З часом галузі продажів і маркетингу зазнали значних змін. Сьогодні споживачі мають підвищену купівельну спроможність, доступ до інформації та вплив на весь процес покупки.
Тому й продавцям потрібно підлаштовуватися. Більше неефективно тиснути на незацікавленого клієнта, щоб він зробив швидку покупку. Натомість ви повинні отримати знання про методологію вхідних продажів. Тож розслабтеся, поки ми обговоримо більше про вхідні продажі та процеси, щоб досягти цього.
У стратегії, орієнтованій на клієнта, вхідні продажі спрямовані на завоювання довіри нових клієнтів. Надаючи корисний вміст, інформацію та рішення, вхідні продажі запрошують клієнтів зв’язуватися з вами, а не збивати їм продажі.
Що таке вхідні продажі
Сучасна стратегія під назвою «вхідні продажі» наголошує на тому, щоб спочатку надати клієнтам цінність, перш ніж пропонувати їм свої товари чи послуги. Потенційні клієнти дізнаються про вашу компанію через контент-маркетинг, маркетинг у соціальних мережах та інші інтернет-канали, і саме тут починається процес. Вони взаємодіють із цією інформацією та отримують знання про бренд. Пізніше член вашої команди продажів зв’яжеться з лідером, щоб продовжити його підтримку.
Секрет в’їзних продажів полягає в наявності чуйного продавця. Щоб визначити, чи підходить потенційний клієнт для його продукту чи послуги, фахівець із внутрішніх продажів зв’язується з ним і дізнається про всі його потреби.
Продавець, який обслуговує вхідні дзвінки, використовує спеціалізований консультативний стиль. Вони продовжують завойовувати довіру потенційних клієнтів, визначаючи, як їхнє рішення може найкраще полегшити їхні проблеми. Звичайно, мета полягає в тому, щоб укласти угоду, але не ціною задоволеності клієнта.
Основи процесу вхідних продажів
Процес вхідних продажів складається з чотирьох важливих кроків:
#1. Ідентифікувати
Торгові представники на цьому етапі визначають потенційних потенційних клієнтів, які висловили інтерес до їхніх товарів чи послуг, прочитавши або відвідавши їхні веб-сайти. Дізнатися більше про бажання та інтереси потенційного клієнта вимагає вивчення його цифрових слідів.
#2. Підключитися
На цьому етапі торгові представники зв’язуються з потенційними потенційними клієнтами, використовуючи індивідуальні повідомлення, які розповідають про їхні конкретні проблеми та бажання. Мета полягає в тому, щоб налагодити розмову та налагодити стосунки з потенційним клієнтом, наголошуючи на розумінні його скрутного становища та надаючи підтримку.
#3. Досліджуйте
На цьому етапі торгові представники проводять поглиблені консультаційні бесіди з потенційними клієнтами, щоб дізнатися про їхні унікальні больові точки, цілі та труднощі. Ця фаза зосереджена на зборі інформації та досліджувальних питаннях, щоб визначити, як ваша послуга чи продукт можуть задовольнити їхні вимоги.
#4. Рекомендую
На основі інформації, зібраної на етапі дослідження, торгові представники пропонують індивідуальне рішення, яке відповідає конкретним завданням потенційного клієнта. Основний акцент робиться на додаванні вартості та створенні продукту як найкращого для їхніх потреб.
Як маркетинг сприяє вхідним продажам
Процес вхідних продажів починається із залучення потенційних клієнтів за допомогою вхідних маркетингових заходів, таких як контент, соціальні мережі, платна реклама та пошукова оптимізація (SEO). Ці стратегії допомагають залучити потенційних клієнтів на ваш веб-сайт, де вони можуть знайти корисну інформацію, яка відповідає їхнім вимогам і труднощам.
Потенційні клієнти слід підтримувати через воронку продажів після їх створення. Для цього ви повинні надати їм відповідну інформацію у відповідний момент, допомагаючи їм переходити від стадії усвідомлення до стадії обговорення і, зрештою, до стадії вибору. Представники повинні вміти розуміти потреби своїх потенційних клієнтів і допомагати їм у процесі купівлі.
Вхідні продажі проти. Виїзний продаж
Вихідні продажі – це звичайна стратегія продажів, яка включає холодні дзвінки, відвідування торгових заходів, купівлю списків контактів та інші дії, які деякі можуть вважати спам-гідними в сучасному світі. Вихідні продажі – це процес «проштовхування» вашого повідомлення величезній групі людей, які можуть або не можуть бути зацікавлені у вашому продукті.
Вхідні продажі
- Потенційний клієнт зв’язується з компанією в пошуках інформації, щоб вирішити свою проблему, потребу чи проблему.
- Потенційний клієнт проводить дослідження, читає блоги, дивиться вебінари, домовляється про безкоштовну консультацію тощо.
- Потенційний клієнт надає свою електронну адресу в обмін на безкоштовну електронну книгу, інфографіку, інструмент тощо.
- Прибулий продавець може зв’язатися з ними телефоном або електронною поштою.
- Вхідні потенційні клієнти, як правило, спочатку більш поінформовані та зацікавлені.
Вихідні продажі
- Продавець підходить до потенційного клієнта, щоб представити послугу або товар.
- Продавець може зателефонувати потенційному клієнту, надіслати електронною поштою чи навіть написати повідомлення.
- Вихідні потенційні клієнти зазвичай мають нижчий рівень обізнаності та залученості.
- Скажемо чітко: жодна стратегія сама по собі не є кращою. Обидві стратегії потенційно можуть бути ефективними інструментами для розширення бізнесу та зростання доходів.
Підхід, який ви використовуєте, залежатиме від ряду факторів, зокрема типу бізнесу, який ви ведете, розміру ваших типових продажів і того, наскільки обізнаний ваш цільовий ринок щодо рішень, які ви надаєте.
Ми розглянемо обидві стратегії продажів більш детально, щоб ви могли вибрати, яка тактика буде найефективнішим шляхом розвитку вашої компанії.
Труднощі та цілі зовнішніх продажів
Вихідні продажі можуть бути складнішими для впровадження, ніж вхідні з кількох причин.
#1. Відмова
Звернення до потенційних клієнтів, які можуть бути не зацікавлені в пропонованому товарі чи послузі, відоме як зовнішні продажі. Для професіоналів з продажу це може призвести до високого відсотка відмов і бути деморалізуючим.
#2. Не відчуваю особистого зв’язку
У виїзних продажах професіонали часто зв’язуються з новими клієнтами за допомогою холодних електронних листів або телефонних дзвінків. Може бути важко встановити особистий зв’язок із клієнтом і, як наслідок, виховати почуття довіри та взаєморозуміння.
#3. Забирає багато часу
Оскільки це передбачає зв’язок із кількома потенційними клієнтами та спостереження за ними, доки вони не вирішать зробити покупку, зовнішні продажі можуть зайняти багато часу. Це може зайняти багато часу та енергії, і не завжди може призвести до прибуткових продажів. Зазвичай потрібно 18 дзвінків, щоб привернути увагу покупця.
#4. Адаптація до ринкових обставин
Торгові представники повинні знати про ці зміни та змінити свій підхід у світлі ринкових умов, що постійно змінюються. В результаті зовнішні продажі можуть стати складними та непередбачуваними.
Вхідні продажі
Використовуючи методологію вхідних продажів, підприємства «перетягують» потенційних клієнтів, які зацікавлені дізнатися більше про їхні продукти. Таким чином, вхідні продажі зосереджені на потребах клієнта та адаптуються до шляху покупця, тоді як продавець виконує роль надійного порадника.
У процесі вхідних продажів є чотири етапи.
#1. Визначте можливих клієнтів
Тут ви спілкуєтеся з випадковими людьми, які заходять у виставковий зал, і перетворюєте їх на потенційних клієнтів. Уявімо, наприклад, що ви отримуєте їх контактну інформацію та погоджуєтеся надавати їм інформацію через вебінари, живий чат або завантаження вмісту.
#2. Підключіться за допомогою потенційних клієнтів
На цьому етапі ви допомагаєте потенційним клієнтам визначити їхні потреби та визначити, чи можете ви бути корисними. Тут вони враховують ваші пропозиції у своїх цілях.
#3. Досліджуйте далі
На цьому етапі ви починаєте діалог із потенційними клієнтами, щоб встановити довіру та заглибитися в їхні проблеми, щоб визначити, чи підходять їм ваші продукти, і знайти перспективи продажу.
#4. Запропонуйте поради щодо вирішення
Після встановлення довіри ваших потенційних клієнтів і підтвердження того, що ваша пропозиція відповідає їхнім потребам, ви пропонуєте пораду (вашу пропозицію щодо продажів), чому ваш продукт є найкращим вибором для вирішення їхніх проблем. тоді потенційні клієнти перетворюються на клієнтів. Оскільки ви зосереджуєтеся лише на клієнтах, які виявили інтерес до вашого бізнесу, і спілкуєтеся з ними, методологія вхідних продажів може бути неймовірно рентабельною.
Вихідні продажі
За допомогою холодних дзвінків, соціальних продажів, маркетингу електронною поштою та інших методів компанії просувають своє повідомлення чи презентацію потенційним клієнтам. Замість того, щоб чекати, поки потенційні клієнти звернуться до них, як у вхідних продажах, торгові представники залучають потенційних клієнтів у вихідні продажі.
- Ретельно підібраний охоплення
- Швидкий зворотній зв'язок і результати
- Пряма комунікація з потенційними клієнтами Управління швидкістю маркетингу та продажу
У процесі виїзних продажів є п’ять етапів.
#1. Визначте потенційних клієнтів
Підготуйте свою команду до зв’язку з ними, визначивши цільовий ринок і ринкові сегменти.
Визначивши, з ким ви хочете зв’язатися.
#2. Генеруйте потенційних клієнтів
Ви можете зробити це, найнявши групу потенційних клієнтів усередині компанії, придбавши базу даних або передавши контракт на створення потенційних клієнтів третій стороні.
#3. Зв’яжіться з потенційними клієнтами
Команда зовнішніх продажів тепер зв’язується зі списком контактів телефоном або електронною поштою, щоб визначити, чи підходять вони для вашого продукту чи послуги.
#4. Продемонструйте свою Рішення
Щоб продемонструвати потенційним клієнтам всі переваги вашого продукту або послуги, торговий персонал призначає зустріч або демонстрацію.
#5. Укласти угоду
Якщо все йде за планом, споживач підписує договір.
Вихідні продажі та холодні дзвінки іноді плутають, однак фактично вихідні продажі є результатом дослідження на основі даних, тоді як холодні дзвінки можуть бути спробою зібрати потенційних клієнтів за допомогою випадкових дзвінків.
Переваги поєднання вхідного та вихідного маркетингу
Щоб розширити свій конвеєр, поєднайте стратегії вхідних і вихідних продажів. Наприклад, останніми роками було звично покладатися на контент-маркетинг, підмножину вхідного маркетингу, для залучення потенційних клієнтів в Інтернеті.
Все це добре. Таким чином, коли у вас є ці вхідні потенційні клієнти, ви можете стежити за ними, кваліфікувати їх і закрити бізнес, використовуючи вихідну тактику. Одним із прикладів є дзвінки потенційним клієнтам, які завантажили ваш вміст, але не відповіли на ваші подальші електронні листи.
Процес вхідного продажу
Відповідно до процесу вхідних продажів, продавці повинні підтримувати відносини з клієнтами від етапів усвідомлення та споглядання споживчої подорожі до закриття угоди та далі, діючи як довірені консультанти, а не спрямовувати всю свою увагу на закриття продажу якнайшвидше. .
Кожен потенційний клієнт, який взаємодіє з брендом або компанією через вхідні продажі, отримує персоналізований індивідуальний підхід залежно від того, як він взаємодіє з продуктами чи послугами бренду чи компанії та навіть пов’язаними матеріалами.
Як вхідні продажі можуть бути успішними
У звичайних продажах клієнти можуть розглядатися як потенційні клієнти, яких потрібно переконати, демонстранти, яких потрібно переконати, або просто угода, яку потрібно укласти. Закриття транзакції, а також ймовірність того, що бізнес завершить продаж у майбутньому, піддаються ризику, коли цілі покупця та продавця несумісні та коли покупець відчуває себе використаним.
Таким чином, вхідна воронка продажів зосереджена на забезпеченні кожного потенційного клієнта цінністю, яка виходить за межі того, що вони могли б знайти в іншому випадку. Першим кроком у цій процедурі є розпізнавання та розуміння шляху покупця, який складається з трьох етапів:
- Awareness
- Розгляд
- Рішення
Чотири кроки вхідних продажів
#1. Визнаючи
Раннє знаходження правильних бізнес-можливостей часто може означати різницю між успішним бізнесом і тим, що провалиться. Дуже важливо мати повне розуміння шляху вашого покупця, тому що знання того, на що звертати увагу, допоможе створити передбачувану, масштабовану воронку продажів.
#2. Підключитися
Щоб визначити, чи повинен потенційний клієнт надати пріоритет меті чи виклику, прибуті продавці спілкуються з потенційними клієнтами. Ці потенційні клієнти перетворюються на кваліфікованих потенційних клієнтів, якщо клієнт вирішить це зробити.
#3. Вивчити
Щоб визначити, чи підходить їхня пропозиція, приїжджі продавці досліджують, щоб дізнатися більше про цілі чи труднощі своїх кваліфікованих потенційних клієнтів. Дізнавшись про конкуруючі продукти, на які зараз дивиться потенційний клієнт, ви можете краще запропонувати цінну пропозицію, яка відрізнятиме вашу компанію.
#4. Рекомендую
Ваша кінцева мета під час надання поради — переконати потенційного клієнта в тому, що ваш продукт унікально підходить для задоволення його потреб і полегшення його проблем.
Яка мета вхідного маркетингу?
Бізнес-стратегія, відома як вхідний маркетинг, приваблює клієнтів, надаючи корисну інформацію та досвід, які спеціально задовольняють їхні потреби. Вхідний маркетинг встановлює зв’язки з клієнтами та вирішує проблеми, з якими вони вже стикаються, але зовнішній маркетинг заважає вашій аудиторії вмістом, який їй не завжди потрібен.
Які 4 стовпи вхідного маркетингу?
- Реклама з оплатою за клік (PPC).
- Пошукова оптимізація
- Вихідний
- Вхідний маркетингу
Які чотири етапи вхідних продажів?
Фази залучення, перетворення, закриття та захоплення підходу вхідного маркетингу є його 4 фазами. Ці дії спонукатимуть клієнтів стати амбасадорами бренду, а не незнайомцями.
Як почати вхідні продажі?
Виявлення потенційних клієнтів, які можуть зацікавитися вашим продуктом або послугою, є першим етапом процесу вхідних продажів. Для цього можна використовувати аналіз ринку, моніторинг соціальних медіа або профілювання клієнтів.
Як ви обробляєте вхідні дзвінки з продажу?
- Встановіть процедуру виклику або модель.
- Використовуйте твердження та запитання для прямого діалогу.
- Точно ідентифікуйте абонента.
- Заздалегідь напишіть опис товару та послуги.
- Плануйте процес покупки.
- Навчіться справлятися з запереченнями.
Висновок
Методологія вхідних продажів описує кожну дію продавця, яка відповідає кожному етапу шляху покупця від незнайомця до клієнта. Нова методика визнає, що вхідні продажі – це процес, який вимагає зусиль з вашого боку. Ви досягаєте цього, використовуючи інструменти, які дозволяють налаштувати процес продажів таким чином, щоб він звертався до потрібних потенційних клієнтів, у потрібних місцях і в точно відповідний час їхнього шляху до покупки.
Статті по темі
- Вхідний маркетинг проти вихідного: як масштабувати будь-який бізнес, поєднуючи обидві стратегії
- Вихідні продажі: значення, стратегія та найкраще програмне забезпечення для використання
- ПРОГРАМНЕ ЗАБЕЗПЕЧЕННЯ КОЛ-ЦЕНТРУ: найкраще програмне забезпечення для вхідних, вихідних і віртуальних програм
- Вхідний маркетинг: ефективні приклади вхідного маркетингу
- Що таке стратегія вихідного маркетингу? Приклади та інструменти
посилання
