Підприємствам необхідно надавати потенційним клієнтам точні ціни. Однак це може бути складним для фірм із різноманітною продукцією та цінами. Тому підприємства використовують програмне забезпечення CPQ для ефективного створення точних пропозицій.
У цьому посібнику пояснюється, як Salesforce CPQ допомагає командам продажів використовувати CPQ для автоматизації складних продуктів і цінових пропозицій, їх моделі ціноутворення, а також сертифікацію для розробника CPQ.
Що таке CPQ?
CPQ — це абревіатура, яка означає конфігурація, ціна та пропозиція. Це назва програмного інструменту, який допомагає фірмам генерувати точні котирування продажів якомога швидше та ефективніше для конфігурованих продуктів і послуг. Завдяки цьому процес цитування спрощується, що покращує точність, зменшує кількість необхідної ручної роботи та покращує клієнтський досвід.
Використовуючи CPQ, користувачі самообслуговування та торговий персонал можуть швидко та надійно створювати ціни на індивідуальні товари та послуги.
Типові етапи процесу CPQ
- Визначте послуги та продукти, які будуть доступні клієнтам.
- Розробіть кілька моделей ціноутворення для кожного продукту та послуги.
- Налаштуйте як продукти, так і послуги, щоб вони відповідали вимогам замовника.
- Створіть кошторис на основі вимог замовника.
- Огляд та авторизація наведеної інформації.
- Надсилання замовнику авторизованої пропозиції.
Що таке програмне забезпечення CPQ?
Програмне забезпечення CPQ широко використовується для генерації оцінки товарів і послуг і пропонує різноманітні опції функцій. Програмне забезпечення на основі правил може враховувати численні змінні, які впливають на прибуток.
Програмне забезпечення CPQ може інтегруватися з системами CRM і ERP, але не є їх частиною. Деякі популярні програмні рішення CPQ включають
- Salesforce CPQ
- Oracle CPQ Cloud
- SAP CPQ
- ConnectWise Продаж
- Odoo
Що таке CPQ Salesforce?
Програмне забезпечення Salesforce для конфігурації, ціни та пропозиції, також відоме як CPQ Salesforce, — це інструмент продажів, розроблений Salesforce, який дозволяє компаніям надавати правильні ціни для будь-якої конкретної ситуації конфігурації продукту.
Програмне забезпечення допомагає торговим представникам швидко точно вказувати ціни, враховуючи такі змінні, як додаткові функції, модифікації та знижки.
Хмарна платформа Salesforce надає вашій команді продажів прості інструменти, зручні для мобільних пристроїв. Платформа підключає вас до вашої CRM для прийняття найефективніших рішень щодо продажів.
Ціни Salesforce CPQ
Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) — це рішення для ціноутворення, яке допомагає компаніям оптимізувати процес продажів і формувати точні пропозиції.
Ціни на Salesforce CPQ такі:
- CPQ: $75/користувач/місяць
- CPQ Plus: 150 доларів США за користувача на місяць
- CPQ і зростання виставлення рахунків: надішліть запит на ціну
- CPQ & Billing Plus: запит на ціну
Ці ціни вказані за користувача та потребують річного контракту з мінімум 10 користувачами.
За допомогою Salesforce CPQ торгові представники можуть подати заявку на різноманітні цінові знижки на свої пропозиції. Види знижок:
- Блокове ціноутворення: ґрунтуючись на різних діапазонах кількості, блокові ціни є одним із способів визначення ціни на продукт. Платформа визначає, куди потрапляє продукт у діапазоні кількості, коли торговий представник додає його до пропозиції, і відповідним чином стягує плату за рядок пропозиції.
- Ціноутворення за ціною та націнкою: замість використання прейскурантної ціни та знижки визначте ціну за вартістю плюс націнка.
- Пакетне ціноутворення: Ціноутворення на компоненти та комплекти аксесуарів альтернативних продуктів на основі діапазонів номерів із фіксованою кількістю.
- Договірні ціни: Під час переговорів про контракт торгові представники можуть застосувати ціноутворення в рядку цінової пропозиції своєї початкової пропозиції до наступних пропозицій в обліковому записі контракту. Контрактне ціноутворення допомагає вашим торговим агентам утримувати ціну продукту після підписання контракту. Salesforce CPQ застосовує узгоджену ціну до нових, оновлених і змінених пропозицій.
Зверніть увагу, що інформація про ціни може бути змінена. Тому краще звернутися до торгового представника Salesforce для отримання детальної інформації про ціни
Як використання CPQ приносить користь вашій компанії
CPQ широко поширені у виробництві, програмному забезпеченні та індустрії інформаційних технологій, приносячи велику користь підприємствам, які продають складні продукти або послуги. Переваги CPQ у бізнесі включають наступне:
#1. Покращує задоволеність клієнтів
Використання CPQ допоможе компанії створити кращий досвід для клієнтів, створюючи персоналізовані продукти/пропозиції. Крім того, це спрощує зміну цінових пропозицій для задоволення конкретних вимог клієнтів.
Крім того, це допомагає торговим представникам рекомендувати клієнтам найбільш підходящі товари, послуги або пакети. Тим самим допомагаючи їм у досягненні їхніх цілей CRM.
#2. Отримайте більше доходу
CPQ може захистити націнку продажів, запобігти помилкам у котируваннях і розширити можливості отримання прибутку, що все сприяє збільшенню доходу. Крім того, він має потенціал як для збільшення середнього обсягу угод, так і для стабільного підвищення маржі.
Компанія повинна зібрати всю відповідну інформацію, щоб надати точну пропозицію, яка відповідає потребам споживача. Таким чином ви перевершите очікування споживачів, запропонувавши професійну пропозицію без людських помилок, потенційно збільшивши продажі.
#3. Покращує точність і швидкість
Програмне забезпечення CPQ спрощує процес обміну цінами на готівку, полегшуючи розуміння складних структур ціноутворення та зменшуючи кількість помилок.
Крім того, програмне забезпечення має потенціал скоротити час циклу продажу вдвічі, що є значним покращенням. Торгові представники можуть генерувати пропозиції швидше без шкоди для точності цих пропозицій. Це дозволяє їм швидше укладати угоди.
#4. Підвищує вартість транзакції
Під час процесу котирування програмне забезпечення може надавати торговим представникам пропозиції щодо перехресного продажу та продажу товарів або послуг із збільшенням вартості.
Розмір пропозиції можна збільшити, порекомендувавши клієнтам придбати більше речей, наприклад доповнень або аксесуарів, а також відповідних предметів і послуг. Це дає торговим представникам більше можливостей продавати додаткові та перехресні продажі без агресивного маркетингу.
#5. Спрощує процес завдяки автоматизації
CPQ оптимізує процеси продажів, автоматизуючи розробку пропозицій, дозволяючи командам продажів більше зосереджуватися на продажах, ніж на адміністративних обов’язках.
Крім того, програмне забезпечення використовує складні правила та фільтри для автоматичного підбору цінових пропозицій до вимог клієнтів. Ви також можете переглянути їхні ціни та встановити власні. Визначивши продукти та ціни, ви можете кількома клацаннями миші створити PDF-файл із детальною інформацією про ціну.
#6. Підвищення ефективності роботи торгового представника.
Швидкість програмного забезпечення приносить переваги як працівникам, так і клієнтам, оскільки це означає, що відділам продажів більше не потрібно витрачати час на проходження схвалень керівництвом. Це призводить до підвищення рівня задоволеності клієнтів і персоналу.
Крім того, час, який торгові представники витрачають на складання контрактів, зменшується, оскільки програмне забезпечення автоматизує процес пропозиції. Таким чином, вони можуть спрямувати більше уваги на залучення потенційних клієнтів.
#7. Автоматизує поновлення підписки
Програмне забезпечення спрощує процес поновлення для клієнтів шляхом автоматизації всього процесу, забезпечуючи тим самим стабільний потік доходу вашого бізнесу. Автоматизація поновлення підписки приносить користь вашому бізнесу, забезпечуючи клієнтам можливість легко поновлювати свої підписки та зменшуючи відтік клієнтів.
Крім того, він створює персоналізовані процеси поновлення для клієнтів і надає автоматичні нагадування про оплату платникам, які прострочили оплату. Якщо клієнти не поновлюють свої підписки, він додатково проводить автоматичні опитування, щоб з’ясувати причину, таким чином надаючи вашій компанії дані для покращення обслуговування клієнтів.
#8. Звітування та аналітика в реальному часі
Програмне забезпечення допомагає підприємствам визначити, які комбінації продуктів відповідають попиту клієнтів, і розширити їх пропозиції, надаючи статистику продажів продукції.
Крім того, використання програмного забезпечення може заощадити кошти за рахунок зменшення кількості необхідних адміністративних завдань, підвищення продуктивності та зменшення помилок під час процесу продажу.
Що таке CPQ Developer?
Розробник CPQ – це особа, яка має досвід у розробці програм конфігурації, ціни та цін (CPQ) для різних секторів бізнесу. Основні обов’язки розробника CPQ включають проектування, розробку та підтримку додатків програмного забезпечення, сумісних із програмним забезпеченням CRM, PRM та ERP.
Крім того, розробник CPQ повинен знати особливості додатків програмного забезпечення та вміти розробляти додатки, які легко взаємодіють з іншими бізнес-технологіями, такими як програмне забезпечення для керування контрактами (CLM) і цифрові торгові кімнати.
Сертифікат CPQ розробника
Сертифікат Salesforce Industries CPQ Developer призначений для осіб, які мають досвід розробки додатків для конфігурації, ціни та цін для Salesforce Communications, Media, and Energy & Utilities Clouds.
Сертифікація розробника CPQ спрямована на перевірку знань і навичок, необхідних для впровадження та розгортання пакета програмного забезпечення. Хоча сертифікація адміністратора Salesforce або еквівалентний досвід рекомендовані, це не обов’язкова умова.
Чим CPQ відрізняється від Salesforce?
Salesforce CPQ — це програмне рішення, створене на платформі Salesforce, яке допомагає командам продажів оптимізувати процес виставлення цінових пропозицій шляхом автоматизації конфігурації продукту, ціноутворення та формування пропозицій.
Навпаки, Salesforce — це хмарна платформа управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM), яка пропонує різні інструменти та програми для керування даними клієнтів, продажами, маркетингом і підтримкою клієнтів.
Відмінності між CPQ і Salesforce:
- Сфокусувати: Salesforce CPQ зосереджується на автоматизації та оптимізації процесу продажів, тоді як Salesforce пропонує ширший спектр інструментів для керування відносинами з клієнтами
- інтеграцією: Salesforce CPQ — це доповнення до платформи, яке покращує існуючі послуги Salesforce шляхом оптимізації процесів продажів і підвищення ефективності.
- База користувачів: Salesforce CPQ в основному використовується відділами продажів, тоді як різні організаційні відділи, включаючи продажі, маркетинг і підтримку клієнтів, використовують Salesforce CRM.
- Функціональність: Salesforce CPQ надає такі функції, як конфігурація продукту, правила ціноутворення, керування знижками та робочі процеси затвердження, а Salesforce CRM пропонує широкий спектр функцій для керування даними клієнтів, відстеження продажів і аналізу взаємодії з клієнтами.
Що таке функція CPQ?
Функціональність CPQ спрощує та дає змогу налаштовувати складне ціноутворення та прискорює процес обміну цінами на продукти та послуги.
Системи програмного забезпечення автоматизують процес генерації пропозицій, що дає змогу відділам продажів налаштовувати пропозиції продуктів і послуг, застосовувати вказівки щодо ціноутворення та контролювати знижки та націнки. Після цього вони формують точні цінові пропозиції та пропозиції та представляють їх клієнтам.
Функціональність програмного забезпечення включає різні рішення, починаючи від простих інструментів, які дозволяють продавцям вводити продукт, вибирати знижку та генерувати ціну, до інтеграції з іншим програмним забезпеченням, таким як ERP, CRM, системи бухгалтерського обліку або платформи електронної комерції, щоб забезпечити точність даних про продукт..
Чи є CPQ частиною CRM?
Технічно CPQ не є частиною CRM, але багато компаній інтегрують його зі своїм програмним забезпеченням CRM, щоб оптимізувати процес формування пропозицій і продажів.
Крім того, він може працювати як окремий додаток. Однак деякі компанії розглядають програмне забезпечення як важливий компонент CRM, і є переваги в тому, що обидва в одній інтегрованій платформі зі спільними даними
Яка різниця між CRM і CPQ?
CRM і CPQ — це інструменти, які служать різним цілям у процесі продажів, але вони можуть доповнювати один одного за умови ефективної інтеграції.
CRM керує відносинами з клієнтами компанії, охоплюючи відділи продажів, маркетингу та обслуговування клієнтів. Він значною мірою використовується в передпродажних і післяпродажних операціях і зберігає контактну інформацію, минулий досвід, ділові відносини та можливості продажу.
CRM допомагає розробляти комерційну стратегію, адмініструвати відносини з клієнтами, а також підтримувати структуровані маркетингові кампанії та управління продажами. Однак це неефективно під час процесу продажу та безпосередньо не допомагає з конфігурацією, ціною чи пропозицією
CPQ — це рішення, яке автоматизує налаштування, ціноутворення та котирування елементів процесу продажів, полегшуючи торговим представникам швидке надання точних котирувань. Це покращує ефективність торгового персоналу, даючи їм більше часу для зв’язку з клієнтами, а також надає точні ціни та пропозиції, мінімізуючи помилки та можливі конфлікти. Однак він в першу чергу зосереджений на процесі продажу, а не на управлінні відносинами чи маркетингу, що вимагає достатнього навчання та підтримки для працівників відділу продажів, щоб отримати повну вигоду.
Чи є CPQ ERP?
CPQ не є системою ERP, але вони пов’язані між собою та можуть працювати разом для покращення бізнес-процесів і підвищення ефективності організації. Інтеграція CPQ із системами ERP забезпечує ефективний обмін даними, а відділи продажів можуть швидко реагувати на потреби клієнтів, зберігаючи оптимальні ціни та конфігурації.
Чи є у SAP CPQ?
Так, SAP має програмне забезпечення CPQ під назвою SAP CPQ, яке є хмарною пропозицією програмного забезпечення як послуги (SaaS), призначеної для допомоги відділам продажів у виконанні складних конфігурацій продукту та створенні та управлінні комерційними пропозиціями
Що таке приклад CPQ?
Приклад використання програмного забезпечення можна проілюструвати на прикладі компанії, яка продає складні товари чи послуги та надає клієнтам широкий спектр персоналізованих опцій, різних цінових рівнів, а також різні знижки та можливості заощадження.
Конфігурація, ціноутворення та пропозиції цих пропозицій можуть автоматично генеруватися в процесі програмного забезпечення, що підвищує точність і ефективність.
- Використання платформ SaaS для точного формування цін на новий бізнес
- ЩО ТАКЕ SALESFORCE: значення, програмне забезпечення, навчання та адміністрування
- НАЙКРАЩА CRM ДЛЯ МАЛОГО БІЗНЕСУ: найкраща CRM для продажів, консалтингу та виробництва
- АВТОМАТИЗАЦІЯ: значення, бізнес, маркетинг і промисловість
- ТЕСТУВАННЯ КОРИСТУВАЧЕМ: значення, огляд, програми та керівництво
посилання
