Ağ pazarlaması, bir ürün veya kaynağın bir kişiden diğerine satılmasına dayanan bir iş konseptidir. Ürünün mesajını çok çeşitli potansiyel müşterilere iletmek için birlikte çalışacak bir grup insan oluşturmayı gerektirir. Bu şirketlerin yöneticilerine hem sattıkları ürünler hem de ekip üyelerinin sattığı ürünler için ödeme yapılır. Bu makale, para kazanmak için ağ kurma girişiminde bulunmak isteyen kişiler içindir. En iyi çevrimiçi ağ pazarlama şirketi, türleri ve nasıl başlayacağınız hakkında bilmeniz gereken her şeyi öğrenin.
Ağ Pazarlaması Nedir?
Ağ pazarlaması, yarı zamanlı, esnek iş arayan kişiler için tipik bir iş seçeneği biçimidir. Avon, Mary Kay Cosmetics ve Tupperware, tanınmış ağ pazarlama şirketlerine örnektir.
Aynı zamanda çok düzeyli pazarlama, tavsiye pazarlaması ve doğrudan tüketici pazarlaması olarak da bilinir. Piramit pazarlama, "Ağ pazarlaması, milyonerler üreten bir endüstridir, ancak bu meslekte nispeten az sayıda insan zenginleşir" olarak da bilinir.
Ağ pazarlaması, genellikle evden çalışan bağımsız acenteler tarafından kişiden kişiye satışlara dayanan bir iş konseptidir. Bu arada, bir pazarlama firması, olası satış yaratma ve satışları kapatmaya yardımcı olmak için bir ortaklar veya satış görevlileri ağının oluşturulmasını gerektirebilir.
Ağ Nasıl Çalışır?
Saygın bir organizasyona katılarak ağ pazarlaması kariyerinize başlayacaksınız. Ayrıca, genellikle promosyon malzemeleri, kaynaklar ve başlamak için ihtiyaç duyacağınız diğer ürünleri içeren bir "başlangıç seti" alırsınız. Başlangıçta, size ipleri gösterecek, sizi eğitecek ve endüstri ipuçları sağlayacak bir sponsor altında çalışacaksınız. İşletmeniz hakkında bilmeniz gereken her şeyi öğrendiğinizde, satışa başlamaya hazırsınız demektir.
İş ağı pazarlamasının çoğunluğu şahsen yapılır. Tek yapman gereken insanlarla konuşmak. Ayrıca, tutkunuzun parlamasına izin verin ve iletişim yeteneklerinizi ilişki kurmak ve insanların ürünlerinize olan ilgisini çekmek için kullanın. "Ağ" burada devreye giriyor: Birini kaydettirdiğinizde, ekibinizin bir üyesi olurlar. Onların satışlarından ve tavsiye ettikleri herkesin satışlarından komisyon alırsınız. Ne kadar tutkulu insan bulabilirseniz o kadar iyi.
Network Marketing'e Nasıl Başlayabilirim?
Bunlar ağ pazarlama ipuçlarıdır. Genel olarak, bir şirkette net değeriniz ağınızın boyutuna göre belirlenir. Ağ pazarlamacılığına başlamak için aşağıdaki fikirler:
- Satmak istediğiniz ürün seçimi. Ürününüzü bilmek, ağ pazarlamacılığına başlamanın iyi bir yoludur.
- Ayrıca ağ oluşturma tavsiyesi toplayarak
- Ağ pazarlama fırsatınızı seçin.
- Bir iş telefonu kurun.
- Bir web sitesi yapın.
- Kartpostallar oluşturun.
- Bir posta listesi oluşturun.
- Kartpostal göndermek.
- “Yeşil iş.”
- Ağ pazarlamacılığına başlamanın yollarından biri, nedenlerinizin farkında olmaktır.
- Bir hedef seçmek aynı zamanda ağ pazarlamacılığına başlamanın bir yoludur..
- Ayrıca şirketinizin veya liderinizin sunduğu eğitimi ciddiye alın.
- Korkunç bir eylem planı yapın.
- Harekete geçmek için plan yapmalısınız. Ağ pazarlamasına başlamanıza yardımcı olabilir.
- Ağ pazarlamacılığına başlamanın başka bir yolu da eylemlerinizi yeniden incelemektir.
Network Marketing için Müşterileri Nasıl Edinirim?
Ağ pazarlamanız için müşteri elde etmek için sayısız yöntemleri vardır. İşte aşağıdaki fikirler:
- Vazgeçmemeye karar ver.
- Bir MLM işe alım zihniyeti oluşturun.
- Arkadaş Edin.
- İyi alışkanlıklar edinmek
- Daima hazır olun.
- Büyüleyici bir hikaye anlatıcısı olun.
- Potansiyel müşterilerinizi dinleyin ve onlara sorular sorun.
- Her zaman manyetik bir kişiliğe sahip olun.
- Büyük hayal et ve onu besle
Ağ Pazarlama Kolay mı?
Markalar ve işletmeler, internetteki varlıklarını ve itibarlarını artırmak için ağ pazarlamasını kullanabilir. Bununla birlikte, ağ pazarlaması popüler olduğu için uygulaması kolay değildir. Birçok kişi düşük MLM başarı oranları bildirir. Oluşturmak zaman alır, bu nedenle ağ pazarlaması ile zaman ayırmalısınız.
Network Marketing Programına Katılarak Para Kazanacak mıyım?
Pek olası görünmese de, şüphesiz düşünülebilir. Büyük ölçüde yeni ağ üyeleri ekleme kapasiteleri nedeniyle, bazı insanlar ağ pazarlamasında önemli başarılar elde eder. Ürün satmak ve ekip üyelerinin alt hat satışlarından komisyon almak, para kazanmanın iki ana yoludur. Bir araya getirebileceğiniz ekip ne kadar büyük olursa, o kadar çok para kazanabilirsiniz. Alt hattınızda ne kadar çok insan olursa, o kadar çok para kazanabilirsiniz.
Saygın ağ pazarlama programlarındaki katılımcıların çoğunluğu çok az kazanır veya hiç kazanmaz. Para kaybı gerçek bir olasılıktır. Bazı insanlar farkında olmadan yasa dışı bir saadet zincirine katılabilir ve tüm paralarını kaybetme riskiyle karşı karşıya kalabilirler. Başlamadan önce biraz araştırma yapın ve başkalarıyla konuşun.
Network Marketing Riskli mi?
Evet, ağ pazarlaması tehlikelerle birlikte gelir. Eğitim materyalleri, ürünler ve başlangıç harcamaları için ödeme yaptığınızda finansal bir risk üstlenmiş olursunuz. Ek olarak, evrak işlerini tamamlamak, siparişleri tamamlamak ve teslim etmek ve yeni satıcılar işe almak size zaman ve para kaybettirecektir. Yatırımınızı telafi etmek için çok şey satmanız gerekecek. Kârı sürdürmek için daha fazla satış yapmaya devam etmelisiniz (ve bazen alt ekibiniz için yeni satış görevlileri işe almalısınız). Ağ pazarlamasına dahil olmadan önce, ağınızın firmanızın taleplerini karşılamaya yetecek kadar müşterisi olup olmadığını düşünün. Ayrıca kuruluş hakkında kapsamlı bir araştırma yapmalısınız.
En İyi Şirket Ağı Pazarlaması
En değerli MLM şirketleri, büyük bir net değere sahip olanlardır. Özetlemek gerekirse, bu liste hem yeni hem de eski MLM şirketlerini içerebilir. Bunun nedeni, bazı kuruluşların kuruluşundan kısa bir süre sonra popülerlik ve para kazanması, bazılarının ise benzer başarıya ulaşması yıllar almasıdır. Aşağıdakiler ağ pazarlama şirketlerinin listeleridir;
#1. Amway Şirketi
Amway'in net değeri 4.65 milyar ABD dolarıdır. Muazzam piyasa değeri nedeniyle Amway, hizmetlerinin kalitesine ve kalitesine inanan tüketiciler ve distribütörler arasında son derece popülerdir. mal. Şimdi 8.8 milyar dolar gelir elde ediyor. Genel olarak en iyi ağ pazarlama şirketidir.
#2. Doğal Kozmetik
Natura Cosmetics'in net değeri 5.6 milyar ABD dolarıdır. Sağlam bir büyüme oranıyla 1959'da kurulan en büyük MLM şirketlerinden biridir ve sağlık ve güzellikten evde bakıma kadar çeşitli ürünler satmaktadır.
#3. LG Ev ve Sağlık
LG Household & Health'in net değeri 23.4 milyar USD'dir. Kökenleri, ev ve sağlık ürünleri için büyük bir pazara sahip olan Güney Kore'dedir. Ayrıca, şirket yakın zamanda 6.6 milyar ABD doları gelir elde etti.
#4. Herbalife Beslenme
Herbalife'ın net değeri 3.38 milyar ABD dolarıdır. Bu, en iyi ağ pazarlama şirketidir, ancak yukarıdakilerden daha iyi değildir. Kökeni 1980'de Amerika Birleşik Devletleri'ndeydi ve 2.3 ülkede yaklaşık 95 milyon distribütörü var. Ancak Herbalife'ın operasyonel geliri yaklaşık 5.5 milyar ABD dolarıdır.
# 5. Vorwerk
Net değeri 23.4 milyar dolar. 1983 yılında kurulan Vorwerk, ev, yemek pişirme ve kozmetik ürünleriyle tanınmaktadır ve son zamanlarda iyi bir yıllık gelir elde etmiştir. Bu ağ pazarlama şirketi şimdi 4.4 milyar ABD doları gelir elde ediyor.
#6. Sonsuza Kadar Yaşayan Uluslararası
Forever Living'in net değeri 2.75 milyar ABD dolarıdır. Kökenleri 1978 yılında ABD'dedir ve 160 ülkeye dağılmış milyonlarca distribütörü vardır. Sadece 4.44 milyar ABD doları gelir elde etti.
#7. Amore Pasifik
Amore Pacific'in net değeri 4.76 milyar ABD doları. Bu Güney Koreli şirket 1945'te kuruldu ve 4.78 itibariyle 2023 milyar dolardan fazla gelire sahip. Güzellik ve kozmetik ürünleri satmaları ile tanınırlar.
#8. avon
Avon'un net değeri 1.6 milyar ABD dolarıdır. Bu ağ organizasyonu 1886'da başladı ve güzellik, temizlik ve kişisel bakım ürünleri için popüler bir ajan oldu. Avon'un şu anki gelirinin 3.51 milyar doların üzerinde olduğu tahmin ediliyor.
#9. sonsuz
Infinitus'un tahmini net değeri 3 milyar ABD dolarıdır. Çin'de kurulan bu MLM şirketi, sağlık ürünleriyle ünlüdür. 1992 yılında kurulan Infinitus, kısa süre önce yıllık 3.41 milyar USD gelir elde etti.
#10. Meryem K.
Mary Kay'in net değerinin 3.7 milyar dolar civarında olduğu tahmin ediliyor. 1963'te kuruldu ve yıllık 2.8 milyar ABD dolarının üzerinde bir gelire sahip. Ayrıca kozmetikten kişisel bakım ürünlerine kadar her şeyi satıyor.
#11. Nu Skin Kozmetik
Nu Skin'in değeri 2.42 milyar ABD dolarıdır. Amerika Birleşik Devletleri merkezli çok seviyeli bir pazarlama şirketi olan NuSkin, kişisel bakım ürünleri ve diyet takviyeleri sunmak için 1984 yılında kuruldu. Geliri yaklaşık 2.54 milyar ABD dolarıdır.
# 12. Primerica
Primerica'nın değeri is 15.81 milyar dolar. The Amerika Birleşik Devletleri merkezli MLM firması, geniş acente ağı aracılığıyla sigorta ve finansal hizmetler sunmasıyla tanınmaktadır. Primerica, en son raporunda yıllık 2.21 milyar USD gelir bildirdi.
#13. Genç yaşamak
Young Living 1.5 milyar dolar değerinde. Bu MLM şirketi 1993 yılında Amerika Birleşik Devletleri'nde kurulmuştur ve yıllık yaklaşık 2.2 milyar ABD doları gelire sahiptir. Uçucu yağları satmaları ile tanınırlar.
#14. Plastik saklama kabı
Tupperware'in değeri 0.086 milyar ABD dolarıdır. Ürünleri, mutfaklara ve evlere hizmet vermeleriyle ünlüdür ve şu anda 2.26 milyar ABD dolarının üzerinde gelir elde etmektedirler. Tupperware artık küresel bir dağıtım ağına sahip.
#15. Tarlalar ve Rodan
Rodan & Fields'ın değeri 1.5 milyar ABD dolarıdır. Bu MLM şirketi 2002 yılında Amerika Birleşik Devletleri'nde bir distribütör ağı aracılığıyla cilt bakım ürünleri satarak başladı. Rodan + Fields, yıllık 1.57 milyar USD gelirini açıkladı.
#16 Lularoe
Lularoe, merkezi Amerika Birleşik Devletleri'nde bulunan ve kadın kıyafetleri satan çok seviyeli bir pazarlama organizasyonudur. Tüm dünyada 80,000'den fazla bağımsız distribütöre sahiptir. Varlığından sonraki dört yıl içinde Lularoe, perakende satışlardan 2.3 milyar dolar kazandı. DeAnne Brady ve Mark Stidham kurdu.
Çevrimiçi Ağ Pazarlama
Çevrimiçi ağ pazarlaması, mal ve hizmet alıp satan insanlardan oluşan bir ağ oluşturmayı içeren bir iş modelidir. İnternet, potansiyel alıcıları ve pazarlama programları sunan şirketleri bulmak için en büyük pazardır.
Gerçek şu ki, ağ pazarlaması ve dijital pazarlama ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır. Başarılı bir ağ pazarlama firması geliştirmek istiyorsanız, bunu çevrimiçi yapmalısınız.
Amacınız, şirketiniz için çok sayıda nitelikli potansiyel müşteri oluşturacak eksiksiz bir dijital pazarlama stratejisi ve pratik plan geliştirmektir.
Ağ pazarlama şirketinizi çevrimiçi olarak nasıl tanıtacağınızı anlayarak, sonunda bu trafiği potansiyel müşterilere ve satışa dönüştüreceksiniz.
Ağ Oluşturma için Çevrimiçi Pazarlama Stratejileri
Her işletme dijital pazarlama veya şirketimizde adlandırdığımız şekliyle “Dijital Ağ Pazarlama veya çevrimiçi” etrafında dönecektir. Potansiyel müşterilerin ağınıza çevrimiçi olarak katılmalarını sağlamak için bazı ipuçları:
#1. İçeriğin Pazarlaması
Şirketler bizi sürekli bilgi bombardımanına tutuyor, ancak çoğu alakasız ya da çok az kullanışlı. Posta kutularımızdan el ilanları ve reklamlar atılır ve çoğu e-posta spam klasörüne yönlendirilir. İçerik çevrimiçi ağ pazarlaması, içeriğin oluşturulmasına ve dağıtılmasına odaklanan bir stratejidir. İlgili materyal, hedef kitlenizin ilgisini çekmenize ve elde tutmanıza yardımcı olacaktır.
Sosyal medya pazarlaması, ağ pazarlama şirketinizin potansiyel müşterilere ve müşterilere ulaşması için etkili bir tekniktir. Sosyal medya zaten müşterileriniz tarafından markalarla etkileşim kurmak için kullanılıyor. Facebook, Instagram veya YouTube gibi sosyal medya platformlarını kullanarak hedef kitlenizle bağlantı kurun.
#3. E-posta ile Pazarlama
E-posta, sağlam bir içerik pazarlama planıyla her zamankinden daha güçlü olabilir. Herkesin en az bir e-posta adresi vardır ve çoğu kişi e-postalarını tüm cihazlarında sık sık kontrol eder. Sizi doğrudan hedef kitlenizdeki bireylere bağlayan temel içerik dağıtım aracıdır. Topluluğunuzla teması sürdürün ve uzun vadeli bağlar geliştirin. için iyi bir stratejidir. çevrimiçi ağ pazarlama.
Network Marketingde Nasıl Hızlı Para Kazanabilirim?
Networking pazarlamasında hızlı para kazanmak zor çünkü uzun bir süreç. Amacınıza ulaşırsanız, hızlı para kazanmanın bazı yöntemleri şunlardır;
- Sunduğunuz ürün veya hizmetleri satarak para kazanırsınız. Distribütörler ilk başladıklarında, genellikle kazançlarının çoğunluğu buradan gelir.
- Ekip üyeleri satışlardan komisyon alır. Zamanla, distribütörler alt ekip alımı yoluyla ağlarını büyüttüklerinde, bireysel distribütörün satışlarından elde edilen para genellikle bireysel distribütörün satışlarından elde edilen gelirden daha ağır basar.
Network Marketing'de Nakit Kazanabilir misiniz?
Kesinlikle mümkün, ancak olası değil. Bazı insanlar, öncelikle ağa yeni üyeler kazandırma yetenekleri sayesinde ağ oluşturmada önemli başarılar elde eder. İki ana gelir akışı vardır: ürün satışları ve ekip üyelerinin alt hatları tarafından kazanılan satış komisyonları. Alt ekibinizde ne kadar çok insan varsa, o kadar çok para kazanırsınız. Oluşturabileceğiniz grup ne kadar büyük olursa, o kadar fazla gelir elde edersiniz.
Gerçek ağ pazarlama programlarına katılan insanların çoğu çok az para kazanıyor veya hiç para kazanmıyor. Bireyler gerçekten para kaybedebilir. Bazı insanlar farkında olmadan yasa dışı bir piramit düzenine dahil olabilir ve yatırım yaptıkları her şeyi kaybedebilirler. İçeri girmeden önce biraz ödev yapın ve etrafı araştırın.
Ağ Pazarlama Türleri
Ağ pazarlaması, doğrudan satışlar gibi birçok isim veya türe sahiptir ve müşteriler veya üyeler için faydalı olan çeşitli ağ pazarlaması türleri vardır. Network Marketing türleri şunlardır;
#1. Tek Katmanlı Ağ Pazarlaması, Ağ Pazarlama Türlerinden Biridir
Birisi katıldığında tek katmanlı ağ pazarlaması yoluyla bir firmanın mal veya hizmetlerini pazarlamak için bir bağlı kuruluş pazarlama programı. Diğer distribütörleri işe almanıza gerek yoktur ve doğrudan satışlar sizin münhasır gelir kaynağınızdır. Tanınmış bir kozmetik şirketi olan Avon, tek katmanlı ağ kullanıyor pazarlama. Bazı internet bağlı kuruluş sistemleri, ziyaretçileri bağlı kuruluşun web sitesine yönlendirdiğiniz için sizi tazmin eder.
#2. Türlerden Biri İki Düzeyde Ağ Pazarlamasıdır
Tek katmanlı ağ pazarlaması türlerinin aksine, iki katmanlı ağ pazarlaması biraz işe alım gerektirir, ancak ücretiniz tamamen buna bağlı değildir. Doğrudan satışlar (veya bir web sitesine yönlendirilen trafik) ve sizin için çalışmayı seçtiğiniz bağlı kuruluşlar veya distribütörler tarafından oluşturulan doğrudan satışlar veya önerilen trafik için geri ödeme alırsınız.
#3. Çok Düzeyli Ağ Pazarlaması
Bazı doğrudan satış organizasyonları, mevcut distribütörleri, işe alınanların satışlarının bir yüzdesi karşılığında yeni distribütörler almaya teşvik etmek için çok seviyeli pazarlamayı (MLM) kullanır. Distribütörün “alt hattı” işe alımlardan oluşur.
Ağ Pazarlama Şirketleri Nelerdir?
Ağ veya çok düzeyli pazarlama ile uğraşan şirketler, genellikle birden çok yeni işe alım katmanı aracılığıyla satış üretir. Bir işe alım görevlisi katmanı, başka bir işe alım katmanı oluşturacak ve bu böyle devam ederek sonuçta şirketin gelirinde bir artışa yol açacaktır. Yeni üyeler, kişisel olarak gerçekleştirdikleri satışlardan doğrudan bir komisyonun yanı sıra, kendilerinin dahil ettiği yeni üyeler tarafından tamamlanan satışlardan elde edilen satışlardan ikinci bir komisyon kazanacak.
Ağ Pazarlamacıları Nasıl Ödeme Alır?
Geleneksel iş modellerinde faaliyet gösteren şirketlere benzeyen MLM şirketleri, son kullanıcılara mal ve hizmet satışı yoluyla gelir elde eder. Bu tür bir iş modeli, mallarını doğrudan nihai müşterilere tanıtmak için bir saha satış ve pazarlama acenteleri organizasyonuna dayanması nedeniyle ayırt edicidir.
İnsanlar Ağ Pazarlamasında Neden Başarısız Olur?
İnsanların network marketing konusunda başarısız olmalarına katkıda bulunan en önemli etkenlerden biri de işi ciddiye almamaları. Şansın yalnızca sınırlı bir süre için mevcut olduğu ya da başarılı olmak için önemli bir mali harcama gerektirdiği konusunda yaygın bir yanılgı vardır. Öte yandan, bu gerçeklerden daha fazla olamazdı.
Ağ Kurmayı Ne Kadar Hızlı Öğrenebilirim?
Bilgisayar ağları için sertifika programı toplam altmış haftada tamamlanabilir. Öğrenciler bu yöntemi kullanarak giriş seviyesi meslekler için gerekli becerileri çok verimli ve etkili bir şekilde edinebilirler. Yaklaşık iki yılda tamamlanabilen Bilgisayar Ağları alanında Bilim Önlisans derecesi, öğrencilerin çoğunluğunun takip etmeyi tercih ettiği bölümdür.
Network Marketing'in Dezavantajları Nelerdir?
Ağ pazarlamasının, özellikle de piramit şemaları olarak sınıflandırılabilecek çoklu katmanlara sahip olanların birkaç dezavantajı vardır; yani, en üst katmandaki satış görevlileri, alt katmanlardan komisyonlardan çok büyük miktarlarda para kazanabilir. Alt basamaktaki insanlar çok daha az kazanacak. Şirket, yeni işe alınanlara pahalı başlangıç kitleri sunarak para kazanıyor. Aşağıdakiler networki'nin bazı dezavantajlarıdır.ng pazarlama:
- çok sayıda ağ varng pazarlama eksileri
- Sponsorlar her zaman harika akıl hocaları değildir.
- Network Marketing satışlarının çoğu şahsen yapılır.
- Çok fazla reddedilme var.
- Bazı kişiler internetten para kazanmıyor.
- Olgunlaşmak zaman alır.
Sonuç
Ağ pazarlaması artık dünyada yaygın. Girişim yapmak için, onun hakkında ve nasıl çalıştığını bilmek zorundasınız. Ağ pazarlaması, para kazanmanın aşamalı bir sürecidir. Yolu biliyorsanız ağ kurmak iyidir. Bu yasal bir iştir ve odaklanmışsanız öğrenmesi kolaydır. Bu makale tamamen “ağ pazarlaması” ile ilgilidir.
Ağ Pazarlama SSS'leri
Ağdan nasıl gelir elde edersiniz?
Ağ pazarlaması, bir acente ağına bağlı olarak bir şirketi büyüten bir iş konseptidir. Konsept, bir ürünü satmaya başlamak, ardından sizinle aynı şeyi satan bireylerden oluşan bir ekibiniz olana kadar ürünün satışını satmaktır.
Network Marketing iyi bir kariyer midir?
Müşteri memnuniyeti, ağ pazarlama kuruluşlarının çoğunluğu tarafından paylaşılan bir hedeftir. Sonuç olarak, Hindistan'da ağ pazarlamacılığının geleceğinin parlak olduğu ve bu endüstrinin çok sayıda iş fırsatı sağlayacağı sonucuna varabiliriz. Bireyler, en büyük doğrudan pazarlama organizasyonlarından herhangi birine katılarak ek gelir elde etmeye başlayabilir.
Ağ pazarlaması gelecek mi?
Ağ pazarlaması, yirmi birinci yüzyılın iş modelidir. Adil olmak gerekirse, zaman içinde gelişmiştir. Yarı zamanlı istihdam olarak başlayan doğrudan satış, şimdi iş geliştirme fırsatlarında bir kılavuzdur.
İlgili Makaleler
- Ağ Pazarlama Nedir: Tanım, Türler ve Örnekler
- AĞ OLUŞTURMA ETKİNLİKLERİ: Gerçekten Değerli Ağ Oluşturma Etkinlikleri
- PAZARLAMA KANALLARI: En İyi 10 Dijital Pazarlama Kanalı
- AĞ PAZARLAMASI: Tanımı ve Nasıl Çalışır?
- İş Becerilerinizi Geliştirmenin 5 Yolu
- ÖĞRENCİLER İÇİN ZAMAN YÖNETİM ARAÇLARI: Nedir, En İyi ve En İyi Yönetim Araçları
- 10 YILINDA İLK 202 PAZARLAMA AĞI ŞİRKETİ3
Referanslar
