Поява електронної комерції також допомогла в розвитку абсолютно нової моделі продажів: прямого споживача.
До широкого розповсюдження Інтернету більшість виробників покладалися на сторонніх роздрібних продавців і ринкові майданчики, як-от Walmart, щоб потрапити в руки споживачів. Однак, як тільки електронна комерція набула популярності, прямі продажі споживачам і можливість продавати безпосередньо клієнтам стали нормою.
Під впливом пандемії продажі DTC у 150 році перевищили 2022 мільярдів доларів, що на 16.9% більше, ніж у минулому році. Продовжуйте читати, щоб дізнатися більше про бізнес-модель маркетингу безпосередньо до споживача та про те, як успішно використовувати її для своїх брендів.
Що таке маркетинг безпосередньо до споживача (D2C)?
Direct-to-consumer – це бізнес-модель, за якої виробники виробляють і продають продукти безпосередньо споживачам, минаючи структуру традиційних роздрібних магазинів. Ринок прямого споживання значно зріс за останні роки, оскільки все більше брендів обходять стороною посередників і продають безпосередньо клієнтам.
Ставши D2C або DTC, ви отримуєте різноманітні переваги, а конкурентоспроможна ціна є важливою для споживачів. Прямий контакт між виробниками та клієнтами дозволяє брендам D2C контролювати весь досвід клієнтів і краще розуміти вимоги, бажання та переваги своїх клієнтів, які потім можуть бути використані для покращення своїх пропозицій і товарів.
Але перейти на D2C нелегко. Щоб вас почули та помітили цільовий ринок, ви повинні мати спеціальну стратегію D2C.
Як працює модель прямого звернення до споживача
Модель робить саме те, що написано на упаковці: вона продає безпосередньо клієнтам. Споживачі відвідують ваш веб-сайт або інший цифровий канал, роблять покупки через вашу компанію та отримують продукт безпосередньо від вас — жодних посередників у полі зору.
Вся процедура відбувається між брендом і клієнтом, і бренд повністю контролює процес виконання. Як правило, бренди DTC є цифровими і віддають перевагу багатоканальній стратегії для створення персоналізованого досвіду для кожного клієнта. Це не означає, що бренди DTC не можуть мати фізичне розташування; скоріше акцент у магазині робиться на досвіді та залученні клієнтів, а не на продажах.
Багато брендів, спрямованих безпосередньо на споживача, мають дуже конкретну цільову групу та продають обмежений асортимент товарів, наприклад, Dollar Shave Club продає бритви, а Warby Parker — окуляри. У моделі наголошується на побудові стосунків із клієнтами та наданні досвіду, який ставить споживача на перше місце та демонструє глибоке усвідомлення проблем покупців. Знижки, програми лояльності, відгуки та контент, створений користувачами, використовуються багатьма брендами для розвитку спільнот і підтримки постійних клієнтів.
Навіщо звертатися безпосередньо до споживача?
Коли компанія, що займається виробництвом споживчих товарів, розширює свою стратегію оптової торгівлі, щоб включити прямі канали для споживачів, це відкриває нові можливості для встановлення стосунків із існуючими споживачами, залучає нову аудиторію та збільшує продажі поза межами обмежень поточних роздрібних партнерів. Компанії також можуть використовувати свій сайт D2C, щоб тестувати нові елементи та отримувати дані першої сторони, які допоможуть їм розвивати свій бізнес.
Ілюстрація з реального світу: великий виробник велосипедів створив канал D2C. Вони зібрали дані від своїх споживачів і виявили, що розміри за статтю не мають значення, оскільки кожен вершник унікальний. Вони заощадили мільйони доларів, прибравши чоловічі та жіночі велосипеди.
Розгляньте наведені нижче переваги прямого звернення до споживача.
#1. Отримайте доступ до даних першої сторони, які можуть допомогти вам персоналізувати споживчий досвід.
Партнери-дистриб’ютори отримують доступ до даних клієнтів лише тоді, коли продають товари компанії кінцевому споживачеві. Такі партнери, будь то роздрібні продавці чи ринкові майданчики, такі як Amazon, рідко діляться тим, що знають.
Натомість, якщо корпорація продає речі безпосередньо споживачам, вони отримують її власні дані першої сторони. Використовуючи свій веб-сайт або додаток, списки розсилки, системи торгових точок і мережі соціальних медіа, вони можуть ідентифікувати клієнтів і надавати індивідуальні акції та пропозиції.
Дізнатися більше про своїх клієнтів допомагає брендам напряму звертатися до споживачів перехресний продаж та upsell. Це може вплинути на розробку продукту та маркетингові стратегії. Компанії можуть просто отримати нових клієнтів, використовуючи те, що вони знають про поточних клієнтів.
#2. Потрібні швидке тестування та повторення.
За типової оптової моделі багато роздрібних дистриб’юторів не бажають заповнювати свої полиці неперевіреними продуктами. Вони можуть вимагати більших фінансових зобов'язань, щоб компенсувати потенційні втрати.
Компанії можуть тестувати нові елементи та покращувати їх на основі введення користувачів через прямий споживчий канал. Компанії можуть швидко створювати нові версії, опитуючи клієнтів про те, що їм подобається, а що не подобається в продуктах. Наприклад, продовольча компанія KIND продає продукти безпосередньо споживачам і пропонує послугу передплати, а також можливість обирати закуски. Це дозволяє клієнтам випробувати нові продукти, перш ніж брати більші зобов’язання. І корпорація швидко дізнається, які нові товари є хітом, а які можуть потребувати змін.
#3. Збільште продажі, незважаючи на партнерські обмеження.
Оптові бренди покладаються на своїх партнерів-дистриб’юторів, щоб вони надали їм додатковий простір на полицях, розміщення в нових місцях і можливості маркетингу на місці. Звертаючись безпосередньо до споживачів, бренди можуть виявити невикористані можливості. Вони можуть охопити споживачів, які не живуть поруч із продавцем, і пропонувати ширший асортимент товарів, ніж роздрібні продавці можуть мати на складі. Це особливо важливо, оскільки деякі роздрібні торговці консолідують свою діяльність і закривають магазини. Завдяки власним прямим каналам продажів споживачам виробники брендів можуть задовольнити потребу.
#4. Збільшити рентабельність продукції.
Дистриб’ютори купують товари зі значними знижками, але інші посередники, наприклад ринкові майданчики на зразок Amazon, стягують комісію. Продаючи продукти через канал D2C, бренди можуть утримувати всі гроші, які платить споживач. Це означає більшу маржу прибутку продукту, яка є різницею між тим, що компанія платить за виробництво продукту, і ціною, за яку вона продає його споживачеві чи роздрібному продавцю.
#5. Зробіть розумніші маркетингові інвестиції.
Підприємства можуть збирати дані про те, які рекламні оголошення стимулюють продажі на їхніх веб-сайтах, підвищують середню вартість замовлень тощо. Вони отримують досконале уявлення про те, що потрібно для звернення клієнтів і пов’язані з цим витрати. Компанії можуть використовувати цю інформацію, щоб визначити, як більш ефективно продавати в масштабі для підвищення продажів.
#6. Створюйте корисні цикли зворотного зв’язку.
Бренди можуть дізнатися більше про досвід своїх клієнтів і незадоволені вимоги, підтримуючи прямий зв’язок із ними. Компанії можуть швидко збирати дані за допомогою онлайн-опитувань і відділів обслуговування клієнтів, а потім використовувати ці знання для вдосконалення продуктів і процесів. CRM може допомогти брендам зв’язатися з клієнтами та організувати зворотній зв’язок. Використання автоматизації, штучного інтелекту та аналітики даних може дати зрозуміти, як найкраще впоратися з проблемними проблемами покупців.
Проблеми з брендами Direct To Consumer
Хоча DTC має переваги, він також має певні перешкоди. Це слід враховувати при виборі найкращого методу для вашої фірми.
#1. Конкуренція.
Незважаючи на те, що популярність моделей DTC за останні роки зросла, все більше компаній певним чином переходять на них. Багато, якщо не більшість, споживчих брендів пропонують певний тип опції прямого споживання (DTC), створюючи конкурентний ринок для менших підприємств.
#2. Відвантаження та виконання.
Логістика складна, але вона є важливою частиною клієнтського досвіду інтернет-магазину. Ви можете мати високоякісні товари, але якщо у вас немає ефективного способу довести їх до клієнтів, ви не отримаєте від них максимум користі.
Декілька брендів DTC використовують сторонніх постачальників логістики та ланцюгів поставок або навіть постачальників, щоб вирішити цю проблему, хоча й дорого.
#3. Обслуговування клієнтів.
Розвиток взаємодії один на один із споживачами передбачає також плекання цих зв’язків. Самостійне обслуговування клієнтів може бути складним і призвести до поганого обслуговування. Для невеликих підприємств найкращим варіантом може бути співпраця із зовнішнім постачальником.
#4. Обробка платежів.
Підприємства електронної комерції чітко усвідомлюють труднощі, пов’язані з обробкою платежів. Робота з конфіденційними даними клієнтів створює нові навантаження, тому багато компаній співпрацюють із постачальниками програмного забезпечення як послуги, такими як BigCommerce або Shopify, щоб розробити свої рішення.
Стратегії зростання бізнесу безпосередньо до споживача
DTC — це модель зростання, але лише якщо ви знаєте, як розумно розвиватися.
Успішні бренди електронної комерції, спрямовані безпосередньо на споживача, розуміють, наскільки успішним може бути цифровий маркетинг і як його найкраще використовувати.
#1. Співпрацюйте з впливовими людьми.
YouTubers, TikTokers, Instagrammers та інші зірки соціальних медіа є новими кращими цифровими платформами для охоплення нової аудиторії. Співпраця з великими брендами у сфері вашої продукції — це швидкий і успішний спосіб донести ваше повідомлення до (іноді) мільйонів нових покупців.
Багато в чому це схоже на будь-яку іншу купівлю медіа; ви просто виключаєте посередника, що має сенс для прямих споживчих моделей.
#2. Використовуйте реферальний маркетинг.
Постійні клієнти можуть бути вашими найкращими проповідниками. Чому б не подякувати їм, попросивши поширити інформацію про ваші продукти? Ефективна реферальна програма досягає цього, винагороджуючи клієнтів за рекомендацію ваших продуктів іншим. Це простий спосіб розпочати кампанію з уст в уста.
#3. Надайте різноманітні варіанти доставки та оплати.
Не змушуйте клієнтів реагувати на ваші обмежені альтернативи під час оформлення замовлення, дайте їм можливість оплачувати та отримувати речі, як вони хочуть.
Пропонуйте все: від експрес-доставки до стандартної (можливо з безкоштовною опцією) доставки. Це стосується й прозорості під час доставки через кордон.
Платежі мають включати всі типові варіанти, включно з платежами кредитними картками або ACH, і включати іноземну валюту.
#4. Збирайте та застосовуйте коментарі та оцінки клієнтів.
Прозорі відгуки та відгуки на платформах електронної комерції створюють соціальну валюту. Розміщення їх на сторінках продуктів, навіть поганих, підвищує прозорість і демонструє реальні враження від того, що ви пропонуєте.
Погані відгуки слід розглядати для контексту, але навіть вони можуть допомогти встановити реалістичні очікування клієнтів.
Приклади успішних брендів, спрямованих безпосередньо на споживача
#1. Веласка
Velasca — це міланський стартап, який має на меті підірвати ринок взуття, зв’язуючи споживачів безпосередньо з виробниками взуття. Енріко Казаті та Якопо Себастіо виявили, що їхня модель прямого споживання (DTC) дає їм конкурентну перевагу перед високоякісними італійськими брендами взуття, оскільки вони виробляють ті самі продукти на тих самих фабриках, що й відомі бренди, але можуть продавати їх вдвічі ціну, оскільки їм не потрібно платити оптовикам, дистриб’юторам і роздрібним торговцям.
#2. Оура
Oura продає лише один товар: кільце, яке пропонує індивідуальну інформацію про здоров’я, аналіз сну та відстеження пульсу. Зосередивши свої зусилля на одному продукті, бренд створив продукт, який був змінений за відгуками користувачів і має значний культ.
#3. Бомби
Компанія Bombas починала з продажу лише шкарпеток — нішевого товару, але потрібного кожному. Тепер він розширився, щоб продавати інші товари, такі як футболки, нижня білизна та тапочки, але його гасло залишається незмінним: комфорт – усе. Одним із основних факторів продажу бренду є його тверді принципи та ідеали. За кожну куплену річ бренд дарує її людині, яка втратила житло.
#4. Каспер
Бренд матраців Casper прагнув перевернути добре сформований, але потенційно застарілий сектор. Ще в 2014 році компанія розробила дуже просту бізнес-модель «ліжко в коробці», яка обіцяла надати матрац найкращої якості за недорогою ціною — і у неї був лише один варіант. Бренд доклав зусиль, щоб надати швидко, безкоштовно та зі 100-денною пробною версією. Це виявилося саме тим, що шукали покупці, що принесло бренду 100 мільйонів доларів лише за два роки.
#5. геть
Стеф Корі та Джен Рубіо, співзасновники Away, мали бачення. Вони поєднали типовий роздрібний підхід попереднього замовлення з випуском надихаючої книги, щоб розпродати свою лінійку продуктів ще до її створення. Реклама в Instagram стала вірусною, що призвело до продажів у 12 мільйонів доларів за перший рік.
№ 6. Everlane
Everlane — це екологічна мода — те, що створило тісні зв’язки з покупцями, які шукають екологічно чисті рішення, які не підпадають під моду швидкої моди. Етичний дух бренду пронизує все, що він робить, від маркетингу до опису продукту та калькулятора «реальної вартості».
Що відрізняє DTC від B2C?
B2C означає «бізнес-споживач» і означає продукти, які компанія продає кінцевим користувачам. DTC, що розшифровується як direct to consumer, означає, коли корпорація продає власні продукти кінцевим користувачам.
Основна відмінність між ними полягає в тому, що B2C може продавати бренди, відмінні від власних, наприклад Amazon або традиційні універмаги.
Висновок
Ваші клієнти можуть час від часу відвідувати роздрібні торгові точки. Іноді вони тут, щоб миттєво отримати ваш продукт. Тим не менш, вони все частіше переглядають і роблять покупки в Інтернеті. Канал прямого споживання дає змогу людям наблизитися до вашого бренду, дізнатися більше про ваші продукти та знайти саме те, що їм потрібно. Використання каналу прямого споживання у вашій дистрибуційній суміші може допомогти вашій фірмі покращити, розширити та навіть поглибити відносини з партнерами з дистрибуції.
- ЩО ТАКЕ КАНАЛ? Типи каналів збуту
- ПОЯСНЕННЯ БІЗНЕС-МОДЕЛІ B2B2C!
- B2C: що це таке, відмінності та переваги
- ПРОДАЖ БІЗНЕСУ: що це таке, B2B і що вам потрібно знати
- СПОЖИВЧІ ТОВАРИ: значення, види та приклади
посилання
