Satış görevlileri arıyorsanız veya başarılı bir satış planı geliştiriyorsanız, muhtemelen satış geliştirme temsilcileri (SDR'ler) terimiyle karşılaşmışsınızdır. Ve neredeyse kesinlikle SDR'lerin ne işe yaradığı ve dışarıdan temin edilip edilemeyecekleri gibi bazı sorular soruyor olacaksınız. Bunları ve diğer soruları burada cevaplayacağız.
SDR Nedir?
Yalnızca satış potansiyeline odaklanan dahili satış uzmanları, Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler) veya İş Geliştirme Temsilcileri (BDR'ler) olarak bilinir. SDR'ler, satış yöneticilerinin (kota taşıyan satış görevlileri) aksine, yeni potansiyel müşteriler arar, onları nitelendirir ve satış hunisinin daha aşağılarına taşır.
SDR'ler, kuruluşunuzun ilk yüzü oldukları için onlarla iletişime geçmeden önce müşteri adayı ve şirket hakkında iyi araştırılmış bilgilere sahiptir. Sektörü, satış sürecini ve rekabeti ilgili konuşmaları yapacak kadar iyi anlarlar.
SDR'lerin potansiyel müşterilerini telefonla ve e-postayla arayarak satış hunisinin ilk aşamalarında onlara rehberlik eder ve onları kapanışla konuşmaya hazırlar. Temel Performans Göstergesi (KPI), her ay oluşturdukları nitelikli fırsatların (SQL) sayısına bağlıdır.
Bir SDR ekibine sahip olmak, aynı zamanda satış liderlerinizin çabalarını, araştırma yapmak yerine, potansiyel müşterileri nitelendirmeye ve hedeflere ulaşmaya odaklamasını sağlar.
SDR'lerin Rolü Nedir?
Herhangi bir SDR'nin birincil işi, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak, ek satış görüşmeleri için uygun olup olmadıklarını belirlemek ve onları satış yöneticilerine iletmektir. Ayrıca, SDR'ler, firmalarının ve ürünlerinin olası müşterinin ilgisine değer olduğunu belirlemek için temas kurdukları her olası müşteriye benzersiz ve kişisel değer sağlamalıdır. Önerilen bir uygulama, her zaman potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçları, hedefleri ve ilgi alanları ile başlamaktır.
Ancak bireysel SDR sorumlulukları, doğasına göre değişir.
SDR'ler iki türe ayrılır:
1 numara. Giden SDR
Giden SDR, giden kampanyalarda çalışan kişidir. Görevleri şunları içerir:
- Birden fazla platform aracılığıyla potansiyel alıcılarla aktif olarak etkileşim kurmak.
- Potansiyel müşterilerle etkileşime geçin ve değer sağlayın
- CRM işlemleri
- Randevu ayarı
- Raporlama
- Satış zekası ve kişiselleştirme
2 numara. Gelen SDR
Gelen satış geliştirme temsilcisi (SDR), gelen kanallar aracılığıyla kuruluşla bağlantı kurmak için olası satışları bekleyen kişidir. Görevleri şunları içerir:
- Potansiyel müşterilerden gelen iletişimleri almak, onlarla konuşmak, değer puanlarını artırmak ve müşteri adaylarını nitelendirmek.
- CRM raporlama, satış zekası ve kişiselleştirme operasyonlarında randevu oluşturma veya satış ekibine müşteri adayı gönderme
Daha iyi anlaşılması için, SDR'lerin görev ve sorumlulukları şunlardır:
- Yeni müşteriler bulun, tanımlayın ve araştırın.
- Verimli ve alakalı etkileşimler yürütmek için SDR'ler, potansiyel müşterinin sektörü, satış süreci, rekabet ve merak uyandıran olaylar hakkında bilgili olmalıdır.
- Gönderdiğiniz telefon görüşmelerinin ve e-postaların sayısını artırın.
- SDR'ler, potansiyel müşteri adaylarıyla iletişime geçmeli veya kuruluşunuz ve teklifleriniz hakkında telefon, e-posta ve sosyal medya aracılığıyla soru soran kişilerle mümkün olan en kısa sürede iletişime geçmelidir.
- Yüksek kaliteli toplantılar ve randevular planlayın.
- Potansiyel müşterileri filtrelemek veya hariç tutmak ve satış yöneticileriyle kaliteli toplantılar ayarlamak için SDR'ler, görüşme sırasında sorulacak akıllı soruların bir listesini not almalı veya bir satış görüşmesi metni oluşturmalıdır.
SDR'lerin Becerileri ve Nitelikleri
SDR'ler hızlı hareket etmeli, çevrimiçi diyaloglarda başarılı olmalı, araçlarda ustalaşmalı, olağanüstü içerik bulucu olmalı ve olumsuz bir etkileşim karşısında iyi bir tavır sergilemelidir. İşte ekibinizdeki her SDR'nin sahip olması gereken birkaç yetenek.
1 numara. Arama yetenekleri
SDR'ler satış dilinde akıcı ve usta olmalıdır - Dikkat edilmesi gereken satın alma işaretleri nelerdir? Müşterileri satın almaya ikna etmek için hangi terimleri kullanmalısınız? Sondaj soruları sormak ne zaman uygundur?
#2. Dinleme becerileri
SDR'ler, potansiyel müşteriyle yapılan her konuşmayı dikkatlice dinlemeli, yalnızca açıklama için gerektiğinde araya girmeli ve alıcının zihnini anlamak için araştırma soruları sormalıdır.
#3. Ürün bilgisi
Etkili sunumlar hazırlamadan ve müşterilerin ihtiyaçlarını çözümünüze bağlamadan önce, satış temsilcilerinin ürününüzün özellikleri, yararları ve zayıf yönleri hakkında yeterli bilgiye sahip olması gerekir.
#4. Web seminerleri
Web seminerleri, insanların e-posta adreslerini göndermelerini gerektirir, bu da onları ideal bir olası satış yaratma etkinliği yapar. İlgili temalar ve yetkin konuşmacılarla zamanında düzenlenen web seminerleri, şirketiniz için bir marka oluşturmanıza yardımcı olabilir.
#5. Zaman yönetimi
Zamanı optimize etme yeteneği, satış üretkenliğini artırır ve yüksek performanslı bir atmosfer yaratır. Bu yumuşak beceri, CRM yazılımı ve diğer teknolojilerle birleştirildiğinde, herhangi bir firma için büyük bir yatırım getirisi sağlar.
#6. İletişim yetenekleri
Telefonda ve e-posta üzerinden, yakınlık kurma ve diyalog başlatma konusunda becerikliyim. İyi iletişim, çözümünüzün bir iş sorununu nasıl çözebileceğini göstererek itirazlardan kaçınmanıza da yardımcı olur.
SDR'ler için Araçlar
Satış geliştirme acenteleri, anlaşmaların tamamlanması için nitelikli müşteri adayları oluşturmak ve bunları satış yöneticilerine göndermek için çok çalışmalıdır. Bununla birlikte, SDR'ler bundan daha fazlasıyla uğraşıyor. Satış uzmanları ayrıca potansiyel müşterilerle iletişime geçmeden önce araştırma yapmalı, soğuk ve sıcak olası satışları takip etmeli ve ilgilendiğini ifade edenlere yanıt vermelidir.
Tüm satış araştırma süreci yorucu ve zaman alıcı olabileceğinden, SDR'ler süreci hızlandırabilecek üretkenlik araçları ister. SDR'ler eğitim ve uyarlamalarla zaman kaybetmeyi göze alamaz, bu nedenle bu araçlar basit ve kullanıcı dostu olmalıdır.
Satış temsilcisi verimliliğini artırmak için sahip olunması gereken üç araca bir göz atalım.
1 numara. LinkedIn'de Satış Gezgini
SDR'ler, hedeflerine en az zaman ve çabayla ulaşmalarına yardımcı olmak için çeşitli satış verimliliği araçlarına ihtiyaç duyar. Ve LinkedIn Sales Navigator, herhangi bir SDR için olmazsa olmazdır. LinkedIn Sales Navigator, SDR'lerin tercihlerine göre müşteri adayı önerileri sunar. SDR'ler daha sonra satış adaylarının bir listesini oluşturabilir, etkileşim kurmak için mükemmel müşteri adayını bulabilir ve onlarla InMails aracılığıyla iletişim kurabilir. İlk görüşmelerden önce bile, LinkedIn Sales Navigator potansiyel müşterileri bulmanıza ve onlarla iletişim kurmanıza yardımcı olabilir.
2 numara. Teknolojik araçlar
B2B satışlar için potansiyel müşterilerinizin kullandığı teknolojiyi anlamalısınız. Datanyze, BuiltWith ve Ghostery gibi ücretsiz teknolojiler bu konuda çok başarılı. Örneğin Datanyze, çok daha geniş bir teknoloji yelpazesini takip eder ve personel sayısı, gelir aralığı, endüstriyel ve sosyal faaliyetler gibi firma istatistikleri sağlayabilir. SDR'ler, potansiyel müşterilere değerli verilerle yaklaşabilir ve teknolojik araçları kullanarak etkili bir diyalog başlatabilir.
#3. CRM Uygulaması
Satış temsilcilerinin işinin çoğu potansiyel müşterilere ve onlarla iletişim kurmaya odaklandığından, satış temsilcileri, müşteri adayı verilerini gerektiği gibi depolamak ve bunlara erişmek için merkezi bir veri tabanına ihtiyaç duyar. Bir CRM, bunun ve çok daha fazlası için mükemmel bir araçtır. Bir CRM ayrıca, SDR'lerin kampanya oluşturup göndermesine, e-posta açma ve tıklama oranlarını izlemesine, telefon görüşmeleri yapmasına ve satış liderleriyle toplantılar planlamasına olanak tanıyan bir satış etkileşim aracıdır.
SDR'lerin Satıştaki Rolü Nedir?
Satış döngüleri uzadı ve tek bir işlemde yer alan karar vericilerin sayısı arttı. Ayrıca yeni iletişim yolları ortaya çıkmıştır. Ayrıca, potansiyel bir müşteriyle iletişim kurmak giderek daha zor hale geliyor.
Satış hattının başında birçok potansiyel müşteri var, ancak yalnızca bir avuç dolusu satın alma aşamasına ulaşacak. Bir satış geliştirme temsilcisi, onlara birden fazla iletişim aracıyla ulaşmak için önemli ölçüde zaman ayırmalıdır.
Sonuç olarak, satış uzmanlığına yönelik artan bir talep var. Ekipler, her gün düzinelerce müşteri adayıyla ilgilenmek, onları elemek ve en iyi adaylarla randevu ayarlamak için bir SDR rolü oluşturdu. Bazı şirketler kendi SDR ekiplerini oluştururken, diğerleri dış kaynak kullanmayı tercih ediyor.
Dış kaynaklı SDR'ler
Son zamanlarda, firmalar öne çıkmayı ve hak ettikleri nitelikli müşteri adaylarını almayı her zamankinden daha zor buluyor. İşletmeler başarılı olmak istiyorlarsa her zamankinden daha uyumlu ve esnek olmalıdırlar. Dış kaynaklı SDR'leri işe almak size bu konuda yardımcı olabilir.
İşinizi ölçeklendirmek ve gelirinizi artırmak istiyorsanız, insanlar varlığınızdan haberdar olmalıdır. Ama daha da önemlisi, sunduğunuz her şeyi satın almak istemeleri gerekir. Elbette bunda inbound pazarlamanın da önemli bir rolü var. Öte yandan satış ekibiniz, denklemin temel ve sıklıkla gözden kaçan bir bileşenidir.
Bu nedenle, ürün veya hizmet bazlı işinizi büyütmek istiyorsanız, yanınızda güçlü bir satış ekibinizin olması gerekir!
Peki ya mükemmel şirket içi satış temsilcilerini bulmak, işe almak ve eğitmek için gereken kaynaklara sahip değilseniz? Peki ya tüm yıl boyunca tam zamanlı bir ekibe ihtiyacınız yoksa? İşte o zaman taşeron SDR firmaları devreye giriyor!
SDR'leri dışarıdan temin etmek, yalnızca şirket içi bir satış temsilcisini işe almaktan %70'e kadar daha fazla tasarruf etmenizi sağlamakla kalmaz, aynı zamanda genellikle daha yetenekli, daha deneyimlidir ve daha fazla kaynağa erişime sahiptir, bu da daha fazla olası satış ve dönüşüm anlamına gelir!
Dış kaynaklı SDR'ler hakkında bilmeniz gereken her şey burada
Dış Kaynaklı SDR'ler nelerdir?
Dış kaynaklı SDR'ler (satış geliştirme temsilcileri), kurum içi satış temsilcilerini karşılayamayan veya tüm yıl boyunca tüm bir ekibe ihtiyaç duymayan işletmeler için düşük maliyetli bir çözümdür.
Tipik olarak bir şirket, bir grup satış geliştirme temsilcisini yönetmesi için üçüncü taraf bir SDR firmasını işe alır. Bu SDR ekibi, tek bir temsilciden veya beş veya daha fazla kişiden oluşan bir gruptan oluşabilir. Ekibin büyüklüğü tamamen şirketin ihtiyaçları ve mali durumuna göre belirlenir.
SDR dış kaynak kullanımı firmaları, sınırlı satış bütçeleri olan kuruluşlara önemli faydalar sağlayabilir. Satış temsilcilerinizi dışarıdan temin ettiğinizde, uygun kişiyi seçme ve eğitme konusunda zamandan ve paradan tasarruf edersiniz. Tüm bunlar üçüncü taraf bir şirket tarafından gerçekleştirilir!
Öte yandan, B2B ve SaaS kuruluşları, hızlı bir genişleme anında dış kaynaklı bir SDR sağlayıcısı tutmayı faydalı bulabilir. Şirket yeni şirket içi temsilciler istihdam edip onları eğitirken, fazladan dış kaynaklı satış temsilcileri boru hattını doldurmaya yardımcı olur.
Dış Kaynaklı SDR'ler ve Şirket İçi SDR'ler
Dış kaynaklı SDR'ler, üçüncü taraf bir kuruluş için çalışan satış temsilcileridir. Bunun aksine, şirket içi SDR'ler keşfetmeniz, görüşmeniz, işe almanız ve kendinizi eğitmeniz gereken satış temsilcileridir. Sonuç olarak, dış kaynaklı SDR'ler neredeyse her zaman şirket içi SDR'lerden daha ucuzdur.
Dış Kaynaklı SDR'lerden Kim Sorumlu?
Satış geliştirme temsilcilerinizi bir üçüncü taraf kuruluşa yaptırdığınızda, şirket içi SDR'lerle uğraştığınızdan farklı olarak her şeyi onlar yönetir.
Dış kaynaklı SDR firmaları, aşağıdakileri yapmak zorunda kalmamanızı sağlar:
- İş panolarına ilan vermek için sayısız saat harcayın.
- Asgari niteliklere sahip adaylarla röportaj yapın
- Gerekli katılımları yapın.
- SDR'leri eğitin
- Micromanage satış temsilcileri.
- Kısıtlı bir bütçeniz varsa karşılayabileceğiniz çok sayıda yetenek ve deneyimle yetinin
Tüm bunlar, dış kaynaklı SDR sağlayıcısı tarafından ele alınacaktır!
Ayrıca, tüm işleri sizin için satış yapmak olduğundan, büyük olasılıkla satış ekiplerine gerekli kaynakları ve teknolojiyi sağlayacaklardır. Sizi ve şirketinizi tüm stresten kurtaracak ve en iyi yaptığınız şeye, yani harika bir ürün veya hizmet yaratmaya odaklanmanıza izin verecektir.
Şirketinizden birinin, hedeflerin tanımlanması, ilerlemenin gözden geçirilmesi ve bu hedeflere ulaşılmasının sağlanması açısından dış kaynaklı SDR şirketini yönetmekten sorumlu olacağını unutmamak çok önemlidir. Dış kaynaklı SDR hizmeti veren firmalar arasında;
- Belkinler
- SatışYolları
- savaş grubu
- Operasyon
- Kargaşa Ortakları
- kurşunyum
- Bandajcı
Sonuç olarak,
SDR'ler bir satış ekibinin temel üyeleridir. Bir satış hattının başlangıcında çalışırlar. Giden SDR'ler, uygun olan potansiyel müşterilerle sosyal yardımdan ve randevuları güvence altına almaktan sorumludur. Gelen SDR'ler, gelen soruları filtrelemek için aynı mantığı kullanır.
İlgili Makaleler
- MÜŞTERİ FİNANSMANI: Tanım, Türler ve Önem
- İŞ MUHASEBESİ: Nedir, Hizmetler, Derece ve Maaş
- PPC YÖNETİMİ: En İyi PPC Yönetim Araçları ile Ayrıntılı
- Müşteri hizmetlerini dışarıdan temin etmenin avantajları ve dezavantajları
Referanslar
