Hesap tabanlı pazarlama (ABM), kişiselleştirilmiş, hedefe yönelik mesajlaşma ve içerikle belirli bir yüksek değerli hesap veya müşteri grubunu hedeflemeye odaklanan bir pazarlama stratejisidir. Çoğu zaman, işletmeler arası (B2B) pazarlama, bir şirket veya kuruluş içindeki kilit karar vericilerin ilgisini çekmek için hesaba dayalı pazarlamayı kullanır. Hesap tabanlı pazarlama ile geleneksel pazarlama arasındaki temel fark, daha genelleştirilmiş mesajlarla daha geniş bir kitleyi hedeflemek yerine, kişiselleştirilmiş mesaj ve içerikle belirli hesapları hedeflemeye odaklanmaktır. Bu, işletmelerin pazarlama çabalarını en yüksek geliri elde etme ve en yüksek yatırım getirisini sağlama olasılığı en yüksek olan hesaplara odaklamasına olanak tanır. Hesap tabanlı pazarlamayı başarıyla uygulayan bazı şirketler arasında Adobe, Salesforce ve Terminus yer alır. Hesap tabanlı pazarlamanın ne olduğundan ve çerçevesinden bahsedelim.
Hesap Tabanlı Pazarlama Stratejisi nedir?
Hesap tabanlı pazarlama (ABM), kişiselleştirilmiş, hedefe yönelik mesajlaşma ve içerikle belirli bir yüksek değerli hesap veya müşteri grubunu hedeflemeye odaklanan bir pazarlama stratejisidir. ABM genellikle işletmeler arası (B2B) pazarlamada, bir şirket veya kuruluş içindeki kilit karar vericilerin katılımını sağlamak için kullanılır. Etkili bir hesap tabanlı pazarlama stratejisi, pazarlama çabalarını en yüksek geliri elde etmesi ve en büyük değeri sunması muhtemel hesaplara odaklayarak işletmelerin gelirlerini artırmalarına ve yatırım getirisini artırmalarına yardımcı olabilir. İşletmeler, kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve içerikle belirli hesaplardaki kilit karar alıcıları hedefleyerek başarı şanslarını artırabilir ve müşterileriyle uzun vadeli, karlı ilişkiler kurabilir.
Etkili bir hesap tabanlı pazarlama stratejisi genellikle aşağıdaki adımları içerir:
1 numara. Yüksek Değerli Hesapları Tanımlayın
İşletmeniz için hangi hesapların en değerli olduğunu her zaman belirleyin. Bu, potansiyel gelirlerine veya diğer faktörlere göre bunları önceliklendirmenizi sağlayacaktır.
2 numara. Hesapları Araştırın ve Anlayın
İhtiyaçları, sorunlu noktaları ve karar verme süreçleri dahil olmak üzere hedef hesaplarınız hakkında veri ve öngörüler toplayın.
#3. Kişiselleştirilmiş Mesajlaşma ve İçerik Geliştirin
Hedef hesaplarınızın ihtiyaçlarına ve sıkıntılı noktalarına doğrudan hitap eden hedefli mesajlaşma ve içerik oluşturun.
#4. Hesapları Etkileyin ve Geliştirin
Hedef hesaplarınızla etkileşim kurmak ve onları satış hunisinden geçirmek için hedeflenen kampanyaları ve kişiselleştirilmiş erişimi kullanın.
# 5. Ölçün ve Optimize Edin
ABM kampanyalarınızın etkinliğini ölçmek için verileri ve analitiği kullanın ve sonuçları iyileştirmek için gereken ayarlamaları yapın.
Hesap Bazlı Pazarlama Şirketleri
Hesap tabanlı pazarlama (ABM) konusunda uzmanlaşmış veya pazarlama hizmetlerinin bir parçası olarak ABM çözümleri sunan birçok şirket var. En iyi ABM şirketlerinden ve çözümlerinden bazıları şunlardır:
# 1. Terminus
Önemli hesapları belirlemek ve hedeflemek, mesajlaşmayı ve içeriği kişiselleştirmek ve kampanya performansını ölçmek için çeşitli araçlar ve özellikler sunan lider bir ABM platformu.
# 2. talep tabanı
Hesap tanımlama, hedefleme ve kişiselleştirme, katılım ve geliştirme, analitik ve raporlamayı içeren kapsamlı bir ABM çözümü.
#3. 6 duyu
En alakalı hesapları ve potansiyel müşterileri belirlemek ve bunlarla etkileşim kurmak için tahmine dayalı analitiği ve makine öğrenimini kullanan yapay zeka destekli bir ABM platformu.
#4. Engagio
Hesap tabanlı reklamcılık, satış otomasyonu, analitik ve raporlamayı içeren kapsamlı bir ABM çözümü.
# 5. triblio
Birden çok kanalda hedef hesaplarla etkileşime geçmek için hesap tabanlı reklamcılık, web kişiselleştirme ve satış etkinleştirme araçları sunan bir ABM platformu.
Hesap Tabanlı Pazarlama Çerçevesi
Etkili bir ABM çerçevesi, pazarlama ve satış ekipleri arasında yakın işbirliğinin yanı sıra hedef müşterilerinizin ve ihtiyaçlarının derinlemesine anlaşılmasını gerektirir. Pazarlama çabalarınızı, en yüksek geliri elde etme ve en büyük değeri sunma olasılığı en yüksek olan hesaplara odaklayarak, yatırım getirinizi artırabilir ve daha güçlü, daha karlı müşteri ilişkileri kurabilirsiniz.
Etkili bir hesap tabanlı pazarlama (ABM) çerçevesi genellikle aşağıdaki adımları içerir:
1 numara. Hedef hesaplarınızı tanımlayın
İşletmeniz için hangi hesapların veya müşteri segmentlerinin en değerli olduğunu belirleyin ve bunları gelir potansiyeli, stratejik önem veya pazar payı gibi faktörlere göre önceliklendirin.
2 numara. Hesaba özel öngörüler geliştirin
İhtiyaçları, sorunlu noktaları ve karar verme süreçleri dahil olmak üzere hedef hesaplarınız hakkında veri ve öngörüler toplayın. Hesaba özel mesajlaşma ve doğrudan onların ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına hitap eden içerik oluşturmak için bu bilgileri kullanın.
#3. Pazarlama ve satış ekiplerinizi hizalayın
Pazarlama ve satış ekiplerinizi ABM stratejiniz etrafında hizalayın ve müşteri yolculuğunun her aşaması için net hedefler ve hedefler belirleyin.
#4. Kişiselleştirilmiş içerik ve kampanyalar oluşturun
Hesaba özgü içgörüleri kullanarak hedef hesaplarınızla etkileşime geçen ve onları satış hunisinde ilerleten hedefli kampanyalar ve kişiselleştirilmiş içerik oluşturun.
# 5. Ölçün ve optimize edin
ABM kampanyalarınızın etkinliğini ölçmek için verileri ve analitiği kullanın ve sonuçları iyileştirmek için gereken ayarlamaları yapın.
#6. Etkileşim ve yetiştirme
Hedef hesaplarınızla etkileşime geçmek ve uzun vadeli, kârlı ilişkiler kurmak için hedeflenen erişim, hesap tabanlı reklamcılık ve kişiselleştirilmiş içeriğin bir kombinasyonunu kullanın.
Hesap Tabanlı Pazarlama ve Potansiyel Müşteri Yaratma
Hesap tabanlı pazarlama (ABM) ve potansiyel müşteri yaratma, farklı amaç ve yaklaşımlara sahip iki farklı pazarlama stratejisidir. Her iki strateji de gelir elde etmeyi ve müşteri tabanını büyütmeyi amaçlarken, ABM daha küçük, daha hedefli yüksek değerli hesap gruplarına odaklanırken müşteri adayı oluşturma, değerlerine veya dönüşme olasılıklarına bakılmaksızın mümkün olduğunca çok müşteri adayı yakalamayı amaçlar.
Potansiyel müşteri yaratma, ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren potansiyel müşterilerin iletişim bilgilerini çekmeye ve yakalamaya odaklanan bir stratejidir. Potansiyel müşteri yaratmanın amacı, takip ve dönüşüm için satış ekibine aktarılabilecek çok sayıda müşteri adayı oluşturmaktır. Potansiyel müşteri yaratma genellikle içerik pazarlaması, sosyal medya ve arama motoru optimizasyonu gibi gelen pazarlama taktikleriyle ilişkilendirilir.
Hesap bazlı pazarlama ise, kişiselleştirilmiş, hedefe yönelik pazarlama ve satış faaliyetleri ile yüksek değerli hesapları veya müşteri segmentlerini belirleyip hedeflemeye odaklanan bir stratejidir. ABM'nin amacı, hedef müşterilerle daha derin ve daha anlamlı bir ilişki oluşturmak ve daha yüksek değerli satışlar sağlamaktır. ABM genellikle hesap tabanlı reklamcılık, kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve içerik ve hedeflenen erişim gibi giden pazarlama taktikleriyle ilişkilendirilir.
Hesap Tabanlı Pazarlama Türleri Nelerdir?
Üç ana hesap tabanlı pazarlama (ABM) türü vardır: stratejik ABM, ABM hattı ve programatik ABM.
1 numara. stratejik ABM
Bu, pazarlama ve satış ekiplerinin az sayıda yüksek değerli hesabı belirlemek ve her hesap için özelleştirilmiş pazarlama ve satış planları oluşturmak için yakın bir şekilde çalıştığı ABM'nin en hedefli ve kişiselleştirilmiş şeklidir. Bu yaklaşım, önemli bir zaman ve kaynak yatırımı gerektirir, ancak yüksek değerli, uzun vadeli müşteri ilişkilerine yol açabilir.
2 numara. ABM Lite
Bu yaklaşım, kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve içerikle, ancak stratejik ABM ile aynı düzeyde özelleştirme olmaksızın daha büyük bir hesap grubunu hedeflemeyi içerir. ABM Lite genellikle yüksek gelir potansiyeli olan ancak stratejik ABM ile aynı düzeyde kişiselleştirme gerektirmeyen orta ölçekli hesaplar için kullanılır.
#3. Programatik ABM
Bu yaklaşım, stratejik veya ABM Lite ile aynı düzeyde özelleştirme olmaksızın hedeflenen reklamları ve içeriği belirli hesaplara sunmak için teknoloji ve verileri kullanır. Programatik ABM genellikle daha büyük, daha az hedefli hesap listeleri için kullanılır ve müşteri adayları oluşturmanın ve geliri artırmanın etkili bir yolu olabilir.
Pazarlama ve Hesap Tabanlı Pazarlama Arasındaki Fark Nedir?
Geleneksel pazarlama, geniş bir potansiyel müşteri kitlesine ulaşmayı amaçlayan genel kampanyalar ve mesajlar oluşturmaya odaklanırken, hesap tabanlı pazarlama (ABM), belirli bir yüksek değerli hesap grubuna odaklanan daha hedefli bir yaklaşımdır.
ABM'de pazarlama ve satış ekipleri, önemli gelir veya stratejik değer yaratması en muhtemel hesapları belirlemek ve önceliklendirmek için birlikte çalışır. ABM, geniş bir potansiyel müşteri yelpazesini hedefleyen geniş tabanlı bir pazarlama kampanyası oluşturmak yerine, her bir hedef hesabın ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre özel olarak hazırlanmış, son derece kişiselleştirilmiş mesajlar ve içerikler oluşturmayı amaçlar.
Pazarlama ve ABM arasındaki bir diğer önemli fark, başarının ölçülme şeklidir. Geleneksel pazarlama kampanyaları, oluşturulan olası satış sayısı, web sitesi trafiği veya sosyal medya etkileşimi gibi metriklere odaklanabilir. Buna karşılık, ABM daha çok oluşturulan fırsatların sayısı, anlaşmanın boyutu veya müşterinin yaşam boyu değeri gibi hedef müşterilerle ilgili belirli sonuçlara odaklanır.
Hesap Bazlı Pazarlamanın İlkeleri Nelerdir?
Genel olarak, etkili hesaba dayalı pazarlamanın (ABM) altında yatan birkaç ilke vardır. Bu ilkelerden bazıları şunlardır:
- Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki uyum
- Yüksek değerli hesaplara odaklanın
- Kişiselleştirme
- Çok kanallı yaklaşım
- Ölçüm ve analiz
- Devamlı gelişme
Hesap Tabanlı Pazarlamanın Diğer Adı Nedir?
Hesap tabanlı pazarlamanın (ABM) başka bir adı da "anahtar müşteri pazarlaması"dır.
ABM Stratejisinin Amacı Nedir?
Hesap tabanlı pazarlama (ABM) stratejisinin amacı, belirli bir yüksek değerli hesap grubuna odaklanmak ve her bir hesabın ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre uyarlanmış kişiselleştirilmiş pazarlama kampanyaları oluşturmaktır. Amaç, kilit müşterilerle daha güçlü ilişkiler kurmak, katılımı artırmak ve nihayetinde gelir artışını sağlamaktır. Kuruluşlar, satış ve pazarlama ekiplerini bir dizi hedef müşteri etrafında hizalayarak ve onlarla etkileşim kurmak için çok kanallı bir yaklaşım kullanarak, daha iyi sonuçlar veren daha etkili ve verimli pazarlama kampanyaları oluşturabilir.
Hesap Tabanlı Pazarlama Zor mu?
Tamamen değil, ama zorlayıcı olabilir. Herhangi bir pazarlama stratejisi gibi, hesaba dayalı pazarlamanın (ABM) etkili bir şekilde uygulanması zor olabilir. Önemli bir zaman ve kaynak yatırımı gerektirir ve satış ve pazarlama ekipleri arasında yakın işbirliği gerektirir. Bununla birlikte, doğru planlama ve yürütme ile ABM, yüksek değerli hesaplarla daha güçlü ilişkiler kurmanın ve gelir artışını sağlamanın oldukça etkili bir yolu olabilir. Kilit nokta, doğru hesaplara odaklanmak, son derece kişiselleştirilmiş mesajlaşma ve içerik oluşturmak ve birden çok temas noktasında hedef hesaplarla etkileşim kurmak için çok kanallı bir yaklaşım kullanmaktır. ABM'yi uygulamada başlangıçta bazı zorluklar olsa da, bu yaklaşıma kendini adamış kuruluşlar uzun vadede önemli faydalar elde edebilir.
Hesap Tabanlı Pazarlama Neden Daha İyi?
Hesap tabanlı pazarlamanın daha iyi olmasının nedenlerinden bazıları şunlardır:
- Yüksek değerli hesaplara odaklanın
- Kişiselleştirilmiş yaklaşım
- Daha güçlü ilişkiler
- Satış ve pazarlama arasında daha iyi uyum
- Kaynakların daha verimli kullanımı
- DIŞ KAYNAKLI YATIRIM BAŞKANI: Modeller, Hizmetler ve Firmalar
- CRM PAZARLAMA: Nedir, Örnekler ve Strateji
- HESAP TABANLI PAZARLAMA: Tanım, Stratejiler, Yazılımlar, Örnekler ve B2B
- MİLYONER NASIL OLUNUR: Bilmeniz Gereken Her Şey
- 11 EN İYİ İŞ METİN MESAJ HİZMETİ VE YORUMLARI
Referanslar
