Коли стикаються з питанням «що таке внутрішні продажі?» деякі професіонали дивляться. Якщо ви один із них, продовжуйте читати, тому що ми детально розглянемо продажі, а також різні тактики. Це також включатиме посадові інструкції, зарплату та вакансії внутрішніх торгових представників.
огляд
За останні два десятиліття технології багато чого змінили. Це змінило наше уявлення про реальність і наші надії на майбутнє. Але, що ще важливіше, це, безсумнівно, змінило наш спосіб ведення бізнесу.
Компанії розбили свої намети в новому місці, відомому як Інтернет. Технологія змінила обличчя продажів, як і будь-який інший критичний аспект нашого життя.
І підприємства, і споживачі звикли до операцій, які відбуваються в межах офісу. Компанії почали розвивати робочу силу, яка шукає можливості, не виходячи з цих чотирьох стін. З іншого боку, клієнти ставляться до цього досить спокійно!
Компанії вкладають більше грошей у внутрішні продажі, ніж просто продають свої товари. Вони хочуть враховувати проблеми та бажання своїх клієнтів, щоб зробити їх щасливими.
У той же час, як внутрішні продажі зросли важливість, зростало й обслуговування клієнтів. І, звісно, у міру розвитку технологій, обличчя продажів також буде змінюватися.
Отже, що таке термін «внутрішні продажі»? Які описи роботи та заробітна плата для внутрішніх торгових представників? Слідкуйте за наступними сторінками, щоб дізнатися все про внутрішні продажі. Ми також розглянемо деякі вказівки та стратегії для покращення внутрішньої команди продажів.
Що таке внутрішні продажі?
Внутрішні продажі — це практика взаємодії з потенційними клієнтами або клієнтами по телефону, електронною поштою або через інші онлайн-платформи, а не зустріч з ними віч-на-віч, як це було раніше. Технології та засоби комунікації мають вирішальне значення у внутрішніх продажах.
Внутрішні відділи продажів/представники першими вступають у контакт із клієнтами, дізнаються про їхні потреби, відповідають на їхні запитання та кваліфікують їх як потенційних клієнтів.
Внутрішня команда з продажу бере на себе маркетингові переваги та гарантує, що потенційні клієнти підходять для їх продукту.
З якими труднощами стикаються внутрішні торгові представники?
Внутрішні продажі, безперечно, складні. Якщо ви звикнете до цього, ви помітите, що майже кожен продавець стикається з однаковими проблемами та долає їх. Кілька факторів служать перешкодами для внутрішніх торгових представників у виконанні їхніх посадових інструкцій, що робить майже неможливим для них виконання своїх цілей.
Але, як то кажуть, де є воля, там і шлях! Немає жодної перешкоди, яку ви, як внутрішній торговий представник, не можете подолати. Ми склали список деяких перешкод, з якими ви можете зіткнутися у вашій кар’єрі/роботі в сфері продажів, і як їх подолати.
Робота зі зростаючою кількістю конкурсів
Сьогодні створити компанію набагато простіше. Крім того, зі зростанням кількості нових компаній зростає і рівень конкуренції.
Внутрішні торгові представники відчувають, що важко залучити нових клієнтів і підтримувати їх через цю зміну робочого клімату, особливо коли всі інші на ринку можуть дати щось краще.
Як подолати цю перешкоду: Вивчіть суперників і з’ясуйте, що вони роблять, щоб отримати конкурентну перевагу. Потім оцініть власні USP та подайте їх у найефективніший спосіб. Зробіть це таким чином, який буде важко ігнорувати, щоб привернути їхню увагу.
Обмежений час для виконання всіх завдань
Кожен продавець стверджував, що у нього не вистачає часу.
Внутрішні торгові представники витрачають багато часу протягом дня на пошук потенційних клієнтів, спілкування з клієнтами, холодні дзвінки, організацію зустрічей та введення даних в систему.
Як вирішити цю проблему: Компанії повинні інвестувати в CRM для своєї команди продажів. Це допоможе звести до мінімуму ручну працю, оскільки охоплює автоматизацію та інші важливі інструменти підвищення продуктивності.
Запевняючи, що вони отримують високоякісні запити
Не дивно, що торгові представники щодня мають справу з великою кількістю потенційних клієнтів. Однак не кожне потенційне залучення, яке розділяє маркетингова команда, є найкращим. Пошук потрібних потенційних клієнтів є однією з найбільш трудомістких заходів для будь-якого продавця, і це може стати основною перешкодою на шляху до закриття угод.
Як це вирішити: Наявність якісних потенційних клієнтів вимагає хорошої координації між відділами продажів і маркетингу. Попросіть ваше керівництво запланувати зустрічі між двома відділами, щоб ви могли обговорити з ними свої проблеми та спробувати переконати їх зрозуміти вас і співпрацювати з вами.
Залишайтеся натхненними в обмеженому просторі
На відміну від зовнішніх продажів, які завжди передбачають зміну обстановки та робочого клімату, внутрішні продажі можуть бути одноманітними, оскільки ви повинні працювати в одному офісі з тими ж людьми щодня.
У такому випадку внутрішні торгові представники схильні до втрати мотивації. Їх також можуть відволікати фактори, перелічені в другому пункті.
Як вирішити цю проблему: Через рутинні дії на цьому шляху та передбачувану обстановку торгові представники повинні розглядати кожну зустріч з клієнтом як унікальну можливість. Їм потрібно зосередитися на тому, що вони можуть зробити, щоб покращити досвід своїх клієнтів. Таким чином, кожен день їм буде щось інше, і ви зможете відповідно адаптуватися.
Винаходити нові способи зв’язуватися з людьми
Безсумнівно, клієнти стали стійкими до стандартних, так званих персоналізованих електронних листів, які використовують лише свої імена для персоналізації.
З іншого боку, внутрішні торгові представники намагаються знайти інноваційні способи персоналізації досвіду клієнтів.
Як подолати цю перешкоду: Зверніться за допомогою до автоматизації та оптимізуйте свої електронні листи та текстові повідомлення. Використовуйте моделі, щоб включити не тільки ім’я клієнта, а також продемонструвати, наскільки ретельно ви дослідили їх і їхню компанію, перш ніж закрити угоду.
Три засоби продажів Vital Inside, які можуть підвищити зарплату представника
Електронні листи, телефонні дзвінки та зустрічі через Інтернет
Давайте подивимося на значення цих трьох засобів у сьогоднішніх продажах:
86 відсотків бізнесменів віддають перевагу електронній пошті, а не іншим формам спілкування.
Електронна пошта стала величезним інструментом для будь-чого, від маркетингу до обслуговування клієнтів. Маркетингова команда проводить різні кампанії, щоб виявити потенційних покупців, а внутрішня команда з продажу слідкує за ними, щоб переконатися, що вони підходять для свого продукту. Точніше, якщо їхній товар добре відповідає цим перспективам.
Близько 73% підлітків 18-24 років перевіряють свою електронну пошту на своїх планшетах/телефонах.
Клієнти, як правило, зустрічаються лише в робочий час під час зовнішніх операцій. З іншого боку, електронні листи не мають меж. Внутрішні спеціалісти з продажу можуть у будь-який час зв’язатися з потенційними клієнтами. Тепер зв’язатися з потенційними клієнтами стало набагато легше, коли електронні листи доступні й на мобільних пристроях.
Телефонні дзвінки
За останні два десятиліття використання телефонних дзвінків зазнало безпрецедентного зростання.
Раніше люди телефонували потенційним клієнтам, щоб дізнатися, чи є вони доступні в офісі, щоб вони могли поговорити віч-на-віч. Однак останнім часом все зводиться до маркетингу продуктів під час телефонних розмов.
Хіба це не значний зрушення?
Але є більше. Після впровадження VoIP компанії змогли вийти на глобальний ринок, не виходячи зі своїх офісів. Просто наявність віртуальних телефонних номерів дозволяє здійснювати ділові дзвінки з будь-якої точки світу.
Віртуальні телефонні системи дозволяють компаніям легко зв’язуватися з міжнародними клієнтами та розширювати свою діяльність. За даними CBS, щодня керівники витрачають 25% свого часу на дзвінки!
І здебільшого ви можете мати цілу віртуальну телефонну систему, вбудовану у вашу CRM-систему, наприклад Salesmate. Це означає, що вам не доведеться перемикатися між системами для здійснення дзвінків або обробки даних.
Зустрічі через Інтернет
У телефонних дзвінках та електронних листах помітно відсутні візуальні елементи. В останні роки популярність відеоконференцій виросла.
Як я вже говорив, компанії стали більш глобальними, а ресурси також розвивалися. Програми для відеоконференцій, такі як Zoom, GoToMeeting або Adobe Connect, були надзвичайно корисними для внутрішніх торгових представників.
Завдяки спільному доступу до екрана представники можуть в цифровому вигляді надсилати демонстрації своїм потенційним клієнтам і демонструвати, як працює їхній продукт. Це найпростіший спосіб переконатися, що потенційні клієнти повністю розуміють товари.
Посадова інструкція внутрішнього торгового представника Обов'язки
Що саме робить торговий представник Inside? Яка посадова інструкція внутрішнього торгового представника? Що ж, коли справа доходить до досягнення цілей компанії щодо залучення клієнтів і зростання продажів, він чи вона відіграє важливу роль. Вони здійснюють десяток або більше дзвінків на день в надії виконати щоквартальні квоти компанії шляхом закриття угод з відповідними перспективами.
Інші завдання, згідно з популярними джерелами, включають наступне:
Вхідні потенційні клієнти та вихідні холодні дзвінки та електронні листи, щоб знайти нових потенційних клієнтів.
Визначення ключових гравців і зацікавлення за допомогою дослідження облікового запису
Ведення бази даних про перспективи на виділених територіях, яка постійно зростає
Побудова трубопроводу та закриття угод, співпрацюючи з іншими мережами
Демонстрація потенційним клієнтам через Інтернет
Кваліфіковані потенційні клієнти направляються до торгових представників для подальшого виробництва та закриття.
Яка середня зарплата внутрішнього торгового представника?
У Сполучених Штатах середня заробітна плата внутрішнього торгового представника по країні становить близько 42,926 XNUMX доларів. З іншого боку, є кілька платформ, які можуть надати вам з перших рук інформацію про зарплату торгового представника, що є фактором загальних посадових інструкцій. Все, що вам потрібно, це просто ввести місце розташування та назву посади.
Хорошим початком для отримання цієї інформації є GlassDoor. Інші джерела заробітної плати торгового представника включають; Payscale.com, Indeed.com, Salaries.com тощо.
5 найуспішніших інструментів внутрішніх продажів
Вам знадобиться хороший набір інструментів як внутрішнього торгового представника або менеджера.
Інструменти, які допоможуть вам відстежувати дані та підвищити загальну продуктивність.
Для вашої зручності ми перерахували деякі з найкращих внутрішніх ресурсів з продажу. Мета — визначити умови, у яких ці ресурси можуть допомогти вам працювати краще. Наприклад, 6sense можна використовувати для аналітики. Однак ви можете вибрати кращий варіант.
Управління відносинами з клієнтами (CRM)
Це очевидний інструмент, оскільки обробка даних про потенційних клієнтів без них — кошмар.
Управління зв’язком, конвеєром та угодами – все це допомагає рядковій CRM. Інструмент допоможе вам зрозуміти, де є ваші можливості в процесі.
Це чітко демонструє, де ви можете зосередити свої зусилля для закриття подальших угод.
Залежно від потреб компанії, існує безліч варіантів. Однак, якщо ви працюєте в малому бізнесі чи стартапі, Salesmate — найкращий вибір.
Salesmate — це просто найкраща CRM для малого бізнесу та підприємців із такими функціями, як вбудовані дзвінки, керування конвеєрами, керування угодами та зручна інтеграція.
LinkedIn інструмент автоматизації аутрич
LinkedIn — чудове місце для пошуку нових потенційних клієнтів. Він відповідає за 80% усіх потенційних клієнтів B2B, отриманих через соціальні мережі.
Ви можете скористатися інструментом автоматизації роботи з LinkedIn, щоб залучити нових потенційних клієнтів у вашу CRM від Linkedin. Деякі гарні варіанти – Lead Connect, Zopto та Alfred.
Інструмент для відеоконференцій
Однією з найважливіших посадових інструкцій, які ви маєте як внутрішній торговий представник, є описати свій продукт потенційним клієнтам. Найкращий спосіб зробити це – використовувати інструмент для відеоконференцій.
Інструменти для відеоконференцій дозволяють візуально ділитися екранами, телефонувати та спілкуватися з потенційними клієнтами. Одні з найкращих програм для проведення конференцій Zoom, join.me, GoToMeeting і BlueJeans.
Інструмент бізнес-пропозицій
Ви повинні надіслати пропозицію, коли угоди досягли такої точки, що потенційні клієнти майже впевнені у ваших пропозиціях.
Ось де інструмент бізнес-пропозицій може бути надзвичайно корисним. Proposify, PandaDoc і Bidsketch є одними з найпоширеніших інструментів для надсилання пропозицій.
Ви також можете відстежувати свої ідеї, налаштовувати ціни, створювати красиві моделі та не вводити дані вручну.
Інструменти планування зустрічей
Коли ви не зателефонуєте своїм клієнтам, це погано позначається на вашому бренді. Щоб уникнути цього, ви можете використовувати програмне забезпечення для планування зустрічей. Це практично позбавляє вас від таких жахливих подій.
Наприклад, Calendly, Doodle і SetMore надсилають вам оновлення, щоб ви не пропустили важливу зустріч. Ці інструменти також враховують часові пояси, гарантуючи, що всі сторони отримують сповіщення у відповідний час.
Які приклади внутрішніх продажів?
Внутрішні продажі — це продаж товарів або послуг співробітниками, які спілкуються з клієнтами по телефону, електронною поштою або через Інтернет. Терміни «дистанційний продаж» і «віртуальний продаж» також можуть використовуватися для опису внутрішніх продажів. Це називається «всередині», тому що ці продавці залишаються вдома, зазвичай у кол-центрі або офісі компанії.
Що таке зовнішні продажі проти внутрішніх продажів?
Внутрішні продавці пропонують продукти або послуги клієнтам по телефону, через Інтернет або за допомогою інших дистанційних засобів, тоді як зовнішні продавці продають продукти або послуги віч-на-віч.
Чи холодні дзвінки з внутрішнього відділу продажів?
Телемаркетинг — це загальна техніка продажів, яка передбачає здійснення великої кількості холодних дзвінків, однак холодні дзвінки також використовуються у внутрішніх продажах. Іншими словами, хоча всі дзвінки з телемаркетингу є холодними дзвінками, не всі холодні дзвінки є дзвінками з телемаркетингу.
Що таке інша назва для внутрішніх продажів?
Менеджер з розвитку бізнесу, Керівник роботи з клієнтами, Операційний менеджер, Спеціаліст з розвитку бізнесу та Менеджер з роботи з клієнтами — кар’єри та посади, які можна порівняти з професіями внутрішнього торгового представника.
В нижньому рядку
Внутрішній продаж — це величезний океан численних порад і прийомів. У цьому секторі ніколи не бракує речей, яким можна вчитися. Все, що вам потрібно зробити, це уважно стежити за своєю поведінкою та реакцією. Коли ви знайдете свою швидкість, на вас чекають незліченні можливості.
Однак я сподіваюся, що ці внутрішні поради, тактики, методи та ресурси з продажу будуть надзвичайно корисними для вашого бізнесу.
- Внутрішні та зовнішні продажі: найкращі методи та все, що вам потрібно
- Як провести конференц-дзвінок на Android для бізнесу
- Зовнішні продажі: найкращі практики та докладні поради 2023 року (оновлено)
- 30 найбільш шуканих навичок обслуговування клієнтів (повна інформація)
- Генерація потенційних клієнтів: визначення, процес, інструменти та стратегії (спрощено)
