За останні десять-два десятиліття відбулася значна еволюція в роботі з розвитку продажів. У минулому торгові представники починали свою кар’єру, відповідаючи на телефонні дзвінки та розмовляючи з потенційними клієнтами. Робота торгового представника з розвитку (SDR) в сучасну епоху значно більше стратегічно орієнтована. Це вимагає багато здібностей, досвіду та співпраці. Вся необхідна інформація про торгових представників з розвитку буде викладена в цій статті та багато іншого.
Хто є представником з розвитку продажів
Продавець, відомий як представник з розвитку продажів (SDR), зосереджується на пошуку потенційних клієнтів, їх контакті та кваліфікації для створення нових бізнес-перспектив для організації. Зазвичай їх робота полягає в тому, щоб генерувати потенційних клієнтів і керувати ними, коли вони просуваються по каналу продажів.
Як правило, представник відділу розвитку продажів зв’язується з потенційними клієнтами на початку процесу купівлі. Торговий представник, з іншого боку, зазвичай підтримує кваліфікованих потенційних клієнтів і, за деяких обставин, може відповідати за закриття продажів.
Чим займається представник відділу розвитку продажів?
Здатність представників відділу розвитку продажів переміщати потенційних клієнтів через конвеєр продажів – це те, як вони оцінюються. Замість того, щоб укладати угоди, вони зосереджуються на пошуку потенційних клієнтів. З іншого боку, оцінюється здатність торгових представників укладати угоди, які відповідають або перевищують їх квоту протягом певного періоду часу. Хоча вони виконують різні ролі, вони потребують один одного для досягнення як особистих, так і професійних цілей.
#1. Виключно індивідуальний охоплення
Для SDR може бути складно шукати потенційних клієнтів, збалансовуючи кількість і якість. Ви знаєте, що взаємодія з кваліфікованими потенційними клієнтами потребує трохи більше часу, але, з іншого боку, ви хочете створити надійний конвеєр для свого торгового представника. Найефективніші продавці сповільнюються, витрачають більше часу на охоплення та спілкуються з меншою кількістю потенційних клієнтів, і я бачу, що чаша терезів схиляється.
#2. Здатність активно слухати та адаптуватися
Я вважаю, що одним із рішень є активне слухання. Хоча чат-бот може кваліфікувати потенційних клієнтів, ніхто не задає запитань і не звертає уваги на інформацію так, як людина (принаймні поки що). SDR не має бути роботизованим або примусовим у взаємодії з потенційними клієнтами; натомість вони мають бути щирими та корисними.
#3. Слідувати
SDR люблять розмовляти з потенційними клієнтами по телефону, але голосова пошта іноді може бути наступною найкращою річчю. Кілька років тому я був на семінарі з продажу, і один зі спікерів зробив просте спостереження, яке мені сподобалося. «Якщо ви залишите 25 чудових голосових повідомлень, у вас принаймні буде шанс заробити зворотний дзвінок. Проте у вас набагато менше шансів отримати зворотний дзвінок, якщо ви не залишите голосової пошти.
№4. Стійкість
Без сумніву, ЄСВ мають нелегку роботу. SDR не користуються таким же успіхом, як торгові представники, основною метою яких є закриття продажів. Як правило, вони телефонують і надсилають електронні листи цілий день. Це може виснажувати.
Посадова інструкція представника з розвитку продажів
#1. Зв'яжіться з потенційними клієнтами
Якщо ви хочете взаємодіяти з потенційними клієнтами, ви повинні знати про найкращі місця для пошуку ідеальних клієнтів.
- Торгові виставки, соціальні медіа, конференції, онлайн-спільноти, перекази поточних клієнтів і соціальні зустрічі – лише кілька прикладів.
- Зібравши імена та контактну інформацію, розробіть стратегію зв’язку з потенційними клієнтами за допомогою інформативного контенту, індивідуальних електронних листів, запрошень на події тощо.
- Будьте готові щодня спілкуватися з багатьма контактами за допомогою дзвінків, електронних листів та іншими засобами.
#2. організація
Хоча вони можуть відрізнятися від людини до людини, процеси є важливими для підтримки організації. SDR можуть планувати свої дні та віддавати пріоритет речам, які є важливими для їхнього успіху, керуючи своїми розкладами (наприклад, спілкування електронною поштою, дзвінки та зустрічі).
№ 3. Цікавість
Успішні SDR мають великий інтерес до освіти. Нинішня робота людини може виграти від її цікавості до вивчення нових продуктів, галузей чи організацій, але вона також принесе користь у міру просування по кар’єрі.
#4. Побудова стосунків
Перш ніж передати потенційного клієнта менеджеру вашого облікового запису для закриття, ви як SDR зобов’язані підготувати його до продажу. Успішні SDR можуть розвинути щирі стосунки з потенційними клієнтами та завоювати їхню довіру. Вам потрібно мати здатність спілкуватися з широким колом людей через різноманітні канали, якщо ви хочете досягти успіху в побудові стосунків.
#5. Отримання минулих заперечень
Здатність розглядати заперечення — це останній талант, яким володіє кожен видатний представник відділу розвитку продажів, якого я знаю. Незважаючи на те, що 35% торгових представників називають розгляд скарг на ціни найважчим питанням, ви не повинні бути одним із них. Більшість продавців виявляють, що коли вони дізнаються більше про всі рішення, які пропонує їхня компанія, і спостерігають їх у дії, вони стають більш вправними у подоланні заперечень.
#6. Перспективи повинні бути поінформовані
Ознайомлення потенційних клієнтів з бізнесом, який ви представляєте, і його товарами та послугами є важливим компонентом роботи з ними на ранніх стадіях процесу купівлі. Ставте запитання потенційним клієнтам, щоб дізнатися про їхні бажання, що вони шукають і які проблеми у них виникають, які могли привести їх до товарів і послуг, які ви пропонуєте. Будьте в змозі надати їм знання про ваші товари та послуги, щоб вони могли зробити обґрунтований вибір.
#7. Тренуваність
Під час співбесіди з кандидатами на SDR одним із найважливіших наборів навичок, який ми розглядаємо в HubSpot, є здатність до тренування. Хоча самовпевненість має вирішальне значення, здатність SDR сприймати та використовувати чесну критику може перешкоджати его. Найвищі SDR активно шукають наставництва з боку високоефективних колег і вимагають чесної критики від своїх керівників.
#8. Потенційні клієнти мають бути кваліфікованими
Кваліфікований потенційний клієнт або потенційний клієнт – це людина, яка відповідає вашому характеру покупця та, ймовірно, зробить покупку. Потенційний клієнт переходить до наступного етапу процесу продажів представником з розвитку продажів, коли він відповідає цим вимогам. Цей етап може включати дзвінок продавцю, демонстрацію продукту або обговорення з іншим торговим представником, представником клієнта або менеджером з роботи з клієнтами в компанії.
#9. Усуньте потенційних клієнтів, які не підходять
Вибір потенційних клієнтів, які не підходять для продовження процесу продажу, є ключовим аспектом роботи SDR. Тоді відділ продажів може повністю зосередитися на підтримці кваліфікованих потенційних клієнтів і укладанні угод. Потенційний клієнт може не підійти, якщо він не зацікавлений у продуктах, не впевнений, що йому потрібно, або не має грошей, щоб купити його.
#10. Поговоріть з іншими членами відділу продажів
Ви повинні ефективно спілкуватися з іншими членами команди продажів, коли ви кваліфікуєте потенційних клієнтів і просуваєте їх вперед у процесі продажу, щоб потенційні клієнти мали позитивний досвід покупки.
Навички для представників з розвитку продажів
Враховуючи важливість роботи представників відділу розвитку продажів, щоб досягти успіху на цій посаді, вам знадобиться сильний набір технічних і професійних здібностей, які більш детально розглядаються нижче.
Навички технічної SDR
Глибоке знання продуктів і послуг вселяє впевненість під час проведення презентацій для клієнтів, відповідей на запитання, пов’язані з продуктами, і допомоги потенційним клієнтам у переході до наступного етапу процесу продажу.
Розуміння технологій CRM може спростити керування клієнтською інформацією та автоматизувати процеси, щоб ви могли працювати продуктивніше.
Компетентність у роботі з різними маркетинговими платформами, такими як соціальні мережі чи електронна пошта, може полегшити пошук потенційних клієнтів.
Заробітна плата представника з розвитку продажів
За даними Glassdoor, спеціалісти з розвитку продажів у США заробляють у середньому 74,323 97,839 долари. Це охоплює типову базову зарплату, а також будь-яку іншу компенсацію, таку як грошові премії, комісійні та домовленості про розподіл прибутку. Ви могли б заробити 15 XNUMX доларів США, що є середнім показником для людей із таким рівнем досвіду в США, якщо у вас XNUMX або більше років досвіду роботи представником відділу розвитку продажів.
Резюме представника з розвитку продажів
Виберіть найкращий формат для продажу. Залежно від того, скільки років у вас досвіду, існують різні методи форматування вашого резюме. Давайте ближче розглянемо ці два приклади шукачів роботи, щоб побачити, як вони використовували різні структури резюме, щоб підкреслити свої унікальні навички.
Вони перебувають на різних етапах своєї кар’єри, але поділяють однакові таланти та досвід роботи. У той час як другий кандидат демонструє серію коротких професій, перший кандидат демонструє постійну роботу.
Перший заявник може вказати свою постійну роботу в комбінованому резюме. Маючи функціональне резюме, другий заявник може підкреслити свої навички та відвернути увагу від короткострокових контрактів. Щоб продемонструвати, як ви можете структурувати своє резюме, використовуючи ці два підходи, ми виділимо жирним шрифтом ті частини кожного, які є ідентичними.
#1. Резюме для кандидата А за сумісництвом
- Розвиток торгового представника
- Роки перефразованої робочої сили
- 1 рік на цій посаді
- Політологія, бакалавр
Досвід роботи
- Щоб постійно входити до числа найкращих виконавців у своїй організації, я регулярно перевищував щоденні, щотижневі та щомісячні критерії.
- Сформований і кваліфікований потенціал веде до заповнення конвеєра наших відділів продажів.
- Було кваліфіковано приблизно 260 можливостей, які призводять до законних продажів.
- Очікувана вартість усіх продажів становить понад 5 мільйонів доларів США.
#2. Заявник Б, функціональний
- Розвиток торгового представника
- 4 роки трудового стажу
- 11 місяців на посаді
- Бакалавр сценарної майстерності
Чи хороша робота представника з розвитку продажів?
Якщо вони успішно працюють, спеціалісти з розвитку продажів можуть отримувати дуже хорошу зарплату початкового рівня завдяки своїй високій шкалі оплати праці. Тим не менш, як і в багатьох професіях продавців, ви повинні докласти багато зусиль, якщо хочете заробити максимум грошей.
Які навички вам потрібні як представник відділу розвитку продажів?
Вам потрібні SDR, які можуть ефективно пояснювати свої думки та реагувати на запити на папері та особисто. Хоча активне слухання надзвичайно важливе, наявність видатних комунікативних навичок (усних і письмових) також є надзвичайною запорукою успіху вашого представника.
Чим займається представник із розвитку продажів щодня?
Відповідальність за зовнішню пошукову службу несуть представники з розвитку продажів. Вони проводять дослідження, встановлюють контакти з потенційними клієнтами, які могли б зацікавитися пропозиціями компанії, і знайомлять цих клієнтів з бізнесом. Ці клієнти називаються потенційними клієнтами.
Представники з розвитку продажів повинні бути жорсткими. Продемонструйте інтерв’юеру, що ви можете швидко оговтатися після відмови, розповівши про свої методи відновлення.
Як пройти співбесіду з розвитку продажів?
Пошук високоякісних потенційних клієнтів є однією з найбільших проблем SDR, які розглядаються. Оскільки успіх процесу продажів залежить виключно від отримання високоякісних потенційних клієнтів, ви витратите багато часу на пошук потенційних клієнтів.
Висновок
На ранніх етапах воронки продажів представник відділу розвитку продажів відповідає за зовнішні продажі та маркетингові завдання, такі як пошук нових клієнтів і встановлення контактів з ними. Контакти з особами, які належать до цільового ринку компанії, але ще не виявили інтересу до бренду чи його товарів, відомі як зовнішній маркетинг і продажі.
Теплі потенційні клієнти або ті, хто вже знайшов і виявив інтерес до бренду, навпаки, є акцентом на вхідних продажах. Мета представника з розвитку продажів полягає в тому, щоб отримати відповідні потенційні клієнти, щоб інші члени торгової групи могли закрити угоди та, як наслідок, скоротити цикл продажів.
Статті по темі
- СТРАХОВИЙ ТОРГОВИЙ ПРЕДСТАВНИК: як стати торговим представником зі страхування у 2023 році
- ПРЕДСТАВНИК БРЕНДУ: міста, які платять більше представникам бренду
- ФІНАНСОВІ ПРЕДСТАВНИКИ: Вимоги, щоб стати одним
- КОМАНДА ПРОДАЖІВ: способи мотивації та розвитку вашої команди продажів
- Зовнішні продажі: найкращі практики та докладні поради 2023 року (оновлено)
- СПЗ: значення та що вони роблять
посилання
