Однією з найважливіших і відповідальних посад в компанії є посада директора з продажу. Вони є фахівцями, які відповідають за прибуткову частину компанії, створюють систему продажів і стратегію, які в подальшому справляють значний вплив на реалізацію плану продажів, а також приносять прибуток. Ваш директор із продажів може допомогти вам знайти вигідних потенційних клієнтів та інших незадіяних потенційних клієнтів. Вони живлять усю вашу торгову організацію, діючи як її двигун. Однак для залучення кваліфікованих кандидатів необхідно розробити переконливу, цілеспрямовану посадову інструкцію директора з продажу, як описано далі. Ми також пояснюємо все, що вам потрібно знати про посаду директора з продажу, включаючи зарплату, обов’язки та як ним стати.
Що таке директор з продажу?
Директор з продажу – це досвідчений професіонал, на якого покладено обов’язки управління операції з продажу та збільшення доходів компанії. Враховуючи те, що вони мають вплив на фінанси підприємства, директори з продажу, як правило, є частиною вищого рівня управління.
Може бути один торговий директор або декілька. Це в основному залежить від розміру бізнесу. Директор з продажу, як правило, відповідає за управління всією командою збуту в менших фірмах. Однак у великих компаніях може бути кілька директорів, кожен з яких відповідає за певну групу продажів.
Хороший менеджер з продажу, як сказано, повинен вміти продавати навіть повітря. Основною функцією будь-якого бізнесу є продажі, тому торговий директор повинен мати високу кваліфікацію та необхідний управлінський досвід.
Чим займається директор з продажу?
Їх основна мета - збільшити обсяг продажів товарів або послуг. Вони зосереджені на управлінні та координації відділів маркетингу та продажів. Крім того, ця функція передбачає розподіл товарів на ринку, створення середовища, сприятливого для високоякісного обслуговування, підготовку робочого середовища для персоналу та управління людськими ресурсами.
Хоча директори з продажу відповідають за збільшення доходів, вони рідко займаються саморекламою. Їх основний обов’язок — нагляд за торговим персоналом і переконання, що вони досягають своїх цілей щодо продажів, стратегічного планування, запуску нових продуктів тощо.
Щоб досягти цілей продажів, вони також допомагають членам у дотриманні стратегій і процедур продажів. Коротше кажучи, обов’язки директора з продажу включають забезпечення постійного досягнення цільових показників продажів, надання звітів і критичних оновлень для покращення продажів, обробку запитів клієнтів і вирішення проблем, запуск нових послуг для розширення пропозиції продуктів, дослідження поточних тенденцій ринку та оптимізацію планів продажів. Директор з продажу має бути сильним лідером і особою, яка приймає рішення, щоб заохочувати та винагороджувати найкращі зусилля команди.
Посадова інструкція директора з продажу
Bussinessyield Consult шукає кваліфікованого та досвідченого директора з продажу для нагляду за нашим відділом продажів. Нам потрібен самостійний експерт із серйозними управлінськими досвідом і успішним досвідом продажів. На цій посаді ви відповідатимете за досягнення наших річних цілей продажів у визначених облікових записах і сферах.
Серед ваших обов’язків буде надихати нашу команду продажів, створювати стратегічні плани продажів, а також аналізувати витрати та суперництво. Наш ідеальний кандидат буде чудовим комунікатором, а також матиме видатні лідерські здібності та здібності до переговорів.
Обов'язки та відповідальність
- Керівництво та надихання співробітників надавати кращі послуги клієнтам.
- Створення та впровадження стратегічних планів для досягнення цілей продажів.
- Побудова довготривалих зв’язків з клієнтами для підвищення їх лояльності.
- Встановлення та просування тижневих, місячних і річних цілей продажів.
- Створення точних і детальних звітів про продажі.
- Робота з клієнтами для кращого розуміння їхніх вимог і цілей для їх бізнесу.
- Визначення продажних цін шляхом оцінки витрат, конкуренції та попиту та пропозиції.
- Розрахунок обсягу продажів і прибутку як нових, так і існуючих товарів.
- Створення програми навчання продажів для навчання нових працівників.
- Оцінка ефективності бізнесу під час зустрічі з менеджерами з продажу.
Вимоги до директора з продажу: :
- Ступінь бакалавра в галузі ділового адміністрування, маркетингу або іншого еквівалентного предмета.
- Мінімум п'ять років на аналогічній посаді.
- Повне розуміння найкращих маркетингових практик.
- Можливість виконувати кілька проектів і дотримуватись термінів.
- Відмінні лідерські та здібності до переговорів.
- Відмінні вербальні та письмові комунікативні здібності.
Як стати директором з продажу
Взагалі кажучи, однією з найбільш високооплачуваних посад у будь-якій корпорації зараз є посада директора з продажу. Але як це зробити? Як стати директором з продажу? Нижче ви знайдете всю необхідну інформацію.
Шлях до посади директора з продажу не приведе вас до якогось певного кар’єрного шляху. У більшості випадків особи, які складають велику кількість цієї посади, є колишніми менеджерами з продажу, регіональними чи національними менеджерами з продажу.
Однак, якщо ви подивитеся на кілька профілів директорів з продажу, ви побачите, що деякі з них пішли менш орієнтованими на продажі професійним шляхом. Багато директорів з продажу починали свою кар'єру в інших підрозділах, таких як маркетинг або кадри. Більшість директорів просуваються з відділу продажів; однак ви також можете заробити та піднятися до цієї посади після того, як:
- Маркетолог
- Засновник або директор фірми в дитинстві
- Директор з маркетингу
Директор з продажу може або просуватися всередині організації, або бути найнятим ззовні.
У малому бізнесі власник зазвичай займає посаду менеджера з продажу та маркетингу. Більшість компаній із видатними методами продажів розвивають директорів з продажу всередині себе. Ці підприємства створюють відповідне середовище для навчання працівників, фінансуючи як внутрішні школи, так і зовнішні тренінги.
Знання, необхідні для посади директора з продажу
Робота директора з продажу передбачає координацію використання ресурсів, включаючи продукти, рекламні канали та персонал. Щоб зайняти цю посаду, ви повинні мати:
- Сильний характер
- Здібності до публічних виступів, лідерство, дружелюбність
- Здатність до швидкого прийняття рішень
- Набута інтуїція (глибоке розуміння людей і здатність класифікувати їх у списки)
- Аналітичний розум, здатність до систематичного мислення, здатність до розсудливості та здатність досягати результатів
- Здатність відстоювати свою точку зору
- Розуміння теорії та техніки переговорів
- Робота по всіх каналах продажів;
- Знання основ тайм-менеджмент
- Знання психологічних прийомів переконання
- Розуміння основ, характеристик і вказівок, що регулюють бізнес-процедури компанії, а також досконале знання продукту
- Знання прав споживачів та економіки
Щоб стати директором з продажу, потрібна освіта
По суті, з одним із двох профілів ви можете почати підйом по кар’єрних сходах:
- Фундаментальна управлінська підготовка (управління проектами, управління персоналом, принципи управління бізнесом).
- Ступінь бакалавра економіки з акцентом на бізнесі, бухгалтерському обліку та аудиті.
Цього достатньо для працевлаштування молодшим менеджером або оператором відділу продажів цінної компанії.
Ви маєте право претендувати на посаду директора після трьох років стабільного просування по службових сходах (старший менеджер, начальник відділу).
У період набуття досвіду також варто враховувати:
- Вільно вивчати іноземну мову (це буде вигідно, коли з’явиться посада директора);
- Вивчайте психологію та здобудьте ступінь магістра бізнесу, економіки чи інформатики.
Навички, необхідні для директорів з продажу
Щоб просунутися на посаду директора з продажу, не обов’язково бути кращим продавцем. Однак, щоб бути ефективним лідером і мотивувати інших працювати на найвищому рівні, потрібно набагато більше, ніж здібності до продажів.
Незважаючи на це, ви все одно повинні бути прикладом для інших і мати великий досвід продажів. Крім того, ви не можете спрямувати групу людей на досягнення, якщо у вас немає авторитету.
Ви повинні мати як впевненість, так і навички переконання, необхідні для досягнення успіху в продажах. Додаткові кваліфікації та здібності, необхідні для того, щоб стати директором з продажу, включають:
- Відмінні навички спілкування та ведення переговорів
- Характеристики ринку та основи ринку
- Основи менеджменту та маркетингу
- Викликайте ентузіазм у робочій силі та серед членів команди
- Залучайтеся до роботи та наставляйте інших навіть у сильних стресових ситуаціях
- Основні принципи та методи прогнозування
- Концепції та рекомендації щодо структур продажів
- Сплановано стратегічно
- Етичні та моральні навички ділового спілкування
- Навички корпоративної психології
- Основи кадрової роботи.
Зарплата директора з продажу
Посада директора з продажу досить вимоглива, як зазначалося раніше. Однак, здається, це має сенс, враховуючи, що це добре платить. Середня річна зарплата директора з продажу в Сполучених Штатах у 2023 році становить 158,690 65,768 доларів США (з них XNUMX XNUMX доларів – це бонуси, комісійні та чайові).
Однак ваш досвід також може вплинути на вашу зарплату. За даними Glassdoor, новий директор з продажу, наприклад, може розраховувати на зарплату приблизно в 137,000 156,837 доларів США в перший рік роботи. Ваша загальна компенсація, ймовірно, досягне 4 6 доларів США на рік після XNUMX-XNUMX років досвіду.
Зарплата буде різнитися залежно від вашої галузі та видів послуг і товарів, які ви продаєте, тому ці зарплати призначені лише як орієнтир.
Які обов’язки та відповідальність директорів з продажу?
Директор з продажів відповідає за формулювання, обговорення та виконання цілей продажів. Крім того, вони створюють вигідні партнерства, створювати звіти про продажі, а також керувати новими наймами та постійним навчанням поточного персоналу.
Що робить хорошого директора з продажу?
Хоча ефективний директор із продажу наполягатиме на ефективних процесах, це не просто дотримання правил. Вони визнають, що люди є компетентними, індивідуальними істотами з відмінними наборами навичок. Крім того, оскільки посади продавців можуть бути важкими, конкурентоспроможними та стресовими, чудовий директор із продажів чудово мотивує свою команду.
З ким працюють директори з продажу?
Директор з продажу часто співпрацює з іншими топ-менеджерами. Щоб реалізувати стратегії та досягти цілей продажів, вони також співпрацюють з менеджери з продажу та координатори.
Питання для співбесіди для директорів з продажу
Під час співбесіди на посаду директора з продажу вам, ймовірно, зададуть кілька поширених запитань. Ось кілька ілюстрацій:
- Розкажіть нам, як розвинути управління продажами.
- Як ви змусили клієнтів купувати у вас?
- Яка структура продажів найкраща для нашої компанії?
- Як мотивувати менеджерів з продажу?
- Що станеться, якщо план продажів не буде виконано?
- Який найкращий спосіб перемогти конкурентів для клієнтів?
- Як ви повідомляєте своїх клієнтів про нові товари чи послуги?
- На який відсоток у середньому зросла ваша клієнтська база під вашим керівництвом?
- Що ви отримаєте, збільшивши продажі для нашої компанії?
- Які методи ви використовуєте для збору клієнтів і керування ними?
- Які показники оцінюють успіх відділу продажів?
Ці запитання дозволяють інтерв’юеру визначити, чи потенційний лідер обізнаний про компанію та чи здатний запропонувати рішення. Вони також допомагають визначити, чи вмієте ви будувати бізнес-процеси чи планувати стратегію.
Директор з продажу вище за менеджера з продажу?
Менеджер з продажу та директор з продажу наглядають за командами з продажу. Вони дотримуються місії організації та встановлюють цілі. Вони є частиною корпоративної структури та працюють для досягнення заздалегідь визначених цілей. На відміну від менеджера з продажу, який керує групою продавців, директор з продажу відповідає за нагляд за менеджером з продажу.
Що потрібно, щоб бути директором з продажу?
Директор з продажу, ймовірно, має ступінь бакалавра на додаток до, у деяких випадках, ступеня магістра в галузі бізнесу, фінансів або маркетингу. Зазвичай вони також мають принаймні 10 років досвіду, включаючи час, витрачений як на управління, так і на роботу в якості торгового представника.
Хто вище за директорів з продажу?
Директор з продажу в меншій компанії, як правило, є керівником з продажу найвищого рангу. Однак у великих компаніях директор з продажу може підпорядковуватися комусь із посадою віце-президента з продажу або директора з продажу.
Яке найвище звання в продажах?
- Директор з продажу (CSO)
Керівник відділу продажів (CSO) компанії контролює та керує всіма операціями з продажу. Як найвища посада з продажу в корпорації, вони контролюють віце-президента з продажу та відповідають за всі операції з продажу.
Що робить успішного директора з продажу?
Щоб бути ефективним директором з продажу, потрібно більше, ніж просто надійний набір облікових даних. Успішне керівництво командою продажів вимагає відмінних лідерських і міжособистісних здібностей. Крім того, ваші навички міжособистісного спілкування стануть у пригоді під час взаємодії з клієнтами та іншими менеджерами з продажу. Успішні кандидати на посади директора з продажу зазвичай виявляють оптимізм і демонструють послужний список стабільного розвитку продажів.
Bottom Line
Безсумнівно, одна з найбільш конкурентоспроможних вакансій – це директор з продажу. Однак, щоб досягти успіху в ролі директора з продажу, потрібно вміти контролювати ефективність і продуктивність команди збуту в цілому. Через високу планку необхідного досвіду лише кілька обраних зможуть прийняти виклик.
Незважаючи на те, що бути директором складно і вимагає багато знань, є деякі елементи, які можуть значно полегшити ваше робоче навантаження. Зважаючи на це, якщо ви впевнені у своїй кваліфікації та готові розпочати цей трудомісткий і складний професійний шлях, ви повинні бути готові отримати відповідну освіту та постійно вдосконалювати свої знання, отримуючи подальші сертифікати.
Статті по темі
- КООРДИНАТОР З ПРОДАЖІВ: посадова інструкція, зарплата та як ними стати
- ДИРЕКТОР З КОМУНІКАЦІЙ: опис роботи та як ним стати?
- АНАЛІТИК ЗАКУПІВЕЛЬ: що це таке, обов’язки та як ними стати?
- КЕРІВНИК ПРОДАЖІВ: значення, обов'язки, зарплата, навички та кваліфікація
Посилання
