Bir pazarın Toplam Adreslenebilir Pazarı (TAM), her işletme için çok önemli bir faktördür çünkü işletmenin büyümesini belirlemede çok önemli bir rol oynar. Toplam kullanılabilir pazar olarak da bilinen TAM, bir ürün veya hizmetin %100 pazar payına ulaşması durumunda elde edilebilecek toplam gelir fırsatını ifade eder. TAM için başka bir isim toplam mevcut pazardır. Toplam mevcut pazar, genellikle toplam potansiyel pazar olarak adlandırılır. Toplam Adreslenebilir Piyasa Hesaplamasına ve uygulanabilir bir örneğe bakalım.
TAM, ürüne erişimin hiçbir şekilde kısıtlanmadığı ve tedarikçinin sınırsız operasyonel kaynak arzına sahip olduğu varsayımı altında bir ürün için var olabilecek teorik toplam pazarı gösterecektir. Başka bir deyişle, TAM, ürüne erişimin hiçbir şekilde kısıtlanmadığını varsayacaktır.
Toplam Adreslenebilir Pazar Nedir?
Bir ürün veya hizmetin, bazen toplam kullanılabilir pazarı (TAM) olarak bilinen toplam adreslenebilir pazarı, o ürün veya hizmetin para kazanma potansiyelini karakterize etmek için kullanılan bir terimdir.
Açık olmak gerekirse, TAM, gözlemlenebilir bir pazardaki yıllık beklenen satışlar için bir terimdir, TAM, gözlemlenebilir bir pazardaki yıllık tahmini satışlar için başka bir terimdir.
TAM, belirli bir fırsatın altında yatan potansiyelin hızlı bir ölçümünü sağladığından, iş olanaklarına öncelik vermek için yararlı bir araçtır.
Toplam Adreslenebilir Pazar veya TAM, bir ürün veya hizmetin pazardan yüzde yüze eşit bir pay alması durumunda açık olan toplam gelir fırsatını ifade eder. Bir kişinin veya şirketin yeni bir iş koluna ne kadar çaba ve para yatırması gerektiğinin değerlendirilmesinde ve bunu yapıp yapmamalarının belirlenmesine yardımcı olur.
Toplam Adreslenebilir Piyasa Hesaplaması
Bir şirketin genel başarısına katkıda bulunmak söz konusu olduğunda, TAM'ın değeri fazla vurgulanamaz. Güçlü bir şirket kurma çabalarında, TAM'ın bir şirkete sağlayabileceği birçok fayda hakkında deneyimli iş profesyonellerinden bilgi edindik.
Toplam Adreslenebilir Pazar (TAM) boyutlandırma çalışmaları, bir işletmenin potansiyelini değerlendirme yöntemi olarak son yıllarda popülerlik kazanmıştır. Öte yandan, TAM karmaşıklığı nedeniyle genellikle yanlış hesaplanır ve yanlış yorumlanır.
TAM hesaplanırken, aşağıdaki gibi üç temel hesaplama yönteminin yanı sıra bir ikincil yol vardır:
- Yukarıdan aşağıya, bir ekonominin en tepesindeki faktörleri değerlendirmenin makro bir görünümünü alır.
- Aşağıdan yukarıya, yerelleştirilmiş bir durumun bir alt kümesine bakar ve ardından sonuçları daha geniş pazar fırsatı için tahmin eder.
- Değer teorisi, mevcut seçeneklere karşı bir tekliften türetilen pozitif dışsallıklara odaklanır.
- İkincil toplama yöntemi, doğrulanmış üçüncü taraf araştırmasını kullanır (dış araştırma olarak da bilinir).
#1. Yukarıdan Aşağıya Yaklaşım
Yukarıdan aşağıya toplam adreslenebilir pazar hesaplama yöntemi, bir makro veri setinin en tepesinden başlamanız ve bir pazar alt kümesini belirlemek için aşağı inmeniz gerektiği fikrine dayanır. Bir popülasyonla başlayarak, hiçbir şey eklemeyen alt kümelerden kurtulmak için coğrafi, ekonomik ve demografik hipotezleri kullanmak mantıklıdır.
Bu yaklaşımın yararı, makroekonomik verilerin güvenilir ve erişilebilir istatistiklerle bulunabilmesidir. BM, OECD, Dünya Bankası ve CIA World Factbook birkaç kaynak örneğidir.
#2. Aşağıdan Yukarıya Yöntemi
Bu yöntemin amacı, tüm popülasyona genişletilebilecek ara adımları belirlemektir. Tüm TAM popülasyonunu ortaya çıkarmak için genişletilebilen test edilmiş bir veri noktası üzerine inşa edildiğinden, daha doğru olması için tercih edilir. İkincil araştırma (haber raporları, kurumsal başvurular) veya birincil toplama teknikleri (yerel bir pazarda bir anket gibi) seçeneklerdir.
Küçük bir alt kümeden çok sayıda geniş varsayım çıkarıldığından, aşağıdan yukarıya tekniği hatalı bir TAM üretebilir. Bu, özellikle farklı ülkelerin nüfus yoğunlukları, ekonomileri ve tüketici tercihlerinin ne kadar çarpıcı olduğu nedeniyle dünya çapında bir TAM hesaplaması için geçerlidir.
#3. Değer Teorisi
Yukarıdan aşağıya ve aşağıdan yukarıya stratejiler, yeni bir teklifin yerleşik paradigmalara uyduğunu varsayar. Değer hipotezi, toplam adreslenebilir pazar hesaplaması, bir pazarı geliştirebilecek veya farklı tüketici gruplarına değer getirebilecek ürünler veya hizmetler için en iyisi olabilir.
Değer teorisi, bir ürünün fiyatının değeri hakkında ne kadar gösterebileceğini anlamaya çalışır. Bir şirket değerini ve neden buna göre fiyatlandırılması gerektiğini hesaplar. Yeni ürünler sunarken veya mevcut müşterilere çapraz satış yaparken, TAM değer teorisi kullanılarak hesaplanır.
Değer teorisini kullanarak Uber'in adreslenebilir değerini tahmin etme. Kullanıcılar kendilerini kullanabilir, toplu taşıma kullanabilir veya Uber taksilerini kullanabilir. İnsanlar tüm bu seçeneklerden vazgeçip bir Uber taksi seçmeye istekli olduklarından, firma bu kullanıcıların Uber taksilerinden elde ettiği değeri ölçebilir ve bunları nasıl fiyatlandıracağını belirleyebilir.
#4. İkincil Yöntem
Dış Araştırma
Halihazırda toplanmış olan profesyonel verilere atıfta bulunmak, bir TAM'yi tanımlamak için kullanılabilecek basit ve hızlı bir yöntemdir. Özel araştırma çalışmaları pahalı olsa da, içlerinde yer alan manşet veriler bazen basın bültenleri aracılığıyla kamuoyuna sunulur. Bu sayıları kullanmanın faydaları daha pratiktir. Elde edilmesi kolaydır ve iş bölümü yasasına göre güvenilir, yetenekli bir profesyonel tarafından bir araya getirilmiştir. Bunlar, bu rakamları kullanmanın avantajlarından bazılarıdır.
Bu yöntemin dezavantajı, sayının nasıl hesaplandığı açısından bir kara kutu olmasıdır. Bir yatırımcı sizden rakamların ardındaki mantığı savunmanızı isterse, tek savunma “Eh, X tarafından yayınlandı, yani geçerli” olacaktır.
Toplam Adreslenebilir Pazar Formülü
İlk olarak, ortalama satış fiyatınızı mevcut müşteri sayınızla çarpın. Bu, yıllık sözleşme değerinizi verecektir. Ardından, ACV'nizi toplam müşteri sayısıyla çarpın. Bu, toplam adreslenebilir pazarınızı verecektir.
TAM= Potansiyel Pazar Büyüklüğü x Rekabetçi Pozisyon
Potansiyel Pazar Büyüklüğü= Pazardaki potansiyel müşteri sayısı
Rekabetçi Pozisyon = Şirketinizin olası toplam müşteri sayısı içindeki payı.
Toplam Adreslenebilir Pazar Örneği
Ve elbette, örnekler işleri daha açık ve anlaşılır hale getirir. Aşağıdaki bu toplam adreslenebilir pazar örneğine hızlıca bir göz atalım.
Bir yılda bisiklet satın alan kişi sayısı, toplam adreslenebilir pazarınız olarak da bilinen potansiyel pazar büyüklüğünü temsil eder. Diyelim ki Amerika Birleşik Devletleri'nde 80 milyon insan bunu yapıyor.
Bir şirket bu hissenin %50'sine sahipse, o şirketin bu ürün veya hizmeti 40 milyon müşteriye satma potansiyeli vardır. İki şirket daha varsa ve her biri bu payın %20'sine sahipse, o şirketlerin her birinin 20 milyon müşteriye satış yapma potansiyeli var.
Toplam adreslenebilir pazar örneği hakkında daha fazla bilgiyi buradan okuyun: TAM Atölyesi
TAM pazar büyüklüğü nasıl hesaplanır?
İlk olarak, ortalama satış fiyatınızı mevcut müşteri sayısıyla çarpın. Bu, yıllık sözleşme değerinizi verecektir. Ardından, ACV'nizi toplam müşteri sayısıyla çarpın. Bu, toplam adreslenebilir pazarınızı verecektir.
Tam ve Sam arasındaki fark nedir?
TAM (Toplam Adreslenebilir Pazar)
TAM, bir ürünün tüm pazar talebidir. Bir işletmenin belirli bir pazarda yapabileceği maksimum gelirdir.
Toplam adreslenebilir pazar, şirketlerin bir pazarın büyüme potansiyelini tahmin etmelerine yardımcı olur.
Oysa
SAM (Hizmet Verilebilir Adreslenebilir Pazar)
İş modelinizin sınırlamaları (uzmanlık veya coğrafya gibi) tüm potansiyel pazarınıza hizmet vermenizi engelleyebilir.
Hizmet verilebilir adreslenebilir pazar, firmaların hedefler belirlemek için ulaşabilecekleri pazar payını değerlendirmelerine yardımcı olur.
TAM ne anlama geliyor?
Toplam Adreslenebilir Pazar
TAM SAM ve SOM nasıl hesaplanır?
Sektörün aşağıdan yukarıya incelenmesi ile toplam adreslenebilir pazar en doğru şekilde belirlenebilir. Aşağıdan yukarıya analizde, bir pazardaki toplam tüketici sayısı, bu pazardaki her bir tüketicinin yıllık ortalama gelirine bölünerek hesaplanır.
Hizmet Verilebilir Adreslenebilir Pazarın (SAM) Hesaplanması
SAM formülü ile hesaplama
Şirketiniz için uygun olabilecek tüm potansiyel tüketicileri toplayın, ardından hizmet verilen adreslenebilir pazarınızı belirlemek için bu toplamı pazarınızdaki bu tür müşterilerin tipik yıllık geliriyle çarpın.
Hizmet Edilebilir Elde Edilebilir Pazarın (SOM) Hesaplanması
SOM formülü ile hesaplama
Sektörünüz için hizmet verilebilir adresli pazardan önceki yıldan elde ettiğiniz geliri çıkarın. Önceki yıla ait pazar payınız bu % ile temsil edilir. Daha sonra bu yıldan sektörünüz için hizmet verilen adreslenebilir pazar ile bir önceki yıldan elde ettiğiniz pazar payınızı çarpın.
Bu sayıların öncelikle tahminler olduğunu daima unutmayın.
Sonuç
Toplam adreslenebilir pazar, kişinin bir firmanın kaydettiği ilerleme konusundaki farkındalığını artırmaya yardımcı olduğu için faydalıdır, bu da sorun alanlarını belirleme ve bu alanlarda iyileştirmeler yapma olasılığını artırır. Ancak, bir TAM'nin yüzde yüzünü yakalamanın neredeyse imkansız olduğunun farkında olmak önemlidir. Bu her zaman akılda tutulması gereken bir şeydir.
Yatırımcılar, şirketin büyüme potansiyelinin iyi bir göstergesi olduğu için toplam adreslenebilir pazara yüksek düzeyde önem veriyor. Ve potansiyel yatırımcıların, o şirkete yatırım yapmadan önce bir firmanın TAM'sini tanıma fikriyle gemide olduklarını söylemeye gerek yok.
Toplam adreslenebilir pazar için burada verilen hesaplama ve örneğin oldukça faydalı olduğunu düşünüyorum.
Toplam Adreslenebilir Pazar SSS'leri
Potansiyel TAM'nizi hesaplamak için iki yaklaşım nelerdir?
İki yaygın yaklaşım
- Yukarıdan Aşağı Pazar Büyüklüğü.
- Aşağıdan Yukarıya Pazar Büyüklüğü.
Tam Pazar Büyüklüğü Nasıl Hesaplanır?
İlk olarak, ortalama satış fiyatınızı mevcut müşteri sayısıyla çarpın. Bu, yıllık sözleşme değerinizi verecektir. Ardından, ACV'nizi toplam müşteri sayısıyla çarpın. Bu, toplam adreslenebilir pazarınızı verecektir.
TAM, pazar büyüklüğü ile aynı mı?
Hayır, değil.
İyi Bir Pazar Büyüklüğü Nedir?
100 milyon dolar.
İlgili Makaleler
