Метод використання історичних даних про продажі для створення оцінки майбутнього прогнозу споживчого попиту відомий як прогнозування попиту. Мета прогнозування попиту — надати вашому бізнесу оцінку того, скільки послуг або продуктів куплять клієнти найближчим часом. У ході цього посібника ми розглянемо типи та моделі прогнозування попиту.
По суті, є багато точок даних і ідей, які ви можете отримати з даних POS. Ці звіти важливі для прогнозування не тільки запасів, але й попиту.
Існує багато інших факторів, які впливають на споживчий попит, зокрема грошовий потік, прибуток, оборот, оцінка ризику, планування потужності та плани пом’якшення. Усе це залежить від прогнозів попиту. Іншими словами, кожен з них відіграє важливу роль у досягненні точного прогнозу.
Що таке прогнозування попиту і як воно працює?
Прогнозування попиту, також відоме як прогнозування продажів, є методом оцінки потенційного споживчого попиту за певний період часу. Він включає історичні дані, а також інші дані.
Підприємства мають корисні знання про свої перспективи на існуючому ринку, а також на інших ринках, якщо прогнозування попиту правильно застосовується. Це також дозволяє менеджерам приймати обґрунтовані рішення щодо планів розвитку бізнесу, цін та потенціалу ринку.
Підприємства, які не використовують прогнозування попиту, ризикують прийняти погані рішення щодо своїх цільових ринків і товарів. Ці необдумані рішення можуть мати довгострокові наслідки для лояльності клієнтів, управління ланцюгом поставок, витрат на утримання запасів і, зрештою, прибутковості.
Важливість прогнозування попиту
Прогнозування попиту актуально для бізнесу з ряду причин:
- Компанії можуть використовувати дані прогнозування доходів, щоб допомогти з плануванням, постановкою цілей і бюджетом. Можна розробити план закупівель, щоб забезпечити відповідність попиту споживачам на рівні продукту, якщо у вас є чітке уявлення про те, як можуть виглядати ваші потенційні продажі.
- Рівні запасів можна краще оптимізувати, підвищити швидкість оборотності запасів і зменшити витрати на зберігання.
- Підприємства також можуть використовувати прогнозування продажів, щоб заздалегідь передбачити та виправити будь-які проблеми в процесі продажів. Це дозволяє їм відстежувати свій успіх з часом. Багато власників компаній електронної комерції розуміють, що занадто мало або занадто багато запасів може бути шкідливим для операцій.
- Прогнозування попиту дає вам уявлення про майбутній грошовий потік, дозволяючи ефективніше підготуватися до платежів постачальникам та інших операційних витрат, продовжуючи інвестувати в розвиток вашої компанії.
- Передбачити попит означає знати, коли найняти більше людей і призначити інші ресурси, щоб забезпечити безперебійну роботу в часи напруженості.
Методи прогнозування попиту
Більшість традиційних методів прогнозування попиту можна класифікувати на одну з трьох груп:
Якісне прогнозування
Коли даних для роботи не так багато, використовуються якісні методи прогнозування. Це популярно на ранніх етапах розвитку компанії або коли нові продукти вперше представлені на ринку. Інші дані, такі як аналіз ринку, порівняльний аналіз та висновки експертів, використовуються в цьому випадку для формування кількісних оцінок попиту.
Аналіз часових рядів
Якщо доступні історичні дані для лінійки продуктів або продукту, можна використовувати аналіз часових рядів. Підприємства вибирають використовувати метод аналізу часових рядів для прогнозування попиту, коли закономірності очевидні. Сезонні коливання попиту, основні тенденції продажів і циклічні закономірності можна визначити за допомогою аналізу часових рядів.
Однак для добре закріплених компаній, які мають багаторічні дані для роботи, і досить стабільні тенденції, підхід часових рядів є найбільш успішним.
Моделі прогнозування причинного попиту
Модель причинно-наслідкового прогнозування є найдосконалішим і найскладнішим методом прогнозування попиту. Він використовує точні дані про взаємозв’язки між ринковими змінними, включаючи економічні сили, конкурентів та ряд інших соціально-економічних факторів. Щоб створити ефективний прогноз причинно-наслідкової моделі, вам знадобляться історичні дані.
Наприклад, магазин морозива може використовувати такі змінні, як їхній маркетинговий бюджет, рекламні заходи, нові магазини морозива в своєму регіоні, ціни конкурентів, історичні дані про продажі, загальний попит на морозиво в їхньому регіоні, місцевий рівень безробіття і навіть погода. побудувати причинно-наслідковий модельний прогноз.
Метрики для прогнозування продажів
Будь ласка, визначте та відстежуйте наведені нижче показники протягом усього прогнозованого періоду, коли ви отримаєте основу для свого прогнозу продажів.
Час виконання продукту
Час, який проходить від розміщення замовлення на покупку до готовності кожного продукту до продажу.
Період продажів
Через скільки місяців ви очікуєте продавати кожен продукт?
Витрати, сплачені за покупку
Який відсоток від вартості товару оплачується при розміщенні замовлення на покупку?
Дні сплати
Скільки ще вам потрібно, щоб покрити залишкові витрати на запаси?
Рівень запасу
На основі прогнозів сума кожного товару, яку ви повинні мати на складі.
Витрати на закупівлю
Кошти, необхідні для здійснення необхідних покупок.
Види прогнозування попиту
Існує багато форм прогнозування попиту, і важливо розуміти кожну з них і що вона означає. Здебільшого вони дотримуються певної послідовності, починаючи від рівня деталізації, періоду часу та прогнозованого обсягу ринку. Давайте подивимося на пару.
Основні види прогнозування попиту включають наступне:
Пасивне прогнозування попиту:
Пасивне прогнозування попиту часто є інструментом для підприємств, які мають потужну базу, але консервативні стратегії розвитку. Проста екстраполяція історичних даних виконується з найменшою кількістю припущень. Ця форма прогнозування є рідкістю, але вона часто є першим вибором для малого та місцевого бізнесу.
Активне прогнозування попиту
Активне прогнозування попиту — це тип прогнозування, який стає в нагоді, коли йдеться про масштабування та диверсифікацію компаній з амбітними стратегіями зростання з точки зору маркетингових зусиль, розвитку портфелю продуктів і діяльності конкурентів, а також зовнішньоекономічного клімату.
Короткострокове прогнозування попиту:
Для короткострокових циклів корисним є короткострокове прогнозування попиту (зазвичай на періоди від 3 до 12 місяців). Працюючи в короткі терміни, ви повинні розуміти сезонні ринкові тенденції, а також вплив тактичних рішень на споживчий попит.
Середньо-/довгострокове прогнозування попиту:
Середньо-/довгострокове прогнозування попиту зазвичай використовується для періодів на 12-24 місяці до початку (деякі підприємства використовують 36-48 місяців). Довгострокове прогнозування може впливати на стратегічне планування компанії, планування маркетингу та продажів, фінансове планування, планування потужностей та планування капітальних витрат, серед іншого.
Прогнозування попиту на зовнішньому макрорівні:
Ця форма прогнозування стосується більших ринкових коливань, на які впливає макроекономічний клімат. Зовнішнє прогнозування призначене для оцінки стратегічних цілей компанії, таких як розширення асортименту продукції, проникнення на ринки нових клієнтів, технологічні збої та навіть зміни парадигми в поведінці споживачів, а також стратегії зниження ризику.
Прогнозування попиту на рівні внутрішнього бізнесу
Як випливає з назви, цей метод прогнозування зосереджується на внутрішніх операціях бізнесу. Прикладами цього є групи брендів, відділи дистрибуції, фінансові підрозділи та виробництво. Крім того, він включає річні прогнози доходу, маржу чистого прибутку, оцінку COGS, грошовий потік та інші внутрішні прогнози.
Приклади прогнозування попиту
Ми можемо використовувати різноманітні приклади прогнозування попиту, тому для початку наведемо кілька. Для прикладу розглянемо Ford. Ford хоче побудувати ринковий прогноз для Mustang 2018 V5.0 8 року. Що саме вони роблять? Вони розглядали б дохід від автомобіля за попередні 12 місяців. Вони використовуватимуть цю інформацію для оцінки доходу на наступні 12 місяців, а також інвентаризації та потреб виробництва. Потім вони можуть розбити продажі на пакети та категорії за потребою.
Приклад 2:
За останні 24 місяці фактичних продажів відомих жіночих джинсів з деніму посилалася провідна компанія з виробництва одягу. Для побудови прогнозу попиту проводиться аналіз конкретної пари джинсів. Компанія прогнозує високий попит протягом наступних 12-24 місяців, враховуючи потенціал ринку джинсів. В результаті компанія відстежує кожен продукт, категорію, розмір, колір, стиль та інші деталі. Результат, позитивний чи негативний, допоможе вплинути на майбутні рішення щодо продукту.
Приклад 3
Подивіться на Walmart, великого роздрібного продавця. Вони мають понад 11,000 27 магазинів у 32 країнах із середнім запасом 2013 мільярди доларів. В результаті їх ланцюжок поставок дуже складний. Їхня логістика добре відома своєю точністю та технічною майстерністю. Однак у XNUMX році вони завоювали репутацію купівлі великого випуску в магазині, який немає в наявності. Неправильне управління запасами було звинувачено у відсутності товару на полицях, оскільки запаси були в наявності на складах, але не було достатньо персоналу, щоб доставити його на полиці. У цьому випадку кроки щодо скорочення витрат призвели до поганого обслуговування клієнтів для багатьох.
Уникнути цього було б дуже легко, маючи кращий прогноз попиту.
Приклад 4
Великий автовиробник вивчає реальні дані про продажі за попередні 12 місяців на основі моделі, рівня кольору та типу двигуна своїх автомобілів. Вони оцінили короткостроковий попит на наступні 12 місяців на основі прогнозованого зростання для цілей закупівлі, виробництва та планування запасів. Така підготовка ринку означає, що вони мають достатньо червоних транспортних засобів, чотиридверних автомобілів і двигунів з наддувом на наступний рік, щоб задовольнити попит споживачів.
Прогнозування сезонності та інших тенденцій
Сезонність відноситься до коливань попиту, які відбуваються на регулярній основі, наприклад, під час курортного сезону. Тенденції, з іншого боку, можуть з’явитися в будь-який момент і вказувати на загальну зміну поведінки. Однак дані про минулі продажі можуть допомогти в прогнозуванні тенденцій, які мають вирішальне значення для планування того, що вимагає ринок.
Крім того, щоб ефективно планувати політику управління запасами, організаційні процеси та маркетингові зусилля, необхідно враховувати прогнози тенденцій та сезонності, коли йдеться про прогнозування попиту. Оскільки вони знають, що клієнти будуть купувати подарунки під час свят, роздрібні продавці наймають додаткового персоналу.
І навпаки, щоб клієнти могли купувати, вам знадобиться більше, ніж просто акції. Персонал потрібен для того, щоб доставити запаси на полиці, зі складу для онлайн-замовлень та інших завдань. Як результат, такі транспортні компанії, як FedEx та USPS, використовують більше водіїв доставки та обробників пакетів. Крім того, з додатковими співробітниками, збільшення обсягу створить проблеми як для компаній, так і для клієнтів. Прогнозування гарантує, що у вас не вистачить робочої сили для задоволення попиту.
Прогнозування продажів – це не одноразовий процес. Це безперервна процедура, яка повинна включати:
Оптимізація споживчого досвіду, каналів збуту, пропозицій продуктів тощо для активного формування попиту.
Використання розширеної аналітики для створення глибокої та швидкої реакції на попит
Прогнозування попиту — це чудовий спосіб передбачити, чого очікують ваші клієнти від вашої компанії в майбутньому, щоб ви могли правильно спланувати запаси та послуги для задоволення попиту.
Прогнозування попиту допомагає вам заощадити на витратах на утримання та інших операційних витратах, коли вони не є актуальними. У той же час вони також гарантують, що у вас є те, що вам потрібно, щоб керувати часами пік, коли вони трапляються.
Автоматизоване прогнозування попиту
Для компаній, які мають справу з швидко розвиваються ринками та попитами споживачів, традиційні методи ручного маніпулювання та аналізу даних для прогнозування продажів не є реальними.
Прогнозування попиту має відбуватися в режимі реального часу, щоб компанії були справді гнучкими та мали сучасний підхід до прийняття рішень, що базується на даних, а це означає, що вам потрібні технології, щоб виконувати роботу за вас.
Використовуючи основну інформацію про продажі та запаси PLANERGY, легко визначити тенденції та отримати уявлення про потенційний попит на бажаному рівні деталізації. Ви також можете використовувати фреймворк, щоб налаштувати автоматичні сповіщення про запаси, які пропонують перезамовляти кількість на основі очікуваного попиту на продаж. Не плануючи вручну, ви будете знати, коли замовляти запаси та приймати бізнес-рішення на основі даних, що приведе до підвищення ефективності витрат та економії часу – дві речі, які потрібні кожному бізнесу для успіху.
У Висновку
Пройшовши через моделі прогнозування попиту, типи та приклади, використання переваг цієї техніки не повинно бути проблемою. У будь-якому випадку, якщо у вас виникнуть якісь проблеми з цього приводу, ви можете звернутися до розділу коментарів.
Що таке метод прогнозування попиту?
Цей метод базується на минулому попиті на продукт і намагається спроектувати минуле в майбутнє. Економічні показники використовуються для прогнозування розвитку бізнесу в майбутньому. Попит на продукт прогнозується на основі майбутніх тенденцій. Створено зведений індекс економічних показників.
Що таке 3 рівні прогнозування попиту?
Прогнозування попиту можна зробити на трьох різних рівнях: макро, галузі та фірми. Прогнози щодо широких економічних умов, таких як промислове виробництво та розподіл національного доходу, робляться на макрорівні.
Що таке 4 основні методи прогнозування?
Хоча існує багато широко використовуваних методів кількісного прогнозування бюджету, існує чотири основні методи:
- пряма лінія,
- ковзне середнє,
- проста лінійна регресія
- множинна лінійна регресія.
Які 5 XNUMX факторів, що визначають попит?
5 основних факторів, що визначають попит на товари та послуги
- Дохід. Коли у людини підвищується зарплата, вона може дозволити собі купувати дорожчі товари або купувати їх у більшій кількості. .
Ціни. - Очікування клієнтів.
- смаки, уподобання.
- Економічні умови.
