B2B – це абревіатура від «бізнес для бізнесу». Це бізнес-модель, у якій залучені компанії виробляють товари та послуги для інших компаній та організацій. Програмне забезпечення як послуга (SaaS), маркетингові агентства та компанії, які виробляють і продають різні матеріали, є прикладами B2B компаній.
Незалежно від того, наскільки великою чи маленькою є ваша компанія, у якийсь момент вам доведеться купувати товари чи послуги в B2B-компаніях. Ми розглянемо бізнес-модель B2B і те, як компанії B2B можуть збільшити свої прибутки та частку ринку.
Що таке бізнес-бізнес (B2B)?
«Бізнес для бізнесу» (B2B) — це тип комерції, у якому фірми торгують і здійснюють операції з іншими підприємствами, а не з кінцевими клієнтами. Деякі компанії використовують торгову пропозицію, щоб покращити свій продукт або перепродати його з метою отримання прибутку.
Це на відміну від фірм, які продають клієнтам. Розглянемо такий сценарій як приклад:
Компанія створює автомобільні деталі, наприклад гальмівні колодки, і продає їх іншій компанії, яка конструює повний автомобіль. Заявлено, що цей бізнес використовує модель B2B. Це бізнес, який надає послуги іншому бізнесу.
Як працює бізнес-бізнес?
Бізнес B2B пропонує предмети, послуги або програмне забезпечення іншому підприємству, яке може використовувати їх як сировину. Одним із прикладів бізнес-бізнесу є роздрібні торговці, які продають оптовикам. Компанія, яка виробляє та продає автозапчастини, також бере участь у продажах між підприємствами.
Що таке маркетинг між компаніями?
B2B-маркетинг охоплює всі методи, призначені для підвищення обізнаності клієнта про товар або бізнес. Прикладом B2B-маркетингу є маркетингове агентство, яке просуває продукт через численні рекламні канали та соціальні мережі.
Що таке спілкування «бізнес-бізнес»?
Комунікація B2B передбачає обмін інформацією між двома суб’єктами, які беруть участь у транзакції чи бізнесі. Це може бути оперативне спілкування між двома особами в одній фірмі або спілкування між покупцем і продавцем. Це також може бути більш неформальний або особистий вид спілкування, спрямований на те, щоб дві компанії підтримували зв’язок. Спілкування можливе як у віртуальному, так і у фізичному світі.
Модель діяльності «Бізнес для бізнесу» (B2B) — це будь-яка бізнес-модель, яка забезпечує споживання іншими підприємствами вартості (модель B2B). Крім того, бізнес-модель B2B відрізняється від бізнес-моделі B2C тим, що вона зосереджена на створенні цінності для підприємств, а не для кінцевих споживачів.
B2B проти B2C
B2C, або B2C, - це бізнес-модель, в якій компанія обслуговує клієнта і, на відміну від B2B, не обслуговує інші компанії.
Це підводить нас до фундаментальних типів бізнес-моделей.
Типи B2B компаній
З огляду на те, що на нього припадає більшість світової економічної діяльності, можна було б очікувати, що B2B матиме різноманітні смаки.
#1. Продуктова B2B компанія
Це компанії, які продають матеріальні товари, які можна помацати та потримати. Як приклад розглянемо металургійну компанію. Сталепродавець є постачальником між підприємствами. У них буде великий запас різних видів сталі, сплавів, форм, розмірів і так далі. Їм може подзвонити бізнес і попросити саме те, що вони хочуть, і це буде надано. Як приклад розглянемо постачальника меблів, який продає офісні меблі.
#2. Компанії B2B, що надають послуги
B2B-компанії, які надають послуги, подібні до тих, що надають продукти. Бухгалтерські фірми є прикладом надання послуг між компаніями. Бухгалтерський облік коштує десятки мільйонів доларів на рік для великої організації та є послугою, що надається компаніям B2B. Також доступні різноманітні інші послуги «бізнес-бізнес», такі як телемаркетинг, реклама, консалтинг, судові процеси, графічний дизайн тощо. Ці послуги можуть надаватися як онлайн, так і офлайн.
#3. Компанії програмного забезпечення B2B
Крім того, є більш сучасні компанії з програмного забезпечення. До нього можуть входити компанії, які продають програмне забезпечення, спеціально розроблене для задоволення конкретного завдання чи попиту. Прикладами є програмне забезпечення для виставлення рахунків, CRM, бухгалтерське програмне забезпечення, бази даних та інші подібні програми. Хостинг, безпека, технічне обслуговування та підтримка клієнтів — це всі аспекти програмного забезпечення B2B організацій.
B2B включає всі різноманітні речі, які продаються, такі як товари, послуги, програмне забезпечення та цифрові продукти, а також різні способи їх продажу, як-от фізично, онлайн тощо. Продажі між підприємствами відрізняються тим, що одна організація купує в іншої.
Електронна комерція «бізнес-бізнес».
Отже, електронна комерція «бізнес-бізнес» — це обмін товарами та послугами через інтернет-канали. Електронна комерція B2B і електронна комерція в цілому стають все більш популярними з розвитком технологій. Прикладом електронної комерції B2B є Amazon, онлайн-ринок комерційних товарів, і Upwork, портал пошуку роботи для фрілансерів.
Це підводить нас до – Переваги та недоліки моделі B2B.
Переваги моделі «бізнес для бізнесу».
#1. Стабільний і передбачуваний ринок
У секторі B2B багато компаній, які обслуговують інші підприємства. Це означає, що продажі та покупки здійснюються на раціональних, а не на емоційних підставах. Це підвищує передбачуваність.
Крім того, у той час як покупець у B2C може або не може бути клієнтом, що повертається, продажі та контракти у B2B, як правило, тривають довше – принаймні рік або більше з гарантованими цінами та умовами, встановленими між двома сторонами.
#2. Підвищення лояльності клієнтів
Оскільки більшість B2B переговорів і контрактів тривають роками, це призводить до створення набагато кращого розвитку управління ланцюгом поставок. Він заохочує співпрацю в каналах дистрибуції, що сприяє високому рівню лояльності клієнтів.
Оскільки трансакції B2B є дорогими та трудомісткими, надання стабільних і надійних послуг може допомогти підвищити лояльність. Лояльність B2B є даною, якщо ви залишаєтеся надійними та послідовними.
#3. Бізнес на трильйони доларів
Сектор електронної комерції B2B був однією з найбільш швидкозростаючих галузей у 2018 році, перевищивши поріг у трильйони доларів у березні 2019 року. Загалом, це становить лише 13% від загального обсягу продажів B2B. Це величезна мотивація для виходу на ринок B2B, оскільки, за прогнозами, це зростання триватиме в осяжному майбутньому. Ринок готовий для підприємств, що розвиваються, щоб отримати вигоду від розширення продажів і попиту на B2B-рішення та товари.
Недоліки моделі B2B
#1. Зменшення споживчої бази
Оскільки ринок B2B здебільшого працює з корпораціями, а не з окремими особами, потенційних покупців і продавців у будь-який момент часу менше. Продаж нішевих або спеціалізованих товарів і послуг на відміну від обслуговування споживчого ринку ще більше обмежує вашу придатну для обслуговування та потенційну клієнтуру.
#2. Маркетингові труднощі
Продавати іншим підприємствам складніше, ніж продавати постійним клієнтам. У той час як компанії B2C використовують соціальні мережі та контент-маркетинг для залучення клієнтів, компанії B2B повинні ретельно планувати, перш ніж реалізовувати будь-які маркетингові стратегії. Компанії більш критично ставляться до іміджу бренду та статусу інших компаній, з якими вони співпрацюють. Це означає, що B2B-компанії повинні інвестувати в кваліфікованих працівників, щоб створювати відшліфовані та чітко визначені маркетингові програми.
Не згадавши про переваги та недоліки B2B-підприємств, давайте розглянемо приклади B2B-компаній, щоб краще зрозуміти.
Приклади B2B компаній
Як було сказано раніше, більшість компаній, будь то B2C, C2B, C2C або навіть B2B, покладаються на принаймні одну іншу компанію чи бізнес для функціонування. Це означає, що існує багато компаній B2B, які обслуговують інші підприємства.
Ось п’ять прикладів компаній B2B:
#1. Ми працюємо
WeWork – це стартап із нерухомості та програмного забезпечення, який допомагає компаніям і підприємцям знайти робоче місце.
Компанія є чудовим прикладом фірми B2B, оскільки це, по суті, корпорація, яка здає офісні приміщення іншим підприємствам.
№ 2. Слабість
Slack, що означає «Журнал усіх розмов і знань із можливістю пошуку», — це онлайн-платформа, яка функціонує як кімната чату з додатковими функціями, що полегшує обмін вмістом і повідомленнями з однієї платформи.
Це бізнес, який пропонує комунікаційну платформу як послугу іншим підприємствам.
№ 3. LinkedIn
LinkedIn — це наполовину соціальні медіа, а наполовину платформа «бізнес-бізнес». Використання соціальних мереж добре налагоджено. Тим не менш, LinkedIn також служить центром для більшості компаній, щоб залишатися в курсі ділових подій.
LinkedIn допомагає іншим компаніям інформувати їх про проблеми ринку та знайомити людей у своїх секторах за допомогою цифрових технологій.
№4. IBM
International Business Machines (IBM) — багатонаціональна корпорація програмного забезпечення та технологій, яка пропонує іншим компаніям обладнання, програмне забезпечення та хмарні послуги.
Незважаючи на те, що компанія пробувала себе на споживчому ринку, основна діяльність компанії завжди полягала в наданні послуг іншим компаніям, що робить її однією з найбільших і найстаріших компаній B2B у нашому списку.
Як B2B компанії можуть збільшити свою частку ринку?
Вести B2B бізнес складно, але існують стратегії збільшення прибутку та частки ринку.
#1. Участь в біржах поставок і закупівель.
Підприємство купує товари та матеріали, необхідні йому для прибуткової діяльності, через процеси постачання та закупівлі.
Багато фірм борються з економічно ефективним пошуком. Кілька відділів і відділень у великих корпораціях можуть мати окремі бюджети та угоди з численними постачальниками. У результаті один відділ може заплатити 3 долари за лампочку, а інший — 30 доларів.
Більші корпорації та організації державного сектору можуть використовувати онлайн-портали поставок і закупівель, щоб отримати попередньо затверджені списки товарів і послуг із попередньою ціною. Якщо ви зареєструєтесь на одному з цих сайтів електронних закупівель, ваша компанія стане доступною для покупців і специфікаторів у деяких провідних компаніях світу.
#2. Використовуйте маркетинг за ключовими словами.
B2B-компанії надають перевагу високоякісним веб-сайтам і високим рейтингам результатів пошукової системи. Виберіть націлені ключові слова, які ваші конкуренти можуть не помітити, щоб збільшити потенціал рейтингу вашого веб-сайту.
За даними веб-сайту Ahrefs про маркетинг SEO, наприклад, якщо ви є брокером, який змагається за ключове слово «бізнес-позика», вашому сайту знадобляться 202 зворотні посилання зі сторонніх сайтів, щоб потрапити на першу сторінку результатів пошуку.
Існує понад 640 ключових слів, пов’язаних із «позикою для бізнесу», які можуть бути вам корисними, наприклад «позика для малого бізнесу», «калькулятор позики для бізнесу» та «позика для початку бізнесу». Щоб залучити трафік на свій сайт і з часом підвищити його репутацію в Google, спробуйте використовувати успішні умови з меншою конкуренцією.
#3. Експериментуйте з тактикою прямого маркетингу.
Подумайте про створення або придбання списків електронної пошти осіб, які приймають рішення, у тих типах компаній, на які ви націлюєтеся, щоб допомогти вашій команді продажів залучати потенційних клієнтів.
Програмне забезпечення CRM може оптимізувати маркетингові кампанії електронною поштою та подальшу роботу. Підтримуйте щомісячні контакти з особами, які приймають рішення, щоб ознайомити їх із вашою організацією та тим, як вона допомогла іншим клієнтам. З часом ви побудуєте знайомство та довіру, і ці кампанії почнуть забезпечувати сильні вхідні потенційні клієнти, які можна закрити.
#4. Використовуйте веб-сайти для генерації потенційних клієнтів.
Хоча веб-сайти для залучення потенційних клієнтів не є ідеальними для будь-якого типу B2B-організації, вони пропонують розширені посібники для покупців щодо широкого спектру товарів і послуг для бізнесу.
Відвідувачі можуть отримати дві або більше заявок від постачальників на цих веб-сайтах, які потім продають ці потенційні клієнти належним чином сертифікованим компаніям B2B. Коли торговий представник зв’язується з цими потенційними клієнтами, вони вже знають про бюджет, потреби та графік клієнта.
Сайти для залучення потенційних клієнтів пропонують два типи потенційних клієнтів: ексклюзивні потенційні клієнти, які отримуєте лише ви, та спільні потенційні клієнти, яких можете запропонувати ви та інші компанії.
Яке місце в ланцюжку постачання мають компанії B2B?
Якщо ви хочете знати, де B2B-компанії вписуються в ланцюг поставок, ви повинні спочатку зрозуміти три економічні сектори: первинний, вторинний і третинний.
#1. Первинний ринок:
Первинний ринок - це тільки B2B. Фермери та нафтогазові компанії є прикладами компаній первинного сектору, які збирають або виробляють основні ресурси.
#2. Вторинний ринок:
Вторинний ринок – це практично повністю бізнес-бізнес. Компанії на вторинному ринку виробляють товари. Компанії додають цінність сировині, яку вони купують на відкритому ринку, перетворюючи її на щось інше. Згадайте виробників, які перетворюють нафту на полімери, або ювелірів, які огранюють і полірують діаманти. Виробники автомобілів і будівельні фірми є прикладами складальних компаній вторинного ринку. Модель B2C іноді використовується компаніями вторинного ринку, такими як фермери, які продають свої товари на ринковому кіоску.
#3. Третинний ринок:
Третинний ринок є гібридом моделей бізнес-бізнес і бізнес-споживач. Деякі компанії на третинному ринку надають предмети чи послуги, яких потребують підприємства чи споживачі. Сантехніки, інтернет-магазини, монтажники підлоги, супермаркети, комерційні кредитні брокери, фахівці з ремонту будинків, вчителі та готельна індустрія є серед залучених.
Які приклади третинних ринків B2B?
Існують певні компанії третього рівня, які просто займаються бізнес-бізнесом. Вони надають предмети та послуги, які потрібні іншим компаніям третього рівня, що працюють із клієнтами, для виконання своїх завдань. Ось кілька таких прикладів:
- Сантехнічні компанії продають інструменти, необхідні сантехнікам.
- Роздрібні торговці купують POS-системи у постачальників торгових точок (POS).
- Кредитори потрібні комерційним фінансовим брокерам для фінансування позик малому бізнесу, пакетів лізингу обладнання та позик на основі активів.
- Компанії можуть виживати і розвиватися завдяки менеджерам і бізнес-консультантам.
- Для обробки платежів клієнтів роздрібним торговцям потрібні процесори кредитних карток.
- Компанії вимагають від рекламних агентств допомоги в збільшенні продажів.
- Для управління заробітною платою та оптимізації податків підприємства використовують постачальників заробітної плати та компанії, що надають фінансові послуги.
- Послуги із залучення потенційних клієнтів потрібні підприємствам, щоб заробляти гроші.
- Організації вимагають від страхових компаній захисту своїх працівників, клієнтів і себе.
Висновок
Модель B2B — це проста бізнес-модель. Він вирішує проблеми або надає послуги іншим підприємствам, водночас керуючи власними.
Усі B2B-компанії, перераховані вище, вирішують проблеми, з якими стикаються інші підприємства, і розробили бізнес-рішення B2B, щоб допомогти вирішити ці больові точки. І все, що потрібно для того, щоб розпочати, — це виявити дефіцит ринку в будь-який момент і допомогти у виправленні.
Статті по темі
- ЩО ТАКЕ B2B МАРКЕТИНГ: значення, приклади, типи та стратегії
- Business-to-Business (B2B): як це працює?
- Що таке продажі B2B? 15 найкращих стратегій для продажу B2B
- МАРКЕТИНГ B2C: значення, приклади та стратегії використання
- Пояснення електронної комерції: типи, приклади та переваги
посилання
