Успішні продавці добре розбираються в товарах, які вони постачають, і мають чудові навички обслуговування клієнтів. Ці характеристики використовуються зовнішніми торговими представниками для особистої зустрічі з потенційними клієнтами та формування довгострокових відносин. Робота зовнішнього торгового представника передбачає регулярні гастролі та зміну графіка відповідно до потреб клієнтів. У цій статті ми розглянемо, що таке зовнішні продажі, які обов’язки зовнішнього продавця та як бути хорошим зовнішнім продавцем.
Що таке зовнішні продажі?
Коли продавець щодня працює з клієнтами або споживачами в галузі, це називається зовнішніми продажами. Сторонні продавці рідко працюють у традиційних офісних умовах. Вони часто їздять до клієнтів, щоб продати їм товар чи послугу. Клієнтів зазвичай зустрічають у найбільш зручному для них місці. Це може бути офіс клієнта, кав’ярня, конференц-зал або інше місце для професійних зустрічей.
Що таке зовнішній торговий представник?
Зовнішній торговий представник – це бізнес-фахівець, який зустрічається з клієнтами та продає їм за межами звичайного офісу. Зовнішні торгові представники зустрічаються з потенційними покупцями особисто, щоб або продати свій продукт, або налагодити партнерство з наявним клієнтом.
Сторонні торгові агенти працюють за графіком клієнтів і часто літають на зустріч з ними. Як наслідок, вони часто працюють поза звичайним робочим часом. Вони можуть зустрітися з клієнтом до або після робочого часу, щоб налагодити відносини, продемонструвати продукт і відповісти на будь-які запитання про їхні послуги. Сторонні продавці рідко працюють у традиційних офісних умовах, тому вони можуть працювати з дому чи віддаленого місця.
Обов'язки стороннього торгового агента
Зовнішні торгові представники повинні виконувати свої щоденні обов’язки з продажу, але при цьому планувати час на поїздку для зустрічі з новими та наявними клієнтами. Зовнішні торгові представники виконують різноманітні функції та обов’язки, зокрема:
- Особисті зустрічі зі споживачами для інформування та просування їх продукту чи послуги
- Регулярно зустрічаючись із поточними клієнтами в галузі, ви будуватимете та підтримуватимете з ними довгострокові відносини.
- Демонстрація або навчання про товари за допомогою практичних демонстрацій або навчальних посібників
- Телефонувати клієнтам або проводити з ними відеоконференції
- Поновлення або переукладення договору з існуючими або колишніми клієнтами
- Проведення зустрічей з клієнтами та робота з їх розкладом
- Встановлення та досягнення цілей продажів щомісяця
- Відвідування торгових виставок і конференції для просування товару чи послуги потенційним клієнтам.
Зовнішні продажі: B2B проти B2C
Зовнішні торгові представники також націлюють свою продукцію на певну демографічну групу. Продавець між бізнесом (B2B) продає послуги іншій компанії. Наприклад, програмна система керування завданнями може продавати свій продукт іншим компаніям, щоб допомогти їм стежити за своїми щоденними завданнями.
Підприємствам може бути складніше продавати, оскільки вони знають про традиційні стратегії продажів і, ймовірно, самі використовують їх щодня. Ось чому так багато зовнішніх торгових агентів мають великий досвід продажів. Вони розуміють, як продавати свої товари особливим і привабливим способом. Подорожі й особиста зустріч із клієнтами допомагають працювати безпосередньо з ними та розвивати довірчі відносини, які виходять за рамки простих стратегій продажів.
Коли компанія продає продукт іншій компанії, вона зазвичай підтримує довгострокові відносини з клієнтом. Це пояснюється тим, що компанії B2B зазвичай інвестують у поточну діяльність іншої компанії. В результаті компанії можуть надіслати до клієнта зовнішнього торгового представника для представлення контракту та обговорення будь-яких умов.
З іншого боку, коли компанія продає безпосередньо покупцеві, це називається маркетингом від бізнесу до споживача (B2C). Продажі B2C ілюструють роздрібний магазин, який продає взуття споживачеві. Оскільки покупець може придбати товар і більше ніколи не бачити продавця, це часто одна транзакція. Сторонній продавець може використовувати це для ефективного продажу продукту споживачеві, оскільки клієнт не знайомий із звичайними стратегіями продажу.
Працюєте у зовнішніх продажах? Ось кілька вказівок
Як зовнішній торговий представник, вам знадобляться гарні навички управління часом і обслуговування клієнтів, оскільки ви будете регулярно подорожувати та продавати новим клієнтам. Щоб досягти успіху на посаді зовнішнього продавця, дотримуйтесь цих інструкцій:
Обов’язково проведіть ретельне дослідження організації, перш ніж йти до неї
Це зробить вашу рекламну презентацію більш презентабельною та доречною. Крім того, оскільки вони знають стандартні методи продажу, ви можете прагнути зробити свою ексклюзивною/унікальною для них, щоб виділитися з натовпу.
Для початку ви можете переглянути веб-сайт компанії та здійснити пошук в Інтернеті. Це може допомогти вам виявити будь-які проблеми компанії, щоб ви могли краще пояснити, чому ваш продукт підходить саме їм. Тим часом, якщо ви пам’ятаєте ім’я потенційного клієнта, ви можете дізнатися більше про нього, переглянувши їхні акаунти в соціальних мережах або прочитавши про них на веб-сайті компанії, якщо такий є.
Знай свій товар
Продаючи продукт, ви повинні бути дуже обізнаними в цьому. У клієнтів можуть виникнути унікальні запитання про те, як це працює, і ви повинні бути готові відповісти на них. Вони будуть більше зацікавлені у використанні вашого продукту, якщо побачать, наскільки добре ви його знаєте, і зможете відповісти на всі їхні запитання. Крім того, глибоке розуміння вашого продукту та галузі позиціонує вас як надійне джерело інформації. Це полегшує зміцнення довіри та розвиток відносин із клієнтами.
Але тоді, як ти ставишся до цього?
Ви можете почати зі зустрічі з членом команди з розробки продуктів вашої компанії або експертом з теми. Задавайте якомога більше питань про продукт, щоб переконатися, що ви розумієте, що потрібно знати про його роботу, і можете передати ці знання будь-яким потенційним або існуючим клієнтам.
Заробітна плата зовнішнього торгового представника
Заробітна плата зовнішнього торгового агента залежить від сектора та політики компенсації компанії. Крім цих двох факторів, здатність стороннього агента здійснювати продажі може вплинути на комісійні бонуси. Ось кілька прикладів того, як підприємства отримують винагороду своїм зовнішнім продавцям.
- Щорічно: від 30,000 80,000 до XNUMX XNUMX доларів США, мінус бонуси та комісійні.
- Погодинна ставка коливається від 10 до 22 доларів за годину.
- Комісія коливається від 1,934 до 41,367 доларів на рік, а загальна компенсація – від 31,000 90,000 до XNUMX XNUMX доларів США.
Що таке зовнішні продажі проти внутрішніх продажів?
Внутрішні продавці пропонують продукти або послуги клієнтам по телефону, через Інтернет або за допомогою інших дистанційних засобів, тоді як зовнішні продавці продають продукти або послуги віч-на-віч.
Що таке зовнішні продажі B2B?
Що таке зовнішні продажі B2B? Зовнішні продажі — це форма продажу, за якої представники спілкуються з потенційними клієнтами віч-на-віч. Торговим представникам зазвичай призначають територію чи регіони для охоплення та створення потенційних клієнтів.
Що таке зовнішні навички продажів?
Необхідні вміння/навички:
- Відмінні здібності до спілкування та обслуговування клієнтів.
- Відмінні продажі та здібності до переговорів.
- Відмінні організаторські здібності та увага до деталей.
- Відмінні аналітичні здібності та здібності до вирішення проблем.
- Здатність добре працювати в динамічній, іноді стресовій ситуації.
Що робить хорошого зовнішнього продавця?
- Зовнішні консультації з продажу.
- Основи продажу залишаються незмінними.
- Надайте цінність кожній взаємодії; зіставте переваги вашого продукту з їхніми обставинами, проблемними областями та можливостями.
- адаптуйте свою техніку продажів до процесу купівлі.
- правильно їх кваліфікувати.
- породжувати терміновість.
