Уміння вести переговори йде пліч-о-пліч із здібностями, які вам потрібно вдосконалити як продавцю. У вашій компетенції можуть бути угоди з нерухомістю, врегулювання суперечок, продаж і купівля товарів, а також переговори щодо оплати. Крім того, навичка ведення переговорів є корисною навичкою у вашому особистому житті, а не лише про гроші. Відсутність навичок ведення переговорів негативно позначиться як на вашому особистому, так і на професійному житті. Навички ведення переговорів - це життєві навички.
Як вести переговори
У менш досвідчених учасників переговорів може виникнути спокуса зосередитися більше на висуненні претензій, ніж на привнесенні цінності переговорів або спробах перехитрити іншу сторону столу за допомогою хитрої тактики. Однак застосування сили або агресивність рідко дає бажані результати. Успішні, досвідчені учасники переговорів розуміють, що головне — спочатку зрозуміти основи переговорів, заздалегідь достатньо підготуватися, щоб отримати повне розуміння свого опонента, і зосередитися на розвитку взаєморозуміння.
Нижче наведено стислий виклад вимог для плідних переговорів, а потім деякі вказівки щодо більш жорсткої тактики.
#1. Майте чітке уявлення про те, чого ви хочете, і підготуйтеся заздалегідь
Кожен авторитетний посібник з переговорів наголошує на важливості планування. Проте будь-хто, хто намагався підготуватися до нього, знає, що це складніше, ніж здається, оскільки фактично неможливо передбачити кожну подію, яка може відбутися в середовищі, яке швидко змінюється. В ідеалі ви повинні знати про зважене значення кожного терміну, про який ви ведете переговори. Створивши власний список, зробіть усе можливе, щоб визначити кожен елемент з точки зору іншої сторони. Якщо ви приділите більше часу обмірковуванню вимог і цілей іншої сторони столу, ніж своїх власних, ви будете набагато краще підготовлені до переговорів.
#2. Докладіть зусиль, щоб збільшити пиріг
Переговори можуть створювати нові цінності, а не просто ділитися наявними цінностями. Торги, коли ви пропонуєте щось в обмін на щось інше, додають свіжу цінність. Більша ймовірність того, що пиріг збільшиться, а не буде розрізаний на дедалі тонші частини, коли є багато тем для обговорення.
#3. Станьте прозорими та надійними
Під час кожного обговорення наперед зазначайте свої пріоритети та вимагайте від іншої сторони повного розкриття інформації. Всупереч поширеній думці, багато людей не наважуються надавати цю інформацію, побоюючись, що одержувач використає її неправильно. Згідно з деякими дослідженнями, повна прозорість може сприяти маніпулятивним тактикам. Але заява про ваше бажання може означати співпрацю та стимулювати взаємність. Якщо інша особа також надає інформацію, ви можете сміливо ділитися більше.
#4. Зрозуміти, як перешкоджати спробам булінгу
На певному етапі вашої кар’єри ви, ймовірно, працюватимете з учасником переговорів, який заявляє про серйозні претензії на цінність. Вони можуть спробувати налякати або погрожувати вам. У цей час зазвичай починає охоплювати страх, контролюючи примітивну мигдалину, вимикаючи творчі частини мозку та налаштовуючи вас на боротьбу чи втечу. Вам знадобиться трохи часу, якщо ви хочете уникнути цієї скрутної ситуації.
Сучасний підхід до переговорів
Ви перевершите 80% учасників переговорів, якщо оволодієте основними техніками переговорів, згаданими вище. Після того, як ви міцно зрозумієте ці принципи, зокрема те, як побудувати взаєморозуміння та довіру, ви можете зосередитися на більш складних техніках, таких як три, які описані нижче. Незважаючи на те, що ці стратегії можуть бути використані вам на користь, ви повинні використовувати їх з обережністю.
Анкерування
Незважаючи на те, що закріплення або надання точки відліку для переговорів здається простою тактикою, її потрібно використовувати з обережністю. Це може допомогти навіть найдосвідченішим учасникам переговорів, але також може піти не так. Вирішуючи, чи зробити першу пропозицію чи дозволити іншій стороні першою, добре загальне правило полягає в тому, що сторона, яка має більше інформації про ринок, повинна йти першою.
Чому важливо мати навички ведення переговорів?
Протягом життя навчання перевіреним навичкам ведення переговорів може окупитися. Сильні здібності до переговорів дійсно можуть бути одними з найвигідніших рис людини. Процес ведення переговорів може використовуватися протягом усього вашого життя для наступних завдань: купівля та продаж товарів, управління угодами з нерухомістю, переговори про зарплату (від встановлення початкової зарплати до запиту про більшу зарплату), визначення ринкової вартості товару чи послуги, та вирішення міжособистісних конфліктів.
Що таке 5 правил ведення переговорів?
Щоб стати чудовим учасником переговорів, ви повинні розуміти, як ви та ваш партнер ставитеся до контракту. Переважно вигідні переговори. Якщо одна сторона обманює іншу, майбутні переговори будуть важкими. Справедливі, компетентні переговори можуть призвести до довгострокових зв’язків і багатьох інших угод. Поради щодо ведення переговорів для встановлення взаєморозуміння, підвищення дивідендів, а також досягнення домовленостей, вигідних для обох сторін:
#1. Зробіть першу пропозицію
Найкращі учасники переговорів встановлюють початкові умови. Вони високо цінують речі та дозволяють покупцеві домовлятися. Дослідження показують, що кінцеві ціни вищі, коли продавець робить першу пропозицію, і дешевші, коли це робить покупець. Той, хто говорить першим, контролює дебати та може просувати свої інтереси. Отже, пропонуйте спочатку.
#2. Уникайте діапазонів, обговорюючи гроші
Якщо ви продаєте ювелірні вироби та говорите клієнту, що хочете від 500 до 750 доларів, ви, ймовірно, отримаєте нижчу ціну. Ви щойно сказали експерту-переговорнику навпроти вас, наскільки низькою може бути їхня остаточна пропозиція. Зберігайте свою перевагу. Ви можете думати, що приймете 500 доларів, але вам не потрібно це говорити. Скажімо, 750 доларів, і якщо вони хочуть платити менше, вони це скажуть.
#3. Говоріть, коли потрібно
Використовуйте мовчання для переговорів. У реальному житті мовчання може перешкодити прийняттю рішень. Підтримання зорового контакту без розмови може призвести до того, що ваш суперник буде балакати та піти на поступки. Ефективні учасники переговорів скористаються цими шансами і, можливо, зроблять зустрічну пропозицію, яка покращить їхні прибутки. Тиша дозволяє побачити іншу сторону.
#4. Слухайте та ставте відкриті запитання
Запитання «так/ні» рідко спрацьовують, коли ви чогось хочете. Ставте відкриті запитання, щоб отримати знання в безперервній розмові. Якщо вам не подобаються перші умови пропозиції про роботу, не запитуйте «Це ваша остання пропозиція?» «Що б ви сказали, якби я сказав вам, що не можу змусити цю плату працювати на мене?» Це створює тиск на вашого потенційного роботодавця. Вони можуть підвищити зарплату або надати пільги, щоб знайти спільну мову. Вони запропонують більше, щоб «дійти до так». Якщо пропозиція не піднялася, ви зробили все можливе.
#5. Найкраща угода вигідна обом сторонам
Компанії, які виграють і програють, засмучують партнерів і вбивають повторний бізнес. Учасники угод, які шукають взаємовигідні рішення, можуть відкрити багато можливостей у майбутньому. Якщо ви ставитеся до всього як до змагання за фіксовану частку переваг, ви можете стати безжальними та завдати шкоди своїй професійній репутації. Спробуйте торгуватися як партнери для довгострокового успіху в управлінні корпорацією, малим бізнесом або портфелем. Слухайте і спостерігайте. Перш за все чесність. Не продавайте неякісні товари та не крадіть гроші. Ви матимете успішне партнерство протягом усього життя, якщо будете вести бізнес відповідально та взаємовигідно.
Як домовитися про зарплату
Під час переговорів про оплату праці, особливо для посад, які ще є новими на ринку, шукачі роботи часто задають собі такі запитання. Важливо розуміти, як робити речі належним чином, якщо ви коли-небудь захочете заробити те, на що заслуговуєте. Ви зможете домовитися про найкращу оплату, дотримуючись цих вказівок:
#1. Виконати дослідження
Перш ніж йти на співбесіду, ретельно вивчіть оплату праці на подібних до вашої посадах. Будьте готові знати, який початковий діапазон зарплати для людини на вашій посаді, у вашій місцевості та з вашим ступенем досвіду.
#2. Підкресліть свою цінність
Завжди обговорюйте свій внесок під час співбесід або дискусій щодо підвищення заробітної плати. Які здібності у вас є, і яку користь вони принесуть компанії? Ви постійно розглядаєте цінність продукту чи послуги, перш ніж витрачати на них свої важко зароблені гроші, і ринок праці не відрізняється від цього.
#3. Надайте діапазон
Під час переговорів щодо нової посади найкраще пропонувати різні потенційні зарплати. Це відкриє двері для більшого торгу, ніж якщо ви використовуєте лише один номер. Вирішіть заздалегідь, скільки ви готові поступитися і що ви будете робити, якщо ваша компанія або потенційний роботодавець не надасть цілком прийнятну оплату.
#4. Шукайте керівництва
Не варто боятися просити поради у більш досвідчених або старших колег. Перед співбесідою або перегляд заробітної плати, зв’яжіться з кимось, кому ви можете довіряти, і попросіть поради щодо розміру вашої зарплати або як діяти далі.
Чого не можна робити під час переговорів?
#1. Уникайте бути автократом:
Не просто кидайте номер і скажіть: «Це все», це розмова чи переговори. Хоча тема грошей може бути болючою, ви ніколи не повинні повністю контролювати свою вартість. Обговорюючи переговори про компенсацію, будьте компетентними та співчутливими. Отримавши всю інформацію та оцінивши свою цінність, ви зможете легко переходити до процесу переговорів, оскільки знання — це сила. Ніколи не використовуйте погрози під час переговорів про зарплату. Погроза залишити роботу є неймовірно неповажним і ніколи не призведе до того, що ви отримаєте бажане підвищення.
#2. Уникайте обговорення своїх витрат:
Не перераховуйте події свого життя та не згадуйте свої особисті витрати, коли просите підвищення під час переговорів про зарплату з майбутнім або нинішнім роботодавцем. Хоча роботодавець може бути байдужим до цих питань, усі вони є законним виправданням вимагати більше грошей і, можливо, навіть послужили поштовхом для спроб домовитися про вашу зарплату. Зосередьтеся на речах, які дійсно важливі: ваших здібностях, успіхах, планах і проектах.
#3. Не квапте дискусію:
Пропозицію працевлаштування не обов’язково приймати, відхиляти чи відхиляти одразу. Коли вас запитають: «Якої зарплати ви очікуєте?» подумайте про це кілька секунд або, можливо, хвилин. Під час представлення вашої відповіді слід використовувати «Враховуючи посадову інструкцію та робоче навантаження…». Це сприятливо вплине на вашу пропозицію та відкриє двері для обговорення. Замість цього подякуйте менеджеру з підбору персоналу та повідомте їй, що вам потрібен час, щоб все обміркувати, перш ніж прийняти чи вести переговори. Будьте обережні, відповідайте відразу, інакше ви ризикуєте втратити пропозицію.
#4. Не порівнюйте свій дохід із доходом своїх друзів:
У торгах вкрай недоречно і непрофесійно порівнювати свою оплату з оплатою друзів або колег. Наведіть вагомі аргументи для себе та використовуйте лише СВОЇ досягнення, щоб підтримати вимоги щодо оплати праці. Ви можете заздрити своїм друзям і знайомим, які заробляють більше грошей, але порівнювати заробітки важко через низку обставин.
#5. Не бійся:
Будьте впевнені під час переговорів; зрештою, чому б і ні, якщо ви усвідомлюєте, що ви несете до столу? Запитайте роботодавця про інші пільги, які він може запропонувати, а також про можливі підвищення та бонуси, не боячись цього робити. Якщо вам не вдається домовитися про бажану заробітну плату, спробуйте отримати альтернативні переваги (премії, час відпустки) або поступки (коротший період перевірки, краща посада, краще робоче місце).
Як вести переговори з тим, хто не хоче вести переговори
#1. Будьте впевнені і мовчіть
Один із найкращих способів проявити впевненість — мати здатність використовувати тишу. Звичайно, перший раз, коли ви представляєте свою пропозицію або запитуєте інформацію. Задайте своє запитання, а потім зберігайте тишу. Навіть якщо спочатку це може здатися дивним, дивно, наскільки це допоможе вам розвиватися.
#2. Встановіть часові рамки, щоб взяти на себе контроль
Людина, яка керує, випромінює впевненість більш природно. Це може бути так само просто, як заява, що вам потрібно знати рішення конкретного запиту до певної дати, щоб «х» відбувся.
#3. Ви повинні ретельно підготувати свою пропозицію
Перш ніж почати обслуговувати клієнта, знайте, що ви запропонуєте клієнту, а що ні. Ніщо так не нервує людей, як починати переговори і не знати, що сказати чи зробити. Ви будете впевненішими у своїх різних позиціях і, що важливіше, у тому, якими вони не будуть, чим більше ви підготовлені.
#4. Не дозволяйте іншій людині применшити ваше почуття цінності
Завжди пам’ятайте, що клієнт – це просто інша людина. Вони відрізняються від вас, як і за посадою, іменем чи роботодавцем. Якщо вони хочуть напасти на вас особисто, ви просто встаєте і йдете геть. Мати справу з кимось, хто намагається торгуватися, применшуючи почуття власної гідності іншої людини, не дуже гарна ідея.
#5. Не соромтеся йти; натомість будьте готові
Якщо ви не знаєте заздалегідь, коли це зробите, ви ніколи не залишите переговори. Відходити — рідкість, і я не раджу цього робити, якщо це не дуже важливо. Важливо знати, що ви можете кинути. Усвідомлення того, що у вас є можливість піти, значно підвищує впевненість.
#6. Утримайтеся від поспішних дій
Ніколи не дозволяйте собі думати, що угода, про яку ви ведете переговори, є єдиною, яку ви коли-небудь отримаєте. Надто просто емоційно втягнутися в переговори і вірити, що це ваш єдиний шанс.
Що таке 4 Cs переговорів?
Агенти з нерухомості повинні знати стратегії транскордонних або міжкультурних переговорів. Відповідно до міжкультурних ділових переговорів, переговорів, чотири Cs переговорів - це спільний інтерес, змагання за інтерес, компроміс і умови. Незважаючи ні на що, культурні відмінності переважають у всіх бізнес-операціях. Нижче наведені загальні рекомендації щодо переговорів щодо нерухомості:
Спільний інтерес:
«Ти маєш те, що я хочу, і я шукаю те, що маєш ти». Сценаристи стверджують, що розмови марні, якщо немає спільної мети чи інтересу. Усі розмови мають початися.
Конфлікт інтересів:
Я не хочу того, що ви хочете щодо вартості, договірних обов’язків або рівня якості. Стають очевидними конфлікти через гроші, положення контракту або значні зобов’язання. Пресловутий «виграш» завжди є ідеальним результатом після формування спільного інтересу, хоча це не завжди можливо.
компроміс:
Я готовий піти на поступку, якщо ви також готові це зробити. Якщо досягнення безпрограшного результату зараз неможливе (через конфлікт інтересів), необхідний компроміс, включаючи пожертвування деякими бажаними цілями заради досягнення спільної мети. Це зумовлює необхідність локалізації та врегулювання всіх конфліктних точок. В ідеальній ситуації обидві сторони були б готові піти на компроміс і відмовитися від угоди, яка зашкодить їхнім власним інтересам.
Критерії:
«Ми будемо торгуватися щодо цих деталей». специфіка. Усі критерії, які призведуть до остаточної угоди між усіма сторонами, повинні бути взяті до уваги перед прийняттям рішення. Для операцій з нерухомістю необхідні складні переговори. Закони не можна змінити, але в майбутньому все може змінитися. Автори попереджають, що за певних умов може знадобитися «нова інтерпретація чотирьох C».
Які є 7 технік ведення переговорів?
Ось кілька практичних стратегій, які допоможуть вам досягти успіху в переговорах:
- Контролюйте свої почуття.
- Подумайте про напрям розмови.
- Використовуйте тишу з користю.
- Запитайте про консультацію.
- Подумайте про використання арбітра.
- Знайте, коли піти на поступки.
- Попросіть достатньо часу.
Які 10 правил ведення переговорів?
Рекомендації для успішних переговорів:
- Не думайте про це як про виграшну або програшну ситуацію.
- Йде групова дискусія.
- Нічого не припускайте.
- прийти підготовленим;
- Знайте багато важелів, якими ви можете керувати
- Напишіть усе важливе
- Іноді потрібно віддавати, щоб отримати.
- Будьте повністю відкритими, лаконічними та правдивими.
Які три принципи ведення переговорів?
Ось 3 поради щодо отримання більш вигідних умов.
- Гіпотеза = Припущення.
- Відмовтеся від спроб переконати опонента погодитися.
- Вас цінують, якщо ви знаєте, що рятуєте інших від страждань.
Які 6 основних навичок ведення переговорів?
Техніка ведення переговорів:
- Зв'язок.
- Інтелект в емоціях.
- Думаючи наперед.
- Генерація вартості.
- Стратегія.
- Рефлексія.
Які три 3 найважливіші навички ведення переговорів і чому?
Ви можете успішно домовитися про будь-яку угоду, якщо розвинете ці три найважливіші здібності до переговорів:
- Емоційний інтелект.
- Творче вирішення проблем.
- Планування та підготовка
Що таке правило 80/20 у переговорах?
Більшість успіхів або невдач людей у переговорах залежить від того, наскільки вони добре підготовлені (чи ні!). Ми дотримуємося правила 80/20, згідно з яким 80% часу займає підготовка до переговорів, а 20% – самі переговори з іншою стороною.
Як розвинути хороші навички переговорів?
ДЕСЯТЬ ОБОВ’ЯЗКОВИХ ДОС:
- Щоб навчитися добре вести переговори, потрібні практика та дослідження.
- Враховуйте обмеження та точки зору іншої сторони.
- Порівняйте ваші важелі з перевагами протилежної сторони.
- Ваш продукт або послуга повинні мати високу ціну.
- Знайдіть компроміс, який задовольнить обидві сторони.
- Слід порівняти ваше кредитне плече» та «їхнє кредитне плече».
Читайте також: ІНТЕГРАТИВНІ ПЕРЕГОВОРИ: визначення, поради та приклади щоб дізнатися більше.
Висновок
Успішні та досвідчені учасники переговорів розуміють, що ключ до оволодіння принципами переговорного процесу полягає в тому, щоб завчасно провести широке дослідження свого опонента та визначити пріоритети встановлення з ним відносин.
Примітка: Щоб вести переговори, особливо щодо посад, які ще є новими на ринку, це часто запити, які шукачі роботи задають собі. Я вважаю, що ви не помітили цього, коли читали.
Як вести переговори Поширені запитання
Що таке 4 Cs переговорів?
- Спільний інтерес
- Конфлікт інтересів
- Компроміс
- Критерії
Що таке 5 правил ведення переговорів?
- Зробіть першу пропозицію
- Уникайте діапазонів, обговорюючи гроші
- Говоріть, коли потрібно
- Слухайте та ставте відкриті запитання
- Найкраща угода вигідна обом сторонам
посилання
- masterclass.com
- scsonline.georgetown.edu
- thesaleshunter.com
Статті по темі
