Торгові представники користуються більшим попитом, ніж будь-коли, завдяки прогресу в технології віддаленого зв’язку. Чи означає це, однак, що внутрішні продажі стають більш ефективною тактикою продажів, ніж зовнішні продажі? Звичайно, ні. Все залежить від продукту чи послуги, яку пропонує організація. Насправді найефективніші торгові організації використовують як внутрішні, так і зовнішні відділи продажів, щоб вони могли співпрацювати та зосередитися на своїх сильних сторонах. Щоб переконатися, що ви приймаєте правильні рішення, ця публікація допоможе вам зрозуміти, чому більшості компаній не доводиться вести війну між внутрішніми та зовнішніми продажами.
Що таке внутрішні продажі?
Процес продажу товарів або послуг потенційним покупцям із віддаленого місця відомий як внутрішні продажі, також відомі як дистанційні продажі або віртуальні продажі (на відміну від особистих продажів). Внутрішні операції з продажу колись в основному здійснювалися по телефону, але сьогодні внутрішні торгові представники використовують різноманітні інструменти цифрового зв’язку. Це включає електронну пошту, текстові повідомлення, соціальні мережі, відеодзвінки та системи управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM). У продажах SaaS (програмне забезпечення як послуга) та B2B найпопулярнішою є модель внутрішніх продажів (бізнес для бізнесу).
Що роблять торгові представники всередині?
Внутрішній торговий представник у торговій організації співпрацює з персоналом з маркетингу, представниками з розвитку бізнесу та зовнішніми торговими представниками для досягнення цільових показників доходу компанії. Незважаючи на той факт, що внутрішні торгові представники не їздять, щоб зустрітися з потенційними клієнтами віч-на-віч, вони все ще мають важливе значення для зростання прибутку компанії та досягнення цілей залучення клієнтів.
Виконуйте стратегії продажів
Внутрішні торгові представники відповідають за розробку та реалізацію плану продажів для дистанційного продажу товарів або послуг. Внутрішній торговий представник — це висококваліфікована посада з продажу, яка потребує відмінних навичок спілкування, ведення переговорів, навчання та соціальних навичок, на відміну від традиційних телемаркетологів, які слідують заздалегідь написаним сценаріям.
Внутрішній торговий представник — це висококваліфікована посада з продажу, яка потребує відмінних навичок спілкування, ведення переговорів, навчання та соціальних навичок, на відміну від традиційних телемаркетологів, які дотримуються попередньо написаних сценаріїв.
Проспект нових потенційних клієнтів
Пошук (дослідження потенційних клієнтів) і формування потенційних клієнтів є обов’язками внутрішніх торгових представників. Вони створюють потенційних клієнтів за допомогою холодних дзвінків та електронних листів. Їхня головна мета — перетворити потенційних клієнтів у клієнтів, які платять. Щоб виконати цю місію, внутрішній торговий представник повинен встановити позитивні стосунки зі своїми перспективами, щоб закрити продаж. Однак, оскільки більшість внутрішніх торгових представників отримують комісійну винагороду, їм рекомендується вибирати, яких потенційних клієнтів вони шукають, щоб закрити якомога більше продажів за короткий період часу.
Записувати відносини з клієнтами
CRM – це інструмент для продажу, який використовують багато відділів продажів для відстеження деталей клієнтів. Програмне забезпечення CRM — це інструмент автоматизації, який допомагає продавцям упорядковувати інформацію про клієнтів, обробляти взаємодію з клієнтами та ефективніше зберігати дані клієнтів. Ці платформи надають функції телефону, які прискорюють виклики, а також відстежують взаємодію клієнтів у режимі реального часу, щоб продавці могли мати під рукою найновішу історію контактів.
Переваги внутрішніх продажів
Існує багато переваг у виключенні часу в дорозі та витрат, пов’язаних із продажем на місцях.
Ефективний процес продажу:
Внутрішні цикли продажів коротші за зовнішні цикли продажів, оскільки процес залучення потенційних клієнтів спрощений, а ставки фактичної транзакції менші.
Знижена ціна за контакт:
Оскільки внутрішні торгові представники слідкують за контактами по телефону, електронній пошті чи іншим формам електронного зв’язку, для кожного контакту потрібні невеликі інвестиції. Це також означає, що кількість можливих взаємодій щодня можна збільшувати.
Більша доступність для споживачів:
Внутрішні продажі дозволяють команді бути доступною, коли це найзручніше для ваших клієнтів.
Що таке зовнішні продажі?
Зовнішні продажі, також відомі як виїзні продажі, — це практика маркетингу товарів або послуг потенційним покупцям за межами офісу продавця за допомогою особистих зустрічей. Зустрічі віч-на-віч зазвичай проводяться в зручному для потенційного клієнта місці. Ці місця включають офіс потенційного клієнта або місцевий ресторан, але вони також можуть бути заплановані на галузеві заходи, такі як виставки та конференції.
Оскільки сторонні продавці повинні подорожувати, щоб залучити нових клієнтів, витрати на зовнішні продажі часто включають тарифи на літак або поїзд, номери в готелі, оренду автомобілів, вечері та непередбачені витрати, пов’язані з розважальними послугами клієнтів.
Які обов’язки зовнішнього торгового представника?
Щоб залучити нових клієнтів, зовнішній продавець повинен працювати за межами офісу своєї торгової організації. Торгові представники на місцях зазвичай працюють для більших і дорожчих облікових записів, тому витрачати додатковий час і ресурси на особистих зустрічах з потенційними клієнтами варто.
Зосередьтеся на певній географічній області:
Зовнішні торгові представники працюють незалежно і встановлюють власні години роботи. Однак вони повинні бути доступні в будь-який час, щоб подорожувати в будь-яку точку свого торгового залу, щоб закрити угоду або задовольнити потреби поточного клієнта.
Зустріч із потенційними клієнтами:
У торговій фірмі зазвичай є команда, яка займається генеруванням потенційних клієнтів для зовнішніх торгових представників за допомогою холодних дзвінків і платформ CRM. Коли зовнішній торговий представник отримує потенційного клієнта, він зобов’язаний зустрітися з ним особисто, щоб створити особисте посилання, вислухати його потреби, обговорити, як його продукт відповідає цим потребам, і закрити угоду. До зустрічі з керівником вищого рівня, який приймає рішення, зовнішній торговий представник повинен спочатку зустрітися з працівниками нижчого рівня.
Розвивати стосунки:
Здатність зовнішнього торгового представника будувати відносини так само важлива, як і здатність продавати. Хоча зовнішній торговий представник може зустрітися з потенційним клієнтом у офіційній обстановці, наприклад, на виставці чи конференції, він також налагодить з ним стосунки, розважаючи його в більш невимушеній обстановці, наприклад, за напоями в барі чи вечірці. гольф.
Переваги зовнішніх продажів
Незважаючи на високу вартість залучення споживачів, підхід до зовнішніх продажів має багато переваг.
Висока швидкість закриття
Через додатковий час і особисту увагу, надану меншій кількості потенційних клієнтів, зовнішні торгові представники мають високий рівень закриття.
Чіткіше спілкування
Зовнішні торгові представники часто використовують свою здатність робити особисті презентації та використовувати мову тіла, щоб підтримати свою думку.
Зовнішні торгові представники часто використовують свою здатність робити особисті презентації та використовувати мову тіла, щоб підтримати свою думку.
Гнучкий графік
Зовнішні торгові представники мають можливість встановлювати власні години та працювати за гнучким графіком.
Більші угоди
Зовнішні продажі, швидше за все, принесуть більші та вигідніші пропозиції, ніж внутрішні продажі.
Внутрішні та зовнішні різниці продажів
Для процесів внутрішніх і зовнішніх продажів загальні цілі однакові. Однак є деякі основні відмінності між двома методами продажу.
Стиль спілкування
Внутрішні відділи продажів використовують мережеві технології, такі як телефонні дзвінки, електронна пошта, текстові повідомлення та соціальні мережі для віддаленого зв’язку з потенційними клієнтами. Зовнішні відділи продажів, з іншого боку, летять, щоб особисто зустрітися з потенційними клієнтами для особистих зустрічей з продажу.
Ціна продукту
Зовнішні відділи продажів переважно продають більш дорогі товари та послуги, щоб виправдати витрати на поїздки. Розміри угоди в моделі зовнішніх продажів зазвичай більші за розміри угоди у внутрішній моделі продажів з тієї ж причини.
Тривалість циклу продажу
Тривалість періоду продажу набагато коротша для внутрішніх продажів, ніж для зовнішніх продажів. Це пов’язано з тим, що внутрішні продажі зазвичай мають справу з товарами з нижчою вартістю з нижчою маржею прибутку. Тому витрачати багато часу на залучення клієнта невигідно. Клієнтам потрібно більше часу, щоб переконати їх зробити покупку, оскільки зовнішні продажі мають справу з більш дорогими продуктами. У результаті їм знадобиться довший період продажів, щоб закрити угоди.
Закриті ставки
Внутрішні продавці закриваються низькими темпами, а зовнішні продавці закриваються з високою швидкістю. Це пояснюється тим, що внутрішні продавці мають низьку вартість залучення клієнтів, вони зосереджені на контакті з великою кількістю потенційних клієнтів. Якщо внутрішній продавець не купує, це не має нічого страшного, тому що продавець не витратив багато часу чи грошей на придбання потенційного клієнта. З іншого боку, сторонні продавці мають набагато вищий коефіцієнт конверсії клієнтів, тому що для них немає сенсу відмовлятися від клієнта, за яким вони залицялися: якщо вони не укладуть угоду, вони втратять багато грошей. час і гроші. Має фінансовий сенс проводити з потенційним покупцем стільки часу, скільки вам потрібно для укладання угоди про зовнішні продажі.
Робоче середовище
Внутрішні торгові представники зазвичай працюють в офісі з групою інших внутрішніх торгових представників. Обидва з них безпосередньо контролюються керівником бухгалтерського обліку або керівником з продажу вищого рівня. З іншого боку, сторонні представники зазвичай працюють поодинці і не мають такого контролю з боку своїх босів.
Незважаючи на ці розриви, відстань між внутрішніми та зовнішніми доходами з кожним роком зменшується. Оскільки нова технологія спрощує віддалену комунікацію, багато зовнішніх торгових представників використовують гібридний підхід зовнішніх і внутрішніх продажів. Наприклад, зовнішній торговий представник завжди може зустрітися з потенційними клієнтами особисто, щоб забезпечити новий бізнес, але потім вони можуть використовувати методи дистанційного зв’язку для підтримки відносин з поточними клієнтами.
Чому внутрішні продажі кращі за зовнішні?
Внутрішні торгові представники роблять на 49% більше соціальних контактів, на 8.8% більше електронних листів і на 45% більше телефонних дзвінків, ніж зовнішні торгові представники. Внутрішні торгові представники набагато частіше матимуть передбачувані та чітко визначені щоденні робочі навантаження з цільовою кількістю здійснених дзвінків, запланованих зустрічей і поданих пропозицій.
Що означають внутрішні продажі?
Внутрішні торгові представники роблять на 49% більше соціальних контактів, на 8.8% більше електронних листів і на 45% більше телефонних дзвінків, ніж зовнішні торгові представники. Внутрішні торгові представники набагато частіше матимуть передбачувані та чітко визначені щоденні робочі навантаження з цільовою кількістю здійснених дзвінків, запланованих зустрічей і надісланих пропозицій.
Які приклади внутрішніх продажів?
Холодні телефонні дзвінки, холодні електронні листи, соціальні продажі та віртуальні демонстрації. Те, де вони працюють, є ключовою відмінністю між внутрішніми та зовнішніми продажами.
Чому ви обираєте внутрішні продажі?
Робота в сфері продажів дуже затребувана і може бути дуже корисною. Внутрішні продажі, де ви використовуєте технологію для зв’язку з потенційними клієнтами та розвитку комерційних партнерств, є однією з найшвидше зростаючих професій продажів. Якщо ви бажаєте працювати в сфері продажів між компаніями, програмного забезпечення як послуги або споживчих товарів високого класу, ця посада підходить саме вам.
- Сприяння збуту: Посібник AZ
- ДНІ ПРОДАЖІВ ВИДІВНИЙ – все, що вам потрібно знати
- БІЗНЕС-СПОЖИВАЧУ (B2C): моделі продажів і маркетингові стратегії
- Приховані секрети продажів, які збільшують прибуток.
- Ціни Prestige: огляд, приклади, стратегія (+ безкоштовні поради)
- Маркетингові навички для збільшення ваших продажів.
