Протягом багатьох десятиліть компанії виживали до епохи комп’ютерів, виставляючи пропозиції для угод, використовуючи лише ручні та паперові бухгалтерські книги та касові книги, тож навіщо комусь потрібне комп’ютерне програмне забезпечення спеціально для створення цінових пропозицій для нових і потенційних клієнтів?
Дійсно, ви можете стверджувати, що багато компаній можуть взагалі вижити без комп’ютерів навіть у наш час, окрім можливого використання їх для електронної пошти, і ви можете зробити це на дешевому смартфоні. Візьмемо щось на кшталт автомийки – кілька працьовитих хлопців і дівчат на занедбаній території автозаправної станції обслуговують автомобілі за менш ніж 10 доларів. Вам просто потрібна гаряча вода, відра, губки, гумові рукавички та відсутність огиди промокнути як частина вашої роботи. Взуттєва коробка, наповнена складними зеленими купюрами, ділиться після того, як накладні витрати сплачені, і на цьому день закінчено.
Якби все життя було таким простим. Зі збільшенням доступності знань у наші дні через соціальні медіа та більшу кількість каналів новин, ніж ви можете порахувати, зрештою кожен знає справу інших. Незабаром компанія Z дізнається, що компанія Y бере з неї на X% більше, ніж її найближчий конкурент, за постачання товарів або послуг. Ось чому котирування зараз мають бути більш конкурентоспроможними, ніж будь-коли – занадто високі, і ви викинете себе з ринку; надто низький, і ви можете працювати без прибутку або навіть зі збитком. Ось де програмне забезпечення CPQ вступає у свої права.
Обіймання дерева для комп’ютерників
CPQ означає Configure Price Quote. Це платформа SaaS (програмне забезпечення як послуга) на основі штучного інтелекту, яка використовує обчислювальну архітектуру на основі правил на основі дерева рішень. Дерево рішень використовує машинне навчання (ML), щоб мати справу з надзвичайно складними взаємозв’язками між безліччю факторів, які можуть вплинути на кінцеву ціну пропозиції, і процесами, пов’язаними з досягненням цієї цифри. Щоб продовжити аналогію з автомийкою, уявімо, що автомийка Acme є франчайзинговою мережею, яка обслуговує 500 торгових точок у 38 штатах США.
Для цілей корпоративного брендингу ціна базової мийки автомобіля є фіксованою в будь-якій точці країни. Скажімо, $7.99; але для додаткових товарів існує динамічна структура ціноутворення, яка залежить від соціально-економічних і географічних факторів. Уявіть собі, що віск і внутрішня вакуумна чистка автомобіля в Беверлі-Хіллз можуть коштувати водієві додаткових 15 доларів, але та сама послуга не буде мати таку ціну в Детройті, де люди не такі заможні. Можливо, 9.99 доларів США будуть найвищою ціною для пилососа та воску в Motor City. Ці високі ціни просто не випрали б. Але головний офіс «Акме» повинен якимось чином виробити оптимальну цінову структуру для кожного відділення.
Миття машин чи прибирання грошей?
Загальновідомо, що бізнес автомийок, з його готовим рухом готівки та незначним записом квитанцій, використовувався злочинцями та навіть корумпованих чиновників очистити гроші від неправомірної вигоди. Тепер існує суворий контроль за видачею квитанцій і записом продажів у касу, а не складеною пачкою банкнот у задній кишені джинсів. Такі речі потребують часу адміністратора, тому це слід враховувати як фактор, що впливає на кінцеву ціну будь-якої послуги.
Дійсно, щоб гарантувати, що бізнес залишається прибутковим, а співробітники отримують достатню винагороду, щоб залишатися лояльними, усі накладні та додаткові витрати потрібно розрахувати для кожного штату чи регіону, а потім можна буде скласти роздрібний прайс-лист на послуги торгової точки. Але уявіть, яка складність. У Кентуккі бізнес-ставки можуть бути вищими, ніж в Алабамі, тому ціни в Кентуккі повинні покривати ці додаткові витрати. Однак тепліші та сухіші південні штати, де автомобілі залишаються чистішими, мають менше бізнесу, ніж такі місця, як Нью-Джерсі, де сильний дощ і бруд можуть зробити автомобіль схожим на ралійний автомобіль після однієї поїздки до Walmart!
Крім того, слід врахувати середню заробітну плату за регіонами, різні ціни на енергоносії для підігріву води, місцеві податки та безліч інших питань, які впливають на остаточний результат. середній Вартість замовлення (AOV) для кожної торгової точки. Штучний інтелект у платформі CPQ, якщо його правильно запрограмувати на початку, може врахувати всі ці взаємопов’язані фактори та провести детальну розбивку розрахунків, а також створити оптимальну ціну на послуги для кожної філії. Потім ці цифри відображаються на зрозумілій інформаційній панелі, що дає змогу старшим менеджерам приймати розумні комерційні рішення на основі надійної бізнес-аналітики.
Адаптація до змін одним клацанням миші
Мабуть, найпотужнішою особливістю платформи CPQ є той факт, що вона може перерахувати задану ціну для котирування, коли найменша зміна вноситься до однієї, здавалося б, невеликої складової великого цілого, а також може підказати, чи ця зміна насправді можлива через Ключові показники ефективності (KPI). Порівняйте це зі сценаріями «Що, якщо», які можна запустити на фінансовій моделі електронної таблиці.
Наприклад, уявіть, що бухгалтер головного офісу Acme виявляє, що мінімальна заробітна плата в певному штаті зросте на 10% з певної дати. Це означатиме збільшення вартості робочої сили на 10% для всіх відділень у цьому штаті. Електронна таблиця може просто відобразити цю нову цифру, відредагувавши одну клітинку. Однак платформу CPQ також можна запрограмувати на сповіщення про вікові діапазони мінімальної заробітної плати в кожному штаті. Тоді CPQ покаже, що нова мінімальна заробітна плата застосовується лише до людей старше 21 року. У цьому випадку CPQ може показати інфографіку та текст, щоб передбачити, що станеться, якщо будь-які нові працівники будуть працювати неповний робочий день віком до 21 року, оскільки нове законодавство можна буде обійти. Електронна таблиця не може цього зробити, незалежно від того, наскільки складні формули містяться в її клітинках.
Як будь-який бізнес обходиться без CPQ?
Ну, вони, звичайно. Але скільки потенційних доходів отримують ці підприємства, навіть не підозрюючи про це? У цьому й полягає краса платформи CPQ: вона не тільки дозволяє продавцям встановлювати цінові котирування, але й пропонує сценарії для покращень, створюючи динамічні прогнозні сценарії.
CPQ – це фінансова ворожка майбутнього. Схрестіть долоню сріблом, це будуть недаремно витрачені гроші.
Статті по темі
