Останніми роками галузь продажів пережила значні потрясіння. Кожна галузь стала більш конкурентоспроможною в результаті широкого використання штучного інтелекту, нових інструментів продажів і зміни смаків споживачів. Керівнику з роботи з обліковим записом, як ніколи, потрібно розвивати широкий спектр здібностей, щоб досягти успіху. У цій статті є вся необхідна інформація про керівника облікового запису.
Хто такий керівник облікового запису?
Керівник облікових записів — це працівник, який в першу чергу відповідає за підтримку робочого зв’язку з клієнтом.
Менеджери з роботи з клієнтами найчастіше працюють у сфері фінансових послуг, зв’язків з громадськістю та реклами. Крім того, технологічні фірми, які пропонують допомогу щодо обладнання та програмного забезпечення, надають важливим клієнтам відповідальних керівників.
Посадова інструкція менеджера з роботи з клієнтами
Керівники роботи з клієнтами (AE) працюють у відділі продажів. Вони, як правило, відповідають за задоволення вимог поточних клієнтів і завершення операцій з продажу для залучення нових клієнтів. Вони часто мають на меті отримання прибутку та отримують комісійні за продаж товарів і послуг свого бізнесу.
Розуміння функції бухгалтера
Основною точкою контакту між постачальником і клієнтом є менеджер по роботі з клієнтами. Як правило, менеджер із роботи з клієнтами бере участь із самого початку відносин компанії. Вони відповідають за виконання умов контракту та підтримку задоволеності клієнта після презентації бізнесу та узгодження контракту.
Клієнт також може отримати дзвінок від менеджера, який представляє нові товари та послуги. Для того, щоб надати демонстрації та підтримати рекламну пропозицію, це може спричинити організацію поїздок для технічного, дизайнерського та іншого персоналу підтримки для відвідування клієнта.
Керівники облікових записів часто отримують основну зарплату, комісію з продажів і бонуси за досягнення або перевищення своїх цілей продажів. За даними Glassdoor.com, середня базова зарплата за посаду в США станом на серпень 2022 року становила 61,516 XNUMX доларів.
Обов'язки менеджера з роботи з клієнтами
Робота з клієнтами та укладання контрактів – це лише два приклади обов’язків менеджера по роботі з клієнтами.
- Управління внутрішніми завданнями, пов’язаними з обліковими записами, щоб клієнти отримували продукти та послуги,
- Догляд за вимогами клієнта та налагодження відносин, залучення нових клієнтів шляхом пошуку та агітації
- Допомога новим клієнтам з будь-якими процедурами
- Керівники облікового запису часто отримують річні квоти, і зазвичай очікується, що вони залучать новий бізнес. Крім того,
- Їм може надати клієнтів бізнес, і вони, як правило, зобов’язані часто зв’язуватися з клієнтами, щоб підтримувати відкриті лінії зв’язку.
- Іноді клієнти можуть вважатися настільки важливими для компанії, що вони єдині, до кого призначається керівник відділу роботи з клієнтами.
- Деяким менеджерам із роботи з клієнтами може знадобитися визначити пріоритетність кількох клієнтів на основі їхньої важливості для компанії.
Керівники облікових записів можуть працювати з апаратним і програмним забезпеченням банку для кібербезпеки, фармацевтичними потребами лікарняної групи, потребами приватного клієнта в управлінні капіталом або потребами основного брокерського обслуговування хедж-фонду.
Правила
Керівники бухгалтерського обліку у фінансовому секторі повинні дотримуватися етичних стандартів регуляторних органів. Наприклад, Регламент 3220 Управління регулювання фінансової індустрії (FINRA), який стосується брокерів-дилерів та інвестиційних консультантів, вимагає від керівників фінансових рахунків дотримуватись обмежень щодо надання подарунків і винагород.
Кваліфікація керівника облікового запису
Більшість керівників облікових записів мають ступінь бакалавра в галузі ділового адміністрування, комунікацій або тісно пов’язаної галузі. Вони також володіють широким спектром здібностей і глибоким досвідом у сфері, в якій працюють. Необхідні навички включають:
- Керівники облікових записів повинні вміти вирішувати проблеми та вести переговори з клієнтами, щоб підтримувати відносини.
- Здібності до продажів: оскільки облікові записи змінюватимуться, керівник облікових записів повинен мати можливість знаходити нових клієнтів і продавати їм послуги, зберігаючи при цьому процес продажів із поточними клієнтами.
- Здібності до управління проектами: Керівники облікових записів можуть нести відповідальність за кілька облікових записів, тому вони повинні знати, як підтримувати проекти в потрібному плані.
- Керівники облікових записів повинні бути ефективними комунікаторами, щоб співпрацювати з різноманітними внутрішніми відділами та клієнтами.
- Аналітичні здібності: коли менеджери з роботи з клієнтами просуваються в кар’єрі, їхні колеги можуть очікувати, що вони будуть досліджувати галузеву статистику та тенденції.
Курс для керівників облікових записів
Коли ви поглинені щоденною метушнею кваліфікаційних перспектив, призначенням зустрічей або завершенням угод, може бути просто втратити загальну картину з поля зору. Також важливо враховувати бажаний результат і кроки, необхідні для його досягнення.
#1. Навчання в технологічній сфері та її зв’язку з бізнес-стратегією (4 сесії по 4 години кожна)
ERP проти SaaS у хмарі
Візуалізація та наука про дані
Технології для цифрової трансформації – AI, ML, AR/VR/XR, RPG & IoT – CRM
- Важливі учасники та бізнес-проблеми, які вирішують ці технології.
- Основні гравці та їх позиції в змаганнях.
- Основні галузі, де використовуються ці товари:
- охорона здоров'я, виробництво, страхування, фінанси та роздрібна торгівля.
- Усвідомте, чому ви спілкуєтесь.
- Рекомендації та компетенції для високоефективних комунікацій
- Виявлення та адаптація діалогів до стилю спілкування та мотивації керівника допоможе вам спланувати успішне спілкування з керівниками.
- Спілкуючись із керівниками, дотримуйтеся керівно-орієнтованого менталітету, змісту, словникового запасу та стилю.
- Будьте готові до несподіваних розмов з керівниками.
- Напишіть або промовте повідомлення керівнику відповідно до обставин.
- Розвивайте стосунки з виконавчою владою та працюйте над тим, щоб заслужити та зберегти їхню довіру, щоб впливати на них і переконувати їх.
- Встановіть і підтримуйте довірливі відносини, щоб переконувати та впливати на рішення виконавчої влади.
- Використовуйте методичну стратегію для вирішення складних розмов:
- Страшні новини
- Вимагають більше часу, грошей або ресурсів
- Переконання керівника вищої ланки з твердою думкою (неприхильника)
- Основа для всього процесу побудови довіри
- Корпоративна структура – це стосується того, як влаштовано більшість цих організацій, а також їхніх важливих зацікавлених сторін.
- Програма Smart Sales Hunting,
#3. Практична підготовка з комунікації керівників
(4 заняття по 4 години кожне)
- Професійні мережеві функції LinkedIn
- Ефективне використання інтелектуальних фільтрів, LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn Using CRM Salesforce і LinkedIn Profile Dos and Don'ts
Як налаштувати облікові записи
- Перетворіть потенційного клієнта на клієнта, а клієнта — на можливість
- Введіть нотатки про зустрічі та телефонні дзвінки в Salesforce, «Етапи конвеєра», «Керування конвеєром» у Salesforce та «Як ввести список справ у Salesforce».
- Використання Microsoft Teams і Zoom для віртуальних продажів
- Як робити чудові презентації за допомогою Zoom
- Як візуально зацікавити потенційного клієнта за допомогою Microsoft Teams
- Основні елементи керування для обох платформ та інструкції щодо їх ефективного використання.
- Надається підготовка до співбесіди, написання резюме, супровідні листи, інтерв’ю з експертами, а також поради та підказки щодо успішного проходження співбесіди.
Заробітна плата менеджера по роботі з клієнтами
Хоча робота в відділі продажів може бути досить прибутковою, типова заробітна плата керівників відділу продажів залежить від області та галузі. За даними Glassdoor, річний дохід AE зазвичай становить близько 60,000 29,000 доларів США плюс додаткові XNUMX XNUMX доларів у вигляді фінансових виплат (комісійних).
У той час як менеджер з роботи з клієнтами в меншій виробничій компанії в Північній Кароліні може заробляти 80,000 350,00 доларів на рік, менеджер з роботи з клієнтами у великій компанії з програмного забезпечення в Бостоні міг би заробляти до XNUMX XNUMX доларів на рік.
Керівник облікових записів проти керівника облікових записів
Керівники облікових записів і керівники облікових записів – це не одне й те саме, незважаючи на те, що їхні титули схожі. Незалежно від того, чи ви шукаєте роботу чи збираєтеся зробити кар’єру в галузі продажів, важливо розуміти відмінності між двома професіями. Щоб ви могли отримати бажану роботу та розвинути необхідні здібності. У цьому дописі ми окреслюємо функції та обов’язки менеджера з роботи з обліковим записом і менеджера з роботи з клієнтами, а також підкреслюємо відмінності між ними. Ми також розглядаємо декілька поширених тем.
Огляд облікового запису Executive
Менеджери облікових записів є життєво важливим інтерфейсом між компаніями та їхніми клієнтами. Вони працюють на різних підприємствах, включаючи радіостанції, фармацевтичні компанії та рекламні агентства. Їх основний обов’язок — налагоджувати зв’язки з потенційними клієнтами, одночасно зміцнюючи зв’язки з поточними. Вони служать першою точкою контакту для потенційних клієнтів, направляючи їх, а також визначаючи їхні потреби та гарантуючи, що вони можуть бути задоволені. Вони можуть складати презентації для медіа, спілкуватися з впливовими людьми в соціальних мережах, пропонувати зразки продуктів для редакційних просувань, планувати рекламні заходи тощо.
Огляд менеджера облікових записів
З точки зору навичок, рівня освіти та іноді навіть щоденних завдань керівники та менеджери облікових записів мають багато спільного. Однак ці дві роботи все ще окремі. Менеджери по роботі з клієнтами служать контактною точкою компанії для її поточних клієнтів. Вони відстежують зв’язки компанії з партнерами та з часом працюють над їх зміцненням. Це щось середнє між продавцем і представником служби підтримки клієнтів. За потреби вони можуть узгодити нові умови, пояснити клієнтам проблеми з витратами та стежити за бюджетами.
Зарплата та майбутні перспективи працевлаштування для менеджерів з роботи з клієнтами проти. Керівники облікових записів
Бюро статистики праці США (BLS) не зберігає дані, які стосуються, зокрема, керівників або менеджерів із роботи з обліковими записами. Для суміжних професій, таких як менеджер з продажу та менеджер з реклами, просування та маркетингу, він відстежує рівень зайнятості, зростання робочих місць і середню заробітну плату.
Згідно з даними за 2018 рік, середній річний дохід менеджерів з продажу становив 124,220 132,620 доларів, а типова річна зарплата менеджерів з реклами, просування та маркетингу – 5 8 доларів. Менеджери з продажу відчують зростання на 2018% відповідно до національного темпу зростання для всіх співробітників, тоді як ті, хто займає останню посаду, можуть очікувати зростання ринку праці на 2028% з XNUMX по XNUMX рік.
Згідно з даними PayScale, станом на грудень 2019 року середня річна зарплата керівників і менеджерів у США становила 53,000 54,000 доларів США та XNUMX XNUMX доларів відповідно. Подібність між менеджерами по роботі з клієнтами та менеджерами з роботи з клієнтами та менеджерами з роботи з клієнтами встановлює та підтримує критично важливі для бізнесу професійні зв’язки.
Відмінності між менеджерами облікових записів та Керівники облікових записів
Існує багато паралелей між менеджерами з роботи з клієнтами та менеджерами з роботи з клієнтами, але є й значні відмінності, про які слід знати. Вони включають звичайні посадові обов’язки для кожної посади, а також деякі спеціалізовані здібності, необхідні для їх успішного виконання.
Посадові обов'язки
Керівники облікових записів використовують дослідження, дзвінки та візити з метою продажу, мережеві заходи та інші маркетингові стратегії для взаємодії з потенційними клієнтами. Його основним завданням є використання методів продажів і психологічних теорій для побудови стосунків із залученням нових клієнтів і завоювання їхнього бізнесу. Таким чином, їхні регулярні обов’язки часто включають спілкування та просування.
Навички виконання завдань
Керівники та менеджери з роботи з клієнтами повинні володіти певними талантами, щоб виконувати свої різноманітні обов’язки. Посада бухгалтера вимагає значних знань методів продажу та психології продажів, навіть якщо обидва вимагають сильних навичок міжособистісного спілкування. Разом із міжособистісним спілкуванням вони використовують ці здібності для залучення нових клієнтів.
Менеджери облікових записів не створюють нових облікових записів; замість цього вони доглядають і розвивають поточні. Хоча їм також потрібні навички міжособистісного спілкування, дуже важливо, щоб вони мали здібності до управління часом, щоб надавати своїм клієнтам найкращі послуги.
Що таке майстерність керівника облікового запису?
Керівники облікового запису часто повторюють обов’язок продавати та вести переговори, тому ці здібності є вирішальними. Вони тісно взаємодіють із клієнтами та можуть надавати презентацію, обговорювати умови контракту та укладати угоди з новими та потенційними клієнтами. Вони також можуть переглядати угоди з поточними клієнтами.
Чи стресова робота менеджера по роботі з клієнтами?
Керівники облікових записів стикаються з вимогами термінів, квот на продажі, стосунків і регулярного стресу на роботі, як і багато інших професій.
Яка різниця між бухгалтером і бухгалтером?
Фахівці з бухгалтерського обліку та бухгалтери керують фінансовою інформацією компанії. Коли компанія отримує, платить або винна гроші, бухгалтери ведуть облік. Бухгалтери, на відміну від бухгалтерів, пропонують більш ретельний огляд.
Як провести співбесіду з керівником облікового запису?
Щоб оцінити фундаментальні характеристики видатних керівників облікових записів, ви можете поставити такі запити.
- Що в цій роботі ви вважаєте найбільш задоволеним?
- Як ви реагуєте на невдачу?
- Ви спокійно телефонуєте?
- Які методи ви використовуєте для пошуку можливостей продажу?
- Які вимоги до ефективної демонстрації чи презентації?
- Як створити продуктивні ділові відносини?
- Наскільки добре ви знаєте CRM?
- Чи використовуєте ви соціальні мережі для пошуку потенційних клієнтів?
- Що б ви зробили, якби потенційний клієнт постійно наводив вам причини не купувати?
- Уявіть, що вам доводиться вирішувати проблеми кількох клієнтів одночасно. Які ваші пріоритети?
Як мені стати хорошим керівником облікових записів?
- Позитив у конкуренції. Продавці відомі як дуже конкурентоспроможні.
- Будьте доступними.
- Проявіть чуйність.
- Дійте консультативно.
- Подальші дії успішно.
Чи добре платять керівнику облікового запису?
Виходячи з 10 зарплат, середня загальна винагорода для менеджера з роботи з обліковим записом із досвідом роботи від 1 до 4 років становить 1,134,999 XNUMX XNUMX доларів США. Ця сума включає чайові, бонуси та оплату понаднормової роботи.
Висновок
Керівники відділу роботи з клієнтами проводять дзвінки та презентації, залучають клієнтів, укладають контракти та скеровують потенційних і поточних клієнтів у процесі покупки. Для того, хто любить спілкуватися з іншими, вирішувати проблеми та підтримувати стосунки, це повноцінна професія.
Статті по темі
- КЕРІВНИК БІЗНЕСУ: що це таке, тренер, розвиток, зарплата та асоціації
- КОМПЕНСАЦІЯ КЕРІВНОГО КЕРІВНИКА: що таке винагорода керівника
- КЕРІВНИК БІЗНЕСУ: визначення, тренер, розвиток, асоціації та зарплата
- КЕРІВНИК ПРОДАЖІВ: значення, обов'язки, зарплата, навички та кваліфікація
- ВХІДНІ ПРОДАЖІ: значення, процес і основні стратегії
- ВЕБ-САЙТ: визначення. Приклади. Ідеї. Типи та виробники
посилання
