїв ціни.
Як приклад,

Збирайте інформацію про бренд і характеристики, які ви хочете оцінити, на основі створених вами структур ціноутворення, таких як марка А за 1.25 дол. США, марка А за 1.50 дол. США, марка А за 2.25 дол. США тощо. Якщо ви порівнюєте конкуруючі бренди, вам також слід визначити альтернативні ціни на бренди конкурентів. Виберіть інструмент для взаємодії з респондентами, наприклад, особисті інтерв’ю, комп’ютерні дослідження або фокус-групи. Щоб оцінити відповіді, призначте кожному з них рейтинг. Після завершення аналізу зберіть відповіді та запишіть результати.

крім того, існує кілька програм, які дозволяють створювати ринкові моделі на основі результатів методу аналізу спільного ціноутворення.

Обмеження аналізу спільного ціноутворення

Аналіз спільного ціноутворення дозволяє випробувати різні методи ціноутворення для різних атрибутів продукту, які є привабливими для вашої споживчої бази. У певних ситуаціях відповіді респондента можуть неточно відображати його купівельну мотивацію. Ціна може бути лише одним із факторів, що впливають на його рішення про покупку.

Інша міркування полягає в тому, що респонденти можуть вибрати найнижчу ціну за помилкового припущення, що вони дали «правильну» відповідь. На іншому кінці континууму респондент міг вибрати найдорожчий предмет, який тестується, незалежно від того, наскільки завищена ціна, через лояльність до бренду.

Insight

Використання спільного аналізу як частини дослідження ціноутворення є лише одним із багатьох ресурсів, доступних вам під егідою маркетингових досліджень. Жоден єдиний підхід не може бути більш точним прогнозом психології споживача. Щоб знайти оптимальну стратегію ціноутворення для вашого бренду, найкраще використовувати комбінацію методів тестування разом із спільним аналізом. Спільний аналіз може бути надто дорогим і тривалим для невеликої компанії. У певних ситуаціях коригування ціни на ваш продукт і відстеження ваших продажів, а також наступні дзвінки вашим клієнтам нададуть вам деталі, необхідні для розробки надійного плану цін.

Як зробити аналіз ціни?

Вам не потрібно турбуватися; це не ракетобудування. Насправді це необхідний, дуже корисний, але не особливо болючий процес, через який ми проведемо вас.
Для початку ви повинні зрозуміти свою позицію в конкурентному середовищі. Розглянемо наступний приклад.

Споживачі, які здійснюють покупки в Інтернеті, знають, де шукати найкращі пропозиції. Ви не робите цього, коли робите покупки в Інтернеті? Ви, швидше за все, віддасте перевагу магазину в кінці.
Ось чому більшість ваших конкурентів захочуть надати найкращу цінність, і ви повинні розуміти, де ваші ставки стоять порівняно з їхніми.

Але перш за все опишіть суперництво. Хто ще продає те саме, що й ви, і хто пропонує альтернативи вашим? Перший - це ваша пряма конкуренція, а другий - ваша непряма конкуренція.

Визначте індекс цін

Знайдіть загальну ціну продажу товару після того, як ви встановили своїх конкурентів. Потім для кожного з ваших товарів обчисліть індекс цін.
Ось проста формула розрахунку, яку можна використовувати для вимірювання окремого продукту, щоб дати вам уявлення.

Які переваги аналізу індексу цін?

Припустимо, що у конкурента ціни на певний бренд нижчі, ніж у вас, але це дорожче для всіх інших брендів, які ви порівнюєте. Швидше за все, вона домовилася про кращу угоду з постачальником.

Інше пояснення: у неї нижчі експлуатаційні витрати, але це, швидше за все, відобразиться на цінах інших лейблів.
Тепер, коли у вас є ці знання, у вас буде більше можливостей для переговорів з постачальником.
І якщо ви не отримаєте кращої пропозиції, ви можете зосередитися на своєму слабкому місці і докласти більше зусиль для просування бренду.

Крім того, ви можете вирішити перемістити увагу з цього бренду на той, у якому у вас є конкурентні переваги. У цьому випадку ви зможете прийняти зважене рішення.

В іншому випадку, якщо ви дізнаєтеся, що стягуєте за товар нижчу за середню ціну. Ви можете підвищити ціни до такої міри, щоб ви все ще забезпечували найкращу ціну, при цьому збільшуючи прибуток.

Використання історичної інформації про ціни.

Ми розуміємо, що відстеження цін конкурентів займає багато часу та дорого. Однак він містить неймовірно корисну інформацію.

Зібравши дані деякий час, ви знайдете тенденції та закономірності в діях конкурентів. Ви дізнаєтеся про їхній міжсезонний графік знижок, товари, на які вони знижують найбільше, наскільки підвищуються їхні ставки після кіберпонеділка тощо. Отримавши ці знання, ви зможете реагувати на їхні стратегії ціноутворення, не втрачаючи грошей.

Крім того, ви повинні вивчити свої історичні деталі ціни. Які ціни привабили найбільше покупців, які товари еластичніші за інші, і як змінилася ваша конкурентоспроможність з початку року? Чи здобули ви конкурентоспроможність, і чи це пов’язано виключно з вашими цінами, нижчими за середні? З історичних даних про ціни можна отримати багато інформації, але отримати доступ до великих даних важко.

Методи аналізу цін

Будь-яка закупівля продуктів або послуг, включаючи об’єкти з єдиним джерелом, потребує певного аналізу собівартості. Перевірка цін є складовою цього дослідження. Існує кілька методів аналізу цін на продукт або послугу. The Федеральне положення про закупівлі містить методи аналізу собівартості. Серед запропонованих методів аналізу цін:

№1. Порівняння конкурентних заявок

Очевидно, що це один з найефективніших методів перевірки ціни. Ми можемо вирішити, чи є ціна справедливою, запитуючи у трьох або більше постачальників ціни на той самий продукт. Однак це не виключає аналіз загальних витрат. Найнижча ставка не завжди дорівнює найнижчій вартості. Ви повинні розрахувати загальну вартість придбання.

Можуть виникати додаткові витрати, пов’язані з тим, щоб дешевший продукт відповідав очікуванням, наприклад вартість ранньої заміни або вартість перепроектування та/або тестування, необхідні для того, щоб дешевший продукт був застосовним. Ця абсолютна вартість придбання відображає фактичну вартість, яку потрібно порівняти. Буде потрібно коротке пояснення, чому ви вибрали конкретну пропозицію.

№2. Порівняння попередніх пропозицій

У деяких випадках порівняння останніх (протягом останніх 24 місяців) пропозицій на той самий продукт або послугу може бути найвдалішим способом переконатися в життєздатності поточної пропозиції. Це особливо корисно, коли терміни придбання мають вирішальне значення, а пошук вигідних цін призведе до затримки покупки. Опис того, чому ви порівнюєте попередню пропозицію, має супроводжувати цю практику.

№3. Порівняння загальнодоступних прайс-листів

Використовувати такий підхід можна лише для матеріалів, які достатньо близькі до товарів чи послуг, доступних широкому загалу, ціни на які вказані в прайс-листі. Порівнюючи ці прайс-листи, важливо пам’ятати про звичайні промислові знижки на товари чи послуги.

Наприклад, більшість електропостачальників надають стандартні знижки клієнтам, які витрачають певну суму грошей або купують певну кількість продуктів. При порівнянні прейскурантних ставок необхідно враховувати певні знижки та заносити їх у закупівельні документи.

№ 4. Ціни встановлюються законом або нормативними актами.

Ціни часто встановлюються законом або нормативними актами. Коли це відбувається, зазвичай відбувається якесь «виголошення», яке стосується структури ціноутворення. При покупці певних речей це необхідно враховувати.

№ 5. Порівняння порівнянних продуктів

Коли об’єкт або послуга є досить новими, можна порівняти об’єкти, подібні до тих, що купуються. Крім того, порівняння цін має супроводжуватися поясненням, чому звичайний товар не відповідає специфікації.

№6. Порівняння за допомогою грубих мірилів

Ця методика аналізу цін порівнює споріднені продукти на основі спостережуваної подібності, як-от ціна за фунт, вартість за кінську силу або ціна за тестовий зразок. Це дослідження, знову ж таки, має супроводжуватися інтерпретацією подібності.

Часто важко знайти еквівалентні товари чи засоби. У таких випадках може бути доречним покладатися на технічні дослідження. Хоча це займає багато часу, це найкращий метод для перевірки цін на складні об’єкти єдиного джерела. Постачальнику продуктів або послуг просять включити в цей аналіз таку інформацію:

• Згадуються матеріали та їх вартість.
• Кількість і тип необхідних робочих годин.
• Будь-який потенційний спеціальний інструмент або послуги.
• Реальна стратегія використання та переробки брухту.
• Будь-які інші витрати, пов’язані з вартістю надання послуги або товару, включаючи вигоду.

Згадані вище методи потім застосовуються до кожного об’єкта в відомстві постачальника. Також можна обговорювати такі змінні, як накладні витрати та переваги. Вправу необхідно зареєструвати ще раз.

Читайте також: ЩО ТАКЕ ДИНАМІЧНЕ ЦІНОУТВОРЕННЯ? Як це працює з прикладами

Виконайте комплексний аналіз цін

1. Визначте свою цінову стратегію на високому рівні.
2. Узгодьте ціну з цілями прибутковості
3. Вивчіть ціни ваших конкурентів, а також виберіть свою власну ціну.
4. Вивчіть зміни цін серед конкурентів
5. Визначте прибутковість окремого клієнта
6. Подумайте про наслідки підвищення або зниження ціни.

Як підприємства можуть визначити правильну ціну на свої продукти чи послуги?

Підприємства можуть визначити правильну ціну на свої продукти чи послуги, провівши аналіз ціноутворення та врахувавши такі фактори, як витрати, конкуренція, ринковий попит і вподобання клієнтів.

Як підприємства можуть регулювати ціни, щоб залишатися конкурентоспроможними?

Підприємства можуть коригувати ціни, щоб залишатися конкурентоспроможними, регулярно проводячи аналіз ціноутворення та відстежуючи зміни на ринку, конкуренцію та переваги клієнтів.

Які ризики встановлення занадто високих цін?

Ризики встановлення занадто високих цін включають зниження продажів і зниження лояльності клієнтів.

Які ризики встановлення занадто низьких цін?

Ризики встановлення занадто низьких цін включають зменшення прибутку та зниження вартості бренду.

Як підприємства можуть використовувати аналіз ціноутворення для збільшення прибутку?

Підприємства можуть використовувати аналіз ціноутворення для збільшення прибутку шляхом визначення оптимальної ціни, яка максимізує прибуток і залишатиметься конкурентоспроможною на ринку.

Як такі технології, як інструменти аналізу даних, можуть вплинути на аналіз ціноутворення?

Такі технології, як інструменти аналізу даних, можуть впливати на аналіз ціноутворення, надаючи доступ до даних у режимі реального часу та інформації про ринкові тенденції, уподобання клієнтів і ціни конкурентів.

Висновок

Для аналізу цін і витрат потрібен час. Навіть якщо підтримка ще не гарантована, ми рекомендуємо почати процес якомога швидше. В обох випадках команда закупівель зможе допомогти.

Як інтернет-продавець, ви повинні добре усвідомлювати, що клієнти хочуть найнижчу можливу ціну. В результаті ви повинні конкурувати за ціною. Перш ніж визначитися з планом ціноутворення, ви повинні провести аналіз цін, щоб визначити свою конкурентну позицію.
Для початку визначте своїх конкурентів. Потім розраховується індекс цін, щоб розкрити стратегію конкурентів у короткостроковій перспективі. Крім того, ви повинні постійно змінювати свої ціни по відношенню до конкурентів, щоб зберегти/покращити свою конкурентоспроможність.

Однак, щоб досягти довгострокового успіху, ви повинні вивчити історичні дані про ціни, щоб визначити, що конкуренти планують робити в довгостроковій перспективі і як вони будуть діяти в довгостроковій перспективі. Інструменти ціноутворення допоможуть вам з цими процесами та отримати доступ до великих даних, які інакше було б важко отримати.

Поширені запитання щодо аналізу цін

{
"@context": "https://schema.org",
“@type”: “Сторінка поширених запитань”,
“mainEntity”: [
{
“@type”: “Питання”,
“name”: “Які 5 стратегій ціноутворення?”,
“acceptedAnswer”: {
“@type”: “Відповідь”,
«текст»: «

Стратегії ціноутворення для залучення клієнтів до вашого бізнесу

• Зниження ціни. …
• Ціноутворення на проникнення на ринок. …
• Преміальні ціни. …
• Економне ціноутворення. …
• Пакетна ціна. …
• Ціноутворення на основі вартості. …
• Динамічне ціноутворення.

"
}
}
, {
“@type”: “Питання”,
“name”: “Як ви проводите аналіз цін?”,
“acceptedAnswer”: {
“@type”: “Відповідь”,
«текст»: «

Вам потрібно визначити ціну, за якою ви зможете максимізувати свій прибуток.

1. Задокументуйте структуру витрат.
2. Зафіксуйте ціни ваших основних конкурентів.
3. Оцініть, наскільки ваш ринок чутливий до коливань цін.
4. Розрахуйте ціну та обсяг, які максимізують прибуток.
5. Рекомендую ціну.

"
}
}
, {
“@type”: “Питання”,
“name”: “Чим займається ціноутворюючий аналітик?”,
“acceptedAnswer”: {
“@type”: “Відповідь”,
«текст»: «

Ціноутворення провести дослідження, щоб дізнатися історію продукту та попередні ринкові тенденції. Встановивши ціну, вони спілкуються із зацікавленими сторонами компанії та відстежують продажі продукту чи послуги з часом, змінюючи ціну, якщо це необхідно для максимізації прибутку.

"
}
}
, {
“@type”: “Питання”,
«name»: «Аналітик ціноутворення є актуарієм?»,
“acceptedAnswer”: {
“@type”: “Відповідь”,
«текст»: «

Ви можете думати, що актуарії з ціноутворення є «фронт-офісом» бізнесу, тоді як резервування/капітал (які разом зазвичай називають «актуарними», що може ввести в оману, оскільки актуарії з ціноутворення також є актуаріями!) є функціями середнього офісу.

"
}
}
]}

Статті по темі

1. Аналіз конкурентів: все, що вам потрібно (+ Інструкція з початку роботи)
2. Конкурентне ціноутворення: як провести аналіз цін конкурентів
3. Стійка конкурентна перевага: прості кроки, щоб отримати стійку конкурентну перевагу
4. Стратегії ціноутворення: 7 найкращих прикладів цінових стратегій
5. Per Stirpes: визначення, порівняння, розповсюдження та методи отримання бенефіціарів.