Yıllar geçtikçe, iş analistleri, sosyal medya yönetimi gibi yeni pazarlama stratejilerinin ardından soğuk çağrının ölüm çanını çaldılar. Ancak 2023 bitmek üzere ve sektör hala bundan bahsediyor. Belki de şu soruyu gözden geçirme ihtiyacı vardır: “Soğuk çağrı ölmeli mi?”
Geçen yıl pazarlama uzmanlarıyla yapılan bir röportajda, oybirliğiyle soğuk çağrının dodo kuşunun yolundan gitmediğini belirttiler. Sosyal medya ve internete rağmen, mütevazı telefon, müşterilere ulaşmak için en çok tercih edilen yollardan biri olmaya devam ediyor - yalnızca yönlendirmelerden sonra ikinci. Yine de uzmanlar, düpedüz saldırgan olmasa da etkisiz yöntemlerin soğuk çağrıya kötü bir itibar kazandıracağını da söylediler.
Başka bir deyişle, eski ve yeni işletmeler, soğuk aramayı iyi bir strateji olarak reddetmek için çok hızlı olmamalıdır. O kadar çok yönlüdür ki, soğuk aramanın uygun olmadığı tek zaman, kötü yürütüldüğü zamandır. Beklentileri satışa dönüştürmek için soğuk aramayı kullanmanın aşağıdaki kesin yollarını düşünün.
Doğru teknolojiyle donatın
Bilgi tazelemeye ihtiyacı olan herkes için soğuk arama, bir işletmenin ürün veya hizmetlerine henüz ilgi göstermemiş kişilere telefon aracılığıyla ulaşma sürecidir. Popüler inanışın aksine, bu strateji 1873'ten beri kullanılmaktadır. Karşılaştırıldığında, dünya genel olarak telefonu henüz öğrenmemiştir (1850'lerden beri var olmasına rağmen). (1)
Telefonun yaygın olarak benimsenmesinden bile önce gelen bir yenilik olarak soğuk arama, zamanının oldukça ötesindeydi. Ama şimdi 21. yüzyıl; Genel fikir hala aynı olsa da, iki yüzyılı aşkın geçmişe ait doktrinler bu gün ve çağda işe yaramayacaktır. İster kurum içi bir ekip kuruyor olun ister üçüncü taraf bir sağlayıcıyı işe alın, modern soğuk aramanın aşağıdakiler gibi modern çözümleri olmalıdır:
- Denetim ve eğitim araçları. Gerçek zamanlı izleme ve çağrı kayıt sistemleri, ekip liderlerinin ve denetçilerin bunları satış personeli eğitimi için kullanmalarına olanak tanır.
- Otomatik arama sistemleri. Gibi uygulamaların yardımıyla kazanılan zaman Arama Kovboy Otomatik Çevirici Uygulaması ve diğerleri, işletmelerin bir seferde çok daha fazla soğuk arama yapmasına olanak tanır.
- Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) yazılımı. Bu program, kişileri senkronize etmeye ve güncellemeye ve kişiyle ilgili dosyaları otomatik olarak almaya yardımcı olur.
- Analitik yazılımı arayın. İşletmeler, soğuk aramalara yönelik müşteri duyarlılığı hakkındaki verilere erişerek, zanaatlarını geliştirmenin ve daha iyi sonuçları daha hızlı elde etmenin yollarını geliştirebilir.
- Takvim ve randevu entegrasyon araçları. Yukarıdakiler kadar önemli olmasa da, bu programlar müşteri adayı dönüşümü için takip çağrılarının planlanmasında şık olabilir.
Profesyonel bir telefon numarası alın
Nasıl ki bir papyon etkinliğindeki konukların ilkel ve düzgün görünmeleri gerekiyorsa, insanlarla ilişkilerde iş telefon numaralarının aynı olması gerekir. Soğuk çağrı, gerçek özünde kök salmayan uygulamalar nedeniyle zaten kötü bir imajdan mustariptir (bunlara daha sonra değineceğiz). İşletmelerin yapabileceği en az şey, soğuk aramalarını profesyonel bir numaradan geliyormuş gibi göstermektir.
Ücretsiz numara olarak bilinen 1-800 numarasının işe yaradığı yer burasıdır. Standart numaralardan farklı olarak, ücretsiz numaralar genellikle, diğerlerinin yanı sıra arama verilerinin toplanmasını ve aramaların kaydedilmesini sağlayan daha geniş bir telefonla pazarlama paketinin parçasıdır. İşletmenin telefon numarasını tamamen değiştirmesine bile gerek yok; sadece orijinal numarasını ücretsiz olana bağlayabilir.
En bilineni olmasına rağmen, “1-800” mevcut tek ücretsiz numara değildir. Birçok 1800 numara satılık 855, 844 ve 833 gibi daha yeni eklemeler içerir. Ayrıca özel numaralar veya son yedi basamağı özel bir kelime olarak yazılan ücretsiz numaralar sağlayabilirler (örneğin, 1-800-PLUMBER, 1-800-7586237'ye çevrilir) .
Ücretsiz veya özel bir numaraya sahip olmak çeşitli avantajlar sağlar. (2)
- Soğuk arama sıcak satışlarla sonuçlanırsa, ücretsiz bir numaraya sahip olmak, geri aramaya karar verirse arayandan fazladan ücret almaz (ancak işletme masrafları karşılamalıdır).
- CRM ve diğer paketlerle bağlantılı olduklarından, ücretsiz numaralar herhangi bir müşteri veya potansiyel müşteri ile işletme arasında daha sorunsuz iletişime olanak tanır.
- Çoğu kişi ücretsiz numaraları yasal işletme numaraları olarak tanır, bu nedenle işletme için bir güvenilirlik havası yayarlar.
- Bulut teknolojisini benimseyen daha fazla işletme ile ücretsiz numaralar, bulut tabanlı platformlarda oldukça iyi çalışır.
Kanuna uy
Soğuk arama uygulaması, inanılabileceği gibi yasa dışı değildir, ancak kötüye kullanıma eğilimlidir. Yıllar boyunca, birkaç işletme ve kuruluş bunu doğrudan taciz noktasına kadar soğuk çağrılar yapmak için kullandı. Federal Ticaret Komisyonu (FTC) bir önceki mali yılda ayda 330,000'den fazla şikayette bulunmuşken, bu tür olaylar bir düzine kuruş kadardır. (3)
Daha önce bahsedilen röportajdaki uzmanlardan biri, soğuk aramanın "gerçekten soğuk bir arama" yaptığında bir nimet olmaktan çıktığını söyledi. İnsanlar canlı bir insanla konuşmak ister, önceden kaydedilmiş bir mesaj veya makineyle değil. Bunu anlamakta başarısız olan işletmeler, genellikle tüketici duyarlılığının olumsuz tarafında yer alırlar, yasayla çelişmelerinden bahsetmiyorum bile.
Yasal soğuk arama, bazı yönlerden fedakarlık etmeyi gerektirebilir, ancak çok daha iyi sonuçlar verir. bu FTC'nin Değiştirilmiş Telefonla Pazarlama Satış Kuralları (TSR) işletmelerin ve kuruluşların izlemesi gereken uygun telefonla pazarlama uygulamalarını yönetir. Aşağıda bunlardan bazıları bulunmaktadır.
- Numaraları Ulusal Çağrı Yapma Kayıt Defterine kayıtlıysa, bir kişiyi onaylayın. Evet ise, işletmeler yasalara göre onu aramaktan kaçınmakla yükümlüdür.
- Soğuk arama sırasında ilgili bilgileri, özellikle işletme adını, ofis adresini, iletişim bilgilerini ve daha da önemlisi aramanın nedenini açıklayın.
- Kişi bu saatler dışında sizinle iletişime geçilmesine izin vermedikçe, belirtilen çalışma saatleri dışında (genellikle sabah 8:00 ile akşam 9:00 arası) soğuk arama yapmaktan kaçının.
- Soğuk aramalar ödeme veya fatura içeriyorsa, önce tüketicinin yazılı onayını alın. Şartlar ve koşulları mümkün olduğunca kısa ve öz yapın.
Reddedilmeyi bir fırsat olarak görün
Henüz bir işletmenin ürünlerine veya hizmetlerine ilgi göstermeyen kişilerle iletişim kurmayı içerdiğinden, soğuk arama bir isabetli olay olabilir. Soğuk arama planınız ne kadar iyi olursa olsun, bir şirketin sunduğu her şey için herkes pazarda değil, buna ilgi göstermek bir yana. Bu, hayatın bir gerçeği olduğu kadar iş gerçeği de değildir.
Kaçınılmaz olanı değiştirmenin bir anlamı yok, ancak bu, onun etrafında çalışamayacağınız anlamına gelmez. Ünlü bir mantranın gidişatının aksine, her zaman başarısızlık için yer. Soğuk arama, yeni potansiyel müşteriler kadar olmasa da daha fazla reddedilmeyi gerektirir, ancak her ikisi de işletmeler için büyüme fırsatları taşır.
Soğumuş bir soğuk çağrı, o kişi için fırsatların sonu anlamına gelmez. Satış ekibinin bir sonraki çağrı için zamanında düşünebileceği ve iyileştirebileceği bazı yönleri gösterebilir. Veri analizi için yazılımınız varsa, neyin yanlış gittiğini ve nasıl düzeltileceğini bilmek daha kolay olacaktır.
Bir uzmana göre, reddedilen soğuk aramalardaki istikrarlı bir artış, soğuk arama yaklaşımında bir değişiklik gerektirebilir. Çoğu satış temsilcisi, reddedilmelere ideal olmayan yanıtlar vermekten suçludur, en yaygın üçü şunlardır:
- “Lütfen” ve “Teşekkür ederim” gibi nezaketler söylememek
- Tüketicinin ilgilendiğine inatla inanmak
- Gelecekte onları akıllarında tutmalarını istemek (4)
Soğuk arama stratejisinin başlangıçta düşünüldüğü gibi belirli bir grubu hedeflememesi mümkündür. bilmek hedef kitle sadece soğuk arama için değil, herhangi bir iş stratejisi için çok önemlidir. Satış ekiplerinin özelleştirilmiş hatları ve yanıtları formüle etmelerini sağlayarak soğuk aramayı daha insani hissettirir.
Senaryoya bağlı kalın, ancak yüksek sesle okumayın
Oyuncular bir senaryodaki repliklerini ezberlerler, ancak her satırın duygularını iletmek onlar için biraz daha fazla çaba gerektirir. Oyunculuk becerileri satış temsilcileri için bir gereklilik olmasa da, repliklerini gerçekten sunmaktan yararlanabilirler. Daha önce de belirtildiği gibi, insanlar bir kayıt veya otomatik yanıt değil, canlı bir insanla iletişim kurmak ister.
Bunu destekleyecek istatistikler var. Bir analiz, metni harfi harfine okuyan ve bir tüketicinin yanıtlarını barındıracak kadar esnek olmayan bir aramanın dönüşüm oranının %1'den az olduğunu gösterir. Ne yazık ki, çoğu soğuk arama bu şablon yaklaşımını takip eder ve genellikle satış ekiplerini daha fazla numara arayarak reddetmeleri dengelemeye zorlar. (5)
İster inanın ister inanmayın, özel bir soğuk komut dosyası oluşturmak (şablonlar yardımcı olur, ancak bunlara çok fazla güvenilmemelidir) göründüğünden daha basittir. Üç anahtar bölümden oluşur: bir giriş, ilişki kurmaya yönelik ifadeler ve konumlandırma ifadeleri. Basitçe söylemek gerekirse:
- Her soğuk aramanın başında ilgili ayrıntıları açıklayın
- İşe başlamadan önce biraz sağlıklı sohbete katılın
- Tüketiciye şirketin benzer tüketicilerle nasıl çalıştığını anlatın (5)
Bir Satış Temsilcisi İçin En Önemli 3 İpucu Nelerdir?
İyi bir satış elemanı nasıl olunur. Alıcılarınızın kim olduğunu bulun ve onlara bağlı kalın. İzlenebilir ve tekrarlanabilir bir satış süreci kullanın. Ürününüzü anlayın.
4 Satış Stratejisi Nedir?
Komut dosyası tabanlı satış, ihtiyaçları tatmin eden satış, istişari satış ve stratejik ortak satışı, satış görevlileri tarafından kullanılan dört temel satış taktiğidir. Çeşitli etkileşim türlerinde çeşitli taktikler kullanılabilir.
Satışta 1 Numaralı Kural Nedir?
Müşteriye size davranılmasını istediğiniz gibi davranın. Bir satış elemanı tarafından size nasıl davranılmasını istediğinizi düşünün ve ardından aynı şeyi müşteriniz için yapın. Kibar olun, saldırgan değil; yardımcı ol; ve en önemlisi müşteriyi rahat ettirin.
Satışın 7 P'si Nelerdir?
Pazarlamanın 7P'si ürün, fiyat, yer, promosyon, fiziksel kanıt, insanlar ve süreçlerdir. Bir işletmenin bir ürün veya hizmetin reklamını yapmak için ihtiyaç duyduğu pazarlama karması 7 P'den oluşur.
Sonuç
Etkili soğuk arama hakkında çok sayıda mevcut referansla, bu pazarlama ortamının yakın zamanda ortadan kalkmayacağını söylemek güvenli. Bununla birlikte, soğuk çağrılara güvenen işletmeler, itibarlarını zedelemekten kaçınmak için hafif adımlar atmalıdır. Açıklanan ipuçları göz önüne alındığında, toplu ancak etkisiz olanlardan ziyade birkaç ancak yüksek kaliteli soğuk çağrılara odaklanmak daha iyidir.
kaynaklar:
- “Soğuk Çağrı Hakkında Soğuk Gerçekler”, Kaynak: https://gilcargill.com/the-cold-facts-about-cold-calling/
- “Ücretsiz Numaraları Kullanmanın 6 Faydası”, Kaynak: https://www.kaleyra.com/blog/voice/6-benefits-of-using-toll-free-numbers/
- “Veri Kitabı 2020'yi Aramayın”, Kaynak: https://www.ftc.gov/system/files/documents/reports/national-do-not-call-registry-data-book-fiscal-year-2020/dnc_data_book_2020.pdf
- “Soğuk arama reddiyle başa çıkmanın en iyi yolu”, Kaynak: https://www.zoho.com/blog/crm/the-best-way-to-deal-with-cold-calling-rejection.html
- “Şimdiye Kadarki En İyi Soğuk Çağrı Senaryosu [Şablon]”, Kaynak: https://blog.hubspot.com/sales/cold-call-script
İlgili Makaleler
- COLD CALLING: Cold Call Strategies 2023(Yeni bir tarayıcı sekmesinde açılır)
- Küçük İşletmeler İçin Telefon Sistemleri: 2023 Listesi (Güncellendi)(Yeni bir tarayıcı sekmesinde açılır)
- 7 Yılında 2023+ En İyi İŞ TELEFON SİSTEMİ İNTERNETİ(Yeni bir tarayıcı sekmesinde açılır)
- SANAL TELEFON SİSTEMLERİ: Her İşletme İçin En İyi Sanal Telefon Sistemleri (+ Ayrıntılı Kılavuz)(Yeni bir tarayıcı sekmesinde açılır)
- 15'de İşletmeler için 2023+ EN İYİ TELEFON NUMARASI(Yeni bir tarayıcı sekmesinde açılır)
