Успішні зусилля з продажу рідко бувають імпровізованими. А для кількох компаній стратегії продажу в основному полягають у тому, щоб кидати випадкові тактики об стіну, щоб побачити, що прилипає. Однак вони не розуміють, що підприємства, які постійно досягають успіху в продажах, загалом надають певний рівень керівництва своїм продавцям. Структурована прогресія служить орієнтиром для продавців, забезпечуючи дисципліновану структуру, яка вказує їм, що робити далі. Цикл продажів – це термін, який використовується для опису цієї інфраструктури. Ми дізнаємося, що таке цикл продажів, як розпізнати кроки та етапи, які його складають, і як його ефективно втілити в дію.
Що таке цикл продажів?
«Цикл продажів» — це серія кроків або етапів, яких дотримуються продавці, щоб закрити новий обліковий запис. Цикли продажів часто помиляють із процесами продажів, які є основою для реалізації циклів продажів. Цикл продажів є більш тактичним, він складається з таких етапів, як «потенційний», «підключення», «дослідження», «теперішнє» та «закриття».
Наявність циклу продажів відповідає найкращим інтересам вашої компанії. Це допомагає вам організувати воронку продажів, розставити пріоритети потенційних клієнтів і оцінити ефективність ваших продажів.
Чітко визначений цикл продажів надає вашим представникам детальну дорожню карту та загальні орієнтири, щоб гарантувати, що вони та їхні колеги на одній сторінці. Згуртованість відділу продажів має вирішальне значення.
Продавці повинні мати можливість продовжити, де інший зупинився, якщо це необхідно. Однак, якщо немає циклу продажів, який би стимулював їхні зусилля, неможливо сказати, де вони зупинилися. Ці можливі сценарії допоможуть вам краще зрозуміти кроки й етапи циклу продажів.
Цикл збуту також забезпечує продавцям основу для визначення пріоритетів потенційних клієнтів і визначення того, наскільки далеко вони пройшли шлях своїх потенційних покупців. Вони знатимуть, як підійти до потенційних клієнтів, яких вони шукають, якщо зможуть зрозуміти, де вони знаходяться в циклі продажів.
Нарешті, цикл продажів дозволяє вам об’єктивно аналізувати ваші зусилля з продажу. Як справились ваші торгові представники? Що вони вважали ефективним? Що пішло не так, а що пішло правильно? Вони відійшли від шаблону? Що буде, якби їм це вдалося?
Чому етапи циклу продажів важливі?
Здебільшого підприємствам завжди потрібно стежити за довжиною життєвого циклу продажів, щоб гарантувати, що процес продажу є ефективним. Більшість маркетингових команд усвідомлюють, що вони дотримуються схожого циклу продажів. Однак деякі з них окреслюють і систематизують цикл, залишаючи за окремими торговими представниками вирішувати, які дії і коли вжити.
Відстеження всього циклу продажів дає бізнесу уявлення про те, наскільки ефективні його процеси продажу. Тривалість цих процесів можна відстежувати, досліджувати та порівнювати із стандартною довжиною галузі. Якщо ваш цикл продажів коротший, ніж середній у галузі, це може свідчити про те, що ваша команда продажів продуктивніша, ніж ваші конкуренти.
Крім того, аналізуючи цикл продажів, ви можете побачити, які кроки займають більше часу, і працювати над їх покращенням. Якщо ви покроково подивитеся на процес завершення угод, то легко побачити, яка поведінка призводить до успіху чи невдачі.
Етапи та етапи циклу продажів
Кожен бізнес має цикл продажів, і кожен з них відрізняється. Однак існує кілька етапів, яким дотримуються переважна більшість з них. Цикл продажів починається, коли потенційні клієнти, згенеровані вашим рішенням для автоматизації маркетингу, передаються вашій команді продажів. З іншого боку, деякі компанії поєднують методи вхідних і вихідних продажів, які можуть включати холодні дзвінки, електронну пошту, відвідування від дверей до дверей тощо.
у будь-якому випадку ви повинні спочатку визначити етапи циклу продажів і розробити основні показники для оцінки ефективності вашої команди на кожному рівні.
Але знову ж таки, етапи циклу продажів можуть відрізнятися в залежності від наступних факторів:
- Бізнес, яким ти займаєшся
- Частка ринку вашого бізнесу
- Тип продукту чи послуги, які ви надаєте
Брайс Сандерс, президент Perceptive Business Solutions, підсумовує перший крок у визначенні вашого циклу продажів:
Він заявляє,
«Знайти свій власний метод просто. Уявімо, що це угода віч-на-віч. Поговорити з кимось – це перший крок. Потрапити перед ними – наступний етап. Ви збираєте факти, а потім робите пропозицію в галузі фінансових послуг. Збір даних можна здійснити на другому етапі. Повернення з пропозицією та її презентація – це третій етап. Коли вони переходять від потенційного клієнта до клієнта, четвертий етап — запит на замовлення. Це надмірне спрощення, але це базовий підхід [для розробки власного]. “
Зануримося без зайвих зусиль…
№1. Розвідка
Цикл продажів починається з пошуку.
Першим кроком є створення і дотримання ідеального профілю клієнта (ICP). Створіть новий, якщо у вас його ще немає. Це, по суті, надає інформацію про можливих клієнтів, з якими ви хотіли б зв’язатися, а також як з ними зв’язатися. Включіть такі деталі, як їх особиста історія та больові плями. Це дозволить вам шукати характеристики, відмінні від демографії, інтересів або приналежності.
Після цього придумайте фразу для опису ваших потенційних клієнтів. Деякі фірми називають зацікавлених потенційних клієнтів «потенційними», тоді як інші просто називають їх «потентами». Потім класифікуйте людей, які, на вашу думку, будуть зацікавлені у вашій компанії як «ймовірні» або «імовірні». Вибір термінології визначається вашою фірмою та вашими особистими уподобаннями.
Цей крок може здатися можна порівняти з лідогенерацією. Насправді це набагато більше. Генерація потенційних клієнтів збирає лише контактну інформацію ваших потенційних клієнтів, тоді як пошук потенційних клієнтів включає фактичне спілкування з цими потенційними клієнтами та визначення, чи зацікавлені вони у вашій організації.
№2. Встановлення контакту
Коли у вас буде безперервний потік потенційних клієнтів, ви можете почати з ними зв’язуватися. Однак перш ніж вибрати спосіб підходу до них, вам потрібно буде вивчити їх і з’ясувати, де вони знаходяться на шляху покупця.
Скажімо, ваш клієнт надав вам свою контактну інформацію в обмін на завантаження електронної книги. Можливо, зараз вони не збираються купувати, оскільки збирають додаткову інформацію про те, як подолати свої больові точки на базовому рівні. У цьому сценарії важливо зв’язатися з ними електронною поштою та підбадьорити їх, перш ніж зателефонувати їм або спробувати налаштувати особисту зустріч.
Що робити, якщо ваш клієнт запитав ціну або демонстрацію продукту, заповнивши форму на вашому веб-сайті?
Це чітка ознака того, що вони готові (або майже готові) до покупки, і було б гарною ідеєю зателефонувати їм.
У будь-якому випадку, ви повинні якомога швидше зв’язатися зі своїми потенційними клієнтами. Згідно зі статистикою, 30-50 відсотків продажів йде постачальникам, які першими звертаються до потенційних клієнтів. Дозвольте цьому вникнути. І це не означає, що ви можете відповісти на свої запити протягом 24 годин; цього просто не вистачить. Ви повинні передзвонити їм якомога швидше, щоб збільшити ваші шанси перетворити потенційного клієнта на клієнта, який платить.
Не хвилюйтеся, якщо ваші потенційні клієнти не відповідають на ваші дзвінки. Щоб отримати інформацію по телефону, зазвичай потрібно від 8 до 12 спроб, тому продовжуйте намагатися.
Хоча ми знаємо, що оптимальний час для дзвінків потенційним клієнтам – з 4:6 до XNUMX:XNUMX у середу та четвер, спробуйте також змінити свій час. Як би ви не старалися, ви не зможете отримати доступ до своїх потенційних клієнтів, якщо їх середи по обіді будуть присвячені щотижневим стратегічним сесіям.
№3. Кваліфікація лідера
Наступним кроком є кваліфікація вашого потенційного клієнта після того, як ви встановите з ним контакт. Чи підходять вони для вашої компанії? Чи готова ваша компанія задовольнити їхні потреби, і навпаки?
На попередньому етапі циклу продажів ви могли пройти попередню кваліфікацію.
Наприклад, ваша веб-форма може містити такі поля, як розмір фірми або річні продажі. Якщо вони не надали цю інформацію, ви можете знайти її, виконавши пошук у їхній компанії LinkedIn або Crunchbase.
Після цього, якщо ви впевнені, що ваш потенційний клієнт відповідає вашому ICP і готовий купувати, зателефонуйте йому, щоб дізнатися більше про їхні бажання та проблеми з болем.
Якщо ні, поставте їм кілька запитань, щоб перевірити, чи підходять вони до вашого типового профілю клієнта. Деякі підприємства використовують модель BANT (бюджет, повноваження, потреба та час).
Ви можете задати своїм потенційним клієнтам такі запитання:
- Яке їхнє фінансове становище?
- Як саме називається їхня посада? Це потрібно для того, щоб перевірити, чи мають вони повноваження робити покупку, чи вони проводять дослідження від імені когось іншого.
- Які їхні проблеми та вимоги? Після цього подумайте, чи відповідає ваш продукт усім цим вимогам.
- З якою терміновістю вони вимагають ваш продукт?
Отримати уявлення про бюджет вашого потенційного клієнта особливо важливо для компаній з високою ціною продуктів або послуг. Ви не хочете витрачати три місяці на розробку потенційного клієнта лише для того, щоб виявити, що вони не мають фінансових можливостей, щоб купити у вас.
№ 4. Виховання лідера
Якщо ваш потенційний клієнт не готовий до покупки відразу, плекайте його, щоб допомогти йому просуватися по вашій воронці продажів.
Компанії часто роблять помилку, намагаючись «примусити» продаж. Будь-хто може продати, і в більшості випадків ваші потенційні клієнти не хочуть, щоб їх продали, тому наближається до завершення етапу розгляду. Ваші потенційні клієнти просто хочуть, щоб до них ставилися як до окремих осіб, а не просто до іншого числа в списку людей, яким ви продаєте.
Зрештою, вони приймають рішення. Тож надайте відповідні ресурси, такі як електронні книги, статті чи тематичні дослідження, які можуть допомогти їм прийняти рішення, а не підштовхувати їх. Ви можете зробити це, створивши кампанії електронної пошти, щоб ці ресурси надходили до вхідних вчасно. Ви також можете використовувати рекламу Google, Facebook і LinkedIn, щоб зв’язатися з ними.
№ 5. Створення пропозиції
До цього моменту потенційний клієнт повинен був відвідати вашу сторінку цін або, якщо вам пощастить, зареєструватися на безкоштовну пробну версію вашого продукту. Цим вони демонструють намір купувати.
Розглянемо наступний приклад:
Якщо вони зареєструються на демонстрацію, покажіть їм свій продукт і обговоріть їхні проблеми та проблеми, а також те, як ваш продукт може їм допомогти.
Ви б дізналися, як вони використовують ваш продукт, якби вони зареєструвалися на пробну версію. Зробіть релевантну та цільову пропозицію, як тільки ви представили їм свій продукт.
№6. Обробка заперечень
Після того, як ви зробили свою пропозицію, м’яч на полі. Існує ризик, що вони відсунуть і висунуть одне або кілька заперечень проти вас, наприклад:
- «Зараз для нас це не є пріоритетом».
- «Ми також розглядаємо ваших конкурентів і можемо підійти до них».
- «Ваш продукт важко зрозуміти».
- «Я не чув нічого хорошого про вашу фірму».
- «Деякі функції у вашому продукті відсутні».
- «Я повернуся до вас якомога швидше».
- «Зараз я не хочу укладати контракт».
Ви повинні вирішити ці проблеми та переконати їх у тому, що співпраця з вами є найкращим варіантом для них.
Якщо ваш потенційний клієнт скаржиться, що ціна вашого продукту занадто висока, виконайте арифметику і поясніть, яку рентабельність інвестицій (ROI) забезпечить ваш продукт (або скільки грошей він заощадить).
Розкажіть їм про те, що може запропонувати ваш бізнес з точки зору налаштування та навчання, а також про прості у використанні канали підтримки, якщо вони турбуються про те, щоб змусити своїх співробітників прийняти нові технології.
№ 7. Закриття розпродажу
Настав час закрити трансакцію, коли ви розберетеся із запереченнями потенційного клієнта.
Після того, як ви двічі перевірите, чи вся документація та документи в порядку, задайте своєму керівнику останнє запитання. Дізнайтеся, коли найкращий час для реалізації плану. Це називається прямий підхід.
Якщо вони не відповідають через зміни в планах в останню хвилину чи інші ситуації, використовуйте більш м’який підхід. Повторіть, як продукт може допомогти їм у вирішенні їхніх проблем, і знову надайте їм приклад, щоб показати їм реальні переваги, які може дати ваше рішення.
Те, як ви підходите до свого лідера, також визначається його/її особистістю. Наразі ви повинні добре прочитати цю людину, що допоможе вам визначити, чи буде більш ефективним прямий чи м’який підхід.
Що станеться після того, як ви завершите транзакцію? Ваші торгові агенти можуть бути настільки задоволені закриттям угоди, що поспішають завершити зустріч і піти якомога швидше, вважаючи, що це усуне можливість того, що лідер змінить свою думку. Однак не варто різко завершувати зустріч; натомість дайте своїм потенційним клієнтам можливість задати останні запитання та проведіть їх через деякі з наступних етапів.
Якщо у вас зустріч віч-на-віч, дайте своєму лідеру візитну картку, щоб він міг зв’язатися з вами, якщо виникнуть якісь проблеми. Ви також можете попросити їх направити вас до людей, які стикаються з подібними проблемами.
Як можна оптимізувати етапи і етапи циклу продажів?
Незалежно від того, чи ваша команда продажів уже перевищила свої цілі щодо доходу чи ще попереду ще довгий шлях, вони повинні точно налаштувати свої стратегії продажів, щоб скоротити цикл продажів.
Дайна Данлоп, старший дизайнер інструкцій Dacre, Inc., каже:
«Щоб зрозуміти, що відбувається чи ні, вам доведеться вивчити кожен етап, а також статистику продажів. З точки зору оптимізації, це є унікальним для вашої фірми, і вам доведеться пройти через це крок за кроком, щоб зрозуміти, що потрібно зробити по-іншому. З мого досвіду, проблема не завжди в процесі продажів (або циклі продажів), а скоріше в торгових представниках, які не виконують його успішно. Я рекомендую вам провести цей тип аналізу, щоб зрозуміти, що відбувається з вашим».
Ось кілька вказівок, які слід пам’ятати.
№1. Зменшіть малоцінну роботу
Середній торговий представник витрачає лише 37% свого часу на продажі, а решту витрачають на малоцінні робочі місця, такі як адміністративна та обслуговуюча праця.
Передача адміністративних обов’язків ваших представників на аутсорсинг, таких як введення даних, планування та навіть діяльність із залучення потенційних клієнтів, є простим методом оптимізації циклу продажів.
Ці дії можна передати на аутсорсинг, щоб підтримати ваших продавців і дозволити їм:
- Зосередьтеся на продажу.
- Підвищте ефективність і результативність ваших продажів.
- Дайте вам додаткові можливості для просування з точки зору бізнесу.
Ви також можете використовувати для цього систему управління відносинами з клієнтами. Для початку він був створений для цього. Він також консолідує дані споживачів з різних точок дотику, таких як телефон, електронна пошта, чат і веб-форми, і відстежує записи без необхідності втручання користувача.
№2. Узгодьте продажі зі своєю маркетинговою командою
Це просто. Узгодження відділів продажів і маркетингу вашої компанії має численні переваги. За даними MarketingProfs, це може призвести до збільшення на 36 відсотків утримання клієнтів і збільшення продажів на 38 відсотків.
- Коли ваші відділи продажів і маркетингу працюють разом, ви можете ефективно:
- Оптимізуйте свій цикл продажів, і ви зможете швидше вийти на ринок.
- Гармонізуйте свою сегментацію, націлювання, вміст, виховання, закриття та обслуговування клієнтів
- Збільшуйте продажі та досягайте ідеальної рентабельності інвестицій
- Відстежуйте та вимірюйте вплив цих двох команд, які працюють разом, використовуючи свої інструменти продажів і маркетингу,
Ви також можете використовувати CRM-систему, яка має вбудовані можливості автоматизації маркетингу або інтегрувати з нею. Це може значно оптимізувати етапи і етапи циклу продажів. Ви можете мати послідовний підхід до керування даними за допомогою CRM, а також надає вам доступ до графіка активності вашого потенційного клієнта, зокрема про те, чи читали вони електронні листи, відвідували сторінки тощо, надаючи вашим відділам продажів і маркетингу додаткову інформацію.
№3. Ретельно слідкуйте
Перший контакт зі своїм лідером – це лише початок. Хоча це в певному сенсі успішно, вам все одно доведеться зосередитися на подальшій роботі з потенційним клієнтом, що може зайняти багато часу.
Дивно, але 80% продавців кажуть, що їм потрібно п’ять повторних заходів, перш ніж закрити контракт, 44% відмовляються від цього після першої спроби. Це означає, що вашим продавцям доведеться вирощувати товсті шкури та дотримуватися своїх подальших заходів.
Прийміть ефективний план подальших заходів, який допоможе вам впоратися з цим. Ви можете спробувати повторити скільки завгодно разів, поки не отримаєте відповідь. Це не означає, що ви повинні продовжувати натискати на них для продажу.
Наприклад, ваш потенційний клієнт може попросити вас зв’язатися з ним через 15 або 20 днів. Не розчаровуйтеся; запишіть це у свій календар і зв’яжіться з ними в бажану дату.
Зменште кількість повторних зустрічей, якщо ви звертаєтесь до когось вперше. Найгірше надсилати повторювані листи комусь, з ким ви давно не спілкувалися.
Ще одне, що ви можете зробити, це надати їм корисний вміст або знання. Обгрунтування просте: це повністю усуває повторюваність ваших подальших заходів. Діліться з ними різноманітним вмістом, щоб не виглядало, ніби ви просто шукаєте розпродаж; скоріше, ви щиро намагаєтеся допомогти їм вирішити їхні проблеми.
№ 4. Запит на невеликі зобов'язання
Чи знаєте ви, що таке стратегія «нога в двері»? Це також називається «поступове закриття», коли ви просите про невелику послугу від потенційного клієнта в кінці кожного дзвінка. Кількість запитів, які ви можете зробити, визначається їхньою готовністю взяти на себе певну кількість.
Насправді, чим більше вимог погоджується ваш лідер, тим більше взаєморозуміння ви налагоджуєте, і коли прийде час укласти угоду, це не здасться таким складним.
Почніть з малого і дозвольте своєму лідеру сказати «так» за допомогою цих невеликих зобов’язань.
Наприклад, ви можете попросити їх номер телефону під час першої взаємодії з ними, щоб легше зв’язатися з ними.
Після цього ви можете поділитися з ними деяким вмістом і попросити їх переглянути його.
Потім запитайте у них про особи, яка приймає рішення.
Попросіть їх представити вас бюджетному органу або їхній команді закупівель після того, як ви завершите демонстрацію.
Закрийте розпродаж після цього дзвінка.
№ 5. Позбавтеся від проблем із плануванням зустрічей
Жоден лідер ніколи не зауважував: «Я обожнюю надсилати багато електронних листів туди-сюди, щоб спланувати зустріч». Це і незручно, і неефективно.
Може здатися, що це не займе багато часу, але це так. Наприклад, якщо вам і вашому потенційному клієнту потрібно чверть дня, щоб домовитися про зручний час зустрічі, а ваш цикл продажів передбачає вісім зустрічей, ваш цикл продажів занадто довгий. Це означає, що вам доведеться витратити два дні, щоб просто зателефонувати.
Використовуйте службу, яка полегшує планування зустрічей, наприклад Calendly або Meetings, щоб спростити свій робочий процес та усунути тертя, пов’язані з циклом продажів. Ці інструменти інтегруються з вашим офіційним календарем, дозволяючи потенційним потенційним клієнтам побачити, коли ви доступні, і вибрати зручний для них час.
№6. Використовуйте соціальний доказ
Можливо, у вас під рукою є кілька прикладів, але ви не повинні просто розміщувати їх на своєму веб-сайті та забути про них. Це марно, якщо ваші потенційні клієнти не можуть його легко знайти. І не всі вони здатні.
Дослідження конкретних випадків — це чудовий спосіб підвищити соціальне підтвердження вашої компанії, тому переконайтеся, що ваші продавці активно діляться ними з потенційними клієнтами. Це допоможе їм стати на крок ближче до завершення покупки.
Тематичні дослідження також є чудовим підходом до вирішення будь-яких заперечень, які може мати ваш лідер. Наприклад, якщо ваш клієнт стурбований тим, чи ваше рішення буде мати високу криву навчання, покажіть йому приклади інших клієнтів, які були запущені та запущені протягом короткого часу після встановлення вашого інструменту.
№ 7. Тренуйте свою команду
Як ми вже обговорювали, SDR можуть застосовувати різні передові методи для підвищення ефективності своїх продажів. Ця остання порада зосереджується на тому, як менеджери з продажу та директори можуть допомогти своїм командам удосконалюватись, гарантуючи, що їхні продавці проходять відповідну підготовку.
Щоб керувати своєю командою через процес продажів, створіть колоди продажів, набори для продажу та інше забезпечення. Звичайно, ви не зможете зробити їх усі. Попросіть ваш відділ маркетингу виготовити його для вас. Ви також можете відстежувати статистику кожного члена команди, коли вони ближче знайомляться з вашим циклом продажів.
У результаті цього ви можете виявити, що певні представники стикаються з труднощами на різних етапах циклу продажів. Якщо це так, переконайтеся, що ви надаєте їм додаткові ресурси та допомогу, а також надаєте можливість вчитися у найкращих продавців.
Управління циклом продажів
Управління циклом продажів – це практика відстеження кожного етапу процесу продажів продавцями, менеджерами та керівниками. Вони виявляють закономірності та з’ясовують, які етапи процесу працюють добре, а які потрібно налаштувати.
Якщо ви продавець або менеджер з продажу, керування циклом продажів допоможе вам оцінити багато етапів циклу продажів і визначити, де потрібні зміни або коригування. Керувати циклом продажів допомагають такі інструменти, як CRM.
День кожного продавця обертається навколо циклів продажів. Дуже важливо розуміти цикл продажів вашої команди і використовувати його як компас для навігації в бурі, яка продає.
У Висновку
Повний цикл продажів неймовірно корисний, оскільки він організовує вашу процедуру продажу, етапи чи кроки та дозволяє вам відслідковувати все. Він забезпечує безпеку ваших планів, а також підкреслює всі недоліки. Цикл продажів – це вимірювання того, наскільки ви просунулися до своїх цілей продажів. Крім того, завдяки цьому ви завжди будете знати, скільки потенційних клієнтів на кожному етапі вашої воронки продажів.
Поширені запитання про цикл продажів
Які 7 етапів процесу продажу?
Нижче наведено 7 кроків процесу продажу;
- Розвідка.
- Підготовка.
- Підхід.
- Презентація.
- Обробка заперечень.
- Закриття.
- Слідувати.
Що таке цикл продажів у бізнесі?
Цикл продажів відноситься до кроків, які компанія робить, щоб продати продукт споживачеві. Він включає всі дії, пов’язані з укладенням продажу. Залежно від того, як вони визначають цикл продажів, багато фірм мають різні процеси та види діяльності.
Статті по темі
- Теорія життєвого циклу продукту: посібник із етапів і прикладів
- Продаж потенційних клієнтів: найкращий простий посібник для початківців та професіоналів онлайн (+ безкоштовні поради)
- Що таке судова бухгалтерська експертиза: огляд і як вона працює.
- ВІДПОВІДНІ ПРОДАЖИ: Як створити потенційного клієнта для будь-якого бізнесу, пояснення!!!
- ЦИКЛ ОБЛІКУ: що таке бухгалтерський цикл і все, що вам потрібно
