Бувають випадки, коли розвідка про конкурентів здається радше рутинною роботою, ніж необхідною частиною ведення бізнесу. Ви можете переглянути дослідження ринку, інформацію про управління відносинами з клієнтами та, можливо, навіть веб-сайти та профілі в соціальних мережах ваших основних конкурентів. Ви можете використовувати цю інформацію, щоб створити бойові картки для вашого торгового персоналу, які ви можете оновлювати щорічно. Однак потужна конкурентна маркетингова розвідка — це більше, ніж просто постановка галочки; це може мати тривалий вплив на маркетингову та комунікаційну стратегію компанії. У цій статті ми на прикладах пояснили, як скласти успішний звіт про конкурентів. Ми також додали список інструментів аналізу конкурентів, які спростять вам дослідження.
Що таке розвідка конкурентів?
Розвідка про конкурентів, за визначенням, є компіляцією корисних даних, ефективно та морально зібраних із широкого спектру державних і приватних джерел. Успішне використання інформації про конкурентів вимагає від організації повного уявлення про ринок, щоб вирішувати проблеми та усунути загрози ще до того, як вони виникнуть.
Знання конкурентів виходить за рамки старої приказки «Знай свого ворога». Натомість це ретельне дослідження операцій, продуктів і ринків конкурентів, що допомагає організаціям краще зрозуміти свою конкуренцію. Агентства конкурентної розвідки також аналізують вплив кількох факторів на конкурентів. Це не лише розкриває потенційні наслідки для дистриб’юторів та інших зацікавлених сторін, але й передвіщає, як швидко припущення можуть застаріти завдяки розвитку технологій.
Термін «розвідка конкурентів» може мати різні тлумачення всередині компанії. Наприклад, для продавця це може означати отримання стратегічних вказівок щодо того, як конкурувати за високооплачувану угоду. Для вищого керівництва це може призвести до розробки нових маркетингових ідей для збільшення частки ринку в умовах важкого суперника.
Види конкурентів
Є 3 типи конкурентів, які слід брати до уваги під час проведення розвідки конкурентів. Ось 3 типи конкурентів:
#1. Прямі конкуренти
Термін «прямий конкурент» стосується компанії, яка пропонує продукти чи послуги, ідентичні або дуже подібні до ваших власних, і яка також прагне залучити ту саму клієнтуру. Вашим прямим конкурентом на лимонадному кіоску будуть сусідні кіоски. Google Chrome є прямим конкурентом браузера Microsoft Edge.
Прямі конкуренти створюють очевидний ризик, оскільки клієнти, які купують у них, навряд чи повернуться за більшою кількістю того, що вони вже придбали. Той, хто купує смартфон Apple, навряд чи перейде на Samsung.
#2. Непрямі конкуренти
Непрямі конкуренти – це ті, хто пропонує ті самі або подібні товари та послуги, що й ваша компанія, але для яких це не є основним джерелом доходу чи ключовою сферою діяльності. Ваш найближчий сусід може заснувати компанію з продажу парасольок, сонцезахисного крему та капелюхів на додаток до лимонаду, якщо ви все ще тримаєте свій лимонадний кіоск.
Сервісний відділ автосалону може пропонувати ті самі послуги, що й місцевий незалежний гараж, але головним завданням автосалону є продаж транспортних засобів, а не їх ремонт. Через це споживач у непрямого конкурента все ще може бути вашим клієнтом, але лише якщо ви ефективно продаєте йому.
#3. Конкуренти на заміну
Конкуренти на ринку для відповідної заміни можуть надавати товари та послуги, які можна порівняти з вашими або відрізняти від них, але які відповідають тим самим потребам. Суперник на заміну може бути найнебезпечнішим, оскільки його важко виявити. Змінюються не самі предмети чи послуги, а спосіб розподілу.
Розгляньте Blockbuster; корпорація втратила Netflix як прямого конкурента та потенційну заміну. Netflix прямо конкурував з Blockbuster, оскільки обидві компанії пропонували прокат фільмів; однак Netflix вирізнявся тим, що пропонував свої послуги виключно через пошту, надаючи користувачам нову та зручнішу можливість отримати виправлення фільму. Оскільки конкуренти на заміну зазвичай порушують всю екосистему, простота отримання оренди поштою та відсутність необхідності хвилюватися про несвоєчасні штрафи змусили Blockbuster наздоганяти.
Інструменти аналізу конкурентів
Існують різні типи інструментів розвідки конкурентів, якими можна скористатися під час проведення розвідки конкурентів. Ось деякі з інструментів аналізу конкурентів, які ви можете використати:
№ 1. Ahrefs
Це не єдине, що ви можете робити за допомогою Ahrefs. Це надійна система для збору інформації про змагання. Інтелекту конкурентів додатково допомагає їхній інструмент пакетного аналізу, який розкриває таку інформацію, як авторитет домену, кількість доменів, що спрямовують, прогнозований трафік звичайного пошуку та рейтинг ключових слів. За допомогою Ahrefs Site Explorer ви можете побачити, як виглядає ваша стратегія онлайн-контенту з точки зору зростання зворотних посилань. Це один із найкращих інструментів розвідки конкурентів, який ви можете вибрати.
#2. RivalIQ
Використовуючи такий інструмент конкурентної розвідки, як RivalIQ, ви можете отримати цінну інформацію про ефективність ваших конкурентів у таких ключових сферах, як соціальні мережі, веб-дизайн і оптимізація пошукових систем. Ви можете встановити «Пейзажі» в інтерфейсі RivalIQ, щоб порівняти свій веб-сайт із веб-сайтами багатьох конкурентів.
Функції аналітики соціальних медіа цього продукту – це те, де вони справді сяють. Ви можете побачити, які платформи використовують ваші конкуренти, як швидко вони отримують нових підписників, наскільки зацікавлена їхня аудиторія та які з їхніх публікацій покладаються на куплений трафік за допомогою цієї платформи. Усі дані, необхідні для активізації власних кампаній у соціальних мережах, знаходяться прямо тут. Коли ви знаєте, що працює у вашій галузі, ви можете зосередитися на цьому та робити розумніший вибір витрат PPC.
#3. G2
Yelp і Google Reviews мають вирішальне значення, якщо ви керуєте рестораном. Платформа однорангового огляду програмного забезпечення G2 заповнює подібну порожнечу для індустрії програмного забезпечення. Ви можете оцінити, як ви протистояте конкурентам у своїй галузі, виконавши простий пошук. G2 зберігає багато конкурентних розвідувальних даних, включно з деталями про ринки, галузі та персоналії користувачів. Це один із найкращих інструментів розвідки конкурентів, яким ви можете скористатися.
№ 4. SEMrush
SEMrush широко визнаний як найкращий інструмент для дослідження ключових слів у мережі. Ви можете використовувати його для дослідження ключових слів, зворотних посилань і джерел трафіку, які виявилися успішними як для вашого бізнесу, так і для ваших конкурентів. Коли справа доходить до моніторингу конкуренції як у платному, так і в звичайному пошуку, SEMRush є безцінним ресурсом.
Ви можете дізнатися про звичайні ключові слова та платні пошукові кампанії, на яких зосереджуються ваші конкуренти. Вивчаючи стратегії звичайних і платних ключових слів ваших конкурентів, ви можете зрозуміти, які з них будуть найефективнішими для вас. Це не тільки заощадить вам багато часу, але й допоможе вам об’єднати цифровий маркетинговий підхід ваших конкурентів, дозволяючи вам краще конкурувати з ними.
Крім того, SEMRush дозволяє створити інформаційну панель для відстеження вашого прогресу та розвитку ваших конкурентів, щоб ви могли бути впевнені, що не відстаєте (або навіть перевершуєте) їхні результати.
#5. Craft.co
Незважаючи на те, що Craft.co в основному використовується для оцінки загрози, яку становлять постачальники, він також надає цінну інформацію про стратегії конкурентів. Це один із найкращих інструментів розвідки конкурентів, яким ви можете скористатися. Програмне забезпечення забезпечує доступ у режимі реального часу до кадрових, фінансових і оперативних даних. Усе, що вам потрібно знати, від їхнього фізичного розташування та ціни акцій до їхніх останніх прес-релізів, у вас під рукою.
#6. Crunchbase
Crunchbase — це база даних, яка містить відомості як про публічні, так і про приватні підприємства. Вони надають величезну кількість інформації, включно з усією інформацією, починаючи від походження компанії та керівництва до її фінансів і не тільки.
Ви можете використовувати Crunchbase, щоб дізнатися про інвестиційні можливості, провести дослідження ринку, стежити за галузевими тенденціями та краще зрозуміти фактори, які впливають на інші підприємства у вашій галузі. Цей інструмент чудово підходить для продавців, які шукають потенційних клієнтів, власників бізнесу, які хочуть збільшити фінансування, ринкових аналітиків та інвесторів.
#7. Ghostery
Ghostery – це доповнення для браузера, яке покращує роботу веб-переглядача шляхом визначення та блокування технологій відстеження, які використовуються третіми сторонами. Крім того, що цей інструмент допоможе вам дізнатися більше про своїх конкурентів, він може виявити конкретні пікселі та веб-теги, які використовує їх веб-сайт. Маркетингові методи компанії можна визначити з даних, які вони збирають від своїх клієнтів.
Ghostery пропонує набір продуктів, кожен із яких глибше вивчає конкурентів. Їхня пропозиція Insights, наприклад, надає вам доступ не лише до пікселів і веб-тегів ваших конкурентів, але й до всіх їхніх сторонніх інструментів відстеження та статистики.
№8. SimilarWeb
SimilarWeb — це інструмент для аналізу відвідуваності веб-сайту та маркетингових стратегій. Залучення, охоплення, рейтинг у всьому світі, джерела трафіку, соціальні показники та платний трафік – це лише деякі з показників, які можна аналізувати. Можливість прямого порівняння двох або більше веб-сайтів — це те, що відрізняє SimilarWeb від інших інструментів аналізу трафіку. Легко порівнюйте свої показники з показниками багатьох конкурентів.
Маркетингові плани, вдосконалення воронки продажів і оцінки інвесторів можуть отримати значну користь від використання Similar Web. Similar Web — чудовий вибір, якщо вам потрібна допомога з будь-яким із цих завдань. Це один із інструментів розвідки конкурентів, яким ви можете скористатися.
Поради щодо створення звіту про конкурентів
Добре продуманий підхід може зробити процес впровадження стратегії розвідки конкурентів набагато менш обтяжливим. Є заходи, які ви можете вжити, щоб запустити успішний звіт про конкурентів. Нижче наведено поради, якими ви можете скористатися, щоб надати чудовий звіт про конкурентів:
#1. Дізнайтеся, проти кого ви протистояте
Дізнатися, з ким ви протистоїте, безсумнівно, допоможе ваш звіт про конкурентів. Хоча може виникнути спокуса стежити за всіма, хто може становити загрозу для вашого бізнесу, ваші зусилля з конкурентної розвідки будуть більш плідними, якщо ви звужите коло обраних. Зосередьтеся на перших двох або трьох суперниках і забудьте про решту.
З ким би пішов ваш ідеальний клієнт, якби він не пішов з вами, ваш головний суперник. Ці підприємства матимуть багато спільних характеристик, зокрема домінуючу частку ринку та подібні продукти та послуги. Майте на увазі, що ваш основний суперник не є найбільшою компанією в галузі. Від цього вам загрожує найбільша небезпека.
#2. Ставте свої цілі
Ви можете використовувати інформацію про своїх конкурентів, щоб покращити кожен аспект вашої компанії. Але якщо закинути занадто широку сітку, ви не знайдете жодної актуальної інформації. Виберіть кілька ключових областей, на яких потрібно зосередитися, як відправну точку для свого плану. Бажаєте вдосконалити свої рекламні стратегії? Розробка нових функцій і продуктів є для вас пріоритетом? Чи настав час переглянути свій підхід до здійснення продажів? Коли ви маєте на увазі щось конкретне, ви точно знаєте, де вам потрібно заглибитися в глибину, а де ви можете піти з рук на поверхню.
#3. Зберіть свої джерела
Ви можете збирати конкурентну розвідку з будь-якої інформації, яку ваші конкуренти оприлюднюють. Тому не вся інформація однакова. Буде занадто багато даних, з якими ви можете діяти, якщо ви спочатку не відсортуєте їх. Знову подумайте про цілі, які ви встановили на попередньому етапі. Знайдіть інформацію, яка допоможе вам досягти ваших цілей. Подивіться на веб-сайти ваших конкурентів, облікові записи в соціальних мережах, офіційні документи та рекламу, щоб отримати ідеї щодо покращення власного маркетингу. Хоча такі ресурси, як посадові інструкції, корисні, вони можуть не надавати відповіді на всі питання.
#4. Створіть культуру розвідки конкурентів
Розвідка про конкурентів – це відповідальність кожного. Розгляд конкурентних стратегій у процесі прийняття рішень у вашій групі є очікуваним, і до нього слід ставитися як до звичайної справи. Розпочніть регулярне спілкування конкурентної розвідки. Регулярно діліться новинами про стан галузі та переконайтеся, що всі відділи в курсі будь-яких великих змін, зроблених вашими конкурентами. Побіжно посилайтеся на результати ваших досліджень конкурентної розвідки. Для ваших співробітників стане другою натурою регулярно переглядати дані конкурентної розвідки.
Приклади розвідки конкурентів
Нижче наведено кілька прикладів розвідки конкурентів, які допоможуть вам провести ідеальне дослідження розвідки конкурентів:
#1. Зміни позиціонування або обміну повідомленнями
Слідкуючи за цими змінами, ви можете зрозуміти, як конкуруючі фірми оцінюють свої продукти та послуги у грошовому виразі. Таким чином, ви можете виділити свою пропозицію серед конкурентів. Таким чином ваші відділи продажів і підтримки можуть вирішити проблеми своїх клієнтів, подолати їхні заперечення та залучити нових клієнтів. Ваш відділ маркетингу також повинен буде внести корективи в позиціонування продукту та послуги, а також загальне позиціонування компанії в світлі цих висновків.
Швидко діліться висновками з відділами обслуговування клієнтів, маркетингу та продажів. Чим довше ви чекаєте, тим більша ймовірність того, що вас можуть застати зненацька. Ваш торговий персонал може втратити угоду, вашому відділу обслуговування клієнтів може бути важко переконати або допомогти споживачам, а вашому відділу маркетингу може бути складно відпоритися в майбутньому.
#2. Зміни в керівництві/керівництві
Зміна стратегії може бути такою ж простою, як приєднання або відхід нового керівника компанії конкурента. Це може бути шансом для вас скористатися ситуацією, якщо ключового лідера з вашої групи конкурентів було усунено, або загрозою, якщо новий лідер вступив у бійку. Завжди потрібно бути готовим до несподіванок. Відповідна реакція на конкурентну розвідку щодо зміни лідерства залежить від контексту та потребує ретельного розгляду. Ви повинні активно надавати своїй команді збуту інформацію, необхідну для укладання додаткових угод, якщо буде додано нове керівництво, наприклад віце-президент із продажу.
Ваш торговий персонал має зосередитися на залученні нових клієнтів, а також на підвищенні та перехресних продажах існуючим клієнтам у світлі того факту, що ваш конкурент найняв нового віце-президента з продажу. Однак, якщо стався відхід від компаній ваших конкурентів, наприклад, відставка віце-президента, це може означати, що компанія переключила фокус з певного регіону, сигналізуючи про те, що зараз настав час розпочати свої найефективніші плани. У таких ситуаціях вкрай важливо, щоб керівництво вашої компанії отримувало інформацію у формі щоденних оновлень, інформаційних бюлетенів і сповіщень, щоб вони могли надавати стратегічні оновлення високого рівня вашим відділам продажів.
#3. Зміни ціноутворення
У рекламних цілях конкуренти періодично змінюють ціни. Це реальність, що навіть якщо ви пропонуєте кращий продукт або послугу, клієнти негативно відреагують на зниження ціни. Тому моніторинг цих зрушень має вирішальне значення. Щоб подолати заперечення потенційних клієнтів і клієнтів, ця інформація потрібна відділам продажів і обслуговування клієнтів. Якщо вони володіють фактами, вони можуть більш переконливо обговорити повернення інвестицій у продукт. Без цієї інформації відділ маркетингу не може розробити стратегію протидії крокам конкурентів. Група планування продукту використовуватиме ці висновки у своїх пошуках для визначення заходів скорочення витрат. Такі відомості є критично важливими, і ними слід негайно поділитися з відповідними сторонами.
#4. Новини конкурентів
Відстеження висвітлення в пресі діяльності ваших конкурентів може дати вам уявлення про їхні операції. Ви можете використовувати як хороші, так і погані новини на свою користь під час розробки планів і взаємодії з клієнтами, споживачами та потенційними новими. Уявіть, що ваш конкурент уклав стратегічний альянс із компанією-конкурентом, намагаючись збільшити своє виробництво. Невдовзі потрібно буде оновити або вашу стратегію продукту, або сам продукт. Однак ви можете використати погані новини у своїх інтересах, використовуючи їх як доказ своєї переваги, незалежно від того, чи йдеться про неякісні продукти, скорочення зарплат чи витік даних. Ваше керівництво та команда продуктів повинні отримувати конкурентну розвідку, і всі ваші команди та зацікавлені сторони, від управління продуктами до маркетингу та продажів до успіху клієнтів, повинні мати доступ до тієї самої інформації, щоб вони могли використовувати її у своїх інтересах.
Потрібні негайні дії, щоб отримати вигоду від негативної уваги ЗМІ, тоді як протидія позитивній рекламі вимагатиме ретельного планування та підготовки. Не припиняйте вивчати конкуренцію та ринок, поки не знайдете відповідний час та підхід.
Чому розвідка конкурентів важлива
Усе, що ми робимо, регулюється даними. Соціальне прослуховування, історія покупок, активність на сайті та демографічні дані користувачів — це приклади джерел даних, які маркетологи можуть використовувати для прийняття своїх рішень. Правильне застосування досліджень конкурентної розвідки має таке ж значення та силу. Нижче наведено важливість розвідки конкурентів:
#1. Помножте своє розуміння ринку
Оскільки дослідженням ринку займається кожна компанія, ймовірно, ваші конкуренти знають те, чого ви не знаєте. Отримайте глибше розуміння своїх клієнтів, перевірте свої припущення та дізнайтеся щось нове за допомогою конкурентної розвідки. Ви можете визначити, на яких саме клієнтах і проблемних точках зосереджені ваші конкуренти, проаналізувавши їхню рекламу та позиціонування продукту. Звірте свої висновки з вашими власними персонажами та керівними документами, такими як архітектура повідомлень і твердження про цінності, щоб виявити прогалини та недоліки у вашому плані. Ця стратегія є найбільш плідною, якщо застосовувати її до конкурентів, які націлені на ті самі типи клієнтів, що й ви.
#2. Створіть цілі та цілі
Результати ваших суперників можуть служити мірилом, за яким ви можете оцінювати свої власні. Давайте уявимо, що один із ваших конкурентів постійно публікує відео на TikTok. Показники їх взаємодії свідчать про успіх, який ви можете досягти з власним вмістом. Ви можете використовувати їхні дослідження, щоб сформулювати свій власний підхід. І якщо ваші конкуренти інвестують значні кошти в середовище без задовольняючої прибутку, вивчіть їхні стратегії. Якщо якість їхніх публікацій і стратегії чудова, але результати низькі, можливо, це не найкращий канал для вас.
#3. Приймайте зважені рішення
Кожен у вашій організації може щось отримати від стеження за конкурентами. Грунтуючись на сильних і слабких сторонах конкуренції, відділи продажів можуть змінити свою презентацію. Команди можуть налаштувати свої повідомлення, щоб краще конкурувати з суперниками. Команда продукту може скласти план дій, щоб уникнути сильних і слабких сторін конкурентів. Команди можуть робити кращі висновки, коли вони мають доступ до надійної та дієвої інформації про своїх конкурентів.
Якими способами можна зібрати інформацію про конкурентів?
- Перегляньте будь-які сторінки, пов’язані з продуктами, на веб-сайтах ваших конкурентів.
- Купуйте товари конкурентів.
- Зрозумійте ціноутворення.
- Слідкуйте за відгуками про товар.
- Використовуйте інструменти конкурентної розвідки.
- Читайте відгуки співробітників.
- Дослідіть LinkedIn.
Чи є розвідка конкурентів навичкою?
Конкурентна розвідка, або дослідження ринку, є найпоширенішою з усіх навичок, необхідних менеджерам. Менеджери конкурентної розвідки складають 9.7 відсотка робочої сили. 9.1% керівників зазначають конкурентну розвідку як обов’язкову навичку у своєму резюме.
Що таке стратегія розвідки конкурентів?
Інтелектуальні дані, зібрані та проаналізовані корпорацією щодо її галузі, бізнес-середовища, конкурентів і товарів з метою формування майбутньої стратегії, відомі як конкурентна розвідка (CI) або конкурентна розвідка.
Який найкращий спосіб отримати інформацію про конкурентів?
- Визначте своїх конкурентів.
- Поставте свої цілі.
- Зберіть свої джерела.
- Створіть культуру конкурентної розвідки.
Заключні думки
Наявність доступу до конкурентної розвідки може означати різницю між досягненням і перевищенням квартальних цілей. Найкраща стратегія випередження — вчитися на помилках конкурентів і одночасно вдосконалювати власні методи. Чи готові ви дізнатися, що говорять ваші конкуренти та потенційні клієнти? Соціальне прослуховування – чудовий спосіб бути в курсі останніх тенденцій.
Статті по темі
- КОНКУРЕНТ: значення, приклад, аналіз, типи та переваги
- АНАЛІЗ ВЕБ-САЙТУ КОНКУРЕНТІВ: 10+ найкращих безкоштовних інструментів веб-аналітики у 2023 році
- КОНКУРЕНТИ В БІЗНЕСІ: визначення, типи, аналіз, переваги та як з ними боротися
- Аналіз конкурентів: все, що вам потрібно (+ Інструкція з початку роботи)
- Конкурентний аналіз: значення, як написати та приклади
посилання
