Продажі B2B – це тип комерційних продажів, який описує підприємства, які продають свої товари та послуги переважно іншим підприємствам, а не безпосередньо споживачам (B2C). Його також називають продажами «бізнес-бізнес». Порівняно з продажами B2C, продажі B2B часто мають довший цикл продажів, вищу середню вартість замовлення та складніші процеси.
Ця стаття визначить продажі B2B і надасть вам корисні тактики продажів, які можна використовувати для вирішення сучасних проблем продажів.
Продажі бізнесу
Щоб залучити капітал для зростання, підприємства покладаються на зростання продажів і скорочення витрат. Менеджери з продажу та директори використовують різноманітні стратегії для підвищення прибутку компанії від продажів. Існує багато стратегій збільшення продажів бізнесу.
- Знайте своїх клієнтів
- Використовуйте різноманітні варіанти оплати
- Створіть реферальну програму
- Пропонуйте знижки та безкоштовну доставку
- Слідкуйте за тенденціями
- Створюйте хороший вміст
- Монітор з аналітикою
Продажі малого бізнесу
Збільшення продажів і прибутку є проблемою для багатьох власників малого бізнесу. У компанії швидко закінчаться гроші, і її доведеться закрити, якщо не буде постійного потоку доходу. Тому необхідно постійно думати про те, як збільшити продажі, що може передбачати будь-які дії: від створення нових маркетингових ідей до розширення охоплення.
Пропозиція першокласних товарів і послуг, які задовольняють потреби клієнтів, є важливою для зростання продажів. Постійно працюючи над покращенням досвіду покупок і залученням нових клієнтів, ви можете виділятися серед конкурентів.
- Створюйте пакети цінностей
- Створюйте стратегічні альянси
- Бюджет для SEO
- Впровадити маркетинг електронною поштою
- Встановіть програму лояльності.
- Відстежуйте свій прогрес за допомогою аналітики.
Бізнес продажі онлайн
Є багато стратегій, якими ви можете скористатися, щоб збільшити онлайн-продажі вашої електронної комерції, а також численні інструменти, які обіцяють вам допомогти.
# 1. Зрозумійте, хто ваш цільовий ринок.
Щоб дізнатися, хто ваша поточна аудиторія, ви можете провести дослідження ринку. Зробіть порівняння між вашими висновками та ідеальним клієнтом, якому призначені ваші продукти та послуги. Це один із методів збільшення продажів для вашого онлайн-бізнесу.
# 2. Визначте свою унікальну торгову пропозицію
Переконайтеся, що ваші клієнти можуть легко зрозуміти та оцінити вашу унікальну торгову пропозицію. Це допоможе вам переконати їх обрати вас серед конкурентів і збільшити онлайн-продажі вашої компанії.
#3. Додайте CTA на свій сайт.
Це може спонукати клієнтів взаємодіяти з вашою компанією та залучати клієнтів. Кнопку із закликом до дії можна використовувати для збільшення кількості потенційних клієнтів, підвищення коефіцієнта конверсії або для того й іншого.
# 4. Показати відгуки клієнтів
Відображення відгуків клієнтів і рекомендацій на вашому веб-сайті може підвищити довіру споживачів до ваших товарів і послуг і переконати потенційних клієнтів вибрати вас. Це найефективніший спосіб продемонструвати соціальний доказ вашого відмінного обслуговування.
# 4. Покращуйте обслуговування клієнтів
Оскільки це може допомогти вам утримати більше клієнтів і отримати від них більшу цінність, надання якісного обслуговування клієнтів має вирішальне значення для здатності вашої компанії збільшити продажі.
# 5. Пропонуйте безкоштовну доставку замовлень
Цілком можливо, що надання безкоштовної доставки збільшить ваші витрати. Клієнти сприймають цю моду, тому що розуміють бажання не платити за доставку. Отже, переконайтеся, що ваш бізнес відволікає клієнтів від конкурентів, які стягують плату за доставку, надаючи безкоштовну альтернативу.
# 6. Дійте на основі відгуків клієнтів
Зосереджуючись на клієнті, ця стратегія онлайн-продажів допоможе вам збільшити коефіцієнт конверсії. Збір відгуків клієнтів дозволить вам визначити проблеми ваших клієнтів і навіть дізнатися, які функції вони хотіли б, щоб ви надали для збільшення продажів франчайзингу.
Продаж франшизи
Для здійснення продажів у франчайзинговому бізнесі потрібно більше, ніж просто закрити угоду. Це передбачає визначення того, що найкраще підходить для кандидата та бренду.
Франшиза — це бізнес-угода між двома юридично окремими сторонами (наприклад, компанією або підприємством), за якою франчайзер надає франчайзі право вести свій бізнес або продавати свою продукцію під ім’ям франчайзера в обмін на комісію, яка зазвичай сплачується щорічно. . У франчайзингу партнери отримують дозвіл виступати в якості агента для певної комерційної діяльності.
Перш ніж інвестувати у франшизу, потенційні покупці повинні уважно прочитати документ про розкриття інформації про франшизу, який зобов’язані надати франчайзери. Цей документ містить детальну інформацію про комісію за франшизу, витрати, стандарти ефективності та іншу важливу операційну інформацію. Франшиза має кілька добре відомих переваг, включаючи просту у використанні бізнес-модель, продукти та послуги, які вже перевірені на ринку, і часто добре відомий бренд. До недоліків належать високі початкові витрати та постійні роялті.
Продажі між підприємствами
Продажі B2B, які також називаються продажами між підприємствами, описують підприємства, які продають свої товари та послуги переважно іншим підприємствам, а не безпосередньо споживачам (B2C). Це говорить про обмін товарами та послугами між підприємствами. Продажі B2B можуть відбуватися як онлайн, так і особисті. Продажі B2B часто складніші, ніж продажі B2C, з вищою вартістю замовлень і довшими циклами продажів.
Бізнес-бізнес (B2B) відноситься до ситуації, відносин або ринку, де взаємодіють два суб’єкти господарювання. Підприємства, які продають іншим підприємствам, називаються компаніями B2B. Продажі B2B — це тип продажів або модель продажів, коли компанія продає свої товари чи послуги іншій компанії.
Компанії B2B повинні підтримувати команду висококваліфікованих професіоналів із продажу B2B, щоб збільшити дохід, оскільки продажі B2B зазвичай передбачають вищі ціни, складніші процеси та численні точки взаємодії в багатьох каналах.
Однак продажі B2B є складними. Це передбачає ризиковані стосунки з часом, а також творчі дослідження. Щоб досягти успіху, вони повинні ділитися знаннями, бути чарівними та залучати людей.
Види B2B продажів
Існує чотири основних типи продажів між підприємствами.
#1. Виробники
Це підприємства, які закуповують матеріали або послуги для виробництва товарів. Ці компанії виробляють свої товари та продають їх іншим компаніям або безпосередньо споживачам. Наприклад, Adidas
№ 2. Торгові посередники
Вони пропонують клієнтам продукти та послуги, які виробляють менші компанії. Ці продукти не зазнають суттєвих змін. Продукти, які продають посередники, більш відомі та доступні. Наприклад Amazon
#3. Уряд
У всьому світі уряди купують товари та послуги, щоб підтримати своє місцеве населення. Щоб підтримати такі ініціативи, як охорона здоров’я, компанії співпрацюють із федеральними, державними та місцевими органами влади. Наприклад, Pfizer
#4. заклади
Крім того, товари та послуги потрібні лікарням, некомерційним організаціям і благодійним організаціям. Іноді установи мають менші бюджети, ніж інші B2B-клієнти. Тим не менш, через обсяг своїх пропозицій вони, наприклад, є значним джерелом продажів. Джонсон і Джонсон
Стратегії продажів B2B
Тактика продажу вашої команди вказує їм, як позиціонувати ваші товари для укладення угод. Техніка продажів B2B складається з
#1. Зрозумійте свою аудиторію
Люди знаходяться в центрі продажів B2B. Цілком можливо, що ваша компанія вже має велику кількість інформації про ваших провідних клієнтів, або вам може знадобитися провести незалежне дослідження. Тому, окрім того, щоб дізнатися, ким є ваш клієнт, вам також потрібно знати про його мережу та про те, де вони проводять час в Інтернеті.
#2. Додайте значення
Продавець B2B повинен створювати цінність для клієнтів, яку легко зрозуміти. Це передбачає знання проблем, які вирішує ваш продукт. У цьому випадку ви з’ясуєте головну проблему, з якою стикається ваш клієнт, і запропонуєте цільове рішення для її вирішення. Бути представником вашого бренду також може вважатися доданою цінністю. Вашою метою на цій посаді має бути постійне інформування про те, як ваша компанія може полегшити життя вашого клієнта.
#3. Завершіть продаж.
Команда продажів B2B допомагає клієнтам зробити важливий вибір. Вони зроблять це, надаючи корисні ресурси, беручи участь у поглибленому діалозі та обмінюючись особистим досвідом. Для укладання угод відділам продажів необхідно встановити довірчі відносини. Тактика закриття зазвичай включає формування довіри
Як створити процес продажу B2B
#1. Проведіть аналіз ринку
Розпочніть процес продажів B2B, провівши поглиблене дослідження ринку, щоб визначити рівень попиту на вашу пропозицію на даний момент. Дізнайтеся, хто є вашими конкурентами на вашому ринку та як вони працюють, щоб краще зрозуміти повідомлення, які вони доносять своїм потенційним клієнтам.
# 2. Знайдіть свого ідеального клієнта
Витратьте деякий час на визначення того, які підприємства найкраще відповідають вашим ідеальним клієнтам. Разом із тим, які продукти чи послуги пропонують ваші потенційні клієнти, слідкуйте за базовими даними про стан галузі.
# 3. Намалюйте карту процесу купівлі
Настав час спланувати, як клієнт придбає вашу пропозицію. Щоб досягти цього, виконайте кроки, які потенційний клієнт може виконати, щоб отримати доступ до вашого продукту чи послуги. Етапи, з якими потенційні клієнти зазвичай стикаються під час здійснення покупки, є такими: Клієнт усвідомлює свою проблему або больову точку. Покупець визначає рішення та досліджує різні товари чи послуги, які можуть бути корисними. Покупець зважує варіанти і обирає, який курс дій вжити.
Ви повинні вміти розпізнавати та контролювати прогрес своїх потенційних клієнтів у процесі продажів як частину процесу продажів. Роблячи це, ви отримуєте здатність складати стратегію та розробляти стратегії, які дозволять вам залучити їх на їхній стадії процесу.
#4. Кваліфікуйте потенційних клієнтів.
Потенційні клієнти, підготовлені до презентації прямих продажів, називаються кваліфікованими потенційними клієнтами. Не всі люди, які виявляють інтерес до вашої пропозиції, стануть кваліфікованими потенційними клієнтами. Ви можете визначити, чи потенційний клієнт B2B кваліфікований у сфері продажів, поставивши йому такі запити: яку проблему ви намагаєтеся вирішити? Чи намагалися ви вирішити цю проблему раніше? Якщо так, то чому попередні рішення зазнали невдачі? Хто в кінцевому рахунку вирішує, які продукти купувати?
# 5. Зустрітися віч-на-віч.
Ви можете встановити довіру з клієнтом, зустрівшись віч-на-віч (особисто або через відео), щоб відповісти на його запити, зробити свою презентацію та вирішити будь-які проблеми. Побудувати такі стосунки по телефону чи електронною поштою складніше.
#6. Закрити угоду.
Настав час сприяти укладанню контракту, який визначає умови оплати, якщо результатом є продаж. Щоб забезпечити підготовку до адаптації та підтримки для вашого клієнта, ви також можете скоординувати це з відділом обслуговування вашої компанії.
Якщо результатом не буде продаж, подякуйте потенційному клієнту за приділений ним час і зробіть пропозицію залишатися на зв’язку, щоб допомогти йому з будь-якими майбутніми потребами. Іноді «ні» означає просто «не зараз», але ви все одно дізналися щось, що допоможе вам збільшити продажі в майбутньому.
# 7. Відстежуйте свої результати та вдосконалюйтесь
Високоефективні відділи продажів постійно відстежують результати своєї діяльності, щоб удосконалити їх. Ваша команда та ви можете підвищити продуктивність і загальну ефективність, регулярно відстежуючи та працюючи над покращенням результатів показників продажів B2B вашої компанії.
Поради щодо продажу B2B
- Слідкуйте за вмістом вашої перспективи.
- Продавайте реальні результати та результати свого бізнесу.
- Ваша ціннісна пропозиція має бути дуже чіткою.
- Зустрітися з особами, які приймають рішення, особисто
- Дивіться глибоко, щоб знайти труднощі
- Контролюйте свої емоції.
Які є типи комерційних продажів?
#1. Продажі B2B
Продажі між компаніями, також відомі як продажі B2B, — це операції між двома підприємствами.
#2. Продажі B2C
На відміну від транзакцій між підприємствами, продажі від бізнесу до споживача (B2C) передбачають обмін між продавцем і одним клієнтом.
#3. Продаж підприємства
Цей тип продажів, який іноді називають комплексними продажами, є особливою категорією продажів між компаніями, націлених на великий бізнес. Продаж підприємства пов'язаний із значним ризиком. Більшість із них передбачає тривалі процедури, які завершуються угодами зі значним доходом, складними впровадженнями або багатоцикловими складними контрактами.
#4. Продажі SaaS
Будь-який тип програмного забезпечення, що продається за моделлю передплати та розміщується одним постачальником або підприємством, називається SaaS.
#5. Прямі продажі
Ми розберемо деякі з найпопулярніших визначень і розберемо, які конкретні терміни слід використовувати для їх визначення, оскільки «прямі продажі» стосуються різних типів продажів:
- Прямий до споживача (DTC)
- Прямий продаж
- B2C продажі
Що таке продажі з прикладами?
Продаж — це угода за участю двох або більше осіб, у якій матеріальні чи нематеріальні товари, послуги чи активи обмінюються на готівку. Наприклад, продаж відбувається, коли підписуються документи про закриття, обмінюються гроші, і новий власник отримує ключ, коли хтось купує свій перший будинок.
Продаж зазвичай вважається завершеним, коли покупець надає узгоджену оплату за товар, приймає його продавець і товар доставляється покупцеві.
Які є 5 методів продажу?
№1. Продаж рішення
Коли продавець починає розмову, описуючи переваги, які унікальне рішення надасть потенційному клієнту, він практикує продаж рішення. Цей підхід визнає, що до того, як торговий представник звернеться, потенційні клієнти мають знання та досліджують товар чи послугу.
№ 2. Вхідні продажі
При такому підході до продажу продавці беруть на себе роль консультантів. Щоб полегшити біль потенційних клієнтів, вони зустрічають їх там, де вони є.
#3. Концептуальний продаж
Продавці, які використовують концепцію продажу, дізнаються, як потенційні клієнти сприймають їхні продукти, і намагаються зрозуміти, як вони приймають рішення.
№ 4. Консультативний продаж
Поширеною стратегією продажів між компаніями є консультаційні продажі, які залежать від того, як продавець налагодить зв’язок із потенційним клієнтом. Розробка цієї стратегії може зайняти деякий час, але якщо її правильно виконати, вона може призвести до постійних продажів завдяки довірі клієнта до продавця.
#5. SNAP Продаж
Продажі SNAP — це стратегія, яка сприяє відносинам, у яких клієнт і продавець знаходяться на рівних і працюють для досягнення однієї мети. Ціль цієї стратегії полягає в тому, щоб підтримувати фокус розмови на потребах клієнта. Простий, безцінний, завжди узгоджений і пріоритети складають акронім «SNAP».
Висновок
Розвиток процесу продажів, який принесе користь вашій компанії, перспективам і загальним цілям, має вирішальне значення для професіоналів з продажу B2B. Щоб малий бізнес отримував прибуток і підтримував позитивний грошовий потік, їхні продажі повинні збільшуватися. Пам’ятайте, що збільшити продажі можна різними способами. Поряд із залученням нових клієнтів ви можете зосередитися на підвищенні регулярності, лояльності та обсягу продажів поточним клієнтам.
Продажі бізнесу
Що таке B2B Sales?
Продажі B2B, які також називаються продажами між підприємствами, описують підприємства, які продають свої товари та послуги переважно іншим підприємствам, а не безпосередньо споживачам (B2C).
Які бувають види комерційних продажів?
- Прямі продажі
- Продажі B2B
- Продажі B2C
- Продажі SaaS
Які існують типи продажів B2B?
- Виробники
- Уряд
- Реселери
- установи
Статті по темі
- ЩО ТАКЕ B2B МАРКЕТИНГ: значення, приклади, типи та стратегії
- МАРКЕТИНГ B2C: значення, приклади та стратегії використання
- CAVEAT EMPTOR: значення, приклади та як його зменшити
- Business-to-Business (B2B): як це працює?
- B2C: що це таке, відмінності та переваги
- БІЗНЕС ДЛЯ БІЗНЕСУ B2B: визначення, приклади та переваги
посилання
