Все більше і більше компаній звертаються до вхідного маркетингу, щоб збільшити кількість потенційних клієнтів, і, як наслідок, потреба в надійній стратегії залучення потенційних клієнтів стала дуже очевидною. Велика частина ваших вхідних потенційних клієнтів, можливо, 90% або більше, не буде готова до покупки відразу. Стосунки є важливими для успіху будь-якого бізнесу, і важливо вкладати в них час і енергію, щоб вони могли процвітати й тривати. На успіх ваших вхідних маркетингових зусиль, утримання клієнтів, дохід та інші показники може позитивно вплинути добре реалізований підхід до виховання потенційних клієнтів. За допомогою автоматизованого пошуку потенційних клієнтів програмне забезпечення використовується для надсилання повідомлень потенційним клієнтам на основі їхніх дій або встановленого розкладу. У цій статті ми обговоримо приклади виховання лідерів, кампанії та електронні листи.
Що таке Lead Nurturing?
Виховання лідерів – це процес, за допомогою якого організації розвивають відносини з потенційними клієнтами. Це важлива частина вхідного маркетингу, яка передбачає привернення уваги клієнтів за допомогою контент-маркетингу, соціальних мереж та інших методів онлайн-комунікації. Коли потенційні клієнти дізнаються про вашу компанію, вони можуть бути не готові купити ваші продукти чи послуги. Залучення потенційних клієнтів є успішним підходом до продажів, оскільки він тримає вас у центрі уваги потенційних клієнтів, тож вони повертаються, коли готові купити.
Крім того, виховання лідерів можна порівняти з будь-якими іншими стосунками, оскільки чим більше ви в них вкладаєте, тим більше ви отримаєте від них. Але, якщо ви не будете працювати над зміцненням ваших відносин, ви неминуче відійдете.
Розуміння виховання лідерів
Деякі потенційні клієнти просто не готові купувати прямо зараз. Згідно з деякими дослідженнями, лише 20% потенційних клієнтів дійсно перевіряються, і з них 70% є некваліфікованими. Тим не менш, ігнорувати такі підказки було б помилкою. Навіть якщо вони не зроблять скорочення сьогодні, 80% потенційних клієнтів зрештою купуватимуть у когось протягом наступних 24 місяців. У такому випадку ви хочете, щоб вони в першу чергу розглянули ваш бізнес.
Потенційні клієнти виховуються через воронку продажів, надаючи їм інформативну, релевантну інформацію через регулярні проміжки часу, доки вони не будуть готові до передачі команді продажів. Lead Nurturing — це система безпеки на кожному етапі циклу покупки, що допомагає гарантувати, що жодна можливість отримання прибутку не буде упущена.
У більшості випадків метою підтримання потенційних клієнтів є не створення нових запитів, а скоріше перетворення тих, які вже добре кваліфіковані у вашій маркетинговій базі даних. У результаті покращуються результати попередньо отриманих потенційних клієнтів. Відповідно до звіту про створення попиту, можливості продажів, створені завдяки зацікавленим потенційним клієнтам, на 20% більші, ніж ті, які створюються завдяки потенційним клієнтам, які не займаються підтримкою.
Усі запити у вашій системі викликають підйом рук, якщо ви не приділите час їх профілюванню та культивуванню перед тим, як передати їх у відділ продажів. Виховання лідерів — це процедура, завдяки якій це відбувається.
Стратегія виховання лідерів
Важливо пам’ятати, що найкраща стратегія виховання потенційних клієнтів є рухливою та може змінюватися з часом. Цілком можливо, що стратегія, яка допомагала вам зв’язуватися з потенційними клієнтами в минулому, не матиме такого ж ефекту сьогодні. Крім того, якщо у вас є правильне програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), ви можете автоматизувати багато стратегій залучення потенційних клієнтів, необхідних для закриття нового бізнесу.
Виховання лідерів має важливе значення для розвитку вашої організації, оскільки воно впливає на вибір потенційного клієнта стати клієнтом, що платить. Цільовий контент, багатоканальна підтримка, численні дотики, своєчасні подальші дії та персоналізація – це лише деякі способи підтримки потенційних клієнтів. Ось деякі з основних стратегій виховання лідерів, які ви можете застосувати.
#1. Використовуйте різноманітні стратегії підтримки потенційних клієнтів
У минулому стандартною тактикою залучення потенційних клієнтів було створення базової кампанії електронної пошти для масової розсилки електронних листів списку потенційних клієнтів.
Як маркетолог у сучасному світі ви, ймовірно, шукаєте нові стратегії та інструменти, які могли б доповнити або навіть замінити ваші зусилля з підтримки електронної пошти. Розумні маркетологи тепер можуть впроваджувати багатоканальну стратегію залучення потенційних клієнтів за допомогою надійних рішень автоматизації маркетингу.
Поєднання автоматизації маркетингу, маркетингу електронною поштою, соціальних мереж, платного ретаргетингу, динамічного вмісту веб-сайту та прямого охоплення продажів є найпопулярнішими та ефективними підходами до багатоканального виховання потенційних клієнтів. Є багато рухомих частин, тому дуже важливо, щоб ваші відділи продажів і маркетингу були синхронізовані й працювали разом, щоб успішно це зробити.
#2. Переконайтеся, що ви негайно зв’яжетеся з потенційними клієнтами
Переваги оперативних повторних дзвінків здаються очевидними, але більшість компаній все ще не діють достатньо швидко.
Своєчасний контакт електронною поштою чи телефонним зв’язком все ще часто є найкращим підходом для перетворення вхідних потенційних клієнтів на відповідні можливості продажу, але автоматизоване підтримання потенційних клієнтів полегшує охоплення більших груп потенційних клієнтів. Це тому, що контакт із потенційним клієнтом одразу після того, як він здійснив конверсію на веб-сайті, значно підвищує ймовірність того, що він стане можливістю для продажу.
Немає порівняння між ефективністю холодних дзвінків і своєчасним, добре спланованим дзвінком вхідному потенційному клієнту. Ви можете зробити висновок про інтереси потенційного клієнта з їх активності в Інтернеті; крім того, ви маєте достатньо знань про перспективу, щоб провести попереднє дослідження компанії та ролі потенційного клієнта в ній.
#3. Використовуйте стратегії набору балів
Будь-хто, хто не знайомий із терміном «оцінка потенційних клієнтів», повинен знати, що це процес, який використовується для надання числових значень потенційним клієнтам, які відображають, наскільки вони цінні для бізнесу.
Усе, що вам потрібно зробити, щоб установити оцінку потенційних клієнтів у програмному забезпеченні автоматизації маркетингу, — це надати числову оцінку певним діям на вашому веб-сайті, подіям конверсії чи навіть взаємодії в соціальних мережах. Остаточна оцінка потім використовується для визначення пріоритетності потенційних клієнтів, які потребують негайної уваги з боку продавця, а які можуть чекати додаткової підтримки.
#4. Перегляньте свої минулі ініціативи з виховання лідерів
Як говорить приказка, «історія — єдиний справжній учитель». Навіть якщо це не точне, з історії все одно можна почерпнути багато корисної інформації.
Якщо ваша компанія існує деякий час, ви, ймовірно, встановили деякі стандартні робочі процедури. Цілком можливо, що деякі з цих процедур є сучасними та ефективними, тоді як інші потребуватимуть певного оновлення. Іноді необхідно зробити крок назад і оцінити, що йде добре, а що можна змінити.
Якщо ви працюєте в організації деякий час, це непросте завдання. Ви можете вагатися, щоб похитнути встановлений порядок, оскільки ви звикли, що все працює певним чином. З цієї причини може бути корисним дізнатися думку нещодавно прийнятого на роботу або дослідити операції з підготовки лідерів в інших галузях, щоб отримати нову точку зору.
Документування вашого плану виховання лідерів може допомогти вам не забути жодного кроку. Припиніть намагатися запхати все собі в голову, а натомість скористайтеся письмовим документом, навіть якщо це лише документ Google, щоб тримати вас на шляху та дати вам можливість побачити ситуацію з пташиного польоту.
#5. Сприяти контакту з потенційними клієнтами
Спілкування з потенційними клієнтами через різні канали є важливим для виховання потенційних клієнтів. Потенційні клієнти, які зараз перебувають на етапі обговорення, потребують допомоги у виборі. Оскільки ваша аудиторія різноманітна, важливо надати їм кілька способів зв’язатися з вами, як-от записані вебінари, демонстрації, чати, електронні листи тощо.
Крім того, важливо представити серйозний імідж у соціальних мережах. Репутація та присутність в Інтернеті можуть сприяти або руйнувати підхід до виховання лідерів.
Ви все ще можете ділитися жартівливими командними заняттями та мемами. Натомість ви повинні використовувати соціальні мережі, щоб продемонструвати, що ви доступні, корисні та відкриті до діалогу. Підготуйте поточну контактну інформацію. Це дратує, коли номер телефону, на який ви намагаєтеся зателефонувати, більше не активний.
Які цілі виховання лідерів?
61% маркетологів кажуть, що залучення потенційних клієнтів є однією з їхніх найбільших проблем у B2B маркетингу. Залучення потенційних клієнтів є «першим кроком» на шляху до продажу потенційному споживачеві. Дійсно, це одна з найважливіших речей, які роблять маркетологи. Наскільки це важливо? Приблизно дві третини підприємств використовують нових потенційних клієнтів як єдиний показник ефективності свого контенту. А 75% маркетологів використовують дані про залучення потенційних клієнтів зі своїх періодичних звітів, щоб показати, як їхні ініціативи впливають на рентабельність інвестицій компанії. Ось деякі з цілей виховання лідерів:
#1. Створіть план і поставте цілі
Щоб конкурувати з 35% маркетологів B2B, які вже мають таку стратегію, потрібно впровадити стратегію виховання лідерів. Для початку ваша кампанія з виховання лідерів потребує цілей. Наступним кроком є розробка стратегії для кожного потенційного клієнта окремо, враховуючи його поточну позицію у воронці продажів і цінність, яку ваша компанія може принести їм.
Цьому етапу слід присвятити час і енергію, які дорівнюють витраченим на генерацію потенційних клієнтів. Найкраще мати численні методи підтримки потенційних клієнтів, щоб задовольнити різні підгрупи ваших ідеальних клієнтів.
#2. Визначте своїх потенційних клієнтів
Першим кроком у сегментації ваших зусиль із залучення потенційних клієнтів має бути визначення найкращих потенційних клієнтів для завершення продажу. Ви повинні визначити, хто складатиме кожну групу та що ви зможете їй продати.
Для початку важливо зібрати якомога більше інформації про проблеми, бажання та бажані результати вашого цільового ринку, перш ніж розробляти рішення. Придумайте, як зацікавити людей. Після цього розробіть фіктивних представників ваших ідеальних клієнтів (або персон). По-друге, розділіть свої маркетингові матеріали на групи відповідно до типів людей, яким вони будуть цікаві, і переваг, які вони можуть отримати.
Під час встановлення довгострокових цілей слід враховувати всі ваші сегменти, але для кожного сегмента потрібна спеціальна стратегія, щоб задовольнити його конкретні потреби та керувати ними на шляху клієнта.
#3. Використовуйте електронну пошту для розвитку перспектив
Найкращий спосіб повторно залучити потенційного клієнта – це кампанії з підтримки електронною поштою. Це пояснюється тим, що (1) електронні листи, які сприяють залученню потенційних клієнтів, викликають у 4–10 разів більше кліків, ніж звичайні електронні листи, і (2) рішення електронного маркетингу забезпечують більшу цінність порівняно з іншими видами реклами.
Ви можете заощадити час, гроші та людські ресурси, автоматизувавши маркетингову стратегію електронної пошти. Виховання потенційних клієнтів вимагає створення кампанії крапельної електронної пошти, яка надсилає серію все більш релевантних, послідовних і синхронізованих електронних листів потенційним клієнтам, коли вони просуваються через воронку продажів.
Мета полягає в тому, щоб знайти відповідні контакти. Почніть із привітального електронного листа, потім надішліть електронний лист про адаптацію, а потім заплануйте освітні, рекламні кампанії та кампанії електронної пошти для повторного залучення через регулярні проміжки часу залежно від часу та позиції покупця у воронці продажів.
#4. Зробіть свій досвід унікальним
Навіть роблячи покупку в компанії B2B, яка веде бізнес у конференц-залі на 47-му поверсі, клієнти все одно очікують індивідуального досвіду покупки. 91% покупців стверджують, що вони з більшою ймовірністю зроблять покупку, якщо їм нададуть персоналізовані рекомендації та знижки, а вісімдесят відсотків стверджують, що вони з більшою ймовірністю зроблять покупку, якщо їхня покупка буде адаптована до їхніх особистих уподобань.
Розумною стратегією для того, щоб зробити точки дотику менш загальними, є розгортання менш формальної інформації, називання клієнтів на ім’я та персоналізація вмісту відповідно до інтересів і вимог окремих клієнтів, таким чином імітуючи зв’язок між продавцем і споживачем, який може виникнути у звичайному магазині. Ще одна ефективна стратегія полягає в тому, щоб встановити на вашому веб-сайті програму персоналізації на основі атрибуції. Він визначає шляхи відвідувачів і негайно пропонує їм налаштований вміст, який, як було показано, збільшує кількість конверсій.
Ведіть кампанії з виховання
Створення кампаній із залучення потенційних клієнтів у вашому програмному забезпеченні для автоматизації маркетингу — це чудовий спосіб почати спілкуватися з потенційними клієнтами на початку їхнього процесу покупки та продовжувати це робити, доки вони не будуть готові зробити покупку. Виховувати означає піклуватися, і успішні кампанії з виховання лідерів можуть продемонструвати вашу відданість тим, хто одного дня може стати клієнтами.
Дії потенційних клієнтів можна відстежувати за допомогою систем пошуку потенційних клієнтів і керування ними. Тоді маркетологи можуть адаптувати свій контент, щоб краще відповідати потребам і вподобанням цільової аудиторії. Це корисно для маркетологів, оскільки дозволяє їм визначити та задовольнити індивідуальні бажання та потреби цільової демографічної групи.
Що таке приклади кампаній із залучення потенційних клієнтів?
Метою кампаній з виховання лідерів є заохочення взаємодії, креативності та, зрештою, продажів. Навіть якщо є додаткові точки контакту, кінцева мета залишається незмінною: привернути їхню увагу, надати їм відповідну інформацію та зрештою здійснити продаж.
Це досягається серією прямих дій. Зрештою, вітальне повідомлення рідко призводить до продажу. Від верху до низу воронки продажів (або від початку до кінця кампаній із залучення потенційних клієнтів), кожен етап має природно перетікати в наступний. Один за одним, без переривань. Тому давайте почнемо з самого верху і рухатимемося вниз. Ось кілька прикладів, щоб розпочати їхній шлях виховання потенційних клієнтів і залучити їх до вашої компанії.
#1. Вітальні кампанії
Поширеною практикою є те, що компанія спочатку спілкується з потенційним клієнтом теплим вітальним листом. Простіше кажучи, це коротке повідомлення, яке виражає подяку та вітає потенційного клієнта до бренду. Привітальний електронний лист слід надіслати якнайшвидше після отримання нового безкоштовного користувача, підписки на електронну пошту, підписки на розсилку новин або підписки на блог. Майте на увазі, що мета на цьому етапі – взаємодія, тому зосередьтеся на тому, щоб передати лідеру повідомлення, яке було б добрим і корисним.
#2. Кампанія, спрямована на перше місце у свідомості людей
Ті, хто знаходиться на самому початку процесу продажів і ще не готові купувати, є передбачуваними цілями кампанії виховання головного розуму. Якщо ви хочете, щоб вони здійснили покупку, необхідно розповісти цим людям про свій бізнес.
Ми можемо назвати це кампанією «Поінформованість». Мета полягає в тому, щоб не втратити потенційного клієнта через снайперську атаку конкурента в останню секунду. Протягом тривалого періоду часу команда продажів підтримує регулярний зв’язок із лідером і надає йому корисний контент.
Louis Vuitton, виробник дорогих сумок і одягу, є яскравою ілюстрацією цього. Без зайвої реклами вони успішно позиціонували себе як провідний бренд одягу на ринку. Їхні преміальні витрати, відмінний брендинг і дизайн, а також підтримка потенційних клієнтів, реклама, що йде з голови (яка може бути трохи тупою) — усе це сприяє цьому ефекту.
#3. Кампанія повторного залучення
Сумна реальність полягає в тому, що не всі ваші потенційні клієнти будуть конвертовані. Мало хто впорається з початковими етапами. Але це не означає, що надії немає. Цілком можливо, що ваша база даних потенційних клієнтів переповнена неактивними користувачами, передплатниками та потенційними клієнтами. Щоб повернути ці потенційні клієнти в канал продажів, запускаються кампанії повторного залучення.
#4. Конкурентна кампанія
Використання кампаній, які підкреслюють унікальні переваги вашого продукту, може допомогти виділити його серед конкурентів. Існує багато методів, за допомогою яких це можна зробити. Найтиповішими прикладами є статті, фільми та веб-сайти, які розглядають і порівнюють два або більше аспектів.
Ми всі пам’ятаємо Mac проти. Розумна та конкурентоспроможна реклама ПК минулих років, і як ми всі її любили. Прості рекламні кампанії не дадуть результату, якщо Apple захоче конкурувати зі своїм найбільшим суперником. Навпаки, вони ввічливо відгукнулися про недоліки ПК, перш ніж пояснити, яким рішенням є Mac.
Як розпочати навчання лідерів?
- Рекламуйте свій бізнес електронною поштою.
- Розширюйте свої зусилля з маркетингу контенту.
- Беріть активну участь в інтернет-спільнотах
- Уніфікуйте відділи продажів, реклами та обслуговування клієнтів вашої компанії…
- Отримайте відповіді від респондентів.
- Попереду в рахунку
- Після здійснення транзакції важливо стежити за потенційними клієнтами.
Електронні листи для підтримки лідерів
Емоційні заклики часто використовуються в електронних листах, які підтримують лідерство, наприклад, через використання соціальних доказів і матеріалів, створених користувачами. Вони можуть просто забезпечити суттєве зниження ціни як додатковий стимул до покупки. Для того, щоб переконати споживачів у тому, що вони повинні купувати їхні товари, маркетологи використовують методику підтримки лідерства. Користувачі, яких не виховують, можуть відмовитися від процесу покупки або піти в інше місце, щоб зробити свої покупки.
Завдяки адаптивності кампаній електронною поштою та здатності маркетологів пристосовувати свої комунікації до своїх цілей широко практикується підтримка потенційних клієнтів електронною поштою.
Що таке електронна пошта для підтримки потенційних клієнтів?
Електронний лист для підтримки потенційних клієнтів – це лист, який надсилається потенційному клієнту, який висловив інтерес до пропозицій вашого бізнесу, але ще не зробив покупки.
Ці електронні листи розвивають стосунки з потенційним клієнтом і залучають його до вашого бізнесу, поки він не зробить покупку. Електронні листи для підтримки потенційних клієнтів можна надсилати як частину масштабних маркетингових заходів електронною поштою або вони можуть виступати як окрема стратегія. Крім того, читайте Найкращі приклади маркетингових кампаній електронною поштою.
Поради щодо написання ефективних електронних листів для підтримки потенційних клієнтів
- Налаштуйте свій підпис електронної пошти, щоб відображати вашу особистість
- Перевірте кілька форм вмісту
- Відстежуйте залучення електронною поштою
- Об’єднайте електронну пошту з іншими формами спілкування
Які переваги Lead Nurturing?
Мета виховання лідерів полягає в тому, щоб зрештою перетворити потенційних клієнтів на платоспроможних клієнтів. Насправді потенційні клієнти, яких виховують, роблять покупки на 47% більшими, ніж ті, які цього не роблять. Ось деякі переваги:
#1. Дозволяє проводити більш точні кампанії
Підтримка потенційних клієнтів дає змогу пристосувати маркетингові зусилля до кожного окремого потенційного клієнта на основі його демографічних характеристик і сфери інтересів.
Це демонструє вашу здатність спілкуватися з людьми, задовольняючи їхні потреби. У результаті вони будуть більш сприйнятливими до того, щоб стати платоспроможними споживачами.
Коефіцієнт конверсії може зрости в 5 разів після запуску гіперперсоналізованої кампанії. Чи чули ви, що рівень відповідей на електронні листи з автоматичним підтримкою потенційних клієнтів у 4–10 разів вищий, ніж на електронні повідомлення? Ви, швидше за все, отримаєте відповідь від потенційних клієнтів, якщо ваші електронні листи персоналізовані.
#2. Підвищує репутацію та популярність бренду
Підтримуючи постійний зв’язок із потенційними клієнтами під час кожної взаємодії, виховання потенційних клієнтів допоможе вам заслужити їх довіру. Якщо ви хочете, щоб клієнти купували у вас, вони повинні довіряти вашій організації та її продуктам або послугам.
Близько 63% тих, хто запитує про ваш бізнес, ймовірно, не купуватимуть у вас принаймні три місяці. Однак дуже важливо підтримувати контакт із потенційними клієнтами, надаючи їм відповідну інформацію та канали зв’язку.
Вони будуть більше довіряти вам і охочіше купувати у вас у майбутньому.
#3. Систему підтримки потенційних клієнтів можна автоматизувати
Однією з багатьох переваг вирощування свинцю є те, що його можна проводити механічно. У результаті ви можете створювати кампанії для залучення потенційних клієнтів і дозволити їм працювати у фоновому режимі, поки ви зосереджуєтесь на інших елементах свого бізнесу.
Ви можете автоматизувати електронні листи для залучення потенційних клієнтів у певний час, встановлюючи точки взаємодії зі споживачами. Це дозволяє вам постійно спілкуватися як з новими, так і з відомими потенційними клієнтами, дозволяючи вам розвивати обох.
#4. Сприяє збору нових перспектив
Крім того, підтримка потенційних клієнтів сприяє підвищенню впізнаваності бренду та залученню нових потенційних клієнтів. Представляючи потенційних клієнтів вашому бренду та створюючи довіру до себе як до експерта галузі шляхом розповсюдження корисного вмісту, ви можете збільшити ймовірність того, що вони стануть клієнтами.
У довгостроковій перспективі це може зробити споживачів зручнішими для назви вашої компанії та збільшити ймовірність того, що вони будуть мати з вами справу.
Висновок
Важливою частиною будь-якого рекламного плану є підтримка лідерів. Проблеми клієнтів – це можливість продемонструвати досвід і заслужити їхню довіру, підвищуючи профіль вашої компанії та продажі.
Незважаючи на те, що багато з цього можна автоматизувати, дуже важливо підтримувати регулярні маркетингові зусилля та особистий контакт із клієнтами. Використовуючи платформу автоматизації маркетингу, можна розробити програму автоматичного та персоналізованого виховання лідерів для вашої компанії.
Це чудовий спосіб отримати більше кліків від ваших поточних клієнтів, а також залучити більше потенційних нових. У довгостроковій перспективі це допоможе вам заощадити час і гроші, а також збільшити дохід від вашої поточної клієнтури.
Поширені запитання щодо виховання потенційних клієнтів
Які 3 елементи ефективної стратегії виховання лідерів?
- Забезпечте переконливу комунікацію для цільової аудиторії
- Використовуйте широкий спектр типів вмісту
- Вчасна маркетингова комунікація є важливою.
Які 4 стовпи необхідні для попередньої кваліфікації потенційного клієнта?
- Найкращі продавці не намагаються переконати своїх споживачів купувати; натомість вони полегшують процес покупки.
- Інвестиції. Дуже важливо знати, чи може потенційний клієнт дозволити собі придбати ваш продукт.
- Це єдиний у своєму роді
- Здатність викликати повагу.
Схожі повідомлення
- Цикл продажів: 7 етапів і кроків для успішних результатів продажів (все, що вам потрібно)
- Керівники ніколи не повинні делегувати завдання
- СИСТЕМА КЕРІВНИЦТВА: визначення та принципи роботи
- Автоматизація маркетингу: найкраще програмне забезпечення та інструменти автоматизації маркетингу.
- МОДЕЛЬ ОЦІНКИ ПРОВІДЦІВ ТА ПЕРЕДОВИЙ ПРАКТИК
Посилання
