Değer bazlı fiyatlandırma, uygulanması en zor fiyatlandırma yöntemlerinden biridir. Hedef demografiniz, daha geniş pazar hakkında kapsamlı araştırma gerektirir ve rakip ürün teklifleri.
Öte yandan, analiz çabaya değer. Değer bazlı bir fiyatlandırma stratejisi uyguladığınızda, yalnızca pazar talebine yanıt veren esnek bir stratejiye sahip olmakla kalmaz, aynı zamanda hedef kitleniz ve rakipleriniz hakkında da çok şey öğrenirsiniz. Örneklerle değere dayalı fiyatlandırma hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin
Değere Dayalı Fiyatlandırma nedir?
Katma değerli fiyatlandırma veya algılanan değer fiyatlandırması olarak da bilinen değere dayalı fiyatlandırma. Rice Üniversitesi'nde pazarlama profesörü olan Utpal Dholakia'ya göre, değere dayalı fiyatlandırma, “bir işletmenin, rakibine kıyasla belirli bir tüketici segmenti için ürününün farklılaştırılmış değerini tahmin ettiği ve kazanmaya çalıştığı bir fiyat belirleme sürecidir. ”
Değere dayalı fiyatlandırma, müşterinin ve endüstrinin gözünde bir ürünün değerini tanıyan herhangi bir fiyatlandırma yaklaşımı için her şeyi kapsayan bir kavramdır. Şirketler, değere dayalı bir fiyatlandırma yaklaşımı kullanarak markalarını, ürün özelliklerini, kitle demografilerini ve pazar konumlarını güçlendiren bir çerçeve oluşturabilir.
Maliyete Dayalı Fiyatlandırma ve Değere Dayalı Fiyatlandırma
Değere dayalı fiyatlandırma ve maliyete dayalı fiyatlandırma, birbirinden çok farklı iki fiyatlandırma stratejisidir.
En temel fiyatlandırma yaklaşımı maliyete dayalı fiyatlandırmadır. Eyleme geçirmek basittir. Tek yapmanız gereken emtia başına maliyetleri düşünmek ve ardından ideal marjınızı bunun üzerine koymak.
Maliyet bazlı fiyatlandırma ile ürünün pazardakilerle nasıl bir ilişkisi olduğu veya hedef kitlenin ürünü nasıl algıladığı ile ilgili bir endişe yoktur. Fiyatlar çok yüksekse ve ortaya çıkan piyasa fiyatı müşteri beklentilerini karşılamıyorsa, fiyatınızı düşürürsünüz.
Değere dayalı fiyatlandırma daha karmaşıktır. Bu yaklaşım, talep ekonomik kavramlarını kullanır ve hem iç hem de dış etkileri hesaba katar. Ölçeklenebilir bir fiyatlandırma planı geliştirecek, marka imajını tanıtacak ve hedef demografik, daha büyük pazar ve ürün gereksinimleri hakkında ayrıntılı araştırma yaptıktan sonra tüm pazar faktörlerini dikkate alacaksınız.
Değer Bazlı Fiyatlandırmanın Yararları ve Dezavantajları
Değere dayalı fiyatlandırma stratejilerinin uygulanması zordur, ancak bir nedenle en çok önerilen fiyatlandırma stratejisidir.
Değer Bazlı Fiyatlandırmanın Faydaları
Hem iç hem de dış değişkenleri hesaba katar:
Değere dayalı fiyatlandırma, bir fiyat belirlenirken geçerli tüm faktörlerin dikkate alınmasını sağlamak için çeşitli değişkenleri dikkate alır. Kendinizi rekabetten ayırmanıza izin verdiği için, maliyete dayalı fiyatlandırmadan çeşitli şekillerde daha stratejiktir.
- Oyun alanı hakkında geliştirilmiş bilgi:
Değer bazlı fiyatlandırma, kapsamlı analiz gerektirir. Bu araştırma, hedef kitlenizi, rakiplerinizi ve sektörünüzü daha iyi anlamanıza yardımcı olacaktır.
- Daha fazla bilgi:
Rekabet ve hedef kitlenizin ihtiyaçları hakkında yaptığınız araştırmalar, ürün geliştirme fikirlerine ilham verecektir.
- Artan kazançlar:
Değere dayalı bir fiyatlandırma sisteminde, algılanan değere dayalı olarak mümkün olan en yüksek fiyatı isteyerek fiyatınızı "maksimize edersiniz". Bu, karı maksimize eder; bir üretici olarak, mümkün olduğu kadar çok "tüketici fazlası" (tüketicinin algılanan değeri ile bir malın fiyatı arasındaki boşluk) yakalarsınız.
Ayrıca Oku: Maliyet Artı Fiyatlandırma Stratejileri: Formül ve Örnekler
Değere dayalı fiyatlandırmanın dezavantajları
- karmaşıklık:
Kapsamlı çalışma ve analiz gerektiren dinamik bir yöntem olduğundan, değere dayalı fiyatlandırmanın uygulanması zor olabilir.
- O zaman alır:
Çok fazla çalışma ve analiz söz konusu olduğundan, değere dayalı bir fiyatlandırma planı oluşturmak zaman alır.
Değer Bazlı Fiyatlandırma Stratejisi nedir?
Artık değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisinin ne olduğunu anladığınıza göre, bir tane geliştirmeye başlamanın zamanı geldi. Değer bazlı fiyatlandırma stratejinize başlamak için atmanız gereken tüm adımlar burada.
#1. Hedef kitleniz hakkında araştırma yapın.
Bir ürünün değeri nasıl belirlenir? Titiz analizler kullanmak. Ne yazık ki, evrensel olarak uygulanabilecek net bir fiyat-değer denklemi yoktur. Bunun yerine, her değere dayalı fiyatlandırma formülünün kalbinde yer alan analize odaklanmalısınız.
Çeşitli şekillerde başlayabilirsiniz, ancak rekabetçi bir pazarda tüketiciler algılanan değere karar verir. Sonuç olarak, ürünün hayatlarını nasıl etkilediğini tam olarak anlamak için hedef kitleniz üzerinde araştırma yaparak başlamanızı öneririz.
Bu çalışma, hedef kitleniz hakkındaki demografik bilgiler ile görüşmelerden elde edilen niteliksel bilgilerin bir karışımı olacaktır. Elbette, hedef kitlenizin gelir düzeyini bilmek istersiniz, ancak bir ürünle çözdüğünüz sorunu ve bu sorunu çözmek için ne kadar ödemeye istekli olduklarını bilmek daha önemlidir. Zaten birçok fikriniz olabilir ürün geliştirme şirketinizde araştırma yapın, bu nedenle ürün ekibine ulaşın ve onlardan isteyin.
Ancak, bu ürünleri satmaktan sorumluysanız, mevcut müşterilerinizle iletişime geçmekten ve onlara ek sorular sormaktan çekinmeyin. Ürününüzü nasıl algıladıklarını, hangi özelliklerin eksik olduğunu öğrenmek ve diğer geri bildirimleri toplamak için mevcut müşteri tabanınızla iyi ilişkiler kurmalısınız.
#2. Rakiplerinizi araştırın
Birçok işletme, değere dayalı fiyatlandırmanın yalnızca ürünlerinin değeriyle ilgili olduğunu varsaymaktadır. Ancak gerçek şu ki, malınızın değeri yalnızca rekabete göredir ve değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmek için rakip fiyatlandırma bilgilerine ihtiyacınız vardır.
Ürününüz en yakın rakibinizden 900 € daha pahalıysa, bunun için iyi bir nedeniniz olsa iyi olur. Eğer malda (ve pazarlamasında) yetersiz bir değer yaratılıyorsa, tüketiciler daha ucuz alternatifi seçeceklerdir.
Sonuç olarak, değere dayalı fiyatlandırmanın ikinci aşaması rekabet analizidir. Bu noktada amacınız, pazarın en iyi alternatiflerini incelemek ve ürününüzü neyin farklılaştırdığını anlamaktır. Bu noktada ürünün gerçek özelliklerine bakabilirsiniz.
Malınızın olup olmadığını düşünün:
- Bir sonraki en iyi seçimden daha uzun sürer
- Görünüşe göre yüksek kaliteli malzemelerden yapılmış.
- Daha fazla özellik sağlar (örneğin daha uzun pil ömrü gibi)
- Rakipten daha pahalıya mal olur Sektör ortalamasından daha yüksek fiyatlandırılır
Yine, Ar-Ge ekibinin bu fikirlerin birçoğu olabilir, bu yüzden devam edin ve rakip ürünleri inceleyin. Ek sektör bilgileri edinmek için fiyat karşılaştırma araçlarını da kullanabilirsiniz.
Fiyat Esnekliği ve Değer Bazlı Fiyatlandırma Teknikleri
Fiyat esnekliğine ilişkin veriler, değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisi geliştirme araştırma sürecinde son derece yararlıdır. Omnia Danışmanı Jelmer Reijerink, “Omnia, bir ürünün fiyat esnekliğini ölçecek ve müşterilerin bir ürün için ödeme yapma kabiliyetini ortaya çıkaracak” diyor. "Bu verilere erişiminiz varsa, tüketicinin ürününüze nasıl tepki verdiğine dair daha fazla bilgi edinebileceksiniz."
#3. Farkınızın değerini belirleyin.
Tüm testlerinizi yaptınız. Şimdi ikinci aşamada keşfettiğiniz çeşitli özelliklere parasal bir değer atamanın zamanı geldi.
Bunu yapmak için, ürününüzün ana özelliklerinin ne kadar değerli olduğunu düşünün. Ekstra ekran alanının değeri nedir? Peki ya daha uzun süre dayanan bir pil? Daha kaliteli malzemelere ne dersiniz? Bu işlevin değerini temsil eden parasal bir değer atayın.
Tek bir ürün özelliğine bir değer ayırmanız gerekmeyebilir; bunun yerine, ürününüzü ayırt eden özelliklerin değerini ölçmeniz yeterlidir. Bu, uygun olmayan birçok işi yapmaktan vazgeçmenin son derece kolay bir yoludur.
#4. Hedef pazarınızın ihtiyaçlarını karşılayan pazarlama ve fiyatlandırma stratejileri oluşturun.
Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını, rakibinizin alternatif ürünlerini ve ürününüzün nerede durduğunu öğrendikten sonra ürününüz için özel olarak hazırlanmış değere dayalı bir fiyatlandırma planı oluşturabilirsiniz.
Pazarlamada Değer Bazlı Fiyatlandırma Stratejisi Nedir?
Pazarlama ile başlayın. Değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisi geliştirirken, pazarlamacılar öncelikle değer katmayı veya işlevselliğe güvenmeyi belirlemelidir. Stratejik olmanız gereken nokta burasıdır.
İki basit değere dayalı fiyatlandırma stratejisi vardır.
#1. İyi değer fiyatlandırma stratejisi
İyi bir değer fiyatlandırma yaklaşımı, fiyattan çok işlevselliğe odaklanır. Amaç, müşterileri makul bir fiyata iyi bir ürüne sahip olduklarına ikna etmektir.
Pazarlamacıların bu tür mallar için pazarlama stratejileri geliştirirken çok fazla katma değer üretmeye konsantre olmalarına gerek yoktur. Tüketicinin ikilemini ve ürününüzün bunu nasıl ele aldığını açıkça tanımlayan bir kampanya oluşturun. Ürünün özelliklerinin bu sorunları nasıl çözdüğünü vurgulayın.
İyi değer fiyatlandırması, fazladan fazla tüy içermeyen daha "saf" ürünler için idealdir. Bu öğeler aynı zamanda daha az maliyetlidir ve ROPO etkisi.
#2. Katma değerli fiyatlandırma stratejileri
Katma değerli fiyatlandırma ve pazarlama teknikleri ise bir ürünün algılanan değerini artırmakla ilgilidir. Bu genellikle daha yüksek bir fiyatı haklı çıkarmak için kullanılır.
A değer eklendi yaklaşım, iyi bir değer fiyatlandırma stratejisinin aksine, bir ürünü neyin farklı ve özel yaptığına odaklanır. İşlevselliği göz önünde bulundurmalısınız, ancak kampanyanızın vurgusu faydalar üzerinde olmalıdır.
Bu nedenle, yüksek kaliteli veya lüks bir ürün için bir kampanya üzerinde çalışan bir pazarlamacıysanız, ders kitaplarınızın tozunu almanın ve Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisini tekrar gözden geçirmenin zamanı geldi. Piramidin tepesinde, ürünün başkalarına nasıl hissettirdiğine odaklanarak değer katın. Ürün sosyal konumlarını iyileştirecek mi? Müşterinin tam potansiyeline ulaşmasına yardımcı olacak mı? Bu kavramlar etrafında anlam oluşturun.
Değer Bazlı Fiyatlandırma ve Pazarlama Kampanyası Örneği
De Beers Diamonds'ın popüler sloganı “Bir elmas sonsuza kadar”, katma değerli bir fiyatlandırma tekniğinin bir örneğidir.
Frances Gerety'nin 1947 serisi elmas endüstrisini sonsuza dek değiştirdi ve nişan yüzüklerinin fahiş maliyetini açıklamaya yardımcı oldu. Kampanyada De Beers, ürünü, pırlanta yüzükler hakkındaki düşüncelerimizi değiştiren önemli bir sevgi gösterisi olarak çerçeveledi.
Pırlanta nişan ve alyans günümüzde hala birçok insanın evliliklerinin önemli bir parçasıdır. Bir yüzük almak veya almak, bir başarı işareti olduğu kadar, sosyal aidiyet ve sevginin bir işaretidir.
Değere dayalı fiyatlandırma, B2B ve B2C endüstrilerinde kullanılabilir mi?
Değere dayalı fiyatlandırma, müşteri sunulan ürün veya hizmette değer algıladığı sürece hem B2B hem de B2C endüstrilerinde kullanılabilir.
Değere dayalı fiyatlandırma, bir işletmenin kar marjlarını nasıl etkiler?
Değere dayalı fiyatlandırma, işletmenin yüksek değerli ürünler veya hizmetler için bir prim talep etmesine izin vererek bir işletmenin kar marjlarını olumlu yönde etkileyebilir.
Değere dayalı fiyatlandırma bir işletmenin rekabet gücünü nasıl etkiler?
Değere dayalı fiyatlandırma, işletmenin kendisini rakiplerinden farklılaştırmasına ve kendisini yüksek değerli bir sağlayıcı olarak konumlandırmasına izin vererek bir işletmenin rekabet gücünü artırabilir.
Değere dayalı fiyatlandırma, diğer fiyatlandırma stratejileriyle birlikte kullanılabilir mi?
Evet, değere dayalı fiyatlandırma, toplu indirimler, promosyon fiyatlandırması ve daha fazlası gibi diğer fiyatlandırma stratejileriyle birlikte kullanılabilir.
Değere dayalı fiyatlandırma müşterinin satın alma kararını nasıl etkiler?
Değere dayalı fiyatlandırma, müşterinin aldığı değer için adil bir fiyat ödediğini hissetmesini sağlayarak müşterinin satın alma kararını olumlu yönde etkileyebilir.
Değere dayalı fiyatlandırma, müşterinin bir ürün veya hizmetin algılanan değerini nasıl etkiler?
Değere dayalı fiyatlandırma, müşterinin aldığı değer için adil bir fiyat ödediğini hissetmesini sağlayarak müşterinin bir ürün veya hizmetin algılanan değerini artırabilir.
Sonuç
Fiyatlandırma başarısının sırrı, malı tüketicinin değer algısıyla eşleştirmektir. Ve maliyete dayalı fiyatlandırma, fiyatlandırma politikası için açık bir mekanizma olsa da, müşteriyi hiç hesaba katmaz.
Değere dayalı fiyatlandırmanın bu kadar başarılı olmasının nedeni budur - fiyatlandırma ve pazarlama karmasının her yönünü dikkate alır. Değere dayalı harika bir fiyatlandırma stratejisi geliştirildiğinde, marka vaatlerinizi güçlendirir, pazarda çevik kalmanızı sağlar ve tüketicilerin ürününüzden ne beklediği konusunda size daha fazla görünürlük sağlar.
Değer Bazlı Fiyatlandırma SSS'leri
Neden değere dayalı fiyatlandırma en iyisidir?
Değer bazlı fiyatlandırma sağlar müşterilerinizin, elde ettikleri değerin bedelini ödemekten mutlu olduklarını. … Ayrıca marka adınızı güçlendirecek, daha iyi müşteri ilişkileri kuracak ve nihayetinde kâr hanenizi iyileştireceksiniz. Değere dayalı fiyatlandırma, siz ve müşteriniz için tek gerçek kazan-kazan senaryosudur.
Maliyete dayalı veya değere dayalı fiyatlandırma hangisi daha iyi?
Fiyat:% s. Bir şirket maliyete dayalı fiyatlandırmayı kullandığında, taban fiyat ile tavan fiyat arasında fiyat verir. … Değere dayalı fiyatları kullanırsa, şirket fiyatlandırmasını müşterilerin ödemeye istekli olduğu bir aralıkta belirler. Genel olarak, değere dayalı fiyat, daha yüksek.
Değere dayalı fiyatlandırmanın tersi nedir?
Ters fiyatlandırma, değere dayalı fiyatlandırmanın bir biçimidir. fiyatın tedarikçi tahminlerinden ziyade müşteri algıları tarafından belirlendiği yer. Çoğu fiyatlandırma modelinden farklı olarak, ters fiyatlandırma, alıcının normalden çok daha fazla kaldıraca sahip olmasını sağlar. Ters fiyatlandırma genellikle yalnızca belirli pazarlarda veya pazar koşullarında çalışır.
Örnekle değer fiyatlandırması nedir?
Örneğin bir konserde, şişelenmiş su 6 dolara satılabilir. Ancak aynı şişeyi konser alanı dışındaki bir otomattan sadece 1 dolara satın alabilirsiniz. Fiyat farkı, konserdeki suyun kıtlığına ve konsere gelenlerin su içme ihtiyacına yansıyor.
- Fiyat Analizi Teknikleri: Ayrıntılı Fiyat Analizi Rehberi
- Rekabetçi Fiyatlandırma: Rekabetçi Fiyatlandırma Analizi Nasıl Yapılır?
- Fiyatlandırma Stratejileri: En İyi 7 Fiyatlandırma Stratejisi Örneği
- Rakip Analizi: İhtiyacınız olan her şey (+ Nasıl Başlanır Kılavuzu)
- Premium Fiyatlandırma Stratejisi: Genel Bakış ve Ayrıntılı Örnek
- 7 için 2021 iş büyümesi tüyosu [kılavuzlu]
