Підприємства не просто хочуть збільшити свої доходи, вони хочуть, щоб це відбувалося й надалі. Кожна компанія хоче фіксувати постійне збільшення доходу, і регулярний дохід представляє чітку картину того, як реалізувати цю мету. Як правило, це регулярний, стабільний і передбачуваний дохід, який надходить у ваш бізнес. Компанії ідентифікують продукти чи послуги з цими функціями та будують щорічні та щомісячні стратегії доходів, що повторюються, за допомогою SAAS та інших відповідних інструментів. Якщо ви хочете успішно продати свій бізнес і включити в нього модель постійного доходу, ви прийшли в потрібне місце. У цій статті ми розглянемо всі аспекти регулярних доходів
Повторний дохід
Періодичний дохід — це одна з форм доходу, яка залежить від постійних покупок клієнтів. Компанія, яка залежить від регулярного доходу, як правило, краще може передбачити свій майбутній дохід. Ми детально обговоримо кожен із них. Але тоді членство, контракти, підписки та інші подібні клієнтські угоди можуть приносити постійний дохід. Постачальники SaaS зазвичай використовують цю стратегію для керування підписками на послуги. Якщо вам цікаво, чого компанія досягне з постійними доходами, не варто на цьому наголошувати. Компанії з регулярним доходом можуть досягти наступних цілей:
- Майте віддану клієнтську базу
- Запропонуйте своїм клієнтам більший середній LTV (довічний показник).
- Записуйте безперервний потік коштів
- Зменшення ризику з точки зору потенціалу зростання тощо.
Крім того, довгострокові покупки часто означають наявність проблеми, яку потрібно вирішити, орендуючи, ви можете мати шанс припинити роботу. Люди, які обирають вашу компанію, показують, що вони думають, що ви можете запропонувати їм найкраще рішення.
Що робить регулярний дохід важливим?
Давайте розглянемо деякі з ключових обґрунтувань того, чому постійні доходи можуть сприяти зростанню бізнесу.
#1. Легко керуйте грошовими потоками
Це полегшує управління грошовими потоками підприємства. Розрахунок продажів із регулярним доходом є більш передбачуваним порівняно з одноразовими покупками. Ви можете сказати наступне, оскільки вони трапляються часто та з (відносно) високим ступенем достовірності:
- Скільки грошей надходить у бізнес?
- Те, що ви купуєте за свої гроші
- Слідкуйте за доходами та витратами
Ці деталі можуть допомогти вам ефективніше керувати грошовими потоками. У результаті ви зможете краще розподіляти ресурси та приймати рішення щодо розвитку свого бізнесу.
№2. Прогнозування
Якщо ви маєте повне розуміння припливу та відтоку вашої організації, ви можете передбачити майбутні прибутки з точністю. Є можливість прогнозувати продажі на наступний місяць, квартал і навіть рік.
Ви також можете розрахувати зростання бізнесу. Ви зможете візуалізувати:
- Ваш середній дохід
- Коли і як ваш бізнес може розвиватися
- Кращі можливості та локації
З цього моменту ви можете точно передбачити, як розвиватиметься ваш бізнес і ключові поворотні моменти, з якими ви зіткнетеся.
#3. Розробіть стратегію зростання
Якщо ви знаєте свою можливу прибутковість і грошовий потік, можливо, ви зможете масштабувати свій бізнес з мінімальним ризиком. Стратегію зростання, яка є досяжною та практичною, можна розробити за допомогою моделі повторюваного доходу.
Приклади періодичних доходів
Якщо вам цікаво, як інтегрувати постійні доходи у ваш бізнес, розслабтеся, ми допоможемо вам. Ознайомтеся з цими прикладами регулярних доходів нижче;
#1. Підписка на конкретні продукти
Деякі підприємства помітили, що клієнти часто купують певні товари. o максимізувати можливості, вони вирішують запропонувати підписку на продукти як спосіб отримувати стабільніший дохід.
#2. Невикористані грошові підписки
Ті самі вказівки, які застосовуються до витратних матеріалів на безкоштовні гроші, також застосовуються до підписок на безкоштовні гроші. Клієнти купують підписку, а не реальні товари, в чому різниця.
#3. Конкретні угоди
Телефонний план або контракт є найкращим прикладом жорсткого контракту. Коли ви підключаєтеся до плану, ви отримуєте телефон безкоштовно (або за невеликий початковий внесок). Після цього використання буде коштувати щомісяця. Ці фіксовані контракти можуть тривати від шести місяців до двох-трьох років.
#4. Звичайні підписки
Клієнти часто користуються послугами передплати, щоб оплачувати свої товари чи послуги щотижня, щомісяця чи щороку. Читачі сплачують виданню щомісячні платежі протягом року. Наприкінці року вирішують, чи продовжувати.
#5. Підписки на основі користувачів
Відповідно до того, скільки передплатників користуються продуктом або послугою в одному обліковому записі, підписка на основі користувачів стягує плату з клієнтів. Розглянемо Slack як приклад того, наскільки популярна ця тактика серед компаній SaaS. Вони оцінюють комісію на основі кількості щомісячних активних користувачів (при сплаті щорічно).
Читайте також: УПРАВЛІННЯ ЦИКЛОМ ДОХОДІВ (RCM): Покроковий посібник
Річний постійний дохід SAAS
У багатьох відношеннях основа ключових показників ефективності бізнесу SaaS — це щорічний регулярний дохід. Це пов’язано з тим, що SAAS вказує на те, який річний регулярний дохід компанія може очікувати отримати. Постійний дохід включає такі речі, як дохід від річної підписки на програмне забезпечення або контрактів на обслуговування. Загальна кількість продуктів SaaS компаній на основі передплати та додаткових продажів на основі послуг має бути включена до річного періодичного доходу (ARR). Розглянемо компанію, яка продає антивірусне програмне забезпечення.
Які є альтернативи річному постійному доходу (ARR) SAAS?
Незважаючи на те, що ARR є критично важливою статистикою SaaS і має безперечну важливість, все ще існують альтернативні варіанти. Для певних компаній, які надають пріоритет щомісячному регулярному доходу або залученню клієнтів, інші KPI можуть бути такими ж важливими.
#1. Щомісячний поточний дохід (MRR)
Показники регулярного доходу ARR і MRR можна порівняти, однак MRR відстежує їх щомісяця, а не щорічно. Цей показник може бути більш корисним для компаній, які зосереджуються на щомісячній підписці.
#2. Загальна вартість контракту (TCV)
Загальна вартість контракту – це повна сума всіх споживчих покупок, на які поширюється контракт. Ця статистика включає прогнозовані одноразові платежі, а також постійні доходи та витрати, які будуть понесені протягом усього терміну дії контракту.
#3. Річна вартість контракту (ACV)
Незалежно від фактичної тривалості контракту, ACV визначає вартість підключення клієнта протягом 12-місячного періоду.
#4. Одноразовий дохід (NRR)
Одноразовий дохід визначається як дохід від одноразового продажу продуктів або послуг. Цей клієнт може придбати одноразові послуги адаптації або обладнання, необхідне для початкової інсталяції.
Що таке місячний поточний дохід
Щомісячний регулярний дохід – це очікувана сума грошей, яку ваш бізнес отримає від усіх активних підписок за певний місяць (MRR). Він включає лише регулярні витрати на знижки, купони та доповнення; це виключає одноразові ціни. Виходячи з кількості активних клієнтів, ви можете використовувати MRR для оцінки поточного фінансового стану компанії та прогнозування її майбутньої прибутковості.
Чому відстеження MRR важливо для бізнесу?
Точно ілюструючи обсяг потенціалу доходу, який має ваша фірма, MRR надає інформацію, яка допоможе вам визначитися з кроками, які вам слід зробити для розвитку свого бізнесу. Перегляньте додаткові фактори, на які MRR може впливати, і чому це робить його ключовим показником підписки.
#1. Перевірка продуктивності
Місяць — гарний час, щоб оцінити прогрес у бізнесі підписки. Не варто зволікати з тим, щоб дізнатися про діяльність компанії на тиждень чи рік. Ви також можете згадати попередній рік, щоб поставити реалістичні цілі на майбутнє та використати свої кошти для їх досягнення.
#2. Оцінка продажів
Для створення точних прогнозів продажів і як довгострокових, так і короткострокових цілей корпоративного зростання MRR вважається важливим. Аналізуючи свої місячні фінансові показники, ви можете спрогнозувати свій дохід на наступний місяць і вирішити, які зміни внести в тактику продажів, щоб збільшити дохід.
№3. Бюджетування
MRR прогнозує місячний приплив доходу компанії. Порівнюючи цей дохід із витратами компанії, ви можете точно розрахувати ресурси, які будуть доступні для реінвестування в бізнес. Ось як MRR допомагає вам приймати надійні рішення та створювати бюджет із гарантією розвитку бізнесу.
Щорічний періодичний дохід
Річний повторюваний дохід (ARR) – це статистичні дані від Subscription Economy, які показують дохід, отриманий щорічно протягом підписки (або контракту). Якщо говорити точніше, ARR – це кількість термінових підписок на регулярний дохід за один календарний рік. Наприклад, якщо передплатник заплатив 12,000 4,000 доларів США за трирічне членство, ARR становитиме XNUMX XNUMX доларів США щороку. Річний регулярний дохід, або ARR, є передбачуваним терміном.
Яким чином ARR важливий для передплатного бізнесу?
За допомогою ARR можна точно визначити стан передплатного бізнесу. ARR, який вимірює суму доходу, який компанія очікує повторювати, полегшує вимірювання розвитку бізнесу та прогнозування майбутнього зростання. Крім того, це корисний показник для розрахунку імпульсу, отриманого від таких подій, як нові продажі, поновлення та оновлення, а також імпульсу, втраченого через такі події, як зниження рівня та втрата клієнтів.
Річний регулярний дохід проти доходу
Незважаючи на те, що ARR є річною версією MRR, загальний дохід і ARR мають досить різні характеристики. ARR лише оцінює ваш дохід від підписки, тоді як загальний дохід вашої фірми враховує всі гроші, які ви заробляєте.
Наприклад, дохід від продуктів без підписки або одноразових комісій за впровадження не буде зараховано до вашого ARR. Вважайте себе компанією SaaS, яка на додаток до консультаційних послуг пропонує місячну підписку. Ваш загальний дохід буде сумою грошей, які ви заробили від щомісячного членства та консультаційних послуг. Однак вашою ARR буде місячна підписка, яку ви отримуєте від свого продукту SaaS.
Як розрахувати річний постійний дохід
Недостатньо придбати пакет підписки, потрібно знати, як розрахувати річний регулярний дохід. Хороша новина полягає в тому, що для цього не потрібно багато математичної логіки, тому розслабтеся. Це легко порахувати. Просто помножте свій MRR на 12, і все. Помноживши ваш середній місячний дохід на кількість активних клієнтів, які підписалися у вас протягом певного місяця, ви отримаєте MRR за найкоротший проміжок часу.
Наприклад, якщо зараз у вас 20 клієнтів і 10 з них платять за вашу базову підписку (50 доларів на місяць), а інші 10 платять за вашу преміум-підписку (100 доларів), розрахунок буде таким.
Середній дохід на клієнта становить 75 доларів, а загальна кількість клієнтів становить 20
Формула ARR: MRR (середній місячний дохід на клієнта x загальна кількість клієнтів) x 12
ARR= 20 клієнтів ($75 x 20) x 12 становить $18,000 XNUMX.
Вищезазначене обчислення призведе до того, що ваш MRR становитиме 1,500 доларів США, а ARR – 18,000 XNUMX доларів США.
Компанії з високим поточним доходом
Регулярний дохід зміцнює стабільність вашої компанії, покращує грошовий потік, підтримує довгострокові відносини з клієнтами, більше приваблює інвесторів і навіть підвищує вартість вашої компанії. Навіть якщо ви можете бути знайомі з одним або двома з цих стартапів, більшість із цих нових компаній невідомі.
#1. Технології StrongArm
Безпека працівників ніколи не була настільки високотехнологічною, за винятком космонавтів. Ця стартап-компанія зосереджується на безпеці на робочому місці та створює сенсорні пристрої, які виявляють або передбачають різноманітні характеристики людини, від фізичних до психологічних. Компанії, у свою чергу, можуть дати пораду співробітникам, які переживають важкий час, або в надзвичайних ситуаціях вдатися до активних дій.
#2. Засувка
Засувки включені в проект більш ніж одного з десяти нових житлових будинків у США. Ці цифри вказують на те, що існує велика ймовірність того, що ця компанія буде продовжувати значне зростання протягом значного періоду часу.
Окрім значних прибутків від початкового продажу апаратного забезпечення, фірма також отримує переваги від довгострокових регулярних платежів, які є частиною зобов’язань клієнта з самого початку. Це блискучий бізнес-хід, оскільки клієнт офіційно визнає умови передплати компанії на початку.
#3. Тів
Ця компанія вирізала собі значну нішу в судноплавній та транспортній галузі як творець і виробник інтелектуальної GPS-технології. Tive створює GPS-пристрої для моніторингу навантаження з рядом сенсорних можливостей, таких як дані про температуру та удари. Уявіть собі пристрій відстеження GPS, розміщений у транспортному контейнері, який може сповістити власника про його посилку в режимі реального часу.
Завдяки угодам із значним і вражаючим списком логістичних гігантів, а також працюючи безпосередньо з відомими виробниками, компанія отримує значний прибуток від продажу свого апаратного забезпечення, пристроїв GPS. Крім того, продаж пристрою перетворюється на контракт на отримання постійного доходу, коли вантаж буде в дорозі у формі послуги моніторингу відправлення, яку надає Tive.
#4. Zoomo
Фірма з розробки, оренди та обслуговування електричних велосипедів Zoomo може перевершити автовиробників за часткою міського ринку. Він планує перейти від автомобілів і вантажівок до електричних велосипедів як основного способу міської мобільності.
У цій моделі компанії регулярний прибуток забезпечується постійним потоком договорів оренди від клієнтів, що постійно зростають. Хоча придбання транспортних засобів є варіантом, компанія здебільшого зосереджена на оренді.
#5. Тессеракт здоров'я
Основні цілі цієї цілісної медичної фірми — діагностика, відстеження та лікування хвороб. Скануючи очі пацієнта та визначаючи, чи є вони у хорошому чи поганому стані, компанія розробляє інструмент, який електронно оцінює загальний стан здоров’я пацієнта.
Якщо виявлені проблеми, пристрій може неінвазивно їх лікувати, електронно доставляючи ліки через скануючий пристрій таким же очним способом. Tesseract Health готова постійно виконувати свою подвійну роль лікаря та ліків, забезпечуючи надійне джерело постійного доходу.
Що таке регулярний дохід у програмному забезпеченні?
Він описується як вартість контрактних повторюваних компонентів доходу від строкових підписок, нормалізована до року.
Які переваги постійних доходів?
Модель постійного доходу сприяє тіснішим зв’язкам між бізнесом і його поточною клієнтурою. Ці підприємства є більш цінними, оскільки вони інвестують менше часу та грошей у залучення нових клієнтів, оскільки вони мають таку лояльну клієнтську базу.
Що таке річний постійний дохід?
Річний повторюваний дохід (ARR) – це гроші, які компанія планує отримувати від своїх клієнтів на щорічній основі в обмін на постачання їм товарів або послуг.
Чому дохід повторюється щомісяця?
MRR вважається вирішальним для розробки точних оцінок продажів і довгострокових і короткострокових планів розвитку компанії.
Що таке модель повторюваного доходу?
Бізнес-модель, відома як «постійний дохід», — це модель, у якій дохід є передбачуваним, стабільним і очікується, що він продовжуватиметься в майбутньому. Gainsight усвідомлює, що організації віддають перевагу пропозиціям послуг із низьким профілем ризику, але високим прогнозованим доходом.
Що таке хороша норма регулярного доходу?
Галузеві аналітики вважають сприятливим зростання чистого MRR на 10–20%. Підприємства можуть досягти свого ідеального щомісячного періодичного зростання доходу, зменшивши відтік і збільшуючи продажі додаткових, перехресних продажів і додаткових послуг.
Чому регулярний дохід кращий?
Компанія та її поточна база клієнтів розвивають тісніші зв’язки в результаті моделі постійного доходу. Ці підприємства коштують більше, оскільки вони інвестують менше часу та грошей у залучення нових клієнтів, тому що їхні існуючі клієнти настільки віддані їм.
Що таке повторюваний і повторюваний дохід?
Клієнти, які купують у вас, час від часу приносять постійний дохід. Вони задоволені тим, що ви пропонуєте, і хоча вони не завжди купують за розкладом, вони роблять це часто. Клієнти, які регулярно здійснюють покупки, забезпечують вам стабільний постійний дохід.
Що таке правило 40?
Відповідно до Правила 40 загальний темп зростання доходу та норми прибутку компанії, що займається розробкою програмного забезпечення, має становити щонайменше 40%. Компанії SaaS із прибутком понад 40% є стабільно прибутковими, тоді як компанії з маржею нижче 40% можуть виникнути проблеми з грошовим потоком або ліквідністю.
Які 3 основні типи моделей доходів?
Підписка, ліцензування та розмітка є прикладами поширених бізнес-моделей. Модель доходу допомагає фірмам вибрати тактику отримання прибутку, наприклад, яке джерело доходу віддавати пріоритету, визначити цільовий ринок і визначити, скільки стягувати за свої товари.
Висновок
Виміряти фінансову спроможність підприємства набагато простіше за допомогою регулярних доходів, ніж за допомогою регулярних одноразових покупок. Немає нічого такого легкого, як відповідальність за свої фінанси. Це гарантує, що кожен план і стратегія, спрямовані на розвиток вашого бізнесу, є точними і не базуються на можливих оцінках. Якщо ви хочете інтегрувати річний або щомісячний регулярний дохід у свою систему, просто скористайтеся інструментом SAAS та іншими відповідними стратегіями, щоб досягти цього.
Поширені запитання про регулярний дохід
Як ви отримуєте постійний дохід?
- Створіть програму членства
- Запровадити підписку на фізичні продукти.
- Станьте афілійованим продуктом SaaS.
- Поєднайте програму членства та фізичну доставку продукту.
- Майте плани обслуговування або утримання клієнтів
Які підприємства мають постійний дохід?
- розподіл
- Здоров'я
- Banking
- Telecom
- Музика та відео тощо.
- MRR: Що таке MRR (щомісячний регулярний дохід)?
- Saas Sales: остаточний посібник із процесу продажів Saas та показників
- Ключові показники ефективності KPI: 145+Приклади KPI
- Saas Marketing: огляд, плани, агентства та стратегії (оновлено)
- УПРАВЛІННЯ ЦИКЛОМ ДОХОДІВ (RCM): Покроковий посібник
посилання
