Продажі B2b – це саме те: продажі від одного суб’єкта господарювання іншому. Як наслідок, потрібні переконливе спілкування та сильні навички ведення переговорів. Однак оволодіння продажами b2b тягне за собою набагато більше, ніж просто продаж. Через складний обсяг і масштаб стратегії продажів b2b, продавці повинні добре зрозуміти потреби потенційних клієнтів, щоб взяти на себе консультаційну роль.
Оскільки купівельні звички людей змінилися, зараз настав час вивчити, чим відрізняються b2b-продажі та як технології змінюють цей режим роботи.
Що таке продажі B2B?
Продажі між бізнесом – це a стратегія продажів в якій компанія продає свої продукти чи послуги іншому підприємству. Він відрізняється від продажів між бізнесом і споживачем.
Особливості продажів B2B
Продажі B2b часто передбачають набагато дорожчі продукти та послуги, ніж продажі між бізнесом і споживачем. Зазвичай вони закінчуються після тривалого і складного циклу продажів. Продажі B2b мають різні характеристики, незалежно від того, чи продає компанія бухгалтерське програмне забезпечення чи важке будівельне обладнання.
№1. Більші середні транзакції
Продажі B2b зазвичай можуть досягати тисяч, якщо не мільйонів, доларів. Більші обсяги та дорожчі товари підвищують вартість, але підприємства готові платити ціну за необхідні ресурси.
№2. Професійне прийняття рішень
Оскільки предмети та послуги, які отримує фірма, мають значний вплив на її діяльність, закупівлі будуть ретельними. Великі корпорації наймають експертів-заготівників, які відповідають за весь цикл продажів. Оскільки покупці b2b є експертами, персонал з продажу b2b також повинен стати спеціалістами, щоб реагувати на аргументи та заперечення.
№3. Залучено більше сторін
Продажами B2b рідко займається одна людина. Натомість декілька зацікавлених сторін певним чином є частиною процесу. Дехто матиме вплив, але за іншим залишається останнє слово і підпише контракт. Це означає що торгові представники повинні використовувати різноманітні причини, щоб переконати людей з різних точок зору.
№ 4. Більш тривалі цикли продажів
Закриття продажу b2b, як правило, займає багато часу. Типовий цикл може тривати багато місяців із залученням більшої кількості зацікавлених сторін і суворих бізнес-стандартів, включаючи численні раунди телефонних дзвінків і зустрічей.
№ 5. Менше клієнтів
Оскільки цикли продажів b2b тривалі й складніші, вартість залучення клієнта b2b вища, ніж у продажах b2c. На відміну від сегмента бізнес-споживач, загальний адресний ринок продажів між бізнесом є значно вужчим, з меншою кількістю потенційних клієнтів, зацікавлених у покупці певного продукту. З іншого боку, клієнти b2b зазвичай мають значно вищу цінність протягом усього життя.
Як збільшити продажі B2B: 15 ефективних стратегій
Не існує швидкого виправлення чи методу «одного розміру для всіх» для генерування потенційних клієнтів і продажів B2B.
Я дізнався, що кожне середовище продажів відрізняється, незалежно від того, чи продаю я юридичні послуги підприємствам, мобільні додатки власникам фестивалів, чи досягаю цілі доходу тут, у Leadfeeder.
Перехід від одного до іншого змусив мене переглянути свій підхід до генерації потенційних клієнтів B2B.
№1. Зробіть першочерговим завданням матеріал, який сприятиме продажам B2B.
Я чув це прислів’я тисячу разів, як і ви. Але, повертаючись до мого попереднього пункту про адаптацію стратегії продажів B2B для вашої аудиторії, все залежить від того, для кого ви надаєте контент.
Не розробляйте речі високого рівня випадково. Якщо ви хочете, щоб ваш контент підвищив продажі, почніть з підтвердження того, що шукають ваші споживачі.
Потім створіть навколо цього свої творіння.
№2. Виберіть важливий крок, щоб збільшити генерацію потенційних клієнтів B2B.
Чи знаєте ви, що навіть при найменших відмінностях люди змушені проявляти відданість організаціям, з якими вони ідентифікують себе?
За допомогою цього методу ваші улюблені компанії збільшують продажі, посилюючи концепцію, яка відштовхує вас від конкурентів і перетягує на їхню сторону.
Наприклад, у своїй суперечці між MAC і ПК Apple протистояла ПК Mircosoft, щоб продемонструвати, що MAC призначений для «крутих» креативних людей.
Навпаки, ПК позиціонували як давню технологію вибору для корпоративних мешканців.
Використання цієї стратегії для збільшення потенційних продажів B2B не вимагає від вас сварки з конкурентами або «тінь» на них. Просто підкресліть конкурентні переваги вашого продукту, щоб виділити його.
Використовуйте свої переваги, якщо у вас вищий рівень обслуговування клієнтів, більше можливостей, кращі ціни тощо.
№3. Збільште кількість особистих зустрічей з потенційними клієнтами B2B.
Розглядаючи покупку, покупці B2B витрачають більшу частину свого часу (27%) на дослідження. 77% вважають свої покупки «складними або непростими».
Цикли продажів B2B триваліші та складніші. Це може ускладнити досягнення «ногою в дверях» або скоротити час, необхідний для укладання угоди.
Однак ви все одно можете скоротити шлях до покупки, регулярно шукаючи реальні дискусії та взаємодії з потенційними клієнтами.
Наприклад, якщо потенційний клієнт запитує про якусь особливість, не просто посилайте його до бази знань; замість цього надайте 10-хвилинну інструкцію.
Виконавши покрокове керівництво, запросіть їх на зустріч або заплануйте інший дзвінок.
Якщо у них є технічний запит, зв’яжіться з представником внутрішньої служби підтримки та зв’яжіться з ним пізніше.
Ось чому важливо з кожною зустріччю ставати ближче до ваших потенційних клієнтів; більш інтимні «точки дотику» розвивають довіру, а це означає, що потенційні клієнти більш схильні купувати у вас.
№ 4. Twitter можна використовувати для налаштування генерації потенційних клієнтів B2B.
Персоналізація генерації потенційних клієнтів для вашого покупця має важливе значення, незалежно від того, чи є ви B2B, B2C чи DTC, особливо коли маєте справу з зайнятими особами, які приймають рішення.
Однак як ви можете визначити можливості адаптувати свій підхід і залучити потенційних клієнтів B2B?
Використовуйте Twitter, щоб дізнатися більше про особисте життя ваших осіб, які приймають рішення.
Оскільки більшість покупців носять свої «професійні капелюхи» на LinkedIn, вони обережно ставляться до реклами.
Це означає, що вони також менш імовірно нададуть особисту інформацію, яка може допомогти у встановленні зв’язку.
Їхня «охорона» нижча у Twitter, який вважається більш соціальним сайтом, а не професійним.
Використовуючи платформу для доповнення своїх досліджень, ви відкриєте для себе можливості персоналізувати, яких більше ніде не знайдете.
№ 5. Використовуйте грандіозні контент-кампанії, щоб залучити потенційних клієнтів.
Snack Nation, постачальник офісних снеків, намагається збільшити кількість потенційних клієнтів B2B за допомогою SEO, виконуючи менше 100 щомісячних пошуків за цільовою фразою.
Вони створили епічну публікацію про «здоров’я працівників» — ширший пошуковий термін, який використовують їхні цільові клієнти, — щоб охопити більшу аудиторію, ніж могла б включати їх потенційних потенційних потенційних клієнтів B2B.
Вони особливо ретельно створювали публікацію, щоб переконатися, що вона була достатньо «епічною», щоб залучити потенційних клієнтів. Це включало наступне:
- Перевершуючи конкурентів 121 ідеєю щодо «добробуту співробітників».
- Була включена значна кількість матеріалів від різних галузевих органів.
- Крім того, вони використовують активну стратегію інформаційно-роз’яснювальної роботи, щоб заохочувати впливових осіб ділитися їхніми публікаціями.
Це привело їх до вершини Google на термін.
Незважаючи на те, що йому майже три роки, ця частина продовжує генерувати багато трафіку і веде до них донині.
Отже, якщо у вас є можливість розробляти контент, який перевершує ваших конкурентів, скористайтеся цим.
№6. Створіть список високоякісних потенційних клієнтів B2B (замість покупки)
Придбання списку потенційних клієнтів схоже на надсилання запрограмованих електронних листів без персоналізації. Ви можете думати, що економите час, але насправді ви витрачаєте його даремно.
Закриття лідів B2B вимагає використання відповідної інформації та високого рівня персоналізації.
Придбані списки, однак, також не надають. Вони застаріли на момент їх отримання або містять дуже мало інформації про збагачення.
Тому замість того, щоб купувати список потенційних клієнтів B2B, створіть свій власний.
№ 7. Створіть безкоштовний інструмент, який генеруватиме потенційних клієнтів.
HubSpot надає безкоштовну CRM. Crazy Egg надає інструмент Heatmap безкоштовно. Безкоштовні аналітичні звіти SEO доступні в Ubersuggest.
Однією з найсильніших стратегій генерування потенційних клієнтів, які я бачив для SaaS і технологічних компаній, є безкоштовний інструмент.
Пропозиція безкоштовного інструменту корисна для генерації потенційних клієнтів з таких причин:
- Це змушує потенційних клієнтів «тестувати, перш ніж купувати».
- Він також надає вам переконливу пропозицію, яка залучає високоякісних потенційних клієнтів у вашу воронку продажів.
№ 8. Використовуйте Leadbots, щоб збільшити продажі B2B без збільшення персоналу.
Завдяки Leadbot Anymailfinder, SaaS-фірма з двох осіб, уже збільшила кількість потенційних клієнтів B2B і принесла на 60% більше грошей.
Окрім генерації потенційних клієнтів, Leadbot покращив процес адаптації та скоротив час відповіді в середньому до 3 хвилин.
Незалежно від того, скільки у вас інформації, розділів поширених запитань та баз знань, потенційні клієнти не завжди знайдуть відповіді, які вони шукають.
Ви можете використовувати Leadbot, щоб відповідати на запитання споживачів, фільтрувати високоякісні потенційні клієнти та прискорювати обговорення прийняття рішень без збільшення робочої сили.
№ 9. Перспективи оцінюються в рамках підготовки до «меншого» процесу генерації потенційних клієнтів.
Сімдесят три відсотки потенційних клієнтів не готові до продажу.
Деякі вимагають піклування, а інші повинні перевірити ваші товари, і, звичайно, ви зіткнетеся зі своєю часткою шиномонтажів.
Отже, якщо ви хочете отримати більше високоякісних потенційних клієнтів для продажу B2B (без використання всіх ваших ресурсів), вам потрібно буде залучити потенційних клієнтів.
Це дозволяє зосередити свої зусилля на крихітній кількості потенційних клієнтів, на які припадає більша частина вашого доходу.
№ 10. Quora Q&A можна використовувати для генерування потенційних клієнтів B2B.
Quora, як соціальний сайт питань і відповідей, є недостатньо використаним середовищем для генерування потенційних клієнтів B2B-продажів.
Письменник Ніколас Коул, наприклад, завоював відданих читачів і міцну репутацію на Quora, надаючи тривалі, а іноді й особисті відповіді на запити.
Завдяки своїм відповідям на Quora він зміг за кілька років сприяти розвитку свого 7-значного контентного бізнесу Digital Press.
Знайдіть своїх покупців на Quora, дайте відповіді на їхні запитання та отримайте користь, повернувши посилання на свій матеріал.
№ 11. Слід публікувати та рекламувати більше тематичних досліджень.
Перш ніж зробити покупку, покупці B2B надзвичайно аналітичні, не схильні до ризиків і часто хочуть отримати схвалення численних осіб, які приймають рішення, які орієнтуються на рентабельність інвестицій.
Як визнали багато покупців, тематичні дослідження є критичним вмістом, який сприяє продажам на середньому і кінцевому етапах процесу формування потенційних клієнтів.
Але не просто залишайте приклади на своєму веб-сайті. Відверто рекламуйте їх, щоб підвищити свій авторитет.
№ 12. Знайдіть високоякісних потенційних клієнтів, використовуючи нові канали вмісту.
Ви дозволяєте потенційним клієнтам ковзати крізь ваші пальці, якщо створюєте контент лише для одного каналу. Збільште охоплення свого вмісту, щоб залучити більше потенційних клієнтів.
Вам потрібно створити власний подкаст або створити студію для професійно відредагованих відео YouTube?
У жодному разі.
Ви можете просто адаптувати старий матеріал до нової платформи. Наприклад, ви можете перетворити популярний допис у блозі на підручник YouTube. Це те, що Ahrefs вдосконалив.
Крім того, ви можете вибрати дивовижний приклад і транслювати його на галузевих подкастах, таких як Nextiva.
№ 13. Використовуючи ключові слова для залучення потенційних клієнтів, використовуйте цільові сторінки, схожі на лазерну концентрацію.
Цільова сторінка є однією з найважливіших точок у процесі генерації потенційних клієнтів B2B. Чим він потужніший, тим більше продажів ви можете очікувати.
Хоча на вашій сторінці є багато можливостей для експериментів і тестування, ось кілька простих перемог, які принесуть вам більше потенційних клієнтів:
- Використання соціального підтвердження для створення резервної копії.
- Підвищення специфічності вашої копії заклику до дії (CTA).
- Змініть заголовок, щоб зацікавити клієнтів.
- Крім того, включіть на свою сторінку функцію Live Chat.
№ 14. Обмежте доступ до матеріалів LinkedIn, щоб збільшити кількість реєстрацій.
Створення воріт зміст на LinkedIn — це чудовий спосіб збільшити кількість потенційних клієнтів, які підписалися на ваш список розсилки.
Просто надайте поточний матеріал, який буде цікавим вашим потенційним клієнтам, і розповсюджуйте його у вашій мережі в обмін на їхні адреси електронної пошти.
Використовуючи цю стратегію продажів b2b, Адам Гойєтт, віце-президент з маркетингу в G2, отримав понад 200 лайків і 700 коментарів із вимогою отримати доступ до його роботи.
Хіба це не вражає для однієї публікації в соціальних мережах?
№ 15. Пряма розсилка
Bizzible отримав новий прибуток у розмірі 33,000 800 доларів США лише за одну добре проведену кампанію прямої розсилки, реалізація якої коштувала XNUMX доларів США.
В конкурентний сектор, Еш Амбірдж, колишній менеджер по роботі з клієнтами, отримав 100-відсотковий показник відповідей від стратегії продажів B2B лише з кількома добре націленими прямими розсилками.
Пряма розсилка, у поєднанні з налаштуванням, виділить ваші кампанії зі створення потенційних клієнтів серед конкурентів і допоможе вам укласти значущі угоди.
Як підприємства можуть ефективно націлити свої продажі B2B?
Підприємства можуть ефективно націлити свої продажі B2B, визначивши свій ідеальний профіль клієнта, розуміючи потреби та больові точки своїх клієнтів і використовуючи тактику цільового маркетингу та продажів, щоб охопити їх.
Яку роль відіграють торгові представники в продажах B2B?
Торгові представники відіграють важливу роль у продажах B2B, оскільки вони відповідають за налагодження відносин із клієнтами, демонстрацію цінності продуктів чи послуг підприємства та закриття продажів.
Як компанії можуть ефективно навчити своїх торгових представників B2B?
Підприємства можуть ефективно навчати своїх торгових представників B2B, надаючи їм знання про продукти та галузь, навчаючи їх ефективним методам продажів і даючи їм можливість попрактикуватися та отримати відгук.
Як підприємства можуть оцінити успіх своїх продажів B2B?
Підприємства можуть вимірювати успіх своїх продажів B2B, відстежуючи такі показники, як кількість залучених нових клієнтів, розмір середнього продажу та рівень утримання клієнтів.
Яку роль відіграє ціноутворення в продажах B2B?
Ціноутворення відіграє вирішальну роль у продажах B2B, оскільки клієнти часто більш чутливі до ціни й потребують більш детальної інформації про ціни, ніж у продажах B2C.
Як компанії можуть ефективно керувати продажами B2B?
Компанії можуть ефективно керувати продажами B2B, використовуючи систему CRM для відстеження потенційних клієнтів і можливостей продажів, регулярно оновлюючи прогноз продажів і надаючи регулярні оновлення ефективності торговим представникам і зацікавленим сторонам.
Висновок
Ви, як і я, прагнете покращити продажі…
Але чи не просто заплутатися в мережі багатьох стратегій і тактик генерування потенційних клієнтів? Ви часто стикаєтеся з такими питаннями, як:
- Яка найефективніша стратегія B2B генерування потенційних клієнтів?
- Чи дійсно ця стратегія підвищить продажі?
- Які фактори дадуть найкращі результати?
- Яка моя порада?
Просто зупинись на цьому.
Надмірне обдумування та надмірна оптимізація стратегії генерації потенційних клієнтів не дасть результатів.
Замість цього поговоріть зі своєю командою, узгодьте кілька стратегій і підходів, які, на думку всіх, спрацюють, а потім… приступайте до дій.
Ви швидко зрозумієте, що працює, викинете те, що ні, і підвищите продажі, не турбуючись про втрачені можливості.
Поширені запитання про продажі B2B
Що означає B2B у продажах?
Бізнес-бізнес (B2B) – це транзакція або бізнес, який здійснюється між одним бізнесом та іншим, наприклад, оптовим і роздрібним продавцем. Трансакції B2B, як правило, відбуваються в ланцюжку поставок, коли одна компанія купує сировину в іншої для використання у виробничому процесі.
Як здійснюються продажі B2B?
Продажі B2B – це скорочення від продажів між бізнесом. Це відноситься до компаній або продавців, які продають продукти та послуги безпосередньо іншим підприємствам. Це паралельно з продажами від бізнесу до споживача (B2C), коли продукти та послуги продаються безпосередньо споживачеві.
Як я можу отримати свій перший B2B продаж?
Як працює процес продажу B2B
- Крок 1: Проведіть дослідження. Хороший продавець B2B повинен знати свій ринок, своїх конкурентів і хто є його ідеальними клієнтами. …
- Крок 2: Знайдіть своїх клієнтів. …
- Крок 3: Проведіть початкову роз’яснювальну роботу. …
- Крок 4. Перейдіть до своїх потенційних клієнтів. …
- Крок 5. Подальші дії. …
- Крок 6: Закрийте розпродаж
Скільки заробляють торгові представники B2B?
Середній торговий представник b2b заробляє 50,767 2 доларів США в Сполучених Штатах. Середня погодинна оплата торгового представника b24.41b становить 2 дол. Середня зарплата торгового представника B39,000B початкового рівня становить XNUMX XNUMX доларів.
- Business-to-Business (B2B): як це працює?
- Генерація потенційних клієнтів: визначення, процес, інструменти та стратегії (спрощено)
- ВІДЕРЖУЙТЕ... Не будьте другим кращим
- 5 найкращих ідей для генерації потенційних клієнтів для місцевого бізнесу
- Як працює ЕЛЕКТРОННА РОЗДрібна торгівля: електронна торгівля проти електронної комерції
