İşlerinin zirvesinde olan satış müdürleri, çalışanlarını soğuk olası satışların peşinden göndermekten daha iyi bilirler. Yetersiz fonlarını, tam olarak kavradıkları potansiyel müşterilere ve ödeme yapan müşteri olma olasılığı en yüksek olduğuna inandıkları kişilere yatırırlar. Başka bir deyişle, satış yöneticileri, satış ekiplerine niteliksiz müşteri adayları dağıtmaz. Satış görevlileri, tüm fırsatların zaman ayırmaya değer olduğunu varsayabilir. Ancak vakit nakittir. Yani bu her zaman doğru değildir. Neredeyse herkese pazarlama yapabilirken, dönüşüm sağlamayanlara pazarlama yapmak istemezsiniz. Karlılığınız, israf edilen harcamalardan ve düşük dönüşümden zarar görecektir. Satış Nitelikli Potansiyel Müşterinin devreye girdiği yer burasıdır. Bu potansiyel müşteriler, onları dönüştürmek için beslemeye odaklanması gereken müşteri adayı dönüşüm sürecinizde kullanılabilir. Bu yazıda, satış nitelikli müşteri adayı fırsatını ve pazarlama nitelikli müşteri adayı arasındaki farkı tartışacağız.
Satış Nitelikli Müşteri Adayı nedir?
Satış için uygun müşteri adayı (SQL), bir firmanın hem pazarlama hem de satış departmanları tarafından kapsamlı bir şekilde araştırılmış ve doğrulanmış potansiyel bir müşteridir. Nitelikli satış adayı (SQL), bir şirketin mal ve hizmetlerini satın almaya ilgi gösteren ve aynı zamanda şirketin lider nitelik gereksinimlerini karşılayan potansiyel bir müşteridir. Ayrıca, nitelikli müşteri adayı, etkileşimi geçen ve ödeme yapan bir müşteri olmak için aktif olarak takip edilebilecek bir potansiyel müşteridir.
Ayrıca, pazarlama ve satış departmanları, aynı şirket içinde bile, satışa uygun bir potansiyel müşteriyi neyin oluşturduğu konusunda sıklıkla fikir ayrılığına düşer. Bir işletme, ürünlerine ilgi uyandırmaya çalışırken, genellikle işe pazarlama açısından uygun müşteri adaylarını (MQL'ler) belirleyerek başlar. Pazarlama yeterliliğine sahip müşteri adayı, satın almaya hazır olduğunu gösterdiğinde satış ekibine aktarılır ve SQL olarak kabul edilir.
Şirketin müşteri adayı yönetimi yöntemi, nitelikli bir SQL olup olmadıklarını belirlemek için olası müşterinin davranışını kullanır. Bununla birlikte, müşteri adayı puanlaması, satış görevlilerinin zamanından tasarruf etmek ve kota başarısını hızlandırmak amacıyla ciddi alıcıları sıfırlamak için şirketler tarafından kullanılır. Mükemmel bir dünyada, satış ve pazarlama departmanları, bir sonraki aşamaya geçmeden önce bir potansiyel müşteri tarafından karşılanması gereken kriterleri belirlemek için birlikte çalışır. Pazarlama, satın alma konusunda ciddi olmayan satışlara yol açtığında, satış sürecini yavaşlatır ve müşteri adayı kalitesiyle ilgili yaygın bir sorun kaynağıdır.
Satış Nitelikli Potansiyel Müşterileri Nasıl Elde Edersiniz?
Bir şirketin kârlılığı, sürekli bir satış akışı olmadan ayakta kalamaz. Bununla birlikte, "iş makinesi" yalnızca müşterilere dönüştürülecek satış nitelikli olası satışların düzenli bir akışı olduğunda çalışır. Bu, iyi koordine edilmiş bir pazarlama ve satış planından daha önemlidir.
Yalnızca olası satış oluşturmak yeterli değildir. Sunulan hizmet veya ürünle bu yeni bağlantıların “yakınlığı” çok önemlidir. İşletmeler, yeni müşteri adaylarını önceden belirlemeden, olası müşterileri satın almaya ikna etmeye çalışırken çok daha fazla zaman ve para harcarlar. Artık işletmeniz için sürekli bir satış kalitesine sahip olası satış akışına sahip olmanın neden önemli olduğunu biliyorsunuz. Satış için uygun olası satışları nasıl elde edeceğiniz aşağıda açıklanmıştır.
1 numara. Uzun Kuyruklu Anahtar Kelimeler Kullanın
Arama motoru reklamları, web sitesi içeriği veya açılış sayfası metni geliştirmeden önce uzun kuyruklu anahtar kelimeleri araştırmak için biraz zaman ayırın. Bir şirketle son derece alakalı ve daha yüksek "arama amacına" sahip bir dizi terim. İşin püf noktası, uzun kuyruklu anahtar kelimelerin daha az trafiğe sahip olma eğiliminde olmasıdır, ancak onları arayan kişilerin, sahip olduğunuz şeyle ilgilenme olasılığı daha yüksektir. teklif.
kavramı göstermek için yeni içerik üretirken "çözüm" yerine "çözüm nedir", "çözüm nasıl kullanılır" ve "çözüm faydaları" gibi alternatif ifadeler kullanın. Arama motoru sıralamalarınızı iyileştirmek istiyorsanız, bu varyantlara eşanlamlıları dahil etmek de iyi bir fikirdir. Yeni anahtar kelime potansiyellerini keşfetmek için Google Trendler'i ve Anahtar Kelime Planlayıcı'yı kullanmanızı öneririz.
Reklamlarda, TBM veya CPL tipik olarak daha ucuzdur, ancak "arama amacı" genel terimden - bizim durumumuzda "çözüm" - çok daha yüksektir ve bu nedenle satışa uygun olası satışlar oluşturur. Uzun kuyruklu anahtar kelimeler, organik sıralamalarda daha az rekabete ve trafiğe sahiptir, ancak her bir terime göre uyarlanmış içeriğin okunma, tıklanma ve dönüştürülme şansı daha yüksektir.
2 numara. Uygun Sosyal Medya Kampanyaları
Sosyal medya aracılığıyla potansiyel müşterilerle ilişki kurmak mükemmel bir stratejidir. Ancak, karmaşık satış süreçlerine sahip şirketler paralarını müşteri kazanma ve elde tutma stratejilerine yatırmalıdır. Bu, ürününüz hakkında sohbet başlatmayı amaçlayan etkileşim girişimleri veya potansiyel müşterileri alakalı içeriğe yönlendiren trafik kampanyaları yoluyla gerçekleştirilebilir.
Satışa hazır müşteri adayları üretmeye yardımcı olmasının nedeni, en önemli takipçilerinizi bölümlere ayırmanıza ve içeriğinizle önceki etkileşimlerine göre onlara çok özel teklifler göndermenize olanak sağlamasıdır. Önce değerli bir şey sağlamadan asla sosyal medyada bir şey almayı beklemeyin. Bu nedenle, sadık bir takipçi kitlesi oluşturmak istiyorsanız, alıcının yolculuğunun her aşaması için ayrı reklamlar planlamanız önemlidir.
#3. Dönüşüm Hunisi Sonu Malzemeli Açılış Sayfaları
Açılış sayfaları oluşturmak, ziyaretçileri kuruluşunuza yönlendirmenin harika bir yoludur. Ancak, yalnızca e-kitap ve infografik satmanın yanı sıra bunlardan yararlanmanın başka yolları da var. Satış açısından nitelikli bir potansiyel müşteriyi çekmek için tavsiyemiz, halihazırda sizinki gibi bir ürün veya hizmet satın almayı düşünen potansiyel müşterileri hedefleyerek satış hunisinin en altına içerik sağlamak. Örnekler arasında vaka çalışmaları, özelleştirilmiş tavsiyeler, ürün sunumları, derinlemesine seminerler ve çevrimiçi uygulamaların test sürüşleri yer alır.
Aşamalı profil oluşturma formları, web sitenizde zaten bir form doldurmuş olan müşteri adaylarını ek bilgi sağlamaya yönlendirerek açılış sayfası yaklaşımınızın verimliliğini artırmak için yararlı bir araçtır. Yani kendilerini tekrar etmek zorunda kalmayacaklar ve edindikleri her içerik profillerine bir şeyler katacak ve kabul edilme durumlarını güçlendirecektir.
Satış açısından nitelikli müşteri adayları yaratmasının nedeni şudur: Dönüşüm hunisinin altındaki içerik, sorunlarına aktif olarak çözüm arayan potansiyel müşterileri ve ürün veya hizmetinize uygun işletmeleri çeker. Aşamalı profil oluşturma açılış sayfalarıyla, onlar hakkında giderek daha fazla bilgi toplayarak potansiyel müşterileri kademeli olarak nitelendirebilirsiniz. Bu bilgi, pazarlama ve satış ekiplerinin hangi müşteri adaylarına yaklaşılmaya en hazır olduğunu belirlemesinde yararlıdır.
#4. Bilgilendirici ve Teknik İçerik Geliştirin
Halihazırda ürün veya hizmetinizden tam olarak yararlanacak teknik uzmanlığa sahip potansiyel müşterileri çekmenin bir stratejisi, onlara çözüme özel içeriğe erişim sağlamaktır. özellikler, uygulama ve teknik detaylar merkezli bilgiler, “nedir” bilgisi değil, aklımda olanlardır.
Bir hizmet işletmesi olarak yazılım sahibiyseniz, yeni teklifleriniz hakkında bilgi almak için içerik pazarlamasını kullanmayı düşünmelisiniz. Yenilikçi bir çözüm öneriyorsanız, bunun işleri nasıl iyileştireceğini ve neden yapmaya değer olduğunu açıklayın. Ayrıca, ücretli reklam kampanyaları, bu materyalin farkındalığını yaymak ve olası müşterileri çekmek için harikadır.
Nitelikli bir satış lideri getirmesinin nedeni, çözümle ilgili ilk elden deneyime sahip kişilerle konuşabildiklerinde potansiyel müşterilerin sattığınız üründe değer görme olasılığının daha yüksek olmasıdır. Bunun nedeni, demoların onlara şirketlerini tam olarak nasıl geliştirebileceklerini göstermesidir. Ayrıca potansiyel müşteri havuzunuzu genişletmek için bu taktiği sosyal medya reklamcılığı ile birleştirebilirsiniz.
# 5. İş Avcılığı için Kasıtlı Ağ Oluşturma
Bir şirketin sektörü, pazarı ve personel sayısıyla ilgili verilere erişiminiz olduğunda, profesyonel ağlar nitelikli bir satış lideri için bir altın madeni olabilir. Profesyoneller, girişimci girişimciler ve karar vericiler, LinkedIn, AngelList ve F6S gibi siteleri kullanarak ağ kurabilir ve potansiyel iş ortaklarını bulabilir.
Tavsiyemiz, bir kişinin alanı, coğrafyası ve hatta şirketlerinin büyüklüğü gibi kriterlere göre hedeflenen aramalar yapmak için bu iş ağlarını kullanmanızdır. Şirketiniz için uygun olan satış fırsatlarının peşinde koşmanıza yardımcı olacaktır. Çözümünüzün değeri, onlara ulaşırsanız, etkileyiciler, karar vericiler ve hatta CEO'lar tarafından kabul edilme olasılığı daha yüksektir.
Kurumsal ağlarda segmente edilmiş iletişim araştırması ile çözümün satın alınması ve uygulanmasından sorumlu karar vericilerle iletişimi kolaylaştırdığı için satışa uygun potansiyel müşteriler yaratır. Potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı artırmak için Skrapp ve Hunter gibi araçlar kullanılabilir.
#6. Pazarlama İşbirlikleri ve Ortak Girişimler
Sizinle aynı pazarda faaliyet gösteren şirketlerle ortaklıklar iş dünyasında, özellikle teknoloji ve hizmet olarak yazılım alanlarında yaygındır. Bu, birden fazla işletmenin sağladıkları hizmetleri kullanabilecek bir kitle için içerik oluşturmak veya bir etkinlik düzenlemek üzere birlikte çalıştığı bir taktiktir.
Örneğin, B2B teknoloji sektöründe faaliyet gösteren iki işletme, içerik pazarlama süreçlerini düzene sokmak için en etkili yöntemlere ayrılmış tam uzunlukta bir web seminerine ev sahipliği yapmak için güçlerini birleştirebilir. Her işletme, haberleri yaymak, yeni pazarlar, beklentiler ve diğeri için fırsatlar yaratmak için kendi sosyal medya kanallarını kullandı.
Ortak markalama pazarlama girişimleri, sanki her iki kuruluş da haber bültenleri ve hedefli e-postalar aracılığıyla kişi listelerini birbirleriyle "paylaşıyor" gibi olduğundan, satışa hazır olası satışlar oluşturmada etkilidir. Bir iş ortağı, yeni müşteri adaylarının katılabileceği bir kişi listesi sağlarsa, bu müşteri adaylarının diğer şirketin kalifikasyon süreçlerinden geçmiş olması muhtemeldir. Başka bir deyişle, müşteri adayları daha fazla bilgiye sahip olduğunda satış nitelikli fırsat gelişir.
#7. Sergilere, Fuarlara ve Konferanslara Katılın veya Ev Sahipliği Yapın
Bu durumda, satış ekibi aktif olarak müşteri adayları arıyordu. Kurumsal/iş etkinliklerine ve konferanslara katılmak veya bunlara sponsor olmak, bir şirketin pazardaki varlığı ve konumu için faydalıdır. Ek olarak, ağ oluşturma, ürün veya hizmetiniz tarafından hafifletilebilecek sorunlar yaşayan potansiyel müşterilerle tanışmanın harika bir yolu olabilir.
Bunun nedeni, kurumsal etkinliklere katılan kişilerin operasyonları düzene koymalarına ve müşteri tabanlarını genişletmelerine yardımcı olabilecek araçlar ve stratejiler hakkında bilgi edinme olasılıklarının daha yüksek olmasıdır. Bu bilgi göz önüne alındığında, bölgenizde eğlenceli aktiviteler olup olmadığını öğrenin. Değilse, kendi toplantınızı düzenleyin. İlk başta sadece birkaç düzine insan bulsanız bile, markanızı büyütebilecek ve mükemmel bağlantılar kurabileceksiniz.
Ayrıca, kurumsal etkinliklerin etkili ve karar verici bireylerin dikkatini çekmesiyle bilindiğinden, satış nitelikli bir olası satış yaratılır. Bazı sponsorluk seviyeleri, hedef kitleye ulaşmanızı ve ürününüzü sergilemenizi sağlar. Elinizdeki bu bilgilerle, onları web sitenizi kontrol etmeye ve işletmeniz hakkında daha fazla bilgi almaya ikna edebilirsiniz.
Satış Nitelikli Müşteri Adayı Vs Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı
Satın alma niyeti, Satış için uygun bir potansiyel müşteriyi pazarlama için uygun bir potansiyel müşteriden ayıran şeydir. SQL, bir satış temsilcisiyle konuşmaya hevesli ve satın almaya çoktan karar vermiş potansiyel bir müşteridir.
Bu ayrım kritiktir, çünkü müşterinin ilgi düzeyine bağlı olarak lider geliştirme sürecindeki bir sonraki adımı belirler. Müşteri adayına asla satın alma süreciyle ilgisi olmayan bilgiler vermeyin. Ayrıca, MQL'ler henüz satın alınmaya hazır değildir, bu nedenle bunları satış ekibinize çok erken göndermek, onları ürününüze kapatabilir ve satış temsilcisinin zamanını boşa harcayabilir.
Örneğin, araştırmaya dayalı bilgi içeriği indiren ilk kez gelen bir ziyaretçiyi satış ekibinize göndermek istemezsiniz. Müşteri ilişkileri yönetimi yazılımını tanıtmak için "2023'ün En İyi CRM'leri" gibi içerikler kullanılabilir. Ayrıca, satın alma sürecine yeni başladıkları için pazarlama açısından nitelikli bir müşteri adayı olarak nitelendirilirler.
Bununla birlikte, belirli bir etkinliğe karşılık gelen içeriği veya "CRM Yazılımı Satın Almadan Önce Bilmeniz Gerekenler" gibi dönüşüm hunisinin altındaki içeriği indiren geri gelen bir ziyaretçiyse, bu, satış nitelikli bir müşteri adayı için en önemli adaydır. Keşif aşamasını geçtiler ve çevrimiçi eylemleriyle bir sonraki adımı atmaya hazır olduklarını gösterdiler.
Liderlik Niteliğine Sahip Bir Satış ve Pazarlama Arasındaki Farkı Bilmenin Önemi
Sistem, satış elemanlarınızın zamanından tasarruf ederek, doğru kişilere doğru zamanda satış yapmak için daha fazla zaman harcamalarına olanak tanır; bu nedenle, pazarlama ve satış nitelikli müşteri adayını anlamaları çok önemlidir.
İdeal bir senaryoda, müşteri adayı puanlaması ve ardından pazarlamanın satışa uygun müşteri adaylarına dönüştürülmesi sayesinde satış ekibiniz daha nitelikli müşteri adayına erişebilir.
Buna ek olarak, satış ve pazarlama ekipleriniz, pazarlama açısından uygun müşteri adaylarını ve satış açısından uygun müşteri adayını takip ederek, müşteri adaylarını neyin getirdiğini ve bunların kapanan anlaşmalara dönüşme olasılıklarının ne olduğunu öğrenebilir. Ayrıca, satış ekibiniz SQL'leri kapatmayı ne sıklıkla başarıyor? Satış personeliniz arasındaki konuşma kalitesinde bir artış var mı?
Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı Satış Nitelikli Müşteri Adayı'na Dönüştürmede İlgili Adımlar Nelerdir?
Pazarlama ve satış nitelikli müşteri adaylarını dönüştürürken aşağıdaki adımları dikkate alın.
1 numara. Kurşun Puanı
Müşteri adayı puanlama, genellikle bir şirketin müşteri adayını nitelikli satış potansiyel müşterisine (SQL) dönüştürme sürecindeki ilk adımdır.
Araştırmacılar müşteri adayı puanlamasını, tipik olarak sayısal bir değer olan "her birine bir puan atayarak gelen pazarlama müşteri adaylarının kalitesini değerlendirme uygulaması" olarak tanımlıyor.
Bununla birlikte, size sağladıkları bilgilerin kalitesi ve web sitenizle ve markanızla çevrimiçi olarak başka bir yerde nasıl etkileşime girdikleri gibi bir dizi faktöre bağlı olarak bir müşteri adayı puanı atayabilirsiniz. Bu prosedürü izleyerek, satış ve pazarlama ekipleri potansiyel müşterilere daha iyi öncelik verebilir, zamanında yanıt verebilir ve sonuçta bu potansiyel müşterilerin daha yüksek bir yüzdesini ödeme yapan müşterilere dönüştürebilir.
Ayrıca müşteri adayı puanlaması, satış ekiplerinin yalnızca şirketiniz ve teklifleri hakkında daha fazla bilgi edinmekle ilgilendiğini ifade eden potansiyel müşterilerle iletişime geçmeye öncelik vermesine yardımcı olur.
2 numara. Kurşun Davranışı
Satış ve pazarlama departmanları, satış sürecinin bir sonraki aşamasına geçmeden önce bir potansiyel müşterinin karşılaması gereken kriterleri belirlemek için koordinasyon sağlar. İyi bir liderin niteliklerini tanımlayacak ve belirli davranışların önemini belirleyeceksiniz.
Bu adımlar, bir toplantı planlamak, bir demoda yer almak veya bir e-postayı yanıtlamak gibi şeyleri içerebilir. O halde, bir toplantı planlamak, bir e-postayı yanıtlamaktan daha değerli olabilir.
Pazarlama ekibiniz, bunu yapacak net bir yolları yoksa, satış sürecinde ilerlemeye hazır olmayan potansiyel müşterilerle anlaşmalar yapmaya çalışabilir. Öte yandan, satış gücünüz bir bütün olarak yavaşlayacaktır.
Peki, hangi eylemler bir müşteri adayını ileriye taşıyabilir? Web sitenizle etkileşim, bunun olası bir yöntemidir. Diyelim ki potansiyel bir müşteri web sitenizi ziyaret ederek, e-postalarınızı okuyarak ve potansiyel müşteri mıknatıslarınızı indirerek işletmenize ilgi gösteriyor. Belli ki söylediklerinizi düşünüyorlar. Sizinle etkileşimlerine bağlı olarak, pazarlamadan satışa uygun müşteri adayına geçmeye hazır olabilirler.
Ayrıca, olumsuz faaliyetler de dahil edilebilir. Örneğin, bir müşteri adayı mesajlarınıza yanıt vermeyi durdurursa veya e-postalarınızı kontrol etmeyi bırakırsa puanı düşer.
#3. Satın Alma Olasılığı
SQL olmaya hak kazanan müşteriler, ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyduğunu göstermiş, onu satın almak için finansal kaynaklara ve etkin bir şekilde kullanmak için gerekli BT altyapısına sahip ve ürününüzü kullanarak hafifletilebilecek sorunları var.
BANT sistemi (Bütçe, Yetki, İhtiyaçlar ve Zaman Çizelgesi) bu amaç doğrultusunda oluşturulmuştur. Bu yöntemin bir dizi soru sormak için kullanılmaması gerekse de, uygun olan potansiyel bir tüketiciyle karşı karşıya olup olmadığınızı belirlemenize yardımcı olabilir. Yine de temel aktörleri listelemeli, hedef müşterinizin zorluklarını belirlemeli ve şirketlerinin süreçleri hakkında bilgi edinmelisiniz.
#4. Satış Akışınızın Bir Parçası Olarak Potansiyel Müşteriler
Pazarlama tarafından oluşturulan her potansiyel müşteriden en iyi şekilde yararlanabilmeniz için satış prosedürünüzü iyileştirin.
Satış görevlilerinin, diğer olası satış adaylarında olduğu gibi, satış nitelikli müşteri adayıyla görüşmelere hazırlanmaları gerekir, ancak işlemi tamamlamalarına yardımcı olmak için pazarlama nitelikli müşteri adayı yetiştirme yoluyla elde edilen verilerden de yararlanabilirler. Potansiyel müşterinin SQL dosyalarının nasıl SQL olması gerektiğini ve ne tür dosyalar indirdiklerini bilmelisiniz.
Bir sonraki adım, ürünlerinizi onlara daha iyi satabilmeniz için onlarla konuşmak ve içinde bulundukları durumu anlamaktır.
Nitelikli Satış Fırsatı
Keşif aramaları, satış görevlileri ve potansiyel müşteriler arasındaki en önemli etkileşimler arasındadır.
Bir sonraki adım, ya potansiyel müşteriyle konuşmaya devam etmek ve ilerlemek ya da veda etmektir. Ancak bu aramayı yapmak her zaman kolay değildir. Bu durumda, satış yeterliliği yararlıdır.
Bir sözleşme umut verici görünüyorsa, doğru soruları sormak, ortaklığın sürdürülmeye değer olup olmadığına karar vermenize yardımcı olacaktır.
Nitelikli Satış Fırsatı Nedir?
"Satış Nitelikli Fırsat" (SQO), belirli kriterleri karşılayan potansiyel bir satışı tanımlamak için kullanılan bir terimdir. Satış görevlisi, tekliflerinizi müşteri adaylarını nitelemek için nasıl kullandıklarını ayrıntılarıyla belirtmek için doldurur. Satış görevlisi, uygun olmadıkları takdirde bunları Salesforce veya CRM sisteminizin dışında reddedecektir.
Nitelikli bir ölçüt olarak, satışa uygun bir fırsat, öneminin temel nedenlerinden biridir. Sonuç olarak, satıcılar hedef demografisini daha kesin bir şekilde tanımlayabilir. Bu gereksinimler, satış görevlisinin olası müşterilerle olan ilişkisini bilgilendirdiği için önemlidir.
Bir müşteriyi geri çevirmeye karar verirlerse, kararlarını satış müdürlerine ayrıntılı olarak açıklamalarına izin verilir. Bu bilgi ile satış müdürü, çalışanla daha iyi bağlantı kurabilecek ve motive edebilecektir.
Ayrıca, satış nitelikli bir fırsat, yeni müşterilerin isteklerini ve ihtiyaçlarını tahmin etmelerine yardımcı olduğu için işletmeleri büyütmek için yararlıdır. İşletme daha sonra müşterinin deneyimini nasıl geliştireceğini anlayabilir.
Ayrıca, SQO'lar, kuruluşların müşterilerin deneyimlerini raporlamasına olanak tanıdığı için genişlemeyi teşvik eder. İşletmeler, tekliflerini iyileştirmek için müşteri şikayetlerinden faydalı bilgiler edinebilir.
Satış Nitelikli Fırsat Neden Önemli?
Kârlarını artırmak için satış ekiplerinin başarısına güvenen işletmeler için satış nitelikli bir fırsatın takibi önemlidir. Satışa uygun fırsatınızı takip etmek, işletmeniz için hangi promosyon stratejilerinin en iyi sonuçları verdiğini ortaya çıkarabilir.
SQO'larınızın çoğu markanızı tanıtmak için oradan geliyorsa, LinkedIn'de bir şirket profili oluşturun.
Ayrıca, satış için uygun bir fırsatı takip ederek müşteri adaylarınızın kalitesi hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz. Belirli müşteri adaylarını takip etmezseniz, firmanız çok para kaybedebilir.
SQO'lar, en umut verici yeni müşterilerin nerede bulunacağını belirlemek için de kullanışlıdır. Bu müşteri adayları, hangi stratejilerin en iyi şekilde çalıştığını görmek için analiz edilebilir ve ardından bu stratejiler geliştirilebilir.
Satış nitelikli fırsatınızı takip etmek, hangi reklam kanallarının en çok işi getirdiğini de ortaya çıkarabilir. Örneğin, potansiyel müşterilerinizin büyük çoğunluğunun e-posta pazarlamasından kaynaklandığını keşfederseniz, çabalarınızı bu kanala daha iyi hizmet verecek şekilde uyarlayabilirsiniz.
Satış Nitelikli Fırsat ile Müşteri Adayı Arasındaki Fark Nedir?
Potansiyel müşteri, sizinle daha önce hiç iş yapmamış ancak ilgi gösteren potansiyel bir müşteridir. Eldeki bilgileri kullanarak, yetkin olup olmadıklarına karar verin ve yetkin değillerse reddedin. Bu yöntemde, niteliksiz müşteri adaylarıyla zaman kaybetmezsiniz.
Satış için uygun bir fırsat, vaat eden, sunduğunuz şeyle ilgilenen ve şirketiniz için çok uygun olan bir müşteri adayıdır. Potansiyel bir müşteri olarak nitelendirilirler ve bu şekilde CRM'nize veya satış boru hattınıza girilmelidirler.
Ayrıca, bu, şirketinize en uygun müşterileri belirlemenize yardımcı olacaktır. Uygun değillerse, onları geri çevirebilir ve bir sonraki müşteri adayına geçebilirsiniz. Bu yöntemde, niteliksiz müşteri adaylarıyla zaman kaybetmezsiniz.
Satış Nitelikli Müşteri Adayı Olmanın Avantajları Nelerdir?
Satış için uygun bir müşteri adayının en önemli 3 avantajını burada bulabilirsiniz.
1 numara. Potansiyel Müşterilere İlişkin İçgörü İyileşiyor
İş hayatında güven çok önemlidir. İnsanlar sizi tanıdığında ve size güvendiğinde, satış yapmak daha basit ve zahmetsiz hale gelir. Forrester, müşteri adaylarını geliştirmenin ve güven oluşturmanın, %50 daha düşük giderlerle %33 daha fazla satış fırsatı sağlayabildiğini keşfetti. Alıcılar sorular sorarak olası satışlar hakkında ek bilgi alabilir ve satıcılar bu soruları yanıtlayarak onlara yardımcı olabilir. Nitelikli müşteri adayları, onlara derinlemesine aşinalık kazanmakla başlar. Hedef pazarınızı ve ürün veya hizmetinizin onlara ne kadar hitap edeceğini anlamak bununla başlar. Nihai hedef pazarınız istatistikler değil, insanlardır. Müşterilerin, kendi özel gereksinimlerini karşılamaya ilgi gösteren bir satıcıdan satın alma olasılığı daha yüksektir.
2 numara. Size Hem Zaman Hem de Para Kazandırır
İddialı hedefleri olan her işletme için zaman çok önemlidir, ancak birçok satış ekibi bunu düşük kaliteli potansiyel müşterilere harcar. Salesforce, satış görevlilerinin zamanlarının %33'ünü satışa ve geri kalanını katma değeri olmayan işlere harcadığını tespit etti. Müşteri adayı kalifikasyon sürecine sahip olmak, satış ekiplerinin en umut verici müşteri adaylarına odaklanmasına yardımcı olabilir.
Ayrıca, müşteri adayı uygun hale getirildikten sonra satış temsilcileri zamanlarını ve enerjilerini buna göre önceliklendirebilir. Yukarıda belirtilen değişkenleri girdikten sonra uygun adayları puanlamak mümkündür. Daha yüksek müşteri adayı puanı, bu müşteri adayına yanıt vermeye diğerlerine göre öncelik vermeniz gerektiğini gösterir.
#3. Satış Bağlantılarınızın Kalitesini Artırır
Müşterileri hakkında bilgi edinmek için zaman ve çaba harcayan kuruluşların onlarla güçlü ilişkiler geliştirmesi daha olasıdır ve bu da satışların ve kârların artmasına yol açar. Satışları sürekli olarak artırmak istiyorsanız, kuruluşunuzun olası müşteriler ve tüketicilerle olan ilişkilerini geliştirmesi gerekir. Salesforce, müşterilerin %76'sının işletmelerin gereksinimlerini karşılayacağına dair yüksek beklentileri olduğunu bildiriyor.
Nitelikli aday adayları, potansiyel müşterilerle ilişki kurmaya hangi şekillerde yardımcı olur? Bağlam, lider yeterlilik süreci için esastır. Kitleniz, sorunları ve sizi nasıl bir çözüm olarak görmeye başladıkları hakkında biraz bağlam verin. Konuşmalar bu arka plan bilgisi ile geliştirilebilir. Ancak, müşterileri hakkında daha çok şey bilen bir satıcının onlarla konuşacak daha çok şeyi vardır ve daha fazla değer sağlayabilir.
Ayrıca, karşılaştıkları sorunları anladığınızı ve önemsediğinizi gösterirseniz, potansiyel müşterilerinizin güvenini ve onlarla konuşma şansınızı artıracaksınız. Müşterilerinizi içten dışa tanıdığınızda, onlarla anlamlı tartışmalar başlatmak, satın alma sürecinin her adımında onlara rehberlik etmek ve yol boyunca güvenlerini kazanmak çok daha kolaydır.
Sonuç
BANT mimarisini kullanarak en umut verici müşteri adaylarını belirleyebilir, her biri için kullanıcı deneyimini özelleştirebilir ve sonuç olarak dönüşümleri ve geliri artırabilirsiniz.
Tüm olası satışların aynı olmadığını unutmayın ve doğru mesajları oluşturmak ve satış hunisinde ilerlemeye hazır potansiyel müşterileri dönüştürmek için satış ve pazarlama ekiplerinizle birlikte çalışın.
FAQs
Nitelikli Bir Müşteri Adayı Bir Beklenti midir?
Sizden satın almakla ilgilendiğini ifade eden kişilere müşteri adayı denir. Markanıza ve tekliflerinize aşinadırlar, ancak kalifiye edilmemişlerdir, bu nedenle sizden bir satın alma yapma olasılıkları net değildir. Bunun yerine, potansiyel müşteriler, taranan ve işletmeniz için uygun olduğu düşünülen potansiyel müşterilerdir.
MQL ve SQL nedir?
Pazarlama nitelikli müşteri adayı (MQL), şirketinizin hizmetlerine ilgi duyduğunu ifade eden potansiyel bir müşteridir. İlgilenen ve satın alma olasılığı yüksek olan kişiler, satışa uygun müşteri adayları (SQL'ler) olarak bilinir. Niyetteki bu ayrım nedeniyle, MQL'ler ve SQL'ler, farklı reklam, sosyal yardım ve diğer marka mesajlarını gerektirir.
Satış Sonrası Nitelikli Kurşun Ne Olur?
Pazarlama kalitesine sahip müşteri adayları, satışa hazır olana kadar teşvik edilecek, satış kalitesine sahip müşteri adayları ise bir sonraki seviyeye ilerleyecektir. Nitelikli müşteri adayı, satış departmanına aktarılarak satışa dönüştürülebilen müşteri adayıdır.
Benzer makaleler
- Soğuk Çağrının Ötesinde: Potansiyel Müşteri Yaratmak için Etkili Teknikler
- LİDER YÖNETİM SİSTEMİ: Tanımı ve Nasıl Çalışır
- BAŞVURU YÖNETİMİ: Kılavuz ve En İyi Uygulamalar
- İŞ ALANLARI: Anlamı, İş Adayları Web Sitelerine Örnekler & Sağlayıcılar
- ARAMA MOTORU PAZARLAMA HİZMETLERİ: 2023'ün En İyi (SEM) Ajansları
Referans
